Kişi Hedefleme ve Amaca Dayalı Verileri Kullanarak B2B Satış Stratejinizi Nasıl Yeniden Şekillendirebilirsiniz?

Kişisel hedefleme ve amaç verilerini kullanmak, başarılı bir B2B satış stratejisinin anahtarıdır. Ama nasıl?

İşletmeler arası (B2B) kuruluşlar genellikle olması gereken satışları gerçekleştirememektedir. Bu daha yüksek satış hacmine ulaşmak, yoğun bir planlama ve kuruluşunuz için doğru alıcıları hedefleme becerisi gerektirir. Akışkan ve uyarlanabilir ayrıntılı alıcı kişilikleri oluşturmak, belirli bir ürün veya hizmeti arayan alıcıları hedeflemenize yardımcı olur ve satışlarınızı kolayca artırmanıza yardımcı olur.

Peki bu kişilikleri nasıl inşa edeceksiniz? Spesifik alıcı kişiliklerinizi oluşturmanıza ve ardından bunları satışlarınızı artırmak ve satış stratejinizi desteklemek için kullanmanıza yardımcı olmak için bugün tartışacağımız üç strateji vardır, böylece işletmeniz zirvede performans gösterir.

Satış stratejinizi yeniden şekillendirmek için gözden kaçan 3 strateji

1. Alıcı kişileri tanımlayın

İlk adım, kişilerinizi tanımlamaktır. Kişi, bir tür müşteri modeli, teorik bir müşteri profilidir ve genellikle ideal müşterinizdir. Kişileriniz, demografi, firma grafiği, geçmiş satın alma davranışları ve ideal müşterinizin resmini doldurmaya yardımcı olan bulduğunuz diğer her şey dahil olmak üzere ilgili tüm verileri içermelidir. Tam bir alıcı kişiliğine sahip olmak, belirli ürünleri arayan müşterileri hedefleyerek B2B satışlarınızı artırmanıza yardımcı olur.

Verilerinizi analiz edin

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı ve pazarlama otomasyon platformunuz (MAP) dahil olmak üzere çeşitli kaynaklardan gelebilecek verilerinizi kullanarak, en sadık müşterilerinizi belirleyebilir ve ardından onların profillerini kullanarak karakterlerinizi geliştirebilirsiniz. Ancak, bu bilgi toplama süreci, tek tek profillerle sınırlı olmamalıdır. Çoğu zaman, B2B işlemlerde, birçok kişi satış dönüştürme sürecinin bir parçasını oluşturabilir. Bu nedenle, çeşitli müşteri satın alma gruplarından kişiler oluşturarak müşteri tabanınızı analiz etmeniz önemlidir.

Kişileriniz için bir temeliniz olduğunda, iki ana veri parçasını entegre ettiğinizden emin olun:

• Bireysel iş fonksiyonu, örneğin idari, pazarlama, satış
• Başkan, satın alma müdürü vb. gibi iş unvanı.

Bu iki veri parçası, doğru bir alıcı kişiliği oluşturduğunuzdan emin olmak için kritik öneme sahiptir.

Ardından, davranışsal veriler gelir—mevcut müşterileriniz satın alırken nasıl davranıyor? Bir kişiye entegre edildikten sonra, bu tür veriler niyet verilerine karşı ölçülebilir. Niyet verileri, müşterilerin sizden sonra ne satın alacaklarını tahmin edebilmeniz için müşterilerin neyle ilgilendiğini gösteren verilerdir. müşterilerin neye ihtiyacı olduğunu anlamak için diğer kaynaklardan

Kişileri belirlemek ve ilgili verileri analiz etmek, hangi müşterilerin sitenizde hangi belirli ürünleri veya hizmetleri aradığını belirlemenize olanak sağlayacağından B2B satış ve pazarlama kampanyalarınızı oluşturmanın temelidir. Bu bilgiler, herhangi bir kampanyanın geri kalanında kullanılır.

Satış ekibinizi kişilikleriniz konusunda doğru şekilde eğitmeyi unutmayın, böylece onlar da başarılı olmak için bu stratejileri kullanabilirler.

Pazarları belirleyerek alıcı kişilikleri oluşturmaya devam edin

Müşteri profilleri ve kişilikler oluşturduktan sonra potansiyel pazarlarınızı incelemeniz gerekir. Bakılacak ilk yer, şu anda satış yaptığınız yerdir. Bu pazarlar, tanımlanabilecek kadar büyük olmalı, ancak aynı zamanda erişilebilir olmalıdır.

Örneğin, Colorado'da yalnızca yıllık satın alma bütçesi 200.000 ABD Doları olan 25-50 çalışanı olan orta ölçekli işletmelere satış yaptığınızı varsayalım. Bu durumda, tanımlanabilir pazarınız Colorado'nun tamamı olmamalıdır , çünkü bu pazar stratejik olarak faydalı olamayacak kadar büyük ve tanımsızdır. Ancak bu senaryoda, pazarlarınızı Colorado'daki belirli bölgelere kadar daraltmak daha iyi bir stratejik seçim olacaktır.

Mevcut pazarlarınızın nerede ve ne olduğunu belirledikten sonra, ürünlerinizden veya hizmetlerinizden fayda sağlayacak yeni pazarlar belirlemeye veya bıraktığınız eski pazarları yeniden ziyaret etmeye başlayabilirsiniz.

Pazarlarınızı belirlemek çok önemlidir, çünkü kişiliklerinizi doğru bir şekilde kullanmak için belirli müşteri türlerinin hangi pazarları (mevcut ve potansiyel) işgal ettiğini anlamanız gerekecektir.

2. Satış stratejinize odaklanmak için pazar ve müşteri segmentasyonunu kullanın

Kişileri oluşturup pazarları belirledikten sonra, stratejilerinizi keşfetmek için pazar ve müşteri segmentasyonundan daha fazla yararlanabilirsiniz. Segmentasyon önemlidir çünkü özelliklerine göre çeşitli grupları tanımlamanıza izin verir. Ayrıca, segmentasyon, satış ve pazarlama için odaklanmış bir strateji oluşturmanıza olanak tanır.

Pazarlama ve satış stratejilerinizi farklı müşteri ve pazar segmentlerine odaklayarak, müşterilerinizin anlaşıldığını hissetmelerine yardımcı olan güncel ve devam eden olaylarla güncel kalan ilgili mesajları kullanarak müşterileri elinizde tutabilir ve yenilerini kazanabilirsiniz.

Örneğin, COVID-19 salgınının farklı pazarlar üzerinde muazzam ama çeşitli etkileri oldu. Salgın kontrollerinin daha sıkı olduğu pazarlardaki işletmelerle iş yapmak, hükümetler tarafından uygulanan ekonomik ve ticari kısıtlamalar nedeniyle daha zor olabilir. Mesajınızın, bu işletmelerin yaşadığı zorlukları çevreleyen bir anlayış ve anlayış içinde kaldığından emin olun ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi anlatarak onların acı noktalarını ele alın.

Segmentasyon, kişileri geliştirmeye ve pazarları belirlemeye benzer bir yaklaşım izler.

İlk olarak, elinizde tutmak istediğiniz en iyi müşterilerinize bakın . Bunlar, muhtemelen satmak veya satış yapmak isteyeceğiniz müşterilerdir. Bir başka olası segment, sizden bir süredir alışveriş yapmamış müşterilerdir .

Üçüncüsü, ulaşabileceğiniz yeni pazarları ve müşterileri düşünün . Mevcut kişiliklerinize ve profillerinize bakarak, bir sonraki kime ulaşmanız gerektiğini belirleyebilirsiniz. Bu bileşenlerden bazılarını belirledikten sonra, yeni müşterilerinizin ve yeni segmentlerinizin kim olduğunu anlayabilmelisiniz.

Bir segmentasyon etkileşim stratejisi geliştirin

Gruplarınızı bölümlere ayırdıktan sonra, onlarla etkileşim kurmanın yollarını düşünün. İndirimler veya benzersiz teklifler her ikisi de mümkündür. Ancak stratejinizi, geliştirdiğiniz kişilere ve segmentlere dayalı olarak oluşturmak çok önemlidir.

Diyelim ki bir satın alma temsilcisinin, yeniden bağlantı kurmak için kendisine sürekli mektuplar gönderen bir tedarikçisi var. Bir gün acente, tedarikçiden fıstık paketleriyle dolu büyük bir paket alır. İçinde, acentenin tekrar himayesini talep eden kısa bir mektup var. Bir paket, bir müşteriyi geri kazanmak için ilginç bir fikirdir, ancak bu teknik, müşteriyi hedef almadığı ve bir kişisel segmentten yararlanmadığı için kolayca başarısız olabilir.

Peki bu başarısızlık nasıl kazanca dönüştürülebilir? Bunun yerine, acentenin bir şirket için yeniden satışta satın alabileceği indirimli tedarikçi mallarının bir listesi gibi satın alma acentesi için gerçekten yararlı olan bir ürünü içeren bir paket gönderilirse ne olur? Bu, satın alma temsilcisi kişiliğini güçlendirir ve bir kazançla sonuçlanabilir.

3. Müşteriler için değer yaratmak için amaç verilerinden ve segmentlerden yararlanın

Niyet, 2022'deki rekabetçi satış ve pazarlama kampanyalarının mihenk taşıdır. Amazon bile müşterilerinin ihtiyaçlarını anlamak için alıcı niyetini kullanır. Amacı bir kişiye veya segmente dahil etmek, bir yöneticinin veya müşterinin ürününüzü nasıl veya neden seçtiğine dair size fikir verir, ancak aynı zamanda müşterilerinizin davranışlarını da anlamanız gerekir. Bu segmentasyon stratejisi, oluşturduğunuz ve daha sonra müşterilere ve pazarlara uyguladığınız kişi modelleriyle birleştirilmelidir.

Alıcı amacı verileri, yeni müşterilerle veya dikkate almamış olabileceğiniz müşterilerle etkileşim kurmanıza da yardımcı olabilir. Örneğin, ürününüz veya hizmetiniz, daha önce dikkate alınmamış bir müşteri veya pazar segmentine fayda sağlayabilir ve bu, yalnızca izleme amacı aracılığıyla sağlanan temel davranış verilerinin incelenmesinden sonra ortaya çıkar.

Buradaki birincil çıkarım, belirlediğiniz ilgili segmentlerden alıcı niyet verilerini yakalamak ve bunları kendi kişiliğinizle karşılaştırmaktır. Ardından, mevcut ve potansiyel yeni müşterilerinizle daha iyi etkileşim kurmak için bu bulguları kişiliğinize entegre edin.

2022 B2B satış ve pazarlama stratejinizi tamamlama

Özetlemek gerekirse, satış ekibinizin potansiyel yeni müşterileri belirlerken kullanması için kişiler geliştirerek başlayın. Bu kişiler başlangıçta mevcut müşterilere dayandırılabilir. Amaç verileri de dahil olmak üzere bu mevcut müşteri profillerine dayalı tüm ilgili verileri birleştirmeyi unutmayın.

Ardından mevcut pazar alanlarınızı inceleyin. Bu pazarları belirledikten sonra, onları ve içindeki müşterileri segmentlere ayırmalısınız. Oradan, nasıl ve nerede başarılı olduğunuzu daha iyi anlamak için bu alanlardan veriler çıkarabilirsiniz.

Son olarak, mevcut müşterilerinize satış yapmak ve yenilerini bulmak için bu veri noktalarını ve kişiliklerinizi kullanın. Bu süreç boyunca işletmenizin daha rekabetçi olmasını sağlamak için kişisel modellerinizi güncellemeye devam edebilirsiniz.

Bu fikir ve adımları pazarlama çalışmalarınıza ve satış stratejinize entegre ederseniz, 2022'de daha başarılı olabilirsiniz.