Lululemon Pazarlama Stratejisi: Doymuş Bir Giyim Pazarında Nasıl Gelişir?

2000'lerde spor giyimden bahsederken Nike, Under Armour ve Adidas gibi büyük markalar dışında pek fazla isim çıkmazdı. Ve giyim tasarımı da verimli değildi. Ama devleri kim yenebilir? Cevap, bugünlerde neredeyse yedi milyar dolar değerinde ve yıllık yaklaşık üç milyar dolar geliri olan Kanadalı bir yoga giyim şirketi olan Lululemon'dur.

Bunu , satın alınacak bazı ürünler olmanın ötesine geçen bir yaşam tarzı markası haline getirerek yaptılar. Sağlıklı bir yaşam tarzını teşvik ederek, üstün kaliteyi seven aktif meraklılardan oluşan bir topluluk yaratabilir . Yıl boyunca sürdürülebilir büyüme ile marka, devlerin bile dokunamadığı güçlü bir hazır giyim şirketi olduğunu kanıtlamaya devam ediyor.

Bu yazıda Lululemon'un bugünkü konumuna gelmesine yardımcı olan pazarlama stratejisine bir göz atalım. Başarısının anahtarlarını ve işinizi büyütmek için markadan neler öğrenebileceğinizi ve hatta büyük oyuncuların hakim olduğu görünen alanlarda mücadele edebileceğinizi keşfedin.

Lululemon tanıtımı

Lululemon, 1998 yılında Kanada'da Chip Wilson tarafından kuruldu ve o yıl ilk yoga pantolonunu sattı. 2000 yılında ilk mağazanın açılması iki yıl sürse de, sadece sekiz yıl sonra, şirket 2008 yılında 113 perakende mağazasında 350 milyon dolar değerinde ürün satmaya başladı. 2019 yılında, dünya çapında 15.000'den fazla mağaza ile 460 mağazaya sahip olduğu bildirildi. çalışanlar.

Şirket, yoga pantolonları, şortlar, üstler, kazaklar, ceketler ve iç çamaşırları gibi spor kıyafetlerinin yanı sıra yoga matları, çantalar, saç aksesuarları ve su şişeleri satıyor. 2012'de Lululemon, British Columbia'daki tek bir mağazadan dikkat çeken ABD'deki en verimli üçüncü mağazalara sahipti.

Lululemon'un ana sayfasında, insanların farkındalık, sağlıklı yaşam ve olasılıklı bir yaşam sürmenin tüm fiziksel yönlerini öğrenip tartışabilecekleri bir topluluk merkezi olma vizyonunu bulabilirsiniz.

Lululemon 4p'nin pazarlama karması

Bu bölümde, Lululemon pazarlama stratejisini daha iyi anlamak için Lululemon 4p'nin Ürünler, Yer, Fiyat ve Promosyonu içeren pazarlama karmasına bakacağız.

Ürün:% s

Lululemon artık atletik giysiler sağlayan uluslararası bir şirkettir. Şortlar, pantolonlar, performans gömlekleri, yoga aksesuarları ve yaşam tarzı kıyafetleri dahil olmak üzere farklı türde atletik giysiler yapar. Çeşitlendirilmiş bir ürün yelpazesi ile Lululemon, kadınlara, erkeklere ve kızlara hizmet verebilir. İmza malzemesi Luon - aktiviteler sırasında mutlak konfor sağlayan dayanıklı ve hafif bir malzemedir.

Şirket, işlevselliği en üst düzeye çıkaran ve nemin tutulmasını sağlayan atletik bir uyum sağlamayı vaat ediyor. Ayrıca yenilikçi özelliklere sahip gelişmiş malzemeler oluşturmak için önde gelen birçok tedarikçiyle işbirliği yapmıştır. Giysiler, kredi kartlarını veya anahtarları koymak için özel ceplere, dijital müzik çalara, kalp monitörleri için klipslere ve fermuarlara bağlı elastik bantlara sahip olabilir.

Sadece bu değil, Lululemon ayrıca sağlık hizmetleri, yoga eğitimi ve yaşam hedefleri ayarları için de hizmet veriyor. Vizyonu bir yaşam tarzı şirketi olarak sürdüren marka, ürünlerini sağlıklı bir yaşam tarzını geliştirmek ve teşvik etmek için zorlamaya devam ediyor.

Lululemon, 2019 yılında daha fazla erkek müşteri kazanarak portföyünü büyüttü ve erkekler arasında marka bilinirliğini artırmayı planlıyor. Ürünlerin artık erkekler için daha fazla çeşidi ve pazarlama için gelecekteki yönleri var.

Yer

Kanada'da başlayan Lululemon, zamanla Birleşik Krallık, Amerika Birleşik Devletleri, Fransa, Almanya, İsveç, İsviçre, Hong Kong, Singapur, Yeni Zelanda, Hollanda, Avustralya ve Çin. Merkezi Vancouver, Kanada'dadır.

Güçlü bir dağıtım altyapısı ile Lululemon, ürünlerini hem iç hem de dış pazarlarda iyi bir şekilde dağıtabilmektedir. Vitrinler alışveriş merkezlerinde, caddelerde veya maksimum marka deneyimi sunan yaşam tarzı merkezleri olabilir. Ürün yerleştirme aynı zamanda azami dikkati çekmek için kendi stratejisine sahiptir.

Müşterilerin ürünleri kendi isteklerine göre incelemelerine ve test etmelerine izin verilir, böylece eve götürmek için doğru ürünleri seçmenin memnuniyetini yaşarlar. Lululemon'un çalışanları, kusursuz hizmet vermek ve alıcıların en iyi arkadaşları olmak için iyi eğitilmiştir. Personel, egzersiz hedeflerini ziyaretçilerle tartışmaya ve kişiselleştirilmiş önerilerde bulunmaya teşvik edilir.

Ürün satmak ve ayrıca fitness center, yoga stüdyoları ve sağlık kulüpleri aracılığıyla satış yapmak için resmi bir web sitesine sahiptir. Farklı kanallar, birçok potansiyel müşteriye ulaşarak Lululemon'un satış adedini her zaman yüksek tutar.

Fiyat

Lululemon'un dünya çapındaki geliri 3.98 milyar dolar, ki bu çok etkileyici. Yüksek kaliteli ve şık giyim ürünleri ile tanınan şirket, bu nedenle kentsel alanlardan gelen, sağlık sorunları konusunda bilinçli olan ve düzenli olarak egzersiz yapmak veya spor yapmak isteyen orta sınıf bireyleri hedefleme eğilimindedir. Bunlar genellikle güvenli bir gelir kaynağına sahiptir ve aylık rutinlerinin bir parçası olarak spor kıyafetlerini kolayca karşılayabilir.

Lululemon kendi malzemesini yaratması sayesinde yüksek bir marka konumuna ulaşabiliyor ve piyasada çok ciddi rakibi yok. Yüksek değer, yüksek fiyatlara eşittir, bu nedenle Lululemon, kaliteli ürünleri için birinci sınıf bir fiyatlandırma stratejisi benimser. Bu, markanın kalitesine paradan daha fazla değer veren üst düzey müşteriler için uygundur.

Ayrıca sadık bir müşteri tabanını korumak için indirimler, teşvikler ve ücretsiz gönderim sunan özel bir fiyatlandırma politikası oluşturmuştur. Fiyatlandırma stratejisi, premium ürün statüsünü korumak için yıllar boyunca tutarlı olmuştur, bu nedenle Lululemon'un ürünleri alıcıların ilgisini çekmeye devam etmektedir.

Promosyonlar

Prestijli bir marka olarak Lululemon, markasını ve ürünlerini tanıtmak için özel pazarlamayı kullandı. Şirket için ağızdan ağıza iletişim aslında en önemli reklam araçlarından biridir. Satış temsilcileri kişiselleştirilmiş öneriler sunar ve müşterileri mağazaları ziyaret etmeye ve ürünleri denemeye teşvik eder. Lululemon, mağazaların sağladığı deneyim ve eğlence sayesinde, müşterilerin marka hakkındaki sözlerini yaymalarını sağlayan olağanüstü müşteri hizmetleri sağlayabilir.

Resmi web sitesinde ziyaretçiler kumaşlar, etkinlikler ve yaşam tarzları hakkında birçok eğitici video ve eğitim alabilir. Ayrıca, ilgili bilgilere kolayca erişmeye yardımcı olan kullanıcı dostu bir arayüze sahiptir. Herhangi bir promosyon etkinliği olmadan, ziyaretçilerin sitede kalmasını sağlayan ve satış olasılığını artıran deneyimdir.

Lululemon ayrıca birçok halkla ilişkiler faaliyetine katılır. Her yıl bağış yapmak için sekizinci hayır kurumunu seçiyor ve markanın harika bir imajını oluşturuyor. Sporcular ve etkileyiciler, pozitif marka bilinirliği yaratmanın yanı sıra fitness tutkunları topluluğunu genişletmek için markanın elçileri olarak seçilir. Aşağıdaki bölümde bununla ilgili ayrıntılara gireceğiz.

Lululemon pazarlama stratejisi ve kampanyaları

Bu bölümde size Lululemon'un pazarlama stratejisinin temel unsurlarını göstereceğim. Bunlar, bir topluluk oluşturmayı, yeni bir kategori oluşturmayı, marka elçilerini kullanmayı ve daha fazlasını içerir. Her öğede, Lululemon'un marka bilinirliğini daha da artırmak için yaptığı dikkate değer bir kampanya vereceğim. Başlayalım.

Yeni ve daha iyi ürün icat etmek

2000'li yıllarda piyasadaki çoğu spor giyimin Nike, Adidas ve Under Armour'a ait olduğundan bahsetmiştim. Bu yüzden Lululemon'un pazara girme zamanlaması oldukça inanılmaz. Büyük oyuncuların hakim olduğu doymuş bir endüstride Chip Wilson, devleri kafa kafaya alarak değil, işini büyütmenin bir yolunu buldu.

Dehanın vuruşu, kalabalık bir segmente zarar vermekten kaçınıyordu, ancak bunun yerine Lululemon için yepyeni bir pazar yarattı. Antrenman kıyafetlerinin işlevselliği ile sokak giyiminin birinci sınıf görünümünü ve hissini birleştiren yepyeni bir giyim kategorisi icat etti. Bu hareket hem spor giyim hem de giyim endüstrisini dönüştürerek Lululemon'u atletizm modası terimini popülerleştirmede öncü yaptı. Bu, bugün hala hissettiğimiz bir değişiklik.

Lululemon, ürünlerini egzersiz sırasında mükemmel performans gösteren ancak günlük hayatta da harika görünen yaşam tarzı giyimi olarak konumlandırarak kendi kategorisinde birinci olmayı başardı. Bir giyim tasarımı geçmişine sahip olan Chip Wilson, yoga pantolonlarını rahat ve kadın bedenlerine hitap edecek şekilde tasarladı.

Sadece bu değil, Lululemon'un ürünleri Silverescent teknolojisi ve su itici apre ile fırçalanmış, ters çevrilebilir ve dokulu kumaşa sahiptir. Kurucular, sıkıştırma seviyelerine ve giysinin amacına (yoga, antrenman veya koşu) bağlı olarak Luon, Nulu, Luxtreme ve Nulox adlı mühendislik ürünü bir kumaşla kendi teknolojilerini icat ettiler.

Bir topluluk oluşturmaya odaklanın

Bir yaşam tarzı markası olmak kolay değil. Sosyal bir fenomen olma ümidiyle müşterilerin ihtiyaçlarıyla rezonansa girmelisiniz. Lululemon'a göre, tam bir zihin ve beden sağlığı etrafında toplanmış büyük bir topluluk inşa etmek sağlıklı bir yaşam tarzı ideolojisini gerektirir.

Ve Lululemon sadece bundan bahsetmekle kalmıyor, markanın üyeleri için çok çeşitli sağlık ve fitness etkinlikleri düzenliyor. Bazı deneyimsel mağazalarda fitness stüdyoları, besleyici yiyecekler veya smoothie'ler içeren barlar ve yeni kıyafetlerimizi farklı sınıflarda deneme şansı var. Lululemon, müşterilerine yaşam tarzının ihtiyaç duyduğu her şeyi sağlayan mağazalar sunar.

Athleisure sektöründe öncü olan Lululemon, dünyanın en ikonik fitness markalarından biri olmak için kendini zorluyor. Şirket kendini adayarak, aktif Y kuşağından profesyonel sporculara kadar pek çok türde müşteriyi ürünlerini sınıfa giymeleri için çekebilir. Başarıyla birlikte, markanın sağlıklı yaşam ve sağlıklı yaşam değerlerini yeniden vurgulaması gerekiyor.

Dikkate değer bir kampanya, Lululemon mağazalarında yüzlerce küçük etkinliğin yürütüldüğü "Bizimle Terleyin" sınıflarıdır. Şirket, birinci sınıf giyimin yanı sıra birinci sınıf egzersiz sunmak istediklerini kanıtlıyor. Mağazaları ayrıca ücretsiz yoga derslerine ve hafta içi çalışma kulüplerine ev sahipliği yapıyor. Lululemon, öğrenme, terleme ve ilham dolu bir hafta sonu için 6.000'den fazla katılımcıyı bir araya getiren "SweatLife Festivali" adlı yıllık bir etkinlik düzenliyor.

Bu etkinlikler, müşteri katılımını artırır, mağazalara tekrar ziyaretleri teşvik eder ve şirketi fitness ve sağlıklı bir yaşam tarzı için akılda kalan bir marka olarak teşvik eder. Böyle bir toplulukla kim katılmak istemez ki?

Bir yaşam tarzı yaratın

Ancak Lululemon sadece harika etkinliklerle bu kadar çok insanı çekemedi, gerçekten müşteriler için yapmaya değer bir yaşam tarzı sürdürmesi gerekiyor. O zaman alıcılar, sadece spor giyim satın almadıklarını, bir yaşam tarzı satın aldıklarını anlayacaklardı. Bir çift yoga kıyafeti, yeni bir yıl kararı, yeni bir başlangıç, egzersize dönüş veya arkadaşlarla vakit geçirmenin yeni bir yolu olabilir. Lululemon, alıcıları bu güçlü duygusal motivasyonlar için satın almaya teşvik ederek, müşterilerin zihinlerine başarıyla nüfuz eder.

Lululemon, izleyicilere daha sağlıklı bir yaşam tarzı peşinde koşma ortak amacı tarafından bir araya getirilmiş bir insan topluluğu olarak davranarak, müşterilerle daha derin bağlantılar kurabilir. Bu, alıcıları sadece isimsiz kişiler ve değiştirilebilir bireyler olarak düşünmekten açıkça daha iyidir.

Bu yaklaşım, pazarlama stratejisine büyük bir odaklanma gerektirir. Lululemon mesajı her kanala, promosyon malzemelerine, web'deki varlığına, sosyal medyaya ve gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalara iletmelidir. Ve deneyim her şey dahil ve tutarlı olmalıdır. Bu, markanın sosyal medyadaki bireylerin hikayelerine veya atletik başarılarına verdiği destek veya ilham verici sloganlardan oluşan bir manifestoya sahip çevre dostu yeniden kullanılabilir alışveriş çantalarında görülebilir.

Bu sayede müşteriler, sağlıklı yaşam tarzlarını sürdürmeye devam etmek için Lululemon tarafından desteklendiklerini hissedeceklerdir. Daha önce de belirtildiği gibi, 'Luluhead'ler' olarak da bilinen topluluk, gerçek hayattaki olaylarda bir araya gelmeye ve birbirlerine yardım etmeye teşvik ediliyor. Bunun potansiyel değeri önemlidir, çünkü Lululemon sayesinde insan grupları birbirleriyle tanıştırılır ve daha iyi hale gelir.

Bu, sadece fitness tutkunlarının değil, herkesin takip etmeyi seveceği bir yaşam tarzıdır. Lululemon'un kişisel başarı ve grup aidiyetini içeren pazarlama stratejisinin iki yüzü, müşterilerin zihninde tanıtılan yaşam tarzını güçlendirir. Sonuç olarak, insanlar herhangi bir normal giyim firmasından ziyade markaya daha çok bağlanıyorlar.

Marka elçilerinden yararlanma

Influencer pazarlama, hızlı büyüme için en başarılı pazarlama stratejilerinden biridir. Lululemon, ürünlerini tanıtmak ve aynı zamanda itibarlarını artırmalarına yardımcı olmak için yerel fitness ve yoga koçlarıyla ortaklık kurarak kendi elçi programını icat etti.

Adidas veya Nike gibi bir spordaki en büyük ikonlara milyonlarca dolar harcamak yerine Lululemon, daha küçük etkileyicilere yöneldi. Marka elçisi olarak karizmatik bir ünlüyü koymak için açık bir gereklilik var, ancak Lululemon'un hedeflediği niş dardı. Strateji harika çalıştı çünkü her iki taraf da fayda sağladı - marka ve küçük etkileyiciler.

Yerel yoga ve fitness koçları daha fazla müşteri kazandı, yüksek kaliteli ürünlere erişim sağladı ve işlerini büyüttü. Buna karşılık Lululemon, onları mağazalarda birkaç saat geçirmelerini ve markayı temsil etmeleri için ücretsiz yoga dersleri vermelerini sağladı. Lululemon büyümeye devam ettiğinden, elçiler de büyük bir yeni takipçi dalgası aldı.

Avustralya'dan bir yoga öğretmenine göre, elçiler istedikleri girişimleri ve etkinlikleri sürdürmek için markadan büyük destek aldı. Yerel antrenörlerin yanı sıra, şimdi Lululemon'da büyükelçi programının üyeleri olarak dünya çapında Olimpiyat sporcuları da bulunuyor. Birçok eğitmen ve koç bugünlerde Lululemon elçileri olmak için çok çalışıyor.

Sosyal medyada etkileşim

Modern dünyada, markanızı bir yaşam tarzı ikonu yapmak istiyorsanız, müşterilerle bağlantı kurmanız ve onların inançlarına, düşüncelerine ve davranışlarına hitap etmeniz gerekir. Bugün alışveriş yapanlar sosyal medyada her zamankinden daha fazla ilham arıyorlar, yani olman gereken yer orası. Aslında, çevrimiçi alıcıların %88'i sosyal medya şikayetlerine cevap vermeyen bir işletmeden satın almak istemiyor.

Lululemon, iyi içerikten daha fazlasına ihtiyacı olduğunu fark etti. Müşterileri sosyal medyada kabul etmek ve onlarla etkileşime geçmek zorundaydı. Örneğin, Lululemon'un Twitter hesabı yanıtlarının tümü, sadık müşterilere yönelik cesaret verici mesajlardır. Bir milyon takipçisi olan marka, toplulukla gerçek ve duygusal bir insani bağ oluşturarak, mümkün olduğunca çok sayıda müşterinin tweet'ine yanıt vermeye devam ediyor.

Bu sosyal etkileşimler, Lululemon'un müşterilere sağlık, zindelik ve olasılıklarla dolu bir yaşam sürmeleri için ilham verme yollarından sadece bir tanesidir. Ekran dışı pazarlama faaliyetleri de bazı yaratıcı kampanyalarla ilgiliydi. Örneğin, New York'taki mağazanın vitrininde yoga yapan gerçek elçileri görebilirsiniz. Bu, markayı öne çıkarır ve izleyicileri çevrimiçi paylaşıma teşvik eder.

Hepsi bu kadar da değil, Lululemon markayı diğer birçok kanalda da tanıtıyor. Markanın Pinterest hesabının iki milyondan fazla takipçisi var ve Instagram hesabının üç milyondan fazla takipçisi var. Spotify hesabını bulabilir ve çeşitli egzersiz çalma listelerini de dinleyebilirsiniz. Bu sayede Lululemon, müşterilerle birçok temas noktası oluşturabilir ve onları daha da fazla etkileyebilir.

Lululemon'dan öğrenebilecekleriniz

Hızlı bir özet olarak, Lululemon'un pazarlama stratejisinden öğrenebilecekleriniz şunlardır:

• Hedef müşterilerinizin yaşadığı değerlerin derinliklerine inin ve bundan yeni bir yaşam tarzı yaratın.
• Tamamen yeni bir ürün türü yaratabilirseniz çok fazla rekabetle karşılaşmazsınız.
• Şirketiniz, vaaz ettiğiniz değerleri tüm pazarlama çabalarında somutlaştırmalı ve iletmelidir.
• Markanızla hem çevrimiçi hem de çevrimdışı etkileşim kurmak için birçok temas noktasına sahip olumlu ve ilgi çekici bir topluluk oluşturmaya çalışın.

Gitmeden önce

Lululemon, her zaman ürünlerini müşterilere ilham veren değerlerle birleştirebilen bir marka olmuştur. İnsanlar sadece kalite nedeniyle değil, aynı zamanda Lululemon'un somutlaştırdığı ve ifade ettiği olumlu mesajlar nedeniyle de satın alıyor. Ve bu, en güçlü pazarlama stratejisi olabilir, çünkü marka sadece bir satıcıdan, iyi bir arkadaştan daha fazlası olabilir.

Lululemon'un pazarlama stratejisi hakkında ne düşünüyorsunuz? Öğrendiklerinizi kendi işinize nasıl uygularsınız? Aşağıdaki yorumlar bölümünde bana bildirin. Okuduğunuz için teşekkürler!