Marketo Web Semineri Özeti: Talep Yaratma İlk 4 Sırrını Alın

Tüm pazarlamacılar ve reklamcılar için en önemli hedef, talep üretiminde nasıl kazanılacağını bulmaktır. Sorun şu ki, herkesin nasıl başarılı olunacağına dair farklı bir görüşü var gibi görünüyor. Ayrıca, "kazanmanın" nasıl yorumlanacağı her işletmeye ve kendine özgü hedeflerine bağlıdır.

En önemli şey ölçeklenebilir, kurallara ve metodolojilere bağlı bir strateji geliştirmektir.

Son Marketo web seminerimiz buna daha yakından baktı ve Marketo'nun en önemli talep oluşturma sırlarını paylaştı - öncelikle, tıklama oranlarında %833'lük bir artış gibi sonuçlar elde etmek için A/B testi ve pazarlama otomasyonunu nasıl kullandıklarına ilişkin ayrıntılar.

İşte hızlı bir özet:

3 Önemli çıkarımlar

1. İstatistiksel önem hesaplayıcı, A/B testlerinizin sonuçlarını kullanabilmenizi sağlar

A/B testinin en önemli yönlerinden biri, sonuçların istatistiksel olarak anlamlı olduğunu kanıtlamaktır. Bunun için bir istatistiksel anlamlılık hesaplayıcısına ihtiyacınız olacak:

Soldaki sütun sayfa ziyaretlerinin sayısını, sağdaki sütun ise dönüşümlerin sayısını içerir. Bir A/B testi çalıştırdığınızda, sonuçlar A varyasyonunun mu yoksa B varyasyonunun mu daha yüksek dönüşüm oranına sahip olduğunu gösterir.

Ayrıca, testin bir kampanyayı olumlu yönde etkileyeceğine dair bir güven aralığı sağlar. Örneğin yukarıdaki istatistiksel anlamlılık hesaplayıcı, bu özel testin dönüşüm oranlarını %99 istatistiksel anlamlılıkla %33 oranında etkileyeceğini göstermektedir.

2. Web sitesi ziyaretçilerine e-posta göndermek için tetikleyicileri kullanmak, e-postaları beslemekten 3 kat daha fazla etkileşim sağlar

Yetiştirme e-postaları, zaman içinde bir hikaye anlatmak için tasarlanmış toplu e-postalardır. Tetikleyici e-postalar ise müşterilere web sitenizdeki davranışlarına göre gönderilir. Hem kişiselleştirilmiş hem de web sitesi deneyimleriyle alakalı içeriği gerçek zamanlı olarak göndererek, besleme veya toplu e-postalara göre 3 kat daha fazla etkileşim sağlarlar.

Tetikleyici e-postaları toplu e-posta ve destek e-postalarıyla karşılaştıran Marketo, tetikleyici e-postalarla %261 daha yüksek açılma oranları, %157 daha yüksek tıkla ve aç oranları ve %833 daha yüksek tıklama oranları elde etti:

Tüm bu iyileştirmeler bir araya geldiğinde tek bir ana fikre yol açıyor: Tetikleyici e-postalar, satış fırsatı yaratmada diğer tüm e-posta türlerinden %7,675 daha verimli.

3. Hemen çıkma yönetimi kadar basit bir şey, e-posta açık oranlarınızı artırabilir

Ocak 2016'dan Eylül 2016'ya kadar sadece 9 aylık bir dönemde, Marketo'nun teslim edilebilirlik oranı yaklaşık %95,5'ten yaklaşık %93'e düştü ve açılma oranı yaklaşık %16'dan yaklaşık %13'e düştü:

Eylül 2016'da şirket, sorunu çözmek için iki yumuşak geri dönüş yönetimi kampanyası düzenledi:

• Son 90 günde en az 10 kat geri dönen e-postaları tespit etmek için bir toplu temizleme kampanyası
• Son 30 gün içinde en az 6 kez yumuşak geri dönen e-postaları aramak için tetikleyici bir kampanya (gerçek zamanı yansıtacak şekilde)

Marketo'nun sonuçları, dünya çapında hem teslim edilebilirlik hem de açık oranlarda ani bir artışla olağanüstüydü. Teslimat oranları %93'ten %99'a yükseldi ve açık oranlar %13'ün altından %17'nin üzerine çıktı:

En büyük çıkarım, hemen çıkma yönetimi kadar basit bir şeyin e-posta teslim edilebilirliğini kolayca iyileştirebilmesi, tıklamaları ve etkileşimi artırabilmesi ve önemli miktarda gelir elde edebilmesidir. Yukarıdaki sonuçlar, sorunları gerçek zamanlı olarak yakalamak için basit bir şekilde operasyonel tetikleme kampanyaları yürütmekten geldi.

2 Harika soru ve cevaplar

S: A/B testi neden bu kadar önemli?

Y: Alıcılarınızla etkileşimi artırır, kampanya etkinliğini artırır ve sizi daha iyi bir pazarlamacı yapar.

Birincisi, A/B testi, alıcılarınızla etkileşimi artırır. Google Reklamlarınız, tıklama sonrası açılış sayfalarınız, e-postalarınız veya diğer kampanya bileşenleriniz için bölünmüş varyasyon testleri gerçekleştirerek, müşterilerin hangi kampanyalara daha olumlu tepki verdiğini belirleyebilirsiniz. Ardından, stratejinizi bu sonuçları yansıtacak şekilde değiştirerek, hedef müşterileri çekmek için daha çekici içerik oluşturabilirsiniz.

A/B testi, ister hemen çıkma oranlarında azalma, ister dönüşüm oranlarında artış, ister alışveriş sepetini terk etmede azalma veya ister satışlarda artış olsun, genel kampanya etkinliğinizi de artırır. Hiçbir kampanya mükemmel değildir ve her zaman ayrık testler yoluyla iyileştirme için yer vardır.

Her şeyden önce, A/B testi sizi daha iyi bir pazarlamacı yapar. Kitleniz hakkında daha fazla şey öğrenerek - insanların her kampanyada neyi tercih ettiği, onlara e-posta göndermek için en iyi zamanın hangisi olduğu vb. - onların ihtiyaçları ile daha uyumlu hale gelirsiniz ve bu da sizi sonuçta daha etkili bir pazarlamacı yapar.

S: Bir MQL modeli ayarlayıp unutur mu?

C: Hayır. MQL modelinizin şirketiniz için güncel ve etkili olduğundan emin olmak için ekibinizle birlikte sürekli gözden geçirmelisiniz.

Marketo'nun MQL modeli, pazarlama için uygun müşteri adayı olarak kabul edilmesi için karşılanması gereken üç farklı gereksinime bölünmüştür:

İlki hedef durumudur, yani müşteri adayının doğru iş unvanı, bilinen bir adı ve soyadı ve geçerli bir e-posta adresi, telefon numarası ve şirket adı vardır.

İkincisi, pazarlamacıların üzerinde daha fazla kontrole sahip olduğu yönleri içeren davranış puanıdır: e-posta tıklamaları, form tamamlamaları, demo görüntülemeleri, rapor indirmeleri, katıldığı etkinlikler vb. Bir müşteri adayı belirli bir süre etkin değilse davranış puanı bunu yansıtacak şekilde azaltılır.

Üçüncüsü, hesap puanıdır. Bu sayı, Marketo'nun veritabanındaki tüm hesaplara bakar, 5.000'e kadar farklı hesap düzeyinde sinyali (yıllık gelir, finansman, işe alma eğilimleri, çalışan sayısı, kullanılan teknolojiler vb.) dikkate alır ve her hesaba 1-100 arasında bir puan verir. satın almaya hazır olma durumuna bağlıdır.

Bu MQL bileşenlerinin veya puanlarının hiçbiri değiştirilemez. MQL modelinizin - özellikle en fazla kontrole izin verdikleri için davranış puanı niteliklerinin - şirketiniz için güncel ve etkili olduğundan emin olmak için ekibinizle birlikte sürekli gözden geçirmelisiniz.

1 Alıntı

Michael Madden, Direktör, Ticari Talep Oluşturma, Marketo:

İçerik tamamen yatırımla ilgilidir. İnsanlara istediklerini, istedikleri zaman verin.

Marketo web seminerinden daha fazla bilgi edinin

Her talep yaratma stratejisi farklıdır çünkü hiçbir işletmenin hedefi aynı değildir. Bununla birlikte, ölçeklenen ve kurallar ve metodolojilerle sınırlanan bir stratejiye sahip olmak, herhangi bir işletmenin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olabilir.

Daha iyi tıklama oranları, dönüşüm oranları ve daha fazlasını elde etmek için A/B testi ve tetik tabanlı e-posta gönderme gibi daha fazla taktik öğrenmek için Marketo web seminerinin tekrarını izleyin.