Satış Akşamdan Kalmaları: Yüksek Satış Performansı Nasıl Korunur?

Korkunç satış akşamdan kalma.

Muhtemelen bunun tam olarak ne olduğunu merak ediyorsundur (hayır, aslında önceki geceden kalma bir akşamdan kalmışlığı içermez)

(tamam, söz başına gerçek bir tanım değil, ama oluyor)

Şunu hayal edin: Sıradan bir Çarşamba. En iyi satış elemanınız yakın zamanda bir günde sahip olduğu en fazla anlaşmayı kapattı, ancak şimdi satış performanslarında bir düşüş olduğunu fark ediyorsunuz.

Ne oldu?!

Başka hiçbir şey farklı değil, ancak herhangi bir nedenle performans düşmüş gibi görünüyor. Büyük galibiyetlerinden elde ettikleri yüksek şey söndü ve tutkularını yeniden alevlendirmek sizin işiniz.

Kazanmak iki şekilde olabilir. ya öfori uyandırır ve bir satış elemanına artık her şeyi kazanabileceklerini hissettirir ya da bir sonraki adımı geliştirirler mi? üretkenliğin düşmesine neden olacak duygu.

Satış ekibinizi sürekli olarak bu büyük kazançlar için zorlamaya motive etmek bir satış müdürü olarak sizin işiniz. Satış ekibinizi yalın, ortalama ve yüksek performanslı tutmak için birden fazla tekil yöntemi birleştirmeniz gerekecek.

Satış ekibiniz her zaman satış performanslarını iyileştirmek için çalışmalıdır, aksi takdirde geliriniz ciddi bir darbe alır (baskı yok). Güzel haberler? Bu satış tutkusunu ekibinize aşılamanın sonsuz yolu var. Performansı bir öncelik haline getirmeye hazırsanız, bazı harika satış ekibi yönetimi taktikleri için okumaya devam edin!

Tek başına uçmak yok.

Performansı izlemek satışların en önemli yönüdür, çünkü satış görevlisinin ve yöneticinin gerçek zamanlı ayarlamalar yapması ve bu değişikliklerin sonuçları nasıl etkilediğini izlemesi için gereken bilgileri sağlar. - Aaron Leblanc, Kurumsal Satış Direktörü

Takımınızın odaklanmasını sağlayın; gözler topa odaklanın. Ekibinize sürekli göz kulak olmak önemli olduğu kadar, kendilerini sorumlu tutmaları da önemlidir. Sadece dırdır ettiğiniz için değil, hedeflerine ulaşmak istemeleri gerekir .

1) Çağrı güncellemeleri

Satış temsilcilerinizle çağrı güncellemeleri planlamak, yöneticilerin ekiplerinin çabaları ve faaliyetleri hakkında düzenli olarak güncellenmelerini sağlar ve ekibinize, kaç arama yaptıklarını ve yeterli olup olmadığını düşünmeleri için bir hatırlatma görevi görür.

2) Bire Bir

Her satış temsilcisiyle bire bir görüşmeler, rekabetçi satış ortamının dışında yapılması gereken iyileştirmeler için bir konuşma başlatmanın harika bir yoludur. Satış müdürü ve bireysel satış temsilcileri arasında kişisel hedef belirleme ve beklentileri belirleme hakkında konuşmak için ideal bir zaman.

3) Stand-Up Toplantıları

Günlük "Stand-Up'lar", satış ekibiniz arasında daha iyi iletişim için harika bir araçtır. Sabahları tek bir ekip olarak kısaca bir araya gelerek, önceki gün neler başarıldığını, önümüzdeki günün gündeminde neler olduğunu tartışabilir ve yöneticilerin o güne ilişkin beklentilerini belirleyebilirsiniz.

Stand-up'ların sadece gösterilecek başka bir toplantı olmadığını not etmek önemlidir; Zamanın ekibinizle etkileşim kurmak, büyük bir kazancı paylaşmak ve önümüzdeki gün için biraz güven aşılamak için birkaç motive edici söz paylaşmak için bir öğretim anı olarak kullanıldığından emin olun.

4) Boru Hattı için satır satır

Satış temsilcinizle boru hattından geçmek, onları her bir potansiyel müşteriye yönelik çabalarından sorumlu tutar. O ayı kapatması beklenen potansiyel fırsatlara bakmak ve her bir anlaşmayı kapatmak için özel stratejiler bulmak önemlidir.

5) Takım Eğitimi

Sürekli değişen satış oyunuyla mücadele etmek için bir eğitim tazeleme her zaman iyi bir fikirdir. Alıcıların ihtiyaçları her zaman değişir, bu da becerilerinizin onlarla birlikte değişmesi gerekebileceği anlamına gelir. Takım eğitimi, bir araya gelip grup olarak nasıl kazandığınızı ve nasıl zirvede kalacağınızı konuşmak için organize edilmiş bir zamandır.

En İyi Motive Edici Aralarında Oturmaktır.

Bir satış müdürü olarak, her zaman satış ekibinize nasıl ilham verebileceğinizi merak ediyorsunuz, ancak en iyi motivasyon kaynağınız tam yanınızda oturuyor olabilir.

Satış ekibinizde daha iyi performansa ilham vermek için neden en iyi satış elemanınızın bilgi ve becerilerini kendi yararınıza kullanmıyorsunuz? Akıl almaz bir şey gibi geliyor.En iyi satış görevlilerinize sunum yapma, stand-up toplantıları düzenleme ve hikayelerini ve deneyimlerini ekiple paylaşma fırsatı verin. Bunu yaparak, ekibiniz için beklentilerinize bir örnek teşkil ediyor ve kıdemli satış görevlilerinizin yaptığı harika işi takdir ediyorsunuz.

Bonus İpucu: Satış görevlilerinizden şirket blogunuz için yeni içerik oluşturmak üzere pazarlama ile işbirliği yapmalarını isteyin. Bu içerik, satış kazançları elde etme, başarıları kutlama ve ödüllendirme, ekibiniz için en iyi satış taktikleri hakkında ipuçlarını paylaşabilir; satış uzmanlarınız satış konusunda en iyi içeriği oluşturacaktır.

Küçük zaferler bile kutlamaya değer.

Lider satış görevlileriniz sayıca kilometrelerce önde olabilir ve geçilemeyecek kadar deneyime sahip olabilir - ancak satış kazançlarını kutlamanın en iyi satış elemanı olmayı gerektirmeyen çeşitli yolları vardır.

Her zaman kazanmak imkansızdır ve en rekabetçi takımlar arasında bile beklentileri yönetmek önemlidir. Satış ekibiniz, tanınmanın tek yolunun en iyi satış elemanı olmak olduğunu düşünüyorsa, risk almaya ve bu zorlu anlaşmaları kapatmaya çalışırken daha fazla cesaretleri kırılmış hissedebilirler.

Özellikle beklentilerinizi aştıklarında veya satış performanslarında iyileşmeler fark ettiğinizde, çabalarını kutlamak önemlidir. En iyi yöneticiler genellikle özel olarak eleştirir ve toplum içinde iltifat eder. Satış temsilcilerinize yapıcı eleştirilerde bulunurken şunları yapmanız önemlidir:

1. Performanslarının hangi yönünü değiştirmelerini istediğiniz konusunda net olun
2. Bu kişinin neden sizin standartlarınızı karşılamadığını açık bir şekilde tartışın.
3. Mevcut performanslarının neden kabul edilebilir olmadığını açıklayın
4. Soruna tavsiye veya çözüm önerin
5. Soruları için zaman tanıyın

Satış performanslarını motive etmeye, teşvik etmeye ve izlemeye devam edin. Küçük, artımlı kazançlar bile üretkenlik, performans ve genel iş mutluluğu üzerinde olumlu bir etkiye sahip olacaktır. Harvard Business Review tarafından yapılan araştırma, ileriye doğru sadece küçük adımlar attığını bildiren araştırma katılımcılarının hala olumlu tepkiler ve daha yüksek motivasyon uyandırdığını gösterdi.

Bir başkasına bir toplantı yönetme ve takıma kendileri için neyin işe yaradığını söyleme şansı vererek bunu değiştirmeyi deneyin; bu, onlara takımda en üst sıralarda yer almasalar bile kendi küçük kazanımlarını gösterme fırsatı verir. .

İçsel veya Dışsal Motivasyon? Bu hileli bir soru - ikisine de ihtiyacınız var.

Muhtemelen bir yöneticinin komisyonla rekabet etmesi gerektiğinde içsel motivasyonu bir SATIŞ pozisyonunda nasıl çalıştırabileceğini merak ediyorsunuzdur. Satış rollerinde motivasyonu sağlayan en büyük faktör komisyon değilmiş gibi davranmayacağız, ancak role paradan daha büyük bir anlam vermek, bir satış elemanının sadece arama yapan biri olmadığını anlamasına yardımcı olacaktır.

Onlara ilham verin. B2B alıcısının yolculuğu giderek daha karmaşık hale geliyor ve satış görevlileri tüm şirketin gelirini yönlendirmede çok önemli bir rol oynuyor . Satış görevlilerinize, KOBİ'lerin işlerini daha iyiye götürmek için doğru ürünleri ve hizmetleri bulmalarına yardımcı olduklarını ve büyük kutu mağazalara karşı başarılı olmalarına yardımcı olduklarını hatırlatarak bir gurur duygusu verin.

Yaratıcı, üretken performansın temel itici gücü, bir kişinin içsel çalışma hayatının kalitesiydi - bir iş günü boyunca duyguların, motivasyonların ve algıların karışımı. İşçiler ne kadar mutlu hissediyor; işe karşı içsel bir ilgiyle ne kadar motive oldukları; organizasyonlarına, yönetimlerine, ekiplerine, çalışmalarına ve kendilerine ne kadar olumlu baktıklarını. . . — Harvard İşletme İncelemesi

Satış rolü, henüz otomatikleştirilmemiş bir iştir, çünkü insan bağlantılarını geliştirme, teknolojiyi anlama ve müşterilerine değer sunabilme becerisini gerektirir.

Komisyonun üstünde, ekibinize değerli olduklarını gösterin.

Eski moda satış yarışması.

Yukarıda bahsettiğimiz gibi, birçok satış elemanı parasal tazminat, teşvikler ve ekip arasındaki rekabet tarafından yönlendirilir.

Bir Frost anketine göre, satış liderlerinin %80'i ekipleri için düzenli satış yarışmaları düzenlerken, satış liderlerinin %47'si bunları oldukça etkili buluyor. Satış kültürleri arasında rekabetin büyük bir motivasyon kaynağı olduğu bir sır değil. Hedefleri eğlenceli hale getirmek zordur, ancak rekabeti tanıtmak, işleri renklendirmek için harika bir araçtır.

Satış ekibiniz için bir meydan okuma veya rekabet yaratın, çabalara dayalıdır ve ekibiniz için motive edici olacak bir ödül seçin. Örneğin: Soğuk Çağrı Yarışması.

1. Haftanın bir gününü seçin ve herkesin programından birkaç saat ayırın.
2. Ekibinizi yarışmadan ve kazananın alacağı ödülden haberdar edin.
3. Ekibinizin ölü adayları canlandırmaya veya yenilerini keşfetmeye çalıştığını izleyin.
4. 5 çağrı bağlantısına ulaşan ilk kişi 50 dolar alır.

Bu kadar kolay!