Bölüm 3: Sürtünmesiz satış serisi

Satış uyumu: Satış sürecinizi müşterinizin satın alma yolculuğuna bağlayın

Kabul edelim. Satış görevlileri, onları korusun, en iyi itibara sahip değilsiniz.

Herhangi bir 'en az güvenilen meslek' anketine bakın ve kaçınılmaz olarak bir tür satış temelli meslek en tepeye yöneliktir - genellikle politikacıların hemen arkasında.

Bunun bir kısmı, ikramiyelerle dolu veya komisyonla ödenen bir meslekle ilişkilendirdiğimiz tarihi "sat, sat, sat" tutumuna bağlı ve TV ve filmlerde "her zaman kapanıyor" mantra satışları etiketlendi.

Bu itibarın bir kısmı - ve söylenmelidir - haklı olarak kazanılmıştır.

Hepimiz zaman zaman bizi ne istemediğimiz ne de neden ihtiyacımız olduğunu anlamadığımız belirsiz bir ürünü işaretlemeye çalışan taciz edici satış çağrıları almışızdır.

Ancak zaman değiştikçe ve insanların satın alma biçimleri değiştikçe, satışların kendisi, potansiyel müşterilere kendi kararlarını vermek için kullanabilecekleri yararlı bilgiler vermekle daha uyumlu hale gelmek için çalışma biçiminde büyük bir değişikliğe uğradı ??

Yeni alıcı yolculuğuna göre satış uyumu, günümüzün sorunsuz satış yönteminin temelini oluşturur - geçmişin yıkıcı, zorlayıcı ve sinir bozucu satış taktikleri olmadan, birine hızlı bir şekilde bilgi vererek sizden satın almasını mümkün olduğunca kolaylaştırma fikri.

Sürtünmesiz satış ve gelen satışlar

Sürtünmesiz satış ve gelen satışların tüm fikri, şirketinizle temasa geçen herkesin ondan bir tür fayda elde ettiklerini hissetmesini sağlamaktır. Bu, bir blogda veya raporda değerli bir şey bulmaktan, gerçekten ihtiyaç duydukları bir şeyi kolayca satın almaya kadar her şey olabilir.

Ancak sorunsuz satışları düzgün bir şekilde yapmak için satışlarınızı, satın alma deneyimlerini iyileştirmek için potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirmelisiniz.

İronik olarak, doğru yaparsanız, uzun vadede daha fazla satış üretecek olan şey, sert satıştan odaklanmaktır.

Herkes için bir kazan-kazan gibi görünüyor, değil mi?

Ancak, müşterinizin ihtiyaçlarıyla satış uyumunuzu nasıl geliştirir ve şirketinizin büyümesini nasıl sağlarsınız?

Sürtünmesiz satış sağlamak için satış etkinleştirme içeriği oluşturma

Bugün, potansiyel müşterilerin şirketinize web siteniz aracılığıyla tanıtılması daha olasıdır, bu nedenle sorunsuz satışın ilk aşaması burada başlar.

Web siteniz, şirketinizin en değerli satış aracıdır. 7/24 kullanılabilir, bu nedenle satışlardan nefret ettiğimiz "sat, sat, sat" gibi şeylerle doldurmak yerine, potansiyel müşterilerin ihtiyaç duyduğu bilgileri veren yararlı, eğitici içerikle doldurun.

Web sitenizden sonra satış, potansiyel müşterilerle en fazla iletişime sahip olacak ve satış etkinleştirme ethosunu onlara aktarmanız gerekiyor.

İster inanın ister inanmayın, satış ekibiniz sahip olduğunuz en büyük içerik ve fikir kaynağıdır .

Neden? Niye? Her gün potansiyel müşterilerle konuşurlar, zorluklarını duyarlar, insanların ne aradıkları kendilerine söylenir ve alıcı kişiliklerinizi içten ve dıştan tanırlar (veya yapmaları gerekir).

Satışlarınızı sorunsuz bir satış yaklaşımı etrafında hizalamak için göz önünde bulundurmanız gereken dört önemli nokta vardır:

• Uygun bir müşteri adayı belirleme
• İyi uyum sağlayan potansiyel müşterilerle bağlantı
• İhtiyaçlarını keşfetmek
• Onlara nasıl ilerleyecekleri konusunda tavsiyelerde bulunmak

Uygun bir müşteri adayı belirleme

Bir olası satışın ne zaman uygun olduğunu bilmek, satış stratejinizin hayati bir parçasıdır.

Bunu anlamak, satış ekibinize ve potansiyel müşterilerinize aynı şekilde fayda sağlar, çünkü bu, temsilcilerinizin, kendilerini asla satın almayacak kişilerden gelen sorularla çok ince bir şekilde dağıtmak yerine, potansiyel müşterilerin yararlı bilgiler bulmalarına yardımcı olmaya veya satın alma kararları vermelerine yardımcı olmaya odaklanmak için daha fazla zamanları olduğu anlamına gelir. sen.

Ayrıca, diğer potansiyel müşterilerin istemedikleri bir şey için satış çağrıları veya e-posta bombardımanına maruz kalmayacakları anlamına gelir.

HubSpot CRM gibi bir araç kullanmak, müşteri adaylarına öncelik vermenin ve takip etmeye değer müşteri adaylarını belirlemenin iyi bir yoludur. Dışarıda başka CRM'ler var - örneğin HubSpot ve Salesforce arasında bir karşılaştırma yaptık - ancak HubSpot ile olan şey, her şeyi tek bir yerde yapabilmeniz için pazarlama ve satış merkezlerine otomatik olarak uymasıdır.

İyi uyum sağlayan potansiyel müşterilerle bağlantı

Uygun müşteri adaylarıyla nasıl iletişime geçtiğiniz veya sizinle nasıl iletişim kurdukları, genel satış uyumunuzun ve sorunsuz satış yaklaşımınızın bir diğer önemli parçasıdır.

Unutmayın: Sürtünmesiz satışların ardındaki tüm teori, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaç duydukları bilgilere ihtiyaç duydukları anda erişebilmeleridir. Satıştan biri gelene kadar beklemek zorunda kalmamak.

Web siteniz bunun için iyi bir araç olsa da, potansiyel bir müşterinin web sitenizde bir şey ararken kaybolması, potansiyel olarak onu bulamamasını ve sonra başka bir yere gitmesini riske atmak neden?

HubSpot veya Drift gibi araçlar aracılığıyla konuşma pazarlamasını tanıtmak, insanları aradıkları şeylere yönlendirmek için sohbet robotlarını kullanarak bu riskleri ortadan kaldırabilir.

Bu, onları satış ekibiyle konuşmadan önce sorularının bir kısmını yanıtlayan yararlı bir makaleye yönlendirmek veya bir sorunu kendi başlarına çözmelerine yardımcı olacak bir kılavuza göndermek olsa bile, bu, sizi ön planda tutmanıza yardımcı olacaktır.

Benzer şekilde, satış için video kullanmak, soruları yanıtlamak için insanlarla iletişim kurmanın başka bir yararlı yöntemidir.

Evet, bir web sitesinde birkaç sayfayı ziyaret ettikten sonra hiç iletişim kurmadığınız bir satış görevlisinden video almak biraz garip olabilir, bu nedenle biraz muhakeme yapmalısınız, ancak soruları yanıtlayan veya bir şeyin nasıl çalıştığını gösteren faydalı bir video olacaktır. satış için videonun hala bir yenilik olduğu bir dünyada fark edilmenizi sağlayın.

Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını keşfetmek

Bir potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını keşfetmek, her zaman yapmanız gereken bir şeydir.

İhtiyaçlarını bilmeden, uygun olup olmadıklarını anlayamazsınız. Ancak bir kez olduklarını belirledikten sonra, onların ihtiyaçlarına ve nasıl yardımcı olabileceğinize bakmak için daha fazla zaman harcayabilirsiniz.

Geçmişte, ne yazık ki, ihtiyaçlarını karşılayıp karşılayamayacağınız, büyük ölçüde potansiyel müşterinin bütçesinin büyüklüğüne bağlıydı. Ajansın kazanılacak çok para olduğunu öğrendiğinde, bazı ajanslar için bir müşteri adayının ne kadar kolay "uygun" hale gelebileceğine şaşıracaksınız.

Ancak, gerçekten satış uyumunu kullanmak istiyorsanız, teklif ettikleri bütçenin boyutundan ziyade potansiyel müşterinin yaşadığı soruna dayalı olarak nasıl yardımcı olabileceğinizi bulmaya çalışmalısınız.

Doğru, bütçenin büyüklüğü ne kadar yapabileceğinizi belirleyebilir, ancak başlangıç ​​noktası bu olmamalıdır.

Bu aynı zamanda, kaçınılmaz olarak teslimat ekibinizin baş ağrısına neden olacak ve daha sonra sorunlara neden olacak büyük bütçelerle kötü uyumlarla zaman kaybetmenizi de önleyecektir.

Beklentilere nasıl ilerleyecekleri konusunda tavsiyelerde bulunmak

Bir potansiyel müşterinin ne aradığını anladıktan sonra, karşılaştıkları sorunu çözmek için onlara en iyi çözüm konusunda rehberlik edebilirsiniz.

Bazen bu, size geldiklerinde ihtiyaç duyduklarını düşündüklerinden tamamen farklı olabilir veya hizmetlerinizden yararlanmadan önce bazı temel pazarlama ve satış süreçlerini kurmaları gerekebilir.

Durum ne olursa olsun, ne yapmaları gerektiği konusunda tavsiye vermekten korkmamalısınız, bu yüzden ilk etapta size geldiler.

Bu noktaya kadar her şeyi doğru yapmayı başardıysanız, potansiyel müşteriniz size uzman bir bilgi kaynağı olarak güvenecek ve paralarını almak için sadece bir "evet adamı" olmanıza değer vermeyecektir. Uzun vadede, onlar için sonuçlar gösterebilirseniz, size güvenmeye devam edeceklerdir.

Sonuç olarak, günümüzün "müşteri odaklı" dünyasında satışlarınızı artırmak istiyorsanız, satışlarınızın potansiyel müşterilerinizin ihtiyaç ve istekleriyle uyumlu olduğundan emin olmanız gerekir.

Satış sürecinizi soruları yanıtlayacak ve alıcının yolculuğunun her aşamasında değer sağlayacak şekilde düzenleyebilirseniz, potansiyel müşterilerin karar vermesini çok daha kolay hale getirir ve nihayetinde, onların sorunlarını çözmelerine yardımcı olmak için en uygun olduğunuz kararı verirsiniz. sorunlar.