Pazara Giriş Stratejisi Nedir? Kılavuz ve Örnekler

Herkes operasyon ölçeğini genişletmek istiyor. İyi ve etkili bir büyümenin şirketinizin gelir, marka bilinirliği, müşteri sadakati ve daha fazlasında artışa tanık olduğu anlamına geldiği düşünüldüğünde, bu oldukça basit görünebilir. Ve bugünün en kârlı ve tanınmış şirketlerine (örneğin Apple, Amazon, vb.) bakarak bunun bir gerçek olduğunu biliyoruz.

Soru şu : Bu son derece başarılı şirketler, muazzam ve istikrarlı büyümeye tam olarak hazır olmalarını sağlamak için ne yapıyorlar?

Hangi alanda çalıştığınız önemli değil - ister büyük bir teknoloji şirketi işletiyor olun, ister bir solopreneur olun, bir stratejiye ihtiyacınız var. Oyun için stratejiniz ilgi alanlarınıza, işinize ve fırsatlarınıza göre özelleştirilmelidir.

Bu yazıda, üzerinde yoğunlaşacağımız alan pazara giriş . Onu inceleyelim.

Pazara giriş stratejisi nedir?

Pazara giriş tanımı, baktığınız yere göre kafa karıştırıcı olabilir, çünkü iki farklı tanım vardır. Aşağıda gösterildiği gibi, pazara giriş tipik olarak bir ölçüm veya bir faaliyet olarak tanımlanabilir. Bu yazıda tüm pazara giriş kavramlarını ve bunların SaaS'a nasıl uygulanacağını analiz edeceğiz.

Pazar penetrasyonu bir faaliyet olarak sınıflandırılır.

Tanım.

Faaliyet olarak sınıflandırılan pazara nüfuz etme, rakiplerinizle benzer veya aynı mal veya hizmetle halihazırda mevcut bir pazara sızma ve onlardan pazar payı alma aşamasıdır . Bu süreç aynı zamanda pazara girme tekniği olarak da bilinir.

Kontrol edin: Pazar Payı Tanımı, Formül ve Örnekler

Örneğin, mevcut pazarınızın farklı bir alanına ilginizi çeken yeni bir ürün tanıtıyorsanız, bir pazara giriş stratejisi oluşturmanız gerekebilir.

Ansoff Matrisi

Pazara nüfuz etme terimi (bir faaliyet olarak sınıflandırılır), 1957'de Igor Ansoff tarafından oluşturulan ve işletmelerin gelecekteki büyüme stratejilerini tasarlamalarına yardımcı olan Ansoff Matrisinden türetilmiştir. Ansoff Matrisi, bir şirketin yeni veya mevcut ürünlerle yeni veya yerleşik bir pazara ulaştığı iş genişletme için dört farklı yöntemi tanımlayan 2X2'lik bir matristir.

Matrix'in her alanını daha derinlemesine analiz edelim.

Sol alt kadranda pazara giriş , dört seçenek arasında en kolay olanıdır. Burada, mevcut işinizde, başarılı ürününüzün satışlarını artırmaya güveniyorsunuz: ürünün nasıl performans gösterdiğini biliyorsunuz ve pazarda sizin için çok fazla sürpriz yok.

Sağ alt kadranda , mevcut pazara yeni bir ürün lanse ettiğiniz için ürün geliştirme önemli ölçüde daha zorludur.

Pazar geliştirme adlı sol üst kadranda , mevcut bir ürünü tamamen yeni bir pazara getiriyorsunuz. Öğe için yeni bir amaç arayarak veya ona yeni işlevler veya avantajlar ekleyerek bunu başarabilirsiniz.

Dört seçeneğin en risklisi , sağ üst kadranda çeşitlendirmedir, çünkü tam olarak anlamadığınız tamamen yeni bir pazara yeni, kanıtlanmamış bir öğeyi piyasaya sürüyorsunuz.

Faaliyet olarak sınıflandırılan Pazar penetrasyonu SaaS için ne anlama geliyor?

Önyükleme yapan veya daha pahalı büyüme planlarına aktif olarak yatırım yapamayan SaaS girişimleri için, pazara giriş stratejisi, düşük düzeyde risk getirdiği için mükemmel bir büyüme stratejisidir.

Basit bir ifadeyle, benzer ürünlerin olduğu ve giderek daha karlı bir pazarda nasıl genişleyeceğinizi planlamanın ve rakiplerinizden müşteri alarak pazar payı kazanmanın bir yoludur.

Bu alandaki ürünlere yüksek talep olduğu için kendinizi gelişmiş bir pazara sokmak iyi bir bahistir. Bununla birlikte, rekabetçi olmak ve mevcut firmalarla birlikte genişlemek, ürün konumlandırma, fiyatlandırma, müşteri memnuniyeti ve pazarlama çevresinde güçlü politikaların geliştirilmesini ve yürütülmesini gerektirir.

Pazar penetrasyonu bir metrik olarak sınıflandırılır.

Bir ölçüm olarak kategorize edilen pazara nüfuz etme, bir ürünün ne kadar satıldığının, o ürün için toplam tahmini pazara kıyasla yüzde olarak hesaplanan bir tahmindir. Bu ölçüm aynı zamanda pazara giriş oranı olarak da adlandırılır.

Pazar penetrasyonunu hesaplama formülünü aşağıda görebilirsiniz: Pazar penetrasyonu nasıl hesaplanır

Pazar penetrasyonu nasıl hesaplanır

Pazara Girme Formülü

Bir ölçüm olarak pazara nüfuzu kullanıyorsanız, bir hizmetin veya ürünün tüketiciler tarafından toplam tahmini pazara göre ne kadar kullanıldığını değerlendirmek için verilen formülü kullanın.

Pazara Girme Oranı = 100 x (Müşteri Sayısı/Hedef Pazar Büyüklüğü)

Matrix'in her alanını daha derinlemesine analiz edelim.

Diğer bir deyişle, ürün veya hizmetin mevcut satış hacmini alın ve piyasada bulunan tüm ilgili malların toplam satış hacmine bölün.

Burada bazı örnekler görebilirsiniz: Bazı pazara giriş stratejisi örnekleri

Bu, SaaS için ne anlama geliyor?

SaaS ürününün amacına bağlı olarak, olası bir tüketici tabanı küresel olabileceği ve "Dünyadaki herkesi" kapsayabileceği için bir pazar büyüklüğü bulmak zor olabilir. İdeal hedef kitle demografisi ile ne kadar fazla ayrıntıya sahip olursanız, bu tahmini yapmak o kadar sorunsuz olur.

İyi bir pazar penetrasyon oranına sahip olduğunuzu nasıl anlarsınız?

'Sağlıklı' bir pazara giriş oranı , ürününüze, sektörünüze ve toplam adreslenebilir pazara (TAM) bağlıdır - genellikle bulunduğunuz pazardaki genel talep olarak adlandırılır.

Bir tüketici ürünü için ortalama pazar penetrasyonunun yüzde 2 ila 6 olduğu tahmin edilirken, ticari ürünler yüzde 10 ila 40 arasında değişecektir.

SaaS ürününüzü her sektörde TAM'nin yüzde 10'unu alacak şekilde optimize edebilirseniz çok iyi iş çıkaracaksınız!

Örneğin, mobil endüstrisini ele alalım: Apple'ın küresel devleri yüzde 19,2'lik bir pazar penetrasyon oranına sahip, Samsung yüzde 18,4 ile ikinci, Huawei yüzde 10,2 ve birkaç küçük marka pazar payının geri kalanını 100'e çıkarıyor. yüzde pasta.

Penetrasyon oranı yetersiz görünüyorsa, onu iyileştirmenin yolları vardır.

Pazar penetrasyon oranı nasıl artırılır?

Pazar penetrasyonunu artırmak için birkaç yaygın yaklaşım vardır. Daha fazlasını görmek için bunu kontrol edin : Pazara giriş stratejisi nasıl oluşturulur?

• Yeni kitleler çekmek için fiyatların ayarlanması (artan veya azalan)
• Pazarlama kampanyalarına ve reklamlara daha fazla yatırım yapmak
• Tüketici sorunlarının veya engellerinin çözülmesine yardımcı olmak ve/veya yeteneklerini geliştirmek için ürünü güncellemek
• Sektördeki diğer şirketlerle satın almalar veya işbirlikleri.

Pazara giriş stratejisinin Artıları ve Eksileri

Pazar penetrasyonu söz konusu olduğunda, sizinkinin yüksek olmasını istersiniz. Yüksek bir pazar penetrasyon oranının birçok avantajı vardır.

Örneğin Nike'ı düşünün. Atletik spor giyim söz konusu olduğunda, şirket bir endüstri lideridir. Alışveriş merkezine benzeyen Foot Locker veya Dick's Sporting Goods'un ayakkabı bölümüne her gittiğinizde Nike sürekli olarak odanın büyük bir bölümünü doldurur.

Bu yaygınlık, Foot Locker ve Dick's gibi üreticilerin Nike'ın kâr ürettiğini bilmesidir. Ayrıca müşterilerinin mağazalarında çok çeşitli Nike ürünleri aradığını da biliyorlar. Nike'ın başarısı ve markası da daha iyi raf alanını ve teşhiri hak ediyor.

Bunların hepsi Nike'ın yüksek pazar penetrasyonunun bir sonucudur.

Benzer şekilde, yüksek bir pazara girme oranına sahip olduğunuzda, aşağıdaki haklara sahip olursunuz:

Pazara giriş stratejisinin artıları.

1. Hızlı Büyüme

Satış ve pazarlama çabalarınızın amacı tüketici tabanınızı büyütmekse, pazara giriş, ihtiyacınız olan kesin çözümdür. Rakiplerinize göre daha ucuz fiyat teklif ettiğinizde daha fazla müşteri çekmek daha kolay hale gelir ve beklediğinizi alırsınız. Bu nedenle, hızlı büyüme büyük ölçüde azaltılmış maliyetlere dayanır. Ne kadar makul olursa, şansınız o kadar yüksek olur.

2. Gider etkinliği

Elbette, penetrasyonun maliyet verimliliğine katkıda bulunduğunu varsaymak adil olur. İş operasyonları beklediğiniz gibi giderse, pazara giriş stratejisi maliyet avantajlarına yol açacaktır. Düşük fiyatlandırma sağlayarak, tüketicilerin bağlı kaldığından ve tedarikçilerinizden daha fazla mal satın almanıza yardımcı olduğundan emin olabilirsiniz, bu da kaçınılmaz olarak daha iyi kar rakamlarına katkıda bulunur .

Bu nedenle, maliyetlerin düşmesi sayesinde bazı firmalar önce toplu olarak mal satın alıp daha sonra bir penetrasyon stratejisi benimseyerek maceracı bir yola giriyor.

3. Rakiplerin Savaşı

Rakiplerle mücadele, pazara giriş stratejisinin en zorlu bölümlerinden biridir. Durmaksızın büyümeye, sizi yavaşlatmaya ve müşterilerinizi almaya çalışan ve sizin için daha az kâr sağlayan birçok rakibiniz olduğunu hayal edin. Yaşam yasasına uyarak, tek çıkış yolu, savaşmak ve zirvede hayatta kalmak için onları yenmek.

Örneğin düşük başlangıç ​​fiyatlandırması, pazara giriş fiyatlandırması için revize edilmiş düzenlemelerle rakipleri farklı taktiklere geçmeye zorlayacaktır. Bu sayede kaçırdığınız müşterilere hitap edecek, rakipler haline gelecek veya piyasadan tamamen çıkacaksınız.

4. Ürün Görünürlüğünü İyileştirin

Ayırt edici pazara girme stratejileri, bir markanın el değmemiş bölgelerde ve pazar segmentlerinde erişimini artırabilir. Bununla birlikte, bir şirket yalnızca üstün müşteri hizmetlerine sahip olabileceği ve rekabet avantajları elde edebileceği daha geniş alıcı segmentlerine ulaşabilir.

5. Marka Bilinirliğini Güçlendirin

Pazar penetrasyonu bir işletmenin marka değerini artıracaktır. Örneğin, Rolex gibi bir saat markası güvenilirlik, benzersizlik ve sağlamlık konusunda zaten seçkin olan itibarından yararlanmak için pazara giriş stratejilerini kullanabilir.

Piyasadaki yüksek penetrasyon oranı size bundan daha fazlasını hak edebilir:

• Sektörde lidersiniz.
• Halihazırda iyi kurulmuş mal veya hizmetleri satabilirsiniz.
• Yaygın olarak tanınan bir adınız var.
• İyi bir maruz kalma elde edersiniz.
• Mükemmel marka değeri elde edersiniz.

Pazara giriş stratejisinin eksileri.

Pazara giriş stratejileri, ürün talebini ve pazar payınızı katlanarak artırmak için indirimli fiyatlardan yararlanır. Mallarınıza olan ihtiyaç arttıkça, işletmeniz daha fazla ürün miktarı nedeniyle ürün üretim maliyetlerinde maliyetleri düşük tutar. Pazara girme stratejisi her ürün ve her tür şirket için işe yaramayacaktır. Şimdi, tüketici penetrasyon politikalarının bazı tuzaklarına bakalım.

1. Üretim Maliyetlerinde daha düşük getiri

Ürün fiyatını istediğiniz gibi düşürmek her zaman gerçekçi değildir, çünkü işler genellikle pahalıdır. Bu, küçük şirketlerin hem maliyetleri düşük tutmaları hem de talepleri karşılayacak kadar üretmeleri gerektiğinde başarılı olmalarının neredeyse imkansız olduğu anlamına gelmiyor.

Rakip şirketlerle anlaşmanız gerektiğinde daha da zorlaşıyor. Bazı durumlarda, rakipler de düşük bir fiyat yapısı sunabileceğinden , pazarlama stratejisine, ürün ambalajına ve kamu imajını geliştirmeye odaklanmak daha iyi bir yaklaşım olabilir.

2. Potansiyel müşterileri kaybedin.

Yüksek kaliteli ürünler üreten bazı şirketler, onları nispeten ucuz bir ürün olarak tanıtmak gibi korkunç bir hata yapar. Lüks ürünleri seven müşteriler, "nispeten ucuz ürün" olarak tanıtıldığı için bunu görmezden gelirler. Bu nedenle, premium mal satmaya odaklanırsanız, ucuz maliyetlerin satışlarınızı azaltabileceğini ve pazarda ürün satışının da zorlaşabileceğini unutmayın.

3. Kötü itibar.

Şirketin lüks ürünlere sahip birden fazla ürün hattı varsa, pazara giriş stratejisi izlemek ters tepebilir. Örneğin, tek bir ürüne belirli bir pazara giriş stratejisi uygularsanız, diğer ürün grupları uygunsuz şekilde temsil edilebilir.

Aynı şekilde, çok sayıda tüketici ucuz ürünlerinizi tanıyorsa, yüksek kaliteli ürünler ürettiğinizden şüphe duymaları oldukça olasıdır. Şirketinizin lüks perakendeci statüsü tamamen ortadan kalkabilir .

4. Sonuçların Eksikliği

Fiyat aralığı zaten düşükse, pazara girme stratejisi işlemeyebilir. Örneğin, fiyat daha önce düşük olduğunda, tüketiciler artık mevcut bir şirkete güven duymuşlardır. Bu nedenle, o pazara yaklaşmak ve rakibi yenmeye çalışmak oldukça etkisiz bir hareket şekli olacaktır. Bunun yerine, yeni bir şirket, ürünlerini düşük fiyatlarla satmaya çalışarak işletmedeki değerini elde etmeye odaklanmaktan daha iyi olabilir.

5. İstenmeyen Kitleyi Çekin

Şirketin pazara girme stratejisi nedeniyle hedef kitlenin yeni insanlarının bir ürünle yolları kesiştiğinde, hepsi aranan müşteri olmayacaktır. Yanlış "ürün uyumu"nun şirketin itibarına zarar verme olasılığı vardır. Yanlış pazar segmentasyonu nedeniyle oluşur.

6. Gereksiz Yükler

Üretim, geliştirme ve dağıtım gibi diğer bölümler üzerinde istenmeyen yükler, pazara girişten kaynaklanabilir. Üreticiler fiyatlarını beklendiği kadar hızlı bir şekilde en aza indiremeyebilir ve tedarikçiler operasyonlarını daha etkin hale getiremeyebilir. Satış temsilcileri, şirketin istediği gibi mal ve hizmetleri dışarı atmak için motive olmayacaklardır.

Pazara giriş stratejisi nasıl oluşturulur?

Pazara giriş stratejisi, uygun pazar koşullarıyla uyumlu taktiklerden oluşur. İş koşulları ya da göstergeler, bir planı benimseyip kabul edemeyeceğinizi gösteren "kavram kanıtları" olarak hizmet etmelidir.

Peki, pazarlamacılar tarafından kullanılan çeşitli pazara giriş stratejileri nelerdir ve şirketiniz için doğru olanı seçmek için hangi göstergeler kullanılabilir?

1. Penetrasyon fiyatlandırması

Bazı perakendeciler, yeni bir pazara girdiklerinde fiyatları rakiplerinden daha düşük ayarlayarak ilk karlarını artırmayı amaçlar. Alıcıların fiyat bilincine sahip olduğu ve perakendecilerin büyük miktarlarda mal satarak yüksek kar elde edebildiği pazarlarda, bu fiyatlandırma yaklaşımı iyi sonuç verir. Müşteri sadakati oluşturulduğunda, çoğu perakendeci standart bir satış politikasına geri dönebilir.

Bir tavsiye : Perakendeciler, oranları değiştirirken belirli bir bölgenin sakinlerinin toplam gelirini sıklıkla hatırlamalıdır. Belirli bir demografinin satın alma gücü inanılmaz derecede yüksekse ve düşük maliyetli bir fiyatlandırma yaklaşımı kullanılıyorsa, ancak oradaki tüketiciler "pazarlık avcısı" olarak kabul edilmiyorsa, ürünlerinizi "daha az arzu edilir" olarak görme riski vardır.

Bu pazarlama stratejisi çok dikkatli kullanılmalıdır çünkü aşırıya kaçmak olumsuz sonuçlara yol açacaktır. Örneğin, fiyatı sürekli olarak yükseltmek, tüketicilerin sizin yüksek kârlı bir işletme olduğunuzu düşünmesini sağlayacaktır. Maliyeti bu kadar düşürmek onlara malın kalitesinin standartların altında olduğunu hissettirecektir.

2. Yeni ürünleri piyasaya sürün

Bir şirketi çeşitlendirmek için kullanılabilecek bir diğer pazara giriş stratejisi, pazara yeni bir ürün sunmaktır. Yeni ürünler piyasaya sürmek söz konusu olduğunda, şirketler hedef kitlelerinde çok fazla yutturmaca yaratıyor gibi görünüyor. Bu, güçlü bir marka kimliği oluşturmak için müşterilerin belirli bir ürün hakkındaki yüksek farkındalığından yararlanarak hızlı bir şekilde kullanılabilir.

Bir tavsiye : Her ürün lansmanının önemli bir yönü, müşterinin satın alma modellerine dikkat etmek ve ne tür malları satın aldıklarını anlamaktır. Ürün lansmanı, müşteri ihtiyaçlarını tatmin ettiğinde ve yeni ürün talep ve insanların satın alma alışkanlıklarına uygun olduğunda çok daha güçlü olacaktır.

3. Mevcut ürünlerin kalitesini iyileştirin.

Doğru, tüketicilerinize gerçekten hitap etmek için ürün kalitenizi geliştirmelisiniz.

Ancak, müşterilerinizle ürünün kalitesi hakkında konuşarak işi kolayca tamamlayabilirsiniz ve önemli bir ürün değişikliği gerekmeyecektir. Bunun nedeni, çoğu müşterinin çekiciliği nedeniyle bir ürünü satın alması ve kendini kanıtlayıp kanıtlamadığını test etmemesidir. Böylece ürün ve ambalajında ​​küçük değişiklikler yaparak müşterilerinizle daha derinden etkileşim kurabilir ve satış gelirinizi artırabilirsiniz.

4. Potansiyel kitleleri belirleyin.

Pazara nüfuz etme, daha büyük bir nüfus içinde yeni izleyicilerin keşfedilmesi olarak da yorumlanabilir. Çoğu zaman, bir ürünün veya markanın belirli bir demografideki doygunluğu, gelişimi engeller. Ürün satmak için yeni nişler aramak, tüketici tabanınızı büyütmek ve yeni pazarlara ulaşmak için mükemmel bir yoldur.

Bir tavsiye : Hedef pazarınızdaki bireyleri doğru tespit etmek, yeni bir segmentin keşfedilmesine katkı sağlayacaktır. Belki de ürün gruplarınızdan birinin belirli bir grup arasında popülerliğinin arttığından haberiniz yoktu. Coğrafi konum verileri, bu kalıpları belirlemenize ve pazarlama çabalarınızı yeniden odaklamanıza yardımcı olacaktır.

5. Farklı bölgelere ulaşın

Bu tüketici penetrasyon stratejisi, şirketler için ölçek büyütmek istediklerinde en yaygın yaklaşımlardan biridir. Pek çok perakendeci, bir pazar doygun hale geldiğinde işlerini kurmak için başka yerlere taşınmaya başlayacak. Bir perakende hanedanı yaratmanın en basit yollarından biri, yeni bir bölgeye taşınmak, ancak iş dinamiklerinin başarılı olması için uygun olmasını sağlamaktır.

Bir tavsiye : Yeni bölgelere sürdürülebilir genişleme, akıllı pazar öngörüleri gerektirir. Yeni bir bölgenin benzersiz tüketici satın alma kalıplarını ve dinamiklerini ortaya çıkaran büyük veri analitiği, işletmenizi hedef kitlenizin yoğun olarak bulunduğu doğru yere genişletmenize yardımcı olacaktır.

6. Bir franchise veya zincir oluşturun.

İşletmeniz müşteriler arasında mükemmel bir ilgi görüyorsa, yeni bir yer açmanın zamanı gelmiş olabilir. Bu görev genellikle perakendeciler tarafından iki şekilde gerçekleştirilir: bir zincir kurup şirketi kendileri işletebilirler ya da franchise vermeyi tercih edebilir ve işlerini başka bir alanda bir franchise sahibine yaptırabilirler .

Bir tavsiye : Perakendecilerin, zincirinizdeki veya franchise'ınızdaki aşağıdaki mağazalar için yer seçimi sürecinde her bir havzasının sahip olduğu gerçek etki derecesini tam olarak anlamaları çok önemlidir. Müşterilerin davranışlarını anlamak, iki site arasında satış yamyamlığından kaçınmanın ve her birinin en fazla pazar payını almasını sağlamanın tek yoludur.

7. Stratejik ortaklıklar kurun.

Bazı şirketler, yeni pazarlara açılmak için bir yöntem olarak keşfedilmemiş olasılıkların olduğu benzer düşünen diğer şirketleri aramayı tercih ediyor. Perakende markaları arasındaki ortaklıklar, ortak marka anlaşmaları , hatta satın almalar ve birleşmeler yoluyla kurulabilir. Bir şirket birleştiğinde orijinal adın hayatta kalabileceğini veya kalmayabileceğini not etmek önemlidir.

Şirketinizin kaynakları varsa, müşteri tabanınızı ve ürün yelpazenizi/yeteneklerinizi genişletmek için bölgenizde daha küçük bir şirket veya rakip satın almayı düşünebilirsiniz.

Bir tavsiye : İşbirliği düzenlemelerini birleştirmek veya oluşturmak için benzer düşünen şirketlerle sinerji bulmak zordur. Belirli mallar için olumlu satın alma kalıplarını tespit etmek için coğrafi konumlu verileri kullanan perakendeciler, daha sonra bu bilgiyi bölgede aynı ürünleri pazarlayan şirketleri belirlemek ve onlarla işbirliği yapmak için kullanacak.

8. Artırılmış Pazarlama

Bir ürün (veya hizmet) reklamındaki ani artış, dramatik sonuçlara yol açacaktır. Örneğin reklam, marka bilinirliğini artırmanın harika bir yolu olabilir. Şirketlerin kampanyalarını uzun vadeli veya kısa vadeli yapma seçenekleri vardır; hangi seçeneğin en iyi sonucu vereceği, gereksinimlerine ve bütçesine bağlı olacaktır.

Bir tavsiye : Dikkat edilmesi gereken kritik nokta, kampanyanın ölçeği ne olursa olsun iyi planlanmış ve düşünülmüş olması gerektiğidir. Bu kıyasıya rekabet çağında, rakipleriniz tarafından yaratılan hızlı bir karşı reklam çabası, kampanyanızı mahvedebilir.

9. Dağıtım Ağlarına Odaklanma

En yapıcı pazara giriş stratejilerinden biri Dağıtım Ağları stratejisidir. Genellikle bu strateji, tek bir dağıtım kanalına odaklanarak ek dağıtım kanallarının açılmasını gerektirir.

Örneğin, perakende satışlar merkezi kanalınızsa, tele pazarlama, e-posta pazarlaması ve internet pazarlaması gibi yeni medyayı nasıl edineceğinizi öğrenmek isteyebilirsiniz.

10. Kutunun dışında düşünün

Tüm pazara giriş yöntemi basit ve biraz monoton görünse de, düşünürseniz bu önemli bir zorluktur . Zorluğu aşmak için stratejinizde benzersiz ve inanılmaz derecede yaratıcı olmanız gerekir.

Monoton bir pazarlama yaklaşımı yalnızca hayal kırıklığı yaratan sonuçlar doğuracak ve başarı potansiyelini sınırlayacaktır. Dolayısıyla penetrasyon stratejisini değiştirmek için aslında farklı düşünmek gerekiyor. Daha yaratıcı hale gelerek ve ürünlerinize değer katarak başarıya bir adım daha yakınsınız.

Aşağıdaki eylemleri düşünebilirsiniz:

• Müşterileri eğitin : Bu önemlidir çünkü günümüzde çoğu tüketici ürünün kalitesinden ve değerinden emin değildir.

• Satın alma sürecini basitleştirin : Birçok karlı şirket, alıcılarına kredi vererek satın alma güçlerini artırır.

• Satış ağını genişletin : Ürünün daha fazla yerde erişilebilir olması ve daha fazla nakliye yöntemi ve destek hizmeti sunması, daha fazla satış yapmanızı sağlayacaktır.

• Tavsiyeleri teşvik edin : Müşterilerinizi başkalarını tavsiye etmeye ikna edebilirseniz, satışlarınızı oldukça sürdürülebilir bir şekilde artırabilirsiniz. Ama bunu nasıl yapabilirsin? Örneğin, tavsiyeleri dönüştürülen müşterilere hediye kuponları veya sadakat puanları verebilirsiniz.

• Ürün tasarımlarını değiştirin : Arada bir ürün tasarımlarınızı değiştirerek satış dönüşüm şansınız önemli ölçüde artar. Örneğin, ciltli bir kitap yerine onu ciltsiz bir kitap haline getirerek ürünün daha kullanıcı dostu ve daha çevre dostu görünmesini sağlayabilirsiniz.

• Etkileyenlerle ortak olun: İşletmeler, ürünleriyle ilgili mesajı yaymak için etkileyicilerle çalışma eğilimindedir. Sosyal medya sitelerinde (Instagram, Facebook, Twitter ve LinkedIn) çok sayıda takipçisi olan ünlü ünlüler bir ürünün satışını etkileyecektir.

• Entegre pazarlama : Entegre pazarlama, müşterilerin uyumlu ve güvenilir bir deneyim sağlamak için bir marka veya kuruluşla bağlantı kurmasını sağlar. Karmaşık ve kafa karıştırıcı bir pazarlama dünyasında, entegre pazarlama, tüm pazarlama çabalarını birleştirmeye yardımcı olur. Örneğin, bir öğenin reklamı birden çok medyada yapılabilir (YouTube, televizyon reklamları, mobil reklamlar vb.).

• Saha Pazarlaması : Saha Pazarlaması, bir müşterinin/şirketin marka yönetimi, ilişki yönetimi, olası satış yaratma girişimlerini ekleyen profesyonel olarak deneyimli pazarlamacılar tarafından gerçekleştirilir. Hedeflenen doğrudan satış kampanyaları, mağazacılık, denetim, örnekleme, sunum, deneyimsel pazarlama, tanıtım gezileri ve etkinlikler bu yöntemin bir parçasıdır. Saha pazarlamacıları, tüketicilerin bir emtiaya hızla bağımlı hale gelmesine yardımcı olabilir ve daha fazla pazara nüfuz etmesine izin verebilir.

Pazara giriş stratejisine ilişkin bazı örnekler

1. Örnek 1:

Bir ölçüm olarak kategorize edilen pazara nüfuz etme, bir ürünün ne kadar satıldığının, o ürün için toplam tahmini pazara kıyasla yüzde olarak hesaplanan bir tahmindir. Bu aynı zamanda pazara girme oranı olarak da adlandırılır.

Daha iyi anlamanıza yardımcı olacak bir örneğe bakalım:

Kol saati, günlük giyimin popüler bir aksesuarıdır. Geniş bir pazar fırsatına sahiptir.

Diyelim ki hedef kitle sayısı 300 milyon olsun.

Geleceğin 300 milyon tüketicisinin 30 milyonunun kol saati olduğunu da söyleyelim. Saat takan insan sayısının (30 milyon) genel hedef kitleye bölünmesiyle elde edilen oran, pazara girişin formülüdür (300 milyon). Kol saatleri, bir metrik olarak sunulduğu gibi, yüzde on'luk bir pazar penetrasyonuna sahiptir.

Pazara Girme Oranı = 100 x (Müşteri Sayısı / Hedef Pazar Büyüklüğü) Pazara Girme Oranı = 100 x (30 mil / 300 mil) = %10

2. Örnek 2: Netflix'in penetrasyon fiyatlandırma stratejisi

Netflix, doğru şekilde yapılan penetrasyon fiyatlandırmasının parlak bir örneğidir. İnsanlar genellikle Netflix abonelik ücretlerinin artmasından veya bir aylık ücretsiz deneme süresinin sona ermesinden endişe ediyor. Tüm bu homurdanmalara rağmen, insanlar sınırsız bir kaliteli medya içeriği akışı karşılığında daha yüksek abonelik ücretleri ödemeye istekli.

Bugün Netflix, çevrimiçi aboneliklerin yarısından fazlasını oluşturan Amerika Birleşik Devletleri'nde endüstri lideridir. Diğer OTT şirketleri, nitelikli müşteri adayları çekmek için penetrasyon fiyatlandırması uygulayarak davayı takip ediyor.

3. Örnek 3: Android ve IOS

Başka bir örnek alalım, büyük ölçüde farklı fiyatlandırma stratejileri kullanan iki ana akıllı telefon işletim sistemi.

Android, bir penetrasyon şemasıyla daha geniş pazar penetrasyonu istiyor. Samsung'un öncülük ettiği Android telefonlar, tüketicileri markaya çekme umuduyla önemli bir indirimle veya Apple telefonlarından çok daha düşük bir fiyata satılmaktadır. Bu strateji aynı zamanda Android pazarını daha geniş bir alıcı yelpazesine sunarken Apple, sınırlı bir pazar payı için tepeden tırnağa yüksek maliyetli ürünler sunan bir kayma politikası izliyor.

Birçok akıllı telefon şirketi de Samsung penetrasyon fiyatlandırmasını takip ediyor. Sağlayıcılar, müşterilerin uzun vadeli taahhütleri karşılığında ucuz ve hatta ücretsiz akıllı telefonlar satarlar. Tüketiciler indirimli telefon hakkında heyecanlanıyorlar, ancak yakın gelecekte şirkete daha fazla yatırım yapma olasılıkları daha yüksek olacağından şirkete yenik düştüklerini göremiyorlar.

4. Örnek 4: Yiyecek ve İçecek endüstrisi

Pek çok gıda ürünü, penetrasyon fiyatlandırma stratejisi ile piyasaya sürülmektedir. Birkaç şirket, etkinliklere sponsor olarak ve katılımcılara örnek paketler sağlayarak yeni öğelerinin ücretsiz paketlerini de veriyor.

Bir mağazaya girdiğinizde, bazen penetrasyon fiyatlandırmasının harika örnekleri olan belirli yeni ürünlerde düşük tanıtım indirimleri için reklamlar görürsünüz. Costco ve Kroger, ürünlerin satışını artırmak için organik ürünler için penetrasyon fiyatlandırması uygular. Organik ürünlerin marjı daha yüksek olduğundan ve ölçek ekonomileri sayesinde bu market zincirleri artan talep ve büyük hacimli satışlardan kar elde ediyor.

Öne çıkan diğer bir örnek ise, müşterileri onları denemeye ikna etmek için genellikle taze ve mevsimlik kahveleri ve içecekleri daha ucuz bir fiyatla piyasaya süren üst düzey bir kahve dükkanı olan Starbucks'tır. Alıcılar menüdeki bu ürünlere alıştıkça ve olumlu tepki gösterdiklerinde, Starbucks penetrasyon fiyatlandırma tekliflerini geri çeker ve bunları normal perakende fiyatlarından satmaya devam eder.

5. Örnek 5: Dunkin'

Dunkin' (eski adıyla Dunkin' Donuts) 1940'larda Quincy, Massachusetts'te kuruldu. O zamandan beri Dunkin' uluslararası alanda tanınan bir isim haline geldi. Dunkin' önemli ölçüde genişledi ve 46 ülkede mağaza açtı. Gerçekte, dünya çapında 12.500 Dunkin's vardır (9,000'i ABD'dedir). Pazara giriş açısından Dunkin', mağazalarının büyük bir kısmını ABD'de tanıtarak ve koruyarak devasa ve destekleyici pazarlarından yararlanmaya devam ediyor.

Dunkin, alıcılarının nerede olduğunu ve alıcıların neden her blokta bir Dunkin mağazası istediğini anlıyor... evet, şehir bloğu.

Dunkin', yalnızca ABD'de önemli sayıda mağaza açarak ve elinde tutarak değil, aynı zamanda logo ve menülerinde özel iyileştirmeler yaparak da sektöre etkili bir şekilde girmiştir.

Adlarını en belirgin şekilde Dunkin' Donuts'tan Dunkin'e değiştirdiler . Kahve ve diğer içecekler şirketin satışlarının %60'ını oluşturduğundan, orijinal adlarının "Donuts" kısmı muhtemelen yanıltıcıydı.

Dunkin'in CEO'su, "Yeni markamız, Dunkin'de yeni bir şeyler olduğunun açık bir işaretidir. Sunduklarımızın genişliğini ifade ediyor," dedi.

Donutların dışında, marka adı değişikliği tüketicilere genellikle birçok başka menü seçeneğinin mevcut olduğunu gösterir. İsim değişikliğini, besleyici seçeneklerin yanı sıra Beyond Sosis ve badem sütü gibi süt ürünü olmayan ve vegan seçenekler de dahil olmak üzere bir dizi yeni menü öğesi izledi.

Tüm bu düzenlemeler Dunkin'in müşteri tabanını genişletti ve halihazırda nüfuz ettikleri pazarda daha fazla insanı memnun ederek hedeflenen demografiyi genişletti.

Son düşünceler.

Pazara nüfuz etme stratejisi, daha yüksek pazar penetrasyonu ve rakip şirketlerinizden daha fazla müşteri elde etmek için SaaS ürününüzün daha fazlasını mevcut bir pazara satmaya odaklanmayı içerir.

Pazara girmenin işinizin uzun vadeli büyümesi için bu kadar faydalı olmasının yalnızca bir dizi nedenini tartıştık. Ve bu blog yazısında gördüğünüz gibi, düşük riskli, yüksek etkili bir kalkınma planı.

Fiyatlandırma, rakipler, satış faaliyetlerinizi artırma konusunda dikkatli bir planlama yaparak ve ürününüz üzerinde gerekli iyileştirmeleri yaparak, pazar penetrasyon oranınızı büyütmeniz ve pazarınızda istikrarlı bir şekilde üstünlük sağlamanız mümkündür. Şirketinizde seçebileceğiniz, planlayabileceğiniz ve uygulayabileceğiniz birçok pazara giriş stratejisi vardır, bu nedenle şirketiniz için en iyi seçeneğin ne olduğunu belirlemek ve hemen başlamak için bu makaleyi okuyun.