Yaşam Döngüsü Pazarlamasına İlişkin Ayrıntılı Bir Kılavuz
Yayınlanan: 2022-05-03Müşteriler, alıcılarının yolculuğu sırasında farklı davranışlar sergileme eğilimindedir. Bu nedenle bu yolculuğun her aşamasında aynı mesajı kullanmanın bir anlamı yoktur.
Sadece işe yarayıp potansiyel müşterilerinizi kapatmayabilir.
O zaman sorun nasıl çözülür?
Stratejinizi yeniden düşünmeli ve alıcının yolculuğunun belirli aşaması için mesajlar bulmalısınız. Başka bir deyişle, yaşam döngüsü pazarlamasını kullanın.
Bu kılavuzda, yaşam döngüsü pazarlamasını ayrıntılı olarak öğreneceksiniz.
Uzatmadan konuya girelim!
Yaşam Döngüsü Pazarlamasının Özü
Bilmeyenler için yaşam döngüsü pazarlaması, müşterilere yaşam döngülerinin her aşamasında doğru mesajı oluşturma sürecidir.
Müşterilerin yaşam döngüsü, bir pazarlama hunisini andırır ve altı aşamadan oluşur: farkındalık, katılım, değerlendirme, satın alma, destek ve sadakat.
Müşterinizin her aşamada neler yaptığını görelim.
- Farkındalık (potansiyel bir müşteri markanız hakkında bilgi edinir ve markanız hakkında daha fazla bilgi edinmek ister)
- Katılım (potansiyel bir müşteri markanızla etkileşime girmeye başlar ve teklifleriniz hakkında ayrıntılı bilgi edinmek ister)
- Değerlendirme (potansiyel bir müşteri, tekliflerinizin daha ciddiye alınmasının ilginç olup olmayacağını düşünür)
- Satın alma (potansiyel bir müşteri ürününüzü satın alır ve gerçek bir müşteriye dönüşür)
- Destek (kişinin doğru seçimi yaptığından emin olmak için müşterinize destek sağlamaya başlarsınız)
- Sadakat (gerçek müşterileriniz markanıza düşkündür ve markanızı yaymak)
Bu, yaşam döngüsü pazarlaması kavramıdır. Bu arada, bu yaşam döngüsü pazarlamasının arkasındaki fikir Infusionsoft'a aittir. Bu şirketin e-posta pazarlama yazılımını tanıtma hedefi vardı. Ve yaşam döngüsü pazarlama konsepti, bu hedefe ulaşılmasına yardımcı olan bir itici güçtü.
Ama pratikte nasıl uygulanır?
Okumaya devam edin, öğreneceksiniz!
Yaşam Döngüsü Pazarlaması İş Başında
Bir yaşam döngüsü pazarlama stratejisi üç adımdan oluşur – tetikleyiciler, mesaj ve kanal. Bu adımları daha dikkatli inceleyelim.
#1 Tetikleyiciler
Bu adım, pazarlama mesajınızın hedef kitleniz için ne zaman çalışması gerektiğini tahmin etmenize yardımcı olur. Tüm bu koşullar, müşterilerinizin yaşam döngüsünün altı aşamasıyla uyumludur.
Her bir müşteri yaşam döngüsü aşaması için tetikleyici örnekleri aşağıda verilmiştir:
- Markanızı veya ürününüzü daha önce hiç duymamış potansiyel müşteriler (Farkındalık)
- Sitenizin yeni ziyaretçileri (Farkındalık)
- Yeni e-posta aboneleri (Etkileşim)
- Alternatifleri inceleyen ve markanızı diğerleriyle karşılaştıran potansiyel müşteriler (Düşünme)
- Yeni müşteriler (Satın alma)
- Kayıp müşteriler (Destek)
- Aktif müşteriler ve marka elçileri (Sadakat)
Özetlemek gerekirse, bir müşterinin yaptığı her türlü eylem tetikleyici olarak kabul edilebilir.
#2 Mesaj
Müşterilerinize gönderdiğiniz mesajın tetikleyicilerle ilgili olması gerektiğini unutmayın. Örneğin, alışveriş sepetini terk edenler (değerlendirme aşaması) markanız hakkında bir e-posta hatırlatıcısı alabilir.
#3 Kanal
Mesajınız için kanal olabilir – canlı sohbet, e-posta, YouTube, sosyal vb. Hangi kanalı kullanacağınız size kalmış. Ancak mesajınıza ve hedef kitlenize uygun değilse tüm kanalları aynı anda kullanmaktan kaçının.
Yaşam Döngüsü Pazarlama Taktikleri ile Silahlandırılacak
Yaşam döngüsü pazarlama taktiklerinin nasıl çalıştığı hakkında size daha iyi bir fikir vermek için her bir taktik daha önce önerilen segmentlere dayalı olacaktır.
#1 Markanızı veya ürününüzü daha önce hiç duymamış potansiyel müşteriler
Tetikleyici: Potansiyel müşteriler sorunlarıyla yüzleşir ve çözümü Google'da aramaya başlar
Mesaj: Müşterilerinizin sorunu çözmenin bir yolunu bulmasına yardımcı olun
Kanal: SEO
Potansiyel müşterileriniz markanızın varlığından haberdar değilse, ücretli müşterilere dönüşmezler.
Katılıyor musun?
Bununla birlikte, potansiyel müşteriler sorunlarıyla yüzleşerek, soruna çözüm olarak çalışacak markanıza rastlarlar.
Örneğin, SaaS şirketiniz, insanların e-posta adreslerini bulmasına yardımcı olan bir araç sunuyor. Potansiyel müşterinizin, kişinin e-posta adresini bulması gerekiyor. Bu potansiyel müşteri Google'a gider ve "e-posta adresleri nasıl bulunur?" gibi bir şey yazar. İçerik pazarlama stratejiniz üzerinde çalışıyorsanız ve bu konuyu zaten ele aldıysanız, bu vesileyle önerilen bilgiler olarak görünebilir. Sonunda, gelecekteki bir müşteri onu okur, aracınıza rastlar ve ücretli bir müşteriye dönüşür.
Bu nedenle potansiyel müşterilerinizin aramada markanızı bulmasını istiyorsanız Google'da üst sıralarda yer almalısınız.
Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin sorunlarına çözüm bulmak için hangi arama sorgularını kullandığını bulmanız gerekecek.
Bu nasıl yapılır?
Ahrefs'ten Anahtar Kelime Gezgini'ni kullanın. Sadece işle ilgili birkaç terim girin ve "Eşleşen terimler" raporunu inceleyin. “Sorular” sekmesine tıklamayı unutmayın.
Gördüğünüz gibi, gözden geçirip web siteniz için en iyisinin hangisi olduğuna karar verebileceğiniz 9K+ konu var. En umut verici konu fikirlerinin bir listesini oluşturun ve bunları ele almaya devam edin.
#2 Sitenize yeni ziyaretçiler
Tetikleyici: Potansiyel müşteriler, içeriğinizi keşfettikten hemen sonra sitenizi ziyaret eder.
Mesaj: Bülten aboneliği
Kanal: E-posta
Çoğu zaman insanlar içeriği okur, siteyi terk eder ve bir daha asla geri dönmez. Amacınız o insanları geri almak.
İnsanları geri kazanmanın birkaç yolu var. Onları sosyal kanallarda sizi takip etmeye yönlendirebilirsiniz. Bununla birlikte, uygulama, en uygulanabilir yolun e-posta pazarlamasını kullanmak olduğunu göstermektedir.
Neden? Niye?
Çünkü e-posta pazarlama, doğrudan iletişime sahip olmanızı sağlar. Bu nedenle, bunu bültene insanları imzalayarak yapmaya çalışın. E-posta bülteninizin dikkat çekici olduğundan emin olmak istiyorsanız, profesyonel bir bülten oluşturucu kullanmaktan çekinmeyin.
Ayrıca, ücretsiz e-kitaplar, indirimler vb. sunarak kayıt toplayabilirsiniz.
#3 Yeni e-posta aboneleri
Tetikleyici: Potansiyel müşteriler haber bültenine kaydoldu
Mesaj: Markanızı veya ürününüzü tanıtmanıza yardımcı olan bir dizi e-posta
Kanal: E-posta
Potansiyel müşteriler haber bültenine kaydolduğunda, söz verdiğiniz hediyeleri – ücretsiz e-kitaplar, indirimler vb. – teslim etmek için çalışmanız gereken zamandır. Ayrıca, size iş teklifi fikirlerinizi içerik aracılığıyla paylaşmanız için harika bir fırsat sunar.
#4 Alternatifleri inceleyen ve markanızı diğerleriyle karşılaştıran potansiyel müşteriler
Tetikleyici: Potansiyel müşteriler ürününüz hakkında daha fazla bilgi keşfeder ve piyasadaki alternatifleri gözden geçirir
Mesaj: Ürünlerin derinlemesine karşılaştırması
Kanal: SEO
Kimse körü körüne ürün için para ödemek istemiyor. İnsanlar, ürünün ihtiyaçlarını yüzde yüz karşıladığından emin olmayı tercih ediyor. Bu nedenle potansiyel müşterileriniz, niş içindeki benzer ürünleri karşılaştırır. Son kararlarını vererek saçmalamak istemiyorlar.
Bu nedenle, ana rakiplerinizi tanımak önemlidir. Bunu yapmak için Anahtar Kelime Gezgini aracını tekrar kullanabilirsiniz. "Eşleşen terimler" raporuna gidin ve "Şartlar" bölümünün hemen içindeki "vs" sekmesine tıklayın.
Gördüğünüz gibi, Visme'nin doğrudan rakiplerinin bir listesi var. Rakiplerinizle ürününüzün karşılaştırma sayfasını oluşturup oluşturmamak size kalmış. Visme durumunda, Visme ve PowerPoint'i karşılaştıran bir blog yazısı var.
Karşılaştırmalı bloglar yazarken adil ve objektif olmalısınız. Ayrıca, insanların en iyi olduğuna inandıkları hizmet veya ürün için oy verebilecekleri bağımsız bir anket düzenleyebilirsiniz.
#5 Yeni müşteriler
Tetikleyici: Potansiyel müşteriler ürünü satın alır ve gerçek müşterilere dönüşür.
Mesaj: Ürününüzü en iyi şekilde nasıl kullanırsınız?
Kanal: Sosyal medya, e-posta, video, içerik pazarlama, uygulama içi, canlı sohbet
Yeni müşteriler ürününüzü kullanmaya başladığında, ilk etapta harika bir deneyim yaşamalarına yardımcı olmak oldukça önemlidir. Aksi takdirde ürününüzün gerçek değerini anlayamayabilir ve kullanmayı bırakabilirler.
Bu nasıl yapılır?
Müşterilerinizle etkileşim kurun ve onları eğitin. Onlara ürününüzü kullanmanın yollarını gösterin.
İşte gemide alabileceğiniz tavsiyeler:
- Hizmetinizin sunduğu tüm özellikleri ve faydaları tanıtan bir dizi e-posta gönderin
- Güçlü bir bilgi tabanı oluşturun
- 7/24 destek yardımı sunun
- Hizmetinizin özelliklerini kapsayan blog gönderileri yazın ve video içeriği oluşturun
- Üyelerin sorularına cevap alabilecekleri bir sosyal medya grubu kurun
Unutmayın, müşterilerinizi ürünle yalnız bırakmayın. Bunun yerine, onları sonuna kadar yönlendirin.
#6 Kaybolan müşteriler
Tetikleyici: Bir daha asla satın almayan bir kerelik müşteriler
Mesaj: Müşterileri geri kazanmak için indirim teklifi
Kanal: E-posta, reklamları yeniden hedefleme
Müşterilerin ürününüzü terk ettiği ve daha fazlasını satın almak istemediği durumlar vardır. Amacınız kargaşayı önlemek. Ve bunu yeniden hedefleme uygulayarak yapabilirsiniz.
Onlara hizmetinizi unuttuklarını ve satın alma zamanının geldiğini hatırlatacak reklamlar gönderin.
E-posta pazarlamasının da yardımcı olabileceğini unutmayın.
#7 Aktif müşteriler ve marka elçileri
Tetikleyici: Ürününüzü düzenli olarak satın alan sadık müşteriler
Mesaj: Sadakat programınızın bir parçası olun
Kanal: Mağaza içi, e-posta, uygulama içi
Sadık müşteriler özel muameleyi hak eder. Ve ürününüzü satın almaları için daha fazla fırsat yaratmak. Bu nedenle, onları sadakat programınıza katılmaya davet edin.
Örneğin, Sill'in Yeşil Ödüller sadakat programı. Yapmanız gereken ilk şey, bir satın alma işlemi yapmaktır. Ardından, yeni program seviyelerinin kilidini açmak için puan kazanmaya başlarsınız.
Ayrıca, yarasadan nasıl puan (ve kaç tane) kazanacağınızı da öğrenebilirsiniz.
Daha da önemlisi, program puanlarınızı nasıl kullanabileceğiniz konusunda iki yol sunar – ücretsiz ürünler elde edin veya bir sonraki satın alımınızda dolar kazanın.
Kendi sadakat programınızı oluşturun veya bu örneği şablon olarak alın.
#8 Sepeti terk edenler
Tetikleyici: Potansiyel müşteriler, ürününüzü sepete ekler ancak satın almaz
Mesaj: Satın alma işlemini tamamlayın
Kanal: E-posta ve yeniden hedefleme
İnsanların satın alma sürecini tamamlayamadığı durumlar vardır. Farklı nedenlerden kaynaklanabilir.
Örneğin, kişi ürünleri alışveriş sepetine ekler. Daha sonra bu kişi ürünün fiyatının yüksek olduğunu düşünmeye başlar. Ürünü satın alma fikrini tetikler.
Bu arada, Statista istatistikler sağladı. Online alışveriş siparişlerinin %80'inin potansiyel müşteriler tarafından terk edildiğini kanıtlıyor.
Bununla birlikte, göreviniz terk edilmiş müşterileri geri kazanmaktır.
Bu nasıl yapılır?
En basit yol, "terk edilmiş alışveriş sepeti" e-postası göndermektir. Ve sadece e-ticaret markaları için çalışmıyor. Bu yöntemi, hangi sektörde olursanız olun, tamamlanmamış herhangi bir işlemi tamamlamak için kullanabilirsiniz.
Ayrıca, sosyal kanallardan bu terk edilmiş müşterilere ulaşmak için yeniden hedeflemeyi kullanabilirsiniz. Bunun için sosyal medya reklamları yayınlamanız gerekecek.
Yeniden hedefleme nasıl çalışır?
Yeniden hedefleme kampanyası başlattığınızda, sitenizin (ürün sayfası) ziyaretçilerine siteye dönüp ürünü satın almalarını hatırlatır. Bu kampanyaları Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook yeniden hedefleme ve diğer platformları kullanarak yürütebilirsiniz.
Bu yöntem, tüm dünyada profesyonel pazarlamacılar tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır. Satış sayısını artırmaya ve müşteri sadakatini artırmaya yardımcı olur.
Sonuç olarak
Yaşam döngüsü pazarlama stratejisi, segmentler ve tetikleyicilerle uyumlu olmalıdır. Onlar üzerinde çalışmak için zaman ayırın. Özel iş ihtiyaçlarınız için özelleştirilmiş bir stratejiniz olması gerekebilir.
Hiçbir eylem yoksa, bunun da bir tetikleyici olduğunu unutmayın. Örneğin, potansiyel müşteriniz bülteninize kaydolur. Ancak, bu kişinin son birkaç e-postayı açmadığını fark ettiniz. Bu sorunu bir şekilde çözmeniz için sizi tetikler. Ve başka bir e-posta göndermeniz gerektiğine inanıyorsunuz.
Bu nedenle, önce nişinizi ve kullanıcı davranışınızı analiz ederek başlayın. Ardından, sırasıyla segmentleri ve olası tetikleyicileri oluşturun.
Bu gönderinin daha fazla bilgi içermediğini düşünüyorsanız, düşüncelerinizi yorumlarda paylaşmaktan çekinmeyin.
Markanızla ilgili tüm Web ve Sosyal bahsetmelerini toplayın ve analiz edin
Mentionlytics 7/24 çalışır ve markanızdan ve rakiplerinizden bahseden sayfaları ve kullanıcıları tarar. Ses Paylaşımı, Duygu Analizi, Etkileyenler ve daha birçok raporu otomatik olarak alın.
