Giden Satışlar: Sürecinizi Nasıl İyileştirirsiniz?

Yayınlanan: 2019-10-17

Giden satışların tanımı

Giden satış, satış ekibinizin potansiyel müşterilere ulaşma sürecidir ve herhangi bir işin önemli bir parçasıdır. Bu genellikle soğuk arama, soğuk e-posta erişimi, sosyal medya ve diğer birkaç form aracılığıyla yapılır. Giden satışlarla, hangi potansiyel müşterileri hedeflemek istediğinizi ve onlarla nasıl iletişim kurmak istediğinizi seçebilirsiniz.

Çoğu zaman işletmeler, giden satış süreçleriyle mücadele eder.

Gelen ve giden satışlar arasındaki fark nedir?

Satış yaratma söz konusu olduğunda, esasen iki ana seçeneğiniz vardır - ya potansiyel müşterilere ulaşabilir ya da potansiyel müşterileri kendinize çekebilirsiniz. Giden satışlar, inisiyatif aldığınız zamandır, gelen satışlar ise potansiyel müşterilerinizin size geldiği zamandır. Her birinin kendi avantajları vardır ve her ikisi de ticari büyüme için hayati öneme sahiptir.

İki örneğe bakalım. Giden bir yaklaşımda, potansiyel müşterileri bulmak için bir müşteri adayı veritabanı üzerinden bir Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR) taraması yaptırabilirsiniz. İdeal müşteri profilinize uyan birini bulduklarında, ilgilerini ölçmek için müşteri adayıyla iletişime geçerler. İlgilenirlerse, SDR müşteri adayını satış temsilcilerinizden birine devreder.

Gelen satış yaklaşımıyla, blog başlatmak gibi bir şey yaparsınız. İdeal müşterilerinizin çevrimiçi olarak arama olasılığına bağlı olarak blogunuzda içerik oluşturması için bazı yazarları işe alırsınız. Ardından, diğer pazarlama stratejileri aracılığıyla hedef müşterileriniz bu blog gönderilerini bulur, işletmeniz hakkında bilgi alır ve daha fazla bilgi ister.

Başarılı işletmeler sadece her iki yaklaşımı da kullanmakla kalmayacak, aynı zamanda her bir stratejiyi optimize etmenin yollarını arayacaklar. Satışların dışa dönük tarafında daha iyi olmak için kullanabileceğiniz 6 ipucu burada.

Giden satışlarda daha iyi olmanın 6 yolu

#1 – Doğru Müşteri Adaylarını Hedefleyin

Yukarıda da belirttiğimiz gibi, giden satışların avantajlarından biri, ideal müşterilerinizi daha doğru bir şekilde hedeflemenize olanak sağlamasıdır. Gelen satışlarla, içerik pazarlama stratejinizi belirli bir nişe uyacak şekilde özelleştirebilirsiniz, ancak bu onların mutlaka geleceği anlamına gelmez. Öte yandan, giden satışlar, tam olarak hedeflemek istediğiniz müşteri türünü seçmenize olanak tanır. , sonra onlara ulaşın.

Ancak, yanlış insanları hedefliyorsanız bu size pek yardımcı olmaz. Bu nedenle, giden satışlarda daha iyi olmak için doğru müşteri adaylarını hedeflemeniz gerekir. Kendinize aşağıdaki gibi sorular sorarak kapsamlı bir müşteri profili geliştirmek için gerçekten zaman ayırın:

Şirket ne kadar büyük?
Ne kadar gelir elde ediyorlar?
Hedefinizin şirketlerinde nasıl bir rolü var?
İşletme ne kadar süredir faaliyet gösteriyor?
Ne tür bir teknoloji kullanıyorlar?
Bu şirketin veya o nişin karşılaştığı en büyük sorunlar nelerdir?

İdeal müşteri profilinizi ne kadar eksiksiz hale getirirseniz, hedeflemeniz o kadar iyi olur. Bunu yapmak, satış ekibinizin zamanını yalnızca mümkün olan en iyi müşteri adaylarına harcamasını sağlayacaktır.

#2 – Kendinizi Doğru Ekiple Çevreleyin

Satış bir ekip işidir. İşletmenizin büyümesini istiyorsanız, ekibinizde verimli çalışan en iyi insanlara ihtiyacınız var. Ne yazık ki, çok fazla işletme idealden daha az bir satış personeli kullanıyor. Kendi satış personelinizi düzenli olarak değerlendirmeniz ve onların iş için doğru insanlar olup olmadığını belirlemeniz önemlidir.

En iyi satış ekibi neye benziyor? Yeni başlayanlar için, hepsi şirketinizin büyümesini görmek isteyen hırslı insanlar. Satış yapma fikriyle heyecanlanırlar ve her zaman becerilerini geliştirmenin yollarını ararlar. Satış ekibinizin nasıl kurulduğuna bağlı olarak, bazılarının telefonda mükemmel olmasını, bazılarının gerçekten harika e-postalar yazmasını ve bazılarının potansiyel müşteri bulma ve eleme konusunda iyi olmasını isteyebilirsiniz. Bazı durumlarda, üçünü de yapabilen bireyler isteyeceksiniz.

Satış ekibiniz çalışırken, ilerlemelerini takip edin. Her ay kaç satış yapıyorlar? Günde kaç telefon görüşmesi yapıyorlar? Reddedilme oranları nedir? Satış ekibi üyelerinizin her birine bazı kesin rakamlar vererek onları birbirleriyle karşılaştırabilir, ardından düşük performans gösteren ekip üyelerinin gelişmesine yardımcı olabilir veya onları serbest bırakabilirsiniz.

#3 – Değerinizi Bilin, Sonra Tanıtın

Herhangi bir satış konuşmasının önemli bir parçası, kendi değerinizi bilmektir. Potansiyel bir müşteri neden bir rakip yerine sizi seçsin? Veya doğrudan bir rakibiniz yoksa, o müşteri neden sizi seçsin ki? Çok fazla işletme herkesi memnun etmeye veya bir şirketin olası her ihtiyacını karşılamaya çalışır. Bu yaklaşım, işinizin genel görünmesini sağlar. Bunun yerine, masaya getirdiğiniz belirli değeri ve potansiyel müşterilerinizin neden başka biri yerine sizinle iş yapması gerektiğini düşünmeniz gerekir.

Bunu düşündükten sonra, birkaç ana noktaya damıtın. O zaman bu kilit noktaları tanıtmak için elinizden gelen her fırsatı değerlendirmek istersiniz. Bülteninizde bunlardan bahsedin. Telefon görüşmeleri sırasında bunları gündeme getirin. Etkinliklerde ağ kurarken onlar hakkında konuşun. Potansiyel müşteriler satış ekibinizin bir üyesiyle konuştuğunda, tam olarak ne sunduğunuzu ve neden onlar için en iyi seçenek olduğunuzu bilerek çekip gitmelidirler.

#4 – Birden Fazla Potansiyel Müşteri Kaynağı Kullanın

Bir işletmenin potansiyel müşteri edinme konusunda gidebileceği birçok yol vardır. Giden satışlarınızla mücadele ettiğinizi fark ederseniz, sorun olası satışlarınızı yeterince farklı kaynaktan alamamanız olabilir.

Örneğin, bazı işletmeler büyük ölçüde bir müşteri adayı veritabanına güvenecektir. Bunlar düzinelerce, yüzlerce ve hatta binlerce potansiyel müşteri için iletişim bilgileri sağlama konusunda harikadır. Ama onlar tek seçenek değil. Bir müşteri adayı veritabanı kullanırken LinkedIn Navigator, Twitter, Facebook, yerel işletme dizinleri ve daha fazlasını da kullanıyor olabilirsiniz. Bu çeşitli kaynaklar arasında bir miktar örtüşme olacak, ancak aynı zamanda birçok yeni hedef olacak. İşletmeniz şu anda yalnızca 1 veya 2 potansiyel müşteri kaynağı kullanıyorsa, birkaç taneye daha genişletmeyi deneyin ve satış hattınızı doldurmaya yardımcı olup olmadığına bakın.

#5 – Handoff'unuzu Geliştirin

Giden satış sürecinin önemli bir bileşeni, SDR'leriniz ve Hesap Yöneticileriniz arasındaki devirdir. SDR'leriniz basitçe bir toplantı ayarlayıp satış görevlisine nerede ve ne zaman geleceğini bildiremez. Birçok işletme, giden satış süreçlerini iyileştirmeye çalışırken ya SDR'ye ya da satış görevlisine odaklanacak ve aradaki alanı unutacaktır.

Bu aktarımı iyileştirmek için deneyebileceğiniz birkaç şey var. İlk olarak, SDR'nizin mümkün olduğunca çok alakalı bilgi aldığından emin olun. Potansiyel müşteriyi teslim etmeden önce ne kadar çok öğrenirlerse, toplantı geldiğinde satış elemanı o kadar hazırlıklı olacaktır.

Ardından, toplantıları planlamak ve hatırlatıcılar göndermek için iyi bir sisteme sahip olun. Bir SDR, bir potansiyel müşteriyle bir toplantı planladığında, hem potansiyel müşteri hem de satış görevlisi, gün yaklaştıkça bir uyarı ve bir hatırlatma almalıdır. Ayrıca, potansiyel müşterilerinizden toplantıyı kısa bir süre önce onaylamalarını istemelisiniz. Satış temsilcinizin, potansiyel müşterinin görünmediği bir toplantıya katılarak zamanını boşa harcamasını istemezsiniz. Yüz yüze toplantılar planlamıyor olsanız bile, satış görüşmeleri ayarlarken aynı ilkeleri kullanabilirsiniz.

Satış elemanınızla görüşmeyi kabul edecek bir müşteri bulmak, genellikle satış sürecinin en zor kısmıdır. Bu noktada, bir satışa o kadar yakınsınız ki, burada bir hata yaparsanız bu bir israf olur. SDR'lerinizin potansiyel müşterileri satış ekibinize nasıl ilettiğini analiz etmek için biraz zaman ayırın, ardından iyileştirmenin yollarını arayın.

#6 – En İyi Teknolojiyi Entegre Edin

Son olarak, giden satış sürecinizi iyileştirmek istediğinizde doğru teknoloji büyük bir fark yaratır. Günümüzün modern dünyasında, kullandığınız teknoloji ayak uyduramıyorsa veya ihtiyacınız olan tüm özellikleri sağlamıyorsa, hızlı bir şekilde çalışmak zordur.

Giden satışlar için birkaç araç gereklidir. Bunlardan en önemlisi bir satış CRM'sidir. İyi bir CRM ile potansiyel müşterileriniz ve mevcut müşterileriniz hakkındaki tüm bilgileri tek bir yerden yönetebilirsiniz. Belirli bir potansiyel müşterinin satış süreciniz boyunca ne kadar ilerlediğini görebilir, satışlarınızla ilgili bilgileri (şirketlerinin büyüklüğü veya bir kişinin bir işletmedeki rolü gibi) takip edebilir ve bazı durumlarda doğrudan CRM'den mesajlar gönderebilirsiniz. Giden satışlarla ilgilenen her işletmenin sahip olması gereken önemli bir araçtır.

Bunun yanı sıra, incelemek isteyeceğiniz birkaç araç daha var. Bir müşteri adayı veritabanı, işletmeniz için yeni müşteri adayları bulmayı kolaylaştırır, olası satışlarınız hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olacak bir satış istihbarat aracı, diğer ekip üyeleriyle hızlı bir şekilde etkileşime geçebilmeniz için Slack gibi bir iletişim aracı ve yönetimi yapmak için bazı sosyal medya araçları hesaplarınız daha kolay.

Doğru teknoloji yığını ile SDR üretkenliğini, işletmenizdeki iletişimi iyileştirebilir, zaman alan görevleri daha hızlı hale getirebilir ve beklentileriniz hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. İşletmenizin en çok hangi alanlarda zorlandığını düşünün, ardından sorununuzu çözmenize yardımcı olabilecek bazı araçları arayın.

toparlamak

Giden satışlarınız size istediğiniz türden sonuçları getirmiyorsa, bunu kabul etmek zorunda değilsiniz. Her zaman iyileştirmenin yolları vardır, sadece önce nerede yanlış yaptığınızı bulmanız gerekir. Giden satış sürecinizle ilgili yardım isterseniz, bugün TaskDrive ile ücretsiz danışmanlık için rezervasyon yaptırın.