Kanal Stratejilerinde Uzmanlaşmak: B2B E-ticareti, Pazar Yerini, Dropship'i, DTC'yi ve Daha Fazlasını Optimize Etme

Kanal Stratejilerinde Uzmanlaşmak: B2B E-ticareti, Pazar Yerini, Dropship'i, DTC'yi ve Daha Fazlasını Optimize Etme

B2B Online Chicago 2024'ten B2B Kanal Stratejilerini Vurgulayan Öne Çıkan Bir Oturum

B2B Online 2024 etkinliğinde "Kanal Stratejilerinde Uzmanlaşmak: B2B E-ticaretini, Pazar Yerini, Dropship'i, DTC'yi ve Daha Fazlasını Optimize Etmek" başlıklı oturumda, McFadyen Digital CEO'su ve dijital ticaret konusuyla ilgili çok sayıda kitabın yazarı olan sunucu Tom McFadyen, şunları sağladı: Modern B2B ticaret kanallarının karmaşıklıklarına ve stratejilerine derinlemesine bir bakış. Tom, B2B e-ticaret yapan kuruluşların, para kazanmaya ve kâra giden birden fazla yola odaklanan çok yönlü bir kanal stratejisine sahip olmasının önemini vurguladı. Tartışılan temel stratejiler arasında e-ticaret platformlarından, pazar yerlerinden, dropshipping'den, doğrudan tüketiciye (DTC) modellerden ve diğer gelişen kanallardan yararlanmak yer alıyordu.

Önemli Kanal Düzenleme Konuları

Tutarlı bir çok kanallı ticaret stratejisinin etkinleştirilmesi, müşteri beklentilerini karşılamak için giderek daha fazla gerekli hale geliyor ve bu temel kanal düzenleme hususları, sorunsuz bir deneyim sağlanmasına yardımcı oluyor.

1. EDI (Elektronik Veri Değişimi)
EDI, iş belgelerinin elektronik olarak alışverişi için uzun süredir devam eden bir yöntemdir. Yüksek hacimli, yinelenen işlemler için idealdir ve yenileme sürecini otomatikleştirebilir. EDI eski bir teknoloji olmasına rağmen günlük bazda çok sayıda işlemden sorumludur ve büyük ölçüde güvenildiği için herhangi bir modern B2B ticaret denkleminde dikkate alınması gereken bir şeydir.

Örnek: Walmart, geniş tedarik zincirini verimli bir şekilde yönetmek ve siparişlerin zamanında ve doğru şekilde yerine getirilmesini sağlamak için EDI'yi kullanıyor.

2. B2B E-ticaret Platformları
B2B e-ticaret platformları, işletmelere çevrimiçi olarak diğer işletmelere doğrudan ürün satmanın bir yolunu sunarak bir kuruluşun dijital işlem yeteneklerinin omurgasını oluşturur. Bu platformlar, siparişleri, envanteri ve müşteri verilerini yönetmek için ERP sistemleri, PIM'ler, OMS platformları, ödeme ağ geçitleri ve daha fazlasıyla entegre olur. Sürekli artan yetenekler ve gelişen mimari seçenekleri kafa karıştırıcı olabilir, ancak her kullanım durumuna uyacak birden fazla seçeneğin olduğu anlamına gelir. Önemli olan kuruluşunuzun felsefesine ve gelecekteki ihtiyaçlarına uygun doğru teknoloji yığınını seçmektir.

Örnek: Alibaba'nın düzinelerce seçilmiş teknolojinin entegre bir orkestrasyonu olan B2B platformu, işletmelerin ürünleri küresel olarak tedarik etmesine olanak tanıyarak güvenli işlemler, iletişim ve lojistik yönetimi için araçlar sağlar.

3. Sistemlere Delme/Delme Ekleme
Punch out sistemleri, alıcıların tedarikçilerin çevrimiçi kataloglarına doğrudan satın alma sistemlerinden erişmelerini sağlayarak satın alma sürecini kolaylaştırıyor. Bu, katalog entegrasyonu ve birleştirilmiş alışveriş listelerinin çok satıcılı ödeme yeteneklerine göre önceliklendirilmesi durumunda idealdir. Punchout, her satıcının kendi siparişini kendi sistemi altında alabilmesine olanak tanırken, müşteriye birden fazla satıcıdan alışveriş yapma kolaylığı sağlıyor.

Örnek: Ariba Network, işletmelerin sorunsuz sipariş için satın alma sistemlerini tedarikçilerin kataloglarına bağlamasına olanak tanıyan gelişmiş yetenekler sağlar.

4. Pazaryerleri
Hem distribütör hem de üretici tarafından işletilen pazaryerleri, üçüncü taraf satıcıların daha geniş bir kitleye ulaşması için bir platform sunar. Ölçeklenebilirlik ve daha fazla ürün teklifi sağlarlar. Pazar stratejisine sahip olmak artık bir seçenek değil, lider olmayı bekleyen modern B2B işletmeleri için bir gerekliliktir. İster Amazon, Walmart vb. gibi diğer pazar yerlerine "itmek", ister diğer satıcıları sizin işlettiğiniz bir pazar yerine "çekmek", ya da ikisinin bir kombinasyonu. Son tahminlere göre küresel e-ticaret satışlarının yaklaşık %59'u online pazaryerleri üzerinden gerçekleştiriliyor. (E-ticaret Times)

Örnek: McFadyen Digital tarafından geliştirilen ChemDirect pazarı, kimyasal tedarikçilerinin yeni müşterilere ulaşmasını ve işlemleri tek bir platform üzerinden kolaylaştırmasını sağlayarak daha önce yavaş gelişen bir endüstriyi altüst ediyor.

5. Stoksuz satış
Dropshipping, tedarikçilerin ürünleri doğrudan müşterilere göndermesini sağlayarak envanter yönetimi ihtiyacını ortadan kaldırır. Genel giderleri azaltır ve işletmelerin daha geniş bir ürün yelpazesi sunmasına olanak tanır. Bu model genellikle nadiren değişen ve fiyat kontrolünün saha operatörü tarafından sağlandığı daha ağır ve hacimli ürünler için kullanılır. Dropshipping, kısa kuyruk ve uzun kuyruk teklifi perspektifinden pazar modeline bir iltifat görevi görüyor.

Örnek: Wayfair, geniş envanterini yönetmek için dropshipping'i kullanıyor ve fiziksel stok tutmadan geniş bir ev eşyası yelpazesi sunmalarına olanak tanıyor.

6. Doğrudan Tüketiciye (DTC)
DTC modelleri, üreticilerin geleneksel dağıtım kanallarını atlayarak doğrudan tüketicilere satış yapmalarını sağlar. Bu model üreticilere markalama ve müşteri verileri üzerinde daha fazla kontrol sağlıyor. Bu DTC rotası, pazar yerlerinde listeleme, bir "markalar evi" pazar yeri oluşturma veya yalnızca üreticiden halka doğrudan bir e-ticaret portalı kurma dahil olmak üzere birden çok biçimde olabilir. Distribütörler ve perakendeciler sürecin dışında kalabileceği için bu durum çoğu zaman “kanal çatışması” olasılıklarını da beraberinde getirir; dolayısıyla bunu başarılı bir şekilde yapmanın bir sanatı vardır.

Örnek: Nike, e-ticaret yeteneklerini geliştirerek ve doğrudan tüketicilere ulaşmak için markalı mağazalar açarak bir DTC stratejisini başarıyla uyguladı.

Temel Çıkarımlar ve Sonuç

B2B E-ticaret alanı her zamankinden daha rekabetçi ve zorlu, ancak kanalların ve işbirliğinin doğru karışımıyla her e-ticaret ekosistemi gelişecek ve sürekli gelişecek şekilde inşa edilebilir. B2B uygulayıcılarının 2024'te dikkat etmesi gereken en önemli şeyler:

1. Yenilik Yapın ve Verimliliği Artırın
B2B satış büyümesinin yavaşlaması karşısında işletmelerin rekabetçi kalabilmek için yenilik yapması ve verimliliği artırması gerekiyor. Dijital dönüşümü benimsemek ve kanal stratejilerini optimize etmek çok önemli adımlardır.

2. Kanalları Genişletin ve Optimize Edin
İşletmeler, yeni pazarlara ulaşmak ve müşteri deneyimini geliştirmek için e-ticaret platformları, pazar yerleri ve doğrudan tüketiciye yönelik modeller dahil olmak üzere birden fazla satış kanalını keşfetmeli ve optimize etmelidir.

3. İçgörüler için Verilerden Yararlanın
Birinci taraf verilerinin toplanması ve kullanılması, müşteri davranışı hakkında bilgi edinmek ve karar verme süreçlerini iyileştirmek için çok önemlidir.

4. Kanal İşbirliğini Geliştirin
Üreticiler ve distribütörler arasındaki işbirliği, kanal çatışmasını azaltabilir ve büyüme için sinerjik fırsatlar yaratabilir.
B2B ticaretinde kanal stratejilerine hakim olmak, dijital dönüşümü benimsemeyi, satış kanallarını optimize etmeyi ve müşteri odaklılığı teşvik etmeyi içeren çok yönlü bir yaklaşım gerektirir.

McFadyen Digital'in e-ticaret ve pazar yeri çözümlerindeki uzmanlığı, bu dinamik ortamda başarı için bir plan sağlıyor. B2B şirketleri çevik ve yenilikçi kalarak modern ticaretin karmaşıklıklarının üstesinden gelebilir ve sürdürülebilir büyümeyi teşvik edebilir.

Daha ayrıntılı bilgiler ve stratejiler için McFadyen Digital'in yayınlarına bakın veya bir B2B ticaret uzmanına bağlanmak için [email protected] adresinden onlarla iletişime geçin.