Michael D. Wilson, İş Operasyonlarının verimliliğini artıracak Akıllı Dijital süreçler hakkında

Evet, beni kabul ettiğin için teşekkürler. Heyecanlıyım.

Evet, dediğin gibi aile şirketinde 17 yaşında başladı. Ve aslında o zamanlar bir vergi uygulamamız vardı, birkaç yerde ve aileyle buna bir nevi girdik. Ve sonunda kendi işimi kurma noktasına geldim ve bu aynı zamanda vergi sektöründeydi. Ve gerçekten keşfetmeye başladığım şey, zamanla, en çok sevdiğim şeyin sorun çözmek olduğunu erken fark ettiğimde, bundan sonraki birkaç yıl içinde birden fazla iş kurdum. Ve işle ilgili ilgimi çeken şey buydu, her zaman çözülecek bir şeyler olması. İşe girmek istiyorsun. Bunu biliyorlar, değil mi? Bunu yaşadılar. Ve insanların bana gelip, ah, bunu nasıl yapıyorsun, bunu nasıl çözdün? Ve o zamanlar işimi yürüttüğümden daha fazla eğlenmeye ve bu tavsiyeyi vermekten daha çok keyif almaya başladım. Ben de neden buna gerçekten eğilmemeye karar verdim.
Ve gördüğüm şey, bunların çoğunun gerçekten sürece yol açtığı, Prosesolojinin neyle ilgili olduğu. Başlangıçta ben de dahil olmak üzere pek çok insan işe başlıyordu, çünkü harika bir fikrim vardı, ancak bunu nasıl yapacağıma dair gerçekten bir planım yoktu.
Doğru. İşte o noktaya gerçekten böyle geldim ve oradan bir nevi uzaklaştım. Bu yüzden heyecan vericiydi.

Evet. İş işlemcilere gelince, gerçekten şirket, bu şirketi sürece %100 odaklanmak için kurdum ve insanlara her zaman sürecin seksi bir konu olmadığını söylüyorum. Bu yüzden eğlenceli hale getirmeye çalışıyoruz. Bunu gerçekten yapmaktan keyif alacağınız bir şey haline getirmeye çalışıyoruz çünkü bu sürekli bir gelişmedir. Süreç profesyoneli ile çalışan insanlar gördüm, süreci yaratacaklar ve bunun sonsuza kadar işe yarayacağını düşünüyorlar. Size gönderdiğim şey, işiniz sürekli değişiyor ve gelişiyor ve sektörünüz değişiyor ve süreçleriniz de aynı şeyi yapmak zorunda. Yani müşterilerimizle yaptığımız şey bu. Ekiplerine ve çalışanlarına net yön vermelerine yardımcı olmaya odaklanıyoruz. Bazı seviyelerde. Çerçevemiz hakkında konuştuğumuzda, temel iyileştirme yol haritası dediğimiz şeye sahibiz. Ama temel olarak, işleyiş şekli, müşterilerimizin süreçlerini akıllarından çıkarmalarına gerçekten yardımcı olmaya çalışmamızdır, değil mi? Yani kafanızda bir süreç varsa ve işi nasıl yapacağınızı biliyorsanız, ama bunun için işe alacaksanız, işi devralabilmek için bir sonraki kişinin anlayacağı şekilde açıklar mısınız? o pozisyon?
Sadece bu da değil, ekip üyeleriniz varsa, ekibinizde kafalarında bir süreç olan insanlar varsa, ayrılırlarsa, sürecinizin onlara ne bıraktığını tahmin edin, değil mi? Dolayısıyla, bu ekip üyesinin işletmeniz için müşteri adayları getiren bir süreci varsa ve sonra ayrılırlarsa ve şimdi birdenbire nasıl müşteri adayları topladıklarını anlamazsınız. Bu çok zararlı. Bu nedenle, müşterilerimizin süreçlerini ve işlerini yürütme şekillerini korumalarına, bu süreçleri kafalarından çıkararak ve başvuracakları bir şeyleri olması için kağıt üzerinde belgeleyerek yardımcı olmaya çalışıyoruz. Bu birinci aşama gibi. İkinci aşama, bu iyileştirme fırsatını arıyor. Nereleri geliştirebiliriz, nereleri ölçeklendirebiliriz? Ve bunun bir kısmı anlayıştır. Çalışıp çalışmadığını anlamak için bunu nereden ölçebiliriz değil mi? Oradan da platformlara geçiyoruz. İşte burada bir CRM sistemi, İK sistemi veya film sistemi bulmanıza yardımcı olmaya çalışıyoruz. Bu, süreci destekleyen hemen hemen her şey olabilir. Bence pek çok insan gidip bir sistem satın aldığında diğer yoldan gidiyor ve ardından işlerini platforma uyacak şekilde değiştirmeye çalışıyor. Ve buna mantıksal olarak bakma şeklim, işimi platformun yetenekleriyle sınırlamak istemem. Sürecimi tasarlamayı ve bana uyan ve yapmaya çalıştığım şeyde beni destekleyebilecek bir platform bulmayı tercih ederim.
Böylece o aşamadan geçiyoruz ve o müşterinin aslında tüm bunları geliştirmesine yardımcı oluyoruz. Sonra yönetim olan son aşamaya geçiyoruz. Ve bu, dünyadaki en iyi sürece sahip olabilmeniz için daha ayrıntılı ve yapısal dokümantasyon ve süreç etkinleştirme eğitimine giriyor, ancak ekibiniz bunu nasıl kullanacağını bilmiyorsa, bu çok anlamsız. Bu yüzden müşterilerimizle bu dört aşamadan geçiyoruz ve gerçekten onların daha büyük resmi görmelerine yardımcı olmaya çalışıyoruz, değil mi? Her zaman söylediğim gibi işinizi tasarlayın, yarın olmak istediğinizden önce bugün bulunduğunuz yeri değil. Peki bir sonraki adımı nasıl atacaksınız? Yani yürüyecek bir yerin var, değil mi? Yani her şey bununla ilgili.

Evet. Bunu aşmanın yolu, bunu herkes için eğlenceli hale getirmek, değil mi? Yani aslında ekibi işin içine katıyoruz. Yani iş dünyasında, süreçte paydaş olan her türden insana sahipsiniz. İşi fiilen yapan insanlara sahipsiniz, nezaret eden yönetim ekibine sahipsiniz, işle ilgili her şeyi gören operasyon ekibine sahipsiniz ve ardından bunun üzerinde yönetici seviyeniz var. Bu yüzden gerçekten kimin dahil olduğuna ve süreci kimin umursadığına bakıyoruz ve hadi onları dahil edelim. Ve müşterilerimizle bir anlaşma yapıyoruz, onlarla bir anlaşmamız var. Diyoruz ki, bunu gerçekten yapan ekibinizle konuşacağız ve size kimin ne söylediğini söylemeyeceğiz, sadece ne söylediklerini size söyleyeceğiz. Ve bunun nedeni, çoğu zaman olacak olan şey şu ki, bazı çalışanlar işlerini internete koyabilecekleri için zorluklar hakkında konuşmaktan korkacaklar veya buna benzer bir şey. Öyleyse, o ekiple konuşabildiğimize ve neyin yanlış gittiğini gerçekten öğrenmek için bilgi alabildiğimize göre, neden yanlış gittiğini düşünüyorlar?
Şirketlerin dahili olarak toplayamadığı düzeyde bilgi toplayabiliyoruz. Bu da bize süreci iyileştirebilmemiz için tam resmi veriyor. Ve sonra biz de süreç haritalaması yapıyoruz. Süreç haritalama ile yaşıyoruz. Süreç eşlemeyi duymadıysanız, Google'a gidin. Kesinlikle yatırım yapmaya değer çünkü göremediğiniz şeyleri görmenizi sağlıyor. Yani bir ekibe bir şey söyleyebildiğimizde ve "oh, peki, burada bir boşluk görüyoruz, her zaman bunları alıyoruz" diyebildiğimizde. Altı aydır bunu anlatmaya çalışıyorum ve onlar bunu nasıl ifade edeceklerini bilmiyorlar.
Biz de onların ne olduğunu anlamalarına yardımcı oluyoruz. Yani gerçekten herkes için eğlenceli bir süreç haline geliyor. Süreç tamamlandığında, ekip bunu yapmaktan gerçekten heyecan duyuyor çünkü bir girdileri vardı, dinlendiklerini hissettiler. Ve müşterilerimizden her zaman aldığımız şey bu, ister yönetim ekibi ister çalışanlar, duyulduklarını hissettiler veya yönetim ekibi, böyle hissettiklerini bile bilmiyordum veya bilmiyordum. mücadele ettikleri bir şey olduğunu biliyorlardı. Ve bu, bu süreci etkinleştirmenin çok daha kolay olduğu yere kadar yapar.

Evet kesinlikle. Bunu tekrar tekrar yapmak zorundasın. Anladığınızı göstermelisiniz. Ve çoğu zaman bu, şirketler için zordur çünkü dahili olarak bir tür hiyerarşiyi korumaya çalışırlar. Yani bu anlamda şirket için çalışmıyoruz. Bu yüzden zor soruları sormaktan çekinmiyoruz. Yöneticiler mi değiller mi sorusunu soracağız. Bu yüzden her zaman toplantılara gidiyoruz ve bunu neden yapıyoruz? Bu süreç neden ilk etapta var? Ve bu zor soruları soruyoruz ve bazen insanlar, ah, buna iki yıl önce bu yüzden ihtiyacımız vardı. Hala burada bu ihtiyaç nedir? Ve bazen bir süreci iyileştirmek yerine, tüm süreci sileceğiz çünkü bu anlamsız, orada olması gerekmiyor.

Bizim için gerçekten bir keşif çağrısıyla başlıyor. Bir keşif araması yaptığınızda müşteriyi anlarız. Ve bizim için, gerçek bir süreç sorunu olması gerçekten uygun. İnsanlara her zaman söylüyorum, görüyorlar, siz pazarlamadan bahsediyorsunuz, satıştan bahsediyorsunuz ama biz aslında piyasaya satış yapmıyoruz. Yani hepimiz onun karşı tarafındayız. Yazılım, takip ettiğiniz süreçleri kullanıyor. Sosyal gönderiler yapıyorsanız, bu sosyal gönderiler için bu onay sürecinden nasıl geçiyorsunuz? Bunun gibi konularda yardımcı oluyoruz. Yani, sorunun kaynağı buysa, bu gerçekten uygun. Ve sonra bunu belirledikten ve şirketin müşterisi olduğu kişiyi bulduktan sonra, bir keşif aşamasına geçiyoruz ve bu, yol haritasının ilerlediğimiz ilk kısmıdır ve müşterilere milyonlarca soru sorarız, ancak her soru stratejik olarak bir sebeple sorulur. Bu nedenle, tüm bilgileri gerçekten ortaya çıkarmak için tüm soruları soruyoruz ve bu oturumları kaydediyoruz ve ekibimiz tüm bu kayıtları analiz ettikten sonra geri dönüyor ve ardından iyileştirme aşamasında müşteriye işleri için iyileştirme fırsatları ve sunabileceğimiz önerilerle geliyoruz. aslında bunları kategorize etmelerine yardımcı olur.
En büyük etkiyi en kısa sürede ne yapacak gibi ve önce oradan başlayalım. Ardından, bir platform bulmalarına veya mevcut platformu bu süreçlerle uyumlu hale getirmelerine yardımcı olduğumuz platform aşamasına geçiyoruz. Ve oradan, tamamen dokümantasyon ve eğitimle ilgili olan yönetim aşamasına geçiyoruz.

Çoğu şirket aslında dahili olarak sunduklarımıza sahip değildir. Operasyon elemanı bile olabilir ama operasyon elemanı bizim yaptığımızı yapmıyor. Ve bunun nedeni, çok detay odaklı olmamızdır. Müşterilerimize her zaman temelde şöyle olduğumuzu söylerim, A noktasından B noktasına gitmek için Google Haritalar veya Apple Haritalar veya buna benzer bir şey kullanırsanız, bu süreci tasarlarız. Ve bunu süreci tersine mühendislik yaparak yapıyoruz. Sürecin amacının ne olduğu konusunda gerçekten netleşmenize yardımcı olduktan sonra, onu tersine çevirebiliriz ve karşılaşacağınız barikatları ve bunun gibi şeyleri önceden hesaplayabiliriz, değil mi? Bununla birlikte, bize bunun ne olduğunu görme konusunda eşsiz bir yetenek veriyor. Yani bir müşteriye geldiğimizde. Kendimizi müşteriyle konumlandırma şeklimiz, her şeyden çok karşı operasyon kontrolörünüz ve denetçiniz olmanızdır. Çünkü biz gelip sizin göremediğiniz şeyleri görmenize yardımcı olacağız çünkü bunların çoğu, süreçlerin el değiştirmelerinde gizli olan pek çok sorunu göreceksiniz.
Bölümler arasında. Takımlar arasında. Doğru? Ve bunun çoğunu gördüğünüz yer burasıdır. Dolayısıyla, üst düzey bir bakış açısıyla gelip şirket içinde yolumuza devam edebildiğimiz için, çoğu kişinin görebileceğinden daha fazlasını görebiliyoruz. Ama evet, bunu söyleyeceğim ve bu komik çünkü dahili olarak bunun hakkında konuşuyoruz, bir çalışma çizelgesinde nereye sığıyoruz, değil mi? Bir şirket olarak, bir şirkete nasıl sığarız? Ve çoğu durumda, bizim sığdırabileceğimiz herhangi bir iş yok çünkü çoğu şirketin aslında yapmadığı bir şeyi yapıyoruz ve teknoloji geliştikçe, gittikçe daha fazla hale gelmeye başladıkları noktaya geliyoruz. entegre etmesi ve kurması karmaşık ve tüm bunların birlikte nasıl çalıştığını anlamaya çalışıyorlar. Ama, evet, bu çok ilginç bir soru ve bu, potansiyel müşterilerle konuştuğumuzda, bizim uygun yerimiz bu diye diyebilmeniz için, dahili olarak da gerçekten bir isim koymaya çalıştığımız bir soru.

Kesinlikle. Benim için söyleyeceğim en büyük şey, bir müşterinin kiminle konuştuğunu, dinleyicilerin kim olduğunu bilmesi gerçekten önemli çünkü ister inanın ister inanmayın, süreç farklı izleyiciler için farklı olabilir, değil mi? Örneğin, B'den C'ye iseniz, çoğu durumda muhtemelen gerçekten hızlı bir satış süreciniz olacak. Oysa B'den B'ye iseniz, genellikle daha uzun bir satış süreci olacaktır çünkü imzalaması gereken çok fazla insan vardır. Yani gerçekten müşterinin kim olduğunu, kiminle konuştuğumuzu ve nerede olduklarını anlamaktır. Doğru? Dolayısıyla, potansiyel müşteri yaratma bölümlerine gelince, bu, diyelim ki, bir reklamı doldurmak için reklamlardan almanız ve ardından reklamdan doğrudan bir tür pazarlama kampanyasına gitmeniz gereken bir kişi mi? Yoksa bu, daha fazlasını öğrenmek istediği için bir açılış sayfasına gidecek ve bir açılış sayfasını dolduracak bir kişi mi? Bu, müşterinin kim olduğunu ve izleyicinin kim olduğunu gerçekten anlamaktır. Böylece süreci izleyicilere gerçekten uyarlayabiliriz.
Ve müşteri hedef kitlenin kim olduğunu bilmiyorsa, o zaman onlara çok hızlı bir şekilde söyleyeceğim, o parçayı bulmak için bir pazarlamacıyla konuşmanız ve sonra bize geri gelmeniz gerekiyor ve biz de oluşturmanıza yardımcı olacağız. o kişiyi almak için altyapı. Ama bunun, seyircinin kimin peşinden gittiğini gerçekten anlamak olduğunu söyleyebilirim. Ve seyircinin kimin peşinden gittiğini anladığınızda, onları aşağı çekmek istediğiniz yol nedir? Mesela, onlar için nihai hedef nedir? Bunun son derece açık olması gerekiyor çünkü daha önce de söylediğim gibi tersine mühendislik yapıyoruz, böylece kim olduklarını, nereden başladıklarını ve onları nereye götürmeye çalıştığımızı bilmiyoruz. Tersine mühendislik yapmanızın bir yolu yok. Doğru. Bu yüzden onlara yardım ettiğimizde ve yapmalarına yardım ettiğimiz kısım bu, gerçekten bu hedefe yönelmek ve sonra gitmek istemelerine yardımcı olmak için bu süreci tersine çeviriyoruz. Yani bu büyük bir tane. O iki büyük olanı söylerdim. Söyleyeceğim bir sonraki şey, pazarlama ve satış tarafını gerçekten uyumlu hale getirmek çünkü bugün gerçekten tek bir departman haline geliyorlar.
Ayrı hissettiriyor, ancak olabilecek en kötü şey pazarlamanız. Bir mesajın kendisi tamamen farklı bir şey gibi görünüyor, değil mi? Bu yüzden, siz blogunuzu oradan geçirirken bu geçişlerin çok düzgün ve uyumlu olmasını sağlıyor. Ama sadece bir sürü soru soracağım. Aslında bir blog yazımız var sanırım. Neden diye sormak gibi. Ve neden sorusunu çok fazla sormak gibi. Neden bu seyircinin peşinden gidiyoruz? Neden onları dize indiriyoruz? Neden bu hedefi istiyoruz? Onlara, yaptığınız şeyin arkasındaki nedeni araştırmanıza gerçekten yardımcı olacak birçok şeyin neden olduğunu sorun. Yakaladım seni.

Evet. Bu yüzden gördüğüm en büyük hataların pazarlama verilerini toplamanın etkili bir yolu olmadığını söyleyebilirim. Ve bu önemlidir çünkü ne yaptığınızı ölçemezseniz, neden işe yarayıp yaramadığını, işe yarayıp yaramadığını bilemezsiniz. Ve çoğu zaman işe yarıyormuş gibi hissettiren bir şey yapıyor olabilirsin ama aslında işe yaramıyor. Doğru. Bu yüzden kesinlikle veri tarafının çok netleştiğini söyleyebilirim, neler olup bittiğini, olası satışları nasıl topluyorsunuz, nereden geliyorlar, platformunuza girdikten sonra ne yapıyorlar, bunun gibi şeyler. Yani bu büyük bir tane. Diğer söyleyeceğim ise süreçlerin yarısında ve bunu yazmışlar zannediyorlar ama sürecin tamamını geçirmemişler. Doğru. Ve insanların bunu çokça yaptıklarını görüyorum, oh, bunu kendimiz yapmaya çalışacağız, ancak nasıl yapılacağını bilme konusunda deneyimleri yok ve bu yüzden bir şeyler inşa edecekler, sonra pazarlama reklamlarını açacaklar ve sonra bir ton para harcayın yoksa iki yıl sonra baştan beri doğru yapmadıkları için aynı şeyi yapmaya çalışacaklar.
Bu yüzden gerçekten ne yaptığını bilen biriyle birlikte ol derdim. Ve insanlara her zaman pazarlamada harika bir pazarlamacıya ihtiyacınız olduğunu ve süreçte harika olan bir süreç personeline ihtiyacınız olduğunu söylüyorum. Ve bu son şeyi oraya atmama izin vermek için söyleyeceğim bir şey, çünkü işletmeleri sevmeye çalışan insanların özellikle işleme operasyonlarının sorumluluğunu pazarlama ekibine yüklediklerini düşünüyorum. Pazarlamacınız içerik oluşturmada uzman olabilir, sosyal alanda uzman olabilir, tasarımda uzman olabilir, ancak operasyon personeli değiller, operasyon personeli değiller, işlem geliştiricileri ve mühendisleri değiller. Ve onları bu role soktuklarında, bunu ancak ellerinden gelenin en iyisini yaparak yapabilirler. Böylece en iyi kopyaya sahip olabilirsiniz, en iyi tasarıma sahip olabilirsiniz ve yine de işe yaramaz.

Evet, burada devreye giren birçok faktör olduğunu söyleyeceğim, ama benim için asıl olan, şirketler olarak her zaman hedef olacak çünkü aslında solo girişimcilerden şirketlere kadar şirketlerle çalışıyoruz. 500 artı çalışan ve daha fazlası ve gerçekten hedefe bağlı. Yani, arıyorsanız, diyelim ki biri bana geldi ve diyorlar ki, sadece bu kampanya için iki haftalığına e-posta gönderebilmek istiyorum. Pekala, pek çok platform var ki bunu yapacak pek çok ucuz platform var. Ama bir şirket bana gelip, diyelim ki bir yolculukta temas kurabileceğimiz ve sonra bu yolculukta ne yaptıklarını anlayabileceğimiz bir sistem kurmak istediğimizi söylerse, o zaman bağlanması gereken çok daha fazla parça var. Doğru? Bu kişinin kim olduğunu, hangi sayfalarda sıralandığını ve formların doldurulduğunu bilmem gerektiğinden, bu kişinin resmini çizebilmem gerekiyor. Ve ben her zaman insanlara fikrinizi almalarını söylerim ve o kişinin verilerle eşleşip eşleşmediğini anlamak için nasıl bir resim çizersiniz?
Bu gerçekten onların ihtiyaçlarına bağlı. Bu nedenle, ihtiyaçlarının ne olduğu ve uzun vadeli olanın ne olduğu konusunda gerçekten netleşmelerine yardımcı olmaya çalışıyoruz. Yılda 100 milyon dolar kazanmak isteyen bir şirkete karşı sadece yılda 100.000 dolar kazanmak istiyorum gibi bir şirketiniz varsa, o zaman çok farklı platformlar olacak. Yani bu amaca bağlı, bütçeye bağlı ve sonra ekipte kimlerin olduğu gibi uzmanlığa bağlı çünkü en iyi sistemi koyabilirsiniz ama kimse kullanmayacaksa o zaman sebepsiz yere para harcanacak.

Evet. Bu yüzden daha önce söylediğim bazı şeylere geri döneceğim. Otomasyonun amacının ne olduğu gerçekten açıktı, değil mi? Yani amaç birini elde etmekse, diyelim ki kim olduğunuzu bilmeden, anonim bir ziyaretçiden gerçekten lider olmaya geçiş yapmaksa ve bunu yapmanıza yardımcı olacak bir otomasyonunuz varsa, o zaman bu gerçekten anlamaktır, tamam, kim çekmeye çalıştığım ve gerçekten onlara odaklandığım bu isimsiz kişi. Ve gerçekten istediğiniz kişiye odaklanmanın önemli olduğunu düşünüyorum çünkü çok sayıda ziyaretçiniz olacak, çok sayıda tıklama alacaksınız, ancak bu kişi istediğiniz kişi olmayabilir. Öyleyse, içeriğimiz ve otomasyonumuz aracılığıyla bireyleri nasıl filtreleriz ki, diyelim ki, onları bizimle bir keşif araması ayarlama hedefine ulaştırdığımızda, %70 oranında birisiyle bir keşif araması ayarlamış oluyoruz. ideal müşterimiz için %80'e kadar eşleşme. Ve bu yüzden benim için hedefi gerçekten netleştirin ve daha önce söylediğim gibi tersine mühendislik yapın derim. Ne duymaları gerekiyor? Çoğu zaman müşterilerin istediklerini düşündükleri şeyle ilgili kafalarında bir şey vardır ve siz de onların gerçekten ihtiyaç duydukları şeyin sizin hizmetiniz olduğunu bilirsiniz.
Ancak bu içerik aracılığıyla fikirlerini değiştirmeye çalışmayın. Bana göre, onlarla ilişki kur. Ve sonra onlar bir müşteri olduklarında gerçekten istediğiniz şeye bu şekilde ulaştığımızı söyleyebilirsiniz. Doğru? Bu yüzden, müşterilerin ne istediklerine odaklanmaları gerektiğini düşündükleri şeylere gerçekten odaklanmıyorum bile ve bu daha da fazlası, oraya odaklanın derim ve mümkün olduğunca basit tuttuğunuzdan emin olun. Her zaman basit bir şekilde karmaşık olduğunu söylüyorum, ekibime bunun karmaşık olabileceğini söylüyorum, ancak mantıklıysa, mümkün olduğunca basit olmasını istiyoruz. Bu yüzden gerçekten odaklanın ve şu soruyu sormayı unutmayın: Bu parçaya ihtiyacımız var mı? Bu gerekli mi? Bunu yapmanın daha kolay bir yolu var mı? Ve bu, insanları hareket ettirmek ve otomasyonun nerede en iyi ve gerçek bir fiziksel kişinin nerede en iyi olduğunu gerçekten anlamak için şirketteki pek çok yerde otomasyonu kullanabileceğiniz, muhtemelen ulaşabileceğiniz en iyi otomasyona ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Bu önemli, değil mi? Bu son derece önemlidir, çünkü bir doktorun muayenehanesindeyseniz ve diyelim ki bir hastaya kötü bir haber vermek zorundaysanız, otomatik bir robotun bu haberi verdiğinizi söylemesini muhtemelen istemezsiniz.
Bu mesajı ileten bir kişilikle gerçekten ilişki kurabilecek birini isteyebilirsiniz.

Evet, en büyüklerinden birinin satış ekibinin pazarlama ekibiyle gerçekten iletişim kurmasını sağlamak olduğunu söyleyebilirim. Aynı mesaja sahip olduklarından emin olmak önemlidir, böylece pazarlamadan o geçişi aldıklarında, bu otomasyondan olsa bile, satışa gittiklerinde gerçekleşen bu mesajlar, satışın bir ebeveyn gibi olması gerekir. Aynı şeyleri tekrarlamaları gerekiyor, değil mi, aynı şeyleri yapmaları gerekiyor çünkü müşterileri en başta lider yapan şey buydu. Ve onların bir müşteri olmalarını sağlamak için, aynı şeyi sakladığınızdan emin olmak istersiniz. Yani bu önemli. Bu bir, iki, bir tür otomatik satış süreciniz olduğundan emin olun, böylece satış ekibiniz meşgul olduğunda diğer potansiyel müşteriler hala takip ediliyor. Hala e-posta alıyorlar, hala o şeyleri alıyorlar. Ve müşterilerimizde bulduğum şey şuydu ki, onların mesajları planlamalarına veya dizileri kullanmalarına izin veren araçlar gibi şeyleri kullanmalarını sağlamaya çalışıyorum çünkü bugün bunu düşünürken benim için gerçekten kolay.
Bana geri dönmezsen, seni ne hakkında takip edeceğime dair ikna edici bir mesaj oluşturmak için. Ama yedi gün sonra beklersem 30 kişiyle daha konuşmuş olurum. Bu son derece önemli. Ve sonra da harika notlar alıyorum. Bununla ilgili olan şey, bir satış ekibi olarak birçok insanla konuşacak olmanızdır. Bu nedenle, her müşteriyi tek müşteriymiş gibi hissettirmek son derece önemlidir. Doğru. İstedikleri şeye %100 bağlı olduğunuzu hissettirmek son derece önemlidir. Ve eğer kendini vermiyorsan bunu yapmak gerçekten zor. Unutmak zorunda olduğunuz için iyi notlar oluşturarak, görevler oluşturarak ve e-postaların her adımını yaparak kendinize yardımcı olmuyorsanız söyleyeceğim. Ve müşteri onları unuttuğunuzu hissettiğinde, her zaman iyi gitmez. Yakaladım seni.

Önemli ölçüde evet, bu yüzden hakkında konuşacaklarımdan birini söyleyeceğim, bu özellikle çözüldüğünü düşündüğümüz şey için. Çözdüğümüz şey bu değildi. Ve bu nedenle, yerine getirmedeki bir sorunu çözmeye çalışan şirketin BT departmanlarıyla çalışıyoruz. Binişte ve müşterilerinizle ilgili sorunlar yaşıyorlardı ve temel olarak olan şey, müşterilerin çatlaklardan düşmesiydi. Bir sözleşme imzalayacaklar, bir teklif imzalayacaklar ve 100.000 milyon dolarlık sözleşme imzalayacaklar. Ve sonra işe alım ekibi asla onlara katılmaz, değil mi? Sonra müşteri geliyor, hey, bu sözleşmeyi imzaladık. Ne oldu? Dolayısıyla, geçtikten sonra, süreci analiz etmelerine ve bunların neden olduğunu anlamalarına ve boşlukları bulmalarına yardımcı olmak için aslında üç aylık bir süreçten geçtik. Ve sorunun filmde olmadığını gerçekten anladık. Satış ekibindeydi. Ve böylece satış ekibi, onu filme almak için ne göndereceklerini bilmiyorlardı. Bunu gerçekten yapmaları gerektiğini bile bilmiyorlardı. Yani bunu sözlü veya kısa mesaj yoluyla yaparlar, üzgünüm, e-posta veya buna benzer bir şey.
Bir e-postanın gelen kutunuzun en altına ne kadar hızlı düşebileceğini hepimiz biliyoruz, değil mi? Dolayısıyla, bir şeyi birinden diğerine nasıl aktaracaklarına dair net bir devir teslim süreçleri yoktu. Onlarla yaptığımız şey, onlarla tanıştık, bunu temizlemelerine yardım ettik. Bir süreci uygulamaya koymalarına yardımcı oluyoruz. Satış ekibinin ilk katılım ekibinin neye ihtiyacı olduğunu tam olarak bilmesi için platformlarını uyumlu hale getirmelerine yardımcı olduk. Başarılı bir işe alıştırma yapmak için tüm bunları yerine koymalı ve bazı sınırlar koymalıyız. Sanki bu olmasaydı ilerleyemezdik. Ve bu, ekibi bu süreci oradan devralmaya zorladı. Bundan çıkan sonuçlar, aslında kapanmalarıydı. Yerel şehirleriyle, işe alım sürecinin iyileştirilmesiyle doğrudan ilgili oldukları, değeri 1,5 milyon doları aşan bir anlaşma imzaladıklarını söylemek istiyorum. Şehre nasıl çalıştığına dair belgelenmiş bir işe alım sürecini fiilen gösterebildikleri için, şehir onlarla çalışırken daha güvenli hissetti. Böylece oldu.
Ama aynı zamanda katılım sürecini 90 günden 30 güne indirdik. Böylece, bir aydan daha kısa bir sürede yeni bir müşteri kazanmayı başardılar. Ve bu, işe alım sürecini gerçekten iyileştirdi. Ve müşteriyi ne bekleyeceğini önceden bilme ve iletişim kurma sürecine dahil etme konusunda gerçekten çok şey yaşadım, hey, bu toplantıya geldiğimizde ihtiyacımız olan şey bu. Bunun hakkında düşünmelerine gerek kalmaması için bu tür şeylerin çoğunu otomatik hale getiriyoruz.

İş hayatında daha önceleri derdim ki, basit bir şekilde anlatsak da yaptığımız şey çok karmaşık değildi. Bu süreçleri doğru yapmak için çok fazla planlama, çok fazla tasarım gerekiyor. Ve erken zamanlarda, tam olarak ne olacağını iletme konusunda pek iyi bir iş yapmadım. Ve böylece müşteri için bunaltıcı hale geliyordu çünkü sürece girdiğimizde ne olduğunu anlamadılar. Ve bu projenin sonunda, gerçekten heyecanlandılar çünkü aslında her şeyi görme fırsatı buldular. Ancak proje boyunca yanlış anlaşıldıklarını, yanlış duyulduklarını hissettiler. Duyulmuş ve anlaşılmış olsalar bile, iletişim kurmak kolay değildir. bu mantıklı mı? Öğrendiğim şey, bu süreçte müşteri hakkında gerçekten düşünmek için biraz zaman ayırmam gerektiğiydi ve sadece söylemekle kalmayıp, çünkü ben çok analitik tipte bir insanım, bu yüzden, bir sorununuz var, yapabilirim biz bir şeyler hakkında konuşurken düzeltin. Doğru? Bu yüzden, işlerin böyle yürümediğini ve kendi müşterilerimiz için daha işbirlikçi bir işe alım sürecini gerçekten çevirmem gerektiğini fark etmem gerekiyordu, oysa daha önce şimdiki kadar işbirlikçi değildi.

Evet, süreçlerine sahip çık, süreçlerine yatırım yap. Bu son derece önemli. Size çok zaman kazandıracak ve özellikle kendilerini pazarlama konusunda çok fazla baş ağrısı çekecek. Hepimizin sürekli olarak e-posta ve e-posta pazarlaması, kısa mesaj pazarlaması, sosyal pazarlama, tüm bunları yaptığımız günümüz dünyasında bu çok zorunludur. Hepsi nasıl bağlanır? Bir insan birinden diğerine nasıl geçer? Tüm bu konuların ele alınması gerekiyor. Ve bunların haritasını çıkarmıyorsak, kesişme noktalarının nerede olduğunu ve arızaların ne olduğunu nasıl bilebiliriz?

Çok teşekkür ederim. Kesinlikle. Beni kabul ettiğin için teşekkürler. Kesinlikle eğlenceliydi.