Satış Hunisi Dönüşüm Oranlarınızı Nasıl Optimize Edebilirsiniz?

Dönüşüm hunileri nadiren hak ettikleri krediyi alırlar. Bir huniden çim biçme makinesine benzin dökmeyi denediyseniz, bunun ne kadar basit ama etkili olduğunu anlayacaksınız. Sadece kutuyu huniye sokmanız yeterlidir ve yakıtı gitmesi gereken yere, yani deponun içine yönlendirir.

Bu kadar basit olmasa da, satış hunileri, olası satışları satışa yönlendirmede oldukça etkilidir. Gelir artışı sağlamanıza ve pazarlama yatırımlarınızdan daha iyi getiri elde etmenize yardımcı olurlar.

Ancak bu, yalnızca satış huninizi işinize, sektörünüze ve hedef kitlenize uyacak şekilde optimize ederseniz mümkündür.

Nasıl olduğunu öğrenmek ister misin? Burada, satış hunisinin ne olduğunu ve farklı aşamalarını araştıran ve bir satış hunisini optimize etmenin on yolunu paylaşan satış hunisi optimizasyonu hakkında ayrıntılı bir kılavuz bulunmaktadır.

Satış Hunileri: Bilmeniz Gerekenler

Dönüşüm hunisi olarak da bilinen satış hunisi, potansiyel bir müşterinin bir işletmeyle ilk etkileşiminden satın alma yaptığı ana kadar olan yolculuğunu tanımlayan bir terimdir.

Satış hunileri, pazarlama stratejilerini ana hatlarıyla belirtir ve müşteri yaşam döngüsü boyunca etkileşimleri haritalar. Müşteri davranışına ilişkin daha derin bilgiler sağlar ve dönüşümleri iyileştirmek için satın alma sürecindeki sorunları belirlemeye yardımcı olur.

Bir satış hunisi oluşturmak, aktif müdahale olmadan satın alma kararlarını etkilemenize olanak tanır. Ancak bir satış hunisini optimize etmeden avantajlarından yararlanamazsınız.

İster çevrimiçi, ister çevrimdışı, B2B veya B2C satış yapıyor olun, optimize edilmiş bir satış hunisi size şu konularda yardımcı olabilir:

• Satış sürecinizdeki başarısızlık ve başarı noktalarını belirleyin.
• İçerik pazarlama stratejinizi geliştirin.
• Dönüşüm oranlarını artırın.
• Müşteri sadakati oluşturun ve müşteriyi elde tutma oranını artırın.

Size bir satış hunisini nasıl optimize edeceğinizi göstermeden önce, satın alma kararları verirken müşterileri nasıl hedefleyeceğinizi anlamak için aşamalarını inceleyelim.

Satış Hunisinin 4 Aşaması Açıklandı

Satış hunisi aşamaları, müşterilerin satın alma kararlarını verirken geçirdikleri bilişsel süreçleri tanımlar. "Huni" benzetmesi, satış sürecindeki farklı aşamaları görselleştirmeye ve kategorilere ayırmaya yardımcı olur.

Gerçek bir huni gibi, satış hunisi en üstte en geniş olanıdır. Potansiyel müşteriler satış hunisi aşamalarından geçtikçe, nitelikli müşteriler bir sonraki aşamaya geçerken ve niteliksiz müşteriler düştükçe her aşama giderek küçülür.

Satış hunisi aşamalarının birkaç farklı modeli olmasına rağmen, en popüler ve yaygın olarak başvurulan, aşağıdaki dört aşamadan oluşan AIDA modelidir:

1. Farkındalık
2. Faiz
3. Karar
4. Eylem

1. Farkındalık

Farkındalık aşaması, müşterilerin aşağıdakilerden haberdar olduğu bir "huninin tepesi" aşamasıdır:

• Karşılaştıkları bir sorun ve bazı durumlarda buna bir çözüm.
• İşletmeniz ve sorunlarına yönelik ürün veya hizmetiniz.

Satış hunisinin Farkındalık aşamasındaki amacınız, hedef kitlenize ulaşmak, teklifinizi keşfetmelerine yardımcı olmak ve olası satışları toplamaktır. Bunu PPC kampanyalarını, ilgili blog gönderilerini, e-kitapları ve sosyal medyayı kullanarak yapabilirsiniz.

Ürününüzle ilgilenebilecek kişileri harekete geçmeye teşvik eden bilgilendirici ve ilgi çekici içerikler oluşturarak bu aşamada satış dönüşüm huninizi optimize edin.

E-posta bülteninize veya bir web seminerine kaydoluyor olsanız da, onları işinizle ilgilenmeleri ve bir sonraki aşamaya geçmeleri için motive etmelisiniz.

2. Faiz

Hedef kitleniz Farkındalık aşamasında işletmenizle etkileşime geçtiğinde, sunduğunuz ürüne ilgi gösterirler. Bu potansiyel müşteriler henüz sizden satın almayı düşünmemiş olsalar da, onların dikkatine sahipsiniz.

Bu noktada, İlgi aşamasına girdiler.

İlgi aşamasındaki amacınız, potansiyel müşterinizin sorunlu noktalarının neler olduğunu ve onları neyin motive ettiğini bulmaktır. Bunu yapmanın bir yolu, onlarla etkileşim kurmak ve doğrudan ve dolaylı satış kanalları aracılığıyla bir ilişki kurmaktır.

Aynı zamanda ortak noktalara değinen ve ürününüzü bir çözüm olarak sergileyen içeriklerle bu aşamada satış huninizi optimize edebilirsiniz. Bunu e-posta kampanyaları, blog gönderileri ve ücretsiz denemeler aracılığıyla yapabilirsiniz. Bir kez ikna olduklarında, beklentiler bir sonraki aşamaya geçecek.

3. Arzu

Bir müşteri Arzu aşamasına ulaştığında, ürününüzün ihtiyaçlarını karşıladığının ve satın almayı düşündüklerinin farkındadır, ancak henüz dönüştürmeye hazır değildir. Bilgiye dayalı bir karar vermek için hâlâ fiyatlandırma seçeneklerini, müşteri referanslarını ve vaka incelemelerini karşılaştırıyorlar.

Bu aşamadaki amacınız, müşterileri aşağıdakileri göstererek ikna etmektir:

• Ürününüz neden onların ihtiyaçlarına uygun?
• Teklifinizin bütçelerine ne kadar uygun olduğu.
• Satın alma sonrası neler bekleyebilirler.

Bu hedeflere bire bir demolar, indirim kodları, müşteri referansları ve incelemeler yoluyla ulaşabilirsiniz. Buradaki anahtar, onlara müşteriniz olarak hayatın nasıl olabileceğini göstermektir. Onları ikna ettikten sonra bir sonraki aşamaya geçecekler.

4. Eylem

Eylem aşaması veya satın alma aşaması, satış hunisinin son aşamasıdır. Bu aşama, son üç aşamanın beslenmesi ve rehberliğinin meyve verdiği yerdir. Müşteriler, ürününüzün ihtiyaç duydukları şey olduğunu bilir ve dönüştürmeye hazırdır.

Bu aşamadaki amacınız, yalnızca müşteriyi ürün satın almaya teşvik etmek değildir. Satın almalarından en iyi değeri elde etmek için ihtiyaç duydukları her şeyi onlara vermelisiniz.

Örneğin, müşterilerin ürünlerinizden en iyi değeri almasına yardımcı olmak ve satışları artırmak için satışları artırmak ve çapraz satışlarla onları yeniden hedeflemek için e-posta kampanyalarını, hedefli promosyonları ve topluluk oluşturmayı kullanabilirsiniz.

Satış Huninizi Nasıl Optimize Edersiniz?

1. Hedef kitlenizi tanımlayın.
2. Sorunları çözen içerik oluşturun.
3. Açılış sayfalarınızı optimize edin.
4. CTA'larınızı optimize edin.
5. Müşteri adaylarını yakalayın.
6. Potansiyel müşterileri beslemek için e-posta pazarlamasını kullanın.
7. Güven sinyallerini ve sosyal kanıtları birleştirin.
8. Dönüşüm aşamalarında sürtünmeyi azaltın
9. Ölçülebilir hedefler oluşturun ve temel metrikleri izleyin.
10. Sosyal medyada aktif kalın.

Bu satış hunisi optimizasyon stratejilerinin neler gerektirdiğine daha yakından bakalım.

1. Hedef Kitlenizi Tanımlayın

Kim olduklarını ve nelerden hoşlandıklarını anlamadan bir kitleye satış yapamazsınız. Kimi hedeflemeniz gerektiğini belirlemenin en iyi yolu, ideal müşterinizin araştırmaya dayalı yarı kurgusal bir temsili olan bir alıcı kişiliğidir.

Alıcı kişilikleri, alıcılarınızın kim olduğu, nasıl düşündükleri ve onları neyin motive ettiği konusunda size fikir verir. Dönüşüm hunisinin en üstündeki potansiyel müşterileri hedeflemenize, Farkındalık aşamasında düşüşleri en aza indirmenize ve satış hunisi dönüşüm oranınızı artırmanıza yardımcı olabilirler.

Doğal olarak, bir kişilik oluşturmak için verilere ihtiyacınız var. Google Analytics, sosyal medya analizleri ve müşteri veritabanınızdaki verileri kullanabilirsiniz. İşte odaklanmanız gerekenler:

• Yaş
• Konum
• ilgi alanları
• Meslek
• teknoloji
• Sosyal medya tercihleri

Bu verilerle donanmış olarak ideal müşterinizin bir taslağını oluşturabilirsiniz. Yinelenen kalıpları arayın ve hedef kitleniz için birden çok kişi oluşturmaya çalışın.

2. Sorunları Çözen İçerik Oluşturun

Hedef kitlenizi ve onları neyin motive ettiğini belirledikten sonra, onların acı noktalarını hedefleyen içerik oluşturma zamanı. Farkındalık aşamasında hâlâ dönüşüm hunisinin başındayız, bu nedenle hedef kitlenizin sorunlarını çözen içerik oluşturmaya yardımcı olur.

Bilgilendirici içerik, markanızı bir uzman olarak konumlandırmanıza yardımcı olur ve güvenilirlik oluşturur. İletken tarafından yapılan araştırma, tüketicilerin erken aşamadaki eğitici içeriği tükettikten sonra bir işletmeden satın alma olasılığının %131 daha fazla olduğunu buldu.

Blog gönderileri, Farkındalık aşamasında satış dönüşüm huninizi optimize etmenin harika bir yoludur. Ancak sosyal medya gönderileri ve podcast'ler gibi düşünebileceğiniz başka seçenekler de var. Statista, 2021 itibariyle 12 yaşın üzerindeki tüm ABD'li tüketicilerin %57'sinin podcast dinlediğini paylaşıyor.

Mikrofonunuzu çalıştırın ve bir podcast başlatın. Yeni bir kitleyi hedeflemenin, değer sağlamanın ve markanız için farkındalık oluşturmak için kullanıcılarla etkileşim kurmanın harika bir yoludur.

3. Açılış Sayfalarınızı Optimize Edin

Açılış sayfası, potansiyel müşterilerin ürünleriniz ve markanız hakkında bilgi edindiği yerdir. Bir reklam, blog yazısı veya web semineri aracılığıyla, açılış sayfanıza ulaştıklarında, markanızın neyi temsil ettiğini, neler sunduğunu ve sorunlarını nasıl çözdüğünü iletmelidir.

Tüm kanallarda tutarlı bir marka sesi ve mesajı sağlamak çok önemlidir. Sonuçta, hala satış hunisinin Farkındalık aşamasındayız.

İşte size ilham verecek çevrimiçi bir market hizmeti olan Misfits Market'in etkili bir açılış sayfası tasarımı:

Misfits Market, sunduklarını ilk bakışta - bakkal teslimatı - iletmek için temiz, minimalist bir arka plana karşı parlak görüntüler kullanır. Bunu, “Yiyecek tasarrufu yaparak büyük tasarruf edin” şeklinde açık bir başlıkla tamamlıyorlar ve değer önerilerini ekranın üst kısmında vurguluyorlar.

Açılış sayfanıza ulaştıklarında ve onları ilgi çekici içerikle ikna ettiğinizde, İlgi aşamasına filtrelenirler.

4. CTA'larınızı Optimize Edin.

Web sitenizdeki her sayfa ve içerik parçasının net bir amacı ve potansiyel müşterileri huninin bir sonraki aşamasına geçmeye teşvik eden bir harekete geçirici mesaja (CTA) ihtiyacı vardır. CTA'lar, müşterileri filtrelemeye motive etmek için satış hunisinin her aşamasında kullanılabilir.

Potansiyel müşteriler ve müşteri sorguları oluşturmak için Farkındalık aşamasında "Ücretsiz deneme için kaydolun" veya "Ücretsiz e-kitabı alın" gibi ifadeleri kullanabilirsiniz. Benzer şekilde, ilgi aşamasındaki potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için "Daha fazla bilgi edinmek için arama yapın" veya "Daha fazla bilgi için ekibimize ulaşın" gibi kelimeleri kullanabilirsiniz.

"Sınırlı süreli teklif" veya "Özel indirim" gibi CTA'lar, istek ve eylem aşamalarında harika çalışır. Anahtar, CTA'larınızı her açılış sayfasında birden çok kez kullanmak ve bunları müşterilerinizin dikkatini çekecek şekilde konumlandırmaktır.

Köpek muamelesi teslimat hizmeti olan BarkBox'ın e-ticaret satış hunisinde birden fazla CTA ve akıllı açılış sayfası optimizasyonunu nasıl kullandığı aşağıda açıklanmıştır:

5. Potansiyel Müşterileri Yakalayın

Hedeflenen içerik ve ilgi çekici CTA'larla müşterilerinizi etkiledikten sonra, onları İlgi aşamasına yönlendirmenin zamanı geldi. Müşteriler bilgilerini işletmenizle paylaştığında, ürününüze veya hizmetinize ilgi duyduklarını ifade ederler.

Bunu yaparken, Farkındalık aşamasından İlgi aşamasına geçerler. Bunu gerçekleştirmenin en iyi yolu, iletişim bilgilerini yakalayan ve size bir konuşma başlatma fırsatı veren bir müşteri adayı oluşturma formu kullanmaktır.

Kayıt sırasında beklentileri önceden belirlediğinizden ve karşılığında değerli bir şey sunduğunuzdan emin olun. Potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini onsuz paylaşmaları pek olası değildir. Kaydolurken indirim kuponuna veya ücretsiz e-kitaba erişim, olası satışlar oluşturmanın ve değer sunmanın harika yollarıdır.

Ayrıca, anonim web sitesi ziyaretçilerinizi tanımlamak ve onları huniniz aracılığıyla filtrelemek için LeadLander gibi olası satış oluşturma yazılımlarını kullanarak ilgiyi ölçebilirsiniz.

Backlinko'nun kurucusu Brian Dean, web sitesinin ana sayfasında olası satışları toplamak için bir e-posta kayıt formu alanını şu şekilde kullanıyor. İletişiminiz karşılığında "Özel SEO İpuçları" vaat ediyor ve CTA olarak "Dene"yi kullanarak daha az işlemsel hissettiriyor:

6. Potansiyel Müşterileri Geliştirmek İçin E-posta Pazarlamasını Kullanın

Müşterilerinizin dikkatini çekmek tek başına yeterli değildir. Ayrıca ürünlerinize olan ilgiyi artırmanız ve onları bir sonraki satış hunisi aşamasına taşımanız gerekir. Bunu yapmanın kolay bir yolu e-posta pazarlamacılığıdır.

Popüler inanışın aksine, e-posta en iyi performans gösteren satış kanallarından biri olmaya devam ediyor. HubSpot tarafından yapılan araştırma, küçük işletmelerin %64'ünün müşterilere ulaşmak için e-posta pazarlamasını etkili bir şekilde kullandığını buldu.

Google, ilgili e-postaları sıcak potansiyel müşterileri beslemek ve satış ekibiyle ücretsiz bir danışma görüşmesi sunarak İlgi aşamasından Arzu aşamasına yönlendirmek için şu şekilde kullanır:

7. Güven Sinyallerini ve Sosyal Kanıtı Birleştirin

Güven, her satış sürecinin başarısı için esastır. Tüm aşamalarda sağlıklı bir güven sinyalleri ve sosyal kanıt dağılımı olmadan bir satış hunisini optimize edemezsiniz. Kullandığınız gösterge türü, huni aşamasına göre değişebilir.

Örneğin, ürün puanları ve incelemeler, Farkındalık aşamasında kayıtlarla ilgili anlaşmazlıkları gidermek için harikalar yaratabilir. Benzer şekilde, geçmiş sonuçları ve kazanımları gösteren müşteri referansları ve vaka çalışmaları, Arzu aşamasında dönüşümleri artırabilir.

Stripe, satış dönüşüm hunilerini optimize etmek ve satış dönüşüm oranlarını artırmak için sosyal kanıtı şu şekilde kullanır:

Amazon'un ürün sayfasındaki satış hunilerini optimize etmek için puanlar, incelemeler, teslimat tahminleri ve ücretsiz iadeler gibi çeşitli güven sinyallerini nasıl kullandığına dair başka bir örnek:

8. Dönüşüm Aşamalarında Sürtünmeyi Azaltın

Beklentileri beslemek ve güven oluşturmak onları Eylem aşamasına götürür. Ama senin işin henüz bitmedi. Dikkatli olmazsanız, en iyi potansiyel müşterileriniz bile bu noktada düşebilir.

Baymard Enstitüsü tarafından yakın zamanda yapılan bir nicel araştırma, çevrimiçi alışveriş yapanların %69,82'sinin aşağıdaki nedenlerden dolayı satın alma işlemlerini terk ettiğini ortaya koydu:

• Yüksek nakliye, vergi veya diğer ücretler.
• Eksik misafir ödeme seçeneği.
• Yavaş teslimat.
• Güven eksikliği.

Her bir neden, dönüşüm aşamasında bir anlaşmazlık noktasını ve satış dönüşüm huninizi optimize etme fırsatını temsil eder. Nasıl yapacağını bilmiyor musun?

Ödeme sorununu azaltmak için dört yararlı ipucu:

• Ödeme sırasında kaydolmayı zorlamayın; bunu "Teşekkürler" sayfasına bırakın.
• Adımları en aza indirmek için tek sayfalık bir ödeme süreci uygulayın.
• Teslimat masraflarını ürün marjınıza dahil ederek ücretsiz teslimat sunun.
• Ödeme ağ geçidi logoları ve güvenlik güven rozetleri gibi güven sinyallerini site alt bilginize ve ödeme sayfasına ekleyin.

9. Ölçülebilir Hedefler Yaratın ve Temel Metrikleri İzleyin.

Bir satış hunisini kur ve unut yaklaşımıyla optimize edemezsiniz. İşletmeniz büyüdükçe ve müşteri ihtiyaçları değiştikçe iyileştirme alanlarını belirlemek için dönüşüm hunisinin her yönünü izlemeye ve optimize etmeye devam etmeniz gerekir.

Satış dönüşüm huninizin temel metriklerini izlemenin kolay bir yolu Google Analytics'tir. Satış huninizi görselleştirmenize, çıkış noktalarını belirlemenize ve düzeltmeleri uygularken ilerlemeyi izlemenize yardımcı olur.

İzlenebilir metriklerinizi düzenlemek için Google Etiket Yöneticisi'ni de kullanabilirsiniz. Google Analytics'teki Davranış Akışı raporunun satış dönüşüm huninizdeki çıkış noktalarını görselleştirmenize nasıl yardımcı olabileceğine dair bir örnek:

Elementor kullanıyorsanız, Rocket Elements tarafından geliştirilen bir üçüncü taraf eklentisi olan Elementor için Split Test'i kullanarak A/B testi ayarlayabilirsiniz. Daha fazla bilgi edinmek için WordPress'te A/B testi kurma kılavuzumuzu okuyun.

10. Sosyal Medyada Aktif Kalın.

Sosyal medya, satış dönüşüm huninizi optimize etmek için mükemmel bir araçtır. Pew Araştırma Merkezi'nden alınan veriler, ABD'li yetişkinlerin %72'sinin günde en az bir sosyal medya sitesi kullandığını ortaya koyuyor. Dönüşüm hunisinin en üstünde en iyi sonucu verse de, her aşamada potansiyel müşterileri hedeflemek için kullanabilirsiniz.

Kullanıcıların dikkatini çekmek için kaydırmayı durduran görseller ve kullanıcıları Farkındalık aşamasına çekmek için video gönderileri kullanabilirsiniz. Satış hunisinin en üstündeki hedef kitlenizin boyutu çok büyük. Ancak doğru alıcı kişisiyle, potansiyel müşterileri kolayca hedefleyebilirsiniz.

Sıradaki, İlgi aşamasında, web sitenize trafik çekmek için Facebook, Instagram ve Pinterest reklamlarını kullanabilirsiniz. Bu kullanıcıları Arzu aşamasında özel indirimlerle yeniden hedeflemek için izleme piksellerini kullanabilirsiniz.

Son olarak, Eylem aşamasında, ürünlerinizi tanıtmak ve potansiyel müşterileri müşterilere çekmek için dönüşüm odaklı reklamları kullanabilirsiniz. Sosyal medyada dönüşüm sürtüşmesini en aza indirmek için Instagram'ın Mağaza özelliğini ve Facebook Marketplace'i de kullanabilirsiniz.

Son Düşünceler: Dönüşümleri Artırmak İçin Satış Huninizi Nasıl Optimize Edebilirsiniz?

Satış hunisinin her aşamasındaki dönüşüm hedefleri büyük ölçüde değişir. Satış hunileri, ilk etkileşimde olası satışları dönüştürmek için değildir. Bu nedenle, kullanıcıları harekete geçmeye zorlamadığınızdan emin olun. Bunun yerine, satış huninizi organik olarak akmalarına yardımcı olmak için optimize edin.

Dönüşüm hunisinin her aşamasında küçük ama tutarlı mikro dönüşümlere odaklanın ve reklam öğelerinizi satın alma yolculuğunun her adımında değişen müşteri ihtiyaçlarını hedefleyecek şekilde değiştirin. Nereden başlayacağınızı bilmiyor musunuz? Kod olmadan nihai satış hunisini oluşturmak için Elementor'un huni oluşturucusunu ve önceden tasarlanmış şablonlarını kullanın.