İşinizi Büyütmek için En İyi 8 E-Ticaret Pazarlama Stratejisi!

E-Ticaret Pazarlama Stratejisi Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, bir e-ticaret pazarlama stratejisi, çevrimiçi mağazanızı tanıtmak ve marka bilinirliğinizi, web sitesi trafiğinizi ve satışlarınızı artırmak için giden reklamcılık, SEO ve diğer pazarlama taktiklerini kullanma sürecidir. Tüm süreç, dönüşüm oranı optimizasyonu ile web sitesi eylemlerini çekmenin yanı sıra dijital içerik, arama motorları, sosyal medya ve e-posta pazarlaması ile müşteri farkındalığını artırmayı içerir. Etkili bir pazarlama stratejisinin ne gerektirdiğini anlayabilmeniz için, çevrimiçi mağaza için satış yapmak için yaygın olarak kullanılan en etkili pazarlama kanallarına geçelim.

En iyi 8 E-Ticaret Pazarlama stratejisi?

Etkili bir e-ticaret genellikle birden fazla kanalda pazarlama faaliyetlerinizi planlamak ve yürütmek anlamına gelen çok kanallı bir yaklaşım gerektirir. Çok kanallı bir yaklaşımın uygulanmasının nedeni, her kanalın pazarlama amacını yerine getirmesine bağlı olarak kendi güçlü ve zayıf yönlerine sahip olmasıdır. Bazıları dönüşümleri artırmak için en iyisidir, diğerleri ise müşteri farkındalığını artırmak için mükemmeldir.

İşte her bir pazarlama kanalının dökümü ve bunları pazarlama stratejilerinize nasıl entegre etmeniz gerektiği.

1. SEO (Arama Motoru Optimizasyonu):

SEO, E-ticaret sitenize organik trafik çekmek için kullanılan uzun vadeli bir pazarlama stratejisidir . Organik trafik, yani ödenmemiş trafik, reklam almak için ödeme yapmanız gerekmeyen trafik türüdür. Bunun yerine, web sitenizin organik arama motoru sonuç sayfalarında üst sıralarda yer almasını sağlamak için yüksek kaliteli içerik ve SEO optimizasyon tekniklerini kullanacaksınız. SEO'nun nihai yararı, trafik ve geliri artırmak için reklamlara güvenmek zorunda kalmamanızdır, bu da satın alma maliyetinizi düşürür ve net karınızı artırır.

Ancak bu büyük faydanın bir bedeli var. Bu fiyat, hedef kitlenizin tüketmek istediği süper yüksek kaliteli içeriği sağlamanız gerekecek. İçeriğiniz müşterilerinize çekici gelmiyorsa, geldiler, gittiler ve geri dönmeyecekler.

Bunun yanı sıra, Google gibi arama motorları, bir web sitesini, kullanıcılarının o sitede geçirdikleri ortalama süreye göre organik olarak sıralar. Bu, içeriğiniz değer sağlamıyorsa, kullanıcıların uzun süre kalmayacağı ve nihayetinde Google, hangi SEO tekniğini denerseniz deneyin, SERP'sinin zirvesinde oturmanıza izin vermeyeceği anlamına gelir. Web sitenizi zirveye çıkarmak için SEO taktiklerini kullanabileceğinizi unutmayın, ancak orada kalması için değerli içerik belirleyici faktördür.

Bu, SERP'de üst sıralarda yer almak için SEO ve içerik kullanan web sitelerine bir örnektir. E-ticaretle ilgileniyorsanız, Quickspout, Neil Patel ve Hubspot'u zaten biliyor olmalısınız; dijital içerik söz konusu olduğunda devler.

Önerilen: Shopify için 20+ En İyi Ücretsiz Shopify SEO Araçları ve Uygulamaları

2. Tıklama Başına Ödeme (PPC) Reklamı:

Web sitenizi, PPC reklamcılığı olan SERP'in üstüne çıkarmanın başka bir yolu daha var. Basitçe söylemek gerekirse, bu reklam yöntemi söz konusu olduğunda, reklamınızı SERP'lerine yerleştirmek için çoğunlukla Google veya Bing olmak üzere arama motorlarına ödeme yaparsınız. Bu, esasen, organik olarak trafik kazanan SEO'nun aksine sitenize trafik satın almanın bir yoludur.

Başarılı bir PPC kampanyası yürütmek için Google'ın reklam platformu olan Google Adwords'ün nasıl çalıştığını öğrenmeniz gerekir. Bu, anahtar kelimeleri planlamayı, arama terimlerine teklif vermeyi, açılış sayfası kullanıcı deneyiminizi ve içeriğinizi optimize etmenin yanı sıra alakalı reklam kopyalarını oluşturmayı içerir. PPC reklamları, ücretli reklamlar olarak bilinir ve genellikle organik sonuçların üzerinde görünür. Hem web sitesi trafiğini hem de dönüşümleri artırmanın harika bir yoludur.

Daha fazla okuma:

• Google Alışveriş Nasıl Kullanılır: Ürünleri Çevrimiçi 5 Kat Daha İyi Tanıtın
• Google Adwords'ü Kullanmak İçin Kapsamlı Bir Kılavuz

3. E-posta Pazarlama:

E-posta pazarlamasının, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın yanı sıra mevcut müşterilerle yeniden etkileşim kurmanın ve onlara satış yapmanın en iyi yollarından biri olduğu kanıtlanmıştır. Otomatik e-postalarla, 5.000 müşteriye promosyon e-postası göndermek veya müşterilere terk edilmiş sepetlerini hatırlatmak için e-postalar göndermek gibi çok zaman alan, emek yoğun görevleri devredebilirsiniz. Müşterilerinizi promosyon programlarınız, ürün güncellemeleriniz, satın aldıkları ürünleri tamamlayıcı ürünler hakkında bilgilendirmek için otomatik e-postaları da kullanabilirsiniz.

En önemlisi, yüksek kaliteli içerik sağlamak pazarlama stratejinizin merkezindeyse, bülten listenize kaydolanlara yeni içerik göndermek için e-postayı kullanabilirsiniz. Bu, mevcut müşterilerinizle ilişkiler kurmanın harika bir yoludur.

Son olarak, e-posta pazarlaması size neredeyse hiçbir şeye mal olmaz. İşte referansınız için Mailchimp'ten bu kanalı uygulamanın maliyeti.

• Ücretsiz plan: Ayda 2.000 kişi ve 10.000 e-posta (reklamlarla birlikte).
• Essentials planı: 50 bin kişi ve 500 bin e-posta için ayda 9,99 ABD doları.
• Standart plan: 100.000 e-posta ve 1,2 milyon e-posta için ayda 14,99 ABD doları.
• Premium plan: 200 binden fazla e-posta ve 3 milyondan fazla e-posta için ayda 299 numara.

Tavsiye etmek:

• En İyi Shopify E-posta Pazarlama Uygulamaları
• En İyi Shopify Takip E-posta Uygulamaları
• En İyi Shopify Grow E-posta Listesi Uygulamaları
• En İyi Shopify Teşekkür E-posta Uygulamaları

4. Bağlı kuruluş pazarlaması:

Bağlı kuruluş pazarlaması, ürününüzü veya hizmetinizi bir bağlı kuruluş ağı aracılığıyla diğer web sitelerinde tanıtıyor. Bağlı kuruluş ağları, bağlı kuruluş web sitelerini (genellikle blog yazarları) ürünleri veya hizmetleri üzerinde bağlı kuruluş programları yürüten şirketler (tüccarlar) ile bağlayan aracılardır.

Genellikle bağlı kuruluşlar olarak adlandırılan bu web siteleri, içeriklerinde dahili bağlantılar veya web sayfalarında afişler ile ürünlerinizi tanıtacaktır. Onlarla ortak olduğunuzda, web sitelerinden gelen her satış için onlara bir komisyon ödemeniz gerekir. Amazon, bağlı kuruluş pazarlamasının büyük bir uygulayıcısıdır. Bir kitap inceleme makalesinde bir bağlantıya tıkladıysanız ve ardından Amazon'a yönlendirildiyseniz, bu bağlantı bir bağlı kuruluştur. “2019'un mutlaka okunması gereken 10 kitabı” arattığımda bir örnek; bu şimdi alışveriş yap düğmesi bir bağlı kuruluş bağlantısıdır.

Reklamınız iyi performans göstermediği için paranızı reklama akıtabilir ve negatif YG'ye sahip olabilirsiniz. Ancak bağlı kuruluş pazarlamasında yatırım getirisi her zaman pozitiftir çünkü bağlı kuruluş pazarlamasının güzelliği, reklam yapmanın size maliyeti olmamasıdır; sadece bir satış yapıldığında komisyon ödemeniz gerekir. Bu pazarlama biçimi de oldukça ölçeklenebilir çünkü İnternet, web sitelerinde binlerce farklı ürünün reklamını yapan binlerce bağlı kuruluşun evidir. Markanıza ve ürününüze bağlı olarak, web sitenize tutarlı bir şekilde trafik ve dönüşüm sağlayan bağlı kuruluşlara sahip olabilirsiniz.

Daha fazla bilgi edinin: Shopify için En İyi Satış Ortağı Uygulamaları

5. Sosyal Medya Pazarlaması:

Her gün milyarlarca insan Facebook, Instagram, Twitter ve Youtube'da ve markanız da öyle olmalı. Bu sosyal medya platformları, kitlenizle ilişkiler kurmanıza ve müşterilerinizle doğrudan etkileşim kurmanıza olanak sağladığı için marka bilinirliğinizi artırmanıza yardımcı olacak harika araçlardır.

Organik sosyal medya, hayranlarınızla bağlantı kurabilmeniz ve ürününüz veya hizmetinizle ilgili olarak onları haberdar edebilmeniz için Hayran Sayfanızda içerik ve güncellemeler oluşturmayı içerir. Ayrıca, geleneksel reklam maliyetinin çok altında bu platformlar tarafından sağlanan ilgi alanına dayalı reklamlarla müşteri tabanınızı kolayca genişletebilirsiniz.

Keşfetmek:

• Shopify için Instagram Akışı Uygulamaları
• Shopify için Sosyal Giriş Uygulamaları
• Shopify için Sosyal Kanıt Uygulamaları
• Shopify için Sosyal Medya Uygulamaları
• Shopify için sosyal simgeler Uygulamaları
• Shopify için Sosyal Paylaşım Uygulamaları

6. Görüntülü reklamcılık:

Görüntülü reklamcılık, web sitelerinde, uygulamalarda veya sosyal medyada gösterilen banner, video veya flash biçimindeki reklamlardır. Görüntülü reklamcılığın birincil amacı, site ziyaretçileri arasında marka bilinirliğini artırmaktır.

Şu ana kadar en popüler görüntülü reklamcılık, arama motoru devi tarafından sağlanan Google Görüntülü Reklam Ağı'dır (GDN). Ağında 2 milyondan fazla web sitesi vardır ve İnternet nüfusunun %90'ından fazlasına ulaşabilir. GDN, görüntülü reklamlarınızı geniş bir web sitesi, mobil uygulama ve video içeriği koleksiyonuna yerleştirmenize olanak tanır.

Daha fazla bilgi edin:

• Yeni Başlayanlar için Facebook Reklamcılığına Yönelik Eksiksiz Kılavuz
• Google Ads Uygulamalarını Shopify
• Shopify Facebook Reklam Uygulamaları

7. Yeniden Hedefleme:

Yeniden hedefleme, web sitelerinizi ziyaret eden veya içeriğinizle sosyal medya platformlarında etkileşime giren kullanıcılara görüntülü reklamlar veya sosyal reklamlar sunduğunuz zamandır. Örneğin, bir ziyaretçi web sitenize uğradığında, Google ve Facebook çerezlerini saklamak için tarayıcılarına piksel adı verilen bir şey yerleştirir. Bundan sonra, Google görüntülü reklamları, o ziyaretçiyi, hangi web sitesine (Google Görüntülü Reklam Ağı dahilinde) giderse gitsin, o ziyaretçiyi takip edecek, Facebook ise reklamlarınızı o ziyaretçiye platformunda takıldıklarında gösterecektir.

Yeniden hedeflenen kitle, internette sizinle etkileşime giren, bu nedenle markanızı zaten bilen kullanıcılardır. Bu taktik, marka bilinirliğinizi korumanın yanı sıra bu kitle grubu arasında dönüşümleri artırmak için harikadır.

8. Etkileyen Pazarlama:

Çevrimiçi satın alma söz konusu olduğunda, tüketiciler satın alma kararlarını bildirmek için büyük ölçüde başkalarının görüşlerine güvenme eğilimindedir. Bir ürünü satın almaya karar vermeden önce, genellikle ne satın alacaklarını veya hangi markanın en iyi olduğunu önermek için çevrimiçi incelemelere, akran tavsiyelerine ve etkileyicilere bakarlar. Influencer’lar, Facebook veya Instagram gibi sosyal medya platformlarında geniş bir takipçi kitlesine sahip olan ve takipçileri arasında güvenilirliği olan popüler kişilerdir. Etkileyiciler ayrıca belirli bir alana yönelme eğilimindedir, bu da moda etkileyicileri, gıda etkileyicileri, fitness etkileyicileri vb. olduğu anlamına gelir.

Etkileyen bir ağa ulaşmak, ürününüzü veya hizmetinizi takipçilerine tanıtabilecek nişinizdeki mikro etkileyicilerle bağlantı kurmanızı sağlayacaktır. Genel olarak, bir influencer ne kadar çok takipçiye sahipse, o kadar popüler ve güvenilirdir ve bu nedenle ciro hizmetleri için o kadar fazla ücret alırlar. E-ticaret tüccarları tipik olarak bir influencer’a depozito olarak belirli bir miktar parayı önceden öder ve ürünleri influencer’ın kanalında (çoğunlukla Instagram, Facebook veya Youtube) tanıtıldıktan sonra bakiye ödenir.

E-ticaret dönüşüm hunisi:

E-ticaret mağazanıza ilk kez bile gelen bir ziyaretçiniz olduğunda, kesinlikle sepetlerini toplamasını ve çok para harcamasını istersiniz. Bu doğal, iş yapmanın nedenlerinden biri de bu. Ama çoğu zaman yapmazlar.

Tüketiciler bilgi için interneti sürekli araştırsalar da çoğu zaman hemen veya en azından sizin istediğiniz şekilde harekete geçmezler. Bunun pek çok nedeni var, bilgisayarlarından uzakta aranmaları veya hedeflerine ulaşıp mobil cihazlarını kapatmaları olabilir. Durum ne olursa olsun, bir müşteriyi ilk ziyaretlerinde her zaman dönüştüremezsiniz.

Ancak, muhtemelen her zaman yapabileceğiniz şey, onları E-ticaret dönüşüm huninize getirmek ve onları başlangıç ​​noktasından dönüşümün bitiş noktasına yönlendirmektir.

1. E-ticaret dönüşüm hunisi nedir?

E-ticaret söz konusu olduğunda, bir dönüşüm hunisi, müşterilerinizin satış sürecinizdeki ilk aşamadan (markanızın farkına varmak) son aşamaya (satın alma) kadar kat ettiği yolculuğu temsil eder. Her şirketin kendi satış süreci olduğundan, müşterilerin işlerini nasıl yürüttüğü farklı olacaktır ve bu nedenle dönüşüm hunilerinin özellikleri de buna göre değişecektir. Örneğin, düşük maliyetli, düşük riskli ürünler satan işletmeler, daha kısa dönüşüm hunisine sahip olma eğilimindedir, çünkü bu, gereksiz maliyetlerin kesilmesine ve dönüşümün daha hızlı gerçekleşmesine yardımcı olur.

2. Neden önemlidir?

Dönüşüm huninizi baştan sona bilmiyorsanız, satışlarınızı en üst düzeye çıkarmak için her aşamayı optimize edemezsiniz. Bu, kaynaklarınızı ve çabalarınızı verimli ve etkili bir şekilde tahsis edebilmeniz için satış sürecinizdeki hangi temas noktalarının müşterileri dönüştürme üzerinde en fazla etkiye sahip olduğunu bilmeniz gerektiği anlamına gelir.

Örneğin, satış dönüşüm huninizi izleyerek Facebook'un dönüşümünüzde çok büyük bir rol oynadığını öğrenirsiniz. Bu bilgi parçasıyla, Facebook etkinliğinizi artırmak için daha fazla ve muhtemelen diğer platformlarda daha az harcayabilirsiniz.

3. Dönüşüm hunisinin dört aşaması:

Tipik bir E-ticaret dönüşüm hunisinin dört aşaması vardır. Her aşamada müşteriler kendi ihtiyaçlarına ve markanızı nasıl algıladıklarına göre kararlar alırlar. Dönüşüm huninizin her aşamasını optimize etmek, gelirinizi artırmanıza yardımcı olacaktır.

Aşama 1: Farkındalık.

Bu, tüketicilerin markanızdan haberdar olduğu zamandır. Çözmeleri gereken bir sorunları veya ulaşmaları gereken bir hedefleri olabilir, bu yüzden gidip çözümler bulurlar. Markanız muhtemelen tesadüfen rastladıkları birçok markadan sadece biridir, bu yüzden bu aşamada harika bir ilk izlenim yaratmak çok önemlidir, böylece rakipleriniz arasında öne çıkabilirsiniz. Müşteriye, onlara istedikleri çözümü getirebileceğinizi bildirmek için yeterince yapmazsanız, sizi atlayacak ve rekabetinize döneceklerdir.

Blog gönderileri, kılavuzlar veya herhangi bir değerli içerik türü gibi ücretsiz bilgiler sunmanın harika bir strateji olduğu kanıtlanmıştır. Bu, kendinizi iyi bir değerli bilgi kaynağı olarak belirlemenize ve müşterilerinizle ilişkiler kurmanıza yardımcı olacaktır, çünkü tüketicilerin daha bilgili, daha bilgili olmalarına yardımcı olan bilgiler nerede olursa olsun gidecekleri gerçeğidir.

2. Aşama: İlgi Alanları

Artık potansiyel müşteriler harika bir bilgi kaynağı olduğunuzu ve onlara büyük değerler sunabileceğinizi öğrendiğine göre, yapmanız gereken onları daha fazla içerikle meşgul etmek. Bunun nedeni, bu noktada ürününüze ihtiyaç duymayabilir ve alışveriş yapmayacaklardır, ancak onlara eğlence ve eğitim değeri sağlamaya devam etmek, markanıza ve ürününüze ilgi duymalarını sağlayacaktır. Elbette bir bütün olarak sunduğunuz içerikte ürününüz ve markanızla ilgili bilgiler de yer almalıdır. Bu, kulaklık satıyorsanız içeriğinizin, teknoloji veya kulaklık endüstrisinden güncellemeler ve analizler olabilecek başka bir segmentle birlikte markanız ve ürününüz hakkında bilgi içermesi gerektiği anlamına gelir.

Aşama 3: Arzu

Kitleniz arasında ilgi oluşturduğunuzda, arzu yaratmanın zamanı geldi. Burada akılda tutulması gereken şey, ürününüzün özelliklerinden değil, faydalarından bahsetmeniz gerektiğidir. İnsanlar yalnızca özellikleri önemsemezler, ancak bu özelliklerden ne gibi faydalar elde edebileceklerini umursarlar.

Apple bu sanatta ustalaştı. Şirket sıkıcı özelliklerden bahsetmiyor; bunun yerine, hedef kitlesine sürekli olarak ürünlerinin zarif, zarif, kullanımı kolay ve güvenli olduğunu gösterir (bunlar avantajlardır). Bu nedenle, pazarlama mesajlarınızı yoğun bir şekilde tüketicinin nihai olarak nasıl fayda sağlayacağına odaklayın.

Bunu göz önünde bulundurarak, harekete geçirici mesajlarınızı stratejik olarak oluşturmalısınız; bu, sunduğunuz şeye odaklanmak yerine, izleyicilere nasıl fayda sağlayacaklarını veya hangi sonuçları elde edeceklerini sunmanız anlamına gelir. İşte karşılaştırmak için iki örnek -

Örnek 1: Kendi ABC Sırt Çantanızı alın ve ekstra ceplerin ve daha kalın omuz askılarının keyfini çıkarın.

Örnek 2: Eşyalarınız için ekstra saklama alanı ve sırt ağrısını azaltan fonksiyonel kayışlar için kendi ABC Sırt Çantanızı alın.

Ekstra cepler ve daha kalın omuz askıları özelliklerdir, ancak ne için olduklarını söylemeden anlamsız olabilirler. Öte yandan, eşyalarınız için ekstra depolama ve azaltılmış sırt ağrısı, müşterinin elde edeceği faydalardır, bu da faydaları görselleştirmelerine ve daha fazla ilgilenmelerine yardımcı olabilir.

Aşama #4: Eylem

Bu, kitlenizin güvenini kazandığınız ve ürününüzün sorunlarını çözebileceğine inandıkları zamandır, bu nedenle satışı kapatmanın zamanı geldi. Potansiyel müşterileriniz şimdi ürününüzü alışveriş sepetlerine ekleyecek, ardından ödeme işlemine gidecek, ödeme ayrıntılarını yazacak ve "Şimdi Satın Al" düğmesine basacaktır. Çok karmaşık ödeme süreci, müşterileri satın almaktan caydıracaktır, bu nedenle bu noktada, her adımınızı incelemeli ve gereksiz bir işlem yapılmadığından emin olmalısınız. Gereksiz form alanları, şaşırtıcı nakliye ücretleri veya alternatif ödeme seçeneklerinin eksikliği, potansiyel müşterilerin sepetlerini terk etmesine neden olabilir, bu nedenle müşterilerinizin ödeme sayfanızda gezinmekte sorun yaşamadığından emin olun.

Dönüşüm Huniniz için En İyi İçerik Stratejisi:

1. Huni içeriği türleri:

Dönüşüm Hunisinin Başı (TOFU) İçeriği: Hedef kitleniz nezdinde markanız ve ürününüz hakkında farkındalık yaratmak için oluşturulan içeriklerdir. Bu içerik segmenti, hangi biçimde üretildiğine bağlı olarak (bloglar, podcast'ler, videolar) çeşitli kanallar aracılığıyla iletilebilir.

Dönüşüm Hunisinin Ortası (MOFU) İçeriği: Bu, potansiyel müşteriler edinmek ve potansiyel müşterileri değerlendirme aşamasından geçmek için oluşturulan içeriktir. Bu aşamadaki içerik genellikle Kurşun Mıknatıs şeklinde üretilir. Bir kurşun mıknatıs, iletişim bilgilerini değiş tokuş etmek için kullanılan bir potansiyel müşteriye iyi bir değer sağlayan karşı konulmaz bir tekliftir. Kurşun mıknatıslar e-kitaplar, indirim kuponları, faydalı materyaller, ücretsiz denemeler veya hedef kitlenizin arzu ettiği belirli bir değeri sağlayan herhangi bir şey olabilir.

Dönüşüm Hunisinin Altı (BOFU) İçeriği: Bu, bilinçli bir satın alma kararı vermek için gerekli tüm bilgileri sağlayan ve olası bir müşteriyi müşteriye dönüştürmek için kullanılan içeriktir. BOFU içeriği, ürün tanıtımlarını, web seminerlerini ve müşteri hikayelerini içerir.

2. İçerik Yaşam Döngüsü:

Yukarıda bahsedilen dönüşüm hunisinin dört aşaması ile, muhtemelen bir yabancının, sorununun ve sorununun çözümü olan ürününüzün farkına varana kadar ürününüzü değerlendiremeyeceğini anladınız. Ve dönüşüm, müşteri adayı ilk önce bu farkındalık ve değerlendirme aşamalarından geçene kadar gerçekleşmeyecektir. Bir potansiyel müşteriyi bir pazarlama hunisinden geçirmek için, onlara her aşamada ihtiyaçlarını karşılamak için özel olarak tasarlanmış içerik sağlamanız gerekir. Özellikle -

• Kitlenizin, farkındalık yaratan huninin (TOFU) en üstünde içeriğe ihtiyacı var.
• Ardından, huninin ortasında (MOFU) değerlendirmelerine yardımcı olacak içeriğe ihtiyaçları vardır.
• Son olarak, huninin (BOFU) alt kısmında, bilinçli bir karar vermelerine yardımcı olacak içeriğe ihtiyaçları var.

Bu aşamaların her birinde ihtiyaç duyulan içeriği inceleyelim:

TOFU İçerik Pazarlama

Dönüşüm huninizin en üstüne gelen potansiyel müşteriler, çözümünüzden tamamen habersizdir ve genellikle kendi sorunlarından da habersizdir. Bu nedenle, potansiyel müşterilerin size iletişim bilgilerini veya paralarını vermek için çok az motivasyonu olacak veya hiç olmayacak, bu nedenle içeriğinizin giriş için herhangi bir engeli olmamalıdır. Bu aşamadaki içeriğin amacı, herhangi bir karşılık beklemeden mümkün olduğunca çok kişinin markanızı tanımasını sağlamaktır. Bu çok mantıklı çünkü başlangıçta beklentiler sizden herhangi bir değer almıyor.

Değer sağlamak için eğlendirebilecek, eğitebilecek veya ilham verebilecek içerik sağlamalısınız. Herkesin ihtiyacı olan bunlar; eğlenmek istiyorlar, daha bilgili olmak istiyorlar, ilham almak istiyorlar. Bugünlerde dünyayı istila eden tüm olumsuzluklarla birlikte, pozitifliği yayan içerik son derece güçlü.

Ve içeriğinizi ücretsiz olarak sunmak için aşağıdaki formlarda üretebilirsiniz -

• Blog gönderileri
• Sosyal Medya Güncellemeleri
• bilgi grafikleri
• Fotoğraflar
• Ses/Video Podcast'leri
• Dijital Dergiler/Kitaplar

Tabii ki, muhtemelen huninin en üstünde bu tür içeriklerin tümüne ihtiyacınız olmayacak. Çoğu işletme, bir blog şeklinde içerik üretecek ve Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter vb. sosyal medya kanallarında yayınlayacaktır. İlk önce bu 2 popüler içerik türünde ustalaşmalısınız ve bir kez sahip olduğunuzda, başka türler eklemek çeşitlilik katacaktır. TOFU içeriğinize.

MOFU İçerik Pazarlama

MOFU içeriğinin birincil amacı, sorunlarının ve çözümünüzün farkına varan potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürmektir. Bu, potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini (diğer bir deyişle müşteri adayları) takas etmek için ücretsiz ancak değerli içerik olan kurşun mıknatıslardan yararlanabileceğiniz zamandır. Kurşun mıknatıslar, potansiyel müşterilerinizin istediği ve ticaret yapmak için iletişim bilgilerini vermeye istekli olduğu belirli bir değeri sağlayan herhangi bir şey olabilir; olasılıklar sonsuzdur, tüm kurşun mıknatıs olayı yaratıcılığınıza ve kitlenizi anlamanıza bağlıdır.

Kurşun mıknatıslar olabilir -

• Eğitim kaynakları (vaka çalışması, teknik inceleme, e-kitaplar, vb.)
• Yararlı kaynaklar (kaydırma dosyası, kontrol listesi vb.)
• Yazılım indirmeleri
• İndirim kuponları
• Web seminerlerine/etkinliklere ücretsiz bilet

İşte Facebook'tan olası satışlar elde etmek için kullanılan bir müşteri adayı mıknatısı örneği.

Müşteriye dönüşmeleri için onlara daha fazla içerik ve teklif göndermek için potansiyel müşterinin ücretsiz deneme için girdiği iletişim bilgilerini kullanabilirsiniz. Bu, BOFU içeriğine ihtiyacınız olduğu zamandır.

BOFU İçerik Pazarlama

Bu tür içerik, potansiyel müşterileriniz markanız ve ürününüzle zaten ilgileniyorsa ve şimdi çözümünüzün sorunlarını çözmelerine yardımcı olabileceğine inanıyorsa kullanılır. Ancak bazı insanlar, pişman olmayacaklarından emin olmak için size para vermeden önce biraz daha güvenceye ihtiyaç duyarlar. Peki, potansiyel müşterilerinizin en bilinçli satın alma kararını vermesine yardımcı olmak için ne tür içerikler kullanabilirsiniz? İşte bunlardan birkaçı -

• Demolar/Ücretsiz Denemeler
• Müşteri Hikayeleri
• Karşılaştırma/Özellikler Sayfaları
• Web Seminerleri/Etkinlikler
• Mini Sınıflar

Potansiyel müşterileriniz muhtemelen blog gönderilerinizi tüketmiş ve potansiyel müşteri mıknatıslarınızı indirmiştir, ancak aynı şeyi rakiplerinizin içeriği için de yapmış olabilirler. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizin rakipleriniz arasında karar vermesine yardımcı olacak içeriğe ihtiyacınız olacak.

Salesforce, BOFU içeriği sağlamanın harika bir örneğidir. Şirket, potansiyel müşterilerinin, müşteri adaylarının koşullarını ele alma konusunda kanıtlanmış kayıtları olduğunu bilmelerini sağlamak için, hunilerinin alt kısmında bir avuç müşteri hikayesi sağlar.

Müşteri hikayeleri dönüştüren içeriktir; potansiyel müşterilerinize paralarını teslim etmeleri için ihtiyaç duydukları son güvenceyi verebilirler. Ücretsiz denemeler, mini sınıflar, demolar veya diğer herhangi bir BOFU içeriği türü bu nihai amacı yerine getirmelidir, çünkü potansiyel müşteriler satın almaya hazır olduklarında, potansiyel müşteriler ürününüzün vaat edildiği şekilde çalıştığından emin olmak ister.

Daha Fazla Okuma: Karlı E-ticaret İçerik Pazarlamasının Sırları

Dönüşüm hunisinin her aşaması için stratejiler:

1. Dönüşüm hunisinin üst kısmı:

Yukarıda okuduklarınıza göre, bu aşamada hedef kitlenizle bağlantı kurmanın amacının onları markanız ve ürünlerinizden haberdar etmek olduğunu muhtemelen biliyorsunuzdur. Bunun başında bahsedilen 8 stratejiden, bu amacı gerçekleştirmenize yardımcı olabilecekler:

• Sosyal medya pazarlamacılığı
• Görüntülü Pazarlama

Facebook ve Instagram gibi sosyal medya platformlarında ve Google Görüntülü Reklam Ağı'ndaki reklamlar, hedeflenen kullanıcılara aktif olarak yaklaşır. Bu, bu iki tür pazarlama stratejisinin gücünün, potansiyel müşterilerin sizi bulmasını beklemek yerine potansiyel müşterilere yaklaşmanıza izin vermesidir; senin varlığından bile haberdar olmasalar senin hakkında bir şey öğrenemezler. Bu nedenle bu iki strateji yeni markalar ve ürünler için idealdir; Onlarla varlığınızı hedef kitlenize tanıtabilirsiniz.

2. Huninin ortası:

Bu günlerde insanlar bir şeye ilgi duyduğunda, arama motorlarını kullanarak aktif olarak onun hakkında bilgi ararlar. Arama motorları tarafından kendilerine ücretsiz olarak verilen bu büyük miktarda bilgi ile müşteriler, bir ürün satın alırken daha seçici hale geldi ve paralarını teslim etmeden önce ürün hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışma eğiliminde oldular.

Dönüşüm hunisinin ortasındaki tüketiciler için en iyi dijital pazarlama stratejileri:

• SEO
• PPC arama ağı reklamları
• Eposta pazarlama
• Sosyal medya pazarlamacılığı
• Etkileyici Pazarlama

SEO ve PPC arama reklamları, müşteri tarafından bulunmanıza olanak tanır ve e-posta pazarlaması, oluşturduğunuz içeriği kullanarak onlarla ilişkiler kurmak için harika bir araçtır. Bunun da ötesinde, etkileyici pazarlama, markanıza ve ürününüze hedef kitleniz arasında daha fazla güvenilirlik kazandırabilirken, sosyal medyayı hayranlarınızla etkileşim kurmak ve onlara markanız ve ürünleriniz hakkında daha fazla bilgi sağlamak için kullanabilirsiniz.

SEO ve PPC arama reklamı söz konusu olduğunda önemli olan bir şey, kimsenin üçüncü veya dördüncü sayfayı bırakın, ikinci sayfaya bile gitmemesidir. Bu, web siteniz birinci sayfada yoksa, muhtemelen hiç kimsenin sizi bulamayacağı anlamına gelir. SEO için yapmanızı önerdiğim şey, potansiyel bir müşterinin sahip olabileceği her soruyu kesinlikle bloglar ve SSS şeklinde yanıtlamak. Hedef kitlenizin Google'da yazdığı arama terimlerini gösterebilmesi için içerik üretmeden önce anahtar kelimelerle ilgili araştırma yaptığınızdan emin olun.

Son olarak, incelemeler, dijital pazarlama hunisinin ortası için altın değerindedir - çevrimiçi tüketiciler, tüketiciler artık reklamcılık ve pazarlamaya artık güvenmedikleri için (eğer gerçekten yaptılarsa) satın almalarını yapmak için çevrimiçi incelemelere giderek daha fazla bağımlı hale geliyorlar. Bu nedenle, web sitenizdeki her ürün için bir inceleme bölümünüz olduğundan emin olun.

3. Huninin Alt Kısmı:

Bu, potansiyel müşterilerinizin satın almaya hazır olduğu yerdir ve yapmanız gereken onları harekete geçirmektir. Bunu gerçekleştirmek için kullanabileceğiniz stratejiler şunlardır:

• PPC
• SEO
• yeniden hedefleme
• Sosyal medya pazarlamacılığı
• Eposta pazarlama
• Bağlı pazarlama

Hedef kitleniz Google'da ürününüzü aradığında sizi orada göreceklerinden emin olmalısınız. SEO ve PPC'nin başarmanıza izin vereceği şey budur. Yeniden hedefleme, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için harika bir stratejidir, çünkü çoğu insan reklamlarınızı ilk birkaç kez gördüklerinde satın alma yapmaz. E-posta pazarlaması, müşterilerinizin e-postalarına teklifler ve ürün önerileri göndermenize olanak tanır ve son olarak, bağlı kuruluşlar dijital satış ekibiniz olarak hareket edecek ve markanıza ve ürününüze çok daha geniş bir görünüm kazandıracaktır.

Artan satış ve çapraz satış için stratejiler:

Ek satış, birçok iş modelinin temel satış stratejilerinden biridir. Artan satışlara güvenen şirketler, gelecekteki yukarı satım işlemlerinden kar elde etmeyi amaçlayan bazı ürün veya hizmetleri zararına satmaya isteklidir. Ama önce, yukarı satış nedir? Ek satış, müşterinizin başlangıçta planladığından daha fazlasını satın almasını sağlamaktır. Ve mevcut müşterileri büyütmek, yenilerini kazanmaktan 5-10 kat daha ucuz olduğu için, en baştan iş stratejinize ek satış oluşturmalı ve pazarlama yaklaşımınızı buna göre tasarlamalısınız. İşte nasıl!

İpucu 1: Müşterinin ilk satın alma işlemiyle ilgili yukarı satılan öğeyi yapın:

McDonald's'tan bir burger aldıysanız, kasiyer size “Kola da ister misiniz?” diye sormuş olabilir; Kola, müşterinin ilk satın alımıyla ilgili bir üründür, bir burger için mükemmel bir eşleşmedir.

Aynı şeyi Bluehost'un barındırma ile yaptığı şeyde de göreceksiniz. Çok sayıda satış konuşması sunar, ancak hepsi birbiriyle alakalıdır; genişletilmiş barındırma, ek alan uzantıları, alan güvenliği vb.

Artan satışın anahtarı tamamlayıcılıktır. Bir kase tavuklu pilav ve burger almazsın, değil mi? Ürün koleksiyonunuz birbirini tamamlayan öğeler içeriyorsa, bundan yararlanmaya çalışın ve daha büyük işlemler yapma şansınızı artırın. Örneğin,

• Bir bıçak satarsan, bir bıçak bileyici de sat.
• Yazılım satıyorsanız, premium destek harika bir eşleşme olacaktır.
• Güneş gözlüğü satıyorsanız, onlarla birlikte temizlik kitleri de satabilirsiniz.

2. İpucu: Müşterilerinizin kendilerini satmasını sağlayın

Salesforce, en iyi SaaS satıcılarından biri olarak kabul edilir. Depolama sınırları, bunu nasıl yaptıklarıdır.

Yerleşik sınırlamalar, ürünleri depolama veya bant genişliği içeren SaaS sağlayıcıları için satış yapmanın akıllı bir yoludur. Bir kullanıcının daha fazla veriye veya daha fazla depolamaya ihtiyacı varsa, bunun için ödeme yapması gerekir. Bu yaklaşımın güzelliği, satış yapmak için bariz bir çaba göstermiyor gibi görünmenizdir (herkes satılmaktan nefret eder). Müşteriler, yükseltme yapmaları gerektiğinde bunun farkına varacaklar ve kararı kendileri verecekler.

Joel York bu yaklaşımı "keşif için tasarım" olarak adlandırıyor ve şöyle açıklıyor: "Müşteriniz, ihtiyaçları arttıkça yeni yetenekleri doğal olarak tam zamanında keşfeder ve sindirir."

Upsell'lerin satış veya can sıkıcı olması gerekmez ve en başarılı, şikayetsiz olanlar, müşterilerin kendi ihtiyaçlarını fark ettikleri ve kendi istekleriyle satın aldıkları satışlardır.

3. İpucu: Müşterinin ilk satın alımından daha düşük maliyetli olan satışları kullanın.

Müşteriler genellikle yukarı satışlara tek bir temel perspektiften bakarlar: Maliyeti ne kadardır?

Müşterinin ilk satın alımıyla aynı veya biraz daha yüksek maliyetli olsa bile, muhtemelen bir üst satış yapma şansınız yoktur; Satışlarınızı bu şekilde düzenlemek, toplam maliyetin müşteriye çok fazla görünmesine neden olur ve muhtemelen o kadar harcamaya istekli olmazlar.

Temel kural, yukarı satışın ilk satın alma maliyetinin yarısından fazla olmaması gerektiğidir. Bu, yukarı satışın fiyatını perspektife koyacaktır; Düşük fiyatlı yukarı satış, “Eh, az önce aldığım bu ürün zaten 100 Dolar. Bu sadece 30 dolara mal oluyor, ama benim için şunu ve bunu yapabilir. Bu iyi bir anlaşma!"

Artan satışınızın toplam fiyatı, müşterinin bu şekilde rasyonalize etmesini zorlaştırıyorsa, daha düşük bir fiyat yanılsaması yaratmak için bunu bir ödeme planına bölmeyi deneyebilirsiniz - örneğin, altı ay boyunca ayda yalnızca 20 ABD doları -.

4. İpucu: Müşterinin ilk satın alımından önce satış yapmayın

Müşterileri, ödemelerini tamamlamadan önce satmak, saf bir satış dönüşüdür. Başarılı bir ödeme yapmadan önce yukarı satış yaparsanız, ek satışın ek maliyeti, tüm satın alma işlemini çok fazla gösterebilir ve müşteri her şeyden vazgeçebilir. Bu, ödeme yapmadan önce yapılan ek satışları riskli hale getirir (ürünleriniz pahalı ürünler değilse, ödemeden önce üst satış yine de işe yarayabilir).

Alternatif olarak, müşterilere başarılı bir şekilde çıkış yaptıktan sonra satış yapın. Müşterinin ikinci bir satın alma işlemini daha kolay hale getirmek için, ikinci işlemi tamamlamak için kişisel bilgilerini tekrar girmesini istemeyin.

İpucu #5: Bir sorunu çözen bir şey satın

Bir ürünü satın almanın ilginç yanı, o ürün bir sorunu çözerken yeni bir sorunu da beraberinde getirebilir.

• Bir burger yerken de bir şeyler içmek istersiniz; Kola istiyorsun.
• Bir bıçak satın aldığınızda, bir gün sıkıcı hale geldiğini göreceksiniz; bir kalemtıraş gerekir.
• Satın alma yazılımı ve teknik desteğe ihtiyacınız olacak; ek bir eğitim kursu ve premium destek satın alırsınız.
• Gözlük satın aldığınızda üzerinde parmak izleriniz olacak; bir temizlik setine ihtiyacınız var.

Sorunları çözmek, ürünleri satmak için son noktadır, bu nedenle sattığınız ilk ürün hakkında yaratıcı ve dikkatli bir şekilde düşünün ve ortaya çıkardığı yeni bir zorluk veya sorun olup olmadığını öğrenin. Ardından, bu yeni sorunu çözmek için başka bir ürün satın.

Bu düşünce tarzı aklınıza hiçbir şey getirmiyorsa, her zaman benzer veya tamamlayıcı öğeleri gösterebilirsiniz. Amazon, tüm teklifleri ile büyük bir satış pratisyenidir:

• "Sıkça Birlikte Alınan"
• “Bu Ürünle İlgili Sponsorlu Ürünler”
• “Benzer Öğelerle Karşılaştırın”
• “Bu Ürünü Satın Alan Müşteriler Ayrıca Satın Aldı”
• “Özel Teklifler ve Ürün Promosyonları”

İpucu #6: Riski ortadan kaldırın.

Herhangi bir başarılı işlem, ister satış ister yukarı satış olsun, riske karşı garanti gerektirir. Riski ortadan kaldırmak, müşterinizin tek sorusuna yanıt vermekle ilgilidir: "Ya ürün söz verildiği gibi çalışmazsa paramı kaybeder miyim?"

Müşteriler, satın alma söz konusu olduğunda doğal olarak tetiktedir; Planlanandan daha fazlasını harcamak, tereddüt yaratma eğiliminde olduğundan, daha da fazla satışta. Garantilerinizi netleştirmek, müşterilerinizi dolandırılma korkusundan kurtaracak ve paralarını teslim etme olasılığını artıracaktır.

What's great about upsell is not only that you can acquire bigger revenue, but you can also increase customer loyalty. People just want to buy from sellers who they know and trust, and the more money they spend with you, the more they trust. As long as you're providing value and great customer service, upselling will help you turn your existing customers into very pleased customers.

Conclusion:

Even though the Internet has given everyone more opportunities to make money with an online store than ever before, digital marketing is anything but easy. To grow your business online, you need to keep your marketing tactics and conversion funnel on top of mind and design them in a way that fits the needs of your target audience.

By implementing the marketing strategies we've gone through in this article and getting each of them to a ROI baseline, you will be able to scale, introduce your products to more people and acquire bigger revenue.