Kampanyalarınızı Geliştirmek İçin Pazarlama Psikolojisini Nasıl Kullanabilirsiniz?

Adsız, yüzü olmayan cihaz kullanıcılarının cansız akışı web sayfalarımızı sık sık ziyaret ediyormuş gibi buna "trafik" diyoruz. Kendimizi özellikle insan hissettiğimizde, biz pazarlamacılar, trafiğin bireysel bileşenlerini "ziyaretçiler" veya "olası müşteriler" - henüz satın almamış potansiyel müşteriler - olarak adlandırırız.

Sayfaları ısı haritalarına göre yeniden tasarladığımız ve demografik raporlardan reklam kampanyaları oluşturduğumuz için, tüm bu verilerin arkasında insanların olduğunu unutmak kolaydır. Bunları Google Analytics kontrol panelinizde görmezsiniz, ancak oradadırlar.

Potansiyel müşteri yakalama tıklama sonrası açılış sayfalarıyla, hedeflerini ve zorluklarını anlamaya başlayabiliriz, ancak kim oldukları bir CRM'de özetlenemez. Daha derin bir düzeyde, her müşteri adayının içinde doldurulması gereken ihtiyaçlar ve davranış için motivasyonlar vardır. Her tıklamanın bir nedeni var. En iyi pazarlamacılar bunu anlar ve dönüşümleri artırmak için pazarlama psikolojisini kullanırlar.

İlgili: Dönüşümleri artırmak için kullanabileceğiniz 10 uzman psikolojik çalışmanın sonuçları (aşağıda):

Pazarlama psikolojisi ile ihtiyaçları karşılayın

1943'te psikolog Abraham Maslow, insan davranışı için motivasyonları temsil eden teorik bir piramit inşa etti. Bugün Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi olarak bilinir:

Önem sırasına göre aşağıdan yukarıya doğru düzenlenmiş beş ihtiyaç katmanından oluşur. Ne kadar düşükse, önceliği o kadar yüksek olur. Örneğin, insanların arkadaş ve prestijden önce yemek ve suya ihtiyacı vardır. Bir aşama tamamlandığında, bir sonraki aşamadaki ihtiyaçlar takip edilebilir.

Daha sonraki bir sürüm, üç ekleme daha yapar: bilişsel ihtiyaçlar, estetik ihtiyaçlar ve aşkınlık ihtiyaçları. Birlikte, ilk beş ile birlikte, şuna benzeyen 8 katmanlı bir piramit oluştururlar:

(Genişletilmiş piramidin daha ayrıntılı bir açıklaması için bu videoyu izleyin).

2011'de araştırmacılar Louis Tay ve Ed Diener, 123 ülkeden 60.865 katılımcıdan veri toplayıp analiz ederek Maslow'un hiyerarşisinin doğruluğunu test ettiler:

Katılımcılar, Maslow'un modelindekilere çok benzeyen altı ihtiyaçla ilgili soruları yanıtladı: temel ihtiyaçlar (yiyecek, barınma); Emniyet; sosyal ihtiyaçlar (sevgi, destek); saygı; ustalık; ve özerklik. Ayrıca, refahlarını üç ayrı ölçüte göre derecelendirdiler: yaşam değerlendirmesi (kişinin bir bütün olarak yaşamına bakış açısı), olumlu duygular (günlük neşe veya zevk örnekleri) ve olumsuz duygular (günlük deneyimler). üzüntü, öfke veya stres).

Buldukları şey, Maslow'un motivasyon teorisinin büyük ölçüde kültürler arasında bile geçerli olduğuydu, bu yüzden yönetim, eğitim, araştırma ve hatta pazarlamada pek çok pratik uygulaması var.

İster bir reklamda, ister tıklama sonrası bir açılış sayfasında veya herhangi bir başka kampanya materyalinde olsun, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak, onları potansiyel müşterilere ve nihayetinde alıcılara dönüştürebilir.

Pazarlama ve psikoloji birlikte nasıl çalışır?

İnsanların duygusal karar vericiler olduğunu iddia eden reklam etkileyicilerinden her zaman "İnsanlara bir şeyler hissettirin" tavsiyesini duyarsınız. Ama bu oldukça kapsamlı bir tavsiye. Nasıl?

İnsanlara "bir şeyler hissettirmek", belirli ihtiyaçlara hitap etmeyi içerir. Çoğu durumda, bu ihtiyaçlar Maslow'un piramidinde ne kadar düşükse, potansiyel müşterileriniz üzerindeki etkileri o kadar güçlü olur. Dönüşümleri artırmak için bunları kullanmak için:

Teklifiniz

Teklifiniz bu ihtiyaçlardan birini karşılamıyorsa talep edilmeyecektir. Hiç kimse kişisel bilgilerinden sebepsiz yere vazgeçmedi, bu nedenle, iyiliğe karşılık vermeden bir şey talep eden bir tıklama sonrası açılış sayfasını asla görmeyeceksiniz.

İster bir e-kitap, ister bir web semineri veya bir danışmanlık olsun, ürününüz veya hizmetiniz, onu talep eden insanların hayatını iyileştirmelidir. Onları daha sevimli yapacak mı? Onlara prestij mi verecek? Fayda açık olmalıdır.

1. Güvenlik ihtiyaçlarına itiraz

Dünya istikrarsız bir yer. Şirketler küçülüyor, çiftler boşanıyor ve para gelip gidiyor. Sonuç olarak, bir tür düzen hissetme ihtiyacı güçlü bir motivasyon kaynağıdır.

Sigorta gibi bazı teklifler doğası gereği bu ihtiyaca hitap eder. Ancak kayıplardan kaçınmamıza veya istikrara ulaşmamıza yardımcı olmayı teklif eden herhangi bir ürün veya hizmet de onu doldurabilir.

Araştırmacıların katılımcılara 50 İngiliz Sterlini verdiği ve onlardan iki seçenek arasından seçim yapmalarını istediği bu çalışmayı düşünün:

1. 30 pound tutun veya…

2. 50 poundun tamamını tutma veya kaybetme konusunda 50/50 şansla kumar oynayın.

Deneyin bu bölümünde, katılımcıların çoğunluğu 1. seçeneği tercih etti. Kumar oynamamayı seçtiler. Deneyin ikinci bölümünde, araştırmacılar aynı soruyu sordular, ancak bu kez soruyu farklı bir çerçeveye oturttular:

1. 20 pound kaybetmek veya…

2. 50 poundun tamamını tutma veya kaybetme konusunda 50/50 şansla kumar oynayın.

Deneyin ilk bölümüne kıyasla, kumar oynamayı seçenlerin sayısı neredeyse %20 arttı.

Bunun nedeni, insanların çoğunluğunun riskten kaçınmasıdır. Her iki durumda da, bu deneydeki insanlar kayıptan kaçındı.

Kendilerine 30 pound tutma seçeneği verildiğinde, hepsini kumar oynayarak kaybetmekten endişe duyuyorlardı. 20 pound kaybedecekleri söylendiğinde, kumarın 50 pound kazanarak bu kayıptan kaçınmalarına yardımcı olacağından umutluydular.

Bu nedenle, tıklama sonrası açılış sayfası tasarımcılarının kayıptan kaçınan bir şekilde istikrar sunduğunu sık sık görürsünüz. "Ayda 500$ tasarruf edin" yerine "Ayda 500$ kaybetmekten kaçının" ifadesini görürsünüz. İşte Fisher Investments'tan bir örnek:

Bu, bir emeklilik planının nasıl oluşturulacağına dair bir rehber değil, bunun yerine ziyaretçilerin hayatlarının ilerleyen dönemlerinde para kaybetmekten kaçınmasına yardımcı olan bir rehberdir.

2. Ait olma gereksinimlerine hitap edin

Bazı teklifler doğrudan ait olma ihtiyacımızla ilgilidir. Kişisel bakım ürünleri insanların uyum sağlamasına yardımcı olur ve sosyal ağ uygulamaları onları bir araya getirir. Peki ya kredi kartları, bira, elmaslar ve arama motorları gibi şeyler? Çok değil, değil mi?

Elmas nişan yüzüğünü aşağı yukarı icat eden şirket olan De Beers, sizinle aynı fikirde olmayacaktır. Yarım asırdan daha uzun bir süre önce, şirket, bir kadınla evlenmeyi istemenin tek uygun yolunun evlilik olduğunu iddia ederek "Bir elmas sonsuza kadardır" sloganıyla ürünü için algılanan bir değer yarattı (elmaslar aslında o kadar da nadir değildir). ona bir pırlanta yüzük hediye ediyor.

Bir dizi reklam, pırlantanın boyutunun ilişkinin gücüyle doğrudan ilişkili olduğunu pekiştirdi - hatta daha da ileri giderek, "Onu seviyorsan, iki aylık maaşını onun nişan yüzüğüne harcarsın. ”:

Her reklam, bir kayayı sevginin sembolüne dönüştürerek ve bugün hala takip ettiğimiz bir geleneği doğurarak ait olma ihtiyacımıza oynadı.

Guinness, 2016'da benzer bir şeyi, birasını bir birlik sembolüne dönüştüren iç açıcı bir reklamla yaptı ve Mastercard'ın “Paha biçilmez” kampanyasını kim unutabilir?

Belki de "sıkıcı" bir teklifle ait olmaya başvurmanın en etkileyici örneği Google'dan gelen bu reklamdır - bir arama motorunu bir şekilde aşk doktoruna çeviren bir Super Bowl reklamı. 52 saniyede ortaya çıkan tüm bir ilişkiyi izleyin:

3. Bilişsel ihtiyaçlara hitap edin

"Nihai" ve "kapsamlı" kılavuzların neden bu kadar çekici olduğunu hiç merak ettiniz mi? Nedeni basit: Bize standart e-kitabınızdan veya teknik incelemenizden daha fazla bilgi sunuyorlar. CoSchedule'den gelen bu paket, daha fazlasına olan ihtiyacımızdan yararlanıyor:

Nihai bir kaynak oluşturmak için zamanınız yoksa, tek bir kapsamlı teklif oluşturmak için birkaçını bir araya getirmeyi düşünün. Potansiyel müşterilerinize ne kadar fazla bilgi sunabilirseniz, onlar için o kadar değerli olursunuz (bilgi gerçekten değerli olduğu sürece).

4. Saygınlık gereksinimlerine hitap edin

Göreceğiniz tekliflerin çoğu, saygıyı artırmakla ilgilidir. Örneğin, CoSchedule'den gelen yukarıdaki teklif, yalnızca kapsamlı olduğu için değil, aynı zamanda pratik bilgiler sunduğu için de değerlidir. Bunu okuyan kişi, daha iyi bir pazarlamacı olmak için kullanabilecekleri bilgileri öğrenecektir.

Teklifiniz, adayların durumlarını yükseltmek için kullanabilecekleri, örneğin kurs eğitimi gibi bilgiler sağlıyorsa, bu onların dikkatine sunulmalıdır. İşte DigitalMarketer'dan bir örnek:

"Huni optimizasyonu uzmanı olun" kelimeleri, ziyaretçilere sertifika alarak nasıl gelişeceklerini gösterir ve aşağıdaki metin bu konuyu ayrıntılı olarak açıklar.

Başlığınız

Başlık, önemli bir yaratıcı öğedir. İşi, okuyucunun içeriğin geri kalanını değerlendirmesini sağlamaktır ve bu işi, ürün veya hizmetinizin bir ihtiyacı nasıl karşıladığını açıklayarak yapar. Göreceğiniz gibi, iyi yazılmış bir başlık, güçlü bir fayda sağlayarak sıkıcı teklifleri hayatınızı değiştirecek fırsatlara dönüştürebilir. Bunu nasıl ileteceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

1. Saygınlık gereksinimlerine hitap edin

İki "nasıl" sözcüğü, muhtemelen modern reklamcılık tarihindeki diğer tüm başlıklardan daha fazla manşette kullanılmıştır ve bunun nedeni, bizim temel itibar ihtiyacımıza hitap etmeleridir.

"Nasıl" kelimesini gördüğünüzde, belirli bir alanda başarı veya statü elde etmek için uygulayabileceğiniz bir şey öğreneceğinizi hemen anlarsınız. İşte WordStream'den bir örnek:

Okuyuculara, alışılmadık teklif verme stratejilerini öğrenerek daha iyi Google Ads reklamcıları olacaklarını ima eder.

2. Ait olma gereksinimlerine hitap edin

Sırlarla ilgili olan şey, herkesin onları bilmemesidir, bu yüzden sırlar, içeriden özel bir grubun parçası olduklarını hissederler.

Maslow'un üçüncü aşamasında açıklanan ait olma ihtiyacımız, ayrıcalık yaratmanın güçlü bir pazarlama tekniği olmasının nedenidir. İnsanlara teklifinizi talep ederek özel bir gruba katılacaklarını bildirirseniz, şansları artar.

Örneğin, Copyblogger'ın Yetki programına katılmak, yalnızca özel içeriğe değil, aynı zamanda bir metin yazarı olarak kariyerinizi geliştirmenize yardımcı olacak bir ağ topluluğuna da erişmenizi sağlar:

3. Bir bilgi boşluğu yaratın

Bilişsel aşamadaki anlama arayışımızda, "bilgi boşluğu" olarak bilinen bir engel önümüze çıkabilir. Bu olduğunda ve onun diğer tarafındaki bilgilere gerçekten ilgi duyduğumuzda merakımız kabarır - daha fazlasını öğrenmek isteriz.

Reklamcı John Caples tarafından yazılan bu ünlü başlık, şimdiye kadar yayınlanan en başarılı reklamlardan birini süsledi:

Reklamın geri kalanını okumak istemez misin? Piyano çalmak için oturduğunda Arthur'a ne oldu?

Elbette, zihniniz boşlukları doldurabilir - ve doldurduğunda, bu başlığın neden bu kadar çekici olduğu netleşir:

• “Piyanonun başına oturduğumda güldüler” ifadesi, reklamdaki kişilerin Arthur'un kendini küçük düşürmek üzere olduğunu düşündüklerini aktarıyor. Okuyan herkes daha önce utanmıştı ve bunun bizim itibarımızı nasıl incittiğini kesinlikle anlayabilirler.

• “Ama çalmaya başladığımda” sözleri, çalmaya başladığında herkesin gerçekten piyano çalabildiğini fark ettiğini ima ediyor. Bu, itibar ihtiyaçlarımıza hitap ederek manşet kavramını tersine çevirir. Bilinçsizce kendimizi Arthur'un yerine koyuyoruz ve - "Onlara göstereceğim" tavrıyla - piyano çalmak gibi gizli bir yetenekle hiçbir fikri olmayan arkadaşlarımızı etkilemenin nasıl bir şey olacağını hayal ediyoruz.

Yine de, ziyaretçilerinizin merak boşluğunu kapatmak istemesi için merak boşluğunun diğer tarafında bir ilgi olması gerektiğini unutmayın. Bir CalTech çalışması, araştırmacılar trivia soruları sorarken katılımcıların beyin aktivitelerini kaydetti ve bu konular deneklerin özellikle ilgisini çektiğinde, beyindeki bir ödül merkezini harekete geçirdi.

John Caples'in bu özel bilişsel engeli, saygı ihtiyaçlarımıza hitap ediyor. Bir bilgi boşluğuyla merak uyandırmak istiyorsanız, sizinkinin Maslow'un hiyerarşisinde başka bir katmanı içerdiğinden emin olun.

4. Bilişsel ihtiyaçlara hitap edin

Rakiplerinize benzer bir şey sunarken bile, iyi yazılmış bir başlık işletmenizin daha değerli görünmesini sağlayabilir. New York Times ve Wall Street Journal gibi saygın haber yayınları derinlemesine bilgi sunabilirken, The Economist'in bu başlığı daha fazlasını sunabileceğini iddia ediyor (bu doğru olmasa bile):

Esasen, "diğer adamlar size manşetler ve kısa yazılar sunabilir, ancak biz size bunların arkasındaki derinlemesine bilgileri verebiliriz" diyor.

İşte farklı bir sektörden başka bir örnek:

Bu basit Infusionsoft başlığı, kaynağa "nasıl yapılır" veya "olur" sunmaz. Dolaylı olarak itibar (okuyarak işinde başarılı olma) ve güvenlik (daha başarılı olarak daha fazla kazanma) ihtiyaçlarımıza hitap ederken, raporun kendisinde yer alan bilgilere odaklanmaktadır.

Bu strateji, yeni bilgiler sunarken işe yarayabilir (başlıkta "2017"ye bakın). Ancak bilgileriniz her zaman yeniyse, bunun gibi daha temel ihtiyaçlara hitap etmek daha iyidir:

"Dönüştüren grafikler nasıl tasarlanır", "Grafik tasarım en iyi uygulamaları kılavuzu"ndan daha iyidir. HubSpot'tan gelen bu başlık bunu başarıyor.

5. Güvenlik ihtiyaçlarına itiraz

Bir teklif olarak, bir yazma kursu oldukça sıkıcı geliyor. Ancak, bu yazma kursunun istikrar açısından neler sunabileceğini vurgulayan bir başlıkla, heyecan verici bir fırsata dönüşüyor. AWAI'den şu başlık/alt başlık örneğini alın:

Bir bağımsızlık ve özgürlük teklifiyle her türlü istikrar korkusunun üstesinden gelir. İşte Çevrimiçi Ticaret Akademisi'nden başka bir örnek:

Unutmayın: Teklifiniz sıkıcı görünebilir, ancak ihtiyacı karşılamıyor. Ürününüzün veya hizmetinizin ötesinde, potansiyel müşterinizin ne yapmasını veya ne olmasını sağladığını düşünün.

Senin kopyan

Metniniz, teklifinizi, avantajlarının özellikleri üzerinden iletişim kuran, anlaşılması kolay bir şekilde detaylandırmalıdır. Başlığınızda Maslow'un hiyerarşisinin bir kademesine hitap ediyorsanız, metninizde farklı bir kademeye hitap etmeyi deneyin. Sonuç, mesajınızı daha da ikna edici hale getirecek tamamlayıcı bir etkidir. İşte profesyonellerden bazı örnekler:

1. Saygınlık gereksinimlerine hitap edin

Kurslar, rehberler veya kişisel gelişim ürünleri gibi teklifler için, saygı gereksinimlerine hitap etmek mükemmeldir. Bu avantajlar, okuyucuların teklifinizle neler başarabileceğine, yani konumlarını veya statülerini nasıl iyileştirebileceklerine odaklanır.

Saygınlık ihtiyaçlarına hitap eden başlık gibi, aynı amaçla yazılan metinlerde de genellikle "nasıl" ve "olmak" gibi sözcükler kullanılır. Bu kopya, okuyucuların bir ürün veya hizmetin nasıl başarı getirebileceği konusunda çıkarım yapmasına izin vermek yerine, onu özel olarak açıklıyor.

İşte bir Upwork kılavuzundan bir örnek:

2. Güvenlik ihtiyaçlarına hitap edin

Teklifiniz bir şekilde ziyaretçilerinizin hayatlarını daha istikrarlı hale getirebilir mi? Onlara daha fazla özgürlük sunabilir misin? Altın değerli bir cevherdir, ancak bu sayfayı yazan metin yazarlarına göre, bir sonraki borsa çöküşünden korunmadır:

İşte Uber'den başka bir örnek. Şirket için araba kullanmak için kaydolmak bir iş değil, istediğiniz zaman istediğiniz şeyi kazanma özgürlüğüdür:

3. Ait olma gereksinimlerine hitap edin

James Young, vücut kokusu olanları "toplumsal dışlanmışlar" olarak etiketleyerek deodorant endüstrisini başarıyla başlatmış olsa da, ziyaretçileri etkilemek için korkutma taktikleri kullanılmasını önermiyoruz. Kayıptan kaçınma bazı durumlarda işe yarar ve diğerlerinde uygunsuz olarak karşımıza çıkar.

Bugün Young'ın “kötü kokarsan insanlar seni sevmez” mesajı duyarsız olarak görülürdü. Bunun yerine, Gentleman's Box'tan böyle bir kopya, aidiyete benzer ama daha olumlu bir şekilde hitap ediyor:

medya

İnsanların görselleri bir sayfaya yazılan kelimelerden daha hızlı işleyebildiği uzun zamandır biliniyor ve eğer düşünürseniz mantıklı geliyor. Çoğunlukla, etrafımızdaki dünyayı metnin yardımı olmadan yorumluyoruz. Bu nedenle, pazarlama teminatınızda bir resim veya video, potansiyel olarak kopyanızın yapabileceğinden çok daha iyi faydalarınızı gösterebilir. İşte nasıl:

1. Estetik ihtiyaçlara hitap edin

Genişletilmiş ihtiyaçlar hiyerarşisi, organizasyon, simetri ve genel estetik güzellik arzusunu içerir. Kendinize sorun: "Teklifim nasıl güzelleşebilir?"

Bu iki seyahat acentesi tıklama sonrası açılış sayfası fotoğrafına bir göz atın. İlk olarak, Sherman's Travel'dan bir tane:

Şimdi bir diğeri, Liberty Travel'dan:

Hangisi daha çok seyahat etme isteği uyandırır?

Bir gezi planlarken seyahat acentelerinizin nasıl göründüğü kimsenin umurunda değil. Ziyaretçiler, temsilcilerin gitmelerine yardımcı olabileceği güzel yerleri görmek istiyor. İlk görüntü yolculuk tutkusuna ilham veriyor.

Bu, seyahatten daha fazlası için de işe yarar. Örneğin bir temizlik ürünü, göründüğünden çok, sahiplerinin neler yapabileceğini vurgulamalıdır. Teklifiniz ziyaretçilerinizin arabasını, evini veya hayatını herhangi bir şekilde güzelleştirebiliyorsa, nasıl yapıldığını anladığından emin olun.

2. Bilişsel ihtiyaçlara hitap edin

Görüntüler bize ilham verebilir ve videolar kalbimizi atabilir, ancak bazılarının daha işlevsel bir amacı vardır. İnsanların teklifinizi anlamaya ihtiyacı olduğunu unutmayın. Bunu neden talep etmeleri gerektiğini bilmek istiyorlar. Medya ve kopya, bunu yapmalarına yardımcı olabilir.

Grafikler ve çizelgeler gibi bilgi grafikleri, insanların verileri kolayca karşılaştırmasına ve karşılaştırmasına yardımcı olabilir. Açıklayıcı videolar, hizmetinizin sorunları nasıl çözdüğünü ayrıntılarıyla anlatabilir. Ürün çekimleri, teklifinizin artılarını, eksilerini ve açılarını gösterebilir. Kitlenizin beyninin rasyonel, bilgi arayan kısmına hitap ederek "neden" sorusunu yanıtlamak, onları din değiştirmeye ikna etmenin anahtarıdır.

3. Saygınlık gereksinimlerine hitap edin

Hafif bira piyasaya sürüldüğünde büyük bir sorunu vardı. Hedef demografisi, içki içme yaşındaki erkekler, bunu çekici bulmadı. Ne de olsa, tükettiğiniz kalorileri umursamak erkekçe değil. Gerçek erkekler beline dikkat etmez, değil mi?

Bu algıyla mücadele etmek için Miller Lite, eski All-Pro yan hakemi Bubba Smith ile “Lite'ın tadı harika ve daha az doyurucu. Kolay açılan kutuyu da seviyorum.”

Dışarıda daha erkeksi bir adam varsa - biraları ikiye bölerek açan biri - düşünemiyoruz. Bu, "hafif"in "daha az tokluk" anlamına geldiği (bu da daha fazla bira içebileceğiniz anlamına geliyordu) mesajına ek olarak, Miller'a hafif bira pazarından aslan payını kazandırdı.

Benzer bir etki için, ziyaretçilere teklifinizin yardımıyla neler başarabileceklerini göstermek için bir kahraman çekimi kullanın. Bunu bir "öncesi ve sonrası" sekansı olarak düşünün, "öncesi" sizin ürününüz olmadan nasılsa, "sonrası" ise ürün piyasaya sürüldükten sonraki halidir. Bu durumda, "sonra", daha az tok olduğu için daha fazla bira içebilen erkeksi bir adamdır.

güven göstergeleri

Maslow'a göre en temel ihtiyaçlarımızdan biri güvenliktir. Güvenlik ve korumaya ihtiyacımız var. Bazı kişiler, kendilerini güvende hissetmedikleri için tıklama sonrası açılış sayfanızı terk etmeyi seçerler ve bunun birkaç nedeni olabilir. Bunları nasıl düzelteceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

1. Ait olma gereksinimlerine hitap edin

Teklifiniz ziyaretçiden yüksek bir taahhüt gerektiriyorsa - örneğin büyük miktarda para gibi - onu boşa harcayacaklarından korkacaklar. Egzersiz planınız dört aylıksa veya serbest yazarlık kursunuzun maliyeti 500$ ise, potansiyel müşterilerinizin zamanlarının, çabalarının ve paralarının iyi harcanacağını bilmeleri gerekir.

Kararlarımızı çevremizdekilerin davranışlarına dayandırma eğilimimiz olduğundan (gruba uyum sağlamak için), aşağıdaki teknikler teklifinizin buna değdiğini kanıtlamaya yardımcı olabilir:

• Mutlu müşterilerin ayrıntılı incelemelerini ekleyin. Ne kadar çok bilgi (tam ad, iş unvanı, konum, belirli sonuçlar) o kadar iyi.

• Ürün veya hizmetinizin tanıtıldığı tanınmış yayınların logolarını sergileyin. Bu, ziyaretçilerin "New York Times bunları tanıtıyorsa, kaliteli ve güvenilir olmalı" diye düşünmelerini sağlayacaktır.

• Kaç müşteriniz, sosyal medya takipçiniz ve e-posta aboneniz olduğunu bilmelerini sağlamak için sayaçları kullanın.

İşte Smart Insights'tan harika bir örnek:

2. Güvenlik ihtiyaçlarına hitap edin

Potansiyel müşterileriniz, teklifinizin talep edilmeye değer olup olmadığı konusundaki endişelerinin üstesinden geldikten sonra, web sitenizin güvenli olup olmadığı konusunda endişe duyacaktır. Kişisel bilgilerinin yanlış ellere geçeceğinden endişe edecekler. Onları nasıl rahat ettireceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

• Gizlilik politikanıza bir bağlantı sunun ve onların kişisel bilgilerini üçüncü taraflara satmayı düşünmüyorsanız, onlara sayfanızda söyleyin.

• Norton ve TRUSTe gibi güvenilir şirketlerin web sitenizin güvenli olduğunu bilmelerini sağlamak için kilitlerin veya logoların fotoğraflarını ekleyin.

Salesforce'tan bu sayfadaki formun altına bir göz atın:

Harekete geçirici mesaj düğmeniz

Geleneksel bir harekete geçirici mesaj kullanılmasını önerseydik, bu bölüm mevcut olmazdı. Ama yapmıyoruz.

Bir vaka çalışması, "Gönder" veya "Kaydol" veya "İndir" yerine, CTA'da teklifinizin faydalarını vurgulamanın dönüşümleri artırabileceğini gösteriyor. Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Bilişsel ihtiyaçlara hitap edin

Sunduğunuz bilgi mi? Ziyaretçilerinizin teklifinizi talep ettikten sonra neye erişebileceklerini netleştirin. İşte Owners.com'dan bir örnek:

Yine de, daha önceki bölümlerde bahsedildiği gibi, bu avantajı bir saygı ihtiyacına veya mümkünse bir güvenlik ihtiyacına hitap eden bir faydaya dönüştürmek için elinizden gelenin en iyisini yapın. İşte nedeni…

2. Saygınlık gereksinimlerine hitap edin

İnsanlar bilgiye ihtiyaç duydukları kadar, güvenliğe (para, barınak) daha fazla ihtiyaç duyarlar (unutmayın: piramidin alt kademesi = daha yüksek öncelik). Önceki örnekte, bilgiye erişime izin vermek iyidir, ancak ziyaretçilerin bu bilgilerle neler yapabileceğini açıklamak daha iyidir. Bazı düşünceler, emlak arama motoru için daha iyi bir harekete geçirici mesaj ortaya koyuyor: "Yeni evinizi hızlı bir şekilde bulun."

Roader Studios, düğmesinin odağını bilişsel ihtiyaçlardan değer gereksinimlerine çevirdiğinde, dönüşümlerde %8'lik bir artış gördü. İlk düğme kopyası, "Okumaya Devam Etmek İçin Burayı Tıklayın" sözcükleriyle bilgilerin etrafında toplanmıştır:

Ancak yeni, daha iyi performans gösteren kopya, potansiyel müşterilerin kaynakla neler başarabileceğine odaklandı:

3. Aidiyete itiraz

Teklifinizin en büyük yararı, potansiyel müşterilerinizin erişmesini sağladığı kişiler veya onların kurmalarını sağladığı ilişkiler ise, CTA'nızda aidiyete başvurmak işe yarayabilir. İşte Donald Trump'ın kampanya ekibinden Amerikan halkının unutulmuş bir alt kümesine hitap eden bir tıklama sonrası açılış sayfası:

Formda sık sık "biz" ve CTA düğmesinde "Ben Varım" kelimelerini kullanarak, ziyaretçilerin hareketinin paha biçilmez bir parçası ve yakın çevresinin kilit üyeleri gibi hissetmelerini sağlar (ve yaparak dolaylı olarak itibar kazanır). kendilerini önemli hissederler).

Yine de çoğu durumda, tasarımcılar yanlışlıkla ait olma gereksinimlerine hitap ederken, güvenlik veya saygınlık gereksinimleri daha ikna edici bir etki yaratacaktır. İşte bir örnek…

4. Güvenlik ihtiyaçlarına hitap edin

Çoğu zaman web'deki CTA düğmelerinde "Bize katılın" veya "Abone olun" sözcüklerini göreceksiniz. Çoğu zaman, bu düğmeler daha da ikna edici bir sürüm oluşturmak için bir adım eksik durur. Bu örneği Empire Flippers'tan alın…

İlk olarak, orijinal düğme:

Ardından, yeni düğme:

Varyasyonun yaratıcıları kendilerine "Ama bize katılmak ziyaretçinin ne yapmasını sağlıyor?" Sonuç, güvenlik ihtiyaçlarına hitap eden ve dönüşümleri %33'ün üzerinde artıran bir düğme oldu.

Bu düğme türünün güçlü olmasına rağmen potansiyel olarak ziyaretçinizin kafasını karıştırabileceğini unutmayın. Teklifiniz için en iyi harekete geçirici mesajı seçme hakkında buradan daha fazla bilgi edinin.

Pazarlama ve reklamcılıkta psikolojiyi nasıl kullanıyorsunuz?

Dönüşümleri artırmak için pazarlama ve reklamcılık psikolojisini kullanıyor musunuz? Herhangi bir tekniği kaçırdık mı?

Yeni Instapage kılavuzunu indirerek uzman psikolojik araştırmalardan dönüşümleri nasıl artıracağınızı öğrenin: