Giden Satışlarla En İyi Müşterilerinizi Nasıl Kazanırsınız?

İş dünyasında kazanmak, satışta kazanmakla ilgilidir. Yeni fırsatlar elde etmek için satış hattınızı sürekli olarak yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle doldurmanız gerekir.

Hubspot'un yakın tarihli bir raporuna göre, B2B pazarlamacılarının %34'ü 2021 için daha fazla potansiyel müşteri yaratmanın en büyük öncelikleri olduğunu söylerken, sadece %14'ü daha fazla anlaşma yapmakla ilgileniyor. Bu, ankete katılanların çoğunluğu için bir satış kazanmanın, bu satışı gerçekleştirecek nitelikli bir potansiyel müşteri bulmaktan daha az zor olduğu anlamına gelir.

Ortalama olarak, bir satış hattındaki on B2B müşterisinden yedisi, bir tür teşvik olmadan satın almaya hazır değildir. Öyleyse soru şudur: Potansiyel olarak niteliksiz olası satışları takip etmek için zaman harcamak yerine, gerçekten odaklanmak istediğiniz bu olasılığı nasıl tanımlarsınız?

Cevap, giden satışlardır. Giden kanallar - özellikle soğuk e-postalar, çağrılar ve sosyal yardım - kısa sürede etkileyici sonuçlar vererek satış hunisinin üstünde ve altında büyük verimlilik gösterdi.

Giden satışların daha fazla anlaşma yapmanıza nasıl yardımcı olabileceğini derinlemesine incelemeden önce, işletmeniz için en iyi müşteriyi kimin yaptığını anlayalım.

B2B'de "en iyi müşteri" nasıl tanımlanır

İş hedeflerinize ve neyi başarmak istediğinize bağlı olarak, gelecekteki beklenen sonuçlara göre en iyi müşterinizi tanımlayabilirsiniz. Sonraki bölümlerde, çoğu şirketin hedeflediği dört yönü tartışacağız.

1. Müşterinin marka prestiji

Bu kategori, yıllardır çekmek istediğiniz hevesli müşterileri içerir. Genellikle bu müşteriler, tanınmış isimlere ve geniş medya kapsamına sahip endüstri trend belirleyicileridir. Bunlar, web sitenizin ana sayfasında örnek olay bölümünüzde veya özelliğinizde gösterdiğiniz şirketlerdir.

Tanınabilir bir markaya sahip bir müşteriyi kazanmak, sizi büyük isimleri ve ünlü logoları takip eden en az bir düzine şirket için daha çekici kılar.

Giden satışlar, herhangi bir şirketi hedeflemenize olanak tanır, böylece tek bir anlaşmanın ötesinde yararlanılabilecek olanlarla da çalışabilirsiniz. Gelecekteki pazarlama çabalarında sosyal kanıta ek olarak, ayırt edici müşteriler diğer benzer şirketlere yüksek kalite sinyali verir.

2. Anlaşmanın boyutu

Birçok işletme için en iyi müşteriyi kazanmak, en büyük ihtiyacı ve/veya bütçesi olanları hedeflemekle eşittir. Bu aynı zamanda en yüksek paya sahip en büyük şirketlerle de ilişkilendirilebilir. Ortalama sözleşme değeri (ACV) yüksek olan bir satış elde etmek, satış sürecine daha az yatırım yaparken daha fazla kar elde etmek anlamına gelir. Bu nedenle, birçok şirket için büyük bir anlaşmayı kapatmak, ideal müşterilerini tanımlayan ikramiyedir.

Not: Genellikle büyük ACV anlaşmaları sunmak, küçük anlaşmalar kadar iştir.

3. Karşılıklı faydalar

B2B dünyasında “en iyi” kelimesi, zamanınızın en verimli şekilde harcanması ve satış sürecinde her iki tarafa da eşit fayda sağlanması anlamına gelir. Bu nedenle, en iyi müşteriyi kazanmak, ürün veya hizmetinizi benimsemenin aynı faydalarını görecek olan “benzer” şirketlerle karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşma yapmak anlamına gelir.

Ayrıca, özellikle şirket hedefleri benzerse, daha fazla alaka düzeyi ve daha fazla fırsat dönüşümü ile sonuçlanabilecek olan hedef şirkette marka tanınırlığına sahip olacaksınız. Bu, belirli bir sektördeki en iyi müşteri, belirli bir ürünü satan en iyi müşteri, mükemmel oran uyumuna sahip en iyi müşteri olabilir… Ve bu senaryoların her birinin, tıpkı kendileri gibi diğer şirketlerle daha alakalı olma olasılığı daha yüksektir.

4. Öngörülebilirlik

İşletmeler, özellikle satışlarda sürprizlerden korkar. Bu nedenle birçok şirket için en iyi pazara açılma planı, düzenli bir iş akışı, öngörülebilir gelir ve satış görüşmeleri başlatmak için geliştirilmiş bir formülle tutarlılıktır. İdeal müşterilerle sürekli bir randevu akışı, satış kotalarınızı aşmanın en iyi yoludur.

Genel olarak, iyi yönetilen giden programlar, satış liderlerinin can attığı türden bir düzenlilik, tutarlılık ve öngörülebilirlik sunar.

Giden satışlar en iyi müşterileri kazanmaya nasıl yardımcı olur?

Artık hangi müşteriyi kazanmak istediğinizi bildiğinize göre, bunu nasıl başaracağınızı bulalım. Gelen taktiklerin çoğu, mükemmel potansiyel müşteri organik olarak gelene kadar beklemenizi önerse de, giden satışlar tamamen anında, ancak iyi düşünülmüş eylemlerle ilgilidir.

Giden stratejileri başarılı bir şekilde uygulamak ve doğru anlaşmayı elde etmek için bu işbirliği sadece sizin için değil, aynı zamanda iş ilişkisinin diğer tarafı için de alakalı olmalıdır. Hizmetlerinize ilgi çekmek ve ilgi uyandırmak için kendinize şu beş temel soruyu sorun:

1. Hedef kitleniz kim?

Tam olarak kimi hedef aldığınızı biliyor musunuz? Herhangi bir satış etkileşimi yapmadan önce, her bir potansiyel müşterinin iş gereksinimlerinize uyduğundan emin olun. Niteliksiz potansiyel müşterilerle zaman kaybetmemek için basit bir ipucu, en iyi müşterilerinizin nasıl göründüğüne ve onları nerede bulacağına dair en canlı görüntüyü oluşturmak için güçlü bir müşteri profili ve alıcı kişiliği oluşturmaktır.

“En iyi müşterileriniz hangi sektöre ait?” gibi soruları yanıtlamak , “ Karar vericiler kimler?” , ve “En çok hangi iş iletişim kanallarını kullanıyorlar?” gelecek için başarılı bir giden satış stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Çoğu alıcı için de alakalı olan soru, "Neden ben?" Bu görünüşte basit soruyu potansiyel müşterileriniz adına onları aramaya başlamadan önce yanıtlamak, kampanyalarınıza çok yardımcı olacaktır.

2. Müşterileriniz neden ilgilenmeli?

Potansiyel müşterilerinize gönderdiğiniz ilk satış mesajı, cevaplardan çok soruları kışkırtabilir: Neden ben? Neden şimdi? Neden umursayayım? Bu aşamadaki göreviniz, potansiyel müşterilerinizi, onlarla bir nedenle iletişime geçtiğinize ve sunabileceğiniz benzersiz bir şey olduğuna ikna etmektir.

Ancak, kişisel, satış konuşmaları yerine, alakalı, potansiyel müşterinin ihtiyaçları ve değerleri ile rezonansa girecek mesajlar oluşturmanız gerektiğini unutmayın. Potansiyel müşterinizi özel ve arzu edilir hissettirmek için kişiselleştirme ekleyin. İtirazların ve tereddütlerin üstesinden gelmeye hazır olmanın yanı sıra gelecekteki diyaloğa açık ve dürüst olun.

Sezgilere aykırı olarak, itirazlar genellikle büyük bir konuşma başlatıcıdır, çünkü bir olasılığın çevresi, durumu veya mevcut statükoya ilişkin bir düşünce derinliği ve değerlendirmesini gösterirler.

3. Ne sunuyorsunuz?

Açıkçası, sunduğunuz şey, uygun bir mesajlaşma stili oluşturmak kadar gelecekteki beklentileriniz için de önemlidir. İyi bir ürününüz veya hizmetiniz yoksa satış stratejiniz ve pazarlama çabalarınız boşa çıkacaktır. Ürününüzün veya hizmetinizin benzersiz güçlü yönlerini tanımlayın ve daraltın, böylece potansiyel müşterilerle yapılan görüşmelerde bunları tanıtma şansını kaçırmayın.

Bunu şaşırtıcı bulabilirsiniz, ancak bencil olma, (sürekli) yalnızca kendi ürünleri veya hizmetleri hakkında konuşmaya yönelik güçlü bir eğilim olduğundan , konuşmalarınızı asla bu soruyla yönlendirmeyin. Bunun yerine, bu dürtüyle mücadele edin ve teklifiniz hakkında konuşmaya başlamak için en iyi fırsatın potansiyel müşteriye liderlik ettikten sonra olduğunu anlayın. Bu, teklifinizi daha etkili hale getirecektir, çünkü (tamamen) kendi kendine hizmet etmeyecek gibi görünecek ve ilgi yaratmaya yönelik doğal bir al-ver dizisine sahip olacaktır.

4. Potansiyel müşterilere nasıl ulaşırsınız?

Bu aşamada, mesajlarınızı potansiyel müşterilere nasıl ileteceğinizi bulmanız gerekir. Giden satışlar, potansiyel müşterilere ulaşmak için çeşitli kanallar sunar: e-posta, soğuk arama, önceden hedeflenmiş reklamlar, LinkedIn mesajları, salyangoz postası ve daha fazlası. Daha iyi erişim için, aynı anda birden fazla kanal kullanmanızı öneririz.

Çok kanallı orkestrasyonlu çıkış olarak bilinen bu yaklaşım, mevcut tüm kanalları doğru zamanda doğru amaç için kullanır, potansiyel müşterinin ürününüze ilişkin vizyonu üzerinde daha güçlü bir etki yaratır ve sizinle daha derin bir bağlantı kurar.

Tüm kanalların eşit yaratılmadığını ve potansiyel müşterinin dikkatinin buna göre bölünmediğini belirtmekte fayda var. Bu nedenle, çok kanallı stratejiler, riski çeşitlendirir ve bir potansiyel müşteriye gerçekten katılma olasılığını artırır.

5. Potansiyel müşterinizin dikkatini çekmek için nereye gitmeli?

Satışta yanıtlanacak pek çok “nerede” var: Gelecekteki müşterinizle nerede iletişim kuracaksınız? Ürününüzü nerede kullanmalılar? Acil desteğe ihtiyaçları olursa sizi nerede bulabilirler?

Ancak giden satışlarda odaklanılacak en büyük “nerede” zihinde başlar.

Başarılı giden kampanyalarda, ilgi yaratmanın her zaman bir ritmi olduğuna güvenin. B2B satışlarında tek aramayla kapatma olağanüstü nadirdir; ona göre davran. Dikkat için verilen savaş, esas olarak aşinalık, alaka düzeyi ve merak yoluyla verilir. Doğrudan yanıt erişimi yoluyla aşinalık oluşturun, potansiyel müşterilerinizle alaka oluşturun ve ardından meraklarının onları şirketinizle bir satış döngüsüne yönlendirmesini izleyin.

Giden satışlarla daha fazla anlaşma kapatın

Henüz ele almadığımız son soru “Ne zaman başlamalısınız? Basit cevap, "Ne kadar erken o kadar iyi!" Ortalama B2B satış döngüsünün en az üç ay sürdüğünü düşünürsek, bugün başlarsanız, Ocak 2022'de işletmeniz için satış fırsatları oluşturuyorsunuz.

Özetle, giden taktikleri şu amaçlarla kullanabilirsiniz:

• Daha iyi, daha hedefli anlaşmalar üretin
• Satış ekibinizin sürekli olarak daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olun
• Güçlü bir satış hattı ve gelecekteki başarı akışı oluşturun

Bu nedenle, giden yolu kullanarak satış huninizi yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle hemen doldurmaya başlamak için kendinize bir Yeni Yıl kararı verin.