Satış Tahmininde Uzmanlaşmak: Gelecekteki Satışları Doğru Şekilde Tahmin Etme Kılavuzu

Gelirin geleceği, güneşin günlük yükselişi ve düşüşü kadar öngörülebilir olmasa da, satış tahmini sanatı ve bilimi sizi buna çarpıcı biçimde yaklaştırabilir. Satış tahmini, doğru bir şekilde yapıldığında, gelecekteki satış geliri hakkında neredeyse öngörülü bir anlayış sağlayabilir.

Gelecekteki satışları doğru bir şekilde tahmin edebilmek size kaynakları verimli bir şekilde tahsis etme, potansiyel sorunları belirleme ve ortaya çıkan fırsatlardan yararlanma gücü verir.

Ancak, özellikle sürekli değişen pazar dinamikleri ve artan rekabet nedeniyle doğru satış tahminlerine ulaşmak zor olabilir. Temsilcilerinizin size bir numara vermesini sağlamak o kadar kolay değil. Satış tahmini, satış hattınıza, öncü göstergelere ve birçok işbirliğine dair içgörü gerektirir.

Satış Tahmininin Önemi

Satış tahmininin faydaları çok yönlüdür ancak en önemli avantajlardan biri satış hattınızın sağlığına ilişkin sağladığı görünürlükte yatmaktadır.

Şeffaf bir boru hattı, anlaşmaların nasıl ilerlediği, hangi aşamaların darboğazda olduğu ve hangi alanların acil müdahale gerektirdiği konusunda net bir görüş sunar. Bu görünürlük, stratejik karar almaya olanak sağladığı, ekibinizin gerekli müdahaleleri yapmasına olanak sağladığı ve sonuçta daha güvenilir tahminlere ve gelişmiş satış performansına yol açtığı için çok değerlidir.

Boru hattınızın sağlığına ilişkin görünürlük kazanmak, kuruluşunuz için büyük değer taşır. Yardımcı olur:

• Satış sürecini yavaşlatabilecek darboğazları ve engelleri belirleyin
  
• Satış stratejilerinizin verimliliğini değerlendirin
• Optimum sonuçlar için kaynaklara en çok nerede ihtiyaç duyulduğunu anlayın
• Gelirinizi etkileyebilecek sorunlar için erken uyarı sistemi görevi görür
  
  

Görünürlüğün ötesinde, satış tahmini ek avantajlar sunar:

• İvme Kazanmak: Doğru tahmin, ekibinize başarıya giden açık bir yol sunar, olumlu bir döngü yaratır ve ileriye yönelik ivmeyi korur.
  
  
• Risk Yönetimi: Satış temsilcilerinize, anlaşmalardaki riskleri erkenden belirleme ve ele alma gücü verir, böylece potansiyel kayıpları azaltır.
  
  
• Rutin Oluşturma: Tutarlı tahmin, düzenli bir rutin oluşturulmasına yardımcı olur, operasyonel verimliliği artırır ve satış stratejilerinin daha iyi planlanmasını ve uygulanmasını kolaylaştırır.

Doğru Satış Tahmininin Gelir Artışına Etkisi

İlk bakışta, düzenli olarak haftalık tahminler göndermenin gelir artışına doğrudan yol açmayacağı anlaşılıyor. Sonuçta bunlar gerçek satışlar değil, yalnızca gelecekteki satışlara ilişkin tahminlerdir. Ancak, gelir artışını artırmanın asıl anahtarı bu uygulamanın domino etkisidir.

Satış tahmini yoluyla sağlam bir görüş açısı elde etmek, gelir artışını çeşitli şekillerde etkileyebilir:

• Risk Altındaki Anlaşmaları Belirleyin: Satış hattınızda görünürlük kazanarak hangi anlaşmaların kapanmama riskiyle karşı karşıya olduğunu belirleyebilirsiniz. Bu erken tespit, proaktif önlemlerin alınmasına olanak tanır ve potansiyel olarak anlaşmanın kurtarılmasına ve beklenen gelirin güvence altına alınmasına olanak tanır.
  
  
• Etkisiz Satış Taktiklerini Belirleyin: Açık bir görüş açısı, beklenen sonuçları vermeyen satış taktiklerini belirlemenize olanak tanır. Bunları erken fark ederek satış stratejisini daha verimli bir yaklaşıma dönüştürebilir, böylece gereksiz gelir kayıplarından kaçınabilirsiniz.
  
  
• Anlaşmalara Öncelik Verin: Tam görünürlükle, hangi anlaşmaların en yüksek gelir potansiyeline sahip olduğunu ve hangi anlaşmalara öncelik verilmesi gerektiğini belirleyebilirsiniz. Bu, satış ekibinizin çabalarını gelir üzerinde en önemli etkiyi yaratacakları yere odaklamalarını sağlar.
  
  
• Süreçteki Verimsizlikleri Tespit Edin: Satış sürecinize net bir bakış açısı, sürecin olabildiğince verimli olmayabilecek kısımlarını belirlemenize olanak tanır, sürecin iyileştirilmesine ve gelir oluşumunun iyileştirilmesine olanak tanır.
  
  
• Kapalı-Kayıp Anlaşmaları İnceleyin: Bir anlaşmanın kayıp olarak kapanmasına yol açan faktörleri anlamak, geçmişteki hatalardan ders çıkarmanızı sağlar. Bu öngörü, satış sürecinizi ve taktiklerinizi kolaylaştırmak, sonuç olarak kapanış oranınızı iyileştirmek ve gelirinizi artırmak için kullanılabilir.

Satış Tahmini Oluşturmak İçin Adım Adım Kılavuz

Etkili bir satış tahmini oluşturmak, sistematik bir yaklaşımı ve çeşitli faktörlerin dikkatli bir şekilde değerlendirilmesini gerektirir.

Birinci Adım: Satış Tahmini Yaklaşımınızı Seçin

Satışları tahmin etmenin birkaç farklı yolu vardır:

Satış tahminine yönelik farklı yaklaşımlar şunlardır:

Bu yöntem, geçmiş verilerden ziyade uzman görüşüne, pazar araştırmasına ve sezgiye dayanır. Genellikle yeni ürün lansmanları veya yeni pazarlara giriş gibi geçmiş verilerin mevcut olmadığı durumlarda kullanılır.

• Faydaları: Esnekliğe ve çeşitli sektör bilgilerinin dahil edilmesine olanak tanır.
• Dezavantajları: Uzman görüşüne yüksek bağımlılık önyargılara ve yanlışlıklara yol açabilir.
  
  

Bu yaklaşım geçmiş satış verilerine dayanmaktadır ve gelecekteki tahminlerin de benzer bir model izleyeceğini varsaymaktadır. Kullanılan teknikler arasında hareketli ortalamalar, üstel düzeltme veya trend analizi yer alabilir.

• Faydaları: Veriye dayalı ve nesnel, geçmiş kalıplar istikrarlı olduğunda onu güvenilir kılar.
• Dezavantajları: Değişken piyasalarda veya geçmiş verilerin eksik olduğu veya uygulanabilir olmadığı yeni ürünlerde daha az etkilidir.
  

Bu model, tahmin edilen faktörün bir veya daha fazla başka faktöre bağlı olduğunu varsayar. Örneğin satışlar pazar eğilimlerine, ekonomik göstergelere veya reklam harcamalarına bağlı olabilir.

• Faydaları: Değişkenler arasındaki ilişki iyi anlaşıldığında ve istikrarlı olduğunda doğru tahminler sağlayabilir.
• Dezavantajları: Kapsamlı veriler ve nedensel ilişkilerin derinlemesine anlaşılmasını gerektirir ve bu her zaman mevcut olmayabilir.
  
  

Bu yaklaşım, daha geniş bir pazar veya sektör perspektifiyle başlar ve ardından bunu şirket için belirli tahminlere ayırır. Makro pazar araştırması ve endüstri trendleri ile başlar.

• Faydaları: Genel pazar eğilimlerini ve koşullarını birleştiren geniş bir bakış açısı sağlar.
• Dezavantajları: İşin ayrıntılarının gözden kaçırılması, şirketin performansının sektör trendiyle uyumlu olmaması durumunda yanlışlıklara yol açabilir.

Bu model, bireysel satış temsilcisi düzeyinde başlar, her temsilcinin performansını kendi satış hattına göre tahmin eder ve ardından toplam şirket tahminine yuvarlanır.

• Faydaları: Devam eden gerçek anlaşmalara dayandığı ve işin özelliklerini dikkate aldığı için daha doğru olma eğilimindedir.
• Dezavantajları: Zaman alıcı olabilir ve satış temsilcilerinden gelen girdilerin doğruluğuna bağlıdır. Temsilcilerin önyargısı ve aşırı iyimserliği, aşırı tahminlere yol açabilir.
  

İkinci Adım: Veri Temellerinizi Oluşturun

Doğru satış tahmini, Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sisteminizdeki verilerin kalitesine bağlıdır. İsimler, şirket adları ve e-posta adresleri gibi temel veriler kesinlikle önemli olsa da burada kast ettiğimiz şey, tüm müşteri yolculuğumuzdan elde edilen öncü göstergelerdir. Bunlar şunları içerir:

1. Etkileşim Puanı: Bu, potansiyel bir müşterinin markanızla ne kadar aktif bir şekilde etkileşim kurduğuna dair fikir sağlar. Web sitesi ziyaretleri, sosyal medya etkinlikleri ve pazarlama materyallerine verilen yanıtlar gibi etkileşimlerin izlenmesi, bunun ölçülmesine yardımcı olabilir.
   
   
2. İlişki Puanı: Bu ölçüm, işletmeniz ile potansiyel müşteri arasındaki ilişkinin gücünü değerlendirir. Bu ilişki puanı, ideal müşteri profilinden ve şirket profili genelinde kurulan ilişkilerin sayısından etkilenir.
   
   
3. Yeterlilik Puanı: Bu puan, yeterlilik metriklerinin toplanmasıyla oluşturulur. Bu yeterlilik kriterleri ne kadar çok etkilenirse puan da o kadar güçlü olur. Örneğin, MEDDPICC metodolojisine atıfta bulunarak, Metrikleri yakalayabiliyorsanız, ekonomik alıcıyı dahil edebiliyorsanız, karar kriterlerini anlayabiliyorsanız, vb. yeterlilik puanı o kadar iyi olur.
   
   
4. Aşamadaki Süre: Bu ölçüm, potansiyel müşterinin satış hunisinin her aşamasında harcadığı süreyi izler. Tek bir aşamada ortalama süreleri aşan uzun süreler, ele alınması gereken potansiyel sorunlara işaret edebilir.
   
   

Bu öncü göstergeleri izleyerek CRM verilerinizi zenginleştirir, daha ayrıntılı ve doğru satış tahminlerine olanak tanırsınız.

Üçüncü Adım: Her anlaşmaya bir durum atayın

Başlangıç ​​olarak, her satış temsilcisinin etkin anlaşmalarının her birine bir durum ataması önemlidir. Bu durumlar, belirli bir anlaşmanın öngörülen zaman dilimi içinde (bizim durumumuzda haftalık bazda) kapanma olasılığını doğru bir şekilde belirtmelidir.

Six & Flow'da HubSpot'un Tahmin aracına uygun olarak aşağıdaki kategorileri kullanıyoruz:

1. Pipeline: Bunlar halen müzakere aşamasında olan anlaşmalardır. Kapatılmaları garanti edilmiyor ve halen üzerinde çalışılıyor.
2. En İyi Durum: Bu anlaşmaların kapanma olasılığı yüksektir, ancak henüz kesin değildir. Bunlar, bir boru hattı anlaşması ile taahhüt arasında orta yerde duran anlaşmalardır.
3. Taahhüt: Bu anlaşmaların sonuçlanması neredeyse garantilidir ve başarılı bir anlaşma için gerekli koşulların neredeyse tamamı karşılanmıştır.
   
   

HubSpot'un Ağırlıklı Boru Hattı Tahmin Raporu ve Tahmin Aracı

HubSpot'un ağırlıklı satış hattı tahmin raporu ve tahmin aracı, daha gerçekçi bir satış tahmini oluşturmada etkilidir.

Ağırlıklı Boru Hattı Tahmin Raporu: Bu rapor, satış sürecinde hangi aşamada olduklarına bağlı olarak anlaşmalara ağırlıklı olasılıklar atama ilkesini kullanır. Buradaki fikir, anlaşmanın kapanmaya ne kadar yakınsa, kapanma ihtimalinin de o kadar yüksek olacağı ve dolayısıyla tahminde taşıdığı ağırlığın da o kadar yüksek olacağıdır. Bu rapor, anlaşma sonuçlarındaki doğasında var olan belirsizliği hesaba katarak satış sürecinize ilişkin daha ayrıntılı bir görünüm sağlar.

Tahmin Aracı: HubSpot'un Tahmin aracı, satış ekiplerinin satış gelirlerini tahmin etmelerine yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Belirli bir dönem için öngörülen geliri hesaplamak için anlaşma kategorilerini (Ardışık Plan, En İyi Durum, Taahhüt) kullanır. Satış temsilcileri bu aracı kullanarak anlaşma tutarlarını ve kapanış tarihlerini kolayca güncelleyebilir, böylece dinamik ve daha doğru bir satış tahmini yapılabilir.

Beşinci Adım: Kapsamlı Bir Toplama Tahmini Oluşturma

Kapsamlı bir toplama tahmini oluşturmak, başarılı bir satış tahmini sürecinin önemli bir parçasıdır. Toplama tahmini, toplam tahmini oluşturan tüm bireysel tahminlerin özetidir. Daha sonra satış yöneticileri bu tahmini alıp liderlikle paylaşabilir.

Gelecekteki satışlarla ilgili en bilinçli kararları alabilmek için toplama tahmininin doğru ve güncel olmasını sağlamak önemlidir.

Toplama tahmini düzenli olarak gözden geçirilmeli ve güncellenmelidir. Bu, tahminin güncel olmasını ve piyasadaki en son değişiklikleri yansıtmasını sağlayacaktır. Ek olarak, herkesin aynı fikirde olduğundan ve tahminin doğru olduğundan emin olmak için tahminin paydaşlarla birlikte gözden geçirilmesi önemlidir. Toplama tahminini düzenli olarak inceleyip güncelleyerek satış tahmini sürecinizin mümkün olduğunca doğru ve güvenilir olmasını sağlayabilirsiniz.

Satış Tahmininde Kaçınılması Gereken Yaygın Hatalar

Satış tahmini söz konusu olduğunda işletmelerin bilmesi ve kaçınması gereken yaygın tuzaklar vardır. Bu hatalardan ders alarak satış tahminlerinizin doğruluğunu ve etkinliğini artırabilirsiniz.

İşletmelerin satış tahmininde yaptığı yaygın hatalardan bazılarını ve bunlardan nasıl kaçınılabileceğini inceleyelim:

Şişirilmiş Boru Hattı

Şişirilmiş bir satış hattı, herhangi bir zamanda aşırı miktarda anlaşmaya sahip bir satış hattını ifade eder. İlk bakışta bu olumlu bir gelişme gibi görünse de (potansiyel satış zenginliği), aslında tahmin doğruluğu açısından olumsuz sonuçlar doğurabilir. Şişirilmiş bir satış hattıyla, her bir anlaşmayı uygun şekilde takip etmek ve yönetmek doğası gereği zorlaşır, bu da odak kaybına ve potansiyel olarak yüksek değerli fırsatların göz ardı edilmesine yol açar.

Üstelik şişirilmiş bir boru hattındaki her anlaşma meyvesini vermeyecektir. Bu anlaşmaların kapanma olasılığının fazla tahmin edilmesi, aşırı iyimser bir tahminle sonuçlanabilir ve elde edilecek gelire ilişkin gerçekçi olmayan bir beklenti yaratabilir. Bu, tahmin edilen satışlar gerçekleşmediğinde hayal kırıklığına ve yetersiz kaynak planlamasına yol açabilir.

Son olarak, şişirilmiş bir boru hattının bakımı zaman alıcı ve kaynak yoğun olabilir. Satış ekipleri düşük olasılıklı anlaşmalara orantısız miktarda zaman harcayabilir ve bu da yüksek olasılıklı fırsatların gözden kaçmasına neden olabilir. Bu nedenle, satış tahmininin mevcut fırsatların gerçekçi bir değerlendirmesine dayanmasını sağlamak için, satış aşamasındaki anlaşmaları düzenli olarak gözden geçirmek ve nitelendirmek önemlidir.

Veri Yerine Duygularla Tahmin Yapmak

Satış tahminindeki diğer bir yaygın tuzak, tahminleri verilerden ziyade duyguların yönlendirmesine izin vermektir. Satış temsilcilerinin, özellikle önemli ölçüde zaman ve çaba gerektiren anlaşmalara yatırım yapmaları doğaldır. Bu duygusal yatırım, temsilcilerin sırf anlaşmanın kapanmasını istedikleri için anlaşmanın kapanma olasılığını abarttığı iyimserlik yanlılığına yol açabilir. Ancak sadece bir anlaşmanın sonuçlanmasını istemek, bunun gerçekleşeceğini garanti etmez. Bu, tahmin söz konusu olduğunda maliyetli hatalara yol açabilir.

Tahmin toplantılarına hazırlıksız gelmek ve mevcut verileri kullanmamak, hatalı tahminlere yol açabilir. Bu tahminlere açık ve objektif bir bakış açısıyla yaklaşmak ve kararları bilgilendirmek için yukarıda tanımlanan ölçümleri kullanmak çok önemlidir. Temsilciler, tahminleri sağlam verilere dayandırarak satış ortamının gerçekliğini tam olarak yansıtan daha doğru tahminler yapabilir. Bu, satış tahmininin genel doğruluğunu artırabilir ve potansiyel gelire ilişkin yüksek maliyetli tahminlerin veya eksik tahminlerin önlenmesine yardımcı olabilir.

Doğru Tahmin İçin HubSpot Yapay Zeka Tahmininden Yararlanma

HubSpot'un yapay zeka (AI) tahmin işlevi, satış tahminine son teknoloji bir yaklaşım sunar. Tahmine Dayalı Tahmin olarak bilinen bu işlevsellik, geçmiş satış verilerini analiz etmek ve son derece doğru satış tahminleri oluşturmak için makine öğrenimi algoritmalarını kullanır. Daha gerçekçi ve güvenilir bir tahmin sağlamak için satış verilerinizdeki birçok faktörü ve eğilimi hesaba katar.

Geleneksel tahmin yöntemlerinden farklı olarak, Tahmine Dayalı Tahmin, çok miktarda veriyi işleyebilir ve insan analistlerin göremeyeceği karmaşık kalıpları ortaya çıkarabilir. Ayrıca zaman içinde verilerde meydana gelen değişikliklere uyum sağlayarak tahmin doğruluğunda sürekli iyileştirmelere olanak tanır.

Ayrıca HubSpot'un Yapay Zeka Tahmini, mevcut HubSpot CRM'nizle sorunsuz bir şekilde bütünleşir. Bu, tahminleri hesaplarken anlaşma aşaması, anlaşma tutarı, kapanış tarihi ve daha fazlası dahil olmak üzere CRM'nizdeki tüm ilgili anlaşma bilgilerinin dikkate alındığı anlamına gelir. Sonuç olarak gelecekteki satış performansına ilişkin kapsamlı, veriye dayalı bir görünüm sunar ve işletmelerin bilinçli kararlar almasına yardımcı olur.

Doğru Satış Tahmini Yoluyla İş Büyümesini Sağlamak

Satış tahmini, büyümek ve başarılı olmak isteyen her işletme için çok önemlidir. Doğru tahmin, işletmelerin gelecek için plan yapmasına, müşteri ihtiyaçlarını tahmin etmesine ve operasyonları hakkında bilinçli kararlar almasına olanak tanır. İşletmeler, sektörlerindeki trendleri anlayarak satış stratejileri hakkında daha iyi kararlar alabilir ve fırsatlardan yararlanmak için iyi bir konumda olduklarından emin olabilirler.

Sonuç olarak, satış tahmini, işletmelerin gelecekteki satışları doğru bir şekilde tahmin etmesi ve iş büyümesini artırması için önemli bir araçtır. Satış tahmininin önemini, onu etkileyen temel faktörleri ve etkili bir satış tahmini oluşturmanın adımlarını anlayan işletmeler, satış fırsatlarından en iyi şekilde yararlandıklarından emin olabilirler. Ek olarak, işletmeler yaygın hatalardan kaçınarak, HubSpot AI tahminlerinden yararlanarak ve satış fırsatlarını sürekli olarak değerlendirerek satış tahminlerinin doğruluğunu artırabilir ve işletmelerini büyütebilir. İşletmeler, doğru yaklaşım ve araçlarla satış tahmininde uzmanlaşabilir ve başarı potansiyellerini ortaya çıkarabilir.