Tatil Sezonundan Sonra Satış Düşüşü Nasıl Aşılır?

Tatil sezonunun alışveriş yapanlar için popüler bir zaman olduğu bir sır değil. Aslında, birçok e-ticaret işletmesi, yıl sonu toplamlarını yapmak için bu süre zarfında üretilen satışlara güveniyor.

Kara Cuma'dan Yeni Yıl arifesine kadar, markalar teklifler vermeye devam ediyor ve müşterileri alışverişe bayılıyor. Bu, yıl sonu tatil sezonunu e-ticaret işletmeleri için en karlı zaman yapar.

2021'de bile, Covid durumuna rağmen, Mastercard SpendingPulse tarafından hazırlanan bir rapor, tatil sezonunda perakende satışlarda geçen yıla göre %8,5 artış gösterdi. Online satışlar, pandemi öncesi dönem olan 2019'a kıyasla %61,4 arttı.

J. Rogers Kniffen Worldwide CEO'su Jan Kniffen, CNBC ile yaptığı bir röportajda şunları söyledi:

Omicron deneyimleri yavaşlattı, ancak hiçbir şeyi yavaşlatmadı.

Ayrıca CNBC'ye, tatil satışları açısından 2021'in son 17 yılın en güçlü yılı olduğunu kanıtladığını söyledi .

Tatil döneminde satışlar yıldan yıla artmaya devam ederken, sabit olan bir şey daha var: ilk çeyrekte satışlardaki düşüş.

Her yıl, ilk birkaç ay boyunca, satışlar düşüşe geçerek işletmeleri düşen gelirle boğuşuyor.

E-Ticaret işletme sahiplerinin durgunluğu daha çabuk aşmalarına yardımcı olmak için bazı somut taktikler oluşturduk. İşletmenizi Amazon'da yürütüyor veya Kurumsal bir e-ticaret platformu seçiyor olsanız da, bu ipuçları her tür işletme için etkilidir.

İndirimler: Farklı Bir Bakış Açısı

Müşteriler fırsatları sever mi, yoksa sever mi?

İndirimler, durgunluk döneminde gelgiti tersine çevirmenin ve geliri tekrar rayına oturtmanın kesin bir yolu gibi görünebilir. ABD nüfusunun %92'si alışveriş için kupon kullanıyor ve bu onu, kuruluşundan 120 yıl sonra bile en popüler pazarlama araçlarından biri haline getiriyor.

Ancak indirimler iki ucu keskin kılıçlardır.

Yeni umutları ilk satın almayı taahhüt etmeye ikna edebilirler, ancak çok cömertçe verildiğinde, yalnızca indirimler mevcut olduğunda alışveriş yapma konusunda zayıf bir anlatı oluştururlar. Bu rutubete hapsolmak istemezsin.

İlk kez gelen müşterileri geri dönen müşterilere dönüştürmek için bir stratejiye ihtiyacınız olan yer burasıdır.

Dönüşüm oranınızı ikiye katlayarak işinizi ikiye katlamak, trafiğinizi ikiye katlamaktan çok daha kolaydır.

Bryan Eisenberg, Buyer Legends'ın kurucu ortağı ve NY Times çok satan yazar.

Buradaki fikir, sadık müşteriler kazanmaya ve elde tutmaya odaklanmaktır. Ürününüz/hizmetiniz müşterilerinizin yolculuğuna nasıl değer katabilir? Müşterilerinizi nasıl önemli hissettirebilir ve bir güven duygusu oluşturabilirsiniz? Markanızı diğerlerinden nasıl ayırt edebilirsiniz?

Marka Hikayenizi İlk Günden Oluşturmaya Başlayın

Pazarlama ve reklamcılık, markanızı hedef müşterilerinizin önüne çıkarmakla ilgilidir.

Ancak sonuçlar farklı markalar için farklıdır. Bu fark, kampanyanın arkasındaki markanın büyüklüğünden kaynaklanmaktadır. Daha küçük miktarlarda yatırım yapan büyük şirketler, daha büyük miktarlarda yatırım yapan küçük şirketlerden daha fazla büyüyebilir.

Bu yüzden ilk günden itibaren bir marka hikayesi oluşturmaya çalışmanız gerekiyor.

Bir marka hikayesi, işinizin temelini oluşturan bir dizi olayı paylaşır ve bu anlatının hala markanızın misyonunu nasıl desteklediğini ifade eder.

Etkileyici bir marka hikayesi, müşterilerinizin markanızı hatırlamalarına, empati geliştirmelerine ve nihayetinde markanıza değer vermelerine yardımcı olacaktır. Sonuç olarak, kategorinizde zirveye çıkmanıza yardımcı olacaktır. Bu pozisyona ulaştığınızda, kendinizi köpekbalıklarından korumak çok daha kolay hale geliyor.

Örneğin Tentree, satılan her ürün için on ağaç diken Kanada merkezli bir hazır giyim şirketidir. Sürdürülebilir, her yerde giyilebilen, yüksek kaliteli giysiler satmalarına rağmen, yine de misyon ilk şirkettir. Artık misyonları, onları müşterileriyle bir araya getiren ve sonuçta sadık bir müşteri tabanı oluşturan bir şey.

A/B Testi İndirim Tekliflerinizi

Son olarak, ilk etapta işletmeniz için indirimlerin ne işe yaradığını A/B testi yaptınız mı? Değilse, mükemmel bir zaman.

Kara Cuma gibi olaylar, tekrarlama yoluyla oluşturulmuş çok fazla ivmeye sahiptir. Alışveriş yapanlar satın almak için eğitilmiştir ve harika bir "teklif" her zaman %70 indirim olmak zorunda değildir. Optimize ediciler, daha büyük indirimlerin dönüşüm oranını veya geliri etkilemediği, görünüşte tartışmalı sonuçlarla sık sık karşılaşır.

Müşteriler, ne kadar olursa olsun, çoğunlukla sadece indirime önem verirler. Aslında, indirim teklif etmeniz veya tam fiyatına satmanız umurlarında bile olmayabilir. Birçok müşteri, Kara Cuma indiriminde satın alınacak ürünlerin bir listesini tutar. Yani indirim olsa da olmasa da o ürünleri alacaklar.

Kullandığınız başka bir akıllı taktik de 100 Kuralı .

Pazarlama profesörü ve Contagious: Why Things Catch On'un yazarı Jonah Berger, indirim sunmanın iki popüler yolunu, % indirim veya $ indirimini test etti. Araştırmasına göre,

1. Tüketiciler, 100 doların altındaki ürünler için yüzde indiriminden daha fazla etkileniyor. Bu nedenle, her ikisi de aynı anlama gelse bile, 100$'lık bir gömlekte %10 indirim, 100$'lık bir gömlekte 10$ indirimden daha caziptir.
2. Fiyatı 100 doların üzerindeki ürünler için bir $ indirim, % indirimden daha iyi sonuç verir. Yani 1000$'lık ayakkabılar için tüketiciler, %10'luk bir indirim teklifindense 100$'lık bir indirimi tercih edeceklerdir.

Ancak, işiniz için indirimler sunmak ne kadar karlı olursa olsun, indirimlerin varsayılanınız olması gerekmez. Değillerse, Ocak çöküşünü atlatmak çok daha kolay. Kitleniz, gerçek yankı (vizyonunuz/misyonunuz/markanızla) veya ürünlerinizin nesnel olarak daha iyi olduğuna inandıkları için satın alırken.

Ama Zaten Tüm Q4 Long'da İndirim Yaptınız. Şimdi ne olacak?

Aylarca indirim teklif etme fikrinden hoşlanmıyorsanız, daha iyi fikirlerimiz de var.

En Çok Satanınızı Optimize Etmeye Yatırım Yapın

Gelirinizin çoğu muhtemelen en çok satanınızdan gelir.

Bu sayfada birkaç hızlı A/B testi yapmak (yeterli trafiği var) ve güvenli kazançlar yapmak harika bir fikirdir. Buradaki satın almalarda %1'lik bir iyileşme bile Q1'i karlı hale getirebilir.

Başka bir hızlı kazanç, navigasyonunuzla denemeler olabilir. Bugün iş yapan mağazaların %99'u gibiyseniz, menüleriniz açıklayıcı ve daha iyi bir tasarım kullanabilir. Tasarım biraz fazla görünüyorsa - en azından alışveriş yapanların nereye gideceklerini veya ne yapacaklarını bilmedikleri için eli boş dönmediğinden emin olun.

Bu nedenle, çakışan ve gereksiz kategorilerden kaçınmak zorunludur. Müşterilerinizin sizin gibi kategoriler arasındaki nüansları anlamamasının nedeni.

Herhangi bir noktada kafaları karışırsa, kullanıcı deneyimi etkilenir. Bu da nihayetinde markanıza zarar vererek müşterilerin web sitenizi terk etmesine veya daha da kötüsü markanızı terk etmesine neden olur.

Bu nedenle, en çok satan ürününüzün sayfasını, alışveriş yolculuğu boyunca müşterinize rehberlik eden öğeleri yerleştirerek optimize etmeye yatırım yapın.

Açıklayıcı video, sepete ekle düğmesi, resim galerisi vb. öğeler. Asla tek bir tasarıma bağlı kalmayın. Daha iyi dönüşüm oranlarına sahip olmak için her zaman A/B testi yapabilirsiniz.

Ayrıca, en çok satan ürünleriniz için bir inceleme sayfasına sahip olmak, ürün kalitenizi paylaşmanın en iyi yoludur. Ürününüzün sayfasına bir inceleme sayfası bağlantısı ekleyin ve müşterilerinizin ürününüzü daha iyi anlamaları için bunu kontrol etmesine izin verin.

Kulaktan kulağa pazarlama gibi. Mevcut müşterilerinizin içgörüleri paylaşmasına veya deneyimlerini ürününüzle paylaşmasına izin verirsiniz.

Bu da yeni ziyaretçilerinizde bir güven duygusu oluşturur ve ayrıca potansiyel müşterileri müşterilere ve ardından sadık müşterilere dönüştürür.

Yeni Alıcıları İhmal Etmeyin

Tatil veya alışveriş sezonu size yeni alıcılar kazandırmış olmalı ve şimdi onları tekrar satın almaya teşvik etme zamanı.

Yeni müşterileri beslemek için ilk adımınız segmentlere ayırma olmalıdır. Hedef kitlenizi bölümlere ayırmak, yeni müşteri tabanınızdaki alt grupları belirlemek anlamına gelir.

Kitlenizi şu kategorilere göre segmentlere ayırabilirsiniz:

1. İndirim kuponu kullanan müşteriler: Kod kullananları hedefleyin ve onlara, hangi yukarı satışların ve çapraz satışların anlamlı olduğunu görmelerine yardımcı olun. Belki de satın aldıkları ürün için abonelik almalarının zamanı gelmiştir.
2. İndirim kuponu kullanmayan müşteriler: Kupon kullanmayan müşteriler, onları sadakat programınızın bir parçası haline getirir, onlara ücretsiz sadakat puanları verir ve bir sonraki satışa yönlendirir. Unutmayın, fikir akılda kalmak, kapıda bir satış daha yapmak ve sizden satın almayı alışkanlık haline getirmek.
3. Hediye kartı kullanan müşteriler : Hediye kartı kullanan müşteriler teknik olarak sizden alışveriş yapmadı. Ve şimdi onları nasıl yapılır ve ek satışlarla cezbetmenin zamanı geldi. Onları markanızla etkileşime geçirmek için video içeriğinden yararlanın. Onları sosyal medyada yeniden hedefleyin, onlarla etkileşim kurun ve onları marka ailenizin bir parçası yapın.

VIP'ler için Kırmızı Halıyı Açın

Ödül Puanlarını Hatırla

Müşteriler ödül programlarınızı ve hatta ödül puanlarını unutabilir.

Onlara birikmiş sadakat puanlarını ve bunlarla neler yapabileceklerini hatırlatın. Bu, yalnızca tatil sezonu satışlarındaki düşüşten kurtulmanıza yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda genel elde tutma oranını da artıracaktır.

Ancak bunu yapmadan önce müşterilerinizin puan talep edebilecekleri bir sisteminiz olduğundan emin olun. Elinize geçtikten sonra, ayrı bir e-posta pazarlama kampanyası başlatın ve hesaplarında ödül puanları olan müşterilere takip e-postaları gönderin. Ayrıca, uygulama kullanıcılarınıza anında iletme bildirimleri de gönderebilirsiniz.

Örneğin, Starbucks'ın ödül programı, piyasadaki en popüler ödül programlarından biridir. Kurallar basit, sadece eşyalarını resmi uygulamalarından satın almanız gerekiyor ve karşılığında ödüller kazanıyorsunuz. Ücretsiz bir şeyler almak için bu ödülleri toplayabilirsiniz. Böylece her satın alma işleminizde özel bir ödüle daha da yaklaşırsınız. Basit ve etkili!

Onlara Ne Kadar Özel Olduğunu Göster

VIP müşterilerinize kendilerini özel hissettirmenin bir başka yolu da ekstra yol kat etmektir. Örneğin, onlara kişiselleştirilmiş bir “Teşekkür” notu göndermek. Burada “CEO'dan” açısını eklemek her zaman vay haline gelir.

VIP müşterilerinize kendilerini özel hissettirmenin en iyi örneklerinden biri Maker's Mark'tır. Şu anda marka, en sadık müşterileri için ayrılmış ve bu müşteri segmentine bazı benzersiz avantajlar sunan çok popüler bir elçi programı yürütüyor.

Programlarına kaydolduğunuzda, çeşitli avantajlar elde edersiniz. Başlangıç ​​olarak, adınız gerçek bir Maker's Mark yaşlanma burbonuna yazılır. Bundan sonra, burbonunuzun nasıl yaşlandığına dair güncellemeler almaya devam edersiniz. Ayrıca, kendi partinizden bir şişe satın alabilir ve yalnızca Elçilere özel ürünlere erişebilirsiniz.

Etkileşimli Oturumlara Ev Sahipliği Yapın

AMA, meydan okuma veya özel bir etkinlik gibi etkileşimli bir oturuma ev sahipliği yapın. Bu tür oturumların amacı, alıcıların ürününüzle arzu ettikleri sonuca ulaşmalarına yardımcı olmak olmalıdır. Etkileşimli oturumlara ev sahipliği yapmak, yalnızca VIP müşterilerinizle bağlantı kurmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda marka bilinirliği oluşturmanıza veya daha spesifik olarak müşterinizin ürünlerinizi daha iyi anlamasına yardımcı olur.

Bu oturumları fon yaratma ve misyonunuzu destekleme konusunda da yapabilirsiniz. Ne de olsa bunlar sizin en büyük müşterileriniz ve çok satın alıyorlarsa, marka hikayenize inanma ihtimalleri var.

Örneğin, bir dış mekan ekipmanı perakendecisi markası REI, özel bir üyelik programı yürütür. Üyeler, küratörlüğünde macera gezilerine, özel sınıflara, etkinliklere, turlara ve çok daha fazlasına erişebilir. REI'ye göre üyelik planı ile müşterilerini doğrudan şirketin kalbine ve değerlerine yerleştirirler.

Yönlendirmeler Sihir Gibi Çalışır ve UGC de öyle

Son olarak, onları tavsiye pazarlama programınızla tanıştırın. Social Media Today'e göre, tüketicilerin %77'si, satın alma kararı verirken aile veya arkadaşlardan gelen ağızdan ağza geri bildirimin en ikna edici karar verme faktörü olduğunu söylüyor.

Ayrıca, sadakatlerini daha da güçlendirmek için VIP müşterilerinizi marka elçileriniz olarak kategorize edebilirsiniz. Bu şekilde, ürünlerinizi topluluklarıyla paylaşacaklar ve ayrıca Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik (UGC) elde edebilirsiniz.

Tint tarafından hazırlanan bir rapor, pazarlamacıların %93'ünün tüketicilerin, markalar tarafından oluşturulan içerikten çok müşteriler tarafından oluşturulan içeriğe güvendiği konusunda hemfikir olduğunu gösteriyor. Basit bir deyişle, insanlar insanlara güvenir ve bu, yaşam döngüsü pazarlama stratejinizin etkili bir parçası olabilir.

UGC kullanan markaların en iyi örneklerinden biri Starbucks'tır. 2014 yılında Starbucks, Twitter'da bir yarışma başlattı ve müşterilerinden beyaz fincanlarına sanatsal bir şeyler karalamalarını ve bunu #WhiteCupContent hashtag'i altında paylaşmalarını istedi. Sadece üç hafta içinde müşterileri, karalamalı 4000'den fazla fincan resmi yayınladı. Kampanyanın başarısına bakıldığında, Starbucks 2016'da başka bir büyük hit olan başka bir kampanya başlattı.

Starbucks dışında Apple, Adobe, Coca-Cola, Netflix ve diğer bazı şirketler gibi popüler markalar da UGC'den yararlandı.

İadeleri Harika Bir Deneyim Hale Getirin

İster Ocak ayında ister yılın geri kalanında mevsimsel düşüş olsun, e-ticaret getirileri perakende hayatının bir parçasıdır. Ve onlar kaçınılmazdır. Yapabileceğiniz tek şey ya bir iade talebini değişime dönüştürmek ya da her dönüşü bir fırsata dönüştürmek.

Tentree Dijital Direktörü Shawn McIntyre şöyle diyor:

Müşterilerin bir ürünü neden iade ettiğini kesinlikle anlamaya çalışıyoruz ve başka bir boyut veya rengin ideal olup olmadığını kontrol ediyoruz.

İade Taleplerini Fırsatlara Dönüştürmek

Söylendiği gibi, eğer bir e-ticaret işletmesiyseniz, yıl boyunca geri dönüşler olacaktır. Sayıyı azaltabilirsin ama sıfır yapamazsın.

Bu nedenle yapmanız gereken, iadeleri müşterileriniz için harika bir deneyim haline getirmektir. Beş yıldızlı bir iade deneyimini hedefleyin ve size ikinci bir şans vermelerini ve en çok satanlarınızı sergilemelerini isteyen herhangi bir e-postayla başarılı geri ödemeyi takip edin. Bu basit strateji, sırayla, alıcılarınızla ilişkiler kurmanıza yardımcı olacaktır.

Unutmayın – kolay bir iade süreci sağlamasanız bile iadeleriniz olacaktır. Bu sadece müşterilerinizi hayal kırıklığına uğratır ve hayal kırıklığına uğratır. Bu, markanızı kalıcı olarak terk etmelerine neden olabilir.

İade sürecinizi sorunsuz hale getirmek için birkaç ipucu:

1. İade politikası sayfanızdaki ısı haritasına bakarak başlayın.
   Bir iade politikası sayfası ısı haritası, sayfanın hangi öğelerinin en çok tıklama aldığını ve hangilerinin en az tıklama aldığını görmenize yardımcı olur. Bu, müşterilerinizin iade politikası sayfanızda ne aradığını anlamanıza yardımcı olacaktır.
2. Gerekli tüm öğeleri görünür hale getirin.
   Çoğu şirket web sitesinin sahip olduğu en büyük sorunlardan biri önemli bilgilerin eksik olmasıdır. Müşterilerinizin tek bir sorunun cevabını bulmak için web sitenizde gezinmesini istemezsiniz. Onları hayal kırıklığına uğratacaktır. Bir şeyleri bulmayı kolaylaştırın.
   
3. Ziyaretçiler, iade sayfanıza bir girdap verdikten hemen sonra hangi sayfa(lar)ı ziyaret ediyor?
   Bu nedenle, ziyaretçiler dönüş sayfanızı ziyaret edip hemen başka bir sayfaya geçerlerse, büyük olasılıkla ortak bir soruna çözüm bulmaya çalışıyorlardır. Sorunu bulun ve müşterilerinize yardımcı olmak için neler yapabileceğinizi görün.
4. İnsan dokunuşunu tanıtmak ve hızlı yanıtlar vermek için bu sayfada bir sohbet açılır penceresine ihtiyacınız var mı?
   Forrester'a göre, yetişkinlerin %50'si, sorularına hızlı bir yanıt veremediğiniz takdirde bir satın alma işleminden vazgeçecektir. Ne kadar bilgi verirseniz verin, insanlar sorularına cevap vermek için bir insanla konuşmayı tercih edeceklerdir. Sonuçta hepimiz beklemekten nefret ediyoruz ve sorunlarımıza hızlı ve bazen de insan dokunuşu ile çözümlere ihtiyaç duyuyoruz. Web sitenize canlı sohbet seçeneği ekleyin ve müşterilerinizin sorunlarına hızlı bir şekilde yanıt vermesine yardımcı olun.
5. En düşük asılı meyveleri A/B testi yapın.
   Web sayfalarınız ne kadar optimize edilmiş olursa olsun, asla mükemmel olmayacaklardır. Bu nedenle, dikkat etmeniz gereken tek şey, maksimum dönüşüm oranlarını ve en az iade talebini nasıl alacağınızdır. A/B testi yapmanız gereken yer burasıdır.