Pazar Bölümlemenin Gücü ve Neden Tüm Kampanyalarınızın Buna İhtiyaç Duyduğu

Sofistike pazarlama ve reklam teknolojileri var olmadan önce, pazarlamacıların bildiği tek şey "sprey ve dua" yöntemiydi. Reklam panoları, radyo reklamları, TV reklamları ve tam sayfa dergi reklamları, ideal müşterileri hedeflemek için gerçek bir pazar segmentasyonu olmadan olumlu sonuçlar üretmek için kullanıldı. Artık, dijital pazarlamacıların kitleleri filtrelemeleri ve tam olarak kimi istediklerine odaklanmaları için her türlü platform var.

Pazarlama segmentasyonu bir gerçektir ve en başarılı dijital pazarlamacılar bunu gerçekleştirmek için araçlardan yararlanır. Tabii ki, kitlesel pazarlama yöntemleri hala yaygın, ancak bu farklılaştırılmamış kampanyalar, küresel reklam harcamalarının her yıl artmaya devam ettiğini düşündüğünüzde arzulanan çok şey bırakıyor:

İnsanlar, kendileri için oluşturulan özel tekliflerle reklamlarını kişiselleştirmek için zaman ayıran markaları takdir etme ve onlarla etkileşim kurma olasılıkları daha yüksektir.

Pazar bölümlendirme nedir?

Müşteri segmentasyonu olarak da adlandırılan pazar segmentasyonu, geniş bir hedef kitleyi benzer ihtiyaçlara, ilgi alanlarına, tercihlere ve özelliklere sahip daha küçük gruplara veya alt kümelere böler. Pazarlamacılar, bir segmentteki bireyler arasındaki ortak noktalara ek olarak, bireylerin uygun şekilde sermaye çıkarabilmeleri için satış konuşması faaliyetlerine benzer şekilde yanıt vermelerini sağlamalıdır.

Müşterileri gruplara ayırmanın sayısız yolu ile, pazarlama segmentasyon tanımınız ve stratejiniz rakibinizinkinden farklı olabilir.

Hedef müşterileriniz, çeşitli ihtiyaç ve tercihlere sahip benzersiz bireyler olduğundan, onlara pazarlama yaparken herkese uyan tek bir çözüm yoktur. Her biri için kişiselleştirilmiş, son derece çekici reklam kampanyaları geliştirmek için her grubu bölümlere ayırmalı ve pazarlama zekasını kullanmalısınız.

Pazarlama segmentasyonu neden önemlidir?

Segmentasyon pazarlaması tek bir amaca hizmet etmek için vardır: yatırım getirisini artırmak.

Şirketler, müşteri segmentasyonu ve kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları yoluyla, ilgisiz tüketicilere kampanya yürütme riskini azaltır. Bu artan kampanya verimliliği, kaynakları daha fazla yatırım getirisi üreten çabalara odaklar.

Aslında Harvard Business, ABD'de piyasaya sürülen 30.000 yeni ürünün %85'inin zayıf pazar bölümlendirmesi nedeniyle istenen geliri elde edemediğini tespit etti. Tersine, pazarlamacılar, kampanyalarını segmentlere ayırarak e-posta gelirinde %760'lık bir artış gördüler:

Örneğin MailChimp, yaklaşık 9 milyon alıcıya kabaca 11.000 segmentli kampanya gönderen yaklaşık 2.000 kullanıcıyı örnekledi. Sonuçları aynı müşterilerin segmentlere ayrılmamış kampanyalarının sonuçlarıyla karşılaştırdıklarında, segmentasyonun tüm farkı yarattığını gördüler:

Araştırma, pazarlama segmentasyonunun daha yüksek e-posta açma oranlarından artan yatırım getirisine kadar daha iyi genel sonuçlar ürettiğini kanıtlıyor - ama tam olarak nasıl ?

Artan rekabet gücü ve pazar genişlemesi

Potansiyel müşterilerin belirli bir alt kümesine odaklanarak, o pazar segmentindeki rekabet gücünüz doğal olarak artar. Öncelikle emekli yaşlılara odaklanıyorsanız, zamanınızın ve kaynaklarınızın çoğunu onlara harcıyorsanız, marka hatırlanabilirliğiniz ve marka bağlılığınız da artarak diğer rakipleri ortadan kaldırabilir.

Belirli pazar segmentlerine odaklanarak pazar payınız da artabilir. Örneğin, coğrafyaya dayalı bir pazar stratejisiyle, zamanla San Francisco'ya, ardından daha büyük körfez bölgesine ve nihayetinde Kaliforniya eyaletine ve ötesine hizmet vermeye başlayabilirsiniz.

İyileştirilmiş zaman ve para verimliliği

Farklı gruplar için özel olarak tasarlanmış pazarlama kampanyaları başlatmak, etkileşim kurma ve dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olan müşteri segmentlerine öncelik vermenizi sağlar. Kaynakları tüm segmentlere eşit bir şekilde dağıtmak yerine, dönüşüm çabalarını bunlar üzerinde yoğunlaştırarak, zaman ve para daha verimli kullanılır.

Daha iyi ilişkiler ve müşteri tutma

Pazar bölümlendirme süreci, müşterileriniz hakkında sürekli olarak daha fazla şey öğrenmek etrafında döner, böylece onlara daha iyi hizmet verebilmek için ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilirsiniz. Onları ne kadar çok tanırsanız, iletişiminizin ve onlarla genel ilişkinin o kadar güçlü hale gelmesi mantıklıdır.

İyileştirilmiş ilişkiler daha sonra sizden ayrılmalarını zorlaştırır - daha fazla müşteriyi elde tutma. Müşteri segmentasyonunu, onların değişen koşullarını (yaşlanırlar, aile kurarlar, iş değiştirirler, yeni ilgi alanları geliştirirler, satın alma modellerini değiştirirler vb.) takip etmek için kullanırken, onlara uygun şekilde pazarlama yapmaya devam edebilirsiniz. Farklı yaşam evrelerindeki müşterilere hitap eden ürün ve hizmetleri pazarlayarak, aksi takdirde rakiplere geçebilecek müşterileri elde tutabilirsiniz.

Pazarlama segmentasyonu türleri

Pazar bölümleri, üç genel kriter kullanılarak oluşturulabilir:

• Homojenlik — bir segment içindeki ortak ihtiyaçlar
• Ayrım - diğer segmentlerden benzersizlik
• Tepki — pazarlama taktiklerine benzer bir yanıt

Bu üç kriteri kullanarak pazarlar, dört ana pazarlama segmentasyonu türü kullanılarak daha da bölünebilir:

1. Coğrafi segmentasyon

Coğrafi segmentasyonu kullanan pazarlamacılar, bölgesel konulara ve ihtiyaçlara göre hedef müşteri grupları oluşturur. Bu tür bir bölümleme, sıcak ve soğuk iklimler, kentsel ve kırsal, kuzey ve güney, deniz kıyıları ve iç kısımlar, nem ve kuru, yüksek rakımlı ve düşük rakımlı vs. gibi birçok biçim alabilir.

Örneğin, bir şirket köy usulü et suyunu yalnızca güneydoğuda pazarlamayı seçebilirken, başka bir şirket Picante sosunu yalnızca güneybatıda pazarlamayı seçebilir. Bir motorlu testere şirketi, ürünlerini yalnızca çok ağaçlıklı alanlarda pazarlayabilirken, bir sörf tahtası şirketi muhtemelen okyanusa yakın insanlara satış yaparken en iyi şansı yakalayacaktır.

2. Demografik segmentasyon

Bu, bir pazarı yaş, cinsiyet, medeni durum, aile büyüklüğü, gelir, eğitim, ırk, meslek, milliyet, din gibi değişkenlere göre sıralayan en basit ve en yaygın kullanılan müşteri bölümleme türlerinden biridir. Müşterilerin satın alma davranışları büyük ölçüde demografilerinden etkilendiği için demografik segmentasyon hemen hemen her sektörde görülmektedir.

Örnek olarak, bu Qeepsake Facebook reklamı, çocuklarının fotoğraflarını Facebook'ta sık sık yayınlayan meşgul anneleri hedefliyor:

Otomobil sektörünü de düşünün. Otomotiv endüstrisi, otomobillerin üretildiği çeşitli fiyat dilimlerine sahiptir ve reklamverenler, bu belirli fiyat dilimlerini farklı kitlelere hedeflemektedir. Örneğin, Maruti daha düşük bir fiyat dilimindedir ve bu nedenle alt ve orta sınıf nüfusları hedeflemektedir. Bu arada, Audi ve BMW daha yüksek bir fiyat etiketi taşıyor, bu nedenle üst düzey alıcıları hedefliyorlar.

3. Davranışsal bölümleme

Davranışsal segmentasyon, hedef kitleyi bireylerin çevrimiçi davranışlarına, seçimlerine, karar verme modellerine ve ürün kullanımına göre ayırır:

• Web sitenizi nasıl kullanıyorlar (ziyaret edilen sayfalar, ziyaret sıklığı ve uzunluğu, tıklanan bağlantılar)
• Ürünleriniz hakkında ne kadar bilgi sahibi oldukları (alıcının yolculuğunun aşaması)
• Ürünlerinizi ne kadar kullandıkları (yeni ve sürekli müşteriler; hafif, orta veya yoğun kullanım)
• Nasıl karar verirler (dikkatli ve yavaş veya daha dürtüsel olarak)

Bu kritere göre, davranışsal segmentasyonun gelirinizi nasıl etkileyebileceğini görmek için segmentasyon örneğine ve aşağıdaki resme bakın:

• VIP müşteriler: en sık alışveriş yapan ve/veya en çok para harcayan kullanıcılar
• Üst düzey yinelenen müşteriler: aktif, uzun süreli, tekrar eden kullanıcılar
• Yeniden etkinleştirilen müşteriler: Daha önce bir satın alma gerçekleştiren, etkin olmayan ve daha sonra başka bir satın alma işlemi gerçekleştiren kullanıcılar
• Düşük seviye yinelenen müşteriler: daha az alışveriş yapan ve daha az para harcayan kullanıcılar
• Yeni müşteriler: yakın zamanda ilk satın alma işlemini gerçekleştiren kullanıcılar
• Yeni kayıt yaptıranlar: posta listenize yakın zamanda kaydolan ancak satın alma işlemi gerçekleştirmemiş kullanıcılar

4. Psikografik bölümleme

Bu tür bir bölümleme, tüketici satın alma davranışının psikolojik yönlerini (yaşam tarzı, ilgi alanları, değerler, görüşler, kişilik özellikleri, mizaç vb.) göz önünde bulundurarak davranışsal bir adım daha ileri götürür.

Fitness pazarındaki markalar, müşterilerini sağlık ve zindeliğin farklı yönleriyle ilgilenen insan kategorilerine ayırmak için genellikle psikografik segmentasyon kullanır. Örneğin Nike, çok çeşitli ayakkabı ve giyim sunar, ancak ilgi alanlarına ve yaşam tarzlarına (koşu, halter, yoga vb.) Bağlı olarak yalnızca belirli segmentlere belirli ürünleri pazarlar.

Tıklama sonrası açılış sayfalarına segmentasyon nasıl uygulanabilir?

Bu noktayı göstermek için, benzer arama terimleri için aşağıdaki örnekleri ve kullanıcı için deneyimin ne kadar farklı olduğunu inceleyin.

Microworks, bu arama ağı reklamını bir demo vaat ederek oluşturdu (muhtemelen pazarlarını "POS demosuna" benzer şekilde anahtar kelime tekliflerine göre bölümlere ayırdılar):

Ancak, kullanıcının dönüştürmesi için kişiselleştirilmiş bir tıklama sonrası açılış sayfasıyla süreci tamamlamadılar. İnsanlar reklamı tıkladıklarında, gezinme bölümündeki küçük başlık bağlantısı dışında bir demodan söz edilmeyen bu sayfayı görürler:

Müşteri edinme maliyetini düşürmek için her Google Reklamı, yüksek kaliteli bir tıklama sonrası açılış sayfasıyla eşleştirilmelidir. Microworks bunu başaramadı ve bunun yerine parçalanmış bir kullanıcı deneyimi sağladı; bu da büyük olasılıkla daha yüksek hemen çıkma oranlarına, daha az potansiyel müşteriye ve satışa yol açtı.

Tersine, bu arama sonucundaki site bağlantısı uzantıları, potansiyel müşterileri ilgili, mesajla eşleşen tıklama sonrası açılış sayfalarına götürür:

İlk olarak, bir POS Platformu tıklama sonrası açılış sayfası:

Ardından, POS Güvenliği için özel bir sayfa:

Reklamdan tıklama sonrası açılış sayfasına kadar müşteri segmentlerine ayrılmış bir pazarlama kampanyasıyla Revel Systems, müşteri edinme maliyetlerini muhtemelen düşürdü.

Kampanyalarınızı bölümlere ayırmak için zaman ayırın

Hedef müşterinizi ne kadar iyi tanırsanız, o kadar kişiselleştirilmiş kampanyalar sunabilirsiniz ve sizin için olumlu, uygun maliyetli bir sonuç verme şansı o kadar yüksek olur.

Tıklama sonrası pazarlama çabalarınızdan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi için, bir Instapage Enterprise demo segmentlere ayrılmış pazarlama kampanyasına kaydolun.