Tüm Alıcı Yolculuğu Boyunca Müşterileri Nasıl Motive Edebilirsiniz?

Motivasyon. Soyunma odalarından mahkeme salonlarına ve popüler kültüre kadar hayatın çeşitli yönlerinde karşımıza çıkan bir kelime. Belki de bu kelime, Tony Robbins ve hatta Chris Farley'in komik Saturday Night Live karakteri Matt Foley gibi motive edici konuşmacılar hayal etmenizi sağlıyor .

Kelime olumsuzluğu da çağrıştırabilir. "Motivasyonun ne?" bir akran veya eş, tartışmanızı ayırmaya çalışırken size sorabilir.

Ancak motivasyon - ve onu neyin tetiklediğini anlamak - pazarlamacılar olarak işimizin kritik bir parçasıdır. İnsanları harekete geçmeye iten şey budur. Sorun noktalarından motivasyonlarına kadar müşterilerinizi anlamak, onların ihtiyaçlarına daha iyi hizmet etmenize yardımcı olabilir. Müşterilerinizi neyin motive ettiğini bilmek, pazarlama kampanyaları oluşturmanıza ve satın almak isteyecekleri ürünleri sunmanıza yardımcı olabilir.

Seni ne motive eder?

Bir an için pazarlamayı duraklatalım ve kişiselleşelim. Bizi neyin motive ettiğini düşünelim. Önce ben gideceğim.

Şahsen, kahve beni motive ediyor.

Ama aynı zamanda güven ve özerklik beni motive ediyor. Bunu uzun zamandır sezgisel olarak hissettim - her zaman güçlü iradeli ve bağımsız oldum. Ancak geçen yıl zorlu bir kariyer döneminden geçtiğimde bunun farkına varmak beni tamamen etkiledi. İş zor değildi çünkü işe gidip gelmek kötüydü ve saatler uzundu. (Tamam, bu şeylerin bununla bir ilgisi vardı.) Ama asıl pürüz, kendimi güvende hissetmiyor olmamdan kaynaklanıyordu. Her hareketimi izleyen gözleri hissediyordum. Nefes alabileceğimi veya deney yapabileceğimi hissetmedim.

Bu deneyim sayesinde işler netleşti. Güvenin hayatımda büyük bir motivasyon kaynağı olduğunu kendi kendime onayladım. Nasıl davrandığımı bildirir. Bana güvenirseniz - bana nefes almam ve çalışmam için alan verirseniz - o zaman yaratabilir ve gelişebilirim. Ama bana güvenmezsen - yaptığım her şeyi sorgularsan - kendimi kapatırım.

Bu acı verici ama önemli bir farkındalıktı. Şimdi kariyerime ve kişisel hayatıma rehberlik ediyor.

Senin sıran. Seni ne motive eder? Şimdi biliyorsan yaz. Bilmiyorsanız, bugün bunu biraz düşünün ve neleri ortaya çıkardığınıza bakın. Ardından, hayatta gezinirken sonucu pusulanız olarak kullanın.

empatinin rolü

Şimdi işe dönelim. Tahmin edebileceğiniz gibi, sizden kendinizi ve sizi motive eden şeyleri düşünmenizi istemek için gizli bir motivasyonum vardı. Bunun nedeni, sizi neyin motive ettiğini ortaya çıkarmak, başkalarını neyin motive ettiğini anlamak için harika bir ilk adım olmasıdır. Bu da sizi empati kurabilmeye çok daha fazla yaklaştırıyor.

Empati, hem hayatta hem de pazarlamada güçlü bir araçtır. Başkalarının mücadelelerini hissedebiliyorsanız, ilişki kurabilir ve onlara yardım etmek için masanın öbür tarafına uzanabilirsiniz.

Motivasyonun pazarlama ile ne ilgisi var?

Diğer insanları, yani müşterilerinizi anlama yeteneği, pazarlamacılar olarak bizim için çok önemlidir. Müşterilerin ne istediğini ve nasıl istediğini bilmemiz gerekiyor. Müşterilerin harekete geçmesini sağlayan şeyin ne olduğunu bilirsek, bu bilgi satış yapıp yapmama arasındaki farkı belirleyebilir.

Müşterilerinizin yerine bir mil yürüyün

Atasözünün dediği gibi, başka bir adamın yerine bir mil yürü ve onun mücadelesini anlamaya başla. Ve bu nedenle, onunla - veya onunla - bilgili ve kişiye özel bir şekilde konuşabilirsiniz. Ayrıca doğru mesajları doğru zamanda sunabilirsiniz. Alıcının yolculuğu kavramı burada devreye giriyor.

Müşteri alıcının yolculuğu

Alıcının yolculuğu, müşterinin bir satın alma işlemi yapmak için izlediği yoldur. Müşterilerinizi tanıyorsanız, ne zaman suları test ettiklerini, ne zaman daha fazla bilgi istediklerini ve ne zaman karar vermeye hazır olduklarını bilirsiniz. Bunu bir an için inceleyelim.

Alıcının yolculuğunun ilk aşaması keşiftir , yani müşterilerin ürününüz hakkında bilgi sahibi olduğu ve onun hakkında daha fazla araştırma yaptığı andır. (Alıcının yolculuğunun bazı varyasyonlarının, müşterilerin bir şeye ihtiyaçları olduğunu fark ettikleri ve/veya ürününüzün farkına vardıkları an olan bir ilk farkındalık aşaması da içerebileceğini unutmayın).

Sırada karar verme var. Bu, müşterilerin temel özellikleri öğrenmek için web sitenizde ve pazarlama materyallerinde arama yaptıkları bir bilgi toplama aşamasıdır. İhtiyaçları için kimin en iyi seçeneğe sahip olduğunu çözmek için muhtemelen rakiplerinize de bakacaklardır.

Sonunda satın alma geliyor. Bu, alıcının yolculuğunun son oyunudur - potansiyel müşterilerin gerçek müşterilere dönüştüğü nokta.

Pazarlama materyalleri oluştururken alıcının yolculuğunu düşünmüyorsanız, başlamanızı tavsiye ederim.

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını tahmin etmek ve karşılamak

“Başkasının ayakkabısını giymek” konseptine geri dönelim. Müşterilerinizin meşhur ayakkabılarını giydiğinizde onların nereye gittiklerini ve neler yaşadıklarını görürsünüz. Kararlarının arkasında onları neyin motive ettiğini anlamaya başlarsınız.

Harika bir şey daha olabilir. Bundan sonra nereye gidecekleri konusunda bir fikir edinebilirsiniz. Bir sonraki hamlelerini tahmin edebilir ve ihtiyaçlarını tahmin edebilirseniz, pazarlama ve ürünlerinizi buna göre sunabilirsiniz.

Alıcının yolculuğunu, müşteri motivasyonunu ve öngörülebilir müşteri davranışını bir araya getirin ve güçlü bir pazarlama verileri kombinasyonuna sahip olun.

Motivasyonun nereden geldiği: pazarlama araç kutunuz için araçlar

Peki, müşterilerinizin motivasyonlarını nasıl ortaya çıkarırsınız? Öğrenmek için, muhtemelen araç kutunuzda zaten bulunan harika araçları kullanın:

• Veriler harika bir başlangıç ​​noktasıdır. Yaşları, gelirleri ve ilgi alanları hakkında ayrıntılı bilgi edinmek için potansiyel müşteri tabanınızın demografik verilerine bakabilirsiniz. Bunlar potansiyel müşterileriniz hakkında ipuçları verir. Dedektif şapkanızı takın ve neleri ortaya çıkarabileceğinizi görmek için etrafı araştırın. Başka bir veri noktası, geçmiş satın alma geçmişidir . Mevcut müşterilere bakıyorsanız, neleri ne zaman satın aldıklarını görmek için CRM veritabanınıza bakın.
• Göz izleme, web ve kullanıcı deneyimi geliştiricileri tarafından bir web sitesinde neyin göze çarptığını anlamak için kullanılan bir mekanizmadır. Örneğin, müşterilerin gösterişli reklam afişleri veya hikaye anlatan içerik parçaları tarafından motive edilip edilmediğini görmek için bu aracı kullanabilirsiniz. Ardından web sitenizi ve kampanyalarınızı buna göre tasarlayın.
• Ayrıca doğrudan atın ağzından duymak büyük bir olaydır. Gelecekte kullanabileceğiniz bazı teknikler hakkında bir yazı yazacağım, ancak bu arada hikayenin kısa versiyonu anketler ve paneller kullanarak müşterilerinizle konuşmak.

Bilginizi uygulama

Müşterilerinizi anladıktan sonra, şimdi ne olacak? Bu bilgiyi sizin için çalışacak şekilde koymanız gerekir.

Harika bir ilk adım, kullanıcı karakterlerini ayarlamaktır. Müşterilerinizin davranışları arasında korelasyonlar kurun ve onları faaliyet kalıpları, uzmanlık, hedefler ve fikirleri içeren birkaç kısa açıklamaya sığdırmaya başlayın ve birkaç kurgusal ayrıntı da ekleyin. Ardından, müşteri kişiliklerinize uygun özel kampanyalar oluşturabilirsiniz. Hatta ihtiyaçlarını karşılamak için yeni ürünler veya hizmetler geliştirebilirsiniz.

Müşterileriniz hakkında ne kadar çok bilgi sahibi olursanız, ne zaman ve ne satın almak istediklerini o kadar çok değerlendirebilirsiniz. Ve tam olarak istedikleri şeyi istedikleri zaman sunabilirseniz, bu müşterilerin satın alma olasılığının ne kadar yüksek olacağını bir düşünün. Satış fırsatlarını ön elemek gibi.

Monroe'nun Motive Edilmiş Dizisi ile hepsini bir araya getirmek

Alıcının yolculuk aşamalarını motivasyon ilkeleriyle zenginleştirmenize yardımcı olacak, paylaşmak istediğim son bir araç daha var: Monroe's Motivated Sequence.

Alan Monroe, 1930'larda bir Purdue profesörüydü. İkna edici bir konuşma yapmak için beş aşamalı bir plan oluşturdu. Monroe'nun beş adımı Dikkat, İhtiyaç, Tatmin, Görselleştirme ve Eylem'dir. Bunları biraz daha açayım ve müşterileri satın alma kararları vermeye motive etmek için Monroe'nun tekniğini nasıl kullanabileceğinizi göstereyim:

Dikkat:

yani hedef kitlenizi yakalamak. Monroe için bu, konuşmasının dinleyicilerini yakalamak anlamına geliyordu. Gazetecilikte, bu hikayenin başıdır. Senaryo yazımında soğuk bir açılıştır. Her durumda amaç, izleyicilerinizi cezbetmek ve dikkatlerini çekmektir.

Dikkat çekmenin sık kullanılan bir yöntemi, izleyicilerinizi (müşterilerinizi) Houston, bir sorunumuz olduğu konusunda korkutmak veya en azından uyarmaktır.

Veri burada senin arkadaşın. Müşteriler için yaptığım son çalışmaların çoğunda, kullanım durumlarını veya ürünlerini desteklemek için bağlamsal veriler istediler. Bu verileri, oluşturduğum materyaller boyunca, bulabildiğim en şaşırtıcı istatistikle yönlendirerek kullanıyorum.

Sonra ihtiyaç gelir:

Bu aşamada amaç, izleyiciyi bir sorun olduğuna ikna etmeye devam etmek ve sorunu kişiselleştirmektir. Vakayı oluşturmak için burada daha fazla veri kullanabilirsiniz.

Varsayımsal bir örnek düşünün. Diyelim ki bir diş temizleme ürünü pazarlamacısısınız. Kampanyanıza "40 yaşına kadar her üç kişiden biri dişlerini kaybediyor" gibi şaşırtıcı bir istatistikle başlayabilirsiniz. (Psst – Bunu ben uydurdum.) Bu “Dikkat” aşamasıdır.

Ardından, “insanların %99'u dişlerini doğru şekilde fırçalamıyor” gibi daha fazla istatistik eklersiniz (örnek olarak uydurduğum başka bir gerçek). Bu noktada, akıllı izleyicileriniz muhtemelen endişelenmeye başlıyor. Bu, dişlerimi de doğru bir şekilde temizlemediğim anlamına gelmeli!

Boom: Kişiselleşti.

Memnuniyet orta aşamadır:

Şimdiye kadar, izleyicileriniz (müşterileriniz) "şimdi ne olacak?"

Şimdi "ta-da!" ‒ Ürününüzü sorunlarının çözümü olarak ortaya çıkarmak.

Taktik olarak, bu, ürününüzün özellikleri ve faydalarının yanı sıra pazarlama değeri teklifinizi ortaya çıkarmanın zamanıdır. Spesifik ve ayrıntılı olun.

Görselleştirme aşaması, dramadaki son atışınızdır:

Bunu ne-eğer olarak düşün? Amacınız, kitlenin (müşterilerin) bu sorunu çözerlerse ne olacağını veya daha da etkili bir şekilde çözemezlerse ne olacağını hayal etmelerine yardımcı olmaktır. Hikaye anlatıcı şapkanızı buraya takın ve gerçekten eve getirin.

Son olarak, Eylem zamanı:

İşinizi iyi yaptıysanız, müşterileriniz artık harekete geçmelerinin daha iyi olacağına karar vermişlerdir . Burası, istediğiniz harekete geçirme ifadesini kurnazca ekleyeceğiniz ve satın alma işlemini gerçekleştireceğiniz yerdir.

Doğru kullanıldığında, Monroe'nun modeli, gerçekleri sunmak ve duygusal bir tepki ve bir satın alma ortaya çıkarmak için sağlam bir mekanizma sağlar.

Bunu denemek için motive hissediyor musun?

Alıcıları motive etmek için hangi teknikleri kullanıyorsunuz? Onları burada paylaşın!