Doğru Potansiyel Müşteri Dağıtımının Temellerini ve Faydalarını Öğrenin

Potansiyel müşteri eğilimi , satış stratejisinin sıklıkla gözden kaçan bir yönüdür. Bir tanesini yerinde bulundurmak, masada para bırakmamanızı veya satış ve pazarlama departmanlarınızın zaman kaybetmemesini sağlar. Ekibinizin satış performansını artırabilir ve potansiyel müşteri dönüşüm oranlarını iyileştirebilir.
Satış stratejisinin sıklıkla gözden kaçırılan bu yönüne neden her şirketin öncelik vermesi gerektiğini gelin birlikte inceleyelim. Tutarlı bir potansiyel satış süreci oluşturma ve satış kanallarınızı temiz tutma konusunda size ipuçları vereceğiz.

Potansiyel Müşteri Eğilimi Nedir?

Potansiyel müşteri dağıtımı, bir müşteri adayını onlarla etkileşimimizin sonucuna göre etiketlemek veya kategorize etmek için kullanılan bir satış stratejisidir.Bu, bir potansiyel müşterinin hangi koşullar altında fırsata dönüştürülebileceğini veya diskalifiye edilebileceğini tanımlayan bir dizi kuraldır.

Doğru Kurşun Dağıtımının Önemi ve Faydaları

Uygun bir potansiyel müşteri elden çıkarma sürecine sahip olmak, ekibinizin satış performansını artırabilir ve potansiyel müşteri dönüşüm oranlarını iyileştirebilir.

CRM sisteminizi temiz tutmak ve bağlantılarınızı düzgün bir şekilde organize etmek, işletmenizin başarısı için çok önemlidir. Potansiyel müşteriler söz konusu olduğunda, onları ne zaman ve nasıl elden çıkarmanın zamanının geldiğini anlamak zor olabilir.

Potansiyel müşteri dağıtım stratejisinin gerçekten yararlı olabileceği yer burasıdır. Farklı potansiyel müşteri türleriyle ne yapacağınızı bilmek, satış hattınızı temiz tutacak ve aynı zamanda onları nerede bulacağınızı ve tekrar satış hattına gireceğinizi her zaman bilmenizi sağlayacaktır.

Bir CRM'de Doğru Potansiyel Müşteri Dağıtımı Nasıl Uygulanır?

Müşteri Adayı Yeterlilik Hattı Oluşturun

Bir CRM'deki ortak işlem hattı aşamaları nelerdir? Çoğu zaman, bir satış elemanının satış hattı şu aşamalardan oluşur: potansiyel müşteri bulma, potansiyel müşteri yeterliliği, demo, teklif, müzakere, kapanış ve satış sonrası takip.

Sorun, potansiyel müşteri yeterliliği aşamasının hızla karmaşık hale gelebilmesidir. Nimble'ın esnek bir müşteri adayı yeterlilik iş akışışablonu sunmasının nedeni budur.Bu şekilde, tüm potansiyel müşterilerinizi görsel ve özelleştirilebilir bir boru hattında ayrı tutabilirsiniz.

Aşamalarınızın tanımlanma şekli, sektörünüze ve işletmenizin türüne bağlı olarak farklılık gösterecektir. Neyse ki, satış sürecinize mükemmel uyum sağlayacak şekilde özelleştirmek kolaydır.

Beklenen günleri ayarlamak, satış ekibinize kalifikasyon süreci boyunca rehberlik etmenize ve bir potansiyel müşterinin uygun olup olmadığını daha hızlı belirlemelerine yardımcı olabilir.

Başarısız Çıkış Nedenlerini Tanımlayın

Başarısız çıkış nedenlerini belirlemek, eğilimleri daha iyi anlamanıza olanak tanıyacak ve böylece gelişmenin daha etkili yollarını formüle edebileceksiniz. Ek olarak bu bölüm, CRM veritabanınızdan hangi potansiyel müşterilerin silinebileceğini, hangilerinin saklanması gerektiğini ve bunlarla daha sonra ne yapacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.

Kullanmayı düşünebileceğiniz başarısız çıkış nedenleri şunlardır:

• Satın Almaya Hazır Değilim
  Potansiyel müşteri satın almaya hazır değilse veri tabanında tutulmalı ve bir satış temsilcisinin gelecekte onları takip edecek bir sürece sahip olması gerekir.
• Uygun değil
  Kesin nedenleri yakalamak, bunları veritabanınızda nasıl işaretleyeceğinizi belirlemenize yardımcı olabilir. Ek olarak, geri bildirimler gelecekte tekliflerinizi geliştirmek için kullanılabilir.
• İlgilenmiyorum
  İlgilenmediklerini söyleyen potansiyel müşterilerin tekrar iletişime geçilmesini önlemek için veritabanınızda uygun şekilde işaretlenmesi gerekir.
• Geçersiz veri
  Geçerli iletişim bilgilerini bulması için ekipte başka birini görevlendirmeyi düşünebilirsiniz. Gelecekte bu durumun önlenmesine yardımcı olmak için bir iletişim doğrulama süreci oluşturulabilir.
• Ulaşılamıyor
  Belirli bir süre boyunca birden fazla deneme yapılmasına rağmen liderle iletişim kurmak mümkün olmadı.
• Bütçe yok
  Liderin şu anda bir bütçesi yok. Bu durumda, bir süre geçtikten sonra bu tür potansiyel müşterileri harekete geçirmek için bir süreç oluşturabilirsiniz.
• Yetki Yok
  Bu potansiyel müşteri satın alma kararı verme yetkisine sahip değildir. Sonraki adımlar için bir süreç tanımlanmalıdır.

Diğer
Ek bilgi yakalamayı satış sürecinizin bir parçası haline getirmeyi düşünün. Bir kalıp görürseniz daha sonra daha iyi raporlama için yeni bir alan oluşturmak faydalı olabilir.

Görüntülenecek Potansiyel Müşteri Alanlarını Tanımlayın

Her müşteri adayı için kişi kartlarında görüntülenen müşteri adayı alanlarının özelleştirilmesi, satış temsilcilerinin yeterlilik sürecinde ilerlemek için ihtiyaç duydukları bilgileri hızlı bir şekilde bulmalarına yardımcı olacaktır.

Sektörünüze bağlı olarak bu alanlar şunları içerebilir:

• İletişim Denemesi Sayısı
  Bu aynı zamanda satış sürecinize göre daha ayrıntılı olarak tanımlanabilir. Arama, sesli posta, e-posta erişimi, LinkedIn mesajları vb. yoluyla yapılan denemelerle belirtebilirsiniz.
• Öncü kaynak
  Bu alan reklam, yönlendirme, ticari fuar, iş ortağı yönlendirmesi vb. seçenekleri içerebilir.
• İletişim bilgileri
  Potansiyel müşterinin e-postasını, telefon numarasını veya LinkedIn hesabını görüntülemek, satış ekibinizin verimliliğini artırabilir ve onlara zaman kazandırabilir.
• Saat dilimi
  Bu aynı zamanda ekibinizin potansiyel müşterilerle uygun bir zamanda iletişime geçilmesini sağlamasına da yardımcı olabilir.

Nimble'da oluşturabileceğiniz özel alanların sayısında herhangi bir sınırlama yoktur; bu sayede potansiyel müşteri yeterlilik işlem hatlarınızı özel ihtiyaçlarınıza göre özelleştirebilirsiniz.

Potansiyel Müşteri Dağıtım Stratejisini Tanımlayın

Nimble'da bir müşteri adayını müşteri adayı yeterliliği iş akışınızdan çıkarmanın birkaç yolu vardır.

• Başarılı Çıkış
  Bir müşteri adayı uygun hale getirilir ve yeterlilik iş akışından çıkarılır ancak bir sonraki adıma henüz karar verilmedi.
• Başarısız Çıkış
  Şu anda bir olası satış uygun değil ancak gelecekte uygun olabilecekleri için "kayıp nedenlerin" tanımlanması burada devreye giriyor. Bir müşteri adayı daha fazla destek için pazarlama ekibinize iletilebilir ve şirketinizin web seminerleri, sektöre özel eğitimler, blog gönderileri vb. hakkında bilgi gönderilebilir.
  
• İş Akışından Kaldır
  Belki de müşteri adayı yanlışlıkla girilmiştir ve onu kaldırmanız gerekir.
• Anlaşmaya Dönüştür
  Potansiyel müşteri niteliklidir ve tek tıklamayla bir anlaşmaya (fırsata) dönüştürülebilir.

Niteliksiz Potansiyel Müşterileri İncelemek için Bir Strateji Tanımlayın

Pek çok potansiyel müşteri, çeşitli nedenlerden dolayı kalifikasyon hattımızdan düşecek. Daha önce satın almaya hazır olmadığı için diskalifiye edilenlerin gelecekte takip edilmesi gerekmektedir.

Tüm kalifiye olmayan potansiyel müşteriler , kalifikasyon iş akışınızdaki Başarısız klasöründe tutulacaktır .

Nitelikli değil olarak işaretlenmelerinin belirli nedenleri iletişim kayıtlarında incelenebilir.

Gelecekte bunları takip ettiğinizden emin olmanın birkaç yolu vardır.

İletişimde Kalma Hatırlatıcısı Ayarlama

Etiketleri Uygulama ve Segmentler Oluşturma

Daha önce uygunsuz olarak işaretlenen potansiyel müşterilerin kolayca takip edilebilmesini sağlamak için Nimble'da etiketler uygulayabilir ve segmentler oluşturabilirsiniz.

Etiket “Niteliksiz” olarak adlandırılabilir veya daha ayrıntılı olarak belirtilebilir. Ardından, bu şekilde etiketlenen ve belki de son altı ay içinde sizinle iletişime geçmeyen herkesi kolayca arayabilirsiniz.

Nimble ile Satış Sürecinizi Geliştirin

Bir satış lideri elden çıkarma stratejisine sahip olmanın en büyük faydalarından biri, hiçbir potansiyel müşterinin gözden kaçmayacağından emin olabilmenizdir. Satış sürecinize açıklık getirir ve daha doğru tahminler yapmanızı sağlar. Ayrıca kalifiye olmayan potansiyel müşterilerden gelen bilgileri de kullanabilir, ürün tekliflerinizi ve konumlandırmanızı geliştirebilir ve süreçlerinizi kolaylaştırabilirsiniz.

Nimble'da müşteri adayı elden çıkarma sürecinizi ayarlama konusunda yardıma ihtiyacınız varsa günlük eğitim oturumlarımızdan birine kaydolun .

Nimble'ı bir tur atmaya hazır mısın? 14 günlük ücretsiz deneme sürümü oluşturun .