Medya işe alımı: En iyi satış yeteneklerini işe almak için 3 adım

Geçen sonbaharda, ülkedeki en iyi medya satış liderlerinden bazılarının katıldığı bir konferansa katıldım. Her oturumda herkes, sektördeki en büyük ortak zorluklardan birinin medyayı işe almak olduğu konusunda hemfikirdi. Neredeyse herkes, en iyi satış yeteneklerini işe almanın zor olduğu konusunda hemfikirdi ve dijital çağda daha da zorlaştı.

Medyada dijitale öncelik veren bir satış kültürünü nasıl oluşturabileceğinizi ve hızla gelişen alıcı ortamında gelişmek için yeni gelir akışları nasıl oluşturabileceğinizi öğrenin. "Medya yöneticisinin dijital geliri hızlandırma kılavuzu"nu indirin.

Bir işe alım yuvarlak masa toplantısında moderatör bir soru sordu: Yeni bir satış elemanını işe alırken aradığınız ilk beş şey nedir? Masadaki hemen hemen herkesin önceki satış deneyimi, önceki medya deneyimi, güçlü dijital ürün bilgisi ve düşük arama isteksizliği aradığını öğrenince şaşırdım.

Ancak, bence, bu kriterler gerçekten olağanüstü yeteneği tanımlayan temel nitelikleri gözden kaçırıyor.

Medya işe alım listem tamamen farklı: koçluk, cesaret, dayanıklılık, danışma zihniyeti ve girişimci ruh. Bana göre, bir satış elemanını işe almak, medyada araba, elektrik süpürgesi veya sosisli sandviç satışından farklı değil. Doğru temel yeteneklere sahip olan herkes ürün uzmanı olmayı öğrenebilir. Önceki satış deneyimi -birisi muhteşem bir başarı geçmişine sahip değilse- listemin sonlarına yakındır. Tecrübeli ve her zaman bir şeyler yapmış birini işe almaktansa, koçluk yapabilen ve dirençli birini işe alıp onu bir danışman satış makinesine dönüştürmeyi tercih ederim.

Medya işe alımı beş şeye indirgenir:

1. Sağlam bir işe alma boru hattı
2. Sağlam ve erişilebilir eğitim
3. Temel yetenekler için işe alma
4. Ödemeye giden yolları temizleyin
5. Harikayı ararken yeterince iyiyi geçme isteği

Bunlardan birkaçını inceleyelim.

İdeal satıcınızı bulmak

Medya şirketiniz için işe alırken, aradığınız satıcı zaten kazançlı bir işte çalışıyor ve muhtemelen iş aramıyor. Medya işe alımı, sürece aktif katılımı ve ağınızı agresif bir şekilde çalıştırmayı gerektirir. İşe almak istediğiniz ideal bir satıcı belirleyin ve bir röportaj almaya çalışın.

Medya işe alımında röportaj

Görüşme yapmayı kabul eden ideal satıcınıza ulaştınız. Şimdi ne olacak?

Birinci sınıf satış profesyonellerini işe almak söz konusu olduğunda, bir görüşme sırasında doğru soruları sormak çok önemlidir.

Yüzey seviyesindeki niteliklerin ötesine geçerek, olağanüstü yeteneği gerçekten tanımlayan temel nitelikleri ortaya çıkarabilirsiniz. Bir adayın pozisyona uygunluğunu, kendini geliştirmeye yaklaşımını, problem çözme becerilerini, müşteri odaklı zihniyetini ve bir satış müdürüyle etkili bir şekilde işbirliği yapma becerisini değerlendirmenize yardımcı olacak önerilen beş mülakat sorumu burada bulabilirsiniz.

1. Soğuk arama hakkında en çok neden nefret ediyorsunuz? Bu sorunun pek çok doğru cevabı var ama asıl aradığınız şey adayın soğuk aramaya itiraz edip etmediğidir. Reddedilmeye karşı ne kadar hassaslar? İşlemsel bir satıcı mı yoksa gerçek bir danışmanlık satıcısı mı? Müşteri adayları oluşturmakta tatmin buluyorlar mı? Birisi telefonu kapattığında nefret eden adayı değil, dolu bir sesli mesaj kutusu almaktan nefret edebilecek adayı arıyorsunuz.
2. Kendinizi nasıl daha iyi bir satış elemanı yaparsınız? Bir adım daha ileri götürmek için, öğrenmek için nasıl/nerede zaman ayırdıklarını sorabilirsiniz. Hayat boyu öğrenenler kalenin anahtarlarını elinde tutar. Büyük ihtimalle daha fazla sorumluluk ararlar, daha fazla satarlar ve medya şirketinizde basamakları tırmanırlar. Zanaatlarını sürekli olarak mükemmelleştiren insanları işe almak istiyoruz. Daha dirençli, esnek ve bilgilidirler. Sürekli öğrenmeye ve gelişmeye "zamanı olmayan" satış görevlilerinden kaçmak istiyorsunuz. İdeal yanıt, birisinin her gün profesyonel gelişim için zaman yaratması (bir makale okumak, bir web seminerine katılmak, belirli bir ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek) olacaktır. , vesaire.).
3. Bana bir şey öğretebilir misin? Bu soru cesareti, dayanıklılığı ve girişimci ruhu test eder. Konu alakasız. Önemli olan size nasıl öğrettikleri, çünkü sizinle nasıl etkileşimde bulundukları, bir müşteriyle ilk kez nasıl etkileşim kurduklarını çok iyi yansıtacaktır. Bir satış elemanının hızlı düşünebilmesi konusunda gerçekten kritik bir şey var ve bu soru bunu test edecek.
4. Sizin için hangisi daha önemli, satış hedefinize ulaşmak mı yoksa %100 müşteri memnuniyetine sahip olmak mı? Buradaki anahtar, rekabetçi olan ve hedeflerine ulaşmak isteyen, ancak müşteri memnuniyetinin kilit nokta olduğunun farkında olan birini istemenizdir. Denge. Her şey denge ile ilgili.
5. Siz ve satış müdürünüz bugün birlikte birkaç satış görüşmesi yapacaksınız. Her satış görüşmesinden sonra, satış müdürünüz görüşmenin çeşitli yönleri hakkında bilgi almak ve konuşmak isteyecektir. Bu hoşunuza gidecek bir şey mi yoksa en kötü kabusunuz mu? Bu soruyla, zanaatını geliştirmeye hevesli, koçluk yapılabilir bir satış görevlisini belirlemeye çalışıyorsunuz.

Ödemeye giden net bir yol oluşturma

Yetkin bir satıcının ödeme için net bir yola ihtiyacı vardır. Belirsiz, aşırı derecede karmaşık veya belirsiz olan tazminat planları, büyük bir satıcı için başlangıç ​​değildir.

Medya satış temsilcilerini işe almaya başlamadan önce sağlam ve net bir ücret planı oluşturmanız zorunludur.

Finans ofisinin her ayın sonunda satış direktörlerine aylık ikramiye ve komisyon hesaplamaları gönderdiği bir medya şirketinde çalışıyordum. Satış direktörleri daha sonra onları "sorunuz varsa bana bildirin" e-postası ile satıcılara iletirdi. Sorun, birinin her zaman bir sorusu olmasıydı. Ve satış direktörü cevabı asla bilemedi çünkü hesaplamalar o kadar karmaşıktı ki finans ofisinden biri yapıyordu.

Bir satıcının doğru komisyonu almadığını hissettiğiniz ve sorularının yanıtlarını almak için iki gün beklettiğiniz oldu mu bilmiyorum. Kimsenin ödemelerin doğru olup olmadığından emin olmadığı netleştiğinde, moral ve üretkenliğin büyük bir düşüş yaşayacağına dair size söz verebilirim.

Etkili, motive edici bir ödeme planı, kazanan bir medya satış oyun kitabının bir parçasıdır.

Sürekli değişen medya ortamında medya işe alımı

Medya satışları bağlamında, öğrenme ve uyum sağlama yeteneği çok önemlidir. Ürün uzmanlığı zamanla kazanılabilirken, koçluk ve dayanıklılık sergileyen kişileri işe almak, onları istişari satış güç merkezlerine dönüştürmek için kapıyı açar. Bu niteliklerin vurgulanması, beklentileri aşabilen ve sürekli değişen medya ortamına uyum sağlayabilen bir satış ekibinin yetiştirilmesine olanak tanır.

Potansiyel satış adaylarında aradığımız şeyin kapsamını genişleterek, herhangi bir satış rolünde başarıyı sağlayan içsel niteliklere sahip bireyleri bulma şansımızı artırıyoruz. Deneyim değerli olsa da, olağanüstü satış görevlilerini gerçekten farklı kılan temel özellikleri gölgede bırakmamalıdır.