En Yaygın Satış İtirazlarının Üstesinden Gelmek (+Satış Liderlerinden Taktik İpuçları)

İtirazlar yaşamın doğal bir parçasıdır. Ancak satışlarda daha fazla ağırlık taşıyorlar.

Temsilcilerinizin kotalarını karşılaması veya şirket gelir hedeflerinin gerisinde kalması arasındaki fark bunlar olabilir. Ancak doğru yaklaşımla satış profesyonelleri bu engelleri fırsata dönüştürebilir.

Her şey itirazları yeniden çerçevelemek, müşterinin bakış açısını anlamak ve sunduğunuz şeyin değerini vurgularken endişelerini giderecek şekilde yanıt vermekle ilgilidir.

Bu kılavuzda, en yaygın 10 müşteri itirazı türünü, bunların üstesinden nasıl gelineceğini ve temsilcilerinizin işini kolaylaştırmak için hangi araçları kullanmanız gerektiğini öğreneceksiniz.

Satış Görevlilerinin Karşılaştığı En Yaygın İtirazlar Nelerdir?

Karşılaşabileceğiniz en yaygın 10 satış itirazı türü şunlardır:

1. Fiyat itirazları

Fiyat itirazları genellikle müşterilerden gelen en acil ve anlaşılır şikayettir. Aşağıdaki gibi ifadeler içerirler:

• "Çok pahalı."
• “Benzer bir ürünü/hizmeti başka bir yerde daha ucuza alabilirim.”
• “Bu kadar harcamanın değerini görmüyorum.”

Ancak bu her zaman gerçek fiyat etiketiyle ilgili değildir. Fiyatlandırma endişeleri genellikle ürün veya hizmetinizin maliyeti ile değeri arasında algılanan bir uyumsuzluktan kaynaklanır.

2. Bütçe kısıtlamaları

Müşterilerin bütçeyle ilgili endişeleri söz konusu olduğunda bazı yaygın ifadeler şunları içerir:

• "Şu anda bütçemiz yok"
• “Bir sonraki bütçe döngüsünü beklemem gerekiyor.”
• “Bütçemizi zaten başka bir yere ayırdık.”

Bu tür bir itiraz, gerçek mali limitleri yansıtabileceği gibi, potansiyel müşterilerin fonlarını nasıl tahsis etmeyi seçtikleriyle de ilgili olabilir.

Bu ifadeler mutlaka doğrudan reddetme veya anlaşmayı bozan ifadeler değil, ipuçlarıdır. Belki müşterinin daha esnek ödeme seçeneklerine ihtiyacı vardır veya temsilcinizin teklifinizin yatırım getirisini daha net bir şekilde göstermesi gerekebilir.

Satış konuşmaları sırasında açık diyalog kurmak size potansiyel müşterinin bütçeleme sürecini ve zaman çizelgesini anlama şansı verir. Dolayısıyla, acil engeli aşamasanız bile, kendinizi gelecekteki konuşmalara ve uzun süreli bir ilişkiye hazırlayacaksınız.

1. İhtiyaç veya aciliyet

Soğuk yardımla potansiyel müşteriler her zaman size gelmez. İhtiyaca veya aciliyete dayalı itirazlardan bazıları şunlardır:

• "Şu anda buna ihtiyacım yok."
• “Mevcut çözümümüzden memnunuz.”
• "Bu şu anda bizim için bir öncelik değil."

Bu durumlarda sorun, potansiyel müşterinin ürün veya hizmetinizin kendisine nasıl fayda sağlayabileceğini veya mevcut çözümden daha iyi olduğunu tam olarak görememesi olabilir.

Bu itirazların üstesinden gelmenin anahtarı, potansiyel müşterinin düşünemeyeceği gizli ihtiyaçları veya gelecekteki sorunları tespit etmede iyi olmaktır. Bu yaklaşımla, ürününüzü şimdi seçmenin nasıl fayda sağlayabileceğini veya potansiyel sorunları önleyebileceğini göstereceksiniz.

4. Yetki veya karar verme engelleri

Karar alma sürecine ilişkin bazı itirazlar şunlardır:

• “Ekibime/patronuma/ortağıma danışmam gerekiyor.”
• "Bu konuda karar verici ben değilim"
• "Bunu daha detaylı tartışmak için bir toplantı yapmamız gerekiyor."

Bu engeller genellikle konuştuğunuz kişi daha büyük bir karar alma ekibinin parçası olduğunda veya satın alma sürecine çok sayıda insan dahil olduğunda ortaya çıkar. Satış temsilcilerinin sohbet ettikleri kişiyi kazanmaları ve onlara geri dönüp ekibin geri kalanını ikna etmeleri için gereken cephaneyi vermeleri gerekir.

Başka bir deyişle, şampiyonunuzu belirlemeli ve güçlendirmelisiniz .

5. Güven ve güvenilirlik

Potansiyel müşteriniz için güven ve güvenilirlik endişe verici alanlarsa, aşağıdaki gibi bazı ifadeler duyabilirsiniz:

• “Şirketinizi hiç duymadım.”
• “Ürününüzün/hizmetinizin gerçekten işe yarayacağını nasıl bileceğim?”
• “Bazı referanslar veya vaka çalışmaları sunabilir misiniz?”
• "Bu gerçek olamayacak kadar iyi geliyor kulağa. Amaç ne?"

Bu itirazlar genellikle şirketinizi yeterince tanımamanızdan veya ürün veya hizmetinizin geçmişiyle ilgili endişelerden kaynaklanır.

Bu durumlarda güven vermek ve güvenilirliğin ve müşteri başarısının somut kanıtlarını sağlamak çok önemlidir. (Potansiyel müşterilere doğru içerikle nasıl rehberlik edileceği hakkında daha sonra daha fazla bilgi verilecektir.)

6. Mevcut çözümden memnuniyet

Potansiyel müşteriniz mevcut çözümden memnunsa size şunu söyleyebilir:

• "Zaten başka bir şirketle çalışıyoruz."
• “Mevcut çözümümüzü yıllardır kullanıyoruz ve değiştirmek istemiyoruz.”
• "Çözümünüzün şu anda sahip olduğumuz çözümden daha iyi olduğuna inanmıyorum."

Bu tür bir itirazla yüzleşmek genellikle potansiyel müşterinizin özel ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını daha derinlemesine incelemek anlamına gelir. Belirli özellik setlerine kadar, rekabette nerede farklılaştığınızı bilmek de önemlidir.

Bu, mevcut çözümlerinde farkında olmayabilecekleri gizli verimsizlikleri veya sınırlamaları ortaya çıkarmak için doğru soruları sormakla ilgilidir.

7. Anlayış eksikliği

Potansiyel müşteriniz teklifinizi tam olarak anlamadığında duyabileceğiniz bazı genel itirazlar şunlardır:

• “Bunun iş akışımıza nasıl uyduğunu anlamıyorum.”
• “Ürününüzün/hizmetinizin nasıl çalıştığını anlamıyorum.”
• “Bunun faydalarını tekrar açıklayabilir misiniz?”

Bu tür bir itiraz genellikle iletişimde veya anlayışta bir boşluk olduğunda ortaya çıkar. Bu bir geçiştirme değil, netlik arayışına yeterince ilgi duyduklarına dair olumlu bir işaret. Bu itirazlar genellikle üstesinden gelinmesi en kolay olanlardır. Bu, şeyleri parçalamak ve onlar için noktaları birleştirmek meselesidir.

8. Sözleşme veya taahhüt sorunları

Mevcut sözleşmelerle ilgili itirazlarla veya taahhütle ilgili endişelerle karşılaştığınızda aşağıdaki gibi ifadelerle karşılaşabilirsiniz:

• "Başka bir sağlayıcıyla sözleşmemiz var."
• “Uzun vadeli taahhüt konusunda endişeliyim.”
• "İptal etmeye veya fikrimizi değiştirmeye karar verirsek ne olur?"

Potansiyel müşterilerin bağlı kalma veya işler yolunda gitmezse ne olacağı konusunda endişelenmeleri doğaldır. Bu durumda amacınız güvence ve esneklik sunmaktır. Hizmetinizin sahip olabileceği deneme sürelerini, memnuniyet garantilerini veya kolay çıkış koşullarını vurgulayın.

Ürününüze eşlik eden uzun vadeli faydaları ve desteği tartışmak da taahhüdün değerli olduğunu göstererek faydalıdır.

9. Özelliklerin veya faydaların algılanan eksikliği

Potansiyel müşteriler ürününüzün veya hizmetinizin kendi özel ihtiyaçlarını karşılamadığını veya rakiplerle eşleşmediğini hissettiğinde aşağıdaki gibi itirazlar duyabilirsiniz:

• “Ürününüzde/hizmetinizde ihtiyacımız olan belirli bir özellik eksik.”
• "Çözümünüz [rakipinizin çözümü] ile karşılaştırıldığında nasıl?"
• “Öne çıkan hiçbir özellik göremiyorum.”

Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını yakından dinleyin ve özelleştirilmiş bilgilerle yanıt verin (veya hızlı bir şekilde takip edin). Ürününüzde eksik olan özellikler varsa gelecek güncellemeleri veya sunduğunuz alternatif çözümleri tartışın.

Çözümünüzü doğrudan rakiplerle karşılaştırmak yanıltıcı olabilir, ancak ürününüzü farklı kılan şeylere, yani benzersiz özelliklere, daha iyi müşteri hizmetlerine veya genel değere odaklanın.

10. Zamanlama

Potansiyel müşterinizin sorunu zamanlama ise şöyle bir şey duyabilirsiniz:

• "Şu anda bunu uygulayamayacak kadar meşgulüz."
• “Şu anda bir toplantı/demo için zamanım yok.”
• “Gelecek çeyreği tekrar gözden geçirebilir miyiz?”
• “Yoğun sezonumuzda herhangi bir değişiklik yapmak istemiyorum.”

Bu itirazlar mutlaka ürününüzün değeriyle ilgili değil, potansiyel müşterinin şu anda onunla etkileşime geçme kapasitesiyle ilgilidir.

Burada empati ve esneklik çok önemlidir. Daha uygun bir zamanda bir demo planlamayı veya takip etmeyi teklif edin ve onların programına uygun şekilde çalışmaya istekli olduğunuzu gösterin.

Ayrıca ürününüzün onlara nasıl zaman kazandıracağını veya yoğun dönemlerde nasıl yardımcı olabileceğini vurgulamak da iyi bir fikirdir. Amaç, kapıyı gelecekteki fırsatlara açık tutarken zaman çizelgesine uyum sağlamaktır.

En Yaygın Satış İtirazlarını Ele Alma ve Üstesinden Gelmenin 4 Yolu

Artık karşılaşabileceğiniz en yaygın itirazların bir listesiyle donanmış olduğunuza göre, bunların etkili bir şekilde üstesinden nasıl gelebileceğinize bakalım. Bu teknikleri uygulamaya koyarken temsilcilerinize karşı samimi olmanın önemini vurguladığınızdan emin olun. Özgünlük, potansiyel müşterilerinizle ilişki kurmada uzun bir yol kat eder.

1. Çağrı koçluğunu uygulayın

Temsilcilerinize canlı geri bildirim veya çağrı sonrası analiz yoluyla koçluk yapmak, onların güçlü yönlerini ve geliştirilecek alanlarını aktif olarak belirlemenize olanak tanır. Bu şekilde gelecekteki satış etkileşimlerini geliştirmek için pratik öneriler sunabilirsiniz.

En iyi sonuçları elde etmek için birlikte kullanabileceğiniz iki strateji:

Gerçek zamanlı geri bildirim

Çağrı izleme sırasında doğrudan geri bildirimde bulunmak, temsilcilerin taktikleri anında ayarlamasına ve konuşma sırasında etkileri görmesine yardımcı olmak için anında, eyleme dönüştürülebilir öngörüleri paylaşmanıza olanak tanır.

Bunu yapmanın bir yolu, süpervizörlerin, potansiyel müşterilerin duruşması olmadan, çağrılar sırasında temsilcilere özel olarak koçluk yapmasına olanak tanıyan fısıltı koçluğudur. Temsilcilerin, dikkatleri dağılmadan veya çağrı akışını kesintiye uğratmadan, tavsiyelere sorunsuz bir şekilde uyum sağlamayı öğrendiklerinden emin olun.

Çağrı koçluğu sırasında geri bildiriminizi aşağıdaki gibi alanlara odaklayın:

• İtirazların ele alınması: Temsilci, müşterinin endişelerini etkili bir şekilde tanımlayıp anlıyor mu? Müşteriye güven veriyorlar mı ve hedefe yönelik çözümler sunuyorlar mı?
• İletişim tarzı: Temsilcinin iletişiminin netliğini, tonunu ve ikna ediciliğini değerlendirin. Sunumlarında kendinden emin ve netler mi? İletişim tarzlarını müşterininkine uyacak şekilde uyarlıyorlar mı?
• Soru sorma teknikleri: Temsilcinin sorduğu soruların kalitesini gözlemleyin. Müşteri ihtiyaçlarını anlamak için derinlemesine araştıran açık uçlu sorular mı bunlar?
• Temsilciler nasıl yakınlık kurar: Temsilcinin müşteriyle ne kadar etkili bir şekilde bağlantı kurduğuna dikkat edin. Empatiyi geliştirme ve daha güçlü bir kişisel bağlantı kurma konusunda ipuçları verin.
• Kapanış teknikleri: Temsilcinin anlaşmayı nasıl kapatmaya çalıştığına dikkat edin. Baskıcı olmadan iddialı mı oluyorlar?

Komut dosyası optimizasyonu

Satış senaryoları temsilcilerinizi çeşitli senaryolara, özellikle de itirazlara hazırlamanıza yardımcı olur.

Komut dosyalarınızı hazırlamanıza ve optimize etmenize yardımcı olacak bazı ipuçları:

• En yaygın satış itirazlarını belirleyin: Ekibinizin karşılaştığı en yaygın itirazların bir listesini toplayarak başlayın. Bunu geçmiş arama kayıtlarını inceleyerek veya doğrudan satış ekibinizden bilgi alarak yapabilirsiniz.
• Ortak itirazlara dayalı temel senaryolar geliştirin: Bunlar esnek kılavuzlar olarak hareket etmeli ve temsilcilerin sık karşılaşılan endişelere yanıt vermesine yardımcı olurken kişiselleştirmeye de yer bırakmalıdır.
• Özelleştirme için gerçek zamanlı geri bildirim kullanın: Çağrı koçluğu sırasında, bu temel komut dosyalarını belirli senaryolara göre uyarlamak için gerçek zamanlı geri bildirimi kullanın. Temsilcileri, yaklaşımlarını potansiyel müşterinin benzersiz kaygılarına veya sorularına göre uyarlamaya teşvik edin.
• Komut dosyalarını düzenli olarak inceleyin ve güncelleyin: Komut dosyası optimizasyonunu devam eden bir süreç haline getirin. Yeni itirazlara, pazardaki değişikliklere veya ürün güncellemelerine göre komut dosyalarını periyodik olarak gözden geçirin ve yenileyin.

2. Ekibinizin iletişim becerilerini geliştirmesini sağlayın

İletişim becerilerini geliştirmek, satış temsilcilerinin daha iyi dinleyici olmalarını, net ve ikna edici bir şekilde yanıt vermelerini, güven oluşturmalarını ve çeşitli müşteri senaryolarına uyum sağlamalarını sağlar. Bunların hepsi satış itirazlarının üstesinden gelmek için gerekli olan becerilerdir.

İşte ekibinizin iletişim becerilerini geliştirmek için yapabileceğiniz üç alıştırma:

Rol yapma senaryoları

Temsilcilerinizle rol oynamak, onların düşük basınçlı bir ortamda tepkiler ve stratejiler uygulamalarına olanak tanır. Bu onların güvenini artırır ve kendi ayakları üzerinde düşünme yeteneklerini geliştirir.

Daha etkili oturumları nasıl yürüteceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

• Gerçekçi satış etkileşimlerini simüle edin: Temsilcilerinizin karşılaştığı tipik itirazları taklit eden senaryolar oluşturun ve mümkün olan her yerde aramalardan gelen gerçek itirazları kullanın. Bu, uygulamayı mümkün olduğunca alakalı ve pratik hale getirir.
• Farklı bakış açılarını teşvik edin: Temsilcilerin bazen müşteriyi oynayarak rollerini değiştirmelerini sağlayın. Kendilerini müşterinin yerine koymak yeni fikirleri tetikleyebilir.
• Sürekli geri bildirim sağlayın: Her rol yapma oturumundan sonra temsilcilerin neyi iyi ele aldığını vurgulayın ve geliştirilebilecek alanları tartışın. Temsilcilerinize nasıl gelişebileceklerine dair bir eylem planı vermeyi unutmayın.
• Düzenli olarak pratik yapın: Rol yapmayı eğitim planınızın düzenli bir parçası haline getirin. Tutarlı uygulama, temsilcilerin etkili yanıtları içselleştirmesine ve birbirlerinden öğrenmesine yardımcı olur.

Aktif dinleme eğitimi

Satış kotalarını karşılamak ve hatta aşmak için temsilcilerinizin satır aralarını nasıl okuyacaklarını ve "hayır"ın temel nedenini nasıl anlayacaklarını bilmeleri gerekir. Daha sonra potansiyel müşterinin özel ihtiyaçlarına uygun bir şekilde yanıt verebilir ve itirazlarını gelecekteki tartışmalar için fırsatlar olarak yeniden çerçevelendirebilirler.

Temsilcilerin aktif dinleme adımlarını uygulamalarına yardımcı olmak için LAER modelini kullanabilirsiniz:

• Dinleyin : Temsilcileri tüm dikkatlerini müşteriye vermeye ve onların sözünü kesmekten kaçınmaya teşvik edin.
• Onaylayın : Temsilcilere, müşterinin ne dediğini kabul etmeyi ve "görüyorum" veya "tereddüdünüzü anlıyorum" gibi sözlü onaylamalarla yanıt vermeyi öğretin.
• Keşfet : Açıklayıcı takip soruları sorarak satıcılarınızı potansiyel müşterinin endişelerini keşfetmeye teşvik edin. Örneğin, potansiyel bir müşteri "Bunun ihtiyaçlarımıza uygun olup olmadığından emin değilim" derse temsilci şu şekilde yanıt verebilir: "Hangi spesifik ihtiyaçları karşılamayı planladığınız hakkında daha fazla bilgi paylaşabilir misiniz?"
• Yanıtla : Önceki adımları uyguladıktan sonra temsilciniz, müşterinin endişelerini doğrudan giderecek bilgileri sağlayabilir.

İlgili Makale

Her Durumu Yönetmenize Yardımcı Olacak 24 Müşteri Hizmetleri Komut Dosyası

Güven artırıcı egzersizler

Açıkça iletişim kurduğunuzda, uzmanlığınızı sergilediğinizde ve çözümünüz için gerçek bir heyecan duyduğunuzda, potansiyel müşterinizin zihni rahatlar ve karar vermesini kolaylaştırır.

Çalışanlarınızın kendilerine ve çözümünüze güven duymalarına yardımcı olmanın bazı yolları şunlardır:

• Temsilcilerin ürünün içini ve dışını tanımasına yardımcı olun: Onları çözümü günlük rutinlerinin bir parçası olarak kullanmaya teşvik edin. Bu uygulamalı deneyim, potansiyel müşterilere faydalarını ve özelliklerini açıklama veya gösterme konusunda onları daha yetenekli ve kendinden emin kılar.
• Akran koçluğu uygulayın: Karşılıklı geri bildirim oturumları için temsilcileri eşleştirin ve onları birbirleriyle satış konuşması ve itirazları ele alma konusunda pratik yapmaya teşvik edin. Oturumu denetleyin ve içerik, sunum stilleri ve katılım teknikleri hakkında geri bildirimde bulunun.
• Mentorluk: Daha az deneyimli temsilcileri mentorlarla eşleştirin ve iletişim tarzlarını ve potansiyel müşterilerin itirazlarını analiz etmek için çağrı kayıtlarını birlikte incelemelerini sağlayın. Mentorlar temsilcileri canlı çağrıları dinlemeye bile davet edebilir.
• İletişim atölyeleri: Satışta hikaye anlatımı, beden dili ve güven oluşturma gibi iletişimin farklı yönlerini ele alan atölye çalışmaları düzenleyin.

İlgili Makale

Gerçekten Çalışanlarınızı Empati İçin Eğitebilir misiniz? İşte nasıl…

3. Veri analizinden yararlanın

Veri analizi, ortak kalıpları ve itirazları belirlemenize yardımcı olur, böylece satış eğitimini hedefleyebilir ve stratejileri etkili bir şekilde ayarlayabilirsiniz. Bunu, çağrıları düzenli olarak izleyerek, performans incelemeleri için kıyaslamalar belirleyerek ve satış sonrası anketler gerçekleştirerek başarabilirsiniz .

Bu stratejilere daha yakından bakalım.

Ekran performansı

Çağrı izleme, satış süreci sırasında her temsilcinin performansını değerlendirmenize olanak tanır. Özellikle itirazlarla başa çıkma konusunda üstün oldukları veya iyileştirmeye ihtiyaç duydukları alanları belirleyebilirsiniz.

Aynı zamanda en iyi performans gösterenleri tanımanıza da yardımcı olur, böylece diğerlerinin de öğrenebileceği etkili itiraz yönetimine ilişkin gerçek örnekler sunabilirsiniz.

İtirazları ele alma becerilerini etkili bir şekilde nasıl izleyeceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

• Açık performans ölçümleri belirleyin: Temsilcilerin itirazları ne kadar iyi ele aldığını değerlendirmek için spesifik ölçümler belirleyin. Bu, üstesinden gelinen itirazların sayısını, itiraz sonrası dönüşüm oranlarını veya müşteri memnuniyeti puanlarını içerebilir.
• Düzenli inceleme oturumları düzenleyin: Her temsilciyle çağrı kayıtlarını incelemek için düzenli oturumlar planlayın. Yapıcı geri bildirim sağlamak ve iyileştirme stratejilerini tartışmak için bu toplantıları kullanın.
• Kişiselleştirilmiş koçluk planları uygulayın: İtirazlarla baş etme konusunda her temsilcinin kendine özgü güçlü ve zayıf yönlerini ele alacak şekilde geliştirme planlarını uyarlayın.

Profesyonel ipucu: Nextiva Analytics ile performans izlemeyi seçtiğiniz bir ölçüme göre oyunlaştırabilirsiniz. Bu, sağlıklı rekabeti teşvik etmenize ve ekibinizi motive etmenize, katılımı artırmanıza ve performansı artırmanıza yardımcı olur.

Karşılaştırma başarısı

İtirazların başarılı bir şekilde ele alınması için ölçütler oluşturmak, satış ekibi için hedefler belirlemenize ve zaman içindeki ilerlemeyi takip etmenize yardımcı olur.

Örneğin, "satış çağrılarının en az %50'sinde itirazların başarıyla üstesinden gelmek" gibi bir kıyaslama belirleyin. Bu, temsilcilere hedeflenecek belirli bir hedef verir. Ardından, karşılaştırmalı değerlendirmeye göre ilerlemeyi düzenli olarak izlemek için satış CRM'nizi veya izleme yazılımınızı kullanın.

Ekibiniz geliştikçe, becerilerini sürekli olarak geliştirmek ve geliştirmek için kriterleri yükseltin.

Satış sonrası anketleri uygulayın

Temsilcilerinizin itirazları nasıl ele aldığına ve müşterinin satın alma kararını neyin etkilediğine dair bilgi toplamak için satış sonrası anketleri kullanabilirsiniz. Senaryolarınızı ayarlamak ve satış stratejilerinizi ve eğitim materyallerinizi geliştirmek için bu bilgileri kullanın.

Diyelim ki müşterilerinizin, uzun vadeli faydaların net bir şekilde açıklanmasının başlangıçtaki maliyet endişelerinin üstesinden gelmeye yardımcı olduğunu sürekli olarak dile getirdiğini keşfettiniz. Bu yaklaşımı senaryo güncellemelerinizde vurgulayabilir ve eğitimdeki rol yapma egzersizleri sırasında buna odaklanabilirsiniz.

Temsilcilerinizin itirazları ele alma teknikleri hakkında anketlerinize hedefe yönelik sorular eklediğinizden emin olun. Müşterilerinize hangi endişeleri olduğunu ve temsilcilerinizin onlarla ne kadar iyi ilgilendiklerini sorun.

Profesyonel ipucu: Müşteri anketleri, satış sonrası sürecin doğal bir parçası değilse spam olarak algılanabilir. Nextiva ile müşterilerinizle etkileşime girdikten sonra otomatik anketler gönderebilir ve onların yanıtlarını doğrudan sürekli görüşmede görebilirsiniz.

4. Potansiyel müşterileri doğru içerikle yönlendirin

Potansiyel müşterilerinize ne kadar alakalı ve kapsamlı bilgi sağlarsanız, itirazlarının üstesinden gelmeniz o kadar kolay olur.

İşte onların kullanımına sunabileceğiniz dört tür kaynak:

Eğitim içeriği

Blog gönderileri, teknik incelemeler, vaka çalışmaları ve SSS gibi kaynakları sağlamak, yaygın itirazları önceden ele almanıza olanak tanır.

Bu yaklaşım potansiyel müşterilerinizi eğitir ve markanızı bilgili ve güvenilir bir kaynak olarak konumlandırır. Ayrıca satış profesyonellerine daha karmaşık görevlere odaklanmaları için zaman kazandırır.

Bunu etkili bir şekilde nasıl uygulayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Temel kaygıları belirleyin: Satış ekibinizin karşılaştığı en yaygın itirazları tanımlayarak başlayın. Bu, oluşturmanız gereken içerik türüne rehberlik edecektir.
• Hedeflenen içerik geliştirin: Özellikle bu itirazları ele alan içerik oluşturun. Örneğin, fiyat sıkça karşılaşılan bir konuysa, ürününüzün uzun vadeli yatırım getirisi hakkında bir teknik inceleme düşünün.
• SSS'leri düzenli olarak güncelleyin: SSS bölümünüzü sık karşılaşılan itirazlara ve sorulara verilen yanıtlarla güncel tutun. Bu, müşteri geri bildirimleriyle gelişen, yaşayan bir belge olmalıdır.
• İçeriği kolayca erişilebilir hale getirin: Hem satış ekibinizin hem de potansiyel müşterilerinizin bu içeriği kolayca bulabilmesini sağlayın. Sitenizde merkezi bir depo oluşturmayı düşünün.

Sosyal kanıt

Sosyal kanıt, potansiyel müşterilerinize, başkalarının sizin ürününüzden veya hizmetinizden başarılı bir şekilde faydalandığına dair güvence vermenize yardımcı olur ve bu da onu daha ilgi çekici bir seçim haline getirir. Bu doğrulama biçimini kullanmak özellikle güven ve güvenilirlik itirazlarının üstesinden gelmede faydalıdır.

Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Müşteri referanslarını toplayın: Memnun müşterilere ulaşın ve ürününüz veya hizmetinizle ilgili olumlu deneyimlerini detaylandıran referanslar isteyin. Bu referansların spesifik ve orijinal olduğundan emin olun ve temel faydaları veya sonuçları vurgulayın.
• Örnek olay çalışmaları üretin ve sergileyin: Ürününüzün veya hizmetinizin belirli müşteri sorunlarını nasıl çözdüğüne ve hangi sonuçlara ulaştıklarına dair gerçek hayattan örnekleri vurgulayın.
• Satış döngüsü boyunca sosyal kanıtları dahil edin: Referansları, vaka çalışmalarını ve incelemeleri satış sunumlarınıza, tekliflerinize ve takip iletişimlerinize entegre edin. Sadece sektör, kapsam ve işlev açısından potansiyel müşteriyle alakalı olduklarından emin olun.
• Özellik incelemeleri: Memnun müşterilerden gelen olumlu yorumları web sitenizde ve pazarlama materyallerinizde belirgin bir şekilde sergileyin. Potansiyel müşterilerinizin araştırma yapması muhtemel olan G2, Trustpilot gibi platformlardan veya sektöre özel diğer inceleme sitelerinden yararlanmayı düşünün.

Potansiyel müşterinizi mevcut mutlu müşterilerinizden birine bağlamayı düşünün. Bu, potansiyel müşterinize, ürününüzü veya hizmetinizi zaten kullanan ve seven birinden doğrudan haber alma şansı verir.

Etkileşimli Araçlar

Etkileşimli araçlar, potansiyel müşterilerinize uygulamalı deneyim sağlar. Bu, yalnızca değer önerinizi duymadıkları anlamına gelir; ilgili bağlamda aktif olarak görebilir, değerlendirebilir ve anlayabilirler.

Potansiyel müşteriler, ürününüzün onlara nasıl fayda sağlayabileceğini doğrudan keşfederek maliyet veya pratiklik konusundaki çekincelerini daha kolay aşabilirler.

Etkileşimli kaynaklara ve bunların ne işe yaradığına dair bazı örnekler aşağıda verilmiştir:

Kişiselleştirilmiş çözümler

İçeriğinizi kişiselleştirmek, müşterinize onun benzersiz ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını anladığınızı gösterir. İnsanların yalnızca bir ürün veya hizmet satmadığınızı bilmelerini sağlar; onlara tam olarak sorunlarına bir çözüm sunduğunuzu gösterir. Bu güven oluşturur ve çözümünüzü daha çekici hale getirir.

Kişiselleştirilmiş çözümlerin bazı örnekleri şunlardır:

• Tanıtım, takip ve teklif e-postaları dahil özelleştirilmiş e-postalar
• Özel teklifler
• Hedeflenen sunumlar
• Sektöre özel örnek olay çalışmaları

Potansiyel müşterinizin sektörünü, şirketini, rolünü ve hatta işleriyle ilgili en son haberleri kapsamlı bir şekilde araştırarak başlayın. Ardından, iletişimlerinizi teklifinizin belirli sorunları nasıl çözdüğüne odaklayın. Kendileriyle en alakalı özellikleri veya yönleri vurgulayın.

Birleşik İletişim Platformu Satış Ekiplerinin Anlaşmaları Kapatmasına Nasıl Yardımcı Olur?

Güvenilir bir tümleşik iletişim platformu , e-posta ve aramalardan anlık mesajlaşma ve video konferansa kadar tüm kanallarınızı merkezileştirir. Doğru satış aracına yatırım yapmak, ekibinizin performansını ve şirketinizin kârını doğrudan etkileyebilir.

İşte bunu mümkün kılan ürün özelliklerinden bazıları:

• Yüksek kaliteli ses: Artık "Sesiniz bozuluyor" veya "Üzgünüm, bunu kaçırdım" yok. Güvenilir bir iletişim platformu, temsilcilerinizin potansiyel müşterilerle net bir şekilde etkileşime geçmesini sağlayarak satış itirazlarının ele alınmasını kolaylaştırır.
• Çağrı kaydı: Temsilcilerin geçmiş çağrılardan ders almasına ve itirazları ele alma becerilerini geliştirmesine yardımcı olan eğitim ve inceleme için konuşmaları kaydedin.
• Canlı çağrı izleme ve fısıltı koçluğu: Bu özellik, çağrılar sırasında gerçek zamanlı tavsiyeler sunmanıza olanak tanır ve temsilcilerinizin endişelerini daha başarılı bir şekilde ele almasına yardımcı olur.
• Çağrı analitiği: Çağrı kalıplarına ilişkin öngörüler alın, yaygın itirazları ve başarılı stratejileri belirleyin ve verileri daha fazla anlaşma yapmak için kullanın.
• Hareketlilik ve esneklik: Uzaktan erişim sayesinde satış temsilcileri her yerden arama yapabilir ve alabilir, böylece hareket halindeyken potansiyel müşterilerle etkileşime geçmeye ve itirazlarla mücadele etmeye her zaman hazır olmalarını sağlar.
• CRM entegrasyonu: Bu entegrasyon, itirazları ve müşteri geçmişlerini izlemenize olanak tanır, böylece her etkileşim sırasında yaklaşımınızı kişiselleştirebilir ve her konuşmayı önemli hale getirebilirsiniz.
• Yapay zeka destekli içgörüler: Müşteri tonu ve duygu analizine dayalı gerçek zamanlı öneriler alın. En umut verici potansiyel müşterilere odaklanarak ve satış stratejilerini optimize ederek zamandan ve paradan tasarruf edin.
• Eğitim ve geliştirme: VoIP teknolojisi, ölçeklenebilir eğitim oturumlarını ve isteğe bağlı öğrenmeyi destekleyerek satış ekiplerinin kayıtlara, materyallere ve analizlere istedikleri zaman erişmesine olanak tanır.
• Gelişmiş işbirliği: Satış ekiplerinin her yerden buluşmasını, birlikte çalışmasını ve kazanma stratejilerini paylaşmasını kolaylaştırın.

Satış İtirazlarını Gidermek mi? Nextiva Sizi Koruyor!

İtirazların üstesinden gelmek ve başarılı satışları güvence altına almak zor olabilir. Ancak doğru strateji ve sistemler bu zorlukların üstesinden gelmeyi çok daha kolay hale getirir.

Nextiva'nın devreye girdiği yer burası.

Bulut VoIP telefon sistemimiz, yapay zeka destekli satış araçlarımız ve gelişmiş otomasyonlarımız, temsilcilerinizin müşterilerle nerede olurlarsa olsunlar iletişim kurmalarına, çağrı performansına ilişkin değerli bilgiler edinmelerine ve satışları artırmalarına olanak tanır.

Bir ekip lideri olarak, temsilcilerinizin itirazların üstesinden nasıl geldiğini görmek ve onları başarıya hazırlamaya nasıl yardımcı olmak için çağrı kaydetme ve analiz yeteneklerimizi kullanabilirsiniz.