Acentelerin Karşılaştığı İtirazları Aşmak: Daha Fazla Anlaşmayı Kapatmanın 10 Yolu

B2B satışları her sektörde zordur. Ancak ABD'de bir ajans olarak 13.000'den fazla farklı şirketle karşı karşıyasınız. Bu çok fazla rekabet demek.

Her potansiyel müşterinin, ajansınızın hizmetlerine yatırım yapmak için kendi itirazları olacağı gerçeğini boşverin. Değeri göstermek ve bu itirazların sağladığınız sonuçlarla nasıl reddedileceğini göstermek size kalmıştır.

Bununla birlikte, her bir itirazı ele almak için izleyeceğiniz yaklaşım müşteriden müşteriye farklılık gösterecektir. Yine de bir itiraz bir reddetme değildir ve her bir durumla nasıl başa çıkılacağını bilmek daha fazla satış yapmanıza yardımcı olabilir.

Bu makalede, olası müşterilerin size yöneltebileceği itirazların üstesinden gelmenin yollarını keşfedeceksiniz. Okuduktan sonra, yaygın müşteri itirazlarına karşı koyma ve yeni anlaşmalar yapma yolunda ilerliyor olacaksınız.

Ajanslar ve itirazların üstesinden gelmek artık daha kolay

1. "Bütçemiz yok."

Fiyatlandırma, müşteriler için her zaman bir endişe kaynağıdır ve bu itirazın bazı yaygın varyasyonları şunları içerir:

• “Şu anda bütçemiz yok”
• “Yıl boyunca tüm pazarlama harcamalarımızı kullandık”
• "Şu anda başka bir proje/kampanya bütçemizi tüketiyor"

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Müşteriyle bağlantı kurduğunuz anda müşterinin yatırım yapacak bütçesi olmadığı doğru olabilir. 4. Çeyrek'te potansiyel bir müşteriyle görüşmeye başlarsanız, büyük olasılıkla bu yıl için pazarlama bütçelerini çoktan harcamışlardır. Bu durumda, takibinizi bütçelerinin sıfırlandığı Ocak ayına kaydedin.

Ancak yine bu itiraz, sağlayabileceğiniz değeri veya yatırım getirisini tam olarak gösterememenizden kaynaklanabilir. Müşteriye, geçmiş müşterilerle elde ettiğiniz başarıyı açıkça özetleyen, sektörleri için özel durum incelemeleri gönderdiğinizden emin olun.

Değerli vaka çalışmaları oluşturmakta sorun yaşıyorsanız, ajansa özel bu kılavuz size yardımcı olacaktır.

2. "Teklifiniz bizim için çok pahalı."

Bütçe eksikliğinin yanı sıra ajanslar tarafından duyulan bir başka yaygın itiraz da bunların çok pahalı olduğudur.

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Karşı koymak için birkaç seçeneğiniz var:

• Teklifinizi haklı çıkarmak için sağladığınız değeri gösterin
• İkiniz için de uygun bir fiyat pazarlığı yapın

İlk yaklaşım için, ajansınızın diğer ajanslardan farklı (veya üstün) yaptığı şeyleri de vurgulayabilirsiniz. Bu şekilde, "pahalı fiyat teklifiniz" daha caziptir çünkü olası müşteri, daha yüksek fiyat etiketinde yerleşik olarak daha fazla değer görür. Bununla birlikte, en iyi yaklaşım muhtemelen her iki seçeneğin bir kombinasyonudur.

İlk olarak, hizmetlerinizin nasıl olağanüstü sonuçlar veya yüksek bir yatırım getirisi sağladığına ilişkin müşteriye özel vaka çalışmaları göndererek değeri gösterebilirsiniz.

Ayrıca, hizmetleriniz için genel bir toplam sağlamak yerine, fiyat teklifinizi her biri için bir maliyeti olan ayrı öğelere bölmek de yararlı olabilir. Bu şekilde, müşteri parasının nereye gideceğini ve ne almayı bekleyebileceğini görebilir. Müşterileri faturalandırma zamanı geldiğinde de aynı yaklaşımı kullanmalısınız.

İkinci olarak, potansiyel müşteri teklifinizin hala haklı olmadığını düşünüyorsa, imzalamalarını sağlamak için daha düşük bir fiyat pazarlığı yapmayı düşünebilirsiniz. İlk teklifinizi biraz şişirirseniz, pazarlık yaparken biraz hareket alanınız olması yardımcı olur. Ardından, daha düşük bir fiyat için pazarlık yaptığınızda, müşteri memnun kalacak ve siz yine de kar marjlarınıza ulaşabileceksiniz.

Tüm bunlardan sonra müşteri, aynı işi daha iyi fiyata yapacak başka bir ajans bulabileceğini iddia ederse, aşağıdaki video bu itiraza karşı koymanıza yardımcı olacaktır:

3. “İhtiyacımız olan hizmetleri sağlamıyorsunuz.”

Bir hizmet (örn. SEO) sunan potansiyel bir müşteriyle iletişime geçerseniz ve başka bir konuda (örn. Facebook Reklamları) yardıma ihtiyaçları varsa, bu itirazı duyabilirsiniz.

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Müşterinin ihtiyaç duyduğu hizmetleri sunup sunmadığınızı belirleyin. Örneğin, bir web tasarım ajansıysanız, pazarlama veya SEO hizmetleri de sunduğunuz hemen ortaya çıkmayabilir.

Müşterinin aradığı buysa, onları sitenizdeki doğru sayfalara yönlendirin ve ek hizmetlerinizle ilgili diğer materyalleri (vaka çalışmaları, broşürler, teknik incelemeler vb.) gönderin. Müşterilerin sunduğunuz hizmetleri tanımlayabilmesi ve daha fazla bilgi bulabilmesi için web sitenizdeki düzeni ve kopyalamayı değiştirmeyi de düşünebilirsiniz.

Aradıkları hizmetleri sağlamazsanız, birkaç seçeneğiniz vardır:

• Onları, sizin sattığınız bir hizmete ihtiyaçları olduğuna ikna etmeye çalışabilirsiniz.
• Aradıkları hizmeti ekleyin

Bir müşteriyi aradıklarından farklı bir hizmete ikna etmeye çalışmak zorlu bir satış olabilir. Bu yaklaşımı benimserseniz, satmaya çalıştığınız hizmetin değerini gösteren bazı güçlü vaka incelemelerine ve müşteri referanslarına ihtiyacınız olacaktır.

Yine de en iyi yaklaşım, hizmeti teklifler listenize eklemek olabilir.

Yeni hizmetler sunmak için her zaman yeni birini işe almanız gerekmez. Taşeronluk, ajansların kendilerinin sunacakları deneyime veya personele sahip olmadıkları hizmetleri eklemelerinin yaygın bir yoludur. Bu durumda, bir ajans beyaz etiketli bir hizmet sunmak için bir diğer ajansla birlikte çalışacak ve böylece ilk ajans aslında tüm işi yapan ajansmış gibi görünecektir.

Aşağıda, dış kaynak kullanımı veya hatta karışımınıza yeni hizmetler eklemek için dahili olarak işe alma söz konusu olduğunda birkaç seçenek bulunmaktadır:

Bu, sık sık duyduğunuz bir satış itirazıysa, daha fazla hizmet eklemek, daha fazla müşteri kazanmanıza yardımcı olacaktır.

4. "X ajansı, sektörümüzde sizden daha fazla deneyime sahip."

Bu itiraz, potansiyel bir müşteri farklı seçenekleri değerlendiriyorsa gelebilir. Başka bir ajans, müşterinin sektöründe sizden daha fazla deneyime sahipse, anlaşmayı sonuçlandırmak için zorlu bir mücadeleniz var demektir.

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Potansiyel müşterinin sektöründe deneyiminiz olabilir, ancak işinizi yeterince vurgulamamış olabilirsiniz. Belirli müşterileri ve o sektörde elde ettiğiniz sonuçları web sitenize ve örnek olay incelemelerinize eklediğinizden emin olun.

Müşterinin sektöründe deneyiminiz yoksa, onları kazanmak için işinizin diğer yönlerine odaklanmanız gerekir. Sizi rekabetten ayıran şeyin ne olduğunu düşünün. Yapabiliyorsanız, müşterinin başka hangi ajansları düşündüğünü bulmaya çalışın. Bazı müşteriler bu bilgiyi basitçe sorarak sağlayacaktır. Rakiplerin kim olduğunu bilmek, hangi alanları öne çıkaracağınıza karar vermenize yardımcı olacaktır.

Örneğin, müşteriye, daha küçük bir ajans olduğunuz için e-postalara ve aramalara daha hızlı yanıt verebileceğinizi veya müşterinin oradan oraya savrulmasına karşı daha bire bir yaklaşım sağlayabileceğinizi söyleyebilirsiniz. daha büyük bir ajanstaki farklı hesap yöneticileri arasında.

Vurgulanacak diğer bazı alanlar, daha düşük fiyatlarınız, birlikte çalıştığınız diğer önemli müşteriler veya referanslar olabilir.

Her ne ise, sizi rakiplerinizden ayıran özellikleri bulun ve sahanızdakilere odaklanın. Müşterinin verdiği sektörde deneyiminiz olmayabilir, ancak diğer güçlü yönleriniz anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olabilir.

5. “Biz zaten memnun olduğumuz bir ajansla çalışıyoruz.”

Potansiyel bir müşterinin, satmaya çalıştığınız hizmetleri yerine getiren birine zaten sahip olması mümkündür. Özellikle, bu müşteriyi soğuk erişim yoluyla bulduysanız.

Bazı örnek itirazlar şunları içerebilir:

• “Zaten memnun olduğumuz bir ajansımız var”
• “Başka bir acente ile sözleşmemiz var”

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Potansiyel müşteri sözleşme altındaysa, önce sözleşmenin şartlarını öğrenmeye çalışın (“Sözleşme ne kadar sürüyor?”, “Sözleşme ne zaman sona erecek?”, “Sözleşmeyi erken feshetmenin cezası nedir? ", vb.).

Sözleşme yakında sona ererse, müşteriyi bitiş tarihine daha yakın takip etmek en iyisi olabilir. Ancak, sözleşmelerinin ortasındalarsa, diğer ajansın sunduğu sonuçlar hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışın.

Örneğin müşteri, mevcut ajansının her ay 100 yeni nitelikli müşteri adayı oluşturmasından memnun olabilir. Peki ya aynı fiyata 200 müşteri adayı sağlayabilseydiniz? Bu, müşterinin sizinle imzalamak için mevcut sözleşmesini bozmak için mali ceza ödemesine değebilir.

Bu durumda, vaat ettiğiniz sonuçları gerçekten sağlayabileceğinizi göstermeniz gerekecektir. Doğru vaka çalışması yardımcı olabilir.

6. "X'in başında değilim."

Çok fazla soğuk erişim yapıyorsanız, belirli bir ürün veya hizmete yatırım yapma konusunda son söz hakkına sahip olmayan bir ekip üyesiyle bağlantı kurmuş olabilirsiniz. Burada şöyle bir itiraz duyabilirsiniz:

• “Bunu önce patronuma bildirmeliyim”
• "Bu karara imza atmak için X ve Y'ye ihtiyacım var"

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Yeni satıcıları onaylamak için asıl karar vericinin kim olduğunu öğrenin. Bağlantı kuracağınız kişinin sizi şirketindeki karar mercii ile temasa geçirip geçiremeyeceğini sorun. Bu, şirket sahibi, CEO, Pazarlama Direktörü vb. olabilir. Her şirket farklı olacaktır.

Sizinle bağlantı kurmaya istekli değillerse, LinkedIn'in şirket/kişi aramasını kullanarak şirket içinde karar vermede başka kimlerin payı olabileceğini öğrenmek için biraz araştırma yapın ve doğrudan ulaşın:

7. "Bunu önce ekibim tarafından yürütmem gerekiyor."

"Bunu ekibim tarafından yürütmem gerekiyor" itirazı, müşterinin bir karar vermeyi oyalaması veya ertelemesi için çok sık bir yoldur. Görüşlerini almak isteyebilirler, ancak muhtemelen sadece biraz zaman kazanıyorlar, hatta sizi başından savıyorlar.

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Bu kişinin aslında satmaya çalıştığınız hizmet için karar mercii olup olmadığını öğrenin. Reklam veya pazarlama hizmetleri satıyorsanız Pazarlama Müdürüne ulaşmak iyi bir seçim gibi görünse de, Kurucu veya CEO aslında son sözü söyleyecek kişi olabilir.

Gerçekten diğer ekip üyelerinden girdi istiyorlarsa, dahil olan herkes için neyin önemli olduğunu öğrenin. Bu şekilde satış konuşmanızı tüm ekibin ihtiyaç ve isteklerine göre şekillendirebilirsiniz.

8. “Şu anda zamanım yok.”

İşletme sahipleri ve yöneticileri meşgul insanlardır. Bu nedenle, bir işletmeyi yönetmeye dahil olan yüzlerce başka şeyle uğraşırken aramalarınızı veya e-postalarınızı görmezden gelmeleri kolaydır.

Bazı örnek itirazlar şunları içerir:

• “Şu anda konuşamayacak kadar meşgulüm”
• “Altı ay sonra beni tekrar ara”

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Potansiyel müşteriniz şu anda çok meşgulse ve zamanı kısıtlıysa, muhtemelen bir, hatta altı ay içinde bu hale gelecektir.

Bununla mücadele etmek için müşterinin daha fazlasını öğrenmesini ve karar vermesini kolaylaştırın. Onlara bir telefon görüşmesi yapmak için ulaşıyorsanız, bunun yalnızca 10 veya 15 dakikalarını alacağını belirttiğinizden emin olun.

Sağladığınız tüm kaynakların okunması ve anlaşılması kolay olduğundan emin olun. Belirli sonuçları ve dikkate değer müşterileri vurgulayan hızlı tek sayfalar işe yarayacaktır.

Son olarak takibe devam edin. Boomerang, Mixmax, Sağ Gelen Kutusu gibi bir araç veya hatta Gmail'in yerel erteleme özelliğini kullanarak e-postaları tabana dokunmayı hatırlatacak şekilde gelen kutunuza geri gönderin:

9. "Bir sözleşmeye kilitlenmek istemiyorum."

Düşük performans gösteren bir ajansla sözleşme yapmak, müşteriler için bir endişe kaynağıdır. Hiç kimse 12 aylık bir sözleşmeye bağlı kalmak ve sonuç vermeyen bir şey için ödeme yapmak zorunda kalmak istemez.

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Elbette bu itirazı halletmenin en basit yolu uzun vadeli sözleşmelerden kaçınmaktır. Bir sözleşmeye ihtiyacınız yoksa, müşterinin bunu anladığından ve hizmetlerinizi herhangi bir zamanda mali ceza ödemeden iptal edebileceğinden emin olun.

Ancak, hizmetleri uzun taahhütler gerektiren (SEO ve içerik pazarlaması gibi) birçok ajans için bu her zaman mümkün değildir. Bu durumda, müşterinin endişelerini gidermelisiniz.

Yine, vaka çalışmaları, birlikte çalıştığınız önemli müşterilerden bahsetmeler ve referansların tümü, değerinizi gösterecek ve güven oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Geçmiş müşterilerle elde ettiğiniz sonuçların aylara göre dökümünü alın, böylece potansiyel müşteriler uzun vadeli bir taahhüdünüz boyunca ne tür sonuçlar elde ettiğinizi görebilir.

10. "Bana daha fazla bilgi gönderin, size geri döneceğim."

Bu yanıt, müşterinin sizi reddetmesi ve size "hayır" demeyi ertelemesi için başka bir yoldur.

Bu itiraz nasıl ele alınır?

Potansiyel müşterinizin çözümünüzü değerlendirmek için daha fazla zamana ihtiyacı olsa da, bu yanıt, onlarla doğrudan etkileşime geçebilmenizi ve endişelerini kişisel olarak ele almanın yollarını bulabilmenizi geciktirir.

Müşteriye daha fazla bilgi göndermeyi kabul edin ancak tartışmayı burada sonlandırmayın. Bir telefon görüşmesi yapıyorsanız, onlar için önemli olacak ayrıntıları keşfetmeye çalışın. Aynısını e-postada da yapabilirsiniz.

Danışana, kendisini açmaya teşvik edecek bir soru sorun. Örneğin, “Yani ne ekleyeceğimi biliyorum, bana söyler misin…”. Bu, müşterinin korumasını azaltacak ve size sohbete devam etme fırsatı verecektir.

İtirazların üstesinden gelmek, ajansın büyümesinde büyük rol oynuyor

Satış görüşmelerinizden veya toplantılarınızdan önce yeterli hazırlık yaparak, potansiyel bir müşterinin sahip olabileceği tüm itirazlarla yüzleşmeye hazır olduğunuzdan emin olabilirsiniz. Doğru bilgi birikimi, vaka çalışmaları, referanslar ve diğer varlıklarla yeni müşteriler kazanma yolunda emin adımlarla ilerleyeceksiniz.

Satış itirazlarının üstesinden gelmek, ajansınızın karşılaştığı tek zorluk değildir. Diğer birçok faktör, başarılı bir ajansın büyümesine katkıda bulunur. Reklam tıklamalarını dönüşüme dönüştürmek için her teklif için özel, hızlı yüklenen tıklama sonrası sayfalar oluşturun. Instapage Enterprise demosuna bugün kaydolun.