Düşük satışlardan nasıl kaçınılır ve şirketin finansal sağlığı nasıl korunur?

Dijital ticarette satışlar, 2020'de yeni koronavirüs pandemisinin büyük ölçüde desteklediği önemli bir artış kaydetti. Neotröst anketi bunu gösterdi . Ona göre, 2020 Nisan ayında online satış oranı bir önceki yılın aynı ayına göre %98,74 arttı . Etkileyici, değil mi?

2022 yılında “yeni normal” ile birlikte insanlar fiziksel mağazalardan alışveriş yaparken kendilerini daha rahat hissettiler. Ancak buna rağmen dijital satışlar büyümeye devam etti: araştırmaya göre, bu yılın ilk çeyreğinde e-ticaret 2021 yılına göre %12,59 arttı.

Yani senaryo sanal mağazalar için çok uygun. Ancak tüm e-ticaret şirketleri satışlarda aynı artışı görmüyor.

Buraya kadar geldiyseniz, mağazanızda satışların düşük olmasından dolayı sıkıntı yaşıyor ve bu durumu tersine çevirmenin yollarını arıyor olabilirsiniz . Veya belki de markanızın karlılığını korumak için önleme yöntemleri arıyorsunuz.

Durumunuz ne olursa olsun, bu makalede şunları bileceksiniz: düşük satışların kaynağını nasıl belirleyeceksiniz; faturalandırmadaki düşüşü tersine çevirmek için ne yapılmalı; ve düşük satışların oluşmasının nasıl önleneceği.

Bu sayede firmanızın finansal sağlığını koruyarak satışlarınızı daha fazla strateji ile yönetebileceksiniz .

Okumaya devam etmek!

• Satışlar neden düşük?
• Satışların düşmesi nasıl önlenir?
• Satışlar düştüğünde ne yapmalı?

Satışlar neden düşük?  

Satışlar düşük olduğunda, ana endişelerden biri nedenini anlamak olmalıdır. Sonuçta, hasta olduğunuzda ve doktora gittiğinizde, doktor önce belirtilerinizi sorgular, şikayetlerinizin nedenini belirler ve ancak o zaman sorununuzu çözmek için uygun ilacı reçete eder, değil mi?

Düşük satışları aynı zihniyetle ele almalısınız! Düşük satışların kaynağını bilmiyorsanız, satış stratejisi katili uygulamak işe yaramaz .

Bunun nedeni, bu amaç için uygun olmayan bir strateji kullanırsanız, tutarsız eylem için kıt kaynaklara sahip olarak mali durumunuza daha da zarar verebilirsiniz.

Örneğin, düşük satışlarla ilgili asıl sorunun iç süreçlerinizde olduğunu hayal edin. Ancak, otomatik bir uyarı tepkisinde, belki de akla gelebilecek ilk şey, satışları hareket ettirmektir. Ardından hemen promosyonlarla ilgili reklamları tetikleyerek ürünlerinizin fiyatını düşürürsünüz.

Bu muhtemelen satışlardaki düşüşü çözmez, katılıyor musunuz?

Ve bu strateji işe yaradıysa, bir süreliğine satışlarınızı artırmanız bile mümkün olabilir , ancak bu uzun vadede zarar verebilecek bir iç sorunu saklıyor olabilir.

Bu nedenle, düşük satışları tersine çevirmek için başlangıç ​​noktası , bir teşhis çalışmasında sorunun kaynağını belirlemektir . Tıpkı bir doktor gibi!

İşte düşük satışların kaynağını belirlemenin 3 yolu.

• Piyasayı analiz etmek
• Ortak çalışanlarınızla konuşmak
• Müşterileriniz için anketler başlatma

Piyasayı analiz etmek

İlk adım, kapsamlı bir çalışma ile segmentinizdeki satışların genel bağlamını anlamak, sayıları derinlemesine analiz etmek ve dış faktörleri araştırmak , gibi:

• ekonomide istikrarsızlık;
• dengesiz siyasi ve sosyal manzara;
• Çevre sorunları;
• yeni teknolojiler.

Harici senaryoya ek olarak, yalnızca sizin kontrolünüze bağlı olan tüm dahili yönlere bakmak önemlidir.

İçsel bir sorun varsa, stratejilerinizin piyasa uygulamalarına veya tüketici davranışlarına uygun olmaması , müşterilerini uzaklaştırması ve dolayısıyla satışların düşmesine neden olabilir.

Kişilerinizi derinlemesine bilmek, iç süreçleri optimize etmek için çok yardımcı olur. Bir kişiliği nasıl oluşturacağınızı ve bunun işiniz için ne kadar önemli olduğunu öğrenin .

Ortak çalışanlarınızla konuşmak

Satışlarınızın neden düşük olduğunu anlamanın bir başka yolu da işbirlikçilerinizle diyalog kurmaktır .

Çalışanlarınızın iç süreçleriniz ve müşteri deneyimi hakkındaki algısını anlamak için tüm ekiple veya bireysel olarak toplantılar yapın .

Ekibinizle birlikte oturun ve aşağıdaki noktalar üzerinde düşünün.

• İç süreçlerde optimize edilebilecek bir şey var mı?
• Takımın çalışma araçları en uygun mu?
• Tüketiciler için daha iyi bir deneyim sağlamak için çalışma nasıl geliştirilebilir?
• Onları daha iyi nitelemek için eğitim uygulamak gerekli mi?

Şirketinizi oluşturan kişilerin söylediklerini dinlemek çok önemlidir. Çünkü onlar bir organizasyonun ana varlığıdır ve iç süreçleri çok iyi bilirler. Onlarla diyalog , görüş alanınızı genişletebilir ve satışlarınızı artırabilecek iyileştirmelerin uygulanmasına yardımcı olabilir.

Müşterileriniz için anketler başlatma

Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi kimlerin tükettiğini dinleyerek iyileştirmeler aramaktan daha iyi bir şey yoktur, değil mi?

Bu nedenle müşterileriniz hakkında niteliksel ve niceliksel bilgi toplamanın bir yolunu arayın . Bunu şu yollarla yapabilirsiniz:

• memnuniyet anketleri;
• röportajlar;
• web sitenizde hızlı sorular içeren açılır pencereler ;
• anket gönderme;
• tüketici yorumları

Bu enstrümanlardan tüketicinizin markanızı nasıl gördüğünü daha iyi anlamak mümkün.

Sonuç olarak, düşük satış sorununu çözmenin yollarından biri bu eylemlerde belirtilen iyileştirmeleri uygulamaktır.

Satışların düşmesi nasıl önlenir?

Bir sorunu çözmekten daha iyi, olmasını engellemektir. Ve düşük satışlardan kaçınılabilir. Bunu yapmanın 6 yolunu aşağıda kontrol edin.

1) Sorun gidermeyi araştırın ve tahmin edin

2) Ürününüzü ve müşterilerinizi çok iyi tanıyın

3) Dış çevre hakkında sürekli araştırma yapın

4) İyi yapılandırılmış bir satış sürecine sahip olmak

5) Markanız için değer yaratın

6) Müşterinizle olan ilişkinizi güçlendirin

1) Sorun gidermeyi araştırın ve tahmin edin

Düşük satışlardan kaçınmak için ana ipucu, problem çözmeyi öngörmek için çok araştırma yapmaktır .

Araştırma, esas olarak satışlarınızla ilgili ilgili göstergeleri ve ölçümleri içermelidir . Bu performans analizi sayesinde satışlarınızı ölçebilir, dönemleri karşılaştırabilir ve olası düşüşleri tahmin edebilirsiniz. Böylece harekete geçmeye ve faturalarınızın düşmesini önlemeye hazır olacaksınız.

2) Ürününüzü ve müşterilerinizi çok iyi tanıyın

Ürününüzün ve alıcılarınızın özelliklerine hakim olarak mevsimselliği, davranış kalıplarını, satın almalarınızın motivasyonunu ve alışkanlıklarınızı belirlersiniz.

Bu sayede olası can kayıplarını öngörebilmekte ve bu can kayıplarının yaşanmaması için aksiyonlar geliştirebilmektedir. Buna ek olarak, bu bilgi, sadakat eylemleri oluşturmanıza, tüketicilerin tekrarlanan satın alımlarını teşvik etmenize ve faturalandırmasının istikrarını garanti etmenize olanak tanır .

3) Dış çevre hakkında sürekli araştırma yapın

Dış ortamdaki ana olayların zirvesinde olmak, daha çalkantılı senaryolar yaşamaya hazırlanmanıza yardımcı olacaktır.

Elbette tahmin edemediğimiz şeyler var. Tüm dünyayı etkisi altına alan son sağlık krizi bunun kanıtıdır. Ancak , markanızı etkileyen dış faktörleri anlamak ve kriz durumlarında bir şirketin en büyük endişelerinden biri olan gestao Financeira'nızı bir şekilde koruyan kararlar almak için uyarlanabilir bir stratejiye sahip olmak gerekir.

4) İyi yapılandırılmış bir satış sürecine sahip olmak

Bu konunun başında bahsettiğimiz şeyi hatırlayın: satışlarla ilgili ana göstergeleri izlemek, kendinizi düşük satışlardan korumanın bir yoludur. Ancak, bu göstergelere erişebilmek için iyi yapılandırılmış bir satış sürecinizin olması çok önemlidir.

Ancak o zaman şunları yapmak mümkün olacaktır:

• bir satış hunisi oluşturun ;
• müşterilerin dönüşüm oranlarını değerlendirmek ;
• süreçteki darboğazları bulun;
• ekibe müşterinin satın alma yolculuğuyla tutarlı eğitim uygulamak;
• ticari faaliyetleri standartlaştırın.

Göstergelere dayalı bir yönetimi benimsediğimizde, sürecimizdeki iyileştirme noktalarını daha kolay bulabilir ve müşterinin alışveriş deneyimini destekleyecek şekilde iyileştirebilir ve sonuç olarak düşük satışlardan kaçınabiliriz.

5) Markanız için değer yaratın

Markanız için ürün ve hizmetlerin ötesinde değer yaratmak, zorlu ama çok verimli bir yoldur.

Başka bir deyişle, bu, tüketicinizin ürünlerinizi yalnızca fiyatları veya işlevleri için değil, aynı zamanda yalnızca markanızın sunabileceği bir kimlik veya amaç gibi daha büyük bir şey gördükleri için satın almasını sağlamak anlamına gelir.

Pratik bir örnek ister misiniz? Apple'ı düşünün. Rakiplerine göre çok fazla işlevsellik farkı olmayan bir hücre olmasına rağmen tüketicileri yeni ürünler almak için sıraya giriyor .

Yüksek fiyat için, benzer işlevlere sahip, ancak daha düşük maliyetli bir cihaz satın almak daha faydalı olmaz mıydı? Evet! Ancak Apple meraklıları, Steve Jobs'un yarattığı dev dışında başka bir marka düşünmekle ilgilenmiyor.

Bunun nedeni, markanın güçlü bir marka bilinci oluşturma stratejisine yatırım yapması ve ürünlerinizde çok yüksek katma değer oluşturmasıdır . Bu göz önüne alındığında, Apple'ın düşük satışlardan muzdarip olduğunu hayal etmek imkansız, değil mi?

Neden pazarlamanın markanız için değer yaratmanıza nasıl yardımcı olabileceğini görün!

6) Müşterinizle olan ilişkinizi güçlendirin

Tüketicinize daha yakın olmak, yalnızca düşük satışlardan kaçınmak için değil, aynı zamanda:

• memnuniyet seviyelerini yükseltmek;
• müşterileri elde tutmak ;
• markanızın tanıtımcılarını ücretsiz oluşturun;
• ürün ve hizmetleri geliştirmek için ilginç bilgiler edinin.

Müşteri ilişkileri ile ilgili bir diğer önemli nokta ise, bu ilişki şeffaflık ve kişiselleştirme ile kurulduğunda marka deneyimini iyileştiriyor olmasıdır .

Müşteri deneyiminden birkaç kez bahsettiğimizi fark etmiş olabilirsiniz, değil mi? Başarılı satışlar için çok önemli olduğu için bu unsuru vurguluyoruz.

Bir fikir edinmek için, tüketicilerin %50'si bir markayla ilgili olumsuz bir deneyimin onları rakibe geçmeye motive edeceğini belirtti Zendesk araştırmasına göre . Yine de %52'si en sevdiğiniz markalardan satın almak için ellerinden geleni yaptıklarını söyledi .

Bu nedenle, düşük satışlardan kaçınmak için müşteri ile olan ilişkiyi korumak sürekli bir strateji olmalıdır.

Aşağıdaki videoda, e-ticarette satışları artırmak için 6 ipucuna göz atın!

Satışlar düştüğünde ne yapmalı?

Düşük satışları tersine çevirmek için ayırdığımız ipuçlarına geçmeden önce, başta bahsettiğimiz teşhisin önemini vurgulamalıyız.

Oradan, sorunun nedeni için en uygun stratejiyi uygulamanız gerekir. Aksi takdirde, bunu tersine çevirmek yerine finansal kayıplara neden olabilir.

Bunu akılda tutarak, ipuçlarımıza göz atın.

1) Promosyonlara bahis yapın

2) Tanıtıma yatırım yapın

3) Özel tarihlerin tadını çıkarın

4) Ekibinizi eğitin

5) Pazar yerlerine reklam verin

6) Çevrimiçi mağazanızın alışveriş deneyimini iyileştirin

1) Promosyonlara bahis yapın

Promosyonlar ve özel teklifler, hediyeler, ürün setleri ve belirli bir değerin üzerindeki nakliye indirimi , satışları artırmak ve müşterileri çekmek için yaygın olarak kullanılan kaynaklardır.

Bununla birlikte, ekonomik faydaların yanı sıra değer katan farklılaştırılmış promosyonları da düşünmek gerekir . Sonuçta, faturanız düşükse, tüm masrafların ve maliyetlerin uygun şekilde karşılandığından emin olmak ve mali durumunuzu güncel tutmak için ürün fiyatlandırmasına dikkat etmelisiniz.

2) Tanıtıma yatırım yapın

Satışlar düşükse, bunun nedeni bir pazarlama stratejisinin olmaması olabilir mi?

Ürünlerinizin reklamını yapmak için farklı iletişim kanalları kullanmayı düşünün , çekilişler yapın ve WhatsApp Business'ta (gizliliği ihlal etmeden) mesajlarla hedef kitlenize yaklaşmaya çalışın.

İlgili diğer bir seçenek de kampanyalarınızın erişimini artırmak için ücretli medyaya yatırım yapmaktır.

• yatırım esnekliği;
• daha fazla görünürlük;
• daha hızlı sonuçlar;
• kampanya performans göstergeleri.

3) Özel tarihlerin tadını çıkarın

Kara Cuma , Sevgililer Günü , Noel ve Anneler Günü gibi tarihler kampanya ve özel teklifler oluşturmak için çok uygun anlardır.

Bu, elbette, kitlenize ve nişinize bağlı olacaktır. Ancak yaratıcı olmak ve ürünlerinizi farklı senaryolara sokmanın ve daha fazla alıcının dikkatini çekmenin yollarını düşünmek ilginç.

İşletim sistemi etkin siteleri , yılın bu zamanlarında hedeflenen e-ticaret kampanyaları oluşturmak için mükemmel bir donanımdır . Zaten bu sayfaların ve bu tarihlere odaklanan ürün kataloglarının tanıtımını yapmak için tutma pop-up'ları ve işletim sistemi banner'ları kullanılabilir .

Bu e-ticaret takvimi 2022'deki tüm etkinliklerden, tatillerden ve özel tarihlerden haberdar olun .

4) Ekibinizi eğitin

Ses tonuna ve dile saygı duyarak doğru yaklaşımı uygulayabilmeleri için ekibinizi güçlendirin - özellikle şirketinizin müşteri hizmetlerine açık bir ekibi varsa .

Müşteri deneyiminin önemi hakkında konuştuklarımızı hatırlayın!

5) Pazar yerlerine reklam verin

Düşük satışları tersine çevirmek için, bir satış stratejisi olarak ürünlerinizin pazaryerlerinde reklamını yapmayı düşünün.

Piyasada, Magazine Luiza, Americanas ve Mercado Livre gibi aşağıdakileri sağlayan köklü platformlar vardır:

• kaynak optimizasyonu;
• daha fazla kitle erişimi;
• düşük işletme maliyetleri;
• nitelikli trafik

Ve en iyisi: markanızın kendi sanal mağazasına sahip olsanız bile pazaryerlerinde reklam verebilirsiniz .

Ayrıca okuyun: Satın alma kutusu nedir ve pazarlarda nasıl çalışır?

6) Çevrimiçi mağazanızın alışveriş deneyimini iyileştirin

Bir çevrimiçi mağazadan bahsetmişken, web sitenizin müşterileriniz için iyi bir alışveriş deneyimi sunmasını sağlamak çok önemlidir .

Bir plaj kıyafeti ve fitness markası olan A Liquid , SmartHint'in teknoloji bağımsız vitrinlerini uyguladı ve bu aracın kullanılmasıyla Dönüşüm oranının %252 arttığını fark etti .

Otonom vitrinler, sanal mağazalarda kullanılan, algoritmalar ve veri analizleri yoluyla ürünleri kullanıcıların tercihine göre öneren, satın alma şansını artıran ve satışları artıran bir teknolojidir.

Diğer araçlar Alışveriş deneyimini geliştirmek için kullanılabilecek benzer ürünler şunlardır:

• saklama açılır pencereleri ;
• sıcak yerler;
• akıllı arama

SmartHint, sanal mağazadaki müşteri deneyimini yükseltmek için tüm bu özellikleri sağlar. Liquido örneği başarılı örneklerden sadece biridir. Diğer ilham verici hikayeleri keşfedin!