Başarılı Bir Pazarlama Otomasyonu Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Şunu hayal edin: Penguin Digital'de CMO olan James, şirketin banka hesabına bir göz atıyor. Pazarlama bütçesinin tamamını harcadıklarını ve gösterecek bir sonuç olmadığını fark ettiğinde şakaklarının üzerinden terler akıyor. Sadece yarınki CEO kontrolünün düşüncesi bile James'in zamanda geriye yolculuk edip farklı bir kariyer yolu seçmesini dilemesine neden oluyor... tapas servis etmek kulağa o kadar da kötü gelmiyor.

James yalnız değil. Birçok pazarlamacı, çok geç olana kadar sonuç veremez.

Sebepler çeşitli ve karmaşıktır, ancak planlama eksikliği ve uyumlu bir pazarlama stratejisi, başarısız pazarlama kampanyaları arasında tipik bir kalıp olarak öne çıkıyor.

İşletmelerin %37'si, pazarlama otomasyonunun benimsenmesinin önündeki ana engellerden biri olarak "bir strateji tanımlamayı" belirtiyor:

Elbette, pazarlama otomasyonu kalıcı - pazar zaten 2,9 milyar dolar değerinde ve 2026'da 6,6 milyar dolara çıkacak. Ve elbette, pazarlama otomasyonu büyümeniz için önemli bir itici güç olabilir.

Ancak, pazarlama otomasyonu çoğunluğuna atlamadan ve yazılım satın almaya başlamadan önce, pazarlama otomasyonunun sadece bir araç olduğunu ve bir aracın ancak onu kullanan ekip kadar iyi olduğunu unutmayalım.

Kötü pazarlamacılar, pazarlamalarının başarılı olacağını ve trendlere ve teknolojiye odaklanacağını umarlar . İyi pazarlamacılar temellere güvenirler - bir pazarlama otomasyonu stratejisi planlarlar , bunu şiddetle uygularlar ve ardından geri bildirime uyarlarlar.

Bir strateji oluşturmak kulağa harika bir fikir gibi gelse de, bunu yaptığınızda çok büyük bir girişim olduğu hemen ortaya çıkıyor. Nereden başlayacağınızı veya neye benzemesi gerektiğini, hangi araçların kullanılacağını ve kimlerin dahil edilmesi gerektiğini bilmek zor.

Şimdi bunalmış hissediyorsanız, panik yapmayın.

Bu adım adım kılavuzda, ilk kendi pazarlama otomasyon stratejinizi oluşturmanıza yardımcı olacağız. Size tam olarak kullanacağınız adımları ve çerçeveleri vereceğiz, böylece pazarlama yığınınızdan gerçekten yararlanan ve kârlılığınızda fark yaratan bir strateji oluşturabilirsiniz.

Sürece geçmeden önce “pazarlama otomasyonu stratejisinin” ne olduğuna ışık tutalım.

Pazarlama (otomasyon) stratejisi ile pazarlama kampanyaları arasındaki fark

Pazarlama otomasyonu stratejisi, işinizi otomatikleştirmek ve ziyaretçileri müşterilere dönüştürmek için kapsamlı ana planınızdır. Pazarlama ekibinizin takip ettiği büyüme planıdır.

Pazarlamanızın ve genellikle satışlarınızın tüm unsurlarını kapsar:

• E-posta, SMS ve sosyal medya gibi iletişim kanalları.
• Pazarlama ve satış süreçleri.
• İlk kez web sitesi ziyaretçisinden tekrarlanabilir bir müşteriye müşteri yolculuğu.
• Pazarlama teknolojisi yığınınız ve araçlarınız.

Pazarlama otomasyonu kampanyaları ise stratejinizin taktik yapı taşlarıdır. Stratejinizi yürütmek için geliştirmeniz ve üstlenmeniz gereken belirli otomasyonlar veya girişimler.

“Büyük strateji, mevcut savaşın ötesine bakma ve ileriyi hesaplama sanatıdır. Nihai hedefinize odaklanın ve ona ulaşmak için plan yapın.”

Robert Greene, Savaşın 33 Stratejisi

Stratejinizi değiştirmek, 8 tekerlekli bir kamyonu döndürmek gibidir - bu mümkündür, ancak hızlı olmayacaktır. Bu nedenle, pazarlama otomasyonunun işiniz için doğru araç olup olmadığını, kafanızı yere koyup planlamaya başlamadan çok önce anlamanız gerekir.

Hangi pazarlama otomasyonu size yardımcı olabilir?

Bir e-posta adresiniz varsa (hah!), çevrimiçi alışveriş yapın veya haber bültenlerine kaydolun – Eminim zaten farklı otomatik mesajlar almışsınızdır.

Örneğin, en popüler pazarlama otomasyon kampanyalarından biri hoş geldiniz e-postasıdır. Elbette insanları ağırlamak, kendi içinde otomasyonun birincil amacı değildir.

Pazarlama otomasyonu size şu konularda yardımcı olabilir:

• Uzun vadeli bir ilişki kurmak için olası satışlarınız, kullanıcılarınız ve müşterilerinizle iletişim halinde kalmanın bir yolunu otomatikleştirmek.
• Potansiyel müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize önemli satın alma öncesi bilgileri sağlamak.
• Hayatlarını daha iyi hale getirmek için gerçek bir niyetle hedef kitlenizle alakalı içeriği paylaşmak.
• Müşteri adaylarınızı nitelendirmek ve alıcının yolculuğunda ilerlemelerine yardımcı olmak.
• Farklı pazarlama kanalları arasında sinerji yaratmak.

Öte yandan, yalnızca sizden satın almalarını sağlamak amacıyla kişileri toplamayı planlıyorsanız veya daha da kötüsü, kitlenizi satın almaya ikna etmeye çalışıyorsanız, pazarlama otomasyonu sizin için doğru araç olmayabilir. Tek yaptığınız satış mesajlarıyla insanları spam yapmaksa, daha cüzdanlarını açma şansları bile bulamadan aboneliklerini iptal edecekler. ( Ve büyük olasılıkla sizden nefret edecekler. )

Pazarlama otomasyonunun yetersiz kalabileceği bir başka durum da, kitlenizle doğrudan iletişimi tamamen değiştirmeye çalışmanızdır. Pazarlama otomasyonu etkili bir araçtır , ancak sadece bir araçtır. İnsanlara şahsen ulaşmanın, en mükemmel şekilde yürütülen akıştan bile daha etkili olduğu durumlar vardır.

Örneğin, yeni kullanıcılarınızdan ve müşterilerinizden niteliksel geri bildirim toplamaya çalışırken hiçbir şey iyi zamanlanmış bir kişisel aramanın yerini tutamaz. Pazarlama otomasyonu bu senaryoda hala yardımcı olabilir. Birisi ürününüz ve hizmetiniz için kaydolduğunda ekibinizin Slack kanalına giden bir hatırlatıcıyı otomatikleştirebilir ve müşteri başarınızın veya satış ekibinizin size ulaşmasını sağlayabilirsiniz.

Bunu ortadan kaldırarak, ilk stratejinizi oluşturmanın ayrıntılarına girebiliriz. Bir kalem ve kağıt alın ve not almaya hazır olun. Bu sürecin sonunda, işletmeniz için uyumlu bir pazarlama otomasyonu stratejisine sahip olacaksınız.

Sıfırdan eksiksiz bir pazarlama otomasyonu nasıl geliştirilir?

Stratejinizi geliştirmek için 7 adımlık bir süreç izleyeceğiz:

Adım 1. Mevcut verileri araştırın

Müşteri ve pazar araştırması verileri , stratejinizi tanımlama konusunda büyük bir değere sahiptir. Bu adımdaki amacımız, planlamaya geçmeden önce toplayabildiğimiz kadar çok veri toplamaktır.

“Bir sorunu çözmek için bir saatim olsaydı, 55 dakikayı sorunu, beş dakikasını da çözümleri düşünmek için harcardım.”

Albert Einstein

Veriler, kaynaklarımızı ve enerjimizi en yüksek etkiye sahip girişimlere harcamak için nereye odaklanmak istediğimizi öğrenmemize yardımcı olabilir. Ayrıca, işimiz ve stratejimiz için ideal müşteri profilini veya profillerini tanımlamamıza da yardımcı olacaktır.

Mevcut müşterilerinizi analiz edin

Zaten iyi bir müşteri tabanınız varsa, bu harika! Bu, daha fazla çekmek istediğiniz insanlara daha yakından bakmaya başlayabileceğiniz anlamına gelir.

Ortak olan her şeyi düşünün. Seni nasıl buldular? Onlar kim ve onları müşterileriniz haline getiren şeyin ne olduğunu düşünüyorsunuz?

Encharge'da, müşteri tabanımızın bir kısmını manuel olarak gözden geçirme alıştırmasını periyodik olarak yapıyoruz. Hesaplarına girip yazılımı nasıl kullandıklarını, bağlandıkları entegrasyonları, geldikleri kaynağı (Google, Direct vb.) ve bizimle paylaştıkları diğer nitel verileri not ediyoruz. "En büyük pazarlama otomasyonu sorunu" olarak

Encharge'ı bu veriler için tek bir gerçek kaynağı olarak kullanıyoruz. Tüm kayıt bilgileri ve anket verileri platformda toplanarak kullanıcıların tam resmini elde etmeyi kolaylaştırır. Fatura sağlayıcımız Chargebee'yi de bağladık ve tüm gelir verileri platformun içine çekildi.

Ürün veya hizmetinizin potansiyel alıcılarını analiz edin

Müşteri verilerinizin ötesinde çok sayıda bilgi var. Web sitenizin ziyaretçilerinde, olası satışlarında ve denemelerinde bulunabilir. Encharge'da, blog ziyaretçilerine otomasyon söz konusu olduğunda karşılaştıkları en büyük zorluğun ne olduğunu sormak için Convertflow'u kullanıyoruz:

Gibi soruları yanıtlamak istiyorsunuz:

• Ne tür zorluklar yaşıyorlar?
• Ürün, hizmet veya haber bültenime neden ilk başta kaydoldular?
• Onlar nereden geliyorlar?
• Birisi neden ürünümü veya hizmetimi satın alsın?
• Ne elde etmelerine yardımcı olur?

Rakipleriniz üzerinde “Casus”

Ardından, en yakın rakiplerinize, pazarlama çabalarına ve hedefledikleri kitleye bakın. Mevcut müşteri tabanı nedir?

Pazarlama mesajlarını, e-postalarını analiz edin ve reklamlarına ve müşterilerini çekme yollarına bakın. Nerede reklam yapıyorlar, reklamlarında hedefledikleri acı noktaları ve arzuları neler? Hangi otomasyon stratejilerini kullandıklarını anlayabiliyor musunuz?

Owletter ve Mailcharts gibi rakip e-posta izleme araçlarını kullanabilirsiniz. Posta çizelgeleri ayrıca size rakip eğilimleri ve gönderme davranışı , mesajlarının sıklığı ve konu satırı bilgileri gibi piyasa verilerini sağlayabilir.

Doğal olarak, farklı bir niş içindeyseniz veya biraz farklı bir ürün veya hizmet sunuyorsanız, pazarlamanız farklı olacaktır. Yine de, sadece başkalarını gözetleyerek öğrenebileceğiniz çok şey var.

Adım 2. İdeal müşteri profilinizi tanımlayın

İster bir veya iki otomatik e-posta dizisi uygulamayı düşünüyor olun, ister kapsamlı bir pazarlama otomasyonu stratejisi geliştirmeye çalışıyor olun, hedef kitlenizi anlamanız gerekir. Hedef kitleniz pazarlama mesajınızla yankılanmıyorsa veya yanlış müşteri profilini hedef almıyorsa, en karmaşık otomasyon kurulumu bile sefil bir şekilde başarısız olacaktır.

Her başarılı pazarlama otomasyon kampanyası, alıcının kişiliği olarak da bilinen ideal bir müşteri profili (ICP) oluşturmakla başlar.

Henüz hedef pazarınızı tanımlamadıysanız, bunu yapmanıza yardımcı olacak bazı ipuçları:

Tüm verilerinizi topladıktan sonra, ürün veya hizmetinizin yardımcı olabileceği kişi veya işletmelerle beyin fırtınası yapın. Hayalleri ve arzuları nelerdir? Korkuları ve ihtiyaçları nelerdir? Ne elde etmek istiyorlar? Kurtulmak istedikleri acı nedir?

Ardından biraz demografik ve firma grafiği verisi serpin:

• Yaş ve cinsiyet
• Eğitim ve gelir düzeyi
• Meslek
• Konum
• İlgi alanları ve yaşam tarzı
• Tutumlar ve değerler

Ne kadar derine inerseniz, stratejinizi uygulamak o kadar kolay olur. Hedefinizi yakından tanımak, doğru hedefleri tanımlamanın ve insanları dönüşüm huninizden aşağıya çeken ilgi çekici mesajlar hazırlamanın anahtarıdır.

Müşterilerinizin davranışlarını tahmin etmede daha iyi olmak da önemlidir. Bu da daha etkili otomasyon iş akışları planlamanıza yardımcı olabilir.

Hedef kitlenizin değerlendirmesinden emin olduktan sonra, aşağıdaki çerçeveyi kullanarak ideal müşteri profillerinizi tanımlayın:

Adım 3. Pazarlama otomasyonu hedeflerinizi belirleyin

Nereden başlayacağınızı ve neyi hedefleyeceğinizi anlamak zor olabilir.

Bir SaaS sahibi olduğunuzu düşünelim. Şimdi, e-posta otomasyonunun başarmanıza yardımcı olabileceği tüm hedefleri düşünün. Hedefler, işletmenizin en üst düzey öncelikleridir .

Bir SaaS için şunlar olabilir:

• Kitlenizle ilişkinizi başlatın.
• Yeni kullanıcıları dahil edin, ürün veya hizmetinizi kullanmaya başlamalarına yardımcı olun.
• Çözümünüzün değerini görmelerine yardımcı olmak için kullanıcıları eğitin.
• Deneme kullanıcılarını ücretli kullanıcılara dönüştürün.
• Ücretli kullanıcıları yükseltmeye ikna edin.
• Etkin olmayan kullanıcılarla yeniden etkileşim kurun.

Satışları tekrarlamak için ilk "temas noktasından" potansiyel müşterilerinize "yönlendirmek" için otomasyonu kullanabilirsiniz. Pazarlama otomasyonu, onu tüm alıcı yolculuğunda uyguladığınızda en etkili olur.

Sonuçta, tüm kitlenizin yalnızca küçük bir kısmı sizi ilk kez ziyaret ettikleri anda bir satın alma işlemi yapacaktır. İnsanların çoğu sizden bir şey satın almadan önce birden fazla temas noktasına ihtiyaç duyacaktır.

Bununla birlikte, 1 ila 3 kritik hedefle başlamanızı ve bunları stratejinize rehberlik etmek için kullanmanızı öneririz. Örneğin, işe alım sürecini iyileştirmek ve daha fazla ücretsiz kullanıcıyı ücretli abonelere dönüştürmekle başlayabilirsiniz.

Stratejiyi uyguladıktan ve bu hedefe ulaştıktan sonra, önümüzdeki birkaç ay veya daha uzun süreyi (hedefin ne kadar büyük ve iddialı olduğuna bağlı olarak) diğer hedefleri tamamlamak için harcayabilirsiniz.

Ardından, bu hedefleri nasıl izleyeceğinizi tanımlamak istiyorsunuz.

Adım 4. İzlemek için doğru metrikleri seçin… ve önemli olduklarından emin olun!

Stratejinizin etkili olup olmadığını bilmenin ve yatırım getirinizi azaltmanın anahtarı metriklerdir . Hedeflerinizi ve hedeflerinizi izlemek için doğru metrikleri kullanmak çok önemlidir.

E-postaları düşünün. Amacınız gelirinizi artırmaktır. Ancak ne yazık ki birçok insan e-posta pazarlama kampanyalarının amacının mümkün olduğunca çok e-posta abonesi edinmek olduğunu düşünüyor. Ancak, bu gerçeklerden daha fazla olamazdı.

Elbette, e-posta listenizin büyümesini istiyorsunuz. Ne kadar çok kişiye ulaşabilirseniz o kadar iyi. Ancak pazarlama otomasyonu söz konusu olduğunda, nicelikten çok kalite söz konusudur.

Son derece bağlı, sadık abonelerden oluşan küçük bir liste, işletmenize her gün sizi umursamayan büyük bir insan listesinden daha fazla para getirecektir. Listenizin boyutu gibi şeyler, hedeflerinizi temel almanız gereken ölçüt değildir. Gösteriş ölçütlerinden başka bir şey değiller.

Gösteriş metrikleri, onlara baktığınızda iyi hissettirir - ancak otomasyonunuzun işletmeniz üzerindeki gerçek etkisini size göstermezler. İşiniz için onlardan daha kritik şeyler var.

Bunu akılda tutarak, odaklanmak istediğiniz bazı metrikler şunları içerir:

1. Gelir artışı.
2. Ortalama sipariş değeri.
3. EBM (Edinme Başına Maliyet) düşüşü.
4. Deneme sürümünde ücretli müşteri dönüşümü artışı.
5. Farklı edinme kanallarında dönüşüm oranı.
6. Otomasyonun size ve ekibinize her gün/hafta/ay kazandırdığı süre.

Bu metriklerden bazılarını izlemek, yalnızca abonelerinizin veya web sitesi ziyaretçilerinizin sayısına bakmaktan daha fazla zaman alabilir.

Ancak, aboneler tek başına işinizi kurmaz. Otomasyon stratejiniz, maliyetlerinizi ve harcanan kaynakları azaltırken izleyici katılımını ve gelirleri artırmanıza yardımcı olmayı amaçlar.

Pazarlama otomasyonu kampanyalarınızın parasal etkisini izlemenin en kolay yollarından biri UTM etiketlerini kullanmaktır. UTM etiketleri , bağlantılarınıza özel parametreler ekleyerek e-postalarınızın ve SMS ve reklamlar gibi diğer pazarlama kampanyalarınızın tıklamalarını ve performansını izlemenize olanak tanır.

Encharge gibi bazı pazarlama otomasyon platformları, kampanyalarınız için UTM etiketlerini otomatik olarak oluşturur, böylece her seferinde bir sürü özel bağlantı oluşturma konusunda endişelenmenize gerek kalmaz.

Profesyonel ipucu: UTM bağlantılarını izlemeye başladığınızda, Google Analytics e-posta ve pazarlama otomasyon kampanyalarınızı Davranış → Kampanyalar altında görüntüler. Google Analytics hesabınızda Hedefleriniz varsa, her bir kampanyanın kaç hedef oluşturduğunu görebilirsiniz.

Adım 5. Stratejiyi ana hatlarıyla belirtin

Sonunda tüm parçaları bir araya getirmenin ve genel stratejinizi belirlemenin zamanı geldi! Bunun için aşağıdaki pazarlama otomasyon stratejisi çerçevesini kullanacağız:

Orada bir sürü şey oluyor, ama merak etmeyin; her bölümü açıklayacağız.

Hedefler

4. adımı tamamladıysanız, pazarlama otomasyonu hedeflerinizi zaten ayarlamış olmalısınız. Bunlar, stratejinizin en üst düzey öncelikleridir. Örneğin, daha fazla müşteri adayı besleyin veya olası satış üretimini artırın.

Hedefler

Pazarlama otomasyonu hedefleri , hedeflerden daha spesifiktir. Ölçülebilir olmaları gerekir. Örneğin, "ay sonuna kadar %50 ile pazarlama nitelikli olası satışları artırın"

Bir hedefin birden fazla amacı olabilir.

müşteriler

Tek bir ideal müşteri profiliniz varsa, bu sütunu atlayabilirsiniz.

Birden fazla müşteri tipine hizmet veriyorsanız, hangi müşteri tipine veya tiplerine odaklandığınızı belirtmek istersiniz.

Her bir hedef veya amaç farklı bir müşteri tipine yönelik olabilir, bu nedenle tabloda işler oldukça ilişkisel hale gelebilir. Bloklar arasında bağlantı kurmaktan çekinmeyin.

Metrikler

Stratejinizin işe yarayıp yaramadığını bilmek için izleyeceğiniz kesin metrikler nelerdir?

Her hedefin belirli bir metriği olmalıdır ve bunların tümü hedefinizin genel başarısına bağlıdır.

kampanyalar

Her bir hedef veya hedef için en az bir kampanyanız olsun istiyorsunuz. Bu kampanya, metriklerinize ulaşmanıza yardımcı olmayı amaçlamaktadır.

Örneğin, hedefinizin satış nitelikli fırsatlara daha fazla müşteri adayını beslemek olduğunu varsayalım. Bu durumda, iki kampanya oluşturabilirsiniz: bir e-posta müşteri adayı besleme dizisi ve yeni aboneler için bir Facebook reklam kampanyası.

Kanallar

Kampanyalar hangi kanallarda yürütülüyor? Yukarıdaki örnekte, bu e-posta ve Facebook olacaktır.

Cephanenizde hangi araçlara ihtiyacınız olduğunu ve ekipten başka kimleri dahil etmeniz gerektiğini belirleyeceğinden, kanallarınızın ana hatlarını belirlemek önemlidir.

Aletler

Pazarlama otomasyonu kampanyalarını yürütmek için hangi araçlara ihtiyacınız var?

Paydaşlar

Bölümünüzün dışındaki araçlara veya kaynaklara erişmeniz mi gerekiyor? CRM'ye erişmeniz mi gerekiyor? Veya geliştiricilerinizden girdi?

Stratejiye dahil olması gereken tüm kişileri ve bağlantılarını listeleyin.

Adım 6. Doğru pazarlama otomasyon kampanyalarını seçin

Artık tüm stratejiyi uyguladığınıza göre, pazarlama otomasyonunuzda uygulayabileceğiniz mevcut kampanyalardan bazılarına bakalım.

Alıcının kitlenizin yolculuğu farklı olabilir. Örneğin, B2B alıcıları, B2C olanlardan farklı bir B2B pazarlama otomasyon stratejisine ihtiyaç duyar. Ama ilkeler aynı kalır.

Pazarlama otomasyonu kampanyaları, esasen pazarlama otomasyonu aracınızda oluşturduğunuz otomasyon veya iş akışlarıdır . O halde hadi atlayalım ve bazı örnek kampanyaları inceleyelim.

Hedef: Kitlenizle ilişkinizi başlatın

Kampanya: Otomatik Hoş Geldiniz E-postası

Makalenin başlarında, hoş geldiniz e-posta dizileri konusuna zaten değinmiştim. Ancak bu sıraya kaç tane e-posta koyarsanız koyun, ilk e-posta en önemli şeydir.

Niye ya?

Dedikleri gibi, ilk izlenim bırakmak için asla ikinci bir şansınız olmaz. Hoş geldiniz e-postanız markanızı tanıttığından, bu izlenimin mümkün olduğunca iyi olmasını istersiniz.

Hoşgeldin e-postasının bu kadar önemli olmasının bir başka nedeni de, çok yüksek açık ve tıklama oranlarıdır. Ortalama olarak, standart bir e-postadan sırasıyla 4 kat ve 5 kat daha yüksektir. Aslında, insanların %74'ü abone olur olmaz abone olmayı bekliyor.

Tabii ki, çok şey işinizin doğasına bağlı olacaktır. Örneğin, bir danışmansanız, karşılama ve takip e-postalarınız bir SaaS ürününden farklı olacaktır.

Hedef: Yeni kullanıcıları dahil edin, ürün veya hizmetinizi kullanmaya başlamalarına yardımcı olun

Kampanya: Otomatik bir işe alım dizisi (ayrıca lider puanlama , segmentasyon)

Çoğu zaman, birileri ürününüzü veya hizmetinizi satın aldıktan sonra işe alım kampanyanızı gönderirsiniz. Örneğin, deneme abonelerinizin başlamasına yardımcı olmak için bir katılım dizisi gönderebilirsiniz. Ve ideal olarak, deneme süresi dolmadan araca aşık olun.

Pazarlama otomasyonu stratejinizin bir parçası olarak, farklı işe alım sıralarınız olabilir. Çok şey hedef kitlenize, ürüne ve yaşam döngüsüne bağlı olacaktır.

Yukarıdakilere harika bir örnek, etkileşimli ve etkileşimsiz kullanıcılar arasında ayrım yapmaktır. Örneğin, deneme kullanıcılarınız devre dışı kalırsa ne yapmalısınız ?

Bu durumda, üründen ayrılanları bulmak için müşteri adayı puanlaması ve segmentasyonu kullanabilirsiniz. Ardından, onlarla yeniden etkileşim kurmak ve çözümünüzün değer teklifini yeniden onaylamak için onlara yararlı içerikli e-postalar gönderebilirsiniz.

İş modeliniz ne olursa olsun, işe alım sürecinin amacının her zaman aynı olduğunu unutmayın. Kitlenizin başlamasına ve ömür boyu müşteriler yaratmasına yardımcı olmak istiyorsunuz.

Hedef: Çözümünüzün veya hizmetinizin değerini görmelerine yardımcı olmak için müşteri adaylarını eğitin

Kampanya: Eğitim içeriği, otomatik ürün tanıtımları

Bu sözde değerlendirme aşamasıdır. Kullanıcılarınız orada olduğunuzu biliyor. Markanızla ilişki kurdular. Ancak markanızın aradıkları şey olup olmadığından henüz emin değiller.

Senin hedefin? Onlara sorunlarının tek çözümü olduğunuzu kanıtlayın.

Kendinizi bir uzman olarak konumlandırmanın en iyi yollarından biri, hedef kitlenizi eğitmektir. Ancak, yalnızca sunduğunuz araç veya hizmete odaklanmak istemezsiniz. Bunun yerine, hedef kitlenizin sorunlarını çözmesine ve hayatlarını daha iyi hale getirmesine gerçekten yardımcı olmak istiyorsunuz.

Elbette gönderdiğiniz içerik yine de çözümünüz etrafında dönmelidir. Bir B2B hizmet sağlayıcısıysanız, bu tür içeriğe harika bir örnek, sektörünüzdeki en son trendlerin tartışıldığı bir web semineridir:

Yine, sadece e-postaları göndermeyi planlamayın. Bunun yerine, potansiyel müşterilerinizi puanlamak ve davranışlarını izlemek için pazarlama otomasyonu aracınızı kullanın.

Ardından, onları segmentlere ayırın ve ürününüzü düşünmekten müşteri olmaya geçmelerine yardımcı olmak için davranışa dayalı e-postalar gönderin.

Hedef: Deneme aşamasındaki kişileri ücretli kullanıcılara dönüştürmek

Kampanya: Satış e-postaları, otomasyon iş akışları

Kitleniz bir deneme için kaydolduysa, ürün veya hizmetinizi satın almakla potansiyel olarak ilgilendikleri anlamına gelir. Ancak, deneme kullanıcılarınızın çözümünüzü beğenmesi için yalnızca birkaç günü olduğunu unutmayın.

Bu, anlaşmayı kapatmak için yalnızca birkaç gününüz olduğu anlamına gelir. Ve onları eğitmek ve onlara yardım etmek çok önemlidir - ancak bu yeterli olmayabilir. İlişkinizi daha da güçlendirmenin yanı sıra, bu, aktif olarak bir satış için zorlamanız gereken aşamadır. Bu yüzden tereddüt etmeyin ve bu otomatik satış e-postalarını göndermeyi planlayın!

İdeal olarak, bu tür e-postalar, hedef kitlenizin elde ettiği faydaları yeniden vurgulamalı ve FOMO'dan (kaçırma korkusu) yararlanmalıdır. Ve güçlü bir harekete geçirme çağrısını da unutmayalım!

Doğal olarak, stratejinizde odaklanmanız gereken tek otomasyon e-postalar değildir. Bir diğer konu ise sosyal medya pazarlaması.

Yapabileceğiniz şeylerden biri, Facebook gibi sosyal medya sitelerinde hedef kitlenizi yeniden hedeflemenize olanak tanıyan benzersiz iş akışları oluşturmaktır. Encharge'ı kullanırsanız, satışlarınızı artırmanıza yardımcı olacak çok sayıda önceden hazırlanmış iş akışıyla birlikte gelir.

Hedef: Mevcut müşterilerinize satış yapın

Kampanya: Otomasyon iş akışı, satış e-postaları

Ödeme yapan bir müşteriden daha iyi ne olabilir? Size daha fazla ödeme yapan bir müşteri! Teklifinizin satış potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için, otomasyon stratejinize yukarı satışları dahil etmeniz gerekir.

Encharge'da, tam da bunu yapmanıza olanak tanıyan birkaç pazarlama otomasyonu iş akışı şablonu hazırladık .

İş akışı, aylık plana sahip aboneleri belirlemenize yardımcı olur ve onlara yıllık bir kampanya için özel bir teklif gönderir. Bu yalnızca bir şablondur ve gereksinimlerinize göre ayarlamak için düzenlemekte özgürsünüz, ancak bu, ek satış kampanyalarına başlamak için harika bir yoldur.

İşletmenizin türüne bağlı olarak sunabileceğiniz farklı satışlar olduğunu unutmayalım. Ancak pazarlama otomasyonunun güzelliği, mevcut müşterileri yükseltmeye en istekli olabilecekleri anda ekstra tekliflerle hedeflemenize olanak sağlamasıdır.

Hedef: Etkin olmayan kişilerle yeniden etkileşim kurun

Kampanya: Müşteri adayı puanlama, segmentasyon

Tüm potansiyel müşteriler dönüşüm hunisinde ilerlemeye devam etmeyecektir. Benzer şekilde, tüm aktif kullanıcılar sonsuza kadar aktif kalmayacak.

Neyse ki, pazarlama otomasyonu, faaliyetleri düşmeye devam edenleri bulmanızı ve dürtme e-postaları ve kısa mesajlarla yeniden etkileşim kurmayı denemenizi sağlar. Bunu yapmak için, müşteri adayı puanlaması uyguladığınızdan ve kullanıcılarınızı etkinliğe göre bölümlere ayırdığınızdan emin olmanız gerekir.

Ardından, tek yapmanız gereken, sizinle yeniden etkileşime geçmeleri için onlara bir neden göndermek. Örneğin, onlara sunduğunuz "nedenlerden" biri sınırlı süreli bir özel teklif olabilir:

Elbette çok kanallı pazarlamanın avantajlarından yararlanmayı unutmayın. Ayrılan segmenti yeniden hedefleyin ve zamanlarını geçirdiklerini bildiğiniz her yerde – sosyal medya, telefonları vb. – onlara ulaşın.

Encharge ile, etkinliklerine göre belirli Facebook reklamlarına potansiyel müşteri ekleyebilir veya kaldırabilirsiniz. Örneğin, etkin olmayan bir kişi yeniden katılım e-postalarınızı 3 gün içinde açmazsa, onları Facebook'ta dikkatlerini çekmeye çalışarak bir hedef kitleye ekleyebilirsiniz. Tekrar aktif hale gelir gelmez, alakasız reklamlar göstermemek ve TBM bütçenizi yanlış yerde harcamamak için onları o kitleden kaldırabilirsiniz.

Yukarıdaki kampanyaların sadece beyin sularınızın akmasını sağlayacak fikirler olduğunu unutmayın. Yukarıdaki örneklerin tümü Encharge yardımıyla oluşturulabilirken, otomasyon bunun ötesine geçebilir.

Bir şeyleri otomatikleştirirken, halihazırda kullanmakta olduğunuz tüm araçları ve bunları otomasyonunuzda nasıl kullanabileceğinizi düşünün.

Bu uygulamaları birbirine bağlamak, aralarında önemli veriler göndermek ve belirli dahili süreçleri hızlandırmak genellikle mümkündür.

Bunun harika bir örneği zamanlamadır. Çevrimiçi koçluk veya bire bir eğitim satıyorsanız, müşterilerinizin zamanınızı planlayabilmelerini ve ödeme yapabilmelerini istersiniz. İdeal olarak, her şeyin otomatik olmasını istersiniz.

Bunu yapmak için, takvim planlama aracınızı ve ödeme sağlayıcınızı bağlamak için Encharge'ı kullanabilirsiniz. Ardından, bunun üzerine otomasyonu kullanabilir ve otomatik olarak onay veya hatırlatma e-postaları veya SMS mesajları gönderebilirsiniz.

Adım 7. Stratejinizin uygulanmasını gözden geçirin

Pazarlama otomasyonu size zaman kazandırmak için var - ancak bu, kurup unutabileceğiniz bir şey değil. Yeni bir otomasyon uyguladığınızda, performansını yakından takip etmeniz gerekir. Ve bu sadece metriklerle ilgili değil.

Her düzgün platform, hedeflerinize ulaşmaya yaklaşıp yaklaşmadığınızı bilmeniz gereken verileri size verecektir. Ancak bazen hiçbir sayının size söyleyemeyeceği şeyler hakkında düşünmeniz gerekebilir:

1. Tüm otomasyonlar doğru şekilde "ateşliyor" mu?
2. Süreçler ve müşteri yanıt süresi açısından işleri hızlandırmak için yapabileceğiniz başka bir şey var mı?
3. Nişanlın mı bitti? Bu, özellikle daha önce ekibiniz tarafından manuel olarak yapılan satış veya müşteri hizmetleriyle ilgili şeyleri otomatikleştiriyorsanız çok önemlidir.
4. Otomasyonunuzun en iyi ve en kötü performans gösteren yönleri nelerdir? Örneğin, hangi metrikler arttı? Peki çok iyi performans göstermeyenleri geliştirmek için yapabileceğiniz bir şey var mı?
5. Satış dışı metriklerdeki artış, genel gelir artışına yansıyor mu? Tüm metrikler satışlarınızı ölçmez, ancak bazılarının satış üzerinde doğrudan etkisi vardır. Örneğin, katılımınız arttıysa - bu kullanıcılar ürününüzü daha fazla mı kullanıyor, daha az destek bileti mi gönderiyor? Yoksa onları hala yolda bir yerlerde mi kaybediyorsun?

Pazarlama otomasyonu stratejinizi uygulamaya başladığınızda, her şeyin istediğiniz gibi gitmediğini göreceksiniz.

Bazıları hiç çalışmayacak, hatta işleri daha da kötüleştirecek. Ancak, her şeyi doğru planlarsanız, başarısızlık bir kural değil, bir istisna olmalıdır. Yine de, özellikle bunu yaptıktan kısa bir süre sonra eklediğiniz herhangi bir otomasyonu yakından takip etmek istersiniz.

Ve yeni stratejinizin işe yaradığını görüyorsanız, ancak daha da iyi çalışabileceğine inanıyorsanız, A/B testine başlama zamanı.

A/B Kritik otomasyonları test ederek stratejinizi geliştirin

Kurulumunuzu gözden geçirip değişikliklerden yararlanabilecek şeyleri gördükten sonra, A/B testini başlatmanın zamanı geldi.

Burada yanıtlamanız gereken iki önemli soru şunlardır:

• Öncelikleriniz nelerdir, yani ilk etapta optimize etmek istediğiniz şeyler nelerdir?
• Bu testleri istatistiksel olarak anlamlı kılmak için yeterli veriyi elde edebilir misiniz?

Önceliklerinizi biliyorsanız ve yeterli veri elde edebileceğinize inanıyorsanız, doğru testi seçmenin zamanı geldi.

Bunların çoğu e-postalarınız için geçerli olacaktır. Ancak, görebileceğiniz gibi, yalnızca bir e-postada test edebileceğiniz çok şey var:

Ancak, kendinizi e-postalarınızı test etmekle sınırlamak istemezsiniz. En popüler (e-posta ve e-posta olmayan) testler şunları içerir:

1. E-posta konu satırları. Amaç, açık oranınızı fırlamak.
2. E-postalarınızın kopyası. Bazen, tüm e-postayı değiştirmeye değer. Bu, özellikle satış e-postaları gibi huninizdeki kritik e-postalar için etkilidir.
3. Katılım formları. Kopyalamadan tasarıma, konuma, türe (içeri kaydırmaya karşı açılır pencere vb.) ve düğmelere kadar her şeyi test edebilirsiniz.
4. Sosyal kanıt. Genellikle, yalnızca sosyal kanıt ekleyerek dönüşüm oranını artırabilirsiniz. Ancak, bunu bir kez yaptığınızda, her şey sunulma şekline gelir.
5. Geri bildirim anketi ve anketler. Yanıt oranının çok düşük olduğunu düşünüyorsanız, anketi değiştirmeyi düşünün (soru, sorma şekliniz veya bunu ne zaman yaptığınız).
6. Kişiselleştirme. Genel olarak, kişiselleştirme iyi bir şeydir. Ancak, bir şeyleri test edene kadar asla bilemezsiniz!
7. Gönderdiğiniz içeriğin türü. Web seminerleri, blog gönderileri, ürün tanıtımları.
8. Farklı e-postalar arasındaki aralık. Örneğin, satış e-postalarınızı çok geç (veya çok erken) gönderip göndermediğinizi kontrol edebilirsiniz.
9. İnsanları farklı segmentlere ne kadar hızlı eklediğiniz. İnsanları çeşitli segmentlere ayırmanız gereken müşteri adayı puanını test etmeye kadar gidebilirsiniz. Örneğin, insanları bir "sıcak potansiyel müşteri" segmentine çok erken eklerseniz, çok fazla kişiyi kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Doğal olarak, bundan çok daha fazlası var, ancak fırsatların çoğu, siz pazarlama otomasyonunuzu canlı hale getirene kadar kendiliğinden ortaya çıkmayacak!

Müşterilerinizden Geri Bildirim Alın

Tüm otomasyonlar A/B testi yapılamaz. Aslında, her pazarlama otomasyonu yeterince ölçülemez! Benzer şekilde, bazen metrikler size resmin tamamını göstermez.

Neyse ki, pazarlama otomasyonunuzu optimize etmek için ihtiyaç duyduğunuz verileri elde etmek için yapabileceğiniz bir şey daha var: müşterilerinize ulaşın.

Örneğin, müşteri hizmetinizin belirli yönlerini otomatikleştirirseniz, insanlara deneyimlerini sorarsınız. Değişikliğin doğru yönde atılmış bir adım olup olmadığını görmek için bir anket oluşturun veya bir anket gönderin.

Otomasyonun ve müşteri geri bildiriminin güzelliği, tüm süreci otomatikleştirebilmenizdir! Ve kendinizi sadece otomasyonunuz hakkında geri bildirim almakla sınırlamak zorunda değilsiniz.

Hedef kitlenize genel olarak pazarlamanız, teklifiniz, müşteri hizmetleri vb. hakkında sorular sormak için otomasyonu da kullanabilirsiniz.

Encharge gibi bazı araçlar, Typeform gibi en popüler anket platformlarıyla entegre olur ve anket yanıt verilerinizi çekmenize olanak tanır. Daha sonra bu verileri segmentler oluşturmak veya yanıtlara dayalı olarak e-posta takiplerini otomatikleştirmek için kullanabilirsiniz.

Bonus: Pazarlama otomasyonu stratejinizi oluştururken takip etmeniz gereken en iyi 7 uygulama

Pazarlama otomasyonu karmaşık bir canavardır. Başladığınızda birçok küçük şeye dikkat etmeniz gerekir.

Aşağıda, pazarlama otomasyonu stratejinizi geliştirirken aklınızda bulundurmanız gereken en önemli şeylerden bazılarını bulacaksınız.

Onları görmezden gelmek, onu mahvetmeyebilir, ancak stratejinizi çok daha az etkili hale getirecektir.

1. Küçük Başlayın

Kitlenizi araştırmak için zaman harcamak zorunda kaldınız diye artık her şeyi bir kerede uygulamak zorunda olduğunuzu düşünmeyin. Küçük başlamak sorun değil. Aslında, bunu yapmanın birkaç faydası var.

İlk olarak, bunu yapmak size en yüksek yatırım getirisini getirebilecek önemli unsurlara odaklanmanızı sağlar. Moreover, as you're not trying to implement everything simultaneously, you can assign more resources to polish and A/B testing critical automation.

This, in turn, reduces the risk of mistakes and errors. Not to mention that it allows you to get started with a smaller budget.

2. Take advantage of multi-channel automation

There's a lot more to automation than emails! What other channels do you engage with your audience in? Think about all the social media sites where your users are present.

For example, you can pull Facebook data back to your email tool to create segments. You can also do the opposite — and use email data to build Facebook audiences and target even more people like your subscribers!

3. Ensure you've got tracking in place

If you don't have the data, you can't tell if marketing automation is helping you grow your business. And, when it comes to collecting data, more is always better.

Before you start implementing automation, make sure that you have all the necessary tracking in place. A great example of a must-have tracking solution is Google Analytics.

Ensure that your tracking tools tick the following boxes:

1. Is the data that you're tracking telling you more about your audience? For example, can you see what content your audience is the most interested in?
2. Are you tracking all the key metrics that you need to reach your goals?
3. Are you tracking all the metrics that can help you run A/B tests and improve your automation?

Use the data to make data-driven decisions, tweak your marketing automation and grow your business!

4. Actively use lead scoring

Speaking of data and tracking, one of the types of data you need to collect when using email marketing automation is lead scoring. After all, how else can you tell which of your customers might be ready to make a purchase?

When setting up your workflows, assign different lead scores to actions such as attending a webinar or click the checkout button. Then, once your subscribers reach a certain lead score level, use automated workflows and start sending them more sales emails.

A high lead score doesn't necessarily mean that the particular subscriber is willing to spend money with you. Nonetheless, it's one of the best interest and engagement indicators.

Dropping lead scores can tell you which subscribers are disengaging. This, in turn, allows you to put them in a re-engagement workflow, allowing you to “recover” at least some of them.

5. Clean your contacts

Sadly, no matter how good your re-engagement workflow is, you can't recover them all. Some of your contacts will never open your email again.

This might be due to them losing interest, signing up just for the lead magnet, or a variety of other reasons. So whenever you find people like this in your list, remove their data.

All those dead emails can skew your metrics and often add up to your marketing automation tool bill.

Think about cleaning your lists and customer segments right when you're developing a strategy. Then, schedule a regular session to do that. Or, even better, find a way to automate it!

Encharge is the only marketing automation solution on the market that allows you to archive your contacts automatically. You can simply build a flow that archives people when they become inactive:

6. Ensure that you follow data privacy regulations

Marketing automation is inextricably linked to collecting data. 99% of the time, you'll be collecting a lot more than just emails.

Behavioral targeting, lead scoring, and creating user profiles are all possible thanks to the massive amounts of information that you collect about your users. While there's nothing wrong with collecting all that data, make sure that you do it in a way that's compliant with various privacy laws, such as GDPR or CCPA.

Keep in mind that it's not just you who needs to stay compliant. Even the tools you choose need to comply with the privacy law, especially if they're collecting, processing, and storing any data on your behalf.

7. Focus on the quality of your relationship

Lastly, stop looking at the numbers. Implementing a marketing automation strategy is a marathon, not a sprint. You won't find everything you can automate overnight – not to mention test it all.

But, no matter how many things you optimize, don't forget that, at the end of the day, it's all about your relationship with your audience. And, when it comes to customer relationships, quality always beats quantity.

So don't spam your audience. You don't need that many sales emails in your workflow. Don't personalize for the sake of it.

Nurture your audience. Stay in touch with them and help them solve their problems. Strive to make their lives better.

When you can show them that you care, you build trust. And when they trust you – that's when they'll turn from cold leads to loyal, returning customers.

Wrapping it all up — take action!

Marketing automation has plenty of benefits. It can save you a ton of time, increase your productivity and grow your leads.

But just getting all the latest tools won't get you there.

To reap all the great benefits of marketing automation you need to develop a cohesive strategy.

Look at your business. Think about your audience. Create business goals.

What is it that you want to achieve?

Get clear on the direction that you want to take your business in, put the time into building a marketing master plan and make a dent in your ROI today.

Want to find out what marketing automation can do for your business? Book a free call with us and let's talk about your business.