MQL ve SQL: Fark Nedir ve Potansiyel Müşterileri Ne Zaman Satışa Aktarmalısınız?

MQL ve SQL, pazarlama ve satış arasında ortak bir anlaşmazlık alanıdır. Ancak bu, her iki departman için de nihai hedefin aynı olması gerektiğinden, üzerinde durulması gereken bir konudur. Pazarlama ekipleri maksimum müşteri adayı oluşturmak isterken, yine de şirket için mümkün olduğunca çok para kazanmasına yardımcı olmak isterler. Daha fazla satış nitelikli müşteri adayı elde etmek, bunu başarmaya yardımcı olacaktır.

Maksimum gelir elde etmek için pazarlama ve satış ekipleri, bir MQL ve bir SQL'in nelerden oluştuğuna net bir şekilde karar vermek ve satış hunisinden mümkün olduğu kadar çok olası müşteriyi itmek için bir devir işlemi üzerinde anlaşmak üzere birlikte yakın bir şekilde çalışmalıdır.

MQL ve SQL arasındaki fark nedir?

MQL ve SQL'in kesin tanımları, bir işletmenin benzersiz müşteri yaşam döngüsüne ve pazarlama ile satış arasında yapılan anlaşmaya göre değişir. Ancak, ikisi arasındaki farkı anlamanıza yardımcı olacak genel tanımlar vardır.

Pazarlama için uygun müşteri adayı nedir?

Bir MQL, pazarlama ekibinizin sonunda diğer olası satışlara göre satışa dönüşme olasılığının daha yüksek olduğunu düşündüğü, ancak henüz satın almaya tam olarak hazır olmadığı bir olasılıktır. Bu genellikle, genellikle kapalı döngü analitiği tarafından bilgilendirilen müşteri adayı istihbaratına dayalı olarak belirlenir. Bu potansiyel müşteriler, bir satış araması almaya hazır olmadan önce ek pazarlama yardımı gerektirir.

Instapage Talep Oluşturma Direktörü Madeleine Xavier durumu şöyle özetliyor:

Bir MQL, pazarlama ekibinin firmagrafik uyuma (şirket büyüklüğü, reklam harcaması, rol vb.) ve davranışsal puanlamaya dayalı olarak Kurumsal müşteri olma olasılığının yüksek olduğunu düşündüğü bir müşteri adayıdır. Bunlar, daha odaklı ve etkili olmalarına yardımcı olmak için satış ekibine gönderdiğimiz tek müşteri adaylarıdır.

Satış için uygun müşteri adayı nedir?

Bir SQL, katılım aşamasını geçmiş, hem pazarlama hem de satış tarafından kapsamlı bir şekilde analiz edilmiş ve satış sürecindeki bir sonraki aşama olan doğrudan satış aşamasına hazır kabul edilmiş olası bir müşteridir. Bu müşteri adayları, satın alma niyetini göstermiş ve ürün veya hizmet için uygun olduklarını belirleyen müşteri adayı yeterlilik kriterlerini karşılamıştır. Şimdi tek ihtiyaçları olan, ödeme yapan bir müşteriye dönüşmek için daha fazla potansiyel müşteri beslemek:

Instapage Satış Başkanı Steve Brancale şunları ekliyor:

SQL, kabul ettiğimiz, ulaştığımız (şirket büyüklüğü, rolü, reklam harcaması, sayfa gereksinimleri, demo istek mesajına göre) ve ilk keşif toplantısı için rezervasyon yaptırdığımız herhangi bir müşteri adayıdır.

MQL ve SQL arasındaki birincil fark, satın almaya hazır olma durumu olsa da, çizgiler yine de bulanıklaşabilir ve olası satışların nereye düştüğü konusunda genellikle zıt görüşler vardır.

MQL ve SQL

Pazarlama ve satış ekipleri konuya farklı yaklaşma eğilimindedir; ancak her olası satışın alıcının yolculuğunda nerede olduğunu belirlemek için birlikte çalışmaları çok önemlidir. MQL'lerin %90'a varan bir oranı hiçbir zaman SQL'lere dönüştürülmez çünkü bunlar, alıcının yolculuğunun çok erken aşamalarında yanlış bir şekilde MQL olarak tanımlanmıştır.

Potansiyel müşterileri yolculuktan tamamen çıkarmaktan ve pazarlama bütçenizi boşa harcamaktan ve yatırım getirinizi azaltmaktan kaçınmak için ekiplerin birlikte analiz edebileceği birkaç unsur vardır:

Müşteri adayı davranışı

Bir ziyaretçinin web sitenizdeki davranışı veya şirketinizle çevrimiçi olarak nasıl etkileşim kurdukları, bir MQL veya SQL olarak kabul edilip edilmemeleri konusunda büyük bir belirleyicidir. İzlenmesi ve dikkate alınması gereken bazı genel davranışsal özellikler şunları içerir:

İlk kez gelen ziyaretçi ile tekrar gelen ziyaretçi karşılaştırması

Bu, web sitenize yalnızca ilk ziyaretleriyse, bir MQL olarak düşünülmelidir. İlgili ürün veya hizmet sayfalarına bakmak için web sitenizi üç veya dört kez ziyaret ettilerse, SQL olarak sınıflandırılmaya hazır olabilirler.

Dönüşüm sayısı

Bir ziyaretçi, açılış sayfanızın sunduğu tekliflerdeki bir formu kaç kez doldurdu? Bir MQL muhtemelen yalnızca bir veya iki parça içerik indirirken, bir SQL muhtemelen birden çok farklı teklifte dönüşüm gerçekleştirmiştir.

Satın alma döngüsündeki aşama

Müşteri adayının dönüşüm gerçekleştirme sayısına ek olarak, gerçek dönüşümün kendisi de müşteri adayının MQL veya SQL kategorisine yerleştirilmesinde rol oynar. Ne tür bir açılış sayfası teklifinden yararlandılar? Örneğin, birisi bilgilendirici bir tanıtım belgesi indirirse, yine de MQL kategorisine aittir. Canlı bir demo talep ettilerse doğrudan satışa hazır olabilirler.

Impraise, göstermek için harika bir örnek sağlar. İlk açılış sayfalarında, yalnızca adı, soyadını ve e-postayı isteyen ücretsiz bir teknik inceleme (tipik dönüşüm hunisi içeriği) sunarlar:

Ancak, bir Impraise demosunun alt bilgisindeki CTA, aşağıdaki sayfaya yönlendirir. Burada şirketin müşteri adayını meşru bir satış fırsatı olarak nitelendirmek için ek bilgileri nasıl topladığını görebilirsiniz (telefon numarası, kuruluş, çalışan sayısı ve konum):

Bu, bu demo açılış sayfasındaki tüm dönüşümlerin otomatik olarak satışa uygun olacağı anlamına gelmez. Satış temsilcileri, onlarla resmi olarak bir demo planlamadan önce muhtemelen kişinin iş unvanı ve karar verme gücü ile ilgili kendi araştırmalarını yapacaklardır. Örnekler, değişen tekliflerin nasıl daha fazla veya daha az müşteri girişi gerektirdiği konusunda bir farkı açıkça göstermektedir.

yönlendiren kanal

Bir şirketin olası satışlarının çoğunun seçilmiş birkaç pazarlama kanalından gelmesi yaygın bir durumdur - peki ya gerçekten ödeme yapan müşterilere dönüşen potansiyel müşteriler? Örneğin, müşterilerin çoğunluğunun Facebook'tan ve e-posta pazarlamasından geldiğini biliyorsanız, yönlendiren kaynaklardan gelen olası satışların Quora ve Twitter'dan elde edilenlere göre satış açısından daha nitelikli olması muhtemeldir.

İletişim istekleri

Kendinizle iletişime geçilmesini istemek, bir müşteri adayının satışa uygun olduğunu söylemenin en kolay yollarından biridir. MQL'ler ek bilgi talep edebilir, ancak genellikle başka türlü iletişime geçilmesini istemezler. Birçok SQL aslında sizinle iletişime geçilmesini isteyecek ve ürün veya hizmetinizi daha fazla tartışmak için zaman ayırmaya istekli olduklarını belirtecektir. Yukarıdaki Impraise demo örneğine bakın.

Potansiyel müşteri demografisi

Demografi ve müşteri profili oluşturma, SQL'leri belirlemek için kritik öneme sahiptir. Sektör, iş rolü ve şirket büyüklüğü gibi demografik bilgiler, ürününüzü veya hizmetinizi satın almakla ne kadar ilgilendiklerini ve yatırım yaptıklarını gösterir. Bir müşteri adayını MQL veya SQL olarak nitelendirirken sorunlu noktalar, kişilik veya bütçe gibi diğer profil oluşturma ayrıntıları da ilgili olabilir.

Belirli müşteri adayları ideal bir müşteri profiline uyuyorsa (pazarlama ve satış ekipleriniz tarafından belirtildiği gibi), bunlar satış ekibinizin halletmesine izin vermek için en uygun olanlardır.

Kurşun puanlama

Müşteri adayı puanlaması, hem müşteri adayı davranışını hem de müşteri adayı demografisini dikkate alır ve her müşteri adayına bilgilerine ve işletmenizle etkileşimlerine dayalı olarak bir değer veya puan atar. Bu önemlidir, çünkü satış ekibinizin satın almaya hazır olmadan ulaşmasını engeller, bu da o ana kadar oluşturduğunuz güveni eninde sonunda yok edebilir.

Birçok şirket müşteri adaylarını şu temel bileşenlere göre puanlar:

• Demografik bilgiler
• Şirket Bilgisi
• Çevrimiçi davranış
• E-posta abonelik durumu
• E-posta etkileşimi
• Sosyal katılım

MQL'ye karşı SQL'i tanımlamak, müşteri adayı teslim alma sürecinin temelidir. Müşteri adaylarını puanladıktan sonra, hangilerini beslemeye devam edeceğinizi ve hangilerini doğrudan satış ekibine ileteceğinizi bilerek bunları MQL'ler veya SQL'ler olarak daha iyi tanımlayabilirsiniz.

Bir MQL'yi satışa devretmek

MQL ve SQL tanımlarını oluşturduktan sonra, hangi müşteri adaylarının nereye uyduğunu bilirsiniz — ancak artık nitelikli satış potansiyel müşterilerini satış ekibine ne zaman ve nasıl ileteceğinizi belirlemeniz gerekir.

İlk olarak, hem pazarlama hem de satış ekipleri tüm müşteri yaşam döngüsünü dikkate almalıdır:

Parçalanmış bir senaryo şöyle görünebilir:

• İçerik ve sosyal medya pazarlaması yoluyla aboneler ve potansiyel müşteriler yaratırsınız. Blogunuza abone olurlar veya bir e-kitap indirirler, ancak henüz herhangi bir satış kapanış bilgisi vermezler (örneğin, yalnızca bir ad ve e-posta adresi).
• Potansiyel müşteri e-kitabı okur ve ürünleriniz, hizmetleriniz ve fiyatlarınız hakkında daha fazla bilgi edinmek için sitenizi ziyaret eder. Bu aşamada müşteri adayı bir MQL olarak kabul edilir ve pazarlama ekibi tarafından ek destek gerektirir.
• Pazarlama ekibi, birkaç yerde bir demo reklamla takip eder ve yeniden hedefler. Daha uygun bilgiler (iş unvanı, reklam harcaması, kullanılan yazılım vb.) isteyen bir demo isteği açılış sayfasında dönüşüm gerçekleştirdikten sonra, müşteri adayının bu noktada bir SQL olması daha olasıdır.

Ardından, bir MQL'den SQL'e sorunsuz bir geçiş, nihayetinde satış ekiplerinin ve pazarlama ekiplerinin birlikte ne kadar iyi çalıştığına ve verileri paylaştığına bağlıdır. Aktarmak için hangi bilgilerin gerekli olduğunu ve liderliğin istihbaratına ve davranışına dayalı olarak takibin nasıl görüneceğini tartışın. İki ekibin hedefleri ne kadar uyumluysa ve iletişimleri ne kadar iyiyse, olası satış yaratma o kadar verimli olacaktır.

Her şey denge ile ilgili

MQL ve SQL yerine, işletmeler bir MQL ve SQL zihniyetini benimsemelidir. Pazarlama ve satışın doldurulması gereken eşit derecede önemli rolleri vardır ve iki müşteri adayı türü birbiriyle karşılaştırılmamalıdır.

Müşteri adaylarını kaybetmemek için, yeterlilik kriterlerinin ana hatları belirlenmeli ve bunlara uyulmalı ve müşteri adayları pazarlamadan satışa sorunsuz bir şekilde aktarılmalıdır. İki ekip arasındaki işbirliği ne kadar iyi olursa, SQL'ler o kadar güçlü olur ve o kadar çok anlaşma yapabilirsiniz.

Reklam tıklamalarını dönüşüme dönüştürmek için her teklif için özel, hızlı yüklenen açılış sayfaları oluşturun. Bugün bir Instapage demosuna kaydolarak tüm kitlenize benzersiz açılış sayfalarını nasıl sunacağınızı öğrenin.