Pazarlama hunisi ile Satış hunisi arasındaki farklar nelerdir?

Pazarlama ve satış, bazen haksız yanlış anlamalara neden olan sıkı sıkıya bağlı iki özelliktir. Bir özelliği diğerinden ayırmaya çalışmak zor bir girişimdir çünkü her iki işlev de yakından bağlantılıdır. Ayrıca pazarlama, çeşitli ticari faaliyetleri içeren geniş bir operasyondur ve genellikle birincil faaliyet olarak satışla bağlantılıdır.

Bununla birlikte, satış ve pazarlama bir huniyi paylaşır. Bu iyi bir şey. Bu nedenle satış hunisi ile pazarlama hunisi arasındaki farkı anlamak çok daha zordur. Birçok girişimci, huniyi ne zaman kullanacaklarını her zaman bilmeseler de, gelirlerini artırmak için belirli hunileri benimsemeye başladı.

Bu makale, en çok tartışılan konulardan biri olan satış hunisi ve pazarlama hunisi terimlerini anlamanıza, nasıl olduklarını anlamanıza ve hangisinin markanıza en uygun olduğuna karar vermenize yardımcı olmak için analiz eder.

Farklı huni türleri nelerdir?

Huni, tek bir perspektiften gerçek bir alıcıya giden yol olarak ifade edilebilir, yani bir müşterinin tercih ettiği ürün veya hizmeti edinmeden önceki bir grup eylemdir. Birçok iş adamı, birden fazla huni olduğunu bilmiyor ya da büyük bir çantaya koyup ayırt etmiyor. Ve her huninin farklı işlemler altında işlevleri vardır. İstediğiniz hedeflere ve çevrimiçi şirketinizin yönüne gelince fark yaratır. Pazarlama hunileri ve satış hunilerinin yanı sıra bazı yaygın huni türleri şunlardır:

• Kurşun mıknatıs hunileri
• Web semineri hunileri
• E-posta pazarlama hunileri
• Etkinlik hunileri

Bunların hepsi, değişen adlara rağmen aynı şeyi takip eder: dönüşüm hunileri olarak da bilinen olası bir alıcının aldığı dönüşüm süreçleri. Dönüşüm hunileri, e-ticaret şirketleri tarafından kullanılan modern satın alma hunileridir. Neredeyse huni satış ve pazarlaması gibi çalışıyorlar, birazdan yapabileceğimiz.

Dönüşüm hunileri, müşteri yorumlarına dayalı olarak müşteri satın alma ve özelleştirmeye özellikle odaklanmalarını sağlayan yalın huniler olarak da bilinir. Onları pazarlama ve satıştan biraz daha karmaşık hale getirir. Ancak bunların tümü müşterilerin deneyimiyle ilgilidir ve bu, her bir dönüşüm hunisinin entegre bir parçasıdır.

Pazarlama hunisi nedir?

Pazarlama hunisi, pazarlamacıların kitlelerinin katılımını analiz etmek için kullandıkları bir araçtır. Dönüşüm huni, yaratıcı varlıklarını eşleştirmek için mesajları, amaçları ve tüketici bilişini kullanır. Bir pazarlama hunisi, hedef kitlenizin çalışma, öğrenme, bilgi ve karar verme süreçlerinde bir yolculuktur.

Bir huni şeklini düşünün. Üst kısım en geniş nokta ve alt nokta olduğu için tüm aşamalar pazarlama kanalları ve mesajları ile eşleştirilebilir. Alıcınızın yolculuğuna, niyet düzeyine ve markanızı tanıtmaktan markanızı dönüştürmeye kadar her şeyle eşleşir.

Pazarlama hunisi, insanları bir markanın farkına varmaya teşvik eder. Ayrıca, şirketlerin müşteri yolculuğunu görselleştirmelerine ve belirli pazarlama destek taktikleri geliştirmelerine yardımcı olmasıyla da ünlüdür.

Pazarlama hunisi üç bileşenden oluşuyordu: marka bilinirliğini artırma, ilgiyi koruma ve müşteri değerlendirmesi. Pazarlama hunisi üç aşamaya ayrılabilir: olası satış oluşturma, olası satış geliştirme ve olası satış dönüşümü.

Aşama 1: Müşteri adayı oluşturma

Bu aşama , pazarlama hunisinin en üst noktasını temsil eder ve farkındalık oluşturma ve ilgiyi sürdürmenin iki aşamasından oluşur. Bu aşamalarda müşterileriniz yepyenidir ve teklifleriniz hakkında bilgilendirilmelidir. Henüz durumu anlamıyorlar, bu yüzden onları bilgilendirmek sizin sorumluluğunuzdadır.

• Hedef: Destekleyici olun ve ürününüzün pazar, eğitim ve ilişkilerle ilgili rekabet gücünü gösterin
• Tercih edilen kanallar: İçerik pazarlaması, SEO, Halkla İlişkiler, Etkinlikler, Fuarlar, Sosyal medya etkileşim etkileşimleri vb.
• İçerik: Değer odaklı makaleler, blog gönderileri, podcast'ler, viral videolar vb.

Pek çok insan, şu anda potansiyel müşterilerin satın alınabileceğini varsayarak bir hata yapar. Şu anda ürünlerinizi onlara satmamalısınız, bunun yerine karşılaştıkları bir sorun hakkında onları bilgilendirmelisiniz. Bu nedenle ürününüzü yolda bir çözüm olarak sunabilirsiniz.

Ayrıca, mümkün olduğu kadar çok müşteriyi yakalamaya çalışmak yerine, doğru sayıda müşteriyi yakalamaya çalışın. Bu aşamada, markanız hakkında daha fazla şey keşfetmek istemeleri için kitlenize değer sunmalısınız.

2. Aşama: Lider yetiştirme

Bir sonraki aşama, markanın beklentileri artar yükselmez liderliği teşvik etmektir. Bu aşama , huninin ortasında yer alır ve üzerinde düşünme aşamasını temsil eder. Bu, bir şirketin karar vermelerine yardımcı olmak için özelleştirilmiş içerikle ürün veya hizmeti tanıtarak hedefle başarılı bir ilişki kurmaya çalıştığı zamandır.

• Hedef: Potansiyel müşterilerinize neden diğerleri yerine sizden seçim yapmaları gerektiğini açıklamak için sosyal kanıtınızı gösterin ve teknik bilgilerle tekliflerinizin neden piyasadaki en iyi olduğunu gösterin
• Tercih Edilen Kanallar: Sık haber bültenleri e-postaları, sosyal medya etkileşim etkileşimleri, Google görüntülü ağ, Facebook/LinkedIn sponsorlu gönderileri vb.
• İçerik: raporlar, web seminerleri, vaka çalışmaları, E-kitaplar, rehberlik vb.

Kullanıcılar, değerlendirme süreci boyunca markanızı veya konuyu bilecektir. İlerlemek için en iyi yola karar verebilmek için sorun hakkında daha fazla bilgi edinmek isterler. Ancak kendilerini bir çözüme adamaya %100 istekli değiller. Bu tüketiciler web sitenizi ziyaret ettiler ve markanızı biliyorlardı, ancak ürünlerinizden hiçbirini satın almıyorlardı.

Bu grup, sorunlarını çözmenin yollarını arar, ancak satın almak istemezler. Birçok farklı çözüm düşünüldüğünden, markanızın tüketicilere neden üstün olduğunuzu göstermesi gerekiyor. İçeriğinize de odaklanmaya çalışın. Potansiyel müşteriniz sadece faydalı tavsiyeler almakla kalmayacak, aynı zamanda düşünmeden almak için çok fazla vazgeçmek zorunda kalmayacak.

3. Aşama: Potansiyel müşteri dönüşümü

Bu aşama, potansiyel müşterilerinizin nihayet satın alma niyetine sahip olduğu pazarlama hunisinin altında yer alır. Bu noktada pazarlama hunisi yavaş yavaş bir satış hunisine dönüşüyor. Müşteri adayları, müşterinin yolculuğundaki bu adımda gerçekten satın almaya hazırdır. Sizin için ideal çözümü seçmeye istekli olacaklardır. Bu kitle, her bir ürünün çeşitli faydalarını araştırdı ve anladı.

• Hedef: Kullanıcılarınızın katılmasını, ürününüzü satın almasını ve hizmetlerinizi kullanmasını sağlayın
• Tercih Edilen Kanallar: Ücretli arama, CTA, Facebook potansiyel müşteri formu vb.
• İçerik: demo, ücretsiz deneme, müşteri referansları, sosyal kanıtlar, SSS vb.

Dönüştürme işlemi sırasında kullanıcılar sizin kim olduğunuzu, işinizin ne olduğunu ve hangi bilgileri edineceklerini bilmelidir. Kişiler karar aşamasında başka birçok çözümü zaten araştırmış olsalar da, satın almaları için ek nedenler sunarak onları yalnızca uygun seçimin markanız olduğuna ikna edecektir. Ekibinizde bir deneme, demo veya başka bir şey olduğundan emin olun.

Pazarlama hunisinde nitelikli bir müşteri adayı nasıl elde edilir?

Nitelikli bir müşteri adayı elde etmek için filtrenin farklı seviyelere getirdiği yanıtlarla müşteri adayını nitelendirmek için belirli çıktıları kullanın - ister firmanın büyüklüğü, ister beklenen hizmet vb. hakkında ayrıntılar vererek.

Ayrıca, olası satışın yönlendirildiği anahtar kelimelere de dikkat edin. Bu, satışların nereden başlayabileceklerini ve ne kadar bilgiye ihtiyaç duyacaklarını belirlemelerine yardımcı olabilir. Çeşitli niteleyiciler, bir karşılaştırma tablosu, fiyat bilgisi, diğer yarışmalar vb. olsun, pazarlama nitelikli müşteri adayının başlangıçta ne aradığını gösterebilir.

Ek olarak, işletmeler, kullanıcıların ne tür bilgi, etkinlik veya yanıt istediklerine karar verebileceği çok seçenekli biçimlendirmeyi kullanarak yaklaşımı uyarlamalarına izin verdiği için açılış sayfalarında CTA'yı kullanır.

Satış hunisi nedir?

Pazarlama hunisinin amacı, yakında gerçek alıcılar haline gelebilecek potansiyel müşterileri çekmektir. Bu tür potansiyeller keşfedildiğinde ve markanın ürün veya hizmetine özel bir ilgi geliştiğinde, satış hunisine katılırlar. Beklenti, bundan böyle bir satış olasılığı haline gelecekti.

Satış hunisi, orta düzeyde ilgiliden kalifiye olana kadar liderlik ve dönüşümleri alabilir ve farklı kimliğine gelir ekleyebilir. Satış hunisi, gelir rakamlarını, ROAS'ı tahmin etmeye yardımcı olduğu ve dijital pazarlamacıların hangi kanalların, anahtar kelimelerin, tasarımcıların ve tüketicilerin veya çeşitli girdilerin daha fazla kârlılığa sahip olduğunu belirlemesine yardımcı olduğu için bir işletme için son derece faydalıdır.

Her işletmenin kendi satış hunisini tanımlama yolu vardır ve bazen satış hunisindeki aşamalar, özüne ve işlevlerine göre belirgin bir şekilde ayrılmadığı takdirde pazarlama hunisindeki aşamalarla çakışabilir. Satış huninizi oluşturmaya başlamadan önce işletmenizin genişlemesine yardımcı olmak için net bir iş hedefi, bir e-ticaret pazarlama planı ve son olarak hedef kitlenizin bir odak noktası tanımlanmalıdır. Bir iş kurmak ve başarılı olmak için belirli adımlar atmanız gerekir.

Genel olarak, bir satış hunisi için dikkate alınması gereken dört ana aşama vardır.

Aşama 1: Derinlemesine marka bilinirliği

Pazarlama lideri kabul edildikten sonra satış hunisine girerler. Satış hunisinin ilk aşaması burada başlar. Dijital kanallarımızın temel amacı kullanıcıya ulaşmak, müşteri adaylarını yönlendirmek ve müşteri adayı kalitesini optimize etmek olduğundan, olası satış yaratma aşamasını atlayabiliriz. Bu pazarlama nitelikli müşteri adayı, kuruluşların çoğunda kullanılır ve pazarlama yoluyla herhangi bir dönüşüm veya liderliği içerir ve minimum seviyeye ulaşır.

Bir kullanıcı, bir bültene abone olarak, bir form doldurarak, materyalleri indirerek vb. pazarlama nitelikli bir müşteri adayı olarak ilgi göstermelidir. Ana metrikler, müşterileri şirketin büyüklüğü, pazarlama hunisi ile meşgul olan içerik, anahtar kelime odaklı makaleler ile etkilemektir. , vb.

2. Aşama: Faiz

Bu adım, satışların potansiyel müşteriler tarafından bilinçli olarak kabul edilmesiyle başlar. Dönüşüm hunisinin bu aşaması, satış ekibi tarafından zorunlu kılınan ilk adımdır. Bir müşteri adayı pazarlama için uygun müşteri adayı aşamasına ulaştığında, otomatik olarak bir satış temsilcisi atanır. Satış ekibi bu müşteri adayını değerlendirecek ve daha fazla satış için hazır olduğunu düşünecektir. Müşteri adayları nadiren bu aşamada uzun süre kalırlar çünkü kullanıcılar süreci bitirmek isteyip istemediklerini bilirler. Bu nedenle, satış ekibiniz, mesajınızı saha boyunca tutarlı tutmak için elinden gelenin en iyisini yapmalı ve potansiyel müşterilerinizi her zaman gerçek geçmişe bağlı tutmalıdır.

Aşama 3: Karar

Satış tarafından kabul edilen müşteri adayları dönüşüme hazır olarak kabul edildiğinde, satışa uygun müşteri adayı adımına ilerlerler. Bu aşamada, satış temsilcisi, satış kabul edilen potansiyel müşterilere ulaşarak bir konuşma için onlarla iletişime geçti ve tüketicinin ne istediğini (anlaşma boyutu) anladı.

Potansiyel müşterilerin karar vermesini sağlamak kolay değildir ve bu aşamada incelemeler ve referanslar ikna etmek için yeterince güçlü değildir. Bu sefer, cazip fırsatlar, avantajlar ve ikramiyeler sunarak potansiyel müşterilerinize gerçek fırsatlar sunmalı ve tereddüt ederseniz kaçırma korkusunu (FOMO) yaşamalarına izin vermelisiniz. Ayrıca, güvenlerini kazanmak için potansiyel müşterilerinize belirli bir düzeyde yetki garantisi vermelisiniz.

4. Aşama: Eylem-Kapanış anlaşması

Bu, olası satışın gelirler için bir öğeye dönüştürüldüğü zamandır. Sonuç olarak, harcama düzeyi güncellenir ve potansiyel müşteri bir müşteridir. Her aşama arasında gelecekteki optimizasyon, işlem hattı hızlandırma ve önemli iyileştirme önlemleri için yüzdeler konusunda güncel kalın.

Satış hunisi, şirketinizin dönüşümüne yardımcı olur. Tüm çeyreği bütçelendirebilir ve potansiyel müşteri ve potansiyel müşterilerden oluşan bir boru hattı geliştirerek reklam harcamalarının getirisini en üst düzeye çıkarabilirsiniz. Ardından, belirsizlik zamanlarında potansiyel hattınızın ne kadar dolu olduğunu görebilir ve ziyaretçilerin dönüşüm hunisinden nasıl geçtiğini değerlendirebilirsiniz.

Pazarlama Hunisi ve Satış Hunisi-Farklar

Pazarlama hunisi ile satış hunisi arasında bir çizgi vardır. Bu terimler aslında birbirinin yerine kullanılır ve bunları ayırmak zordur. Bu ifadeler arasındaki tek büyük ayrım, uygulamaların bağlamı gibi görünmektedir.

Satış ve pazarlama genellikle iki ayrı işlevdir. Her birinin, gelecekteki bir müşterinin büyümesini gösteren kendi benzersiz yolculuk planı vardır. Pazarlama dikkat çeker ve huni altı satış hunisinin üst kısmını temsil eder. Satış hunisi, bu nedenle, ürünlere olan talebin farkındalığını artıran pazarlama operasyonları tarafından yönlendirilir.

Ancak bu departman ayrımı, satış ve pazarlama için kullanılan teknolojileri değiştirmekte ve entegre etmektedir. Bu nedenle, tüketicileri satış ve pazarlama yaklaşımlarına göre karakterize etme ihtiyacının ittiği satış ve pazarlama arasında bulanık çizgiler vardır.

Pazarlamada kullanılan iletişim teknolojisi ve satış hunileri

Potansiyel alıcıları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için bir satış hunisi veya bir pazarlama hunisi geliştirilmiştir. Bu amaca ulaşmak için rekabetçi piyasaların karmaşıklığı nedeniyle söylemek yapmaktan daha kolaydır. Ancak doğru teknoloji araçlarıyla sağlam bir huni düzenlemek çok da önemli değil.

Yeni başlayan biriyseniz, çeşitli huni satış ve pazarlama araçları vardır. Bu yazılım, harika sonuçlar elde etmek için kapsamlı, kullanımı kolay çözümler sunar. Satış hunisi yazılımı tek başına orta ve büyük ölçekli işletmeler için karmaşık taktiklerin üstesinden gelemez. Her şeyi senkronize etmek ve satış ve pazarlama girişimlerini destekleyen işbirlikçi bir atmosfer yaratmak için sağlam iletişim teknolojilerine ihtiyacınız var.

Örneğin, bulut tabanlı bir çağrı merkezi çözümü, bir şirketin çeşitli platformlarda müşteri bağlantılarını yönetmesine ve böylece olası satış yaratma sürecini kolaylaştırmasına olanak tanır. Potansiyel bir müşterinin bir şirketle kolayca iletişim kurmasını sağlamak için e-posta, telefon ve web sohbet kanallarını birleştirir. Diğer araçlar arasında e-posta pazarlama araçları , CRM araçları , Müşteri adayı oluşturma araçları, Reklam araçları vb. bulunur.

Geliri optimize etmek için pazarlama ile satış hunisini birleştirme

Mesajları, reklam öğesi türlerini ve CTA öğelerini pazarlama hunileri olarak görüntülerseniz, kullanıcıları dönüşüme yaklaştırmak için harika bir plandır. Pazarlama ve medyanın işi, satış hunisine girerken satışların olabildiğince bilgili olması için olası satışlara hak kazanmak için her türlü çabayı göstermektir. Pazarlama yaklaşımınız ile satış hunilerinizi bir araya getirerek anahtar kelimeyi kullanarak gelirinizi optimize edebilirsiniz.

Önde gelen anahtar kelimelerinizi, reklam metninizi, site bağlantılarınızı, medya ekipleriyle veya ajanslarla yaptığınız kampanyaları, sağladığı para miktarına göre tanımlayabilirsiniz. Performansınızı daha büyük boyutlara optimize etmeye ve çok sayıda kaliteli potansiyel müşteri oluşturmaya başladığınızda, hızlanmaya başlayacaktır. Ayrıca, olası satış kalifikasyon prosedürünüzü kullanarak en yüksek kaliteyi elde etmek için birden fazla anahtar kelime oluşturabileceksiniz.

Son sözler

Genel olarak, pazarlama ve satış hunisi , değerlendirme ve katılım aşamaları arasında bir yerdedir. Ancak, bu sorun genellikle dijital pazarlama uzmanları arasında bir ihtilaf konusudur. Bunun nedeni, kavramın gelişmesi ve gözden geçirme aşaması öncesi sınırın daha yüksek olmasıdır.

Ancak bugün, hemen doğan pek çok olasılık var. Bu nedenle, yalnızca ziyaretçiler hepsini değerlendirdikten ve katılım için hazır olduklarında satın alma umutları hakkında konuşabiliriz. Yalnızca kararlı ziyaretçiler, günümüzün hızla hareket eden ve sürekli değişen dünyasında müşteri haline gelecektir. Ve kesinlikle dikkatlerini çekmek için son adım değil.