Daha fazla anlaşma kazanmak için Mark Roberge'nin 5 adımlı satış süreci

Stage 2 Capital Genel Müdürü Mark Roberge , etkili bir satış süreci yaratma konusunda bir iki şey biliyor.

Yanıt mı istiyorsunuz? Ücretsiz satış e-posta şablonlarınızı bugün indirin!

En çok satanSatış Hızlandırma Formülükitabının yazarı Mark Roberge, kariyerinin çoğunu erken aşamadaki şirketlerin gelirlerini, müşteri tabanlarını ve satış güçlerini hızlı bir şekilde ölçeklendirmelerine yardımcı olmaya adadı. Aynı zamanda yeni nesil satış profesyonellerine müşteri odaklılık sanatı ve bunun iş büyümesi üzerindeki etkisi hakkında da eğitim veriyor.

Pek çok pazarlama ajansının gerçek potansiyellerini fark etmesini engelleyen en büyük sorununnesattıkları değil,nasılsattıkları olduğuna inanıyor.

“Satış, alıcıya hizmet satmakla ilgili değil. Roberge, Vendasta'nın sanal satış ve pazarlama konferansı Conquer Local Connect'te ajans yöneticilerine, bunun yerine, alıcının ne istediğini anlamak ve ajansınızı onların ihtiyaçlarına göre ayarlamakla ilgili olduğunu söyledi .

Çoğu zaman, ajans satış ekiplerinin kendilerini potansiyel müşterilere, işletme sahiplerinin ihtiyaçlarını anlayarak ve başarılı olmalarına yardımcı olarak kazanan "düşünceli entelektüel profesyoneller" yerine "paraya aç, kalitesiz şeytanlar" olarak sunduğunu görüyor.

Roberge'nin ajansların satış taktiklerini yeniden oluşturmak ve daha fazla anlaşma kazanmak için atabilecekleri beş adımı burada bulabilirsiniz.

Adım 1 – Alıcı yolculuğuyla başlayın

Ajansların yaptığı yaygın bir hata, satışta "içten dışa" bir yaklaşım benimsemektir; yani, alıcılara nasıl yardım edebileceklerini anlamak yerine, alıcıları hizmetlerini anlamaya zorlamaya çalışırlar.

"Çoğu ajans satış elemanlarını işe alıyor, satış süreçlerini kodluyor, hizmetleri hakkında bir slayt gösterisi hazırlıyor ve bunu satış elemanlarına veriyor. Mark Roberge, bu temsilcilerin daha sonra bir ürün sunumuyla karşı konulmaz potansiyel müşteriler karşısında 'ortaya çıkıp kustuklarını' söylüyor.

Şöyle devam ediyor: “Bunun yerine süreci 'dışarıdan içeriye' tasarlamayı düşünmeliyiz. Alıcıyla başlayın ve ajansınızı unutun ve hizmetlerinizi unutun. Alıcınız bugün neye odaklandı?”

Ajanslar, küçük ve orta ölçekli işletmelerin (KOBİ) ihtiyaçlarını anlamak için alıcı yolculuğu çerçevesinin dört temel bileşenini içeren aşağıdaki şablonu kullanmalıdır:

• Farkındalık – Alıcıların en büyük zorlukları veya hedefleri nelerdir?
• Dikkate Alınması – Alıcılar hangi çözüm kategorilerini araştırıyor?
• Karar – Karar kriterleri nedir ve kimler dahil?
• Başarı – Çözümün ne zaman uygulamaya konması gerekiyor, başarı nasıl ölçülecek ve kimin dahil olması gerekiyor?

Aşağıda bu çerçevenin, pazarlama ilişkilendirme hizmetleri sağlayan kurgusal dijital ajans DataCo tarafından nasıl uygulandığına dair bir örnek verilmiştir. Bu vaka çalışması Roberge tarafından Harvard Business School dersleri sırasında kullanılmıştır.

Roberge şöyle açıklıyor: "Bunun haritasını çıkardılar ve satış elemanlarını bu konuda eğittiler; turuncu renkli kutular ajansınızın benzersiz farklılıklarını yansıtıyor" diye açıklıyor.

"Bu, satış temsilcilerinizin, alıcının bunu kendisi yapmaya çalışmak veya birini işe almak yerine neden bir ajansla gitmesi gerektiği ve neden sizin ajansınızla gitmesi gerektiği gibi soruları yanıtlamasına yardımcı olacaktır. Satış elemanlarınızın tüm bu bileşenleri bilmesi gerekiyor.”

Ajansların bugün alabileceği acil eylemlerden biri, satış personelini, potansiyel müşterilerle yapılan görüşmeleri kendi ihtiyaçları doğrultusunda yeniden çerçevelendirmek üzere eğitmek ve bu tartışmalardan edinilen bilgileri alıcı yolculuğu şablonuna girmektir.

Bu, satış ekiplerinin müşterileri daha iyi anlamalarına yardımcı olacaktır. Ayrıca, alıcı yolculuğu boyunca nerede olduklarını belirlemelerine ve bağlamsal konuşmalar yapmalarına da olanak tanıyacak.

“Nerede olursa olsun onları satabilirim. Eğer satın alma maliyetlerini düşürmek istiyorlarsa ve bir danışman tutmayı düşünüyorlarsa onları satabilirim. Reklam harcamalarından elde ettikleri geliri artırmak istiyorlarsa ve sektördeki en ucuz çözümü almayı düşünüyorlarsa onları satabilirim ancak durum farklı," diyor Mark Roberge.

Adım 2 – Bir potansiyel müşteri rehberi geliştirin

Başucu kitabındaki bir sonraki adım, bir ajansın satış ekibini bağlamsal ve çok kanallı iletişimleri kullanmaya ve iletişim kurduklarında geri adım atmaya yönlendiren bir potansiyel müşteri bulma stratejisi geliştirmektir.

Gerçek şu ki işletme sahipleri bu saatlerde konuşamayacak kadar meşgulken, pek çok acente satışları 9-5 arası bir iş olarak görüyor.

Tescilli verilere atıfta bulunan Roberge, aşağıdaki öngörüleri sağlıyor:

• Potansiyel müşteriyi aramak için en iyi zaman 16:00-17:30 iken, ikinci en uygun zaman ise 7:45-8:00 arasıdır.
• Sorulara beş dakika içinde yanıt vermeyi hedefleyin. Artık temas kurma şansı katlanarak azalır.
• Altı kez aramak, %90 iletişim şansıyla sonuçlanır, bu nedenle iki veya üç denemeden sonra pes etmeyin.

Mark Roberge, en iyi potansiyel müşteri bulma taktiklerinden birinin Outreach.io tarafından geliştirilen “Agoge Dizisi” başlıklı olduğunu söylüyor. Agoge Dizisi, birden fazla kanalda (aşağıda gösterildiği gibi) 17 farklı temas noktası içerir ve potansiyel müşterilerden gelen yanıt oranlarını üç katına çıkardığı kanıtlanmıştır.

Bununla birlikte, Agoge Dizisindeki artan iletişim sıklığının aynı zamanda temeldeki iletişimlerde daha yüksek derecede kişiselleştirme ile karşılanması gerekir ve büyük verinin devreye girdiği yer burasıdır.

Mark Roberge, "Araştırma yapın, onları LinkedIn'de arayın, rollerine, deneyimlerine ve eğitimlerine bakın; bunların hepsi çok anlamlı şeyler ve ardından birinci düzey verilerinizi inceleyin" diyor.

“Ajansınızdan hangi e-postaları aldılar? Hangi web sayfalarına baktılar? Hangi blog makalelerini okudular? Bu, e-postalarımıza ve aramalarımıza dahil edeceğimiz altındır ve yüzde 5'lik geri arama oranı ile yüzde 25'lik geri arama oranı arasındaki farkı yaratır."

3. Adım – Bir keşif kılavuzu geliştirin

Akıllı müşteri araştırması kapıların kilidini açabilirken, kapıyı açmanın ve alıcıları dönüşüm hunisinin ortasına taşımanın anahtarı keşif çağrısıdır.

Ve keşif aramalarının basit hilesi daha çok dinlemek, daha az konuşmaktır.

“Sonuç olarak, sektördeki en iyi satış elemanları ilk toplantıda zamanın yüzde 50'sinden daha azını konuşuyor. Yüzde 70'in üzerinde en kötü konuşma, "diyor Roberge, Gong.io'nun verilerine atıfta bulunuyor.

“Satış elemanlarınız zamanın yüzde kaçı konuşuyor?” Roberge soruyor.

Etkili bir çağrı üç aşamaya ayrılır:

• Uyum kurma
• 3-4 iş sorununun kapsamlı keşfi
• İlgili lojistik ve sonraki adımlar

Ajansları, toplantılara getirmek üzere tek sayfalık bir keşif çağrısı belgesi (aşağıdaki örneğe bakın) oluşturmaya teşvik ediyor. Bu katı bir senaryo değil, satış temsilcilerinin doğru soruları sormasına ve verimli konuşmalar yapmasına yardımcı olacak bir rehber olmalıdır.

Roberge, etkili bir görüşmenin gizli sırrının, alıcının konuşmanın sonunda söylediklerini aktif olarak dinlemek ve özetlemek olduğunu söylüyor.

“Bir satış elemanının içeri girip sizi rahatsız eden şeyin tam olarak özetini yaptığını ve sorununuzu sizden daha iyi bir şekilde çerçevelediğini hayal edin. Bu satış elemanı muhtemelen bir anlaşmayı kapatma olasılığını toplantı öncesinde yüzde 10'dan toplantı sonrasında yüzde 50'ye çıkardı" diyor.

Adım 4 – Alıcı için satış konuşmasını özelleştirin

Keşif çağrısının ardından çok önemli bir demo gelir ve bu, alıcı yolculuğunun, ajansların her ne pahasına olursa olsun ortak müşteri kaygısından kaçınması gereken kısmıdır: tüm potansiyel müşterilere aynı genel sunumun sunulması.

“Bu bilgiyi kullanmayacaksanız, alıcı bakış açılarının benzersizliğini anlamanın ne anlamı var? Satış elemanlarımıza satış konuşmalarını nasıl özelleştireceklerini öğretmeliyiz" diyor Mark Roberge.

Ajanslara tekerleği yeniden icat etmelerini ve her potansiyel müşteri için yeni bir sunum yapmalarını önermiyor. Bunun yerine, çeşitli şablonlar geliştirmeli ve her toplantı için aşağıdaki unsurları kapsayacak şekilde uygun olanı özelleştirmeye çalışmalıdırlar:

• Alıcının bağlamını özetleyin
• Vizyonlarını paylaşın
• Alıcının ihtiyaçlarını karşılayacak hizmet kapasitesini gösterin
• Alıcı bağlamıyla uyumlu mevcut örnek olay çalışması
• Fiyat, entegrasyon, eğitim vb. konuları tartışın.
• Soru sor
• Bulguları özetleyin ve iş isteyin

Mark Roberge, ne yaparsanız yapın, ilk slaytı ajansınızla ilgili yapmayın ve ekibiniz, deneyiminiz, genel merkeziniz ve ürünleriniz hakkında ısrarla konuşun, vurguluyor. Bunu en sona bırakın.

Adım 5 – İlk katılım sürecini kişiselleştirin

Sunum kılavuzuyla aynı şekilde, ajansların işe alım sürecini de özelleştirmesi gerekiyor.

"Aynı şey kaydolduktan sonra da geçerli; bunu genel bir katılım haline getirmeyin. Farklı bir teslimat ekibiniz varsa, bunların satış ekibiyle uyum içinde olduğundan ve alıcının bağlamını ve ihtiyaçlarını anladığından emin olun," diyor Roberge.

Bir ajansın işe alım temsilcisi, alıcının sorunlarını özetleme yeteneğine sahip olmalı ve onları müşteri olarak ayarlamak için en iyi yaklaşımı önerebilmelidir.

"Tamamen özelleştirilmiş değil ama onlara özel geliyor ve dinlendiklerini hissediyorlar" diyor.

Satış taktik kitabınızı değiştirmenin zamanı geldi mi?

Satış süreci son yıllarda önemli ölçüde değişti. Ajansların yalnızca temsilci kiralayabildiği, bölgeleri atayabildiği ve tek bir konuşma kanalıyla başarıya giden yolu önceden arayabildiği günler geride kaldı.

Bu yeni gerçeklikte başarılı olabilmek için ajansların satış taktiklerini yeniden yazmaları ve alıcıların ihtiyaçlarını merkeze koymaları gerekiyor. Potansiyel müşteriler ve müşterilerle olan ilişkilerini bir yolculuk olarak görmelidirler.

Satış ekipleri, iyi dinleyiciler ve problem çözücüler olmaya çalışırken, müşterinin niyetini anlamak için verilerin gücünden yararlanmalıdır . Bu onların diğerlerinden öne çıkmasını sağlayacak ve dönüşüm şansını önemli ölçüde artıracaktır.