Müşteri Yaşam Döngüsü Pazarlaması ile Geleneksel Satış Hunileri Arasındaki Farklar Nelerdir?

Henüz yapmadıysanız, o geleneksel satış hunisini bırakmanın zamanı geldi.

Birçok kişinin satış hunisi ile ilişkisi eskidir ve müşteri yolculuğunun bazı kritik kısımlarını dışarıda bırakır. Ayrıca, müşterilere soğuk ve satış-y hissettirebilir, insanları çekmek yerine onları uzaklaştırabilir. Dolayısıyla, müşteri yaşam döngüsü pazarlamasını stratejinize uygulamak için şimdiki gibi bir zaman yoktur.

Eğer aşina değilseniz, bu süreç tamamen hedef kitlenize değerli içerik sunmak, ilişkileri beslemek ve ardından eski müşterileri sadık marka savunucuları olmaya teşvik etmekle ilgilidir. Yani bu, şirketiniz için uzun vadeli başarı oluşturmanın güçlü bir yoludur.

Geleneksel bir satış hunisinin nasıl göründüğünden emin değil misiniz? Yaşam döngüsü pazarlamasına başlamanız için bazı ipuçlarına mı ihtiyacınız var? Hedef kitlenizle bağlantı kurmaya ve daha fazla potansiyel müşteri oluşturmaya başlamak için ihtiyacınız olan her şeyi bir araya getirdik.

Geleneksel Satış Hunisi Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, geleneksel bir satış hunisi, bir bireyin satın alma yolunda ilerlerken yaptığı yolculuğun haritasını çıkarır. Bir şirket, bu yolculuğu görselleştirerek ve ana hatlarını çizerek, birini bir aşamadan diğerine neyin taşıyacağını tahmin edebilir, bu da onların lider olmaktan ödeme yapan bir müşteriye dönüşme ihtimalini artırır.

Satış hunisinin farklı versiyonları yıllar içinde geliştirilmiş olsa da, en yaygın olanı E. St. Elmo Lewis tarafından oluşturulan AIDA modeli ile ilişkilendirilir. Bu modelde, bir müşteri satın alma yolunda dört aşamadan geçer. Bu aşamalar Farkındalık, İlgi, Arzu ve Eylem'dir. William W. Townsend, huni ve AIDA modelleri arasındaki bağlantıyı ilk kez 1924 tarihli Bond Salesmanship adlı kitabında önerdi.

Farkındalık aşaması, bir kişinin bir şirketi, genellikle çevrimiçi yayınladıkları bir tür içeriği bularak ilk keşfettiği zamandır. Oradan, bu kişi şirketin sunduğu şeylere ilgi duyar, ürününü veya hizmetini satın alma arzusunu ifade eder ve nihayetinde satın alarak harekete geçer.

Geleneksel Satış Hunisinin Bazı Örnekleri Nelerdir?

Artık geleneksel bir satış hunisinin içini ve dışını anladığınıza göre, bir şirket iş modelinin bir parçası olarak bir satış hunisi kullandığında nasıl görünebileceğini merak edebilirsiniz. Birini lider olmaktan ödeme yapan bir müşteriye dönüştüren başarılı bir dönüşüm hunisi oluşturmak, çeşitli şekillerde ortaya çıkabilir.

Bir şirketin satış hunisini nasıl oluşturduğu, hedef kitlesinde en çok neyin yankı bulduğuna bağlıdır. Bu, genellikle doğru olması için biraz deneme yanılma alır. Ancak her şey söz konusu markayı keşfetmekle başlar. Bu genellikle içeriklerini keşfettikten sonra olur (blog gönderisi, sosyal medya gönderisi vb.). O zaman sizi huni boyunca ilerletmek için bir çeşit teklif var.

Bir satış hunisini oluşturabilecek öğelere ilişkin bazı örnekler:

• Özel İçerik: Genellikle markalar, adınızı ve e-posta adresinizi paylaşma karşılığında erişilebilen özel içerik sunar. Bu, değerli içerik sağlamanın ve kendinizi yetkili ve güvenilir bir bilgi kaynağı olarak tanıtmanın harika bir yoludur. Diğer pazarlama materyalleri için bir hedef kitle kazanırken, insanların ne hakkında bilgi edinmek istedikleri hakkında veri toplarsınız.
• Ücretsiz Deneme: Ücretsiz deneme sunmak, potansiyel müşterilere teklifinizin tadına bakmanın mükemmel bir yoludur. Bu şekilde, pahalı bir satın alma veya uzun vadeli bir abonelik taahhüt etmeden önce ürünü veya hizmeti deneyebilirler. Ve markanıza yatırım yapmalarını engelleyen engelleri ortadan kaldırır ve yaptığınız işe olan güveni artırırsınız.
• Bir Demo Planlayın: Müşteri adaylarının ürününüzün bir demosunu planlamasına izin vermek, ücretsiz deneme sunmakla aynı şekilde çalışır. Tek fark, bir demonun bire bir, kişiselleştirilmiş etkileşime izin vermesidir. Bu, birini satın almaya ikna etmede uzun bir yol kat edebilir çünkü insanlar, orada çalışan bir kişiyle tanıştıklarında şirketinize güvenme olasılıkları daha yüksektir.
• Besleme Dizileri: E-posta pazarlaması, ürünlerinize daha önce ilgi göstermiş kişilerle etkileşim kurmanıza yardımcı olacak güçlü bir stratejidir. Birisi e-posta listenize katıldığında, besleyici bir e-posta dizisini tetikleyebilirsiniz. Bu e-postalar, bir ilişki kurmaya ve potansiyel müşterilerle güven oluşturmaya yardımcı olacaktır.

Müşteri Yaşam Döngüsü Pazarlaması nedir?

Dalmadan önce, "pazarlama yaşam döngüsü" terimini bizim kullanmadığımızı vurgulamak önemlidir. İçerik pazarlamasında endüstri lideri olan Ardath Albee, 2018'de Marketo blogunda bir yaşam döngüsünden bahsetti. "B2B Teknoloji Pazarlamacıları Dönüşüm Hunilerinden Yaşam Döngülerine Geçiş Yapıyor" başlıklı yazısında şöyle diyor: “… Pazarlamacılar odaklarını değiştirmeli yolculuk hunileri satın almaktan eksiksiz müşteri yaşam döngüsü yönetimine kadar.”

Ancak bizim yaptığımız, özgün bir müşteri yaşam döngüsü pazarlama yolculuğunu hazırlamanın dört temel aşamasını ortaya koyan özgün bir konsept yaratmaktır. Bu strateji, bir bağlantı kurarken ve onlarla devam eden bir ilişki kurarken insan alıcınıza odaklanmanızı sağlar.

Yaşam döngüsü pazarlaması, uzun süreli başarı elde edebilmeniz için bu bağlantıları beslemeye ilişkin ilişkinin başlangıcında farkındalık oluşturma sürecinde size yol gösterir. Şirketinizin, yolculuklarının her aşamasında müşteri davranışlarını etkilemek için uygulayacağı çeşitli stratejileri kapsar.

Müşteri Yaşam Döngüsü Pazarlamasının Dört Aşaması

Farkındalık, İlgi ve Niyet, Karar ve Sadakat, müşteri yaşam döngüsü pazarlamasını uygulamak için gerekli olduğuna inandığımız dört aşamadır. Bu süreci daha iyi anlamanız için bir sonraki bölüm her aşamayı özetlemekte ve her aşamada ne tür içerik oluşturulacağına dair örnekler vermektedir. Etkili bir müşteri yolculuğu geliştirmek için tahmin yürütmeyi ortadan kaldırır. Hadi dalalım!

Birinci Aşama: Farkındalık

Geleneksel satış hunisine çok benzer şekilde, müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının ilk aşaması farkındalık yaratır. Sonuçta, kim olduğunuz hakkında hiçbir fikri olmayan birinin teklifinizi satın alması imkansız olurdu. Bu nedenle, markanızı ortaya çıkarmak için öne çıkmanız gerekir.

Bu aşamada, hedef kitlenize hitap edecek yüksek kaliteli, değerli içeriği sürekli olarak yayınlamayı misyon edin. Bunu, markanızı nişinizde bir otorite olarak kurmak için bir fırsat olarak kullanın. İnsanların sizi güvenilir ve güvenilir bir kaynak olarak görme olasılığı daha yüksektir.

Cazip görünse de, içeriğinizde aşırı tanıtım yapmanın zamanı değil. Bunun yerine, hedef kitlenizin sorunlarına yönelik içerik oluşturmaya odaklanın, böylece onlara bir çözümünüz olduğunu gösterebilirsiniz.

Sıradaki soru şu: Bu aşamada ne tür içerik oluşturmalısınız? Sonuç olarak, bu aramayı, oluşturmada iyi olduğunuz içerik türlerine ve hedef kitlenizin ilgisini çekme olasılığı en yüksek olana göre yapacaksınız.

İşte bazı fikirler:

• Blog Yazıları: Şaşırtıcı olmamalı, ancak blog yazıları Express Writers ekibi için kişisel bir favori. Organik trafiği çekmek için optimize edilmiş yüksek kaliteli blog gönderileri yazmak, daha fazla görünürlük kazanmanın ve zahmetsizce yeni potansiyel müşteriler kazanmanın harika bir yoludur.
• Videolar ve Podcast'ler: Blog gönderilerinin ötesine bakmak istiyorsanız, içerik stratejinizin bir parçası olarak diğer biçimleri dahil etmek için dallara ayrılmak isteyebilirsiniz. Her ikisi de markanızı daha geniş bir kitlenin önünde konumlandırabileceğinden, videolar ve podcast'leri dikkate almak harikadır.
• Sosyal Medya: Marka görünürlüğü için sosyal medyanın gücünü küçümseyemezsiniz. Bu, müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının önemli bir yönüdür çünkü hedef kitlenizin en çok kullandığı sosyal medya platformlarında aktif olmak onların sizinle bağlantı kurmasına yardımcı olacaktır. Düzenli olarak radarlarında kalacaksın.
• Reklam Kampanyaları: Organik trafiğin harika olduğu inkar edilemez, ancak kitlenizi büyütmek bir gecede olmaz. Süreci hızlandırmak istiyorsanız, sosyal medyada veya Google'da reklam kampanyalarına yatırım yaparak hızla görünürlük kazanabilirsiniz.

Elbette, markanızın bilinirliğini artırmanın tonlarca başka yolu var. Ancak, en önemli şey tutarlılıktır. Tek bir blog yazısı yayınlayıp bunun insanları çekeceğini varsayamazsınız. Dünyaya taze içerik koyarak düzenli olarak görünmeniz gerekir. Ne kadar çok içerik yayınlarsanız, potansiyel müşterileri çekmek için o kadar çok fırsatınız olur.

İkinci Aşama: İlgi ve Niyet

Birisi markanızla tanıştıktan sonra, teklifinize ilgi gösterdiğinde veya satın alma niyetinde olduğunda ilgi ve niyete doğru hareket eder. Geleneksel bir satış hunisinde, İlgi ve Arzu aşamalarına bölünmüştür. Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasını düşünürken ikisini birleştirdik. Hiçbir müşteri birbirine benzemediğinden, farklı ihtiyaçları olacaktır. Örneğin, herkesin bir satın alma işlemi yapması farklı bir zaman alır. Bazıları hemen satın alacak, bazılarının ise önce ısınması gerekiyor.

Neyse ki, bu aşamada, tehlikedeyse harekete geçmeye iten potansiyel müşteriler sağlamak için yapabileceğiniz birkaç şey var. Arkanıza yaslanıp karar vermelerini beklemek yerine, bu inisiyatifi almaya teşvik ediliyorsunuz. Check-in'ler, özel teklifler ve onlara rehberlik edecek değerli bilgilerle adım atın. Sunabileceğiniz desteği göstermek, bir alıcıyla bağlantı kurmanın ve onları inanç sıçramasına değer olduğunuza ikna etmenin uzun bir yoludur.

İşte bu aşamada satışları artırmanın birkaç yolu:

• Tartışmalı Pazarlama: Bir kişi satın alma konusunda emin değilse, yanıtlamak istedikleri birkaç sorusu vardır. Mümkünse, potansiyel müşterilerin teklifleri tartışmak için satış ekibinizden biriyle bire bir aramalar planlamasına izin verin. Mevcut ürünleriniz veya hizmetleriniz arasında seçim yaparken sahip oldukları soruları yanıtlayın ve yardım sunun. Tüketicilerin %73'ü, satın alma kararları verirken müşteri deneyiminin önemli bir faktör olduğunu söylüyor.
• Sohbet Uygulamaları: Bazen potansiyel müşterilerin bir telefon görüşmesi planlaması gerekmez çünkü hızlı ve kolay bir şekilde cevaplayabileceğiniz bir soruları vardır. Bu gibi durumlarda, web sitenizde sizi insanlarla gerçek zamanlı olarak bağlayan bir sohbet uygulamasının olması harika. Bu aynı zamanda genel satış döngüsünü kısaltabilen bekleme sürelerini de ortadan kaldırır.

Bu aşamada ekibinizin başarısını sağlamak için teklifinizi anlayan ve müşterinizi önemseyen bir satış ekibi oluşturun. Markanızı ve hedef kitlenizi anlayan, böylece her müşteri adayını ideal hizmetiyle eşleştirebilecek birini istiyorsunuz. Sadece güçlü bir satış yapmak için olan birini değil, gerçek ve anlayışlı birini getirirseniz, potansiyel müşterilerinizin sizinle etkileşim kurma olasılığı daha yüksektir.

Üçüncü Aşama: Karar

Karar aşamasındayken, müşteri adayınız satın almaya hazırdır. Ve tüm sıkı çalışman onları buraya getirdi. Hedef kitlenizin yaşamlarına değer katan ve sizi alanınızda bir otorite olarak konumlandıran yüksek kaliteli içerikleri başarıyla oluşturdunuz. Artık sizi tanıdıklarına ve sizi güvenilir bir kaynak olarak gördüklerine göre, paralarını size yatırmaya hazırlar.

Potansiyel müşterileriniz ilerlemeye hazır olsa da, dönüşüm sağlamak için paylaşabileceğiniz şeyler var:

• Görüşler ve Sosyal Kanıt: İnsanlar bir şey satın alma konusunda kararsız olduklarında, gerçek müşterilerin ilk elden hesaplarını okumak için genellikle incelemelere başvururlar. Başkalarının belirli bir ürün veya hizmetten hoşlandığını görürlerse, satın alma konusunda kendilerini daha güvende hissedeceklerdir. Evinize veya sayfalar hakkında referanslar eklemek veya sitenizin bu incelemelere ayrılmış bir bölümüne sahip olmak, tekliflerinizin nasıl dönüştürücü olduğunu gösterecektir.
• Numune Sağlayın: Bu, tüm endüstriler için geçerli değildir, ancak bazı durumlarda numuneler, bir satışı güvence altına almanın harika bir yoludur. Örneğin, diğer müşteriler için oluşturduğumuz içerik türünü görmek isteyen potansiyel müşterilere örnekler sunuyoruz. O zaman sizden ne bekleyeceklerini bilirler.

Yapabileceğiniz en iyi şey, kendinizi potansiyel müşterilerinizin yerine koymaktır. Bir satın alma yapmaya hazırlanıyor olsaydınız, aklınızdaki tüm şüpheleri ne ortadan kaldırırdı? Satın almak istediğiniz yerin burası olduğunu kesinlikle kesin olarak söylemenizi sağlayan şey nedir? Ardından, bunu satış sayfalarınıza ve potansiyel alıcılarla yaptığınız konuşmalara dahil edin.

Dördüncü Aşama: Sadakat

Yukarıda bahsedildiği gibi, sadakat, geleneksel satış hunisinin gözden kaçırdığı bir şeydir. Ancak işinizin gelişmesini istiyorsanız, bunu görmezden gelemezsiniz. HubSpot'a göre, müşteriyi elde tutma oranındaki %5'lik bir artış, şirket gelirini %25-95 oranında artırabilir. Bu nedenle, müşterilerin işletmenize tekrar tekrar gelmesini sağlamak, işletmenizi büyütmenin önemli bir parçasıdır.

Sadık müşteriler yalnızca tekrar satın alma yapmakla kalmaz, aynı zamanda ailelerini ve arkadaşlarını size tavsiye etme olasılıkları da daha yüksektir. Sunduğunuz şeyin daha fazla insana yardımcı olabileceğine inanıyorlar. Böylece başka pazarlama numaralarına ihtiyaç duymadan geliriniz artar.

Sadakat aşamasına geldiğinizde müşterilerinizi memnun etmek sizin işiniz. Satın almalarından ve markanızla ilgili genel deneyimlerinden memnun olduklarından emin olun. Bu, sizin hakkınızda övünen ve size tavsiyeler gönderen savunucular olmaya hazır oldukları anlamına gelir.

Sadakat oluşturmak için şu iki şeyi göz önünde bulundurun:

• Ara Sıra Check-in Yapın: Önem verdiğinizi göstermek için geçmiş müşterileri kontrol etmek için zaman ayırın. Nasıl olduklarını ve onlara yardımcı olabileceğiniz bir şey olup olmadığını sorun. Gerektiğinde gelecekte ince ayarlar yapmak için deneyimleri hakkında geri bildirim bile alabilirsiniz.
• Hediye Gönderin: Bir teşekkür kartı kadar basit bir şey, müşterilerinize takdirinizi göstermede uzun bir yol kat edebilir. Bir rakip için ayrılmak yerine size geri dönmelerini sağlayan şey bu olabilir.

Pazarlamanızda Konuşmalara ve Öykü Anlatmaya Öncelik Verin

Hedef kitlenizle güven oluşturmak sizi rakiplerinizden ayıracaktır. Saygın ve güvenilir bir marka olmaya odaklanın ve kendinizi uzun vadeli başarıya hazırlayacaksınız. Bunu nasıl yapmalısınız?

Ankete katılan tüketicilerin %46'sı, güvendikleri markalara daha fazla para ödeyeceklerini bildirdi. Üssünüzle konuşarak bu ilişkileri geliştirin. Bunu, onları daha derin bir düzeyde tanımak için zaman ayırarak yapabilirsiniz. Bu, yalnızca onlar için daha iyi içerik ve teklifler oluşturmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda duyulduklarını hissederler. Bu konuşmalar, sosyal medyada, e-posta yoluyla veya hatta ilgilendiğinizi göstermek için yapılan aramalarda gerçekleşebilir.

Güven inşa etmenin başka bir harika yolu? Pazarlama çabalarınıza hikaye anlatımını dahil etmek. Hikaye anlatımı insanları bir araya getirir ve sohbet etmek gibi daha derin bağlantılar kurar. Bu taktik, potansiyel müşterileri satın almaya ikna ederken ve motive ederken dikkat çekmenizi sağlar. Bunu her zaman gerçek hissettirecek şekilde yapmalısınız.

Tüketicilerin %88'i, hangi markaları beğendiklerine ve desteklemek istediklerine karar verirken özgünlüğün önemli olduğunu düşünüyor. Bu, sektörünüzdeki başkalarını kopyalamamanız ve kendiniz olmaya bağlı kalmanız gerektiği konusunda iyi bir hatırlatma. Daima dürüst ve şeffaf olun, böylece markanızın neyi temsil ettiği veya niyetleri hakkında hiçbir şüpheniz olmasın. Bunu, markanızın hikayesini paylaşarak veya teklifinizin ne tür bir dönüşüm sağladığını göstermek için satış kopyanıza hikaye anlatımı ekleyerek yapabilirsiniz.

Güçlü Yaşam Döngüsü Pazarlama İçeriği Alın

İyi haber şu ki, müşteri yaşam döngüsü pazarlamasını kendi başınıza uygulamak zorunda değilsiniz. Sizin adınıza inanılmaz, yüksek kaliteli içerik oluşturmak için uzmanlara başvurabilirsiniz. Express Writers, potansiyel müşterilerinizi besleyebilmeniz için sizi ve içeriğinizi önemseyen içerik yazma ajansıdır. Blog gönderilerinden sosyal medya gönderilerine ve daha fazlasına, sizi ele geçirdik.

Başlamak için bugün bizimle iletişime geçin .

İlk olarak 2019'da yayınlandı, 2022 için güncellendi.