2022'de Pazarlama Otomasyonu Hedeflerinizi Nasıl Belirlersiniz?

Pazarlama otomasyonunun yatırım getirisi hakkında konuşalım. Çoğu zaman, biz pazarlamacılar, CEO'larımız veya müşterilerimiz tarafından bu soruyla karşı karşıya kalırız.

Bir McKinsey anketinde, küresel CEO'ların %83'ü pazarlamanın bir şirketin büyümesinin önemli bir itici gücü olabileceğini söyledi. Yine de, pazarlama liderleri her zaman ilk kovulanlardır.

Bir Korn Ferry araştırması, bir Pazarlama Direktörünün (CMO) ortalama görev süresinin yalnızca 4,1 yıl olduğunu söylüyor. Şirketin, CMO'ların liderlik etmekle görevlendirildiği değişimin farkında olmadığı için kısa görev süresinin artacağına inanılıyor.

Aynı şey, işletmeler pazarlama bütçesini en aza indirmek için önce pazarlama ajanslarını kestiğinde de geçerlidir. Yine de bu, etkili bir stratejiye sahip pazarlamacı sıkıntısı olduğu anlamına gelmez.

Çoğu zaman sorun, pazarlama girişimlerinin karar vericilerin ilgileneceği bir dile çevrilmesinde yatmaktadır. Küresel pazarlama liderlerinin %67'si halihazırda bir pazarlama otomasyon platformu kullanıyor. Ancak, üst yönetimi pazarlama otomasyonunun benimsenmesine devam etmeye (hatta başlatmaya) ikna etmek hala zor.

İşte genellikle onları tutan şey.

PodcastMotor'un kurucusu Craig Hewitt, bir numaralı pazarlama otomasyonu sorununun bir iş akışındaki farklı kanalların yatırım getirisini izlemek olduğunu söylüyor.

Otomasyonun rutin görevleri ortadan kaldırmak, potansiyel müşteri akışını artırmak ve müşteri deneyimini geliştirmek gibi büyük faydalar sağladığına inanıyorlar. Ancak pazarlama otomasyonunuzun işe yaradığını kanıtlamak farklı bir hikaye.

Bugün, etkili pazarlama otomasyonu hedeflerini formüle etmenize yardımcı olacağız, böylece bir sonraki toplantıya katıldığınızda, pazarlama otomasyonu performansınızın ne kadar olağanüstü olduğunu gösterebilirsiniz - sayılar, grafikler ve hatta önyüklenecek bir gösterge panosu ile.

Genel hedefleri belirleyin

Her şeyden önce bir şeyi netleştirmemiz gerekiyor: Hedefler ve hedefler farklı şeyler. Her ikisi de elde etmek istediğimiz istenen sonuçlara atıfta bulunur. Yani onları birbirinin yerine kullanmış olabiliriz. Ancak, aynı değiller .

Çoğumuz, bir zamanlar ikisi arasında kafası karışmış olan Staci gibiyiz.

Öyleyse bunu düzeltelim.

Hedefler ve hedefler

Hedefler, şirketin gelecekte nerede olmasını istediğinizi tanımlarken, hedefler, hedeflerinize ulaşmak için daha kısa bir zaman diliminde ulaşmanız gereken spesifik ve eyleme geçirilebilir hedeflerdir.

İşte en yaygın şirket hedeflerinden bazıları:

• Gelirleri artırın
• Potansiyel müşteri üretimini artırın
• beslemek liderler
• Müşteri etkileşimini iyileştirin
• Pazarlama üretkenliğini artırın
• Mükemmel müşteri hizmeti sağlayın
• Endüstri lideri olun
• Markanızı oluşturun

Pazarlama otomasyonu hedefleri ise daha spesifiktir:

• Aylık gelirleri gelecek çeyrekte %15 artırın
• Önümüzdeki yıl içinde reklam maliyetlerini %10 azaltmak
• Önümüzdeki 6 ayda ortalama satış döngüsünü yarı yarıya azaltın
• Bir sonraki e-posta kampanyasında %20 daha fazla satış nitelikli potansiyel müşteri oluşturun

İşte hedeflerin ve hedeflerin hızlı bir yan yana karşılaştırması.

Kısacası, hedefler çabalarınıza yön verir. Hedefler size hedefe ne kadar hızlı yaklaştığınızı söyler. Hedefler sizi bir şeyler yapmaya ve bir şeyler üzerinde hareket etmeye motive eder. Hedefler, bu şeylere kademeli olarak ulaşmanın memnuniyetini verir.

Hedefler, öncelikleri belirlemenize yardımcı olur. Hedefler, zor kararlar verirken size güvence verir. Hedefler, şirketteki herkese ellerinden gelenin en iyisini yapmaları için ilham verir ve onları yönlendirir. Hedefler, ekibin kendilerinden ne beklendiğini anlamasına yardımcı olur.

Özetle, net hedefler olmadan hedefler oluşturursanız, beklediğiniz geri dönüşü almayacak pahalı pazarlama otomasyon projelerini yürütme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Ancak otomasyon hedeflerini etkili bir şekilde nasıl belirleyeceğinizi bilmeniz gerekir. Doğru hedefleri belirlemek kadar önemlidir.

Amaçlar ve hedefler birlikte nasıl çalışır?

Dinamikleri anlamak için bir pazarlama hedefini ve hedefini inceleyelim.

Pazarlama Otomasyonu Hedefi: Potansiyel müşteri yaratmayı artırmak

Pazarlama Otomasyonu Hedefi: Önümüzdeki çeyrekte %20 daha fazla satış nitelikli potansiyel müşteri oluşturun

Üst yönetim (veya müşteriniz) satış hattında daha fazla potansiyel elde etmek istediklerini söylediğinde, hedefi belirleyerek gerçekçi beklentiler belirlemek sizin işinizdir. Hedefler, ekibin gerekli pazarlama görevlerinin ne olduğunu anlamasına yardımcı olur.

Şimdi sıradaki soru…

Tüm ekibin bunu başarmak için birlikte çalışmasını nasıl sağlarsınız?

Pazarlama ve satışları uyumlu hale getirmek için amaç ve hedefleri kullanın

Departmanlar, bu hedefi desteklemek için stratejilerini oluşturmalı ve departman hedeflerini belirlemelidir. Örneğin:

Pazarlama departmanı :

• Blog ekibi: Sonraki çeyrek için satır içi tercihlerle her ay 2 yüksek amaçlı blog gönderisi oluşturun.
• E-posta pazarlama ekibi: Katılmayı seçen potansiyel müşteriler için 30 günlük bir e-posta geliştirme kampanyası başlatın.
• Sosyal medya ekibi: Her blog yazısı için 3 mikro içerik parçası oluşturun ve bunları yayınlandıktan sonraki 2 hafta içinde Twitter, Facebook ve Instagram'da yeniden dağıtın.
• Ücretli reklam ekibi: Tıklama başına maliyeti 3,50 ABD Dolarından 0,50 ABD Dolarına düşürün ve erişimi haftada 500 kişiden 1000 kişiye çıkarın.

Satış Departmanı

• Müşteri etkileşim ekibi: Her hafta katılmayı tercih eden 30 satış nitelikli müşteri adayına ulaşın.
• Satış temsilcisi: Her hafta 10 sıcak potansiyel müşteriyle bir görüşme yapın.

Satış ve pazarlama ekiplerinin tek bir şirket hedefi üzerinde birlikte çalışmasını bu şekilde sağlarsınız.

İbreyi (gerçekten) harekete geçiren pazarlama otomasyonu hedeflerini belirlemek

Bir hedefin etkili olması için eyleme geçirilebilir olması gerekir. Hedefler, kolayca ölçülmesi gereken somut, somut fikirlerdir. Çoğu pazarlamacı, bu hedefleri oluştururken klasik SMART kriterlerini kullanır.

Muhtemelen buna zaten aşinasınızdır, ancak bir özet yapalım.

SMART şu anlama gelir:

• Spesifik — Hedefler, karşılanması gereken belirli ölçütler ve son tarihlerle açık olmalıdır. Örneğin, "Önümüzdeki çeyrek için satır içi tercihlerle her ay 2 yüksek amaçlı blog yazısı oluşturun", "daha fazla blog yazısı oluşturun"dan daha belirgindir.
• Ölçülebilir — Başarılı olmak için hedeflerinizin ölçülebilir olması gerekir. İzlemeniz gereken temel performans göstergesini (KPI) belirleyin ve her bir hedef için bir sahip atayın. Hedefe ulaşılmasını sağlamaktan sorumlu olanlar onlar olacaktır.
• Ulaşılabilir - Hedefler, hedeflerin aksine yüce değildir. Gerçekçi olarak ulaşılabilirler. Bunları elde etmek zor olabilir, ancak mümkündür. Pazarlama departmanlarınızın yeteneklerini, bütçenizi ve insan gücünüzü bilmelisiniz. Hedeflerinizi aşmaya çalışmayın.
• İlgili — Hedefler, uzun vadeli hedefinize uygun olmalıdır. Sözü edilen bir hedefe ulaşmak sizi hedeflerinize bir adım daha yaklaştırıyorsa, onu koruyun. Aksi takdirde, çöpe atın.
• Zamana bağlı - Hedefinizin bir son tarihi olmalı ve belirli bir tarih olmalıdır. Bir zaman diliminde bir hedefe ulaşmak için herhangi bir baskı yoksa, ekip onu ertelemeye devam edecek ve bu hedefe ulaşılması pek mümkün değil.

Artık hedefleri nasıl doğru bir şekilde belirleyeceğinizi bildiğinize göre, nereden başlayacağınız konusunda bunalmış olabilirsiniz.

Belki önümüzdeki çeyrekte, kullanıcılara potansiyel müşteri dönüşüm oranınızı %15 artırmak isteyebilirsiniz. Veya gelecek aya kadar 200 bülten abonesini daha ödeme yapan müşterilere dönüştürün. Önümüzdeki 6 ay içinde ücretsiz denemelerinizi ücretli müşterilere iki katına çıkarmayı düşünebilirsiniz. Aynı zamanda, süreçleri otomatikleştirerek ve uygulamaları entegre ederek ekibinizin zamanından %30 tasarruf etmek istersiniz.

Merak etme. Bunu çözmenize yardımcı olacağız.

Etkili hedefler formüle etmek için 9 ipucu

Hedeflerinizi planlamaya başlamanıza yardımcı olacak aşağıdaki noktalar şunlardır:

1. Hedefler üzerinde çalışmadan önce mevcut pazarlama planınıza geri dönün. Katılım sağlamak için paydaşlarla hedeflerinizi hassaslaştırın. Birden fazla tartışma turundan geçin ve herkesin dahil olduğunu hissettirin.
2. En başından itibaren farklı hedefler arasındaki ödünleşimleri vurgulamayı unutmayın. Örneğin ekip, müşteriler için daha iyi ve daha kişiselleştirilmiş bir deneyim karşılığında küçük bir pazarlama verimliliğinden ödün verebilir.
3. Dijital pazarlama stratejinizi belirleyin, giden ve gelen pazarlama dönüşüm huninizi geliştirin ve temel KPI'ları belirleyin. İlerlemenizi doğru bir şekilde takip edebilmeniz için başlamak için numaralarınız olmalıdır.
4. Farklı pazarlar için farklı hedefler belirleyin. Müşteri yolculukları farklı olabilir, bu nedenle farklı sektörlerdeki veya coğrafi bölgelerdeki farklı kullanıcılar için istenen sonuçları oluşturmanız gerekir.
5. Formülasyon sürecine hedeflere ulaşmaktan sorumlu kişileri dahil edin. Hangi hedeflere öncelik verileceğini belirlemek bir ekip faaliyeti olmalıdır (en azından yönetim düzeyinde).
6. Hedeflerinizi doğrudan şirketin genel hedefleriyle ilişkilendirdiğinizden emin olun. SMART kriterlerini hatırlayın. Bunu yapan pazarlamacılar tercih edilir ve genellikle azdır.
7. Organizasyonel yeteneklerinizi kontrol edin. Bu pazarlama hedeflerine ulaşmak için kaynaklara (yeterli içerik yazarlarına, bütçeye, zamana, pazarlama otomasyon araçlarına vb.) sahip misiniz?
8. Ölçülebilir hedefler veya Temel Performans Göstergeleri (KPI'lar) atayın. Her birine sahip olmak için tek bir kişi alın.
9. Test edin, öğrenin ve optimize edin. Hedef belirlemek tek seferlik bir şey değildir. Her şeyi bir gecede düzeltemezsin. En iyi performans gösteren şirketler, daha iyi sonuçlar elde etmek için her zaman parkuru test eder ve öğrendiklerini uygular.

Pazarlama otomasyonu hedeflerinizi ölçme

Peter Drucker'ın dediği gibi, "Ölçemezseniz, geliştiremezsiniz."

Aynı şey, e-posta pazarlama kampanyaları, sosyal medya pazarlaması veya içerik pazarlaması olsun, pazarlama otomasyonu çabalarınız için de geçerlidir. Yine, belirlediğiniz hedeflerin çeşitliliğini ölçebilmeniz gerekecek.

Yazılım platformlarınızın size veri sağlayabilmesi de önemlidir. Pazarlamanın genellikle izlediği 4 tür metrik şunlardır:

Değer metrikleri

Bu metrikler, günün sonunda sonuca ulaşıp ulaşmadığınızı ve para kazanıp kazanmadığınızı size söyleyebilir. Bunlar, sahiplerin, kurucuların ve üst yönetimin önemsediği ölçütlerdir.

İşte örnekler:

• elde edilen gelir
• Harcanan reklamların maliyeti (Facebook reklamları, Google Ads vb.)
• Pazarlama kaynaklı olası satışlarda yakın oran (Evet, Gleansight araştırması, en iyi performans gösterenlerin %71'inin aynı zamanda pazarlama kaynaklı müşteri adaylarının yakın oranını bir değer ölçüsü olarak kullandığını bildirdi.)

İşte Copper'dan bir örnek.

Copper, satış kontrol panelinde satış gelirini, kota/hedef ilerlemesini ve kalan hedefleri takip ediyor. Pano ayrıca satış ekibi için lider panosu görevi görür.

Verimlilik Metrikleri

Verimlilik ölçümleri, otomasyonun pazarlama KPI'larınız üzerinde gerçekten önemli bir etki yapıp yapmadığını size söyler. Aşağıdakileri içerebilir:

• Müşteri edinme başına maliyetler
• Müşteri adayı yetiştirme yoluyla pazarlama nitelikli müşteri adayları
• Satış tarafından kabul edilen potansiyel müşteriler

Örneğin, Composio'nun sunduğu bu SaaS metrikleri panosunda, toplam müşteri adaylarının, PQL'lerin, ücretsiz denemelerin ve nitelikli müşteri adaylarının sayısını görebilirsiniz.

Yanıt Metrikleri

Kitlenizin, potansiyel müşterilerinizin veya müşterilerinizin mesajınızla rezonansa girip girmediğini merak ediyorsanız, e-posta yanıt ölçümlerinize göz atabilirsiniz. Hangi alakalı içeriğin, ne tür mesajlaşmanın veya hangi pazarlama kancalarının pazarınızın dikkatini çektiğini söyleyebilirsiniz.

Bu kategori şunları içerebilir:

• Abonelik ve abonelikten çıkma oranları
• Sosyal medyanızdaki yorumlar veya paylaşımlar
• Web sitesi ve blog trafiği
• E-posta açma, tıklama ve yanıt oranları

Encharge'da, tetikleyici tabanlı işe alım sürecimizi izlemek ve iyileştirmek için bu metrikleri kullanırız. Doğru yapılırsa, işe alımdaki bir artış, şirketin aylık yinelenen geliri üzerinde önemli bir etkiye sahiptir.

Etkinlik Metrikleri

Etkinlik ölçümleri, izlemeniz gereken kullanıcı davranışlarını içerir, böylece pazarlama otomasyonunuzun size olumlu sonuçlar getirip getirmediğini bilirsiniz. Bu nedenle, bunları genellikle pazarlama otomasyonunun başlangıcında uygulamalısınız.

Bunlar şunlar olabilir:

• Gönderilen e-posta sayısı
• davranışsal tetikleyiciler

En iyi otomasyon hedefleri, şirket hedeflerinizi destekler

Paydaşlara otomasyonunuzun gerçekten işe yaradığını göstermek, yalnızca pazarlama stratejilerinizi onlara ne kadar iyi anlattığınıza bağlı değildir. Ayrıca, olumlu etkisini ne kadar iyi izleyebileceğinize ve sergileyebileceğinize de bağlıdır.

Sonuç olarak, takdir edilen ve ödüllendirilen pazarlama faaliyetleri, şirketin en önemli hedefine kadar uzanabilir: gelirleri artırmak.

Sandalyenizi pazarlama masasında tutmak ister misiniz?

Ardından, şirketinizin hedeflerini destekleyen etkili pazarlama otomasyonu hedeflerini nasıl belirleyeceğinizi öğrenmenizi öneririz. Ayrıca, bir dahaki sefere bu pazarlama raporunu teslim etmek için kendinize daha fazla güvenecek ve hatta heyecan duyacaksınız. 🙂