Eğitimsel Web Seminerlerinden Yararlanmak: Sadece Potansiyel Müşteriler Değil, Güvenilirlik Artırmak

Eğitimsel web seminerleri birçok profesyonel hizmet ve B2B firması için güçlü bir pazarlama aracı olarak ortaya çıkmıştır. Ancak herkes aynı sayfada değil…

Hinge'de 100'den fazla web semineri organize eden, tanıtan ve üreten biri olarak, web seminerlerinin bir pazarlama stratejisi olarak güçlü bakış açılarına sahip olduğumu hayal edebilirsiniz. İyi organize edildiklerinde, doğru kitleye tanıtıldığında ve daha geniş bir pazarlama sistemine entegre edildiklerinde web seminerleri, potansiyel müşterilerle ilişkileri geliştirmek, firmanızın uzmanlarını sergilemek ve şirketinizin sağlayabileceği ürün ve hizmetler üzerinde kalıcı bir izlenim bırakmak için mükemmel fırsatlardır.

Ancak web seminerlerinin etkinliği büyük ölçüde organizatörlerin yaklaşımına bağlıdır. Web seminerleri firmanızın güvenilirliğini artırmaya yardımcı olabileceği gibi, insanları markanızdan uzaklaştırabilir. Size bir örnek vereceğim.

Daha geçen hafta ilgimi çeken bir konuyla ilgili bir web seminerine kaydoldum. Bir satış geliştirme temsilcisinin bana yazılımını satması için e-posta göndermesinden önce 24 saat bile geçmemişti. Web semineri henüz gerçekleşmemişti bile! Benim için büyük bir otomatik sistemdeki başka bir numara olduğum açıktı.

Bu deneyim bana bu makaleyi yazmaya ve eğitici web seminerleri oluşturmaya yönelik daha iyi bir yaklaşımı paylaşmaya ilham verdi. Dolayısıyla bu makalede, bir yandan hedef kitleniz arasındaki ilişkileri geliştirmenin önemini vurgularken, bir yandan da bir potansiyel müşteri oluşturucu olarak eğitici web seminerlerinden nasıl yararlanabileceğiniz konusunda yıllar boyunca öğrendiğim her şeyi açıklayacağım.

Eğitici Web Seminerleri Hazırlamanın Beş Faydası

Web semineri ve sanal etkinlik endüstrisi şu anda patlama yaşıyor. Bu alanın küresel piyasa değerinin 2025 yılına kadar 4,44 milyar dolara ulaşacağı öngörüldüğünde, sanal etkinliklerin ve web seminerlerinin kalıcı olacağına şüphe yok. Ve iyi bir sebepten dolayı!

Web semineri ücretinin başında en hızlı büyüyen profesyonel hizmet şirketleri geliyor. Hinge'in Yüksek Büyüme Araştırmasının son baskısından elde edilen veriler, Yüksek Büyüme Gösteren Firmaların %41'inin pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak eğitici web seminerlerini kullandığını gösterdi. Büyümeyen Firmaların yalnızca %15'i katılıyor. Veriler Yüksek Büyüme Gösteren Firmaların web seminerlerine yaptıkları yatırımlardan net pozitif getiri elde ettiğini bildirdiği için hikaye burada bitmiyor.

Peki, eğitici web seminerlerinin birçok yüksek büyüme gösteren pazarlama programının temel bileşeni haline gelmesinin bazı nedenleri nelerdir? Beş nedeni ele alalım.

1. Uzmanlarınızı Tanıtmak

Profesyonel hizmet alıcılarının satın alma kararı verirken kullandıkları en önemli değerlendirme kriterleri sektör bilgisi ve konu uzmanlığıdır. Hedef kitlenizi eğitmek amacıyla gerçekleştirildiğinde web seminerleri firmanızın uzmanlarının öne çıkması için en iyi platformlardan biridir. 45-60 dakikalık bir sunumda uzmanlarınız, müşterilerinizin karşılaştığı bir sorunu derinlemesine inceleyebilir ve onlara firmanızın yeteneklerini güçlendirecek değerli bakış açıları ve çözümler sunabilir.

2. İnteraktif Ortam

Eğitici web seminerleri, bilginin yayılmasına yönelik bir platformdan daha fazlasıdır. Firmanızın en iyi uzmanlarının hedef kitlenizle doğrudan bağlantı kurabileceği etkileşimli ortamlar olarak hizmet ederler. Canlı sohbet ve Soru-Cevap gibi web seminerleri özellikleri, potansiyel müşterilerinizi diğer pazarlama kanallarının yapamayacağı şekilde sizinle etkileşime girmeye davet eder. Web seminerleri düzenleyenlerin, web semineri oturumunun mümkün olduğunca erken bir aşamasında izleyicilerden soru almaya öncelik vermelerini önemle tavsiye ediyoruz.

3. Müşteri Verileri ve Geri Bildirimi

Web seminerleri aynı zamanda hedef kitlenizin kim olduğu ve en çok neye önem verdikleri de dahil olmak üzere değerli bilgiler edinmek için harika bir araçtır. Edindiğiniz kayıt verilerinin ötesinde, anket soruları ve web semineri sonrası anketler gibi özellikler, hedef kitlenizi daha derinlemesine anlamanızı sağlar. Örneğin, web semineri sonrası anketimde her zaman katılımcıları, ele almamızı istedikleri ancak belirtmedikleri şeyleri bana söylemeye davet ediyorum.

4. Son Derece Yeniden Kullanılabilir

Modern pazarlama sistemlerinin karmaşıklığı artmaya devam ediyor. Bu nedenle pazarlamacıların yeniden kullanılabilir içerik oluşturmaya öncelik vermesi zorunludur. Web semineri kayıtları, sosyal medya videoları için kırpılabilen, blog gönderilerine dönüştürülebilen vb. harika içerik parçalarıdır. Web semineri bittikten sonra, isteğe bağlı kayıt, başkalarının da erişebileceği bir içerik parçası olarak web sitenizde yayınlanabilir. daha sonraki bir tarihte bulun.

5. Teklif Stratejisi

Eğitici web seminerlerinizi satış sunumlarına veya ürün tanıtımlarına dönüştürmeyin. Ancak firmanızın sunduğu çözümleri hedef kitlenizle kısaca paylaşmanızda ve katılım için bir sonraki adımı sağlamanızda bir sakınca yoktur. Aşağıda buna daha fazla değineceğiz.

Yüksek kaliteli eğitim web seminerleri hazırlamanın faydaları çoktur. Web seminerleri sırasında belirli zorlukları ele alarak yalnızca değer sağlamakla kalmaz, aynı zamanda firmanızın özel çözümler sunduğunu da gösterirsiniz. Katılımcılar, firmanızın karşılaştıkları belirli bir zorluğu çözmek için son derece nitelikli olduğunu anlayarak ayrılmalıdır.

Web Seminerleri Düzenlemenin Temel Zorlukları

Web seminerleri bu kadar etkiliyse neden daha fazla şirket bunları üretmiyor? Bunun kayıt oluşturmanın zorluğundan kaynaklandığına bahse girerim. Kimse boş bir oda için etkinlik planlamakla ilgilenmiyor. Peki onları kim suçlayabilir?

Yaklaşan bir web seminerine kayıt yaptırmak için birçok teknik olsa da, en güvenilir araç e-posta pazarlama sisteminizdir. Burada özellikle sizden haber almak isteyen (yani katılmayı seçmiş olan) potansiyel müşterilerle dolu mevcut, postalanabilir bir e-posta listesinin kullanılmasından bahsediyorum. Satın alınan listeler, tamamen etkisiz olmasa da, bir web semineri sırasında bağlantı kurmaya çalıştığınız potansiyel müşteri kalitesinde kayıtları artırma olasılığı çok daha düşüktür. Ayrıca firmanızdan e-posta alma izni veren kişileri içerdikleri için bu listeler aynı zamanda gizlilik yasalarıyla da çelişme eğilimindedir.

Peki şirketinizin doğru hedef kitleye ait postalanabilir bir listeye erişimi yoksa ne yaparsınız?

E-posta pazarlama sistemleri aracılığıyla doğrudan erişime sahip olan şirketlerle pazarlama ortaklıkları aramanızı öneririz. Web seminerleri işbirliği ve ortaklık için harika platformlardır. Pek çok firma, web seminerlerinde panelist olarak kendilerine katılacak dış uzmanlar ve profesyonelleri aktif olarak arıyor. Siz ve pazarlama ortağınız aynı hedef kitleyi hedefliyorsanız, bu görünürlük oluşturmanın ve bir liste oluşturmaya başlamanın harika bir yolu olabilir.

Web Seminerleri ve Pazarlama Hunisi

Her pazarlama liderinin anlaması gereken bir şey, web seminerlerinin tüm pazarlama sisteminizde oynayabileceği birincil roldür. Görünürlük oluşturmak için iyi olabilirler mi? Evet. Güçlü bir potansiyel müşteri oluşturucu olarak işlev görebilirler mi? Ayrıca evet. Ancak web seminerlerinin temel amacı hedef kitleniz arasında güven oluşturmak ve güvenilirlik oluşturmaktır. Bunu daha ayrıntılı olarak açalım.

Bir alıcının yolculuğunu görselleştirmek için birçok model vardır. Bunu görselleştirmenin en temel yolu, bunu üç bölümlü bir dönüşüm hunisi olarak düşünmektir: En üstte, görünürlük oluşturma girişimleriyle yeni potansiyel müşterileri çekersiniz; ortada markanızı zaten tanıyan kişilerle ilişkileri geliştirirsiniz; altta, hizmetlerinizi satın almakla ilgilendiklerini belirten kişilerle satış yapıyorsunuz.

Eğitici web seminerlerinde yaygın olarak yapılan bir hata, onları doğal olarak gerçekleştirmeye hazır olmadıkları bir rolü oynamaya zorlamaktır. Bu genellikle firmalar web seminerlerini, tutsak bir kitleye satış konuşması sunma fırsatları olarak düşündüklerinde ortaya çıkar. Bunu kendim en az bir düzine kez deneyimledim ve neredeyse her zaman bir yem ve değiştirme gibi geliyor.

E-posta kutumda ilginç bir konu dikkatimi çekiyor, kaydoluyorum, konuyu takvimime koyuyorum ve web seminerine katılıyorum; ancak çok sınırlı sayıda yararlı bilgi ve sıkı bir satış konuşmasıyla karşılaşıyorum. Daha korkunç senaryolar, girişte ana hatlarıyla belirttiğim gibi, görünüşe göre kayıt verilerimin web seminerinden önce şirketin SDR'sine aktarıldığı senaryo olabilir. Bu sınırlı bir yaklaşımdır çünkü yalnızca satın alma kararı vermeye hazır olan müşterileri hedef alır. Diğer herkes kapatılacak ve birçoğu erkenden okulu bırakacak.

Dönüşüm hunisinin her aşamasında potansiyel müşterilere hitap eden bir modeli tercih ediyoruz. Bu nedenle, web seminerlerinin uzmanlığımızı uygulamalı olarak deneyimleme ve değerli bilgiler edinme fırsatı olarak işlev gördüğü dönüşüm hunisinin orta kısmına önem veriyoruz. Tüm kayıt yaptıranların ve katılımcıların zamanlarına saygı duyulduğunu, faydalı bir şeyler öğrendiklerini ve markamızla etkileşime geçmenin zaman ayırmaya değer olduğunu hissetmelerini istiyoruz.

Web Seminerleri Sırasında Potansiyel Müşteri Yaratma

Birincil hedefiniz güven oluşturmak ve ilişkileri geliştirmek olsa bile, doğal ve satışı olmayan bir şekilde potansiyel müşteri yaratma fırsatları hala vardır. Bunu doğru yaptığınızda, web semineri sırasında ve sonrasında potansiyel müşteriler oluşturabilirsiniz.

Bir web semineri sırasında firmanızı ve uzmanlarınızı ilişkiler kuracak ve potansiyel müşteriler yaratacak şekilde konumlandırmanın birkaç önemli yolu vardır. Bazı ayrıntıları tartışalım:

Profesyonel Açılış ve Konuşmacı Tanıtımları

Web seminerinizi ve isteğe bağlı kaydını olumlu bir ivmeyle başlatmak, iyi bir web semineri için çok önemlidir. Organizatörün/sunucunun ya giriş bölümünü çok uzun süre uzattığı ya da açılış anlarını sıfır bağlamla görmezden geldiği çok fazla web seminerine katıldım. Her iki durumda da bu kaçırılmış bir fırsattır. Girişinizi, duyurularınızı ve panelist tanıtımlarınızı kısa, takip edilmesi kolay ve katılımcıları heyecanlandıracak şekilde düzenleyin.

Web seminerlerine başlama konusunda bazı profesyonel ipuçları:

• Etkinliği zamanında başlatın. Duyurulara geçmeden önce "daha fazla kişinin katılmasını beklemeyin". Bazı katılımcılar her zaman geç kalacaktır. Zamana saygı gösterin ve en başından itibaren dolu bir salonda sunum yapıyormuş gibi davranın.
• Panelist tanıtımları da dahil olmak üzere girişinizin senaryosunu yazın. Bu, her web semineri için bir dereceye kadar özelleştirilmelidir. Web semineri tanıtımlarımın bazı bölümlerini yeniden tasarlarken, bunları her zaman web seminerinin temasını açıklayacak şekilde değiştiririm.
• Soru-Cevap'ı en başından itibaren birçok kez teşvik edin. Sorularınızı web semineri sırasında, oturumun sonunda veya web semineri sonrasında e-posta yoluyla alacağımızı belirtmek isteriz. İnsanların mümkün olduğunca erken soru göndermelerini istiyorsunuz.

LinkedIn Bağlantılarını Davet Et

Potansiyel müşteri oluşturmak bir anda gerçekleşmez. Hedef kitlenizi doğrudan LinkedIn üzerinden firmanızın uzmanlarıyla bağlantı kurmaya davet etmeyi deneyin. Daha fazla kapı açacak ve web semineri oturumunun ötesine uzanan ilişkiler kuracaksınız. Web semineri konuşmacılarınızı tanıttığınızda, katılımcıların bir sonraki adıma geçip onlara ulaşabilmesi için ekranda onların LinkedIn ve diğer ilgili sosyal medya hesaplarını belirtin. Her webinarın başında ve sonunda mutlaka uzman panelistlerin iletişim bilgilerinin yer aldığı bir slayt paylaşıyoruz.

Anketler Yapın

Potansiyel müşteri yaratma söz konusu olduğunda, kısa anketler bir web semineri bölümünde kullanabileceğiniz en önemli özellik olabilir. Anket soruları sormanın iki faydası vardır.

1. Katılımcı yanıtları web seminerindeki sohbeti yönlendirmeye yardımcı olabilir. Katılımcılar her zaman bir web seminerine kendi benzersiz durumlarından katılırlar. Anketler düzenleyerek hedef kitlenizin nerede olduğunu anlayabilir ve sohbeti, hedef kitlenin beklentilerini karşılayacak şekilde düzenleyebilirsiniz.
2. Doğru anket sorularını sorarak, bir web semineri katılımcısının iyi bir lider olup olmayacağını belirlemenize yardımcı olabilecek ek veriler toplayabilirsiniz. Kayıt verilerinin bir listesini iş geliştirme ekibinize göndermek, gözleri bağlıyken dart oynamaya benzer. Anketler, niteliksiz potansiyel müşterilere ulaşarak zaman kaybetmemeniz için buğdayı samandan ayırmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, yakın zamanda hedef kitlemizin pazarlama planlama çabalarını desteklemek için yakın gelecekte ne tür bir araştırma yapmayı planladığını sordum. En büyük tepki rekabetçi analiz araştırmasıydı. Bu beklenmeyen bir sonuçtu. Ve bu faydalı oldu çünkü konuşmacılarımız rekabet analizi konusuna daha fazla zaman ayırabildiler. Üstelik hangi katılımcılarımızın rekabet analizi hakkında düşündüğünü görmek bizim için faydalı oldu. Bizimle bir sonraki adımı atmayı düşünenler için rekabet analizinin bir öncelik olduğunu anlamak faydalı oldu.

Son Eylem Çağrısı

Web seminerinin sonuna doğru net ve ilgi çekici bir harekete geçirici mesaj (CTA) sağlayın. Şirketinizin hizmetlerine bağlı olarak bu, bir danışmanlık teklifi, bir ürün demosu veya hatta daha fazla tartışma için basit bir bağlantı talebi olabilir. Bu tekliflere olan ilgiyi ölçmek için başka bir anket sorusu kullandığımızda en fazla başarıyı elde ettik.

Web seminerinin sonu için bu son isteği kaydetmenizi tavsiye etsek de, insanları web seminerinin hemen ardından ekibinizle konuşmaya davet etmek için web seminerindeki sohbet özelliğini de kullanabilirsiniz. Web semineri sonrası anket, insanların şirketinizle daha fazla konuşmaya ilgi duyduklarını ifade etmelerine olanak tanıyan başka bir harika yerdir.

Web Seminerinden Sonra Potansiyel Müşterileri ve Potansiyel Müşterileri Yönetmek

Web semineriniz sona erdiğinde ekibiniz katılımcılarınızla anlamlı bir şekilde iletişim kurmalıdır.

Neredeyse kesinlikle web semineri kaydını web seminerine kaydolan herkese (hatta - özellikle de! katılmamış olanlara) göndermek isteyeceksiniz. Çoğu web semineri sistemi bu süreci otomatikleştirebilir ancak bunun yerine kendi e-posta pazarlama sisteminizi kullanmanızı öneririz. Bu şekilde mesajınızı özelleştirebilirsiniz. Bu takip e-postasına başka yararlı kaynaklar veya teklifler de ekleyebilirsiniz. Bu e-postaların uzman panelistlerden birinden gelmesini öneririz.

Takip e-postasının ötesinde, web seminerine yaptığınız yatırımı en üst düzeye çıkarmak için yapabileceğiniz bir dizi başka etkinlik vardır:

Web Semineri Performansını Analiz Edin

Web seminerinizin performans verilerini analiz ederek başlayın. En çok katılım gösteren katılımcıları, anket sorularına yanıt verenleri belirleyin ve ilgili web semineri sonrası anket yanıtlarını okuyun. Uzman panelistlerinize vermeniz gereken herhangi bir geri bildirim var mı? Gelecekteki web seminerleri için değiştirmeniz gereken şeyler var mı? Hangi web semineri özelliklerini uyguladığınızdan bağımsız olarak, her zaman web semineri performans verilerini analiz ettiğinizden ve en önemli ölçümleri takip ettiğinizden emin olmak istersiniz. Bu şekilde zaman içinde performansı artırabilirsiniz.

Potansiyel Müşterileri ve Potansiyel Müşterileri Ayırın

Web semineri katılımcılarının tümü eşit yaratılmamıştır. Katılımcılar listesini taramak ve onları iki listeye ayırmak için ilgili ekip üyeleriyle birlikte çalışın: potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler. Potansiyel müşteriler, anket yanıtları veya doğrudan sorular yoluyla hizmetlerinize açık bir ilgi gösteren kişilerdir. Potansiyel müşteriler, ideal müşteri profilinize uyan ancak daha fazla bakım gerektirebilecek kişilerdir.

Potansiyel müşteriler sonraki adımlar ve doğrudan erişim için satış ve iş geliştirme kaynaklarınıza gidebilir. Çoğu durumda, bu kişiler ekibinizden destek bekliyor olabilir.

Potansiyel müşterilerin isimleri, katılımın devam etmesi için uzman panelistlere gidebilir. Belki oturuma katılımlarından dolayı kendilerine teşekkür eden kısa bir e-posta veya LinkedIn isteği gönderebilirler. Ne kadar ulaşırsanız ulaşın, amacınızın bir satışı kapatmak değil, bir ilişki kurmak olduğunu unutmayın.

Görev ve Sorumluluklar

Web semineri bittikten sonra çeşitli farklı görevleriniz olabilir. Bir kişiyi kaptan olarak atayın ve ekip üyelerinize belirli roller atayın. Potansiyel müşteriler, anında takip edilmek üzere satış geliştirme temsilcilerinize (SDR'ler) veya satış ekibinize iletilebilir. Öte yandan, potansiyel müşteriler daha kişiselleştirilmiş bir yaklaşım gerektirir ve fırsatın doğasını anlamak ve en iyi eylem planını belirlemek organizatörün sorumluluğundadır. Dikkat edilmesi gereken bir nokta, web semineri sırasında uzman panelistler olarak sunum yapanların potansiyel müşterilerle bağlantı kurmada aktif bir rol oynaması gerektiğidir.

Ana Nokta

Web seminerleri potansiyel müşteri yaratmak için güçlü bir araçtır ancak hedef kitlenizle güven oluşturmaya ve ilişkileri geliştirmeye öncelik vermelidirler. Web seminerlerinizi ürünleriniz ve hizmetlerinizi merkeze alan bir prodüksiyona dönüştürme dürtüsüne direnmek çok önemlidir. Bu yaklaşım çok dar bir kitleye hitap edecek ve yalnızca öğrenmek isteyen katılımcılarınızın çoğunu potansiyel olarak geri çevirecektir.

Bunun yerine, hedef kitlenizle bağlantı kurmak, onlara ilgili bilgiler sağlamak ve firmanızın Görünür Uzmanlarının görünürlüğünü ve itibarını artırmak için web seminerlerini kullanın. Web seminerleri siz ve izleyicileriniz için bir kazan-kazan olmalıdır. Uzmanlığınızı sergilersiniz ve katılımcılarınızla doğrudan etkileşime girersiniz ve onlar da düşük basınçlı bir ortamda öğrenirler.

Hinge'de bunu nasıl yaptığımızı görmek ister misiniz? Yaklaşan veya isteğe bağlı web semineri kayıtlarımızdan herhangi birine web sitemizden erişebilirsiniz. Yaklaşımımızla ilgili herhangi bir sorunuz varsa veya web seminerlerini profesyonel hizmet pazarlama stratejinizin temel taşı haline getirmek için daha fazla rehberliğe ihtiyacınız varsa, bizimle iletişime geçmekten çekinmeyin. Sizden haber almayı çok isteriz!