Küçük İşletme Sahiplerine Pazarlama: Müşterilerinizin Bilmeniz Gerekenler

Dışarıdaki tüm teknoloji pazarlamacılarına, işte size bir soru:

Potansiyel müşterilerinizin önümüzdeki birkaç yıl içinde tam olarak ne almak istediğini söyleyen bir kristal küreye sahip olmak için ne kadar ödersiniz?

Büyük olasılıkla, çok.

Anlayışlı, hareketli, endüstriyi değiştiren pazarlama kampanyaları yaratmanın zorluğu, hızlı değişim oranı nedeniyle teknoloji endüstrisinde özellikle zordur.

Yazılım satıcıları, her ay yeni parlak teknoloji yenilikleri varmış gibi göründüğünde, olası satışların dikkatini nasıl çekebilir?

2019'da küçük ve orta ölçekli işletmelere (KOBİ'ler) başarılı bir şekilde pazarlama yapmak için yazılım pazarlamacıları, KOBİ'lerin teknoloji konuları, iş hedefleri ve yatırım faaliyetleri hakkında içgörülere ihtiyaç duyuyor.

Bu içgörüleri elde etmek için Gartner Digital Markets, KOBİ'lere teknoloji yatırımları ve hedef belirleme davranışları hakkında bir anket yaptı.

Ayrıca, yazılım satıcılarına ve pazarlama ekiplerine pazarlama kampanyaları oluşturmaları ve bu araştırmada belirlenen KOBİ hedef ve beklentilerine yönelik ürün özellikleri geliştirmeleri için önerilerde bulunuyoruz.

Bu öneriler, üst düzey pazarlama stratejinizi ve 2019'dan 2020'ye kadar olan planlamanızı yönlendirmelidir.

Anket metodolojisi

Haziran 2017'de 14 sektörden 699 kişi, Gartner Dijital Pazarlar anketi için iş teknolojisiyle ilgili soruları yanıtladı. Ankete katılanların tümü, 499'dan az çalışanı olan ve yıllık gelirlerinin 100 milyon dolardan az olduğunu bildiren küçük ve orta ölçekli işletmelerden oluşuyordu.

Aşağıda, 2019'da küçük ve orta ölçekli işletme alıcıları için mevcut pazarlama kampanyalarınızı oluşturmanıza veya yeniden biçimlendirmenize yardımcı olmak amacıyla bu anket verilerinden dört önemli çıkarım bulunmaktadır.

1. Ürün pazarlamanızı KOBİ hedefleri etrafında şekillendirin

Ürün pazarlamanızı müşterilerinizin hedefleriyle uyumlu hale getirebilirseniz, ürününüz onlara özel bir takım elbise kadar doğal olacaktır.

Ama önce, müşterilerinizin hedeflerinin ne olduğunu bilmeniz gerekir.

Küçük ve orta ölçekli işletmelere en önemli iş hedeflerini sorduk ve yanıt bekleniyordu:

699 KOBİ'den 179'u “geliri artırmayı” en önemli iş hedefi olarak belirledi (Gartner Digital Markets)

Ankete katılan küçük ve orta ölçekli işletmelerin en büyük hedefi “geliri artırmak” oldu ve 699 katılımcının %26'sı bunu en büyük hedef olarak belirledi.

Bu, ürününüz için pazarlama kampanyanız için ne anlama geliyor?

Bir işletmeye zaman kazandıran bir yazılım sağlarsanız, onlar da paradan tasarruf edeceklerdir. Sonuçta vakit nakittir .

Yazılımın verimliliği veya kullanılabilirliği artıran, dolayısıyla para tasarrufu sağlayan ve geliri artıran yönlerini tanımlayan bir pazarlama kampanyasının, alıcıların kısa listelerine girme olasılığı daha yüksek olacaktır. Bu, erişilebilir bir kullanıcı deneyimini (UX) ve kullanıcı arabirimini (UI) vurgulamanız gerektiği anlamına gelir.

Mesajınızı şu şekilde şekillendirebilirsiniz: Müşterilerinizin hantal bir ürünü nasıl kullanacaklarını öğrenmek için harcadıkları her dakika, potansiyel gelir akışları yaratmak için harcanmayan bir dakikadır.

KOBİ süreçleri ve iş akışları genellikle benzersizdir ve kurumsal düzeydeki tüketicilerin sahip olmadığı zorluklarla birlikte gelir. Bu süreçleri kolaylaştıran sezgisel bir ürün tasarımınız varsa, potansiyel küçük ve orta ölçekli işletme müşterilerine, ürününüzün hayatlarını kolaylaştırmak için nasıl inşa edildiğini anlatın.

2. Hedefler belirleyin: KOBİ stratejilerini pazarlama gücünüze dönüştürün

699 katılımcının yüzde kırk biri, iş hedeflerini şekillendiren önemli bir faktör olarak “sektörünüzdeki rekabeti” belirtti.

2019 pazarlama kampanyaları, teknolojinizin KOBİ'lerin rekabetlerinin üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olabileceğini ele almalı veya en azından, karşılaştıkları rekabet düzeyini anladığınızı belirtmelidir.

Ancak bu, yazılım pazarlamacıları için tek fırsat değil. En fazla sayıda küçük ve orta ölçekli işletme tarafından "sektörünüzdeki rekabet" belirtilirken, KOBİ'lerin %37'si iş hedeflerini şekillendiren en önemli faktör olarak "teknolojideki ilerlemeleri" belirtti.

Ankete katılan 699 küçük ve orta ölçekli işletmenin yüzde otuz yedisi (261) iş hedeflerini şekillendiren en önemli faktör olarak “teknolojideki ilerlemeleri” belirtti (Gartner Digital Markets)

Bu, pazarlamanız için ne anlama geliyor? Ürününüzün en yeni gelişmelerin en uç noktasında olduğunu vurgulayabilirseniz, potansiyel müşterileri iyi bir kafa boşluğuna koymanız ve en azından bazı korkularını gidermeniz olasıdır.

Müşterilere yeni bir şeyden yararlandıklarına dair güvence veren ve aynı zamanda onları sektörlerinin başına koyabilecek bir pazarlama kampanyası, çok fazla iş elde etmenin harika bir yoludur.

3. Önceden plan yapın: KOBİ'ler en son teknolojileri istiyor

George Jessel 1941'de şöyle demişti: "İnsanlara istediklerini verin, onu görmeye gelsinler."

Pazarlamada hala işe yarayan eski bir şov işidir: Onlara beklediklerini küçük bir sürprizle verirseniz, ürününüz satar.

KOBİ'ler ne istediklerini (bir çeşit) zaten biliyorlar. Yazılım sağlayıcıların tekliflerine sadece biraz pizzazz koymaları gerekiyor.

Pizzazz, son teknoloji, haber değeri taşıyan teknoloji özellikleridir.

Farklı sektörlerdeki KOBİ'ler, önümüzdeki bir ila iki yıl içinde işlerini önemli ölçüde etkileyen en son teknolojileri planlıyor:

Katılımcıların önümüzdeki bir ila iki yıl içinde işlerini önemli ölçüde etkileyeceğini düşündüklerini belirttiği altı farklı endüstrinin ve teknolojilerin anlık görüntüsü (Gartner Digital Markets)

KOBİ'lerin geleceğe dönük zihniyetinden yararlanmak için yazılım sağlayıcılar, aşağıdakilere yönelik özellikler veya çözümler sunmaya bakmalıdır:

• 3D baskı
• Yapay zeka (AI) ve makine öğrenimi (ML)
• Otonom araç işlevselliği
• blok zinciri
• Chatbot işlevi
• Konuşma kullanıcı arayüzleri
• dronlar
• Sanal ve artırılmış gerçeklik
• giyilebilir

Açık olmak gerekirse: Yazılım çözümü sağlayıcılarının, tüm bu teknolojik boş hayalleri karşılamak için ürün ekiplerine gitmeleri ve tekliflerini tamamen elden geçirmeleri gerekmez. Buradaki fikir, pazarlama mesajınızla zaten var olan güçlü yönlerinizi kullanmaktır.

Örneğin, bir FSM çözüm sağlayıcısının, bir müşterinin iş gücünde giyilebilir cihaz kullanma isteğiyle kolayca entegre olabilen bir yazılımı varsa, bu yeteneği vurgulayan bir pazarlama mesajı sağlayın.

4. Alıcılarınızın doğru teknolojiyi belirlemesine yardımcı olun: sizinki

699 katılımcının çoğunluğu (%54), yeni teknolojiye yatırım yapmayı planlarken kuruluşlarının karşılaştığı en büyük zorluğun doğru teknolojiyi belirlemek olduğunu belirtti.

Finansman değil (%34). Kurum içi beceriler değil (%34). Mevcut iş uygulamalarının kesintiye uğramaması (%28).

699 katılımcıdan 368'i, yeni teknolojiye yatırım yapmayı planlarken karşılaştıkları en büyük zorluğun doğru teknolojiyi belirlemek olduğunu belirtti (Gartner Digital Markets)

Yazılım sağlayıcılar, KOBİ'ler için doğru teknolojiyi tanımlamayı nasıl kolaylaştırabilir?

Ürününüzü potansiyel müşterilerinizin önüne daha hızlı çıkarın.

Harika dijital ayak izlerine sahip yazılım sağlayıcılar zaten SEO'nun en iyi uygulamalarını kullanıyor ve mükemmel içerik oluşturuyor, ancak bu, çevrimiçi bulunma sürecinin yalnızca yarısı.

SEO için optimizasyon artık yeterli değil; arama sonuçlarında görünmesi için ürününüze güvenmek, pazarlama resminin yalnızca bir parçasıdır. Sektör uzmanlarının ürününüzü kullandığını ve sevdiğini göstermek için yazılımınızın ana sitenizin dışındaki alakalı içerikte görünmesini sağlamanız gerekir.

Bunu yapmak için, yazılım dizinlerinde teklifinizi listelemeniz ve ayrıca ürününüzü hedef kitleleri için kullanmalarını ve gözden geçirmelerini sağlamak için endüstri düşünce liderlerine ulaşmanız gerekir.

Teklifinize potansiyel müşteri güveni kazandırın.

Dijital çağda güven, kullanıcı incelemeleri ile oluşturulur. Kullanıcı incelemelerinin ardındaki mantık geçerlidir: Bir başkası bir ürünü kullanmış ve olumlu bir inceleme yapmışsa, kullanıcılar büyük olasılıkla onların da olumlu bir deneyim yaşayacaklarını varsayıyor.

Pazarlamacılar, ürünleriyle ilgili olumlu incelemeler Google'da ve diğer arama platformlarında göründüğünde bir SEO artışının ek avantajını elde eder, bu nedenle incelemeler çok yönlü bir kazançtır.

Teknoloji satıcısı çıkarımları

"Nihayetinde, küçük işletmelerin yatırım yaptığı teknolojiler, hedeflerine ve koşullarına özgü karmaşık faktörlerin bir araya gelmesiyle belirlenir."

Potansiyel müşterilere daha ayrıntılı mesajlaşma için bireysel pazarlarınıza göz kulak olmak isteyeceksiniz.