B2B Endüstriyel Markalar için Pazarlama Konumlandırma Beyanı Nasıl Hazırlanır?

Hiç kimse kendisi için uygun olmayan ürün veya hizmetleri öğrenerek zaman kaybetmek istemez. İşletmeler arası alıcılar, seçeneklerini araştırıp incelerken, alıcılarının yolculuğuna değerli zaman ayırırlar. Satış temsilcileri, satış görüşmelerinde bağlantı kurmak ve iletişim kurmak için önemli miktarda zaman ve çaba harcar.

Doğrudan kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı anlamak, değerli zamandan tasarruf etmenizi sağlar: sizin, müşterilerinizin, ayrıca uygun olmayan potansiyel müşteriler ve anlaşmaları tamamlamaya çalışan satış temsilcileri. Bu nedenle konumlandırma beyanı B2B pazarlama stratejiniz için temel öneme sahiptir .

Açık ve özlü bir endüstriyel pazarlama konumlandırma beyanı, en önemli soruları önceden yanıtlar ve hedef kitlenizi çeken, meşgul eden ve memnun eden bir pazarlama stratejisinin temelini oluşturur.

Başarılı mesajlaşma, içerik ve tanıtım stratejilerinin tümü aşağıdaki konumlara bağlıdır:

1. Hedef kişiliklerinizi netleştirin
2. Ürün veya hizmetinizin faydalarını, onların zorluklarını ve sıkıntılı noktalarını anladığınızı gösterecek şekilde çerçeveleyin
3. Değerinizi veriler ve referanslar gibi kanıtlarla onaylayın

Net bir konumlandırma beyanını desteklemek için hazırlanmış yararlı içerik, sitenize yüksek kaliteli trafik çekmenize, arama motorlarında daha fazla güvenilirlik kazanmanıza ve uzun vadede büyüme potansiyeli yüksek, yüksek kaliteli satış potansiyel müşterileri haline gelen potansiyel müşterilere daha iyi değer sunmanıza yardımcı olabilir. müşteriler.

Pazarlama Konumlandırma Beyanı Nedir ve Gelen Başarı için Neden Önemlidir?

"Konumlandırma", ürünlerinizin veya hizmetlerinizin pazara, rakiplerinize ve ihtiyaçlarını karşılamayı hedeflediğiniz müşterilere göre durduğu yer duygusunu ifade eder. Kuvvetli yönleriniz nelerdir? En güvenilir sen misin? En doğru? En dayanıklı mı?

Bounty kağıt havlularını ve onların "daha hızlı toplayıcı üst" konumlarını düşünün. Muhtemelen raftaki en ucuzlar değiller ama kendilerini bu şekilde pazarlamıyorlar. Hedef tüketicilerinin diğer seçenekler yerine neden kendi ürünlerini seçmek istediklerini anlıyorlar ve mesajlarında konumlandırmalarını uygulamaya koyuyorlar.

Aynı kavram sanayi şirketleri için de geçerlidir. Konumlandırmanızı doğru yapmak, sizin ve en iyi potansiyel müşterilerinizin netliğe daha hızlı ulaşmanın yoludur. Bu nedenle, benzersiz, özel değer teklifinizi ifade etmek için zaman ve çaba ayırın ve ardından stratejiden taktik uygulamaya kadar pazarlama çalışmalarınızın her yönünü bilgilendirmek için konumlandırmanızı kullanın.

Ancak unutmayın, bir pazarlama konumlandırma beyanı yalnızca akılda kalıcı bir slogan veya reklam metni değildir. Etkili bir konumlandırma ifadesi ideal müşterinizi tanımlar, onlar için neyi temsil edeceğinizi veya ne ifade edeceğinizi belirler ve bu iddiayı gerçeklerle destekler.

Değer önerisi ve hedef pazarı olan herhangi bir işletme aşağıdaki yaklaşımı kullanabilir, ancak pazarlama konumlandırma beyanı örneğimiz, ekibimizin son derece güçlü bir geçmişe ve deneyime sahip olduğu karmaşık B2B endüstrilerine ve üreticilerine odaklanacaktır.

Gerçek Değer Teklifinizi Anlamanın Anahtarları

Bu süreçteki ilk işiniz şirketinizin rekabet avantajı ve neden başarılı olduğu hakkındaki temel gerçekleri ortaya çıkarmaktır. Potansiyel müşterileriniz neden tüm alternatifler arasından sizi seçiyor ve neden müşteriler sizi ortak olarak tutuyor?

Dahili Görüşmeler

Müşterilerle en yakın çalışan ekip arkadaşlarınızla görüşün : teknik satış mühendisleri veya diğer satış personeli, müşteri hizmetleri temsilcileri, müşterilerin ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili olumlu bir deneyim yaşamasına yardımcı olmaktan sorumlu olan herkes. Müşterilerin neden onlarla çalışmak istediklerini düşündüklerini öğrenin.

"Şirket olarak güçlü yönlerimiz neler?" diye sorabilirsiniz. Ancak deneyimlerimiz bize, vakaların yaklaşık %80'inde "çalışanlarımız" veya "kalite" hakkında yanıtlar alacağınızı söylüyor. Anneler ve elmalı turta gibi bunların da klişe olmasının bir nedeni var. Bunlar bir bakıma doğrudur, ancak değer desteğinizi benzersiz kılan şeyin ne olduğuna sizi daha fazla yaklaştırmayın.

Konumlandırma bildirimi etkili pazarlamanın ayrılmaz bir parçası olduğundan, müşterilerimizin süreç boyunca çalışmasına yardımcı oluyoruz ve bu, şirket içi müşteri görüşmelerinde benimsediğimiz yaklaşımdır. Genellemeler ve basmakalıp sözlerle karşılaşırsak sorular sormaya devam ederiz . Özellikle, kilit müşterilerini kendi çözümlerine para harcamaya karar vermeye iten şeyin ne olduğunu bilmek istiyoruz. İşte keşfetmeye çalıştığımız şey:

• Karar değerlendirilirken fark yaratanlar nelerdi?
• Müşteriler firmanızı satın alma öncesi nasıl değerlendirdi?
• Ürününüzün veya hizmetinizin en çok hangi yönlerinden memnun kaldılar ve neden? Nasıl hissettiklerini tanımlamak için hangi kelimeleri kullandılar?
• Müşterilerinizi hoş bir şekilde şaşırtarak iş yapmanın hangi yönleri var?
• Bir arkadaşınıza veya güvendiğiniz bir meslektaşınıza sizin hakkınızda ne söylerlerdi?

Bunun gibi sorular, herkesin başarınızın farklı ve ayırt edici bileşenleri hakkında daha spesifik düşünmesine yardımcı olur. Ve en iyi içgörülerin geldiği yer burasıdır.

Satış görevlilerinin müşterilerimizin en güçlü değer önerileri hakkında harika bir bilgi kaynağı olduğunu sıklıkla görüyoruz. Bu içgörüleri ortaya çıkarmalarına yardımcı olmak için, keşfettikleri (ve aramayı öğrendikleri) belirli müşteri ihtiyaçlarını soruyoruz ve onlara potansiyel müşterinin ürün veya hizmetleri için mükemmel bir seçim olduğunu anında söylüyoruz.

Müşteri Görüşmeleri

Daha sonra şirket içi kişilerden öğrendiklerimizi alıyoruz ve en önemli müşterilerden birkaçını (genellikle 6 ila 8) görüşmeler için hedefliyoruz. Müşterilerin bakış açılarından samimi bilgiler ve içgörüler elde etmek amacıyla bu röportajlar için özel olarak tartışma kılavuzları hazırlıyoruz:

• Bir alıcının yolculuğunun başlangıcını ne tetikler ve süreç nasıl görünür?
• Acılarını giderebilecek veya bir fırsatla karşılaşmalarına yardımcı olabilecek seçenekleri nasıl değerlendirdiler?
• Tedarikçi-ortak olarak neden müşterimizi seçtiler?
• Satın alma sonrasında seçimlerini nasıl değerlendirdiler?
• Hangi faktörler onları sadık bir müşteri tutuyor?
• Müşterimizi tavsiye etseler arkadaşlarına ne söylerlerdi?
• Şirketin daha da iyi bir ortak olmak için neler geliştirebileceği

Deneyimlerimize göre, müşterilerle birebir görüşmeler, müşterinin sesiyle gerçek içgörüler elde etmenin en iyi yoludur.

Ek bir avantaj olarak, görüşmelerin yaklaşık %75'i, müşterilerin pazarlamalarında kullanabilecekleri değeri onaylayan müşteri referanslarıyla sonuçlanıyor.

Güvenilirlik, alaka ve değer oluşturmak amacıyla, hikayesi kendilerininki gibi görünen ve ses veren bir müşterinin gerçek referansından daha ilgi çekici bir mesaj bulmakta zorlanacaksınız.

İLGİLİ: Daha İyi Bir Üretim Satış Teklifi Oluşturmak için 5 İpucu

Etkili Bir Konumlandırma Beyanı Nasıl Hazırlanır?

Her iki röportaj setinden edinilen bilgiler ve içgörüler, sürecinizdeki bir sonraki adım olan işçilik için içerik olarak hizmet eder. Bu adıma başladığınızda, konumlandırma bildiriminizi, potansiyel müşterilerinize neyle ilgili olduğunuzu anında anlatan doğrudan bir mesaj olarak düşünün.

Güçlü bir konumlandırma beyanına neler dahildir?

Konumlandırma beyanınızın şu soruları yanıtlaması gerekir:

1. En önemli hedefiniz kim? En iyi müşterilerinize odaklanmak, en iyi hedeflerinize en uygun müşteri olmaya odaklanmanızı sağlar.
2. Referans çerçeveniz nedir? Benzer ürün veya hizmetleri üreten şirketlerle rekabet ediyor musunuz? İlerici bir alternatif olarak mı yoksa yenilikçi bir alternatif olarak mı rekabet ediyorsunuz? Rakiplerinizin sağlayamadığı veya sunamadığı, sizin sağlayabileceğiniz net faydaları göstermenize yardımcı olacak referans çerçevenizi seçin.
3. Birincil vaadiniz nedir? Bunu yazarken hedefinize bir fayda olarak ifade edin. Uygunluğa ulaşmak, en iyi hedefinizin sorunlu noktaları ile size uygunluk sağlayan kanıtlanmış rekabet avantajı noktalarınız arasındaki anlamlı kesişimlerin vurgulanmasıyla başlar.
4. Kanıtın nerede? Sözünüzü delillerle doğrulayın. İşte burada vaka çalışmaları, teknik incelemeler, üçüncü taraf referansları ve incelemeleri, müşteri yatırım getirisi analizi ve gerçek veriler devreye giriyor.

Süreç Örneği: Bir Endüstriyel Üretici için Konumlandırma Beyanı

Malzemeleri unutmayın:

• En iyi müşterilerinizi belirleyin ve en önemli hedeflerinizi bilgilendirmek için onların ayrıntılarını kullanın:
  • “[Standart Endüstriyel Sınıflandırma koduyla başlamak faydalıdır]”

• Ürününüzün veya hizmetinizin onlar için ne anlama geleceğine ilişkin sözünüzü bu potansiyel müşterilere açıkça ifade edin:
  • “Ürünümüz…”
    • Bu iddiayı değer kanıtıyla destekleyin
    • “[Sonuca dayalı veri veya kanıtlara] dayalı”

Kağıt ürünleri için konveyör sistemleri üreten varsayımsal bir B2B endüstriyel üreticinin konumlandırma beyanına bir örnek verelim:

“Verimliliği artıran ve mevcut ekipmanlarla kolayca entegre olabilen konveyör ekipmanı arayan kağıt mendil üreticileri için XYZ ürünü, en özelleştirilebilir ve mevcut sistemlere bağlanması en kolay olacak şekilde tasarlanmış konveyör çözümü olacak; Bunun kanıtı, kapsamlı mühendislik yeteneklerimiz ve [sayıdan] fazla farklı sistem türüyle başarılı entegrasyonlarımızdır."

Güçlü, iyi gerekçelendirilmiş bir konumlandırma beyanı, pazarlama içeriğine dahil edeceğiniz konuları ve içerik pazarlama stratejinizin parçası olması gereken mesaj türlerini belirlemenize yardımcı olacaktır. İçerik ekibinizi kasıtlı olarak hazırlanmış ve disiplinli bir konumlandırma beyanı etrafında bir araya getirmek, çabalarınızı nereye yoğunlaştıracağınızı görmenizi kolaylaştırır.

Potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi anlamak ve bildiklerinizi göstermek, hiçbir çabanın veya yatırımın gerçekte potansiyel müşteri olmayan potansiyel müşterilere yanlış yönlendirilmemesini sağlamak için Satış ve Pazarlama çabalarınızı uyumlu hale getirmenin hayati bir parçasıdır.

Satış ve Pazarlama arasında uyumun sağlanması güven gerektirir ve hizmet düzeyi sözleşmesi veya SLA, ekipler arasındaki ilişkinin oluşturulması ve sürdürülmesi için bir temel oluşturulmasına yardımcı olur. Beklentileri, rolleri, sorumlulukları ve olası satışların satış devri için uygun hale getirilme yollarını açıkça tanımlayan SLA, hedeflerin uyumlu hale getirilmesine ve departmanların birbirlerine karşı sorumlu tutulmasına yardımcı olur.

Rehberli SLA turumuz, kendi SLA'nızı geliştirmek için ihtiyacınız olan her şeyi derinlemesine açıklıyor. Bugün başlamak için aşağıdaki bağlantıya tıklayın.