Giden Telefonla Pazarlama 101: Başarı İçin 16 İpucu ve Uygulama
Yayınlanan: 2023-03-09
Başlangıçlar ve yerleşik işletmeler, potansiyel müşteri listelerini oluşturmak ve bunları satışa dönüştürmek için etkili pazarlama stratejileri kullanır. Bunu yapmanın bir yolu, müşterilere ulaşmanızı sağlayan ve satış, ek satış, iletişim, geri bildirim toplama vb. İş hedefleriniz ne olursa olsun, telefonla pazarlama yoluyla ulaşılabilir.
Ancak, diğer tüm pazarlama stratejilerinde olduğu gibi, faydalarından yararlanmak için bu doğru yapılmalıdır. Bunun bir yolu, etkili bir telefonla pazarlama kampanyası başlatmada işletmenizi destekleyebilecek teknik araçları kullanmaktır. Bir diğeri, giden arama stratejinizi çeşitli yollarla güçlendirmektir.
Giden telefonla pazarlama başarısı için uygulanacak bazı teknikler şunlardır:
- Telefonla Pazarlama Hedeflerinizi Belirleyin
- Etkili Komut Dosyaları Oluşturun
- Kaliteli Soruları Dahil Et
- Kime Ulaştığınızı Bilin
- Telefonla Pazarlama Uygulamaları Yönergelerini İzleyin
- Yetenekli Telefon Pazarlamacıları İşe Alın
- Ödül Sistemini Başlatın
- Arama Yeniden Planlayıcı Kullanın
- Telefon Pazarlamacılarınızı Eğitin
- Kişi Listenize Vurgu Yapın
- Beklenti Listenizi Düzenleyin
- Ne Zaman Arayacağınızı Bilin
- Proaktif Dinleyici Olun
- Aramaları İzleyin ve İnceleyin
- Beklentilerle Uyum Kurun
- Net ve İyi Bir Hızda Konuşun
Telefonla pazarlama çabalarınıza başlamadan önce tam olarak ne istediğinizi bildiğinizden emin olun. İşletmelerin gerçekleştirmesi gereken farklı amaçları ve hedefleri vardır. Telefonla pazarlama stratejilerinizi tasarlarken nihai hedeflerinizi düşünün. Bu, giden kampanyanızı nasıl yürüttüğünüzü etkilediği için çok önemlidir.
Örneğin, hedeflerinize göre hangi platformları veya iletişim uygulamalarını kullanacağınıza karar verebilirsiniz. Hedeflerinize göre komut dosyaları ve mesajlar tasarlayabilirsiniz. Ayrıca, neyi başaracağınızı biliyorsanız belirli hedeflemeler de yapabilirsiniz. Tüm bunlar, etkili telefonla pazarlama yoluyla daha fazla gelir elde etmenize yardımcı olabilir.
Bu giden stratejideki birincil bileşenlerden biri komut dosyasıdır. Drop Cowboy veya diğer sağlayıcılar gibi etkili bir zilsiz sesli posta ve kısa mesaj hizmeti (SMS) pazarlama aracı kullanmaya başladığınızda, erkenden bir komut dosyası hazırlamanız gerekir. Soğuk arayanlar, potansiyel müşteri listelerindeki numaraları çevirirken bu kopya kağıdına ihtiyaç duyarlar. Bununla birlikte, bazı işletme sahipleri, yalnızca kişisel olmayan bir yaklaşım oluşturduğunu düşündükleri için komut dosyalarının önemini göz ardı ederler. Bu yargıda bir doğruluk payı olsa da, senaryolar belirli avantajlar sunar.
Doğru bir şekilde kaleme alındığında, bir satış metni, arayanı ikna edici bir görüşme oluşturmak için doğru süreçte yönlendirebilir. Soru sorma veya geri bildirim toplama adımlarına aşina olacaklar. Ve bir komut dosyası, müşterilerin sorularına uygun bir şekilde yanıt vermelerine yardımcı olur. Anahtar, arayan tarafından gezinmesi ve takip etmesi kolay, kaliteli bir komut dosyası tasarlamaktır.
Onları kelimesi kelimesine takip etmek zorunda değiller, ancak buna bir çağrı süreci kılavuzu olarak güvenebilirler. Komut dosyalarınız mükemmel olduğunda aramanız önemli sonuçlar doğurabilir. Küçük işletmeler için pek çok öldürücü pazarlama stratejisi olsa da, bu stratejinin önemini gözden kaçırmamak en iyisidir.
Giden telefonla pazarlama aynı zamanda potansiyel müşterilerinize değer sağlamakla ilgilidir. Ve doğru zamanda doğru soruları sorarak potansiyel müşterilerinizin endişelerine değerli çözümler sunabilirsiniz. Konu bir sorun, bir beklenti ya da bir tercih olabilir. Görüşleri sizinkinden farklı olsa bile, onlarla empati kurmanız, ancak kibarca görüşlerinizi ve önerilerinizi önermeniz önemlidir.
Sorulacak doğru soruları belirlemek çok önemlidir. Sonuçta, cevaplar işinizi daha iyi bir yola sokabilecek veriler olarak kullanılabilir. Doğru soruları sorarak, onları satın alma için konumlandırmak için kullanabileceğiniz farklı bilgiler edinebilirsiniz. Tercihlerine ve satın alma davranışlarına bir göz atacaksınız.
Konuşmaların çoğunu bir görüşmede yapmak cazip gelse de, tele pazarlamacılarınızın kendilerini kontrol edebilmeleri ve bunun yerine soru sormaya ve çözüm sağlamaya odaklanmaları gerekir. Ekibinizin eğitildiğinden ve her olası müşteriyi ayrı ayrı ele alması gerektiğinin hatırlatıldığından emin olun.
Doğru komut dosyasını kullanarak ve yardımcı sorular sorarak onları bir müşteriyle konuşmaya teşvik edin. Son olarak, bir potansiyel müşteri sıkıntısını veya meydan okumasını paylaştığında, arayan kişi bu tür sorunları nasıl empati kuracağını ve çözeceğini bilmelidir.
Ulaşacağınız kişiyi tanımlamak çok önemlidir. Neyse ki, bu adımı gerçekleştirmenin yolları var. Biri pazar ve kişi araştırması yapmaktır. Pazarlama ve satış süreçlerinizi hedef alıcınızın tercihleri ve ihtiyaçları ile uyumlu hale getirmek başarıya ulaşmanıza yardımcı olabilir.
Hedef kitlenizi belirleyerek telefonla pazarlama stratejilerinizi onların tercihlerine ve alışkanlıklarına uygun hale getirebilirsiniz. Örneğin hangi sosyal medya platformlarını kullanmayı tercih ettiklerini ve hangi mecralarla iletişime geçilmek istediklerini öğrenebilirsiniz. Bazı genç nesiller sosyal medya platformları aracılığıyla iletişim kurmayı tercih ederken, daha yaşlı nesiller SMS veya çağrıları tercih edebilir.
Alıcı kişiliklerini net bir şekilde tanımladıktan sonra, alıcılarınıza nerede ve nasıl ulaşacağınızı belirlemek çok daha kolay olacaktır.
Telefonla pazarlama söz konusu olduğunda işletmeler çoğu ülke tarafından düzenlenmemektedir. Ancak işletmenizin bulunduğu yere bağlı olarak, bazı yasal yasalar telefonla pazarlamayla ilgili olabilir. Örneğin, SMS pazarlaması veya potansiyel müşterilerinizi aramak da onların onayını almanızı gerektirir. Bu gibi durumlarda, yerel yasaları tekrar kontrol etmek için iş avukatınızdan tavsiye almak en iyisidir.
Giden telefonla pazarlama için muhtemelen bundan daha iyi bir ipucu yoktur. Potansiyel müşterilerinizle doğrudan etkileşimleri nedeniyle ekibiniz, telefonla pazarlama kampanyanızın başarısı için hayati önem taşır. İnsanlarınızın neden en büyük varlıklarınız olduğuna dair hiçbir soru yok. Ne de olsa, potansiyel müşterilerle ilk elden işlem yapacak ön saflarda yer alıyorlar.
Nitelikli ve yetenekli tele pazarlamacıları veya satış veya telefonla pazarlama geçmişi olan kişileri işe almak ideal olacaktır. Örneğin, bir kişinin talimatları takip etme, olası müşterilerle iletişim kurma ve bir ofis ortamında gerekli olan diğer beceriler gibi sosyal becerilerini düşünebilirsiniz. Cesur, iletişim kurabilen, hevesli, hevesli, empatik ve telefonla pazarlama pozisyonlarına güvenen kişiler olmalıdırlar.
Bunu yapmak için, güvenilir sitelerde iş ilanları yayınlayabilir ve en iyi telefon pazarlamacıları ekibini bulmak için görüşmeler yapabilirsiniz.
İşyeri bireyler ve şirketler için teşviklerle dolu olmalıdır. Etkili bir ödül sistemi başlatmak harika bir fikir. Bu, çalışanları iş için satış oluşturmak için ellerinden gelenin en iyisini yapmaya motive etmeye yardımcı olabilir.
Ayın en iyi ekip üyesini seçmek, komisyon ve teşvikler sunmak veya terfi fırsatları sağlamak gibi ödül sistemleri, telefonla pazarlamada başarıya ulaşmaya yardımcı olabilecek yollardan bazılarıdır. Ekip üyelerinin moralini ve memnuniyetini artırmak, daha etkili aramalar ve giden uygulamalar sağlayacaktır. Arayanlarınız motive ve ilham aldıkları için daha çok çalışabilir ve bir satış yapmaya çalışabilirler.
Çağrı yeniden planlayıcı, zamandan ve iş gücünden tasarruf etmeye yardımcı olduğu için verimlidir. Çağrı yeniden planlama özelliğiyle birlikte gelen telefonla pazarlama uygulamaları ve araçları vardır. Bu, özellikle onu yanlış zamanda yakaladıysanız, bir müşteri adayını başka bir zaman aramanızı hatırlatır.
Aramalar çoğu zaman yeniden planlanır. Takip etmeyi unutmak ve muhtemelen bir satışı kaybetmek yerine, bir görüşmeyi yeniden planlamak idealdir. Bu planlanmış aramaların temsilciler tarafından takip edilmesi gerekir. Çağrı yeniden planlayıcı özelliğiyle, potansiyel müşteriniz yeniden planlanmış çağrı hakkında takvim bildirimleri alır.
Yetenekli bir telefonla pazarlama ekibine sahip olmak isteyen herhangi bir şirket için eğitim şarttır. Bu tür bir eğitim, becerileri geliştirmek ve onlara yeni teknikler ve çağrı stratejileri öğretmek için uygulanmalıdır. Bir eğitim programı, kapanış satışlarını tartışmayı, itirazları ele almayı, soruları yanıtlamayı ve tahmin etmeyi vb. içermelidir.
Dahili insan kaynakları departmanı eğitim verebilir veya bunu bir satış eğitimi sağlayıcısına yaptırabilirsiniz. Her iki durumda da amaç, satış veya pazarlama departmanınızın mevcut telefonla pazarlama becerilerini geliştirmektir.
Şirkete özel eğitim, şirketin uzmanlıkları, ürünleri, hizmetleri ve iş gelenekleri hakkında bilgi içerebilir. Temsilcilerin yeteneklerini geliştirmek için haftalık sahte görüşme oturumları düzenlemek de mümkündür. Ayrıca, temel bir performans indeksi oluşturmak ve telefonla pazarlamacıların hangi alanlarda eğitim almaları gerektiğini görmek için performanslarını takip etmek faydalı olacaktır.
Yukarıda belirtildiği gibi, en önemli şey plan yapmaktır. Verilerle çalışırken başarının anahtarı hazırlıktır. İyi veri eksikliği, telefonla pazarlama başarısını engelleyebilir. Sayılar, telefonla pazarlamada önemli bir rol oynar. Bu nedenle, sayıları artırmak, daha fazla satış kazanmanın veya elde etmenin anahtarıdır.
Bununla birlikte, daha fazla kişi ve müşteri adayı toplamak çok önemlidir. Ne kadar çok beklentiniz varsa, anlaşmaları kazanma şansınız o kadar yüksek olur. Müşteri adayları ne kadar kötü olursa olsun, bazı potansiyel müşterilerin gelecekte aramalarınızı almak istemeleri veya nihayet bir satış oluşturmaya hazır hale gelmeden önce kişi listenizde yer almak istemeleri için iyi olasılıklar vardır.
Telefonla pazarlamacılarınız kişi listesini incelemeye başladığında, onu organize etmek ve ayırmak çok önemlidir. Hedef pazarınızın kim olduğunu belirleyin ve oradan başlayın. Arayanlar listeyi ayırmaya başladığında, her olası müşteriyi kategorize etmek çok önemlidir.
Soğuk aramadan sonra, daha düzenli ve kaliteli bir potansiyel müşteri listesine sahip olabilmelisiniz. Bu liste, hedef demografinize uyan kişileri içermelidir. Teklifiniz ihtiyaçları ile uyumlu olduğu için ilgi alanları artar. Veya belki de sonunda satışı yapmak için yeterli paraya sahip olana kadar ara sıra teklif edilmek istiyorlar.
Telefonla pazarlamada bir diğer önemli adım, aramalar için en iyi zamanlamanın belirlenmesidir. İnsanların cevap verme olasılığının en düşük olduğu zamanlarda aramaktan kaçının. En iyi yol, kendinizi potansiyel müşterinizin yerine koymak ve bir gün içinde arama almanın en uygun olduğu zamanı belirlemektir.
Cevabınız diğerlerine benzer olabilir. Çevrimiçi araştırma yapabilir ve tercih ettikleri zamanın telefonla pazarlama çabalarınız ve ekibiniz için geçerli olup olmayacağını karşılaştırabilirsiniz. Genel olarak, potansiyel müşterilerle zaten çuvalı vurmaya hazırlanırken yoğun sabahları ve akşamları iletişim kurmamak en iyisidir.
Telefonla pazarlamacılar müşterilerle etkileşime girdiklerinde, genellikle müşteri ilgili bir soru sormadan önce fikirlerini ifade ederler. Bu düzeltilmesi gereken bir alışkanlıktır. Bir çağrının ikna edici olması için proaktif bir dinleyici olmalısınız. Ürün ve hizmet satmaya çalışmak yerine, potansiyel müşterinizin endişelerini ve sıkıntılı noktalarını dinlemek daha önemlidir. İhtiyaçlarını dinleyerek, ürününüzün onlar için nasıl değerli olabileceğini ekleme fırsatları bulabilirsiniz.
Aramaları izleyerek ve inceleyerek ekibinizin zayıf noktaları belirlenecektir. Temsilci performans analizi, iyi ve kötü kaliteli aramalarına dayanmalıdır. Aramalara dayalı olarak iyileştirme için yer bulduğunuzda, kampanyanız yeni stratejiler uygulamaktan yararlanabilir.
Dinleme, telefonla pazarlamacılar için başarının anahtarıdır. Dinleme ince sanatı, başarılı telefonla pazarlamacıları geveze satış uygulamaları yapanlardan ayırır. Kaydedilen aramaları incelemeye ve nereleri iyileştirebileceğimizi görmeye yardımcı olur. Son olarak, bu öğrendiklerinizi bire bir değerlendirmeler veya ekip üyesi eğitimi sırasında uygulayın.
Pazarlama sürecinde, gelişmiş iletişim becerileri esastır. Bununla birlikte, bir diğer kritik gereklilik, potansiyel müşterilerinizle yakınlık kurmaktır. Güven oluşturmanıza ve daha derin bir bağlantıya sahip olmanıza olanak sağlayacağından, müşterilerinizi tanımak için çaba gösterin.
Bunu yapmak için, müşterilerinizin karşılaştığı sorunları göz önünde bulundurun, böylece sorunlarını çözmenin yollarını ve fırsatlarını sağlayabilirsiniz. Bir telefonla pazarlamacı olarak hedefleriniz olsa bile, yanıtınız yine de insancıl ve empatik olmalıdır, böylece potansiyel müşterileriniz samimiyetinizi hissedebilir.
Satışın diğer ucundaki bir kişinin, ürününüzü satın alabilmesi için fikirlerinizi anlaması gerekir. Proaktif bir şekilde dinledikten sonra, potansiyel müşteriyle konuşmanız ve tekliflerinizi ve bilgilerinizi paylaşmanız gereken bir zaman olacaktır. Bu zaman geldiğinde, yavaş ve net konuşmalısın.
Amaç, markanızı ve tekliflerinizi anlamalarıdır. Yardımcı olacaksa, sahte aramalar yapmak, sesinizi kaydetmek veya metin okuma ve konuşma alıştırmaları yapmak en iyisidir. Bu, konuşma becerilerinizin nasıl olduğunu anlamanızı ve kavramanızı sağlar.
Çözüm
Diğer pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak, telefonla pazarlama ek satışlar sağlayabilir ve potansiyel müşterilerinizi zaman içinde büyütebilir. Bu taktik her zaman kapalı bir anlaşmayı garanti etmese de işletmenizi mükemmel bir pazarlanabilir konumda güçlendirmeye yardımcı olabilir. Bu makaledeki ipuçlarını ve işaretçileri uygulayarak, kısa sürede verimli bir telefonla pazarlama ekibine sahip olabileceksiniz.