MSP Pazarlama Zorlukları Nelerdir ve Bunları Düzeltmenin Altı Yolu

İyi planlanmış bir pazarlama stratejisi, bugün bir MSP'nin portföyündeki bulunması en zor varlıklardan biridir. MSP'lerin genellikle karşılaştığı pazarlama zorlukları nelerdir ve bunların üstesinden nasıl gelinebilir?

Kurabiye parçalanıyor. Ve büyükannenin hafta sonu pişirdiği şeyleri kastetmiyoruz.

Markalar yıllardır web sitelerine gelen ziyaretçileri takip etmek için çevrimiçi çerezleri kullanıyor. Ancak tarayıcıların üçüncü taraf çerezlere karşı önlem almasıyla (Firefox ve Safari bunu zaten yapmıştı ve Google, 2022 yılına kadar Chrome'da bunları ortadan kaldıracağını duyurdu) Yönetilen Hizmet Sağlayıcı (MSP) olarak sizin için ne anlama geliyor?

MSP'lerin ve BT profesyonellerinin 2022 ve sonrasında karşılaşacağı fırsatlar ve zorluklara ilişkin uzman görüşlerini keşfedin. Genişleyen pazardan nasıl daha fazla pay alacağınızı öğrenmek için "Yeni Nesil MSP'ler" e-kitabını şimdi indirin.

Belirli çevrimiçi hedef kitle hedeflemesi için üçüncü taraf veya bireysel verilerden yararlanan bir MSP iseniz , bu büyük bir kötü haberdir.

Aslında pazarlama söz konusu olduğunda sorun sadece kurabiyeler değil, pasta küçülüyor ve MSP'ler için masalar daha kalabalıklaşıyor ; ister müşteriler için yeni seçenekler açan yeni teknolojiler ve yenilikler, ister devam eden dijital devrim olsun. pandemiden bu yana birçok kez hızlandı.

İyi planlanmış bir pazarlama stratejisi, bugün bir MSP'nin portföyündeki bulunması en zor varlıklardan biridir.

“Uzun bir süre boyunca kanal pazarlaması, tüm pazarlama dallarının, kalıplaşmış kampanyaların ve etkinliklerin zayıf akrabasıydı ve son müşteri deneyimine çok az odaklanıldı. Bu arada, B2B ortamı önemli ölçüde değişiyor ve alıcılar artık bir B2B satın alma işlemi yaparken yüksek kaliteli dijital hizmetler bekliyor” diyor CX Atelier Kurucusu Ayan Adam .

Peki MSP'lerin genellikle karşılaştığı pazarlama zorlukları nelerdir ve bunların üstesinden nasıl gelinebilir?

1. Güçlü yönlerinizi ve müşterilerinizi tanımlayın

MSP'lere yönelik pazarlama, farklı bir yaklaşımı ve sektör ve teknoloji trendlerinin derinlemesine anlaşılmasını gerektirir.

İdeal bir MSP pazarlama stratejisi iki yönlü olmalıdır; güçlü ve zayıf yönlerinizi belirlemek ve ideal müşteri profilinizi oluşturmak. MSP'lerin enerjilerini ve uzmanlıklarını bu alanlardaki çözümlere, kaynaklara ve finansmana odaklayabilmeleri için hangi alanda uzmanlaştıklarını bilmeleri önemlidir.

İşletmeler hızla değişen, gelişen ihtiyaçlarına doğru çözümleri sağlamak için MSP'leri işe alır. Bunların önemli bir kısmı küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ) olduğundan, her anlaşma önemlidir. Bir işi üstlenmek ve onu doğru yapmamak, müşteriniz için feci sonuçlara yol açabilir.

MSP'lerin uzmanlıklarına ihtiyaç duymayan müşterilere "hayır" demesi de aynı derecede önemlidir. Vendasta Müşteri Sorumlusu George Leith , herkese hizmet etmeye çalıştığınızda kimseye hizmet etmemiş olursunuz diyor.

Okuyun: İdeal Müşteri Profili Nedir ve ICP'leri Tanımlamanın 6 Yolu

İdeal müşteri profilinize uymayan kişileri kovalayarak veya onlara hizmet etmeye çalışarak yalnızca müşterinizin işine zarar vermekle kalmaz, aynı zamanda kendi itibarınıza da zarar verirsiniz çünkü çözümünüz herkes için işe yaramayabilir.

Müşteri tabanınızı anlayıp ona odaklanarak, daha kişiselleştirilmiş ürünler ve çözümler oluşturmanıza ve mevcut müşterilerle daha güçlü ilişkiler geliştirmenize yardımcı olur.

2. İşbirliğine dayalı bir model oluşturun

Ancak bir şeyi yapamıyorsanız her zaman “hayır” demek zorunda değilsiniz. İş modeliniz, potansiyel gelir akışlarınızı artıracak uzmanlığı, araçları veya kaynakları sağlayan güvenilir ortaklar etrafında oluşturulmalıdır.

“Bir MSP olarak bir şeyi bilmiyorsam bunu itiraf ettim. Ama sonra kiminle konuşmam gerektiğini bulmak ve onları da yanıma almak için hemen dışarı çıktım. Her şey ortaklıklarla ilgiliydi; markalarınız veya üreticilerinizle ortaklarınızdan, yazılım sağlayıcılarınızdan yararlanmak ve değer katmak için bu görüşmelere kimleri dahil edeceğinizi bilmek," diye açıklıyor Vendasta BT kanalı satış direktörü Andrew Down.

Down bu alanda uzmandır. Yakın zamanda Vendasta'ya katılmadan önce uzun yıllar VAR/MSP/IT kanal alanına hizmet ederek ve yerel işletmeleri güçlendirerek geçirdi. "Tüm kariyerim ilişkiler üzerine kurulu; kime gideceğimi, onlara ne zaman gideceğimi ve ne soracağımı bilmek" diyor.

Bir şeyi bilmemek, anında uydurup sonra da kötü bir iş çıkarmak yerine itiraf etmek sorun değil. “Ancak müşteriye mümkün olan en kısa sürede, değer katacak doğru bilgi ve doğru kaynakla geri döneceğinizi ilettiğinizden emin olun. Şunu asla unutmayın, iş hızlı ilerliyor ve işletme sahiplerinin cevaplara ihtiyacı var; mutlaka bu anda değil, mümkünse kesinlikle aynı gün." diyor.

Okuyun: Markalı Bir Çevrimiçi Topluluk Nasıl Oluşturulur ve Yönetilir

Bu nedenle MSP'lerin, müşteri ekosistemlerinin gelişen ve değişen ihtiyaçlarını karşılamak için doğru araçlar, kaynaklar ve destek için güvenilir bir ağa sahip olmaları önemlidir.

Leith ilginç bir istatistik veriyor: MSP'lerin yüzde 95'inin 10'dan az çalışanı var. “Personel sahibi olmanın zorlu bir iş olduğunu biliyorlar. Bu nedenle, pek iyi olmadıkları bir işe girdiklerinde konunun uzmanlarına yaklaşma modelini geliştirdiler. Ama işi aldılar çünkü markaya ve güvene sahipler. Bu, tüm pazarlama materyalleri ve tüm SSS'lerle birlikte tüketilmeye hazır, küratörlü bir çözüm pazarına benziyor" diyor.

3. Ekibinizin becerilerini geliştirin

İnsan kaynaklarının becerilerini geliştirmek her zaman bir şirketin büyümesinin önemli bir parçası olmuştur, ancak hiçbir zaman bu hızlı dönüşüm zamanlarındaki kadar kritik değildir. Ekibinizin, yeni iş ortamı ihtiyaçlarının yanı sıra evden çalışma (WFH) ortamlarını ele almak için hem kurumsal bir görev kapsamında hem de kendi başlarına gerekli eğitimi aldığından emin olun.

Ekibinizi pazar trendleri konusunda güncel tutmak, aynı zamanda ipuçları ve yeni tekliflerle mevcut veya potansiyel müşterilere proaktif ve düzenli olarak yaklaşma becerisine sahip olmalarını da sağlar. Müşterinin sıkıntılı noktalarını ve beklentilerini dinleyip anlayacak, teklifleri hızlı bir şekilde uyarlayıp özelleştirecek donanıma sahip olmalıdırlar.

Esnek bir ürün portföyü oluşturma yeteneği, müşterilere daha iyi hizmet verir ve zaman içinde işletmenizin ve itibarınızın büyümesine yardımcı olur.

Leith'in dediği gibi, işlerini büyütmek için her gün işe giden gerçek girişimciler her zaman eğitim alırlar çünkü sattıkları şeylerin tüm bileşenler hakkında güncel kalabilmeleri için sürekli eğitime ihtiyaçları vardır.

4. Değişen müşteri davranışlarına ayak uydurun

Son birkaç yılda B2B ve teknoloji alanlarında görülen hızlanma, insanların güncel trendleri çok daha hızlı yakalamasını gerektiriyor.

Adam, "(Pazarlama alanındaki) zorluk, ayak uydurma açısından çok daha korunaklıydı" diyor.

B2B BT sektöründe deneyimli bir lider olan Adam, tanınmış markalar tasarladı ve yüksek etkili pazarlama ve markalama kampanyaları gerçekleştirdi .

Birkaç yıl önce pazarlamacıların büyümeyi tavsiyelere ve buna benzer şeylere dayandırması nedeniyle bu ortamda ilerlemek çok daha kolaydı. COVID sonrası WFH ve sanal toplantıların dünyasında KOBİ'ler, güncel kalabilmek ve işletmeleri yönlendirebilmek için her türlü dijital çözüme ihtiyaç duyuyor.

“Bu, ağırlıklı olarak ticari fuarlara, yüz yüze toplantılara ve kişisel etkinliklere dayanan bir sektördü. Artık sadece tamamen dijitale geçmekle kalmıyorlar, aynı zamanda müşterilerini sürekli olarak nasıl meşgul edeceklerini veya güncel bilgilerle nasıl bilgilendireceklerini de bilmeleri gerekiyor. Şu anda bu alanda olup bitenler çok ilginç” diye açıklıyor.

Ancak Adam, tüm bunların mutlaka pazarlamayla ilgili olmadığını savunuyor. “Pazarlama yalnızca amaca yönelik bir araçtır. Müşterilerin neyle ilgilendiğini biliyorum; büyüme ve satış. Yani bu aslında pazarlamanın hedeflerinize ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceğiyle ilgili.”

Unutmayın, daha önce, hatta bir yıl önce bile işe yarayan şey, pazarın değişmesiyle birlikte müşteri ihtiyaçları ve davranışları da değiştiği için şimdi işe yaramayabilir. Bu nedenle müşterilerinizin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak pazarlama çözümlerine ve mesajlaşmaya odaklanın.

5. Müşterilerinizi nasıl elde tutacağınızı bilin

Araştırmalar, yeni bir müşteri edinmenin mevcut müşteriyi elde tutmaktan beş ila 25 kat daha pahalı olduğunu gösteriyor. Mevcut bir müşteriye satış başarınız yüzde 60 ila yüzde 70 arasındayken, yeni bir müşteri adayı için bu oran yalnızca yüzde 5 ila yüzde 20'dir. Bir şirketin işinin ortalama yüzde 65'inin mevcut müşterilerden geldiği, ancak çoğunun pazarlama bütçelerinin yalnızca yüzde 21'ini onlara harcadığı da doğrudur.

Mevcut müşterilerinize odaklanmak her zaman iyi bir fikirdir. Bu kulağa kolay gelebilir ama Bain & Company'nin bir araştırmasına göre kendilerini memnun olarak tanımlayan müşterilerin yüzde 60 ila yüzde 80'i, başlangıçta kendilerini memnun eden şirketle daha fazla iş yapmıyor.

İlk etapta memnun olduklarını iddia ettilerse bu nasıl olabilir? Çoğu zaman bunun nedeni daha sonra müşteri bağlantısının olmamasıdır.

Okuyun: Mevcut Müşterilerinizi Nasıl Elde Tutarsınız ve Faydaları Nelerdir?

Bu nedenle mevcut müşterilerle yakın ilişkiler kurun ve bir anlaşmayı tamamladıktan sonra yakın iletişim halinde kalın. Buna mevcut projelerin tatmin edici bir şekilde teslim edilmesi ve onlara işlerini nasıl geliştirebilecekleri konusunda ipuçları ve püf noktaları verilmesi de dahildir.

Bu uyum oluşturma çalışmaları sırasında sert satış yapmamak önemlidir. Leith'in gözlemlediği gibi her şey dolarla ilgili değil; Hizmet ettiğiniz toplulukta güvenilir bir uzman olmayı hedefleyin. Uzman olmak, müşterileri ve ekosistemlerini dinlemek ve güncel kalmak anlamına gelir.

6. Pazarlama otomasyon araçlarını benimseyin

Pazarlama otomasyonunun satış verimliliğinde yüzde 14,5 artışa ve pazarlama giderlerinde yüzde 12,2 azalmaya yol açtığını biliyor muydunuz ? Veya pazarlama otomasyonu uygulayan şirketlerin yüzde 76'sının ilk yıl içinde tam yatırım getirisi (ROI) elde ettiğini mi düşünüyorsunuz?

Pazarlama otomasyonu, pazarlama departmanları ve kuruluşlarının birden fazla çevrimiçi kanalda (e-posta, sosyal medya, web siteleri vb.) daha etkili bir şekilde pazarlama yapması ve tekrarlanan görevleri otomatikleştirmesi için tasarlanmış yazılım platformlarını ve teknolojilerini ifade eder. Pazarlama otomasyonu araçları ve platformları, tekrarlanan manuel süreçleri otomasyonla değiştirerek kuruluşların satış ve pazarlamayı kolaylaştırmasına yardımcı olabilir. Bu, zamandan ve maliyetten tasarruf sağlarken aynı zamanda manuel hata olasılığını da azaltır.

Otomasyon Yoluyla Ajans Pazarlamasına ilişkin kılavuzu indirin

Pazarlama otomasyonu potansiyel müşteri yaratma , geliştirme ve puanlamaya yardımcı olur ve kampanyalardaki genel yatırım getirisini ölçer. Bu tür sistemler işinizin yanında ölçeklenecek şekilde tasarlanmıştır.

Pazarlama otomasyonu çözümleri, işletmelere rekabetçi ve uygun maliyetli hale gelmenin bir yolunu sağladığı için pandemiden önce zaten popülerlik kazanıyordu. Artık MSP'lerin güncel ve rekabetçi kalabilmeleri için doğru otomasyon çözümünü seçmek kritik önem taşıyor. Otomasyon araçları, müşterilerin çevrimiçi deneyimlere nasıl tepki verdiği, web sitelerine kimlerin geldiği ve pazarlama içeriğiyle nasıl etkileşimde bulunduklarının değerlendirilmesi hakkında bilgi toplanmasına yardımcı olur.

Yeni müşterilere ve geri gelen müşterilere özel çevrimiçi reklamlar, sosyal gönderiler veya e-posta pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz. Ayrıca, satın alma geçmişlerine dayanarak, her birini manuel olarak tek tek sıralamak zorunda kalmadan, belirli müşteri segmentlerine çapraz satış veya üst satış yapma fırsatlarını da anlamaya başlayabilirsiniz. Bu veriye dayalı yaklaşım özellikle yerel işletmeler için önemlidir.

Sadece 'kırma-düzeltme' olmayın

Ne yaparsanız yapın, bir arıza-onarım servis sağlayıcısı olarak görülmeyin. Down'ın söylediği gibi, arıza düzeltme terimi sektördeki en kötü isim olabilir ve arıza düzeltme genellikle düşük değerli iş olarak algılanır. “Bir şey bozulduğunda onu düzeltmeniz için çağrılırsınız. Yani yalnızca yangınlarla uğraşıyorsunuz; sunucular kapalı, e-postalar engellendi veya insanlar dosyalarına erişemiyor” diyor.

Başarılı bir MSP'nin proaktif olması gerekir. Yönetilen hizmetler ortağı olarak yapabileceğiniz en iyi şey, müşteri sorunun varlığından haberdar olmadan sorunu çözmektir.

MSP'lerin iş ortaklarına ve müşterilerine duydukları güven sarsıcı; onlara genellikle şifreler ve müşteri verilerine erişim veriliyor. Bu düzeyde bir güven, güçlü bir ilişki ve güvenilir yerel uzman olarak algılanma açısından çok önemlidir.

Leith, "Herkes benim güvenilir danışman olarak görüldüğüm bu alana taşınmak istiyor; iş başarınızın temelini oluşturan kişi benim çünkü her şeyin yolunda gitmesini sağlarım" diyor. Bu tür bir güvenin inşası çok çaba gerektirir ve beraberinde büyük bir sorumluluk getirir.

Gelecek, MSP'lerin ulaşıp yakalaması gereken fırsatlarla dolu. Önemli olan, müşterilerin taleplerinin üstesinden gelme ve başarılı bir şekilde anlama yetenekleridir ve pandemi sonrası iş ortamının karmaşıklıklarını kendileri ve müşterileri adına yönetebilmeleridir.