Satış Gününüzü Optimize Etmenin Sekiz Yolu

Başarılı bir satış elemanı çok çalışmalı ve akıllıca çalışmalıdır - dengeli, organize ve optimize edilmiş olmalıdır - çünkü her zaman bir dizi kritik görevi aynı anda yönetirler. Peki aynı anda hem sıkı hem de akıllıca nasıl çalışılır? Satış gününüzü nasıl optimize edebilirsiniz?

Satışta başarılı olmak için gereken birçok farklı beceri vardır. Bu kadar zor bir iş olmasının nedenlerinden biri, aynı anda birçok farklı şeyi yönetmede iyi olma gerekliliğidir. Ve bunlardan herhangi birinde zayıfsanız - nasıl kapatacağınızı, nasıl ileriye bakacağınızı, doğru soruları nasıl soracağınızı bilmiyorsanız - o zaman başarılı olmayacaksınız.

Badger Maps'in kurucusu ve CEO'su Steve Benson'a göre başarılı bir satış elemanı olmak, havada bir milyon topu hokkabazlık edebilen biridir.

Peki bir milyon topu mecazi olarak nasıl havada tutabilirsiniz? Bu, zamanınızı ve gününüzü optimize etme meselesidir. O zaman nasıl sıkı ve akıllı çalışılacağını bilmek.

Conquer Yerel Podcast'ini Ayarlayın: Steve Benson ile Satış Gününü Optimize Edin

Bunlar, her profesyonelin ihtiyaç duyduğu en önemli beceriler arasındadır, ancak özellikle satış görevlileri tarafından her zaman bir dizi kritik görevi aynı anda yönettikleri için. Başarılı bir anlaşma ile başarısızlık arasında duran kendileri ve becerileri olduğu için, zamanlarını önceliklendirmeleri ve optimize etmeleri önemlidir. Başarılı bir satış elemanı çok çalışmalı ve akıllıca çalışmalıdır ; dengeli, organize ve optimize edilmiş olmalıdır. O halde, satış gününüzü nasıl organize edip optimize edeceğinizi konuşalım ve anlayalım.

1. Gününüzü yapılandırın

Satış görevlilerinin uğraştığı en büyük zorluklardan biri, satış günlerini optimize etmektir, çünkü her zaman yapılacak bir milyon iş vardır veya Benson'ın sözleriyle, havada bir milyon top vardır. Gününüzü parçalara ayırmanızı tavsiye ediyor.

Bu yüzden bir rutin oluşturun ve işleri her gün aynı saatte yapılacak şekilde ayarlayın. Belirlenen randevular, takip aramaları, e-postalar, günlük ekip toplantısı için zaman planlayın… her şeyi organize etmeye çalışın, böylece günün sonunda hala hangi topların havada olduğunu bilirsiniz.

Rolünüzde daha çok gericiyseniz, nerede olursanız olun zamanı planlamanız gerekir. Ancak Benson, sürekli olarak olaylara uyum sağlamanın ve yetişmeye çalışmanın ekstra sürtüşme yaratabileceği konusunda uyarıyor.

2. Maden arama için zaman belirleyin

Bir satış elemanı olarak, her gün tamamlamanız gereken en önemli görev, araştırma yapmaktır. Bu, herhangi bir satışın ilk ve en önemli adımıdır. Nihai hedef, olası müşterilerin bir veritabanını geliştirmek ve daha sonra onları dönüştürmek umuduyla onlarla sistematik olarak iletişim kurmaktır. Potansiyel müşteri aramak ve sürekli olarak potansiyel müşteri veri tabanı oluşturmak için ana silahınız, arama yapmaktır. Ve eğer yeterli potansiyel müşteriniz yoksa, asla yeterince anlaşma yapamazsınız.

Bu nedenle, bunu yapmak için zaman ayırın .

Uluslararası konuşmacı, satış lideri ve yazar Anthony Iannarino, sabahları e-postalarınızı açıp dikkatinizin dağılması yerine, arama listenizi çıkarmanın ve sabah ilk iş olarak bu aramalara iki saat ayırmanın daha iyi olduğunu söylüyor.

Ama tek beden herkese uymaz. Sabah ilk iş arama yaklaşımı, tüm işletmeler veya tüm zaman dilimlerinde çalışmayabilir. Müşterilerinizi en iyi tanıyan sizsiniz. Bu nedenle, cevapsız aramalarla zaman kaybetmemek için programınızı onların programları etrafında yapılandırın.

3. E-postalara yanıt verme zamanı

Mevcut müşterilere veya potansiyel müşterilere yanıt vermek için gününüzün bir bölümünü ayırmalısınız. Baş müşteri George Leith, "Yangını söndürmek diye buna derim, çünkü gerçekten çok zorlarsanız ve doğru miktarda potansiyel müşteriyle konuşursanız, hemen ilgilenmeniz gereken bazı sorunlar ortaya çıkacaktır" diyor. Vendasta'da memur.

Satış görevlilerinin takvimlerinde boş zamana ihtiyaçları vardır, çünkü gün boyunca soruları olduğu için kendilerine e-posta, metin, LinkedIn, Facebook veya WhatsApp üzerinden ulaşan müşteriler olacaktır. Başarılı bir satış elemanı, satış döngüsünü yavaşlatmamak için yanıtlarında hızlı olmalıdır. Bunu yapmak için zaman yaratmak önemlidir.

Bununla birlikte, posta kutunuza her ping attığında tepkisel bir şekilde atlamak ve yaptığınız her şeyden uzaklaşmak yerine, proaktif olmak ve e-posta yanıtları üzerinde çalışmak için belirli zamanlar ayırmak daha iyidir. Bu, elinizdeki işe daha iyi odaklanmanıza yardımcı olur ve ayrıca e-posta sorgularına yanıtlarınızı yansıtmanız ve oluşturmanız için zaman verir.

Yazar ve düşünce lideri Tim Ferris ya da ünlü The Tim Ferriss Show podcast'iyle de tanınan "Oprah of audio", e-posta yanıtlarınız için zaman ayırmanızı önerir . Günde iki kez tavsiye ediyor - 11:00 ve 16:00.

Tabii ki, bu potansiyel e-postalar için geçerli değildir.

Vendasta'nın Görev Yöneticisine göz atın: Ekipler için dijital pazarlama gerçekleştirme panosu

4. Mesajınızı şablon haline getirin ve özelleştirin

Farklı bir potansiyel müşteriye her yazdığınızda boş bir sayfa ile başlamayın. Arama, takip ve toplantılar gibi şeyler için şablonlar oluşturun. Benzer şekilde, ürünlerinizin değer önermesinin altını çizen birkaç şablon oluşturun.

Aynı şey komut dosyalarınız için de geçerlidir. Benzer bir müşteri grubunu hedefliyorsanız, her seferinde farklı bir komut dosyası ve bir dizi soru formüle etmek yerine, en başarılı anlaşmalarınızı inceleyin, bu durumlarda neyin işe yaradığını arayın, bu ayrıntılardan bazılarını dahil edin ve bir çekirdek komut dosyası geliştirin.

Ancak işin püf noktası, her müşteri için her seferinde bir çekirdek komut dosyası, e-posta şablonu veya değer önerisi listesi özelleştirmek.

Burada, kurulu bir şirketin gelirinin yüzde 70 ila 80'inin mevcut müşterilerden geldiğini belirtmek yerinde olur. Yine de çoğu satış elemanı, pazarlama ekipleri tarafından yeni müşteriler çekmek ve mevcut müşterileri yenilemeye çalışmak için geliştirilen kışkırtıcı mesajların aynısını sıklıkla kullanır.

DecisionLabs araştırması tarafından yapılan bir araştırmaya göre, akıllı agresif mesajlaşma yaklaşımları, yalnızca potansiyel müşterinizin statükosunu bozmak isteyen “yabancı” olduğunuzda uygundur . Ancak, mevcut bir ilişki için bu mesajı özelleştirmeniz ve statükoyu korumanız gerekir.

5. Takviminizde biraz 'ofis zamanı' ayırın

Ayrıca sadece ofis işleri için biraz zaman ayırmanız gerekir. Bu, kurum içi veya departmanlar arası toplantılar olabilir. Benson, bunun özellikle saha satış görevlileri için önemli olduğunu söylüyor.

Her zaman sahada olan bir kişi için, bu toplantılar onları ofiste veya ekipleriyle olan gelişmeler, anlaşmalardaki ilerlemeler veya yalnızca iş ortamındaki güncellemeler veya örneğin, satış odaklarını etkileyebilecek bir birleşme veya politika değişikliği hakkında güncel tutar. .

“Sık sık gece ya da sabah yola çıkmadan önce yaptıkları bir iş gibi hissediyorum. Ama her iki durumda da, o zamana ihtiyacınız var, ”diyor Benson.

6. Daima 'öldürmek' için zaman ayırın

Leith, aniden ortaya çıkabilecek şeyler için zaman ayırdığınızdan emin olun, diye uyarıyor. Bir potansiyel müşteri aniden hazır görünüyorsa, anlaşmayı sona yaklaştırmaya yardımcı olmak için hazır ve müsait olmanız gerekir.

Sadece müsait olmak değil, aynı zamanda bu aramaları yüz yüze görüşme olarak değerlendirmek de önemlidir. Bu, anlaşma üzerinde ödev yapmak, evrakları düzenlemek, telefonunuzu sessize almak, e-postanızı veya diğer sosyal medya bildirimlerini kapatmak, ekibinize arama yapacağınızı ve rahatsız edilmemek için bilgi vermek ve oturmak için zaman harcamak anlamına gelir . mümkünse kapalı bir oda. Tartışmalara, keşif sorularınıza ve takip eden sorularınıza odaklanın ve kapanışa veya en azından bir sonraki aşamaya geçmeye hazır olun.

7. İdeal müşteri profilinizi anlamak için zaman ayırın

“ Pazarlamacılar ve satış görevlileri çoğu zaman herhangi bir müşterinin nitelikli bir müşteri olduğunu ve herhangi bir satışın iyi bir satış olduğunu düşünür. Gerçekte, ideal bir müşteri ile ideal olmayan müşteriler arasında büyük bir fark vardır," diyor Leith.

Okuyun: İdeal Müşteri Profili Nedir ve ICP'leri Tanımlamanın 6 Yolu

Herkese hizmet etmeye çalıştığınızda, hiç kimseye hizmet etmezsiniz. İdeal müşteri profiliniz olmayan kişileri kovalayarak, itibarınızı zedelersiniz, çünkü çözümünüz herkes için işe yaramayabilir, çünkü aslında belirli türdeki işletmeler için özel olarak tasarlanmıştır. Herkes onunla başarılı olamaz ve amaçlanmayan müşteriler tarafından kullanılması itibarınızı ve markanızı riske atabilir.

Peki ideal müşteri profiliniz kim, onları nasıl buluyorsunuz ve yapmak için uygun adım nedir?

Eski moda temel araştırmadan daha iyi bir yol yoktur - kendi şirketinizin güçlü ve zayıf yönlerini ve tekliflerini anlamak için zaman ayırın, ardından potansiyel müşteriler hakkında çevrimiçi araştırma yapın ve işlerini ve gereksinimlerini anlamaya çalışın.

8. Olabildiğince otomatikleştirin

Bu, ana göreviniz olan satışlara adamak için daha fazla zaman ve enerji kazandırabilir .

Örneğin, dağınık bir CRM zaman öldürücüdür. Müşteri bilgilerini manuel olarak girmeniz, anlaşma güncellemeleri oluşturmanız ve bunun gibi her ihtiyaç duyduğunuzda, satış için harcanabilecek değerli zamanınızı boşa harcarsınız.

Pazarlama otomasyonu , belirli eylemler ve koşullar tarafından tetiklenen otomatik iş akışları oluşturmanıza olanak tanır. Örneğin, tüm müşterilerinizi bir damla kampanyasına eklemek için bir otomasyon yapılandırabilir ve kullanıcılar e-postayı açtığında veya tıkladığında ekibinizi bilgilendirebilirsiniz. Bu, zamandan tasarruf etmenize, müşteri edinme maliyetinizi düşürmenize, daha fazla müşteri çekmenize ve daha etkili satış yapmanıza yardımcı olabilir.

Vendasta'nın kullanımı kolay otomasyonları, manuel görevleri atlayarak zamandan tasarruf etmenizi sağlar. Programınızda daha fazla esneklikle müşterilerinizin ihtiyaçlarına ve işinizin büyümesine odaklanabilirsiniz.

Alt çizgi

Günün sonunda, her zaman "birinci noktaya geri dönme" meselesidir - optimize edin, optimize edin, optimize edin. Leith, " Satıcılar olarak sahip olduğumuz zamanı optimize etmek, başarılı olmak için çok önemlidir" diyor.

Yeterince araştırma yapmalısınız. Satış huninizde farklı aşamalarda olan farklı anlaşmalarınız için uygun zamanı harcamanız gerekir. Ve kapatmak için birçok anlaşmayı birleştirmeniz gerekiyor. Bütün bunların zamana ihtiyacı var.

Daha düşük fiyatlı ürünler satan bazı kişiler, hokkabazlık yaptıkları bir anda devam eden yüzlerce anlaşmaya sahip olabilirken, diğerleri daha yüksek fiyat noktalarına sahip birkaç büyük anlaşmayı yönetiyor olabilir. Bazen, hem birden fazla küçük anlaşma hem de birkaç büyük anlaşma olan insanlar olabilir . Farklı fırsatlar farklı yetenek ve yaklaşım gerektirir. Ve satış profesyonellerinin farklı şapkalar takması gerekebilir.

Her iki durumda da, Benson'ın dediği gibi, her şey verimli olmak ve bir milyon topu havada tutmakla ilgili.