Her Dijital Pazarlamacının Bilmesi Gereken Potansiyel Müşterileri Geliştirmede Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

Doğru veya yanlış: Potansiyel müşteri yetiştirme, pazarlama stratejinizin küçük bir parçasıdır.

Yanlış: Neredeyse tamamı bu.

Potansiyel müşteri yaratmadan başlayıp satışla biten potansiyel müşteri yetiştirme, bir müşteri kazanmak için bu iki aşama arasında yaptığınız her şeyi tanımlar: blog gönderileri yazmak, Tweet atmak, telefonla aramak…

Sıkıştırılmış sayfanız ile satış sayfanız arasındaki görünmeyen duraklamaların kârlılığınızı doğrudan etkilediğini unutmayın. Araştırmalar, potansiyel müşteri yetiştirme konusunda mükemmel olan şirketlerin %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla müşteri adayı oluşturduğunu gösteriyor. Ancak başarılı olmak için bilmeniz gereken bazı temel bilgiler var…

Müşteri adaylarını beslemek: Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

Müşteri adaylarını nasıl besleyeceğinizi bilmek ne kadar önemliyse, onları kaybetmekten nasıl kaçınacağınızı bilmek de o kadar önemlidir. Kötü yazılmış bir e-kitap, e-posta veya Tweet, başka bir pazarlama turu için potansiyel müşterileri huninizde tutmakla onları dışarı atmak arasındaki fark anlamına gelebilir. Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için ne gerektiğini bildiğinizi mi düşünüyorsunuz? Bulmak:

Yapın: Nitelikli müşteri adaylarının bir tanımını oluşturun.

Müşteri adaylarını başarılı bir şekilde beslemek, bir noktada satış ekibinin pazarlama işini devralacağı anlamına gelir. Bu genellikle dönüşüm hunisinin alt kısmında gerçekleşir (ancak ekipten ekibe değişebilir). Ve bu gerçekleştiğinde, pazarlama ekibinin nitelikli müşteri adaylarını satışa sunması önemlidir.

Müşteri adayları, dönüşüm hunisi boyunca davranışlarına göre satın alma olasılıkları daha yüksekse niteliklidir. Ve bu davranış işletmeden işletmeye değişir. Act-On bir örnek sunar:

Örneğin, belirli teknik incelemeleri indirmek veya belirli web seminerlerine katılmak, satın almaya devam eden potansiyel müşteriler tarafından tarihsel olarak gerçekleştirilen eylemler olabilir. Bir fiyatlandırma sayfasında belirli bir süre harcayan ve bir veya iki gün içinde o sayfaya birkaç kez dönen kişiler aciliyet duygusu sergiliyor olabilir.

Bazı kuruluşlar "Satış departmanının sizinle iletişime geçmesini ister misiniz?" bir müşteri adayının kendini satışla hemen şimdi konuşmaya hazır ve istekli olarak tanımlamasını kolaylaştırmak için kayıt formlarında.

Huninizi, varlıklarınızı, CRM verilerinizi denetleyin. En iyi müşterilerinizle başlayın ve satın almak için hangi yolu izlediklerini keşfedin. Ardından, pazarlama girişimlerinizi buna göre yeniden şekillendirin.

Yapın: Olası satışları müşterilere dönüştürmek için analitiği kullanın

Instapage gibi bir SaaS işletmesiyseniz ve hizmetinizin ücretsiz deneme sürümünü sunuyorsanız, doğru türde bir destek, olası satışları ücretli müşterilere dönüştürebilir. Nitelikli bir müşteri adayı belirlemek için analitiği kullandığınız gibi, müşteri adaylarını satın almaya yönlendirmek için de aynısını yapabilirsiniz.

Instapage'de, satın almaya götüren özellikleri ve etkinlikleri keşfetmek için son altı aydaki dönüşüm hunisi analizini ve kullanıcı profili anlık görüntülerini kullanırız. Ardından, bu içgörüleri, ziyaretçileri etkinliklere katılmaya ve satın alma olasılıklarını artıran özellikleri kullanmaya zorlayan bir alışma yolculuğu oluşturmak için kullanırız.

Ayrıca, yeni kaydolanlarla gündelik konuşmalar yapıyoruz. Abonelerle hem yüz yüze hem de uygulama içi takipler ve NPS anketleri aracılığıyla konuşarak niceliksel varsayımlarımızı doğrulayabiliyoruz.

Başlangıçta, en büyük keşiflerimizden biri, özel bir alanda bir sayfa yayınlayan ve hemen A/B testine başlayan ücretsiz deneme kullanıcılarının, zaman içinde etkileşimde kalma ve ücretli bir plana geçme olasılıklarının 15 kat daha yüksek olmasıydı.

Bundan sonra, pazarlama ekibi, kullanıcıları e-postayla ilk katılım sırasında bu işlemleri yapmaya zorladı. İdeal müşterinizden geriye doğru çalışarak, satışa götüren buna benzer benzer tetikleyicileri keşfedebileceksiniz.

Yapın: Alıcının yolculuğunun her aşaması için içerik oluşturun

Potansiyel müşterilerin, müşteri yolculuğunun yaklaşık %70'inde siz olmadan ilerleyeceği bildirildi. Peki, bir işletme potansiyel müşterilere onlarla iletişim kurmadan nasıl yardımcı olur?

içerikli.

Dönüşüm hunisinin en üstünden en altına kadar, tüm alıcı karakterleriniz için içeriğe sahip olmalısınız. Onlar kim? Bir satın alma kararı vermek için hakkınızda neleri bilmeleri gerekecek?

Her aşama ve her kişi için oluşturacağınız içerik türleri farklılık gösterecektir, ancak HubSpot'tan alınan bu grafik iyi bir başlangıç ​​noktası sunuyor:

En üstte, farkındalık içeriği her zaman hafif, bol ve elde edilmesi kolaydır. Bunlar olabilir, ancak bunlarla sınırlı değildir…

• Blog gönderileri
• Sayfaları sıkıştır
• Tıklama sonrası açılış sayfalarını yakalama
• Sosyal medya güncellemeleri
• Web sitesi içeriği
• videolar
• Web Seminerleri
• İpucu sayfaları
• e-kitaplar

Bu, bulması kolay ve tüketmesi kolay bir içeriktir. Geçitliyse, bir tıklama sonrası açılış sayfası formu erişim için nadiren ad ve e-postadan fazlasını gerektirir. Ayrıca, örneğin "yapılması ve yapılmaması gerekenler" gibi daha geniş eğitim konularına ve ürünle ilgili konulara daha az odaklanır. Bu içerik potansiyel müşteri için “seni tanıma” içeriği olarak düşünülmelidir. Ziyaretçilerin genellikle satın almaya hazır olmadan çok önce incelediği şey budur (yine de bu, daha sonra okumayacakları anlamına gelmez).

Dönüşüm hunisinin ortasında ilgi alanı içeriği yer alır. Potansiyel müşterinin bakış açısına göre bu, "senden hoşlanmaya başlama" içeriğidir. E-kitaplarınızdan bazılarını okudular ve bir veya iki web seminerine katıldılar ve işle ilgili sorunlarının üstesinden gelmek için ihtiyaç duydukları şeyin sizin türünüzde bir ürün olabileceğine karar verdiler. Mevcut olmak sizin işiniz…

• Beyaz kağıtlar
• Durum çalışmaları
• Şablonlar, planlar
• Raporlar
• Tıklama sonrası açılış sayfalarını yakalama

Bunlar, potansiyel müşterilerinizi daha karmaşık konularla ve bazı durumlarda hakkınızda daha fazla bilgiyle meşgul edecektir: Vaka incelemeleri, çözümünüzde nelerin yetenekli olduğunu kanıtlayabilir; raporlar sizi bir otorite haline getirebilir. Müşteri adayı yakalama tıklama sonrası açılış sayfaları, yeni, ek müşteri adayı bilgilerini yakalamak için her aşamada çalışabilir; bu da potansiyel alıcıları dönüşüm hunisinde ilerledikçe daha fazla nitelendirmenize yardımcı olur.

Hazır olduklarında, satın alma aşamasındaki içerik tamamen sizinle ilgilidir. İş açısından bakıldığında, bu "benden hoşlandığınızı ummak" içeriğidir. Bu zamana kadar, karşılığında neredeyse hiçbir şey ödemeden blog gönderileri, teknik incelemeler, ipucu sayfaları ve SSS'ler ve daha fazlasını sundunuz. Satın alma aşamasındaki içerik sizinle ilgilidir… elbette nihai amacı onları özellikler ve yetenekler, kullanım durumları vb. hakkında bilgilendirmektir. Aşağıdakileri içerir, ancak bunlarla sınırlı değildir:

• istişareler
• denetimler
• Demolar
• satış sayfaları
• Ücretsiz denemeler
• tahminler
• Web Seminerleri

Bu içerik, nihayetinde ziyaretçilerinize bilmeleri gerekenlerin geri kalanını sağlayacaktır. Burada kredi kartlarını çekip çıkarmamaya karar verirler. Sağlam bir içerik pazarlama hunisi ile onların kazanma şanslarını büyük ölçüde artıracaksınız.

Yapın: Tıklama sonrası açılış sayfalarıyla destekleyin.

Dönüşüm hunisinin her aşamasında, uygun müşteri adayları onlar hakkında daha fazla şey öğrenmekle ilgilidir. Kim bu anonim web sitesi ziyaretçileri? Ve ürününüz veya hizmetiniz konusunda ciddiler mi?

Analitik ile davranışsal göstergeleri izleyebilirsiniz, ancak kişisel olarak bildirilen bilgiler söz konusu olduğunda, ziyaretçilerinizi öğrenmek için tıklama sonrası açılış sayfalarından daha iyi bir araç yoktur.

tıklama sonrası açılış sayfaları, kesinlikle ziyaretçileri dönüştürmek için oluşturulmuş bağımsız web sayfalarıdır. Amaç ister kaydolmak, indirmek, abone olmak veya başka herhangi bir şey olsun, bu sayfalar bunu yapmak için benzersiz şekilde ikna edici öğeler kullanır.

Pek çok tıklama sonrası açılış sayfası türü vardır ve her biri pazarlama dönüşüm hunisinin farklı bir bölümünde potansiyel müşterilerinizi beslemek için uygun hale getirme konusunda mükemmeldir:

• Sıkıştırılmış sayfalar , yetiştirme sürecini başlatmak için gereken minimum miktarda bilgiyi yakalamak için huninin üst kısmında çalışır. Genellikle bu, normal bir haber bülteni, bir ipucu sayfası veya bir e-kitap gibi bir varlık karşılığında en azından e-postadır ve ad ve e-postadan başka bir şey değildir.
• Potansiyel müşteri yakalama tıklama sonrası açılış sayfaları , belirli bir aşamada ihtiyaç duyduğunuz kadar az veya çok bilgi yakalamak için dönüşüm hunisinin tüm aşamalarında çalışır. Kapılı bir varlık karşılığında müşteri adayı yakalama formu aracılığıyla kişisel bilgiler talep ederler.
• E-kitap tıklama sonrası açılış sayfaları , dönüşüm hunisinin üst kısmında iyi çalışır. Değeri ve tüketim kolaylığı açısından oldukça popüler bir dönüşüm hunisi varlığı olan bir e-kitap karşılığında bilgi toplarlar. Potansiyel müşterileri ikna edebileceğiniz ve göndermeye yönlendirebileceğiniz bilgi miktarı, e-kitabınızın ne kadar değerli olduğuna bağlıdır.
• Web semineri tıklama sonrası açılış sayfaları , dönüşüm hunisinin her aşamasında müşteri adaylarını değerlendirmek için değerli bir araçtır. Sunduğunuz bilgiler alakalıysa ve yetkili bir konuşmacı tarafından verildiyse, pazarlama ve satış ekiplerinizi bilgilendirmek için çeşitli alanlarda bilgi isteyebilirsiniz.
• Demo tıklama sonrası açılış sayfaları , ürün veya hizmetinize bir bakış sundukları için en iyi şekilde dönüşüm hunisinin alt kısmında kullanılır. Bunlar, kendi araştırmaları ve dönüşüm hunisinin üst ve orta kısmındaki eğitiminiz yoluyla, sorunlarına yönelik kısa çözüm listelerinde finalist olduğunuzu belirleyen kişilerdir.
• Tıklama sonrası açılış sayfaları en çok huninin ortasında ve altında kullanılır. Daha büyük bir soruya yol açan "ısınmaya" alışkınlar. Birçok satış sayfası, müşteri adaylarını kredi kartı alanıyla korkutmadan satın almaya ikna etmek için tıklama sonrası açılış sayfalarını kullanır.
• Satış sayfaları , bir pazarlama dönüşüm hunisinin en altında satışı teşvik eder. Bunlar, müşteri adaylarınızı beslenmeden çıkaran ve onları müşteriye dönüştüren tıklama sonrası açılış sayfalarıdır. Tüm tıklama sonrası açılış sayfaları arasında, mükemmel bir sayfanın her ikna edici unsuruyla en titizlikle oluşturulmuş olanlardır.

Müşteri adaylarına satış yapmak yetiştirmeyle ilgili olduğu gibi, yetiştirme de nitelendirmeyle ilgilidir. Yetiştirmek için potansiyel müşterilerinizi tanımalısınız ve onları tanımanın en iyi yolu, dönüşüm hunisinin her aşamasında hedeflenmiş, ikna edici tıklama sonrası açılış sayfalarıdır.

Yapmayın: Satış ekibinizi müşteri adaylarıyla boğmayın.

Genel olarak inanış, pazarlamanın satış ekibine ne kadar çok geçmesinin o kadar iyi olduğu yönündedir. Ancak bu her zaman böyle değildir.

Nitelikli olsalar bile satış ekibinin (özellikle küçük bir ekipse) olası satışlarda boğulması çok kolaydır. Ne kadar çok müşteri adayı temasa geçerse, takip etmek için o kadar çok kaynak gerekir. Araştırmalar, müşteri adaylarıyla iletişime geçmek için en iyi zamanın beş dakika olduğunu gösteriyor:

On dakika bile bekleyin ve satış ekibinizin liderliği ele geçirme şansı %400 azalır.

Satış ekibiniz sürekli potansiyel müşteri akışına ayak uyduramıyorsa, "nitelikli müşteri adayı" tanımında çok gevşek bir karar vermiş olabilirsiniz. Jeff Buddle şöyle açıklıyor:

Birinin teknik incelemelerinizden birini indirmesi, onun lider olduğu anlamına gelmez. Teknik inceleme indirme, dönüşüm hunisi etkileşiminin zirvesidir. Çoğu zaman bir satış görevlisi, sürecin çok erken bir aşamasında bir telefon görüşmesi veya bir demo teklifiyle ulaşarak takip etmekte çok hızlıdır.

Peki bir müşteri adayı ne zaman satışa hazır olur? Jeff, temasa geçmeden önce en az beş net potansiyel müşteri kriterini karşılamasını önerir:

Demografik verileri kullanabilirsiniz: şirket büyüklüğü, olası satış unvanı, endüstri türü. Ancak bu bilgiler davranışsal verilerle birleştirilmelidir: katıldığınız etkinlikler, web sitesi etkileşimi. Bir müşteri adayı markanızla ne kadar çok etkileşime girerse, bir satış görüşmesine açık olma olasılığı o kadar yüksektir.

Satış fırsatlarınızı daha da ileriye taşımayı düşünün. Verileri araştırın. Potansiyel müşteriniz ve ürününüz arasında daha fazla engel oluşturun.

Mantığa aykırı gibi görünse de, doğru yapıldığında, ekibinizin ayak uydurabileceği daha az sayıda ama satışa hazır müşteri adayı sağlar. Yanlış yapılırsa, sizi bir sonraki “yapmayacağımıza” götürebilir…

Yapmayın: Potansiyel müşteri niteleyicilerini çok dar yapmayın.

Elbette, niteleyiciler satış ekibinizin en değerli potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde bulmasına yardımcı olur, ancak bir denge vardır. Çok geniş bir şekilde nitelendirilen satış fırsatları, ekibinizin kaynaklarını boşa harcar. Tek kriteriniz olarak yalnızca şirket büyüklüğünü ve konumunu kullanıyorsanız, bu siz olabilirsiniz.

Öte yandan, temsilcileriniz bütün gün satış fırsatlarını bekliyorsa, çıtayı biraz fazla yükseltmişsiniz demektir. Potansiyel müşterilerinizi satışa çıkarmak için 20, 30, 40 farklı kriter arıyorsanız, değerli, satın alma olasılığı yüksek insanları görmezden geliyor olabilirsiniz.

Yapmayın: Niteleyiciler belirleyin ve onları unutun

Potansiyel müşteri adaylarını nitelemek, kur ve unut türünden bir etkinlik değildir. Ürünler, kanallar ve insanlar değişir. Bir zamanlar en iyi müşterinizi sunmak için çalışan şey artık olmayabilir.

Yeni teklifiniz veya özelliğinizle tamamen yeni bir pazara girebileceğinizi görebilirsiniz. Veya hedef müşterinize ulaşmak için daha da iyi bir kanal keşfedebilirsiniz. Standartlarınızı üç ayda bir yeniden değerlendirmeyi düşünün ve her seferinde ürününüz için büyük bir ayarlama yapılır.

Yapma: Çabuk pes etme

Araştırmaya göre, ilk başta liderliğinizi hak etmiyorsanız, tekrar deneyin:

Altı arama yaparak, %90 olasılıkla müşteri adayınızı uygun hale getirebilirsiniz. Ne yazık ki, temsilcilerin %5'inden azı bu kadar çok arama yapıyor. Çoğu, birinden sonra pes ediyor ve müşteri adaylarının şaşırtıcı bir şekilde %30'dan fazlasına asla ulaşılmıyor bile.

Birkaç arama denemesi daha yaparak iletişim oranınızı %70'e kadar artırabilirsiniz. Öyleyse neden olmasın?

Unutmayın: Müşteri adaylarını beslemek bundan daha fazlasını gerektirir…

Kurşun yetiştirme, olası satış yaratma ve satış arasındaki tüm çabalarınızın sonucudur. Bu liste kapsamlı olmaktan uzaktır. Müşteri adaylarını beslemeye yönelik stratejiler, işletmeden işletmeye, hedef kitleden izleyiciye değişiklik gösterecektir.

Bununla birlikte, değişme olasılığı daha düşük olan şey, olası satışları nitelendirmek için tıklama sonrası açılış sayfalarının kullanılmasıdır. Potansiyel müşteri yakalama tıklama sonrası açılış sayfaları, potansiyel müşteriler hakkında bilgi öğrenmek söz konusu olduğunda oldukça değerli bir araçtır. İşletme büyüklüklerini bilmek ister misiniz? Onlara sor. Öncelikleri? Bir form alanına ekleyin.

Müşteri adaylarınız hakkında daha fazlasını öğrenmeye başlamaya hazır mısınız? Sektörün en sağlam tıklama sonrası optimizasyon platformundan gelen tıklama sonrası açılış sayfalarıyla onları beslemeye başlayın. Instapage Enterprise demosu için buradan kaydolun.