Daha Akıllı Satış Yapmanıza Yardımcı Olacak 5 Pazarlama Psikolojisi İlkesi

Yayınlanan: 2022-04-23
Okuma Süresi: 9 dakika

İnsanlar olarak, belirli düşünme biçimlerine karşı önyargılıyız. Ve biz bunun farkında bile değiliz.

Bir karar vermeden önce olası her sonucu düşünmek zorunda olduğunuzu hayal edin. En basit seçimi yapmaya çalışırken çok zaman kaybedersiniz!

Girin: bilişsel önyargılar. İçgüdüseldirler. Ve işleri hızlandırmaya yardımcı olurlar.

Pazarlama stratejiniz, karar vermeyi tahmin etmeye dayanır. Bu nedenle, müşterilerin nasıl davranması gerektiğini planlamayı bırakmalıyız. Ve gerçekte nasıl yapacaklarını planlamaya başlayın.

Tüketici psikolojisi karmaşık olmak zorunda değildir. Özellikle de hepimiz tüketici olduğumuzda. Daha akıllı satış yapmak için pazarlama psikolojisini nasıl anlayacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Pazarlama psikolojisi tüketici davranışını nasıl etkiler?

İnsan beyni güçlüdür. Ama sınırları var. Bilişsel bir önyargı, kendisine verilen bilgiyi basitleştirmeye çalışmaktır.

İnsanlar her kararda sezgi, duygu, sosyal normlar ve bir sürü başka şey gibi şeyleri hesaba katarlar. Daha hızlı dönüşümler istiyorsanız, nöropazarlamadan yararlanmanız gerekir.

Kaynak: GIPHY

Müşteri odaklı pazarlama, kullanıcılarınızı ilk sıraya koyar. Ve tüketici davranışını tahmin etmek için bu taktikleri psikoloji ile birleştirmenin yolları var.

Örneğin, tuzak etkisi . Bu, fiyatlandırma algımızı araştırıyor:

  • Diyelim ki 2 ürününüz var
  • 2. pahalı görünecek
  • Ama şimdi daha pahalı bir 3. seçenek ekleyin
  • 2. şimdi oldukça makul görünüyor, değil mi?

Kaynak: Sketchplanations

Satın alma kararlarını etkileyen 4 önemli psikolojik faktör vardır:

  1. Motivasyon – aç olduğunuz için hamburger alırsınız.
  2. Algı – arkadaşınız hamburgerlerin sağlıksız olduğunu düşündüğü için salata alıyor.
  3. Öğrenme – yeni iPhone'unuz hakkında bilgi edinirsiniz ve bir Macbook almaya karar verirsiniz.
  4. Tutum/inançlar – Apple'ın harika olduğunu düşünüyorsunuz ama arkadaşınız Samsung'un çok daha iyi olduğunu düşünüyor.

Bunları anlamanız gerekiyor. Ve potansiyel müşterileriniz. Bunu ancak pazar araştırması ile yapabilirsiniz. Ürününüzün yaşamlarına nasıl uyduğunu göstermek için kullanın.

Harika pazarlama, onlar için doğru kararmış gibi hissettirir . Artık öyle olduğunu söyleyemezsin.

Basit bir seçim yapın. Dijital pazarlama kampanyalarınızı şu 6 psikolojik ilkeye dayandırın:

  1. renk psikolojisi
  2. Kıtlık ve kayıptan kaçınma
  3. Duygu
  4. Sosyal kanıt
  5. Mütekabiliyet

1. Renkler bize farklı şeyler hissettirir

Müşteri deneyiminiz markanızın renkleriyle başlar. Kulağa aptalca geliyor, ha? Ama gerçek bu.

Renkler, pazarlama psikolojisinin güçlü parçalarıdır. Çünkü insan davranışlarıyla farklı şekillerde ilişkilidirler. Duyguları etkileyebilirler. Ve duygular tüketici davranışını etkileyebilir. Bu nedenle, kendinizinkini dikkatlice seçmelisiniz.

Ne demek istiyorum? Eh, kırmızı bize bir aciliyet duygusu verir. Yeşil ise bize doğayı düşündürür.

Renkler, giymeyi seçtiğimiz giysilerde büyük rol oynar. E-Ticaret sektöründeyseniz, seçimleriniz tüketici kararlarını çoğundan daha fazla etkileyecektir.

Kaynak: NA-KD

Muhtemelen bunlardan bazılarını bileceksiniz. Ama işte arkasındaki renk psikolojisi:

  1. Mavi - güven, güven, istikrar.
  2. Kırmızı - enerji, tutku, güç.
  3. Yeşil – doğa, denge, büyüme.
  4. Sarı - neşe, enerji, dikkat.
  5. Turuncu - sıcaklık, heyecan, coşku.
  6. Pembe – duyarlılık, özen, duygu.
  7. Mor - kraliyet, güç, lüks.
  8. Beyaz - saflık, barış, masumiyet.
  9. Siyah - zarafet, gizem, cesaret.

Kaynak: Cojo

Bu renkleri gördüğünüzde aklınıza gelen ünlü logolardan bazılarını düşünün. Ve şimdi, farklı olsalardı ne kadar tuhaf olacaklarını bir düşünün:

Kaynak: Adweek

Sadece doğru hissetmiyorlar . Onlar mı?

herkesin en sevdiği renk

Tek bir renk alalım. Mavi. Bize okyanusu ve denizi hatırlatıyor. Kendinizi sakin ve kendinden emin hissetmenizi sağlayabilir.

Bu yüzden meditasyon uygulaması Calm için kullanılıyor:

LinkedIn, profesyoneller için bir sosyal medya platformudur. Yani mavi, güvenli ve güvenilir bir yer gibi hissettiriyor:

Ancak mavi, başka bir nedenden dolayı her yaştan, etnik kökenden ve cinsiyetten çoğu insanın en sevdiği renktir.

Renk görme eksikliğinden en çok kırmızı ve yeşil etkilenir. Yani birçok insan onları ayırt etmekte zorlanıyor. Ancak neredeyse hiç kimsede mavi eksiklik yoktur. Bu kadar popüler olmasına şaşmamalı!

Sadece logonuz da değil. Seçtiğiniz renk paleti, tüm içerik pazarlamanız boyunca da akacaktır. Herhangi bir grafik veya şablon birbirine bağlanmalıdır.

Bu yüzden, çok görmekten mutlu olacağınız bir renk olduğundan emin olun!

2. FOMO gerçektir (kıtlık ve kayıptan kaçınma)

Arkadaşlarınızla seyahate çıkmadığınızda hiç endişe duydunuz mu? Yoksa indirimli satış için partiye geç mi kaldınız? Arkadaşım buna FOMO denir. Ya da “kaybolma korkusu”.

Aynı zamanda güçlü bir psikolojik motivasyon kaynağıdır. FOMO, aşağıdaki gibi uyaranlarla tetiklenebilir:

  1. Bir şeyin kıtlığı
  2. bir fırsat yakalamak
  3. Bir topluluğa ait
  4. Aciliyet hissi

Hiç internetten alışveriş yaptın mı? Kim yok! Ziyaret ettiğiniz hemen hemen her sitede kıtlık ve kayıptan kaçınma taktiklerini göreceksiniz. En yaygın pazarlama psikolojisi taktiklerinden biridir.

Bu Groupon'dan birkaç tane var, hepsini görebiliyor musunuz?

Kaynak: Groupon

  1. İşte tasarruf edeceğiniz indirim ve yüzde
  2. Bir uyarı olarak kırmızı ifadeler
  3. Satışın sona ermesi için bir geri sayım sayacı
  4. "Hızlı satış" hatırlatması

Karanlıkta parlayan çakıl taşlarına ihtiyacın varmış gibi hissettiriyor, değil mi?

Seyahat siteleri de bu taktikleri her zaman kullanır:

Kaynak: Booking.com

Dang, bu iyi bir anlaşma! Bu sefer neredeyse beni yakaladın FOMO…

Müşteri yolculuğunuzda FOMO nasıl kullanılır?

Peki ya pazarlama stratejiniz? Müşteri yolculuğunuzda FOMO'yu kullanmanın birçok yolu vardır:

  • Müşteri yorumları ekleyin
  • Sınırlı süreli teklifler/sürümler
  • Stok azaldığında göster
  • Başkaları alışveriş yaptığında bildir
  • Sınırlı ücretsiz gönderim fırsatları sunun
  • Orijinal fiyatın yanında indirimi göster
  • Zamana duyarlı e-postalar gönderin
  • En çok satanları göster
  • Özel teklifleri dahil et

İnsanların, bulunduğunuz siteden ne satın aldığını gösteren küçük pop-up'lardan biri:

Kaynak: Eco Pet Parsel

Anne için yeterince iyiyse…

Bu tetikleyiciler sizi harekete geçirmeye teşvik etmek içindir. Ve oğlum çalışıyorlar. Bu nedenle, pazarlama stratejinize hangisini ekleyebileceğinizi düşünün. Birinden başlamayı deneyin ve başarısını takip edin.

3. Hikaye anlatımı yoluyla duygu yaratın

Hikayeler birbirimizle nasıl bağlantı kurduğumuzdur. Bir kamp ateşi etrafında başlayan şey artık dijital alanda da oluyor. Sosyal medya, birçok hikayemizi paylaştığımız yerdir. Ve içeriğinizin çoğunu burada yayınlayacaksınız.

Harika içerik bir hikaye anlatır. Ve en iyi hikayeler bize hissettirir . Ve güçlü bir şekilde bir şey hissettiğimizde, bu duyguyu başkalarıyla paylaşmak isteriz. Bu pazarlama psikolojisi 101.

Beynimiz tam anlamıyla hikayeler için inşa edilmiştir. Tüketicilerin %92'si markaların öyleymiş gibi hissettiren reklamlar yapmasını istiyor. Ayrıca görüntüleri kelimelerden 60 kat daha hızlı işliyoruz. Bu nedenle pazarlama içeriğinizle “göstermeyi değil, söylemeyi” hedeflemelisiniz.

Kaynak: Visme

İstediğiniz bu “duygu” çok çeşitli duyguları kapsar. Ve pozitif olmak zorunda değil. Olabilir:

  • Mutluluk
  • Üzüntü
  • Eğlence
  • Şok
  • Sürpriz
  • Esin
  • Motivasyon

Savaştan etkilenen ülkelerden gelen kâr amacı gütmeyen videolar, kendinizi iyi hissetmenizi sağlamak için tasarlanmamıştır. Bağışta bulunmanız için sizi şaşırtmak ve üzmek için yapılmışlardır.

İşte hikaye anlatımının başlıca örnekleri olan 3 içerik pazarlama videosu:

  1. Budweiser
  2. John Lewis Sigorta
  3. Reykjavik Maratonu

Budweiser – Evde Biri Sizi Bekliyor

Budweiser'ın #FriendsAreWaiting reklamı, alkollüyken araba kullanmayı ve araba kullanmayı caydırmak için şok ve üzüntüyü bir araya getiriyor. Eşsiz bir bakış açısıyla anlatıldığında, neredeyse en kötüsünün olduğunu düşünüyorsunuz:

Ürünlerini fişe takmıyor. Arkadaşlarınızla sorumlu bir şekilde bira gecesinin tadını nasıl çıkaracağınızı gösteriyor. Ve kısa hikaye, yanlış kararın sizi en çok sevenler üzerindeki etkisinin altını çiziyor.

John Lewis Sigorta – Minik Dansçı

Sigorta. Hepimizin ihtiyacı var. Ama oldukça sıkıcı bir konu, değil mi? Eh, eğer onu yürek ısıtan ve ilişkilendirilebilir hale getirebilirseniz:

Hepimiz bir zamanlar çocuktuk. Ve tüm ebeveynler, maskaralıklarının alıcı tarafındaydı. Nostalji güçlü bir duygudur. Ve böyle sıkıcı bir konuyu özel kılabilecek bir konu.

Reykjavik Maratonu – Daha İyi Koş

Reykjavik Maratonu, bu akıllı reklamla kayıt sayısını artırmayı umuyordu. İnsanlar neden koşar? Forma girmek? Patlamaları önlemek için mi? Ya da belki bir zombi kıyametinden?

Koşmak sıkıcı olabilir. Ama bu promosyon başka bir şey değil. Zeki ve komik. Film tarzı eğlence ve iyi hissetme faktörü var. Sevilmeyecek ne var?

4. Kalabalığı takip etmeyi seviyoruz (sosyal kanıt)

Neden bir bara girmek için uzun bir sıranın katılmaya değer olduğunu varsayıyoruz? Veya bir şey satın almadan önce bir arkadaşınızın fikrini almak mı istiyorsunuz?

Bu, sosyal kanıt olarak bilinen bir olgudur. En çok satan 'Etki: İkna Psikolojisi'ni yazan psikolog Robert Cialdini tarafından icat edilen bir terim.

Sayılarda güvenlik vardır. Sürü zihniyeti. Ve bunu seçimlerimizi doğrulamak için kullanırız. Bir durumda ne yapacağınızdan emin değilseniz, etrafınızdaki insanların ne yaptığına bakın.

Sosyal kanıt, pazarlama psikolojisinin güçlü bir parçasıdır. Ama çok da iyi olmayan bir ürünü saklayarak insanları satın almaya çalışmayın. Trustpilot, tüketicilerin %62'sinin incelemeleri sansürleyen markaları desteklemeyeceklerini söylediğini tespit etti.

Bir ürünü ilk kez bir arkadaşınızdan duyarsanız, ona güvenmeniz daha olasıdır. Bu aynı zamanda bir ağızdan ağza pazarlama şeklidir. Ancak alışveriş yapanların %79'u, tanıdıkları kişiler kadar yabancılardan gelen çevrimiçi incelemelere de güveniyor.

Kaynak: Oberlo

Buffer'a göre 6 tür sosyal kanıt vardır:

  1. Uzman : Sektörünüzde bir uzman bir marka önerir.
  2. Ünlü : Bir ünlü ürünleri onaylar.
  3. Kullanıcı : müşteriler, deneyimlere dayalı olarak ürünleri tavsiye eder ve inceler.
  4. Kalabalığın bilgeliği : Büyük bir grup insan bir markayı onaylar.
  5. Arkadaşlarınızın bilgeliği : İnsanlar, arkadaşlarının bir ürünü kullandığını ve bundan keyif aldığını görür.
  6. Sertifikasyon : sektördeki yetkili bir şahsın onay damgası.

Dijital pazarlamada sosyal kanıt nasıl kullanılır?

Hepimiz sosyal medyada birbirimize bağlıyız. Ve sosyal kanıt sürekli oluyor. Bu nedenle, potansiyel müşterilere rehberlik etmek için kullanmamız gerekiyor. Onlara diğer insanların ürünlerimizi ve hizmetlerimizi kullandığına ve bundan keyif aldığına dair kanıt vermek.

Pazarlama stratejinizde sosyal kanıtı kullanmanın bazı yolları şunlardır:

  • Uzman sosyal medya devralmaları
  • Mikro etkileyicilere ulaşın
  • Marka elçilerini işe alın
  • İncelemeleri ve referansları isteyin ve görüntüleyin
  • Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği vurgulayın
  • Müşteri notlarını paylaşın
  • Kopyanızda sosyal kanıt kullanın
  • Twitter/Instagram vb.'de doğrulayın.

İşte bu taktiği kullanan bir metin yazarlığı örneği:

Kaynak: Twitter

İnsanlar olarak çoğu şeyi gerçek değerinden almayız. Araştırmak ve onları destekleyecek kanıt aramak için zaman harcıyoruz. Bu nedenle, pazarlamanızın zor işi önceden yaptığından emin olun.

5. Almadan önce ver (karşılıklılık)

Sosyolog Phillip Kunz, 70'lerde ilginç bir deney düşündü. Tamamen yabancılara Noel kartları gönderirse ne olacağını merak etti.

Şey, bir şey yaptı. Gönderdiği 600 kişiden karşılığında 200'den fazlasını aldı.

Robert Cialdini (yukarıda bahsedilen) tüm kariyerini etki bilimini inceleyerek geçirdi. Kunz'un deneyinin sonucunun, tüm insan kültürlerinin çocuklarına uyguladığı bir kurala bağlı olduğunu açıkladı. Karşılıklılık kuralı.

Bize iyilik ve iyilikleri kendi başımıza ödememiz öğretildi. Bu yüzden biri size iltifat ettiğinde hemen güzel bir şey söyleme ihtiyacı hissedersiniz.

Kaynak: GIPHY

Bu, yaşadığımız birçok sosyal kuraldan biridir. Onları düşünmüyoruz. Ama günlük hayatımızda çok fazla güce sahipler. Bunlar şöyle şeyler:

  • Bir mağazada bir çizgi oluşturma
  • Biri hapşırdığında "çok yaşa" demek
  • Arkandaki kişi için kapıyı açık tutmak
  • Biriyle konuşurken göz teması kurmak

Pazarlamada karşılıklılık

Ancak bu, dijital çağda pazarlama psikolojisine nasıl uygulanır?

İnsanlardan hizmetinizi denemeden önce bir referans istemezsiniz. Bu nedenle, çoğu işletme bunu yapmak için bazı bonus teşvikleri sunar.

Herhangi bir satış stratejisi için sunduğunuz şey genellikle ücretsiz olacaktır. Yeni müşterilerin paralarıyla veya ayrıntılarıyla ayrılmasını istiyorsanız, önce onlara bir şey vermeniz gerekir.

Spotify, 1 aylık ücretsiz Premium deneme sürümüyle bu taktiği kullanır:

Kaynak: Spotify

İçerik pazarlaması, yaygın olarak kullanılan başka bir örnektir. Çünkü eğitim kaynaklarını ücretsiz veriyorsunuz. İnsanların karşılığında dönüşeceğini umuyoruz.

Ama stratejinize geri dönelim. Neden denemiyorsun:

  • Bir satın alma ile ücretsiz ürünler
  • Nasıl yapılır kılavuzları
  • Örnek bülten sürümleri
  • Seçenekleri satın almadan önce deneyin
  • Video eğitimleri
  • Sanal deneme hizmetleri
  • Ücretsiz denemeler veya danışmalar

Sosyal medya etkileşimi için de çalışır. Almak için vermek zorundasın. Ancak gerçek sonuçlar istiyorsanız, gerçek bir katkıda bulunmanız gerekir.

Çözüm

Tüketiciler mantıksızdır. Bir karar verirken sezgiyi, nasıl hissettiğimizi ve her türlü başka şeyi düşünürüz.

Sen bir zihin okuyucu değilsin. Ama sen de bir tüketicisin. Böylece, insanların (ve sizin) bazı içgüdüsel düşünce biçimlerini okumayı öğrenebilirsiniz. Ardından pazarlama stratejinizi bunlara dayandırın.

Bu 5 pazarlama psikolojisi ilkesini uygulamayı ele aldık:

  1. renk psikolojisi
  2. FOMO
  3. Hikaye anlatımı yoluyla duygu
  4. Sosyal kanıt
  5. Almadan önce vermek

İnsan zihni karmaşıktır. Ama bu taktikler öyle değil. Öyleyse onlara bir şans ver.

Bu pazarlama psikolojisi taktiklerinden herhangi birini daha önce denediniz mi? Tüketici olarak en çok hangisiyle karşılaşıyorsunuz? Yorumlarda bize bildirin!