SaaS Startup'ları için Pazarlama Otomasyonu için Temel Kılavuz

Bu kapsamlı kılavuz, SaaS girişiminiz için eksiksiz bir pazarlama otomasyonu stratejisini nasıl oluşturacağınızı öğretecektir. Haydi Yapalım şunu!

Pazarlama otomasyonu her yerdedir.

Bugün o kadar yaygın ki, SaaS'ınızda herhangi bir pazarlama otomasyonu yapmamak neredeyse imkansız.

Birçoğunuz bu şekilde adlandırmadan bile bir miktar otomasyon yapıyorsunuz.

Ancak pazarlama otomasyonu ile çalıştığınızı bilseniz bile, bunu tarif etmek zor olabilir.

Böyle…

Pazarlama otomasyonu nedir?

Pazarlama otomasyonunun kullanılması, aksi takdirde manuel olarak gerçekleştirilecek süreçleri çok daha verimli hale getirir ve yeni süreçleri mümkün kılar. – AraCRM

Özetle, pazarlama otomasyonu size şu konularda yardımcı olur:

Ne?
Kişiselleştirilmiş mesajlar iletin.

Neresi?
Birden fazla kanalda: e-posta, SMS, push, sosyal medya, doğrudan posta.

Kim?
Daha geniş bir kitleye.

Ne zaman?
Doğru zamanda.

Nasıl?
Yazılım kullanma.

Niye ya?
Daha az kaynakla daha fazla müşteriyi daha verimli bir şekilde çekmek, dönüştürmek ve elde tutmak.

Hangi Pazarlama Otomasyonu DEĞİLDİR?

Pazarlama otomasyonu aşağıdakiler değildir :

1. Alakasız spam e-postaları patlatmak

Umarım bu yazıyı okuyorsanız, satın alınan e-posta listelerinin 2019'da çalışmadığını bilecek kadar akıllısınızdır.

Şüpheli bir kaliteye sahip potansiyel müşterilerle dolu bir listeye e-postalar (veya başka mesajlar) göndermeye başlarsanız, yüksek geri dönüşler, düşük açılma oranları ve spam raporları bekleyebilirsiniz.

Çoğu pazarlama otomasyon sistemi, e-posta itibarını korur ve yerleşik spam raporlarına sahiptir. Başka bir deyişle, hesabınız bloke edilecek.

Örneğin, Encharge, Hemen Çıkma ve İstenmeyen Posta raporlarına sahiptir:

Bunun yerine ne yapmalı?

SaaS'ınız için talep edilen/gelen müşteri adayları oluşturmaya odaklanın ve bunları pazarlama ve satış huniniz aracılığıyla besleyin.

2. Yalnızca e-posta pazarlaması

E-posta pazarlama otomasyonu, pazarlama otomasyonunun büyük bir parçası olmasına rağmen, hepsi burada bitmiyor.

Pazarlama otomasyonu, aşağıdakiler dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere birden çok temas noktasını ve kanalı birbirine bağlayan bütünsel yaşam döngüsü yolculukları oluşturmanıza olanak tanır:

• SMS
• Bildirim almak
• Ücretli kanallar – Facebook reklamları ve Google Reklamları
• Sosyal medya – Facebook, Twitter, Linkedin, vb.
• Doğrudan fiziksel posta.

3. Soğuk ve kişisel olmayan

Pazarlama otomasyonunun ana hedeflerinden biri, bir ölçekte bir hedef kitleyle konuşmanıza izin vermektir.

Pazarlamacıların %74'ü, hedeflenen kişiselleştirmenin müşteri katılımını artırdığını söylüyor. – eDanışmanlık

Encharge gibi pazarlama otomasyon platformlarıyla, özel olarak uyarlanmış mesajlar ve teklifler sunmak için müşteri tabanınızı ayrıntılı olarak bölümlere ayırabilirsiniz.

4. Yalnızca pazarlamaya fayda sağlayan bir şey

Pazarlama otomasyonunun amacı, sonuçta SaaS'nizin alt satırını iyileştirmektir - MRR ve CLTV'yi artırmak. Tüm ekibiniz bu amaç üzerinde uyumlu olduğu sürece, pazarlama otomasyonu tüm departmanlarınıza fayda sağlayabilir.

• Satış ekipleri daha fazla Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı (MQL) elde edecek => daha fazla anlaşma yapacak.
• Müşteri Başarısı ekipleri, Yerleştirme ve Yükseltme aşamaları aracılığıyla daha iyi değer sağlayabilecek => daha fazla müşteriyi elde tutabilecek ve ortalama müşteri yaşam boyu değerini (CLTV) artırabilecek.
• Destek ekipleri, doğru müşterilere doğru zamanda bağlamsal eğitim sağlayabilecek => destek yükünü azaltabilecek.

5. Bir kez kurduğunuz ve unuttuğunuz bir şey

Geri bildirim döngüleri ve ölçümleri, pazarlama otomasyonu stratejinizin ne kadar etkili olduğunun bir yansımasıdır. Bir kişinin dönüşüm gerçekleştirip sitenize tıklaması, mesajı yok sayması, spam olarak işaretlemesi veya listenizden çıkması, alıcının mesajınız hakkında nasıl hissettiği hakkında size bir şeyler söyler. – Angela Petteys, Moz

SaaS fikirlerinizi doğrularken geri bildirim döngülerini nasıl kullandığınıza benzer şekilde, pazarlama stratejinizi yürütmek ve yinelemek için Oluştur > Ölç > Öğren döngüsünü kullanırsınız.

Metrikler, pazarlama otomasyonu çabalarınızın ne kadar etkili olduğunu size söyler: Bir kullanıcının mesajı kaydettirmesi, dönüştürmesi, yok sayması, spam olarak işaretlemesi, listenizden çıkması veya tamamen iptal etmesi, alıcının mesajınız hakkında nasıl hissettiği hakkında size bir şeyler söyler.

Pazarlama Otomasyonu girişiminiz için doğru mu?

ACV'niz (ortalama müşteri değeri) ne kadar düşükse, SaaS'ınızda o kadar fazla "otomasyon" kullanmanız gerekecektir.

Ve tam tersi – düşük hacimli/yüksek fiyatlı bir ürünseniz, yalnızca telefon üzerinden ve çok az otomasyonla satış yaparak kurtulabilirsiniz.

Uç noktalara bakalım:

Palantir

Palantir, 2.000'den fazla çalışanı olan bir "büyük veri analitiği" şirketidir. Silikon Vadisi'ndeki en gizli şirketlerden biri olarak Palantir'in tam olarak kaç müşterisi olduğunu söylemek zor ama 100'den az, hatta 50'den az olduğuna bahse girmek güvenli.

Sadece birkaç müşteriye sahip olmak, onları milyarlarca değer görmekten alıkoymaz.

Ferrari, Airbus ve FBI gibi müşterilerle, Palantir anlaşmalarının çoğunun masada ekmek kırarak ve (pahalı) şarap içerek yapıldığını hayal edebilirsiniz; otomatik bir e-posta yoluyla değil.

Naber

Yelpazenin diğer ucunda milyarlarca değere sahip başka bir şirket olan WhatsApp var.

WhatsApp, iOS'ta indirme başına 1 dolar ve diğer platformlarda yılda 1 dolar kazanıyor ve tüm kullanıcıları için bile değil.

Sadece tek bir müşteri için telefonu kaldırmak, WhatsApp'a bir müşterinin toplam yaşam boyu değerinden daha pahalıya mal olur. WhatsApp'ın her şeyi otomatikleştirmeden müşterileri dönüştürmesi ve elinde tutması edebi olarak imkansız.

Palantir ya da WhatsApp olmadığınız için, bu muhtemelen pazarlama ve satışlarınızda hem Pazarlama Otomasyonu hem de yüksek temaslı manuel süreçleri kullanmanız gerekeceği anlamına gelir.

En iyi pazarlama otomasyonu kampanyaları, ölçeklenebilirlik ve kişisel dokunuş arasındaki mükemmel dengeyi sağlar.

Böyle..

Pazarlama otomasyonu SaaS işiniz için doğru mu?

Kendinize doğru zamanda doğru kullanıcıları hedefleyen ölçeklenebilir, kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyalarının kârlılığınızı iyileştirip iyileştiremeyeceğini sorun.

Ürün odaklı büyümeye güveniyorsanız, kesinlikle pazarlama otomasyonuna da bakmalısınız.

Cevabınız Evet ise, pazarlama otomasyonunuza daha ciddi bakmanız gerekecek.

Daha sistematik bir karar sürecini tercih ediyorsanız, pazarlama otomasyonunun SaaS'niz için doğru olup olmadığını değerlendirmek için Marketo'nun bu anketini tamamlayabilirsiniz:

SaaS girişiminiz için Pazarlama Otomasyonu kullanmanın faydaları nelerdir?

İşte pazarlama otomasyonu hakkında bazı anlayışlı istatistikler:

İnsanların %70'i, pazarlama otomasyonunun en önemli faydasının iyileştirilmiş mesaj hedeflemesi olduğunu düşünüyor.

Bir diğeri:

İşletme sahipleri ve pazarlamacılar, Pazarlama Otomasyonunun kendileri için en büyük faydasını belirlemelerini istediler, şöyle diyorlar:

1. Zamandan tasarruf (%30)
2. Potansiyel Müşteri Oluşturma (%22)
3. Gelir Artışı (%17)

Günün sonunda, şirketler gelir pazarlama otomasyonunun masaya getirebileceği geliri önemser.

Pazarlama otomasyonu performansını ölçmek için en kullanışlı metrikler, Dönüşüm Oranı ve Üretilen Gelirdir - örneğin, sınıfının en iyisi Pazarlama Otomasyonu kullanıcılarının %58'i.

Tüm raporlarda, yüksek performanslı pazarlamacılar pazarlama otomasyonunu şu konularda faydalı buluyor:

• Artan gelir.
• Müşteri deneyimini geliştirmek.
• Mesajların hedeflenmesinin iyileştirilmesi.
• Daha fazla ve daha kaliteli müşteri adayları elde etmek.
• Zaman kazanmak

Başka bir deyişle, mesele sadece daha verimli olmakla ilgili değil; pazarlama otomasyonunun geliriniz üzerinde derin bir etkisi vardır.

Tabii ki, ancak iyi yürütülürse.

Yeni başlayanlar için Pazarlama Otomasyonu sözlüğü

Pazarlama otomasyonunun uygulanabilir parçalarına ve girişiminiz için bir pazarlama otomasyonu stratejisinin nasıl uygulanacağına geçmeden önce, bu kılavuzda birkaç tanımı ve bunları nasıl kullandığımı açıklamak istiyorum.

Yaşam Döngüsü Hunisi (veya Yaşam Döngüsü Çerçevesi)

Bu, bir kişinin SaaS'ınızın müşterisi olmak için aldığı süreçtir.

İşinizle ilk temas noktasından, bir savunucu olarak çalkalanana veya kalmaya devam edene kadar.

Yaşam döngüsü hunisi birden çok aşamaya ayrılmıştır. Kişi, satış hunisinin en sonuna ulaşana veya huniden çıkana kadar (yani kayıp gidene kadar) bir aşamadan diğerine ilerler.

Örnek bir huni:

1. Farkındalık
2. Faiz
3. Düşünce
4. Aksiyon

Müşteri Yaşam Döngüsü Yolculuğu

Müşteri yolculuğu, müşterilerin şirketiniz ve markanızla etkileşime girerken yaşadıkları deneyimlerin eksiksiz toplamıdır. Müşteri yolculuğu, bir işlemin veya deneyimin yalnızca bir kısmına bakmak yerine, müşteri olmanın tüm deneyimini belgeler. - Anket maymun

Bir müşteri yaşam döngüsü yolculuğu örneği:

1. Potansiyel müşteriniz Facebook'ta geziniyor ve web semineri reklamlarınızdan birine rastlıyor. (Farkındalık aşaması)
2. Müşteri reklamı atlar ancak daha sonra web semineriyle ilgili LinkedIn gönderinizi görür. (Farkındalık)
3. Web semineri açılış sayfasını açar ve web seminerine kaydolur. (Faiz)
4. Ona web semineri hakkında bir SMS onayı gönderirsiniz. (Faiz)
5. 7 gün sonra web seminerine katılır. (Faiz)
6. Ürün denemenize atlar. (Düşünce)
7. 7 günlük deneme süresinde dönüşüm sağlamaz, ancak 2 gün sonra ona indirimli bir promosyon e-postası gönderdiniz. (Düşünce)
8. Dönüştürür ve müşteri olur. (Aksiyon)
9. Ürün etkinliğini izleyerek, onu Ekip planınız için uygun olarak tanımlarsınız. Ona Takım özelliklerinizle ilgili bir dizi e-posta gönderirsiniz. (Farkındalık)
10. Ekip planıyla ilgili itirazlarını bir destek bileti aracılığıyla ele alıyor. İtirazları zekice hallediyorsun (İlgi)
11. Ekip üyelerini ürüne katılmaya davet eder. (Düşünce)
12. Bir hafta sonra ekip üyeleri dönüşüyor. (Aksiyon)

Gördüğünüz gibi Müşteri Yolculuğu ve Yaşam Döngüsü Hunisi (Bu durumda: Farkındalık, İlgi, Önem, Aksiyon) iç içedir. Her bir müşteri deneyimi, kişiyi dönüşüm hunisinden geçirir.

Müşteri Yolculuğu Haritası

Müşteri yolculuk haritası, bir müşterinin veya potansiyel müşterinin şirketinizle bir hedefe ulaşmak için geçtiği sürecin görsel bir temsilidir. Bir müşteri yolculuk haritasının yardımıyla, müşterilerinizin ihtiyaçları ve sorunlu noktaları hakkında bir fikir edinebilirsiniz. – HubSpot

Bir Müşteri Yolculuğu Haritasını farklı şekillerde görselleştirebilirsiniz:

• Post-it notları
• Düşük kaliteli kağıt kroki
• Draw.io gibi bir akış şeması oluşturucu kullanan yüksek kaliteli grafik diyagramı
• Ya da sadece düz metin kullanarak yazın.

Pazarlama Otomasyonu Platformu

Pazarlama otomasyonu platformu, kullanıcıların bir veya daha fazla zamana bağlı pazarlama iş akışını (veya akışını) tasarlamasını, yürütmesini ve otomatikleştirmesini sağlayan bir yazılım aracıdır. Genellikle yazılım, otomasyon iş akışını tasarlamak için kullanılan bir tür görsel arayüz veya bir sürükle ve bırak oluşturucu sağlar.

Pazarlama Otomasyonu İş Akışı veya Akışı

İş akışı veya sadece Akış, genellikle pazarlama otomasyonu platformunuzda oluşturduğunuz gerçek pazarlama otomasyonu akışı olarak adlandırılan şeydir.

Bir akışın en az bir Tetikleyicisi ve bir Eylemi vardır.

1. Tetikleyici , akışın başlangıç ​​noktasıdır. Örneğin, bir kullanıcı belirli bir segmente girdiğinde bir Akış başlatabilirsiniz.
2. Eylem , tetik etkinleştirildiğinde yaptığınız şeydir. Örneğin: Bir kullanıcı belirli bir segmente girdiğinde -> Onlara bir e-posta gönderin.

Basit bir pazarlama otomasyonu iş akışı:

Daha geniş bir bağlamda akışlar, iş süreçlerini ve faaliyetlerini düzene sokmak için kullanılır.

Kullanıcı veya Müşteri Segmenti

Segment, ortak özelliklere göre gruplandırılmış bir grup kullanıcı veya müşteridir, böylece doğru zamanda hedeflenmiş ve ilgili mesajlarla her bir gruba etkili ve uygun şekilde pazarlama yapabilirsiniz.

Girişiminiz için ilk Pazarlama Otomasyonu stratejinizi oluşturun

Sonraki bölümlerde, SaaS'ınız için eksiksiz bir Pazarlama Otomasyonu ve Yaşam Döngüsü Yolculuğu Stratejisi tasarlamanıza yardımcı olacağım.

Bu bizim eylem planımız:

1. Bir Yaşam Döngüsü Hunisine karar verin.
2. Dönüşüm Hunisinin her aşamasında izlemeniz gereken metrikleri tanımlayın
3. Yaşam Döngüsü Müşteri Yolculuğunuzun haritasını çıkarın.
4. Otomasyon İş Akışlarınızı oluşturun

Pazarlama otomasyonu stratejinizi tasarlamak için aşağıdaki çalışma sayfasını kullanacağız, bu yüzden başlamadan önce onu indirdiğinizden emin olun:

Böyle…

Gelelim işe.

1. Adım: Bir Yaşam Döngüsü Hunisine Karar Verin

Bir önceki bölümde bahsedildiği gibi, Yaşam Döngüsü Hunisi, bir kişinin SaaS'ınızın müşterisi olma yolunda izlediği süreçtir.

Müşteri yolculuğunuzun farklı aşamalarında işletmenizin nasıl performans gösterdiğini anlamanıza yardımcı olan bir çerçevedir. Ürününüzle ilk müşteri temas noktasından sadık müşteri haline gelene kadar.

Dışarıda düzinelerce yaşam döngüsü hunisi (veya çerçeve) var.

Sadece birkaç isim:

• AARRR – Edinme, Aktivasyon, Elde Tutma, Yönlendirme, Gelir – Dave McClure'un 500 Startup'tan modeli.
• AIDA – Farkındalık, İlgi, Arzu, Eylem
• AICA – Farkındalık, İlgi, Üzerinde Düşünme, Eylem
• AIDAS – Farkındalık, İlgi, Arzu, Eylem, Memnuniyet
• AIDASlove – Dikkat, İlgi, Arama, Eylem, Beğen, Paylaş, Aşk
• TIREA – Düşünce, İlgi, Değerlendirme, Katılım, Eylem
• REAN – Ulaşın, Etkileşime Geçin, Aktif, Besleyin
• NAITDATSE – İhtiyaç, Dikkat, İlgi, Güven, Arzu, Eylem, Memnuniyet, Değerlendirme.

Veya tamamen farklı bir şey kullanabilirsiniz.

Örneğin, Metrilo'daki ekip şunları kullanıyor:

1. Farkındalık
2. Problemin Eğitimi
3. Çözüm Eğitimi
4. Düşünce

Bunun da ötesinde, Metrilo hunisi, Persona'larının her biri için farklıdır:

Benzer şekilde, ürününüzü kullanan farklı kişiler için farklı huniler oluşturmanız gerekebilir.

Benim tavsiyem, birincil kişiliğinizle veya en aşina olduğunuz kişiyle başlamanız ve Yaşam Döngüsü Dönüşüm Hunisi aşamalarınızı yalnızca o kişi için tanımlamanızdır.

Bununla işiniz bittiğinde, çalışma sayfanızdaki aşamaları doldurduğunuzdan emin olun.

Not: İdeal müşteri kişiliklerinizi nasıl oluşturacağınızı ve tanımlayacağınızı öğrenin.

Bu kılavuza örnek olarak, basit bir Yaşam Döngüsü Hunisi kullanacağım – 4 aşamalı AIDA hunisi/çerçevesi: 1. Farkındalık | 2. Faiz | 3. Arzu | 4. Eylem

Önemli not: Bu kılavuzu ve çalışma sayfasındaki örnekleri bir çerçeve olarak kullanın. Lütfen müşteri kişiliğinizi ve müşteri yolculuğunu anlamadan çalışma sayfası girdilerimi körü körüne kopyalamayın.

Pazarlama otomasyonunuzu kurma veya iyileştirme konusunda yardıma ihtiyacınız olursa, yardımcı olmaktan çok mutlu olurum - [email protected] adresinden bana bir satır yazmanız yeterli

2. Adım: Başlangıçtaki dönüşüm hunisinin her aşamasında izleyeceğiniz metrikleri tanımlayın

Metrikleri izlemeden Pazarlama Otomasyonunuzun ne kadar iyi performans gösterdiğini bilmenin hiçbir yolu yoktur.

Her huni aşaması kendi metriğini veya metrik setini hak eder.

Bir önceki gönderimde, pazarlama huniniz için bir Takip Panosu nasıl kurulacağını açıkladım.

Beyin suyunuzun akmasını sağlamak için, huninin her aşamasında izlenecek metrikler için bazı fikirler:

1. Farkındalık

• Ziyaretçiler – Benzersiz web sitesi ziyaretçileri
• E-posta aboneleri - Haber bülteninize, web seminerleri, makaleler vb.
• Ziyaretçiden Aboneye Dönüşüm Oranı
• En iyi yönlendiren kanallar - UTM'lerle trafiğinizi takip edin ve hangilerinin en fazla ve en kaliteli trafiği (yani, ziyaretçiden aboneye en yüksek CR'ye sahip trafik) getirdiğini analiz edin.
• Sosyal medya etkileşimi – sosyal medya yayınlarınızı kaç kişinin görüntülediğini ve tıkladığını.

2. Faiz

• Ortalama E-posta Açma Oranı – veya daha özel olarak, işe alım kampanyalarınız için e-posta açma oranları.
• Oluşturulan müşteri adayları – pazarlama için uygun ve satış için uygun müşteri adaylarının sayısı (MQL ve SQL). Müşteri adaylarınızı nitelendirmek için bir Müşteri Adayı Puanlama Sistemi kullanabilirsiniz.
• Rezerve edilen demo aramaları – rezerve edilen demo veya keşif aramalarının sayısı.
• Demo-Kapanış Dönüşüm Oranı
• Müşteri Adayı Hız Oranı – Müşteri Adayı Hız Oranı, nitelikli müşteri adaylarının aydan aya büyüme yüzdesidir. Diğer bir deyişle, şu anda gerçek müşterilere dönüştürmek için çalıştığınız (kaliteli) potansiyel müşteri sayısıdır.
• Denemeler – yeni aylık denemelerin/kayıtların sayısı.
• Ziyaretçi-Deneme Dönüşüm Oranı .

3. Arzu

• Yeni Kullanıcı Ürün katılımı – Başlangıç/deneme aşamasında kullanıcı aktivasyonu – deneme kullanıcısının ürünü ne kadar aktif kullandığı ve/veya kullanıcının kaç özelliği kullandığı.
• NPS – Yerleştirme/deneme aşamasında NPS.
• Başlangıç/deneme aşamasında sorulan destek soruları

4. Eylem

• Yeni müşteriler – ay için yeni ödeme yapan müşteri sayısı.
• Denemeden Müşteriye Dönüşüm Oranı
• Yeni Aylık Yinelenen Gelir (MRR) eklendi
• Brüt Gelir eklendi - ay için eklenen toplam gelir.
• Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) – pazarlama otomasyonu aslında CAC'yi azaltmanıza yardımcı olur.
• Kayıp oranı

İzlenecek diğer metrikler:

• CLTV – Müşteri Yaşam Boyu Değeri
• ARPU – Kullanıcı Başına Ortalama Gelir
• ARPPU – Ödeme Yapan Kullanıcı Başına Ortalama Gelir
• Günlük/haftalık veya aylık Kullanıcı Tutma – ürününüze günlük/haftalık veya aylık olarak kaç kişinin giriş yaptığı (ürünün türüne göre).
• CAC Geri Ödeme Süresi – müşteri kazanmak için yatırılan parayı geri kazanmak için geçen ay sayısı. Başabaş noktanızı gösterir.

Nedensel ve ilişkili metrikler arasındaki farkı bildiğinizden emin olun ve yalnızca SaaS'niz için iğneyi hareket ettiren şeyleri izleyin.

Bu adımı tamamladığınızda, Pazarlama Otomasyonu Stratejisi Çalışma Sayfanız şöyle görünmelidir:

3. Adım: Yaşam Döngüsü Müşteri Yolculuğunuzun Haritası

Müşteri yolculuğunuzu anlamak için kendinizi müşterinizin yerine koymalısınız.

Ürününüzün müşterisi olmak için bir kişinin tamamlaması gereken belirli eylemler ve faaliyetler (veya senaryolar) nelerdir?

Bu eylemleri ayrı bir dosya/pano üzerinde eşleştirmeye çalışın.

Bunların neler olduğunu da eklemek isteyebilirsiniz: hedefler, duygular ve temas noktaları.

Örnek bir müşteri yolculuk haritası:

Pazarlama Otomasyonu Stratejisi Çalışma Sayfamız için yalnızca kişinin huninin her aşamasında gerçekleştirdiği eylemleri/deneyimleri listelememiz gerekir.

Örneğin:

• Pazarlama web sitesi ana sayfasını ziyaret edin
• Demo araması rezervasyonu
• Deneme için kaydolma
• İlk katılım e-postasını açma
• Y özelliğini kullanma
• X atlama özelliği
• Deneme hesabını ücretli A planına yükseltme
• Deneme hesabını ücretli B planına yükseltme vb.

Alternatif olarak, eylemler yerine temas noktalarını listeleyebilirsiniz:

• Pazarlama web sitesi
• Demo formu
• "Hesabınızı oluşturun" sayfası
• İlk katılım e-postası #1
• İlk katılım e-postası #2
• Y Özelliği
• Faturalandırma sayfası
• İptal sayfası

Ya da her ikisi de. Müşteri yolculuğunuzu en iyi anlamanızı sağlayan şey.

Bu eylemleri veya senaryoları haritalamak, beyin fırtınası yaparken ve gerçek pazarlama otomasyonu akışlarınızı oluştururken size büyük ölçüde yardımcı olacaktır.

4. Adım: Pazarlama otomasyonu iş akışlarınızı oluşturun

SaaS pazarlama otomasyonunuzu oluşturmanın en heyecan verici adımı, gerçek iş akışlarını oluşturmaktır.

Burası teoriyi uygulamaya koyduğunuz ve tam bir pazarlamacı gibi uyguladığınız yer!

Aynı zamanda en fazla ayak işi gerektiren adımdır.

Sen gidiyorsun:

• Sihirli otomasyonun gerçekleşmesi için araçları entegre edin ve bağlayın.
• Ürününüzdeki olayları pazarlama otomasyonu platformunuza eşlemek için geliştiricinizle birlikte çalışın.
• Her şeyin kusursuz çalıştığından emin olmak için birden fazla zorlu akışı test edin.

Otomasyon iş akışları acemi pazarlamacılar için değildir. Ancak, kılavuzun bu noktasına ulaştıysanız, ortalama SaaS pazarlamacınızın gönderdiği hedeflenmemiş temel Mailchimp patlamalarından memnun olmadığınızı varsayacağım.

Direk bu bölüme atlamadığınız için sizi övmek zorundayım. Gözlemlerim, pazarlamacıların genellikle bu sürecin ilk 3 adımını atladığını ve doğrudan pazarlama otomasyon yazılımlarına atladığını gösteriyor.

Anladım. Hunileri ve müşteri yolculuklarını çizmek ve haritalamak hiç de seksi değil.

Mesele şu ki, resmin tamamını göremiyorsanız, otomasyonlarınızı karanlıkta kuruyorsunuz. Bu, önce kağıda çizim yapmadan bilgisayarda çizim yapmak gibidir; hangi özellikleri kodlayacağını bilmeden kodlama; bir planı olmadan bina.

Böyle…

Pazarlama otomasyonu iş akışlarınızı oluşturmaya başlayalım.

Oluşturmayı planladığınız iş akışı otomasyonlarını listelemenizi ve ana hatlarıyla belirtmenizi isteyeceğim. Yine, tam ortam gerçekten önemli değil. Kalem ve kağıt veya Balsamiq gibi düşük kaliteli bir eskiz aracı kullanabilirsiniz.

Ayrıca, iş akışlarını oluşturmaya başlamadan önce mesajlarımın (e-postalar, uygulama içi mesajlar, anında iletme bildirimleri vb.) asıl kopyasının yazılmasını seviyorum. Muhtemelen bildiğiniz gibi, pazarlamada ne yaparsam yapayım, kopya ile başlarım.

Önceki SaaS müşterilerimden biri olan OutreachPlus için, iş akışlarını pazarlama otomasyon aracında oluşturmadan önce ana hatlarıyla belirtmek için basit bir Google Dokümanı kullandım.

Aşağıda görebileceğiniz gibi, bu taslağın bir parçası olarak mesajlarımı kopyalattım.

Her şey için otomasyon akışlarını kullanabilirsiniz:

• BAŞLANGIÇ: Hedeflenen ilk katılım kampanyalarıyla deneme kullanıcılarınızı dönüştürün. – Deneme kullanıcılarını demografi, firma grafiği, yaşam döngüsü aşaması veya kullanım verilerine göre farklı gruplara koyun ve onları kendileri için en alakalı içeriğe maruz bırakın.
• DÖNÜŞÜM: Her kanalda yüksek değerli potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurun. – E-posta, uygulama içi mesajlar, push bildirimleri ve reklamlar. Daha büyük planlarda liderler ve daha yüksek CLTV'ye sahip müşteriler daha fazla ilgiyi hak ediyor. Daha yüksek değerli müşteri adaylarını fatura verileriyle segmentlere ayırın ve onlara daha fazla pazarlama ve satış çalışması hedefleyin.
• BESLENME: Çift bülten açma oranı – Açılmamış bir bülteni yeni bir konu satırı “Hatırlatma: Orijinal Konu” ile yeniden gönderin. Orijinal gönderildikten sonra birkaç gün beklediğinizden emin olun.
• SAKLAMA: Otomatik etkileşimlerle kesintiyi azaltın – Uygulama içi olayları ve veri ambarınızdaki diğer kullanım verilerini kullanarak hangi müşterilerin en çok hangi müşterilerin vazgeçeceğini tahmin edin ve zamanında uygulama içi mesajlar gönderin.
• REAKTİVASYON: Ölü potansiyel müşterileri canlandırın – Bir potansiyel müşteri 90 günden daha eskiyse ve dönüştürülmediyse ve site/e-posta etkinliği çok düşükse, “Hala bir pazarlama otomasyonu çözümü mü arıyorsunuz?”

Olasılıklar sonsuzdur ve yalnızca pazarlama otomasyonu sağlayıcınızın ve/veya ürününüzün özellikleri ile sınırlıdır.

Hayatınızı kolaylaştırmak ve beyin fırtınası sürecinizi hızlandırmak için bir sonraki bölümde sizin için 30 pazarlama otomasyonu akışı derledim.

SaaS girişimleri için 30 Pazarlama Otomasyonu iş akışı örneği

Bu bölüm, 30 pazarlama otomasyonu iş akışı örneği veya tarifinden oluşan bir başucu kitabıdır.

Her akışın bir Tetikleyicisi ve Eylemi vardır. (Tetikleyicilerin ve Eylemlerin ne olduğunu anlamak için Sözlük bölümünü kontrol edin).

Bazı akışların ayrıca bir Filtresi vardır. Filtreler, bir kişinin belirli bir özelliği karşılayıp karşılamadığını kontrol eder. Örneğin, "Typeform formuna yanıt verdi" veya "Planda Premium var".

Her akışa, akışın nasıl çalıştığını görselleştiren düşük kaliteli bir grafik eşlik eder.

Tabloları tasarlamak için Balsamiq kullandım. Dolayısıyla tamamen yazılımdan bağımsızdırlar. (Güncelleme: Encharge artık yayında, böylece tüm bu akışları Encharge'da oluşturabilirsiniz!)

Encharge.io artık yayında ve bu şablonların çoğu önceden ayarlanmış ve önceden doldurulmuş sizi bekliyor. Encharge ile ücretsiz bir deneme hesabı açın ve tek tıklamayla akışlarımızı kullanarak yeni bir akış oluşturmaya başlayın.

Ürününüzle ilgili akışları seçin ve bunları Pazarlama Otomasyonu Çalışma Sayfasında yaşam döngüsü dönüşüm huninizin uygun aşamasına atayın.

1. Bir Kurşun Mıknatıs ile Lead'leri Yakalayın ve Bir Besleme Dizisi Gönderin

Açıklama: Bir kişi sitenizdeki bir form aracılığıyla bir e-Kitap, hile sayfası veya başka bir potansiyel müşteri mıknatısı indirdiğinde: 1. Onları etiketleyin 2. Onlara besleyici bir e-posta dizisi gönderin.

Hedef: Bir müşteri adayını denemeye dönüştürün.

Metrikler: Deneme CR'sine yönlendirin.

Araçlar: OptinMonster, E-posta.

2. Bir Kişiye Kurşun Mıknatıs İndirmesini Hatırlatın

Açıklama: Bir kişi web sitenizdeki bir müşteri adayı için e-postasını bıraktığında ancak onay e-postasındaki İndir bağlantısını tıklamazsa, onlara bir takip e-postası ile hatırlatın.

Hedef: Bir kişinin ana mıknatısınızı indirmesini sağlayın

Metrikler: E-posta tıklama oranı.

Araçlar: OptinMonster, E-posta.

3. Bir Bülten Yayınının Açık Oranını İki Katına Çıkarın

Açıklama: İlk yayınınızı açmamış kişilere farklı bir konu satırına sahip bir takip e-postası gönderin. Bu şekilde, neredeyse hiçbir ekstra çaba harcamadan yayının açılma oranını büyük ölçüde artıracaksınız.

Hedef: Bir e-posta yayını için açılma oranını artırmak.

Metrikler: E-posta açma oranı.

Araçlar: E-posta.

4. Tüm Kanallarda Farklı Segmentlere Hedefli Mesajlar Gönderin

Açıklama: Doğru segmente ilgili bir e-posta, SMS, anlık bildirim ve uygulama içi mesaj gönderin.

Hedef: Kanallar arasında mesajların hedeflenmesini iyileştirin.

Metrikler: E-posta açma oranı / tıklama oranı / yanıt oranı

Araçlar: E-posta, Twilio, PushCrew, Intercom.

5. Bir Formdan Müşteri Adaylarını Yakalama ve Değere Dayalı Segmentler

Açıklama: Müşteri adayı bilgilerini bir formda yakalayın ve Bütçe girdilerine göre müşteri adaylarını segmentlere ayırın. Düşük değerli müşteri adaylarına otomatik bir e-posta dizisi gönderin. Bir satış temsilcisine yüksek değerli müşteri adayları atayın ve onlardan bir demo rezervasyonu yapmalarını isteyin.

Hedef: Bir müşteri adayını deneme sürümüne veya ödeme yapan müşteriye dönüştürün.

Metrikler: Müşteri adayı için deneme hazır yanıtı / Müşteri adayı demo çağrısı için hazır yanıt

Araçlar: Typeform, Email, HubSpot, Calendly

6. Kitlenizi Anlamak ve Segmentlere Ayırmak için Profil Oluşturma E-postaları Gönderin

Açıklama: Kitlenizin kim olduğunu daha iyi anlayın. Bir kullanıcı bir e-postadaki belirli bir bağlantıyı tıkladığında, bu şekilde bir konuya ilgi gösterdiğinde, ilgili bir Etiket ekleyin. Kişiselleştirilmiş içerik ve deneyimler sunmak için zenginleştirilmiş verileri daha sonra kullanabilirsiniz.

Hedef: Kullanıcılarınızın verilerini zenginleştirin

Metrikler: E-posta açma oranı / E-posta tıklama oranı

Araçlar: E-posta

7. Pazarlama Otomasyon Platformunuzdaki Verilere Dayalı Özelleştirilmiş Açılış Sayfaları Sunun

Açıklama: Pazarlama otomasyonu aracınızda zaten sahip olduğunuz bilgileri kullanarak web sitenizdeki herhangi bir şeyi değiştirmek için RightMessage gibi bir araç kullanın. Verileri RightMessage'a getirmek için ESP/CRM/pazarlama otomasyon aracınızı bağlayın.

Hedef: Bir müşteri adayını deneme sürümüne veya ödeme yapan müşteriye dönüştürün.

Metrikler: Müşteri adayı için deneme hazır yanıtı / Müşteri adayı demo çağrısı için hazır yanıt

Araçlar: Desteklenen Right Message entegrasyonlarından biri olan RightMessage

8. Fiyatlandırma Sayfası Ziyaretinin Takibi

Açıklama: Bir kullanıcı fiyatlandırma sayfanızı ziyaret ederse, ona anında uygulama içi mesaj gösterin ve ona bir e-posta gönderin.

Hedef: Ziyaretçiyi deneme sürümüne veya ödeme yapan müşteriye dönüştürün.

Metrikler: CR'yi deneyen ziyaretçiler.

Araçlar: İnterkom, E-posta.

9. Sıcak Bir Lider Belirleyin ve Proaktif Hareket Edin

Açıklama: Bir kişi fiyatlandırma sayfanızı bir kereden fazla ziyaret ederse, o kişinin e-postasını kontrol edin: Bir e-posta kaydedilirse -> bir satış temsilcisinin e-posta yoluyla manuel olarak takip etmesini sağlamak için #sales kanalınıza bir Slack bildirimi gönderin. Bu kişi için hiçbir e-posta kaydedilmemişse, bir demo rezervasyonu yapmak için uygulama içi bir mesaj gönderin.
Hedef: Ziyaretçiyi deneme sürümüne veya ödeme yapan müşteriye dönüştürün.

Metrikler: CR'yi deneyen ziyaretçiler.

Araçlar: Segment.com, Intercom, Slack, E-posta.

10. Satış Öncesi Canlı Sohbet Görüşmelerinde Satış Fırsatlarını Belirleyin

Açıklama: Destek ekibinizi potansiyel müşteri üreten bir makineye dönüştürün. Canlı sohbette bir kişiyle sohbet ederken, bir temsilci sıcak bir müşteri adayı belirleyebilir. Kişiyi Zendesk'te etiketleyerek, bu potansiyel müşteri otomatik olarak bir Facebook hedef kitlesine iletilir ve satış takibi için Pipedrive boru hattınıza eklenir.

Hedef: Bir müşteri adayını deneme/ödeme yapan müşteriye dönüştürün.

Metrikler: Deneme CR/müşteri CR'sine yönlendirin.

Araçlar: Zendesk, Pipedrive, Facebook.

11. Çevrimdışı Müşteri Adaylarının Takibi

Açıklama: Müşteri adaylarını bir CSV'den içe aktarın, onlara "Seninle tanışmak güzeldi" SMS'i veya e-postası gönderin ve bunları CRM'nizdeki bir satış temsilcisine atayın.

Hedef: Bir müşteri adayını deneme/ödeme yapan müşteriye dönüştürün.

Metrikler: Deneme CR/müşteri CR'sine yönlendirin.

Araçlar: Twilio, E-posta, Pipedrive

12. Kaydolmayı Tamamlamak için Bitmemiş Kayıtları Gönderin

Açıklama: Bir kullanıcı kayıt işleminin 1. adımını tamamladıysa ancak 2. ve 3. adımları tamamlamadıysa -> ona bir hatırlatma e-postası gönderin.

Hedef: Denemeyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürün

Metrikler: CR'yi deneyen ziyaretçiler.

Araçlar: Segment.com, E-posta.

13. Hedefli İlk Katılım Kampanyaları ile Deneme Kullanıcılarınızı Dönüştürün

Açıklama: Kayıt işlemi VE ürün kullanımı yoluyla topladığınız kullanıcı verilerinin yardımıyla Deneme Sürümü kullanıcılarına kendileri için en alakalı içeriği gönderin.

Hedef: Deneme kullanıcılarını ödeme yapan müşterilere dönüştürün.

Metrikler: Ödeme yapan müşteri hazır yanıtını deneme

Araçlar: Şerit, E-posta.

14. Önemli Denemelerinizi Facebook'ta Gerçekleştirin

Açıklama: Daha büyük bir planın deneme sürümüne kaydolan kullanıcıları bir Facebook hedef kitlesine ekleyin ve onları Facebook Reklamlarıyla meşgul edin. İlham almak için bu Facebook reklam örneklerine göz atın.

Hedef: Bir denemeyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürün.

Metrikler: CR'yi deneyen ziyaretçiler.

Araçlar: Şerit, Facebook Reklamları.

15. Süresi Dolmuş Deneme Sürümlerini Yeniden Başlatın

Açıklama: Deneme süresi sona erdiğinde, ancak kullanıcı dönüştürme yapmadığında, CRM'nizdeki bir kaydı güncelleyin ve bir satış temsilcisine atayın. Kullanıcı, satış temsilcisinin aramalarına yanıt vermezse, onlara otomatik bir yeniden katılım e-posta dizisi gönderin. Ayrıca, premium sürüme geçmemiş tüm kullanıcılara, ürününüzle ilgili başarılı bir örnek olay incelemesi içeren Facebook reklamları gösterin.

Hedef: Bir denemeyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürün.

Metrikler: CR ödeme denemesi.

Araçlar: Stripe, CRM, Facebook Reklamları, E-posta.

16. Yeni başlayanlar için Sepeti Terk Etme

Açıklama: Bir kullanıcı ödeme sayfasına giderse ancak siparişi tamamlamazsa, bitirmesi için ona bir e-posta gönderin. Ayrıca manuel olarak takip etmesi için bir satış temsilcisi atayın.

Hedef: Bir denemeyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürün.

Metrikler: CR ödeme denemesi.

Araçlar: CRM, E-posta.

17. Bir Müşteri Bilgi Tabanınızdaki Bir Sayfayı Ziyaret Ettiğinde Mini Eğitim Kursu Başlatın

Açıklama: Bir müşteri bilgi tabanınızdaki belirli bir sayfayı ziyaret ettiğinde, onlara ilgili bir mini kurs gönderin.

Hedef: Müşteriyi eğitin.

Metrikler: Destek biletlerinin sayısı (biletlerin azaltılmasını amaçlıyor).

Araçlar: E-posta.

18. Proaktif Destek Sunun

Açıklama: Bir kullanıcı bilgi tabanınızı 4 kez aradığında veya 4'ten fazla yardım sayfasını ziyaret ettiğinde, “Yardıma mı ihtiyacınız var? Aradığını buldun mu?”

Hedef: Müşterileri eğitin.

Metrikler: Destek bileti sayısı (biletlerin azaltılmasını amaçlıyor)

Araçlar: Segment, E-posta.

19. Ölü Adayları Canlandırın

Açıklama: Bir potansiyel müşteri 60 günden daha eskiyse ve dönüştürülmediyse, "Hala bir pazarlama otomasyonu çözümü mü arıyorsunuz?"

Goal: Reactivate customers.

Metrics: Trial to Paying customer CR.

Tools: Email.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. Deneme Bitmeden Önce Bir NPS Anketi Gönderin

Açıklama: Ürününüze yönelik deneme yaklaşımlarını daha iyi anlayın Deneme süresi sona ermeden 3 gün önce bir Memnun NPS anketi gönderin.

Hedef: Müşteri geri bildirimi alın.

Metrikler: NPS.

Araçlar: Promoter.io.

Daha fazla bilgi edinin: Müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için gönderebileceğiniz diğer 8 anket türü.

25. NPS Detektörlerini Kazanın

Açıklama: NPS anketinize 1-4 arasında bir puan vererek yanıt veren mutsuz kullanıcılardan kritik geri bildirimler alın ve onları ürününüzden en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğiniz konusunda bir danışma oturumu ayırmaya davet edin.

Hedef: Müşteri geri bildirimi alın.

Metrikler: NPS.

Araçlar: Promoter.io.

26. NPS Destekçilerinden Ürün İncelemesi İsteyin

Açıklama: Capterra veya G2Crowd hakkında bir referans veya inceleme için 8-9 puanla yanıt veren organizatörlere sorun.

Hedef: Olumlu ürün gösterimi elde edin.

Metrikler: Kazanılan incelemeler.

Araçlar: Promoter.io, e-posta.

27. A/B Bölünmüş Testi Farklı E-posta Konu Satırları

Açıklama: Farklı konu satırlarıyla bir A/B Bölme testi çalıştırarak e-posta bültenlerinizin açılma oranlarını artırın.

Hedef: E-posta açma oranını artırmak.

Metrikler: Açılma Oranı.

Araçlar: A/B Testi, e-posta

28. Farklı Google Reklamlarını A/B Testi

Açıklama: Birden çok Google Reklamını test ederek Dönüşüm Oranını ve Reklam Harcamalarından Getirisini artırın. Test etmek için 2 farklı Google Kitlesi oluşturmanız yeterlidir.

Hedef: CR ve ROAS'ı artırmak

Metrikler: Reklam CR / ROAS

Araçlar: A/B Testi, Facebook veya Google Ads

29. Potansiyel Müşterilerinizi Puanlayın

Açıklama: Bir puanlama sistemi kurun. Bir kullanıcı bir sayfayı ziyaret ettiğinde, bir form gönderdiğinde veya uygulamanızda bir etkinliği tamamladığında puan puanlarını artırın ve azaltın.

Hedef: Satış ve yukarı satış fırsatları için olası satışları, kullanıcıları ve müşterileri nitelendirmek

Metrikler: MQL'ler.

Araçlar: Puanlama sistemi

30. Trello Board'a Özellik İstekleri Ekleme

Açıklama: Kullanıcı bir "Özellik İsteği" Google formu doldurduğunda yeni bir Trello kartı oluşturun.

Hedef: Müşteri geri bildirimlerini toplayın ve bunlara göre hareket edin.

Metrikler: NPS.

Araçlar: Google formu, Trello.

Sonuç: girişiminiz için pazarlama otomasyonu ile başlayın

İş akışlarınızı seçtikten sonra, bunları Pazarlama Otomasyon Stratejisi çalışma sayfanızda listelemeyi ve uygun huni aşamalarında toplamayı unutmayın.

Not: Örneğin, Puanlama akışı gibi tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca alakalı iş akışları için ayrı bir sütun oluşturmanız gerekebilir.

Tamamlanmış Pazarlama Otomasyon Stratejisi çalışma sayfanız şuna benzer:

Bu kadar!

Artık pazarlama otomasyon stratejinizi uygulamaya hazırsınız. Tercih ettiğiniz en sevdiğiniz pazarlama otomasyonu aracına geçin ve bu iş akışlarının sizin için çalışmasını sağlayın.

Yeni başlayanlar için pazarlama otomasyonu hakkında daha fazla okuma:

• 55 Lider Teknoloji Şirketi, Pazarlama Otomasyonu Uzmanı Rolünü Nasıl Tanımlıyor?
• SaaS'ınız için Doğru Pazarlama Otomasyonu Aracını Nasıl Seçersiniz?
• 2020'de Kullanılacak En İyi 36 Pazarlama Otomasyonu Aracı