Pazarlamacılar, LinkedIn'i Nasıl Bir Potansiyel Müşteri Oluşturma Makinesine Dönüştürebilir?

Ama önce, neden LinkedIn? Gerçeklere bir göz atalım. LinkedIn'e göre:

• LinkedIn'de dünya çapında 610 milyondan fazla kullanıcı var
• Her 5 üyeden 4'ü iş kararlarını yönlendiriyor
• Ve pazarlamacılar tarafından olası satış yaratma için 1 numaralı platform olarak derecelendirildi

LinkedIn müşteri adayı oluşturma, özellikle B2B işletmeleri için yükselişte, çünkü tam olarak size doğrudan erişebileceğiniz yüksek kaliteli bir kitle sağlıyor ve sonuç veren bir yer. Aslında, LinkedIn'in B2B işletmeler için en etkili sosyal platform olarak derecelendirildiğini gösteren yakın tarihli bir çalışma bunu destekliyor.

Artık neden daha fazla işletmenin potansiyel müşteri oluşturmak için LinkedIn'i kullandığını bildiğimize göre, LinkedIn aracılığıyla nasıl satış fırsatları oluşturulacağı hakkında konuşalım. Bugün detaylandıracağımız hem tekrarlanabilir hem de tutarlı iki temel yaklaşım vardır: sosyal yardım kampanyası ve ücretli trafik kampanyası.

Sosyal Yardım Kampanyaları Yoluyla LinkedIn Lead Generation

Basitçe söylemek gerekirse, bir sosyal yardım kampanyası, hedeflenen potansiyel müşterilerle dikkatli bir şekilde bağlantı kurduğunuz ve ardından LinkedIn mesajlaşma yoluyla onlarla bir ilişki kurduğunuz organik bir kampanyadır.

Aşağıdaki durumlarda bu rota sizin için en iyisidir:

• Diğer işletmelere veya iş profesyonellerine satış yapın
• Çoğu durumda en az 2 bin ABD Doları olmak üzere yüksek temas ilişkisini garanti eden yüksek biletli bir ürün veya hizmet satın, ancak bu 50 bin ABD Doları ile 100 bin ABD Doları + arasında da işe yarar (kesinlikle 50 ABD Doları için değil)

Ne Tür Sonuçlar Bekleyebilirsiniz?

Doğru yapıldığında, size her ay 10, 20, 30 veya daha fazla kaliteli randevu getiren bir sosyal yardım sistemi oluşturabilirsiniz ve bu, gelire çevrildiğinde, satış sürecinize bağlı olarak her yıl kârınıza yüz binlerce kişinin eklenmesi anlamına gelebilir. ve teklifiniz.

Örneğin, bir danışman olan Dan Demers, bu yaklaşımı kullanarak 200 bin doların üzerinde müşteri katılımına kaydoluncaya kadar nakit akışı yaratmak ve olası satışları elde etmek için mücadele ediyordu.

Başka bir örnek, bir BT ve Uygulama Geliştirme Firması olan Swip Systems'dan Tom Swip'tir. Aynı yaklaşımı kullanarak 900.000 doların üzerinde gelir elde etti ve şimdi işinde yeni bir kontrol ve kesinlik düzeyi deneyimliyor; bu, tavsiyelerin tek başına sağlayamayacağı bir şey.

Sonra, pazarlama endüstrisinde bilinmeyenden uzayda bir otoriteye giden Aaron Agius var. Bu sosyal yardım kampanyalarını kullandığından beri %384 yatırım getirisi elde etti.

Şimdi de Dan, Tom ve Aaron'un işinizi büyütmek için yaptığı aynı yaklaşımı nasıl kullanabileceğinizden bahsedelim.

ABD'deki yüksek büyüme hızına sahip diğer işletmelerin LinkedIn'de potansiyel müşteriler oluşturmak için neler yaptığına derinlemesine bir bakış için LinkedSelling tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırmaya erişmek için buraya tıklayın .

Müşteri Adayları Oluşturmak için LinkedIn'de Kendi Sosyal Yardım Kampanyanızı Nasıl Uygularsınız?

Sosyal yardım kampanyaları aracılığıyla olası satış yaratma için LinkedIn'i nasıl kullanacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Adım 1: Beklentilerinizi Bilin

Tam olarak kimi hedeflemek istediğinizi bilmeniz gerekir çünkü insanlara bire bir ulaşacaksınız. İdeal potansiyel profilinize uymayan insanlarla zaman kaybetmek istemezsiniz.

Bu soruyu ayrıntılı olarak cevaplamanız gerekiyor: İdeal müşteriniz kim?

Bunun cevabı şu üç faktörün kesişiminde yatmaktadır:

Bu tatlı noktayı bulmak için hem profesyonel demografiye hem de profesyonel özelliklere bakmak isteyeceksiniz. Profesyonel demografi, iş unvanı, sektör, şirket büyüklüğü ve şirket geliri gibi şeyleri içerir.

LinkedIn içinde, bu profesyonel demografik bilgilere dayalı olarak potansiyel müşterileri arayabilir ve bulabilirsiniz.

Profesyonel nitelikler bulmak için biraz daha derine inmek isteyeceksiniz. Bunu bulmanın en iyi yolu, potansiyel müşterilerinizle konuşmak ve onları sizinki gibi hizmetleri aramaya motive eden belirli şeyleri bulmaktır:

• Acı noktaları ve neden hizmetinizi aradıkları.
• Halihazırda hangi çözümleri incelediler?
• Kime rapor veriyorlar ve bir satın alma işleminde belirleyici faktörler neler?
• Onları ne etkiler ve neye değer verirler?

Adım #2: LinkedIn Varlığınızı Optimize Edin

Burada, profilinizi optimize etmek ve içerik paylaşımı için kolay bir sistem geliştirmek için potansiyel müşterileriniz hakkında bildiklerinizi kullanmak isteyeceksiniz.

Profilinizi optimize etmek için hayran olduğunuz kişilerin bazı profillerine göz atın. Profesyoneldirler, potansiyelleriyle doğrudan konuşurlar ve kendileri gibi başkalarına nasıl yardım ettiklerini tam olarak bilmelerini sağlarlar ve sadece manşetlerinde bile güven ve otorite oluştururlar.

Oradan, paylaşabileceğiniz (veya isterseniz oluşturabileceğiniz) potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekecek içeriği araştırmak istiyorsunuz. Sık erişebileceğiniz veya paylaşabileceğiniz bir içerik biriktirme listesi oluşturursanız daha kolaydır, böylece her gün aramanız gerekmez. Feedly ve Evernote gibi araçlar, daha sonra kullanabileceğiniz içeriği bulmak ve toplamak için mükemmeldir. Paylaşılacak içeriği değerlendirirken şunu sorun:

• Sosyal medyada paylaştığınız gerçek beklentileriniz (veya müşterileriniz) nelerdir?
• Onları okumak ve başkalarıyla paylaşmak için heyecanlandıran şey nedir?

Bu, yalnızca potansiyel müşterileriniz arasındaki görünürlüğünüzü artırmanıza yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda sizi değerli bir kaynak olarak görmeye başlayacak ve onlarla belirli bir düzeyde güven geliştirmeye başlayacaksınız.

3. Adım: Mesajlaşma Kampanyanız

Mesajlaşma kampanyanız bağlantıyla başlar. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizin tam olarak kim olduğunu bilmeniz gerekir. Bunu öğrendikten sonra, potansiyel müşterileri ada, sektöre, şirkete veya unvana göre aramak ve onlarla bağlantı kurmak için LinkedIn'in arama işlevlerini kolayca kullanabilirsiniz.

Ancak, bir bağlantı isteği göndermeden önce her zaman “Not Ekle”ye tıklayın:

Bu, potansiyel müşterinizin sizinle bağlantı kurma şansını artırır. Notunuz basit olmalı ve hizmetleriniz hakkında hiçbir şey söylememelidir. Bunun gibi bir şey:

Yukarıdaki şablonda, müşteriyi Yetki Liderlik Platformunuz olarak adlandırdığımız bir topluluk veya grubun kurucusu olarak konumlandırdığımızı görebilirsiniz.

Oradan, birkaç günde bir, sizinle (veya satış ekibinizle) bir satış görüşmesine yol açan bir Çoklu Dokunma Mesajlaşma Kampanyasında onlara bir dizi mesaj göndereceksiniz. Hatırlanması gereken en önemli şey, ne pahasına olursa olsun “satışçı” olmaktan kaçınmak istemenizdir. Buradaki amacınız, potansiyel müşterinizi bir satış görüşmesine götürmeye çalışmadan önce değer sunarak güveni geliştirmektir. İşte bir mesajlaşma kampanyasının nasıl göründüğüne dair bir örnek:

Ücretli Trafik Kampanyaları ile LinkedIn Lead Generation

Ücretli reklamlar, organik kampanyalar aracılığıyla oluşturduğunuz tüm çalışmaları ve ivmeyi alır ve bunu ölçeklendirmenize olanak tanır.

Aşağıdaki durumlarda bu rota sizin için en iyisidir:

• Diğer işletmelere veya iş profesyonellerine satış yapın
• Her ay daha yüksek miktarda kaliteli potansiyel müşteri arıyor
• İşletmenize yeniden yatırım yapmak için aylık geliriniz olsun
• Bir satış randevusuna veya satın alma fırsatına yol açan test edilmiş bir huniye sahip olun

Ne Tür Sonuçlar Bekleyebilirsiniz?

Kesin sonuçlar vaat etmek zor olsa da, bu gerçekten teklifinizin hedeflediğiniz insanlarda ne kadar iyi yankı uyandırdığına ve reklam harcamalarına ne kadar yatırım yaptığınıza bağlı olsa da, burada bakmanız gereken önemli şey YG'nizdir.

LinkedSelling'de ortalama olarak 820 yeni müşteri adayı oluşturuyoruz ve 7-10 kat arasında getiri sağlayan kampanyalarımız var. Ücretli trafik kampanyaları aracılığıyla müşterilerimizde gördüğümüz diğer sonuçlar şunlardır:

• Mali Müşavirlerin işlerini büyütmelerine yardımcı olan bir Eğitim ve Danışmanlık Firması, 34.72$'a Web Semineri Katılımı alarak ve listelerinin %28,4'ü ile randevu rezervasyonu yaptırarak
• Etkinlik bileti satışları için 44 kat reklam harcaması elde eden BT şirketleri için bir Pazarlama Ajansı.

Ücretli Trafik Kampanyaları ile LinkedIn Üzerinden Satış Potansiyeli Nasıl Oluşturulur

Adım 1: Sitenize LinkedIn Insights Etiketi Yerleştirin

LinkedIn reklam kampanyanızı başlatmadan önce, öncelikle LinkedIn Insights Etiketini web sitenize yerleştirmenizi öneririz. Bu küçük kod parçası, Dönüşüm İzleme'yi kullanmanıza, Eşleşen Kitleler oluşturmanıza (yeniden hedefleme için) ve Web Sitesi Demografinize bakmanıza olanak tanır; bu da, sitenizi halihazırda ziyaret eden potansiyel müşterilerin tam türüne göre hedeflemenizi hassaslaştırmanıza olanak tanır.

LinkedIn İçgörü Etiketini web sayfalarınıza eklemek için, Kampanya Yöneticinize giriş yapın ve burada LinkedIn'deki bu kolay adımları izleyin.

Adım #2: Kitlenizi Belirleyin

LinkedIn'in yeni ve geliştirilmiş hedefleme özelliklerinden yararlanmak için, potansiyel müşterinizin profesyonel demografisini ve ilgi alanlarını bilmeniz gerekir. Bunun nedeni, yalnızca olası satış elde etmek değil, işiniz için doğru, kaliteli müşteri adaylarını elde etmek istemenizdir.

Şu anda LinkedIn'in reklam platformu, hedefleyebileceğiniz toplam 200'den fazla profesyonel ilgi alanı sunuyor.

Reklam Hedef Kitlenizi Seçme İpuçları:

• Kitlenizi segmentlere ayırın. Örneğin, bazı insanlar yönetici liderlik eğitim hizmetleri için hem CMO'ları hem de CTO'ları hedeflemek isteyebilirler - ancak bu yaygın bir hatadır. Bu insan gruplarının çok farklı çıkarları ve onları harekete geçmeye motive eden farklı faktörleri vardır. Hedef kitlenizi bölümlere ayırarak LinkedIn'in bu ilgi alanlarını hedefleme yeteneğinden yararlandığınızdan emin olmak isteyeceksiniz, böylece özel reklam metnini doğru kitlenin önüne koyabilirsiniz.
• Onlarla nasıl bağlantı kurmak istediğinize bağlı olarak ideal boyuttaki hedef kitleyi belirleyin. Kullandığımız reklam ürününün türüne göre hedef kitle boyutunu belirleriz. LinkedIn Sponsorlu Inmail genellikle daha küçük bir hedef kitle için idealdir, Sponsorlu İçerik ise daha geniş bir hedef kitleyle daha iyi çalışır.

3. Adım: Yaklaşımınızı Seçin

Oradan, başarılı bir LinkedIn Reklam Kampanyasının üç sütununu takip ediyoruz:

• 1. Sütun: Randevuya Kadar Rapor (RTA) Dönüşüm Hunisi
• 2. Sütun: Doğrudan Randevuya (DTA) Dönüşüm Hunisi
• 3. Sütun: Dinamik Yeniden Hedefleme

1. Sütun: RTA Hunisi

Bu, tercihleri ​​hızlı bir şekilde satış randevularına veya yüksek kaldıraçlı satın alma fırsatlarına dönüştüren bir öncü mıknatıs hunisi kurduğunuz bir yaklaşımdır. Bu, özellikle daha nitelikli oldukları ve genellikle diğer platformlardan daha yüksek bir tıklama başına maliyet (TBM) ile geldikleri için, satış hattını kısaltmak ve geldiğiniz olası satışlardan yararlanmak istediğinizde kullanışlıdır.

Potansiyel müşterilerinizden bir adımdan diğerine geçmek için gereken temel gereksinimlere uygun hale getirilmiş çok basit bir huni. RTA hunisi şöyle görünür:

İşte bir RTA hunisi için oluşturduğumuz bir reklam:

2. Bölüm: DTA Dönüşüm Hunisi

Bu ikinci sütundaki yaklaşım daha da doğrudandır: reklamınız, potansiyel müşterilerinizi doğrudan sizinle veya satış ekibinizle bir satış randevusuna/aramasına götürür. LinkedIn'deki daha yüksek kaliteli hedef kitleyle, onlara aradıklarını daha erken vermek isteyeceksiniz.

DTA hunisi şöyle görünür:

Buradaki kilit nokta, soğuk algınlığınızı, randevu talep etmeden önce bir raporla "ısıtmak" yerine, doğrudan reklamınızda bir video ile ısıtmanız gerektiğidir. Bu nedenle, çekici video içeriği burada çok önemlidir.

Reklamımız şöyle görünür:

PROFESYONELLER İÇİN İPUCU: Burada yaptığımız gibi kopyada hedef kitlenize seslenmeyi unutmayın. (“BT Hizmet Firmaları, MSP'ler ve MSRP'ler”).

3. Sütun: Dinamik Yeniden Hedefleme

Bu yaklaşım, mevcut e-posta listenizdeki kişileri veya web sitenizi ziyaret eden kişileri yeniden hedeflediğiniz "düşük asılı meyve"den yararlanır.

Buna yaklaşmamızın üç yolu var:

1. Metin Reklamlar

2. Dinamik Reklamlar

3. Sponsorlu Posta

Özellikle yeniden hedefleme için LinkedIn Ads platformundaki en iyi ürünlerden biri olan Sponsored Inmail ile başlamanızı öneririz. Genellikle bir dolardan daha düşük reklam tıklamaları görürüz ve dolar bazında kuruşlar için randevu alabiliyoruz.

Ücretli reklam kampanyaları aracılığıyla olası satış yaratma için LinkedIn'i kullanma yaklaşımımız hakkında daha fazla bilgi için, bu reklam sütunlarının her biri için daha ayrıntılı bilgi veren LinkedIn Ads Rocket Launch Playbook'a göz atın.

Götürmek

Organik sosyal yardım kampanyaları veya ücretli trafik kampanyaları kullanıyor olsanız da, olası satış yaratma için LinkedIn'i kullanmanın her şeyden çok en büyük yararı, gördüğümüz olası satışların kalitesidir. Sadece istediğiniz müşteri adaylarının hacmi değil, aynı zamanda doğru müşteri adayları . En iyi müşterileriniz olacak ve aslında işinizi büyütmenize yardımcı olacak potansiyel müşteriler.

Başarılı bir pazarlama kampanyasında olduğu gibi - LinkedIn'in oluşturduğu kitleden en iyi şekilde yararlanmanız gerekir. LinkedIn'de gönderi yayınlamak için en iyi zamanları gerçekten bilmeniz ve yerinde bir sisteme sahip olmanız gerekir. Tek seferlik gönderiler veya boşa çıkan mesajlar yerine, çabalarınızdan ivme kazanan bir mesaj.

LinkedIn aracılığıyla satış fırsatları oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek ve işiniz için en iyi yaklaşımın hangisi olduğunu öğrenmek için LinkedSelling'in 2019 Müşteri Edinme Raporunu indirin.