Zor Müşterilerle Çalışmayı Bırakın: Potansiyel Müşteriler İçin 10 Soru

Potansiyel müşteriler, dijital pazarlamacı olarak sizinle çalışıp çalışmamaları gerektiğine karar vermek için sürekli olarak size sorular soruyor. Ancak, müşterinin ajansınız için uygun olup olmayacağını önceden belirlemek de aynı derecede önemlidir.

Flört etmeye çok benzer şekilde, müşteri sorularına doğru cevapları vermek gerekir. Ayrıca, onlarla ortak olmayı kabul etmeden önce müşteriye işlerini anlamak için en önemli soruları sormak da size kalmış.

Çoğu ajans zor müşterilerle uğraşmıştır ve bu ne ajans ne de müşteri için keyifli bir deneyim değildir. Rahatsız edici senaryolardan kaçınmak için doğru keşif sorularını sormak, ayrıntılı yanıtlar almak ve hem ilişkinin hem de sonraki kampanyaların etkili olmasını sağlamak sizin işiniz.

Müstakbel müşterilerle görüşmeye dalmadan önce, ajansınızın kendinizi başarıya hazırlaması için iyi tanımlanmış birkaç şeye sahip olmanız zorunludur.

Açık beyan edilmiş ajans değerlerine sahip olun.

Değerlerinizi bilmek ve bunları belirtmek, danışanın bu cephede sizinle uyumlu olup olmadığını anlamasına yardımcı olacaktır. Buffer bir ajans olmasa da 10 temel değeriyle bunun mükemmel bir örneği.

Buffer, güçlü bir değerler temeli oluşturmanın arkasındaki mantığı paylaştı: “Değerleriniz dünyaya ne hakkında olduğunuzu anlatıyor. Çalışanlarınıza yaptıkları şey için bir sebep veriyorlar ve müşterilerinize de sizi neşelendirmek için bir sebep veriyorlar.”

Alıcı kişileri tanımladınız.

En iyi kiminle çalıştığınızı bilmek, en başından doğru müşteri uyumunu belirlemenize yardımcı olacaktır. Öncelikle lüks B2C markalarıyla çalışıyorsanız, bir B2B kurumsal müşterisi için olumlu sonuçlar üretmekte zorlanabilirsiniz.

Ajanslar genellikle genelci olma hatasına düşerler, ancak ajansınızın pazarlama yapması ve onları imzalaması için ideal müşterinin nasıl göründüğünü açıklığa kavuşturmak önemlidir. Sektör bilgisini ve uzmanlığını göstermek, müşterinin endişelerini gidermeye ve zaman içinde güven oluşturmaya yardımcı olacaktır.

"Neden biz" (veya "neden biz olmasın") çok net olsun

Ajansınızı mükemmel bir seçim yapan nedir ve ilgili tüm deneyimler web sitenizde belirtilmelidir. Ekibinizin geçmişini, yaptığınız işin türünü, vaka çalışmaları ve referanslar gibi kanıt noktalarını ve tüm makaleleri, blog gönderilerini, podcast'leri ve web yayınlarını ekleyin.

Bluleadz, kim olduklarını ve bazı potansiyel müşterilerin neden onlarla çalışmak istemeyebileceğini özetleme konusunda mükemmel bir iş çıkarıyor. İyi bir müşteri/ajans uyumunun önemini anlıyorlar ve ödün vermeye istekli değiller:

Kim olduğunuzu, ideal müşterinizin kim olduğunu tanımladıktan ve engel teşkil edebilecek noktaları netleştirdikten sonra, ilk görüşmenizden önce olası müşteri hakkında her şeyi araştırmaya başlayabilirsiniz. Muhtemel bir müşteriyle görüşmeden önce gözden geçirilmesi gereken bazı gerekli ön bilgiler şunları içerir:

• Bloglarını/basın açıklamalarını okuyun
• Sosyal kanallarını ve insanların onlar hakkında söylediklerini gözden geçirin
• Haber bültenlerine kaydolun
• Rekabet ortamını inceleyin
• Müşteri adaylarından biri olmanın nasıl bir şey olduğunu deneyimlemek için müşteri adayı oluşturma formlarını doldurun

Potansiyel müşteri hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onlara o kadar iyi hizmet verebilirsiniz. Çalışkan olun ve ilk toplantıdan önce ve sırasında mümkün olduğunca derine inin.

Keşif toplantısında potansiyel müşterilere sorulacak en önemli 10 soru

1. Amaçlarınız/hedefleriniz nelerdir?

Bir işletmenin genel başarısına giren birçok farklı unsur vardır. Potansiyel müşterinin neye odaklandığını anlamak, beklentilerinin ne olduğunu ve başarıyı nasıl tanımladıklarını anlamanıza yardımcı olacaktır.

Öncelikle sıralamaya, dönüşüme, trafiğe veya marka bilinirliğine mi odaklanıyorlar? İşin kapsamını en baştan tanımlamak, KPI'ları tanımlamanın yanı sıra teklifinizde onlardan nasıl alıntı yapacağınızı ve başarının neye benzediğini etkileyecektir. Bir müşteri ve ajans bu ölçütlerde uyumlu olmadığında, ilişki genellikle başarılı olmakta zorlanır.

2. Bütçeniz nedir?

Hemen paradan bahsetmek, potansiyel bir ilişkiye başlamanın her zaman en eğlenceli yolu olmasa da, aynı zamanda başarının temel göstergelerinden biridir. Müşterinin amaçlarını/hedeflerini anladıktan sonra bu soruyla yönlendirmek, olası müşterinin beklentilerinin ne kadar gerçekçi olduğu konusunda size iyi bir fikir verecektir.

Birçok müşteri, ne önerdiğinizi sorarak soruyu size geri gönderecektir, ancak en azından ne kadar harcamak istediklerine dair bir fikir edinmek önemlidir. Ek olarak, hayır işlerine, sponsorluklara ve yarışmalara yatırım yapmak için ayrılmış bir bütçe olup olmadığını keşfetmek, bir pazarlama stratejisi geliştirirken önceliklerini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Müşterinin sektöründe bir uzman olarak, herhangi bir müşterinin nişinizde başarılı olması için gereken yatırım miktarı hakkında muhtemelen iyi bir fikriniz vardır. Güncellenen rakamlarınızı bir kez daha kontrol etmek isterseniz, Webstrategies, buna göre plan yapmanıza yardımcı olmak için pazarlama endüstrisindeki cari harcamayı ve hatta bir bütçe hesaplayıcısını paylaşır.

İlişkinin başarılı olabilmesi için müşterinin bütçesinin ve zamanlama beklentilerinin gerçekle uyumlu olması zorunludur.

3. Rekabet ortamı nasıl görünüyor ve nasıl benzersizsiniz? Peyzajda yaklaşan herhangi bir değişiklik öngörüyor musunuz?

Bu toplantıdan önce rekabet ortamını incelemiş olsanız da onlara bu soruyu sormak temel araştırmayı kendileri için yaptıklarından emin olmanıza yardımcı olur. Gerçek bir sorunu çözüyorlarsa ve bunu destekleyecek verilere sahiplerse, bu işinizi kolaylaştırır.

Onları potansiyel müşterilere en iyi şekilde temsil eden stratejiler geliştirirken, benzersiz değer önerilerini anlamak da paha biçilmezdir. Teknoloji veya finans gibi değişken bir sektördeyseler, devam eden stratejiler geliştirirken öngörülü olmak önemlidir.

Rekabet analizi ayrıca, sektördeki diğerlerinin ne yaptığına bağlı olarak onlarla nasıl çalışacağınız konusunda size fikir verebilir.

4. Neden dahili bir ekip yerine bir ajansla çalışıyorsunuz? Daha önce bir ajansla ortaklık yaptınız mı? Eğer öyleyse, ilişkiyi bitirmenize ne sebep oldu?

Müşterinin geçmişte, özellikle diğer ajans ilişkilerinde karşılaştığı zorlukların ne kadar farkında olursanız, ajansınızın aynı çekişme noktalarıyla karşılaşmaktan kaçınma olasılığı o kadar artar.

Müşterinin kurum içi bir ekiple çalışmak yerine neden bir ajansa dış kaynak kullandığını anlamak da yararlıdır. Daha önce bir ajansla çalışma deneyimleri yoksa, onlarla ortak olmayı kabul etmeden önce işin kapsamını belirlemenin ve beklentileri net bir şekilde yönetmenin öneminin farkında olmak ve vurgulamak iyidir.

5. İş onayı karar süreci nasıldır? Organizasyon şemanızın ilgili bölümlerinde bize yol gösterin.

İş akışı, müşteri/ajans ilişkilerinde sürekli olarak bir zorluktur. Aynı sayfada hızlı bir şekilde gezinmek, genellikle binlerce e-postadan oluşan bir voleybolu alabilir, bu da teslim tarihlerinin kaçırılmasına veya sizin veya müşterinizin ağzında kötü bir tat bırakması muhtemel sonsuz revizyonlara yol açar.

Bundan kaçınmak için öncelikle onların sürecini ve sizin ekibinize karşı onlarınkinden ne bekleneceğini anlamaya çalışın. Bunu başlangıçta açıklığa kavuşturursanız, müşterilerin ve ajansların sık sık şikayet ettiği iş akışı yavaşlamasını önlemek daha kolay olacaktır. Slack, Google Documents ve Asana gibi araçlar da müşterinizle aynı sayfada kalmanıza ve aynı sayfada kalmanıza yardımcı olabilir.

Kilit karar vericilerin kimler olduğunu bilmeniz ve onay arayan tüm işlere (bu ilk keşif konuşması dahil) her zaman dahil edildiklerinden emin olmanız da çok önemlidir.

Son olarak, ajans-müşteri ekibinizin birlikte nasıl çalışacağını belirleyin. Müşteriler, bir ajans işe alındıktan sonra pazarlama çabalarının tamamen durduğuna inanıyorsa, ilişkinin başarısız olması muhtemeldir. Devam eden bu ilişkiyi tanımlayın ve gelecekteki bu sorunu önlemek için beklentileri mümkün olan en kısa sürede yönetin.

6. Web sitenizden tüm dönüşümlerin yüzde kaçını alıyorsunuz?

Genel dönüşüm oranı başka bir önemli başarı ölçütüdür ve olası müşterinin şu anda nerede olduğunu anlamak bir ölçüt belirleyecek ve ileriye dönük başarıyı ölçmenize olanak sağlayacaktır.
CRO'larını artırmak için tıklama sonrası açılış sayfalarından yararlanıyorlar mı? Instapage'de birçok müşteri, reklam kampanyalarında tıklama sonrası açılış sayfalarından yararlanarak dönüşüm oranlarını ortalama %2,7'nin çok üzerinde görüyor.

Bilmiyorsanız, tıklama sonrası açılış sayfası, ziyaretçilerin bir Google ücretli arama reklamını, sosyal medya reklamını vb. tıkladıktan sonra ulaştığı bağımsız bir sayfadır. tıklama sonrası açılış sayfaları, bir ziyaretçinin kaybolabileceği tüm bir ürün sayfasını sunmak yerine yalnızca tek bir teklifle konuşur.

Bununla ilgili daha fazla bilgi için, hem kendiniz hem de müşterileriniz için tıklama sonrası açılış sayfalarından yararlanmayı öğrenmek üzere bu Ajanslar için Google Ads e-kitabına göz atın.

7. SEO ile ilgili geçmiş çalışmalarınız nelerdir? Hiç herhangi bir Google algoritma güncellemesinde cezalandırıldınız mı?

Google, harika içerikle birlikte en iyi tasarlanmış web sitelerini sıralar. Muhtemel müşterinin web sitesini optimize etmeye verdiği ağırlığı ve geçmiş cezaları anlamak, sıralamalarını iyileştirmek için ne kadar işin tamamlanması gerektiğini değerlendirmenize yardımcı olacaktır.

Ek olarak, mobil ve genel web sitesi optimizasyonuna bu kadar ağırlık verildiğinden, müşterinin tasarıma ve mobil uyumluluğa öncelik verip vermediğini bilmek, harika içerikle yükselmeyi çok daha kolay hale getirecektir.

8. İşletmeniz şu anda hangi çevrimiçi pazarlama kanallarını kullanıyor?

Muhtemel müşterinin hangi kanalları kullandığı, pazarlama araç kutusunda hangi araçların bulunduğu ve mevcut veya önceki kampanyaları nasıl takip ettikleri hakkında bir özet almak, birlikte en iyi nasıl çalışacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır. Örneğin, ajansınız Facebook reklamlarında uzmanlaşabilir ve bu kanalı hiç kullanmıyor olabilir. Bu bilgi kolayca keşfedilir; sadece doğru soruları sormalısın.

Onlar için neyin işe yarayıp neyin yaramadığı, içinde faaliyet gösterdikleri ortamı daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Ek olarak, bu bilgiler, onlarla çalışmaya karar verirseniz, stratejinizin geliştirilmesini destekleyecektir. Ne kadar süredir iş yaptıkları ve o dönemde ne tür bir ilgiye sahip oldukları hakkındaki sorular, anlamak için harika ölçütlerdir.

Müşterinin teste açıklığının ve veri bütünlüğüne yönelik mevcut taahhüdünün net bir resmini elde etmek, çalışma ilişkisini kolaylaştırmanıza ve muhtemel ortaklığınızda en iyi neyin işe yarayacağını kavramanıza da yardımcı olacaktır.

9. Bir pazarlama kampanyasının beklendiği gibi çalışmadığı bir zamana örnek olarak ne verilebilir? Ekibiniz nasıl tepki verdi?

Bu soruyu nasıl yanıtladıkları, ekiplerinin birlikte ne kadar iyi çalıştığını ve genel olarak pazarlama ortamını ne kadar iyi anladıklarını değerlendirmenize yardımcı olacaktır. Beklenmedik bir başarısızlıkta veya kriz anında ekibin nasıl bir araya gelip gelmediğini öğrenmek, gelecekte diğer bilinmeyenlere karşı neler yapacaklarının iyi bir göstergesi olabilir.

Ajansınızın uzmanlığını duruma yansıtabilmeniz için geçmişte hangi programları uyguladıkları hakkında bir fikir edinmeniz de yararlıdır. Bazı kampanyalar geliştirilebilir veya bunun tekrarlanmaya değmeyeceğine karar verebilirsiniz. Neyin işe yarayıp yaramadığı konusunda her iki tarafın da şeffaf olması, en başından emsal oluşturmak için hayati önem taşır.

10. Kuruluşunuzun bir yıl, iki yıl veya beş yıl sonra nasıl görünmesini istersiniz?

Bu, kendileri için ne istediklerine dair belirli bir vizyona sahip olup olmadıklarını anlamak için yararlıdır. Rakiplere sadece düşünmeden tepki veriyorlarsa veya sadece piyasa gelişmelerini olduğu gibi takip ediyorlarsa, bu muhtemelen zorlu bir müşteri/ajans ilişkisi olacaktır.

Bu soruya verdikleri yanıtta gösterdikleri vizyon ve liderlik ne kadar büyük olursa, uzun vadede bu işin içinde olma ihtimalleri de artar. Bu, onların uzun vadeli ilişkilere (ajansınız dahil) yatırım yapma isteklerinin önemli bir göstergesi olacaktır, bu nedenle onları aşmanız daha az olasıdır.

Potansiyel müşterileri mevcut müşterilere dönüştürün

Ajansınız ne zaman yeni bir müşteriyle iş ortaklığı yapmayı düşünürse, değerlerinizin uyumlu olduğunu doğrulamak isteyeceksiniz. Etik mi? Tutkularını paylaşıyor musunuz? Onlar da mı kontrolcü? Yukarıdaki listeyi onlarla birlikte inceledikten sonra bu soruları daha iyi kavrayabileceksiniz.

Unutmayın, pazarlama çabalarının kalitesi ne olursa olsun, kötü bir ürün/işletme başarılı olmayacaktır. Bu nedenle, potansiyel yeni bir müşteriyle ortak olmadan önce, müşteri görüşmesi sorularını da sormanız önemlidir. Başarılı satış konuşması bir açıklama süreci değil, bir keşif sürecidir, bu yüzden bırakın konuşsunlar. Nereden geldiklerini ne kadar çok anlarsanız, onlarla o kadar iyi bağlantı kurabileceksiniz.

İlk etapta müşteri bulmakta zorluk mu yaşıyorsunuz? Ajansınız için tıklama sonrası açılış sayfaları kullanmayı düşünün. Müşteri karakterlerinizin her biri için kişiselleştirilmiş mesajlaşma geliştirerek, artan dönüşümler görecek ve daha yüksek kaliteli işler kazanacaksınız, buradan bir Instapage Enterprise demosuna kaydolun.