İçeriğinizi 15 Dakikada Alıcının Yolculuğuyla Eşleştirme

Periyodik olarak, günümüzün içerik pazarlamacısının bir adım geri atması ve ormanı (veya tercih ettiğiniz “büyük resim” klişesi neyse onu) görmesi gerekiyor. Bu duraklamalar, sunduğunuz içeriğin hedef kitlenizin kişilikleriyle eşleşip eşleşmediğini ve satın alma yolculuklarında nerede olduklarını değerlendirmek için mükemmel bir zamandır.

Çok fazla Huni Başı (TOFU) içeriğiniz var ve karar vericilere yönelik Huni Altı (BOFU) içeriğiniz yetersiz mi?

Rethink Podcast'in bu bölümünde, Act-On'da içerik pazarlaması üst düzey yöneticisi Karrie Sundbom ile buluşuyoruz. Bize Act-On'daki rolü ve sorumlulukları hakkında biraz bilgi vermenin yanı sıra, içeriğinizi alıcının yolculuğuyla eşleştirmeye yönelik birkaç ipucu paylaşıyor.

Karrie ipuçlarını Eğit, Yarat ve Etkinleştir altında bir araya getiriyor.

Eğitim vermek

Herkes alıcının yolculuğundan bahsediyor. Ama bu ne? Temel olarak, alıcının veya müşterinin yolculuğu, potansiyel bir müşterinin ürün veya hizmetlerinizi satın almak için attığı adımlardır. Bu yolculuğun birçok şekli, giriş noktası, dönüşü (U dönüşü dahil) ve çıkış noktası olabilir. Genel olarak yolculuğun aşamalarını farkındalık, değerlendirme ve karar olarak tanımlarız.

İçerik pazarlamacıları, satın alma yolculuğu boyunca doğru içeriği sunduklarından emin olmak ister. Amaç, belirli bir aşamada alıcının sorusuna cevap verecek ve daha sonra onları yolculuklarında doğru yöne yönlendirecek ve sonunda olası satışlar ve satışlar oluşturacak içerik oluşturmaktır.

Sundbom'a göre, pazarlamacıların atması gereken ilk adımlardan biri, alıcı karakterlerini incelemek ve ardından hem halihazırda sahip oldukları içerik hem de ihtiyaç duyabilecekleri içerik konusunda kendilerini eğitmektir.

“Alıcının kim olduğuna gerçekten dikkat etmeniz gerekiyor. Ağrı noktaları nelerdir? Günlük zorlukları neler?” Sunbom dedi. “O şirkette karar verici kim? O şirkette bütçe sahibi kim?

"Gerçekten ödevini yapmalısın. Bu insanların nerede yaşadığını bilmeniz gerekiyor. Bilgilerini nereden alıyorlar? İçeriklerini nereden alıyorlar? Kime güveniyorlar? Ve bunun etrafında plan yapmaya başlamalısın.

Bu bilgileri toplamaya gelince, projeyi bir ajansa kiralayabilir, kuruluşunuz içinde bu unvanlara sahip (veya sahip) kişilerle anket yapabilir veya tanıdığınız veya LinkedIn aracılığıyla bağlantı kurabilecek kişilere ulaşabilirsiniz. Onlara bir veya iki soru sorabilirsiniz.

İşte sormak isteyebileceğiniz sorular:

• Gece seni ayakta tutan nedir?
• İşiniz nasıl ölçülür?
• Trendlerden nasıl haberdar olunur?
• Hangi yayınları okuyorsunuz?
• Tipik bir gün neye benziyor?
• İşiniz için hangi bilgi/beceriler gerekli?
• Şu anda hangi araçları kullanıyorsunuz?
• İşinizdeki en büyük zorluklar?
• Rolünüzde başarılı olmak ne anlama geliyor?
• Ne tür içerik sizi cezbeder?
• (Ürününüzü veya hizmetinizi) satın alırken sahip olduğunuz bazı itirazlar/endişeler nelerdir?
• Yanlış satın alma kararı verirseniz risk altında olan nedir?
• En çok pişman olduğun hangi satın alma işlemini yaptın? Neden?

İkinci adım, kitaplığınızda halihazırda sahip olduğunuz şeyler ve hangi boşlukları doldurmanız gerekebileceği konusunda kendinizi eğitmektir. Tüm blog gönderilerinize, teknik incelemelerinize, infografiklerinize, videolarınıza, e-Kitaplarınıza vb. bakın ve satın alma aşamasıyla düzenlemeye başlayın.

Bunu bir beyaz tahtada, bir PowerPoint slaytında veya bir elektronik tabloda yapabilirsiniz. İçerik denetiminizde, materyali türe, kişiye, temaya, yolculuktaki yere (TOFU, MOFU veya BOFU) vb. göre etiketleyin. Ayrıca, örneğin bu web seminerini bir videoya, podcast'e, bilgi grafiğine, karşılaştırma veri sayfasına veya blog gönderisine dönüştürerek, diğer biçimlerde yararlanabileceğiniz içeriğin yanı sıra her zaman geçerli olan içeriği de belirlemek isteyeceksiniz.

Alıcınızın kim olduğu ve ihtiyaçlarını karşılayan hangi içeriğe sahip olabileceğiniz konusunda net bir fikriniz olduğunda, sahip olduğunuz boşlukları doldurmak için içerik oluşturmaya başlamanın zamanı gelmiştir (ve evet, muhtemelen bazı boşluklarınız olacaktır). ).

Yaratmak

Sundbom, önceki araştırmanız ve içerik denetiminizin, içerik boşluklarını belirlemenize ve satış yaptığınız kişileri değiştirme, ekleme veya kaldırma ihtiyacını potansiyel olarak görmenize yardımcı olacağını söyledi.

Ayrıca içerik oluşturmanız gerekebilecek CFO'lar, BT yöneticileri vb. gibi ikincil kişileri de belirleyeceksiniz. Bu içerik, birincil karakterleriniz tarafından kuruluşlarındaki diğer kişileri eğitmek için kullanılabilir.

Haritanızı oluşturduğunuzda ve ne oluşturmanız gerektiğini belirlediğinizde, Sundbom yeni içerik oluşturmaya öncelik vermenizi en büyük boşlukları doldurmaya ve şirketinizin hedefleriyle uyumlu olmaya öncelik vermenizi tavsiye etti.

Aynı şekilde, bazı içerik parçalarının üretilmesi için gereken sürenin dürüst bir şekilde değerlendirilmesini isteyeceksiniz. Diyelim ki denetiminiz, daha fazla müşteri referansı vaka çalışmasına ihtiyacınız olduğunu tespit etti. Gerçekçi olmak gerekirse, katılmaya istekli başarılı müşterileri belirlemek birkaç ay alabilir.

Etkili İnsanların 7 Alışkanlığı adlı ünlü kitabın yazarı Stephen Covey'in bir keresinde dediği gibi, "Akılda sonla başlayın." İhtiyacınız olan içeriği, vaka incelemelerini, tanıtım videolarını, otoyol boyunca reklam panolarını ve benzerlerini belirleyin ve ardından bunları oluşturmak için gerekenler üzerinde geriye doğru çalışın.

Ek olarak Sundbom, "bu olası satışları yakalayabilmeniz ve bu ilişkileri beslemeye başlayabilmeniz" için hangi içeriğin ücretsiz olarak verilmesi ve nelerin sınırlandırılması gerektiği konusunda seçici olmanızı da tavsiye etti.

Etkinleştir

Sundbom'un son hızlı ipucu? Etkinleştir, etkinleştir, etkinleştir!

Alıcıların tercih ettiği kanalları belirlediğiniz önceki kişisel araştırmanıza geri dönün; içeriğinizi paylaşmak istediğiniz yer burasıdır.

Bu kulağa fazlasıyla basit geliyor, ancak pazarlamacıların en son kanal trendiyle sarhoş olduklarını ve içeriklerini bu trendde paylaşmak için çılgınca paralar harcadıklarını çok sık gördüm. Ancak alıcıları o kanalı kullanmadıkları için o içeriği asla görmezler.

Tüm bütçeler için dağıtım seçenekleri vardır. Üçüncü taraf sendikasyonu kullanabilir, sosyal medyada paylaşabilir veya kendi ağlarınızla paylaşabilirsiniz.

İçeriğinizin başarısını Google Analytics gibi ücretsiz araçlarla ölçmeli ve test etmeli veya Act-On gibi bir pazarlama otomasyonu platformu kullanarak A/B testi yapmalısınız.

Başarının nasıl görüneceği, iş hedeflerinize ve sektörünüze bağlı olacaktır. Sonuç hedeflerini (olası satışlar, satışlar) belirlemenin yanı sıra, hedef kitlenizin içeriğinizi haftanın hangi günleri ve saatlerinde tükettiğini de öğrenmek isteyeceksiniz. İçerik tipi formatı (teknik belge veya video) veya kanal tipi formatı (e-posta veya Snapchat) tercih edip etmediklerini belirleyin.

İçerik Pazarlaması için daha fazla ipucu öğrenmek ister misiniz? Bu harika gönderiye göz atın, "Yetersiz Bütçeyle İçerik Pazarlama."

Ve henüz alıcı karakterlerinizi tanımlamadıysanız, bu önemli adımı tamamlamanıza yardımcı olması için “İçerik Pazarlama Planı Oluşturmanın 4 Adımı Doğru Kişi, Doğru Mesaj, Doğru Zaman” başlıklı e-Kitabımıza/çalışma kitabımıza bakın.