İhtiyaç Tabanlı Segmentasyon: Nihai Kılavuz

İhtiyaç temelli segmentasyon, markaların müşterileri sadece demografik veya davranışsal faktörlerden ziyade ihtiyaçlarına ve beklentilerine göre kategorize etmelerine yardımcı olan güçlü bir yaklaşımdır. Bu blogda, türleri, diğer segmentasyon yöntemleriyle nasıl karşılaştırıldığı, uygulama stratejileri, gerçek dünya örnekleri ve daha fazlası dahil olmak üzere ihtiyaç tabanlı segmentasyonu ayrıntılı olarak tartışacağız.

İhtiyaçlara dayalı segmentasyon nedir?

İhtiyaç temelli segmentasyon, tüketicileri yaş, cinsiyet veya konum gibi genel özelliklerden ziyade paylaşılan ihtiyaçlarına, tercihlerine ve önceliklerine göre sınıflandıran bir müşteri segmentasyon stratejisidir. Bu yaklaşım, işletmelerin ürünleri, mesajlaşmayı ve hizmetleri, müşterilerin en çok değer vermesiyle daha iyi uyumlu hale getirmelerini sağlar.

İhtiyaç Tabanlı Segmentasyon Geleneksel Segmentasyon Yöntemlerini Nasıl Tamamlar?

Demografik, psikografik ve davranışsal segmentasyon değerli müşteri anlayışları sağlarken, genellikle satın alma kararlarının arkasındaki daha derin motivasyonları yakalamazlar. İhtiyaçlara dayalı pazar segmentasyonu, bu geleneksel yaklaşımlarla birleştirildiğinde, müşteri tercihleri ​​ve beklentileri hakkında daha kapsamlı bir görünüm sunmaktadır.

Demografik veriler üzerinde ihtiyaç tabanlı bilgiler katarak, işletmeler mesajlaşmalarına ince ayar yapabilir ve sadece müşterilerinin kim olduğunu değil, aynı zamanda neden belirli seçimler yaptıklarını da bilmelerini sağlar. Benzer şekilde, ihtiyaç tabanlı segmentasyonu davranışsal anlayışlarla birleştirmek, markaların gelecekteki satın alma modellerini tahmin etmesine ve proaktif olarak müşteri taleplerini ele almasına yardımcı olabilir.

Pazarlamada Faydalar ve Önem

İhtiyaçlara Dayalı Segmentasyon, pazarlamacıların ulaşmasına yardımcı olur:

• Müşterilerin gerçekten değer verdiklerine uygun özel mesajlar ve teklifler sağlayarak daha yüksek kişiselleştirme .
• Gerçek müşteri ihtiyaçlarını ele alarak müşteri sadakatinin artması uzun vadeli ilişkileri teşvik eder.
• Ürün özelliklerini talep odaklı ihtiyaçlara göre hizalayarak daha iyi ürün geliştirme .
• En büyük gelir potansiyeline sahip yüksek değerli segmentlere odaklanarak daha etkili kaynak tahsisi .
• Rekabetçi farklılaşma, markaların kendilerini piyasada benzersiz bir şekilde konumlandırmasına izin vererek, rakiplerin göz ardı edebileceği niş müşteri ihtiyaçlarına hitap eder.

İhtiyaç Tabanlı Segmentasyon ve Ölçme ve Değer Tabanlı Segmentasyon

İhtiyaçlara dayalı pazar segmentasyonu genellikle pazarlamadaki örtüşen uygulamaları nedeniyle a priori segmentasyon ve değer temelli segmentasyon ile karşılaştırılır. Bununla birlikte, her biri farklı bir amaca hizmet eder ve iş hedeflerine bağlı olarak belirgin avantajlar sağlar.

İhtiyaç temelli segmentasyon son derece dinamik ve müşteri odaklı olsa da, a priori segmentasyon temel bir pazar anlayışı sağlar ve değere dayalı segmentasyon, işletmelerin gelir akışlarını optimize etmesine yardımcı olur. Birleştirildiklerinde, şirketlerin şunları yapmasına izin verirler:

• Demografik pazar gerçekleriyle uyumlu olmalarını sağlarken belirli müşteri ihtiyaçlarına hitap eden hedeflenmiş ürün hatları geliştirin .
• Yüksek değerli müşterileri belirli ihtiyaçları olan belirleyerek yüksek roi pazarlama kampanyaları oluşturun .
• Hem ihtiyaçlarına hem de ekonomik değerlerine göre hangi farklı müşteri segmentlerinin ödemeye istekli olduğunu değerlendirerek fiyatlandırma stratejilerini optimize edin .
• Özel hizmet ihtiyaçları olan yüksek değerli müşterilere kişiselleştirilmiş katılım sağlayarak müşteri elde tutma çabalarını geliştirin .

İhtiyaç Tabanlı Segment Türleri

Müşteriler, satın alma kararlarını neyin yönlendirdiğine bağlı olarak farklı ihtiyaçlara dayalı segmentler halinde gruplandırılabilir:

1. fiyata duyarlı müşteriler

Bu müşteriler marka sadakati üzerinden karşılanabilirliğe öncelik vermektedir. Genellikle farklı markalardaki fiyatları karşılaştırırlar ve indirimleri, promosyonları veya bütçe dostu seçenekleri tercih ederler. Örneğin, bütçe havayolları, bagaj ve oturma tercihleri ​​için isteğe bağlı eklentilerle düşük maliyetli uçuşlar sunarak fiyata duyarlı gezginlere hitap eder.

2. Kalite odaklı müşteriler

Bu tüketiciler yüksek kaliteli ürünlere öncelik veriyor ve dayanıklılık, işçilik ve üstün performans için bir prim ödemeye istekli. Örneğin, dizüstü bilgisayar üreticileri, üst düzey özelliklere sahip premium modeller sunarak kalite bilincine sahip müşterileri hedefliyor.

3. Kolaylık odaklı müşteriler

Bu müşteriler kullanım kolaylığına, hızlı işlemlere ve kesintisiz bir alışveriş deneyimine değer verir. Genellikle hayatlarını basitleştiren ve zaman kazandıran markalara öncelik verirler. Örneğin, e-ticaret markaları, kolaylık arayan müşterileri çekmek için üyelik planları aracılığıyla hızlı sevkiyat, kolay iadeler ve aerodinamik bir ödeme deneyimi sunar.

4. Makyaj Arayan Müşteriler

Bu tüketiciler satın aldıkları ürünlerde yenilikçi, yüksek teknoloji veya gelişmiş özellikler ararlar. Yeni teknolojileri keşfetmeye ve en son işlevler için ekstra ödeme yapmaya hazırlar. Örneğin, akıllı telefon üreticileri en son AI özellikleri, gelişmiş kamera sistemleri ve daha fazlasına sahip akıllı telefonlar başlatarak özellik arayan müşterilere hitap ediyor.

5. Hizmet Odaklı Müşteriler

Bu müşteriler mükemmel müşteri hizmetleri, genişletilmiş garantiler ve satış sonrası desteği beklemektedir. Ürün yaşam döngüsü boyunca yardım sunan markalara öncelik verirler. Örneğin, lüks otomobil markaları, hizmet odaklı alıcıları korumak için ücretsiz bakım, konsiyerj destek ve yol yardımı dahil premium müşteri hizmetleri sağlar.

6. Sürdürülebilirlik bilincine sahip müşteriler

Bu alıcılar çevre dostu, etik ve sürdürülebilir ürünleri tercih ediyor. Çevresel etki, adil işgücü uygulamaları ve etik kaynak kullanımı ile ilgili değerleriyle uyumlu markaları desteklerler. Örneğin, birçok kozmetik ve kişisel bakım şirketi kendilerini çevre dostu ambalaj ve hayvan testi olmayan sürdürülebilir markalar olarak pazarlamaktadır.

Uygulamak için ihtiyaç tabanlı segmentler ve adımlar nasıl oluşturulur

İhtiyaç temelli segmentler oluşturmak, müşteri bilgilerini, veri analitiğini ve sürekli optimizasyonu entegre eden yapılandırılmış bir yaklaşım gerektirir. İşletmeler, müşteri ihtiyaçlarına dayalı pazar segmentasyonunu nasıl etkili bir şekilde geliştirebilir ve uygulayabilir:

1. Temel müşteri ihtiyaçlarını belirleyin

Başlamak için işletmeler, müşterilerinin karar verme süreçlerini neyin yönlendirdiğini anlamalıdır. Bu şu şekilde elde edilebilir:

• Ağrı noktaları ve motivasyonlar hakkında ilk elden bilgileri toplamak için anketler ve röportajlar yapmak.
• Ortak şikayetleri ve talepleri belirlemek için müşteri destek etkileşimlerinin analiz edilmesi.
• Ürün ve hizmetler hakkında nitel geri bildirim almak için odak gruplarını kullanmak.
• Müşteri tartışmalarında tekrar eden temaları ortaya çıkarmak için sosyal medya duyarlılığını ve çevrimiçi incelemeleri gözden geçirme.

2. Verileri toplayın ve analiz edin

Etkili segmentasyon için güçlü bir veri temeli çok önemlidir. İşletmeler:

• Müşteri etkileşimlerini ve geçmiş satın alma davranışını izlemek için CRM araçlarından yararlanın.
• Tarama ve katılımdaki kalıpları tanımlamak için web sitesi ve uygulama analizi kullanın.
• Müşteri harcama alışkanlıklarını ve tercihlerini değerlendirmek için işlemsel veriler toplayın.
• Kullanıcı gezinme davranışını anlamak için ısı haritaları ve oturum takibi uygulayın.
• Segmentasyonu daha geniş endüstri anlayışlarıyla zenginleştirmek için üçüncü taraf veri kaynaklarını dahil edin.

3. Müşteri segmentleri oluşturun

Veri topladıktan sonra, işletmelerin aşağıdaki iki yaklaşımdan herhangi birini kullanarak müşteri segmentleri oluşturmaları gerekir:

• Segmentler oluşturmak ve daha sonra segmentlerin her birinin belirli ihtiyaçlarını belirlemek için demografik özellikleri, davranışları ve diğer özellikleri kullanın.
• Örnek popülasyonunuzda var olan tüm farklı ihtiyaçları, tercihleri ​​ve ağrı noktalarını belirleyin ve daha sonra müşterileri küme analizi gibi istatistiksel yöntemler kullanarak paylaşılan ihtiyaçlara dayanarak segmentlere kategorize edin. İhtiyaç tabanlı segmentler belirlendikten sonra, ayrımcı analiz, hangi tanımlayıcı veri noktalarının (örneğin demografi, satın alma davranışı, firmografi) her ihtiyaç tabanlı grupla en güçlü ilişkili olduğunu belirlemeye yardımcı olur.

4 Segmentleri test edin ve doğrulayın

Müşteri ihtiyaçlarına dayalı segmentasyonu tamamen piyasaya sürmeden önce, etkinliğini doğrulamak çok önemlidir:

• Segmentler arasında farklı mesajlaşma ve teklifleri karşılaştırmak için A/B testi yapılması.
• Katılım seviyelerini ölçmek için küçük bir kitle alt kümesi ile pilot kampanyalar yürütmek.
• Gerçek dünyadaki yanıtlara dayalı olarak segment tanımlarını geliştirmek için müşteri geri bildirim döngülerini kullanmak.
• Segmentasyonun etkisini değerlendirmek için dönüşüm oranları, müşteri elde tutma ve memnuniyet puanlarının ölçülmesi.

5. Sürekli olarak hassaslaştırın ve optimize edin

Müşteri ihtiyaçları ve davranışları sürekli gelişmektedir, bu nedenle segmentasyon tek seferlik bir çaba olmamalıdır. Segmentasyonu alakalı tutmak için:

• Veri modellerini yeni satın alma davranışlarına ve pazar kaymalarına göre düzenli olarak güncelleyin.
• Ortaya çıkan müşteri eğilimlerini tespit etmek için AI güdümlü analitik uygulayın.
• Katılım metriklerini izleyin ve kampanyaları buna göre ayarlayın.
• Tüm temas noktalarında hizalamayı sağlamak için bölümler arası işbirliğini (pazarlama, ürün, satış) teşvik edin.

İşletmeler, sürekli olarak ihtiyaç tabanlı segmentasyon stratejileri üzerinde yineleyerek, uzun vadeli müşteri katılımını sürdürebilir, pazarlama yatırım getirisini optimize edebilir ve daha yüksek dönüşümler sağlayabilir.

İhtiyaç Tabanlı Segmentler için Veri Toplama Yöntemleri

Doğru ve eyleme geçirilebilir verilerin toplanması, etkili ihtiyaçlara dayalı pazar segmentasyonunun temelidir. İşletmelerin kullanması gereken temel veri toplama stratejileri aşağıdadır:

1. Müşteri Anketleri ve Geri Bildirim Formları

Anketler ve geri bildirim formları, müşteri ihtiyaçları, tercihleri ​​ve beklentileri hakkında doğrudan bilgiler sağlar. İşletmeler, nitel ve nicel verileri toplamak için yapılandırılmış anketler tasarlayabilir. Örneğin, bir çevrimiçi seyahat acentesi müşterilere en önemli rezervasyon faktörlerini (fice, esneklik veya hedef çeşitliliği) sorabilir.

2. Davranışsal Veri ve Web Analytics

Web sitesini ve uygulama davranışını analiz etmek, işletmelerin müşterilerin platformlarıyla nasıl etkileşime girdiğini anlamalarına, katılım eğilimlerini ve bırakma noktalarını belirlemelerine yardımcı olur. Bu, sayfa görünümleri, oturum süresi, hemen çıkma oranları, ısı haritaları ve tıklama oranları gibi önemli metriklerin izlenmesini içerir.

3. Satınalma ve İşlemsel Veriler

İşlem geçmişi ve satın alma davranışı, müşteri satın alma modelleri, ürün tercihleri ​​ve fiyat hassasiyetine ilişkin bilgileri ortaya çıkarır. İşletmeler CRM sistemlerini, e-ticaret satın alma günlüklerini ve bu içgörüler için sadakat programı verilerini kullanabilir.

4. Sosyal Medya Dinleme ve Duygu Analizi

Sosyal medya konuşmalarını ve çevrimiçi incelemeleri izlemek, işletmelerin müşteri duygularını, marka algısını ve gelişmekte olan eğilimleri anlamalarına yardımcı olur.

5. Müşteri Destek Etkileşimleri ve Chatbot Verileri

Müşteri soruları ve şikayetleri, tekrar eden sorunlar, karşılanmamış beklentiler ve hizmet geliştirme alanları hakkında değerli bilgiler sağlar. Markalar, müşteri ağrısı noktalarını anlamak için sohbet transkriptlerine, arama günlüklerine ve müşteri desteği biletlerine başvurabilir.

6. Öngörücü Analitik ve AI tabanlı segmentasyon

Yapay zeka ve makine öğrenme araçları, gelecekteki müşteri davranışlarını tahmin etmek ve gelişen ihtiyaç tabanlı segmentleri tanımlamak için geçmiş verileri analiz edebilir. Örneğin, bir akış hizmeti, kullanıcının saat geçmişine ve katılım modellerine dayalı olarak kişiselleştirilmiş içerik önermek için AI güdümlü segmentasyon kullanır.

7. Endüstri ve Üçüncü Taraf Pazar Araştırma Raporları

Hükümet kaynaklarından ve endüstri düşünce kuruluşlarından gelen dış raporlar, tüketici eğilimleri, rekabetçi manzaralar ve endüstri değişimleri hakkında makro düzeyde bilgiler sağlar.

Clevertap ihtiyaç tabanlı segmentasyona nasıl yardımcı olur

Clevertap, gelişmiş gerçek zamanlı segmentasyon yetenekleri aracılığıyla ihtiyaç tabanlı segmentasyona yardımcı olur ve işletmelerin davranış, katılım ve yaşam döngüsü aşamasına dayalı son derece spesifik kullanıcı segmentleri oluşturmalarını sağlar. Clevertap, ihtiyaç temelli pazar segmentasyonunu nasıl geliştiriyor:

1. Gerçek zamanlı segmentasyon: Clevertap, pazarlamacıların geçmiş davranışlara, gerçek zamanlı eylemlere ve demografik veya psikografik verilere dayanarak kullanıcıları dinamik olarak gruplandırmasına izin verir. Segmentler gerçek zamanlı olarak yenilenebilir ve kampanyaların doğru kullanıcıları doğru anda hedeflemesini sağlar.

2. RFM Analizi: Clevertap'ın RFM (Yenilik, Frekans, Para) Analiz Modeli, bir kullanıcının bir olayı ne kadar yakın zamanda ve sık gerçekleştirdiğine bağlı olarak otomatik olarak on benzersiz kitle segmenti oluşturur. RFM analizi ile pazarlamacılar, katılım stratejilerini buna göre uyarlamak için yüksek değerli müşterileri, risk altındaki kullanıcıları ve aktif olmayan kullanıcıları belirleyebilir.

3. Öngörücü ve niyet tabanlı segmentasyon: AI ve makine öğrenimi kullanarak Clevertap, satın alma veya karmaşa riski gibi kullanıcı niyetini öngörür. Bu, kişiselleştirilmiş teklifler ve elde tutma kampanyaları ile proaktif katılım sağlar.

4. Derin davranışsal segmentasyon: Clevertap, uygulama içi faaliyetler, satın alma geçmişi ve geçmiş kampanyalarla katılım dahil ayrıntılı kullanıcı davranışını izler. Segmentler, olay tabanlı tetikleyiciler (örneğin, bir ürünü görüntüleyen ancak satın almayan kullanıcılar) dahil olmak üzere karmaşık koşullara göre oluşturulabilir.

5. AI ile çalışan optimizasyon: Clever.ai, katılım eğilimlerine göre segmentleri sürekli olarak rafine eder ve optimize eder, bu da pazarlamacıların yüksek etkili kullanıcı gruplarına odaklanmasını kolaylaştırır.

Gerçek dünyadaki ihtiyaçlara dayalı segmentasyon örnekleri

1. E-ticaret

Amazon, müşterileri satın alınabilirlik tercihlerine (“Abone Olun” indirimler, yıldırım fırsatları vb.), Hızlı sevkiyat (Amazon Prime üyeleri), sürdürülebilirlik farkındalığı (“İklim Rehin Dostu” etiketi) ve daha fazlasına dayalı olarak segmentler. Müşterileri bu farklı ihtiyaçlara göre bölümlere ayırarak Amazon, her kullanıcının tercihlerine ve değerlerine göre uyarlanmış kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimine sahip olmasını sağlar.

2. Akış Hizmetleri

Netflix ve Spotify, kullanıcıları aşırı gözlemci, ara sıra izleyiciler, türe özgü izleyiciler ve daha fazlası gibi içerik tercihlerine göre kategorize eder. Kullanıcıları farklı içerik tüketim kalıpları ve tercihleri ​​olarak sınıflandırarak, bu akış platformları kişiselleştirmeyi geliştirir ve kullanıcıları daha uzun süre meşgul olmaya teşvik eder.

3. Fitness ve Wellness

Spor salonları ve fitness markaları, kullanıcıları kilo kaybı, kuvvet antrenmanı veya bütünsel sağlık hedeflerine göre sınıflandırır. Farklı fitness ve sağlıklı yaşam hedeflerine değinerek, bu alandaki işletmeler kişiselleştirilmiş eğitim programları, üyelik katmanları ve her segmentin belirli motivasyonlarına doğrudan hitap eden pazarlama kampanyaları oluşturabilir.

İhtiyaçlara Dayalı Segmentasyondaki Zorluklar

Avantajlarına rağmen, müşteri ihtiyaçlarına dayalı segmentasyon, aşağıdakiler dahil olmak üzere zorluklarla birlikte gelir:

• Karmaşık Veri Toplama ve Analizi: Kapsamlı araştırma ve veri işleme gerektirir.
• Müşteri Tercihlerini Değiştirme: Segmentasyon modellerine sık sık güncellemeler gerektiren ihtiyaç duyulmalıdır.
• Pazarlama stratejileri ile entegrasyon : Segmentasyonun genel iş hedefleriyle uyumlu olmasını sağlamak.
• Yüksek uygulama maliyetleri: Yapay zekaya yatırım ve analiz araçları gerekebilir.
• YG'yi ölçmede zorluk: İhtiyaçlara dayalı segmentasyon oldukça dinamik olduğundan, doğrudan finansal etkiyi kanıtlamak ve uzun vadeli başarıyı izlemek uygun ilişkilendirme modelleri olmadan zor olabilir.

İş büyümesini ihtiyaç tabanlı segmentasyonla en üst düzeye çıkarmak

İhtiyaçlara dayalı segmentasyon, kişiselleştirmeyi geliştirmek, müşteri deneyimlerini geliştirmek ve YG'yi artırmak isteyen işletmeler için bir oyun değiştiricidir. Markalar, satın alma kararlarını gerçekten neyin yönlendirdiğine göre bölümlere ayırarak, daha anlamlı etkileşimler sağlayabilir, katılımı artırabilir ve uzun vadeli başarı elde edebilir.

Doğru araçlar ve veri odaklı stratejilerle şirketler, ihtiyaç tabanlı segmentasyona hakim olabilir ve daha güçlü, müşteri merkezli pazarlama kampanyaları oluşturabilir.