Mover Pazarlama Mücadelesi #4: Bir Strateji Oluşturma

Movers and Shakers podcast'ine hoş geldiniz. Sektör liderleri ve uzmanları olarak bize katılın, önemli pazarlama konularını tartışın ve en son pazarlama, stratejiler, teknoloji ve trendler hakkında eyleme geçirilebilir içgörüler ve benzersiz bakış açıları paylaşın.

Podcast Sunucusu: Michelle Taves

Michelle Taves, V12 ve diğer Porch şirketi Welcome Wagon'un entegre pazarlama stratejisine liderlik ederek Porch Marketing Grup GM'si olarak hizmet vermektedir. Grup GM olarak görev yapmanın yanı sıra Michelle, şirketin stratejik yönünü ve günlük operasyonlarını denetleyen V12'nin Genel Müdürü olarak görev yapmaktadır. V12'nin Porch Group tarafından satın alınmasının ardından Michelle, V12'nin nakliyeci pazarlamasında lider bir ürün yenilikçisi olarak kurulmasında kilit bir rol oynadı ve bugün Porch Group'un kıdemli liderlik ekibinin bir üyesi.

30 yılı aşkın ürün, pazarlama ve liderlik deneyimiyle Michelle, ürün stratejisi ve geliştirme, operasyonel verimlilik yönetimi, çok kanallı kampanya yürütme, birinci taraf pazarlama çözümleri ve kaynak bulma, gizlilik dahil olmak üzere hedef kitle geliştirme en iyi uygulamaları hakkında derinlemesine bir bilgi birikimi geliştirmiştir. , kullanılabilirlik ve güvenilirlik.

Podcast Konuğu: Luci Rainey

PODS ve Comcast'te eski Pazarlama Kıdemli Başkan Yardımcısı Luci Rainey, nakliyeci pazarlamanın zorluklarının üstesinden nasıl gelineceğine ve programınızın tüm potansiyelinden nasıl yararlanılacağına dair içgörülerini ve gerçek dünya deneyimini sunmak için bize katılıyor.

*Aşağıdaki içerik V12'nin Movers and Shakers Podcast'inden uyarlanmıştır

4. Zorluk: Bir Strateji Oluşturma

Luci: Verilerinizi alıp eyleme geçirilebilir hale getirdiğinizde ve yatırım getirisini kanıtlamaya başladığınızda, gerçekten daha bütünsel bir strateji aramaya başlayabilirsiniz. Müşterilerinizin ne zaman satın aldığını görmek için müşteri yolculuğunuzu nasıl haritalandırmanız gerektiği konusunda yeterince vurgu yapamam. Taşınma yolculuğu sırasında, müşterileriniz tarafından bir düzeyde satın almalar yapıldığını göreceksiniz.

Nakliyecilerin işinizi nasıl etkilediğini anlayarak, stratejinizi formüle edebilir ve ardından bunu kuruluş içinde aylık olarak iletebilir, böylece stratejiniz için ilgi çekmeye başlayabilirsiniz.

Başlamak ve inşa etmek için bir yer bulun. Her şeyi kapsayan, uçtan uca bir strateji olarak başlamak zorunda değildir. Sadece başlayın ve sonra her yıl bunun üzerine inşa edebilirsiniz. 2007'de Comcast'te taşıyıcı pazarlama ile başladığımda, 2019'da ayrıldığımda sahip olduğum büyük, sağlam program değildi.

Bir strateji düşünürken, hareket edenlerin ne tür bir segment olmasını istediğinize karar verin. Diğer segmentlerinizle birlikte daha bağımsız bir segment mi? Yoksa taşıyıcıları diğer programlarınıza entegre etmek mi istiyorsunuz? Bu konuda gitmenin birkaç yolu var.

Nakliyecilerin işinizi nasıl etkilediğine odaklanıyorsanız ve bu kazanç ve kayıpları izliyorsanız, bunun şirketiniz için önemli bir segment olduğunu gerçekten damıtabilirsiniz.

Bu segment için ayrılmış bir bütçeniz var mı? Ekibiniz buna odaklandı mı? Bütçe ve odak olmadan, muhtemelen çok fazla çekiş elde edemeyecek.

Michelle Zuria: Müşteri yolculuğunun haritasını çıkarma konusundaki ilk noktanızda, elbette her işletmenin kendi satın alma şekli ve ardından sadakat yolculuğu olacaktır.

Ancak, yolculuğun aşamaları boyunca taşıyıcı ürünümüzü geliştirmek için Porch ile çok çalıştık. Örneğin, hareket öncesi yolculuğumuz üç aşamaya ayrılmıştır. Bu nedenle, yolculuğun farklı noktalarında, pazarlamacılar markalarını tüketicilere tanıtabilir veya hareket yolunda ilerlerken tüketicilerle iletişim kurabilir.

Hareketin nereye sığabileceği açık veya sezgisel değilse, pazarlamacıların, en azından hareket eden bir bakış açısından, yolculuğun aşamalarını ve tüketicilerin her aşamada neyle ilgilendiğini anlamalarına yardımcı olmak için çok çalıştık.

Luci: Benim için zaten pazarlamaya çok fazla para harcıyoruz, bu soruyu cevaplamakla ilgili, neden nakliyecilere odaklanmamız gerekiyor? Hareket edenleri desteklemek için neden bütçemizi artırmamız gerekiyor? Liderliği bunun önemli olduğuna ikna etmek zaman aldı.

Devrilme noktası, nakliyecilerin işi genel olarak nasıl etkilediğini özellikle iletebilmekti. Taşıyan segmente dayalı kazançlar ve kayıplar nelerdir? Bunu iletmeye ve nakliyecilerin önemli olduğu mesajını yaymaya başladığınızda, liderlik ekibinizi ikna etmek zor değildir.

Taşıyıcılarla ilgili olarak ticari kazanç ve kayıplara bağlı belirli sayıları gerçekten elde edebildiğimizde bir ampulün yandığını düşünüyorum. Ayrıca, yaptığınız testleri ve ROI'nizin nasıl daha iyi olduğunu veya ROAS'ın nasıl daha etkili olduğunu veya belki de satış başına maliyetinizin daha düşük olduğunu gösterebilirsiniz. Katılım sağlayabilirseniz, hareket edenleri desteklemek için yatırımı değiştirmeyi düşünmeye başlayabilirsiniz.

Bütçe sezonu başlamadan önce altı aylık iyi bir iletişim kurabilmeniz için bu iletişimleri başlatmak için iyi bir zaman yılın başındadır. Bütçeleme başladığında, iletişiminizi yaptınız, bazı testler yaptınız ve bunu liderliğinizle paylaşabilirsiniz.

Michelle Zuria: V12'de, hareket edenlerin içgörülerini kapalı bir döngüde sonuçlara bağlı programlara dönüştüren çözümler yaratmaya gerçekten odaklandık ve bunun her zaman zorluk olduğunu biliyorum.

Luci: Evet ve çoğu zaman katılım hakkı kazanabilirsin ama bütçen yok ve işin zor kısmı da bu. Daha önce çok pahalıya mal olmayan taktik ve stratejilerden yararlanmak ve bunları kanıt noktaları olarak kullanmak ve daha sonra maliyetli şeylere başlamak hakkında çok konuştuk.

Bütçe ve kaynakların mutlaka daha fazla anlama gelmesi gerekmez. Aynı zamanda verimlilik anlamına da gelebilir. Hareket edenleri desteklemek için bütçeyi ve kaynakları değiştirmeli misiniz?

İnsanların bütçe ve kaynak bulmayı zor bulmasına şaşırmadım. Taşıyıcı pazarlamanın damgalanmasının çoğu, genellikle eski doğrudan posta programı olarak düşünülmesidir. Doğrudan posta, birçok işletme için çok etkili olsa da, taşıyıcı pazarlama çok daha geniş ve gerçekten her şeyi kapsar. Bu gerçekten bir segment ve artık sadece tek taktikli bir program değil.

Taşıyıcı pazarlama bugün çok karmaşık, her şeyi kapsayan bir pazarlama segmentidir. Doğru verileri elde edebilir ve doğru verileri eyleme geçirilebilir hale getirebilirseniz, işletmeniz için elde tutma veya yeni bir satın alma olarak taşıyıcılarla çok fazla başarı elde edebilirsiniz.

Fortune 500 şirketlerine nakliyecilerle konuşup konuşmadıklarını sorarsanız, hepsinin nakliyecilere pazarlama yaptığına ve gerçekten güçlü nakliyeci pazarlama programlarına sahip olduğuna bahse girerim ve hepsinin iyi bir nedeni vardır.

Michelle Zuria: Entegrasyon aynı zamanda birçok pazarlamacı için de zorlu bir iştir.

Luci: Bu, pazarlama ekipleri için her zaman popüler bir konudur. Bu nereye uyuyor? Onu nasıl içeri alacağız? Ne üzerinde çalışmamalıyım?

Hareket edenlerle bir segment olarak başlamanızı ve stratejinize bu şekilde uymanızı tavsiye ederim. Ve yine segmentlerinizi test edin, hangisi daha iyi performans gösteriyor, şimdi neye odaklanmalısınız. Bu, işlerin mevcut programlara nasıl entegre edilmesi gerektiği konusunda size yol gösterecektir.

Taşıyıcı Pazarlamanın Markaların Müşteri Kazanma ve Elde Tutma Kampanyalarının Başarısını Artırmasına Nasıl Yardımcı Olduğu Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

Taşıyıcı pazarlamanın geleceğini dönüştürmeye çalışan diğer sektör lideri pazarlama yöneticileriyle gelecek bölümleri kaçırmamak için aşağıdan abone olmayı unutmayın.

En son haberler ve kaynaklar ile güncel kalın: