Potansiyel Müşterilerden Satışlara: B2B Pazarlama Otomasyonu İşletmenizi Nasıl Dönüştürebilir?

Şunu hayal edin: Muhtemel müşteri adaylarını çekmek için çok çalıştınız, B2B pazarlama stratejinizi keskinleştirdiniz ve sonunda katılım belirtileri ortaya çıkmaya başladı. Ancak satışların artması yerine her şey durma noktasına geldi. Öyleyse merak etmeye devam ediyorsunuz - "Neden çalışmıyor?"

Bugünün işletme liderleri tamamen kişiselleştirilmiş bir satın alma deneyimi istiyor. Bu, özellikle kaynaklar sınırlı olduğunda zor bir soru. İşleri daha da kötüleştirmek için, birçok pazarlamacı hala otomatikleştirilebilecek görevleri manuel olarak yönetiyor, bu da her şeyi yavaşlatıyor ve müşteri ilişkilerini ve yatırım getirisini (ROI) etkiliyor.

Peki çözüm nedir? Pazarlama otomasyonu. Bu sadece e-postaları zamanında göndermekle ilgili değil. Potansiyel müşterileri beslemek, onları nitelendirmek ve sonunda onları gerçek satışa dönüştürmekle ilgilidir. Aslında, orada bitmiyor. Pazarlama otomasyonunun faydaları, müşteriyi elde tutma ve yeniden etkinleştirmeye kadar uzanır.

Adobe tarafından yapılan bir araştırmaya göre, pazarlamacıların şaşırtıcı bir şekilde %98'i pazarlama otomasyonunun başarı için gerekli olduğuna inanıyor. Otomasyon ile ekibiniz kitlelerle daha iyi etkileşim kurabilir, daha yüksek kaliteli olası satışlar sağlayabilir ve daha iyi bir pazarlama yatırım getirisi için müşteri ilişkilerini geliştirebilir.

Bu blogda, B2B pazarlama otomasyonunun işletmenizi nasıl lider makineden satış gücüne dönüştürebileceğini derinlemesine inceleyeceğiz. Her seferinde bir müşteri adayı olmak üzere otomasyonun gücünü keşfedelim.

B2B pazarlama otomasyonunu anlama

B2B pazarlama otomasyonu, özünde, tekrarlayan pazarlama görevlerini otomatikleştirmek, pazarlama iş akışlarını kolaylaştırmak ve pazarlama kampanyalarının performansını ölçmek için teknolojiyi kullanmayı içerir. İşletmenizi bir potansiyel müşteri üreticisinden bir satış dönüştürücüsüne dönüştürebilen gizli bileşendir.

Örneğin, bir B2B SaaS şirketisiniz. Satış huniniz şuna benzer:

• Dönüşüm hunisinin başı: Potansiyel müşterileri hizmetlerinizin çözdüğü sorunun önemi konusunda eğitmek için blog gönderileri, infografikler ve web seminerleri oluşturursunuz.
• Dönüşüm hunisinin ortası: Potansiyel müşteriler ilgi göstermeye başladığında, onlara yazılımınızın ücretsiz denemesini veya demosunu sunan kişiselleştirilmiş e-postalar veya haber bültenleri gönderirsiniz.
• Dönüşüm hunisinin alt kısmı: Deneme sürümünüzü kullanmaya başladıklarında, onlara yazılımınızın farklı özellikleri konusunda rehberlik etmek ve sahip olabilecekleri soruları yanıtlamak için takip e-postaları gönderirsiniz.

Bu süreçte çok sayıda hareketli parça vardır. Örneğin, kimin hangi içeriği ne zaman alacağını belirlemek, olası satışları takip etmek, kullanıcı etkinliğini izlemek vb. Ve tüm bunları manuel olarak yapmak inanılmaz derecede zaman alıcı ve hataya açık olabilir.

B2B pazarlama otomasyonunun devreye girdiği yer burasıdır. Ekibinizin yüksek kaliteli içerik oluşturmaya ve müşteri ilişkilerini geliştirmeye odaklanmasını sağlayarak bu görevleri otomatikleştirmenize yardımcı olur.

Ancak B2B pazarlama otomasyonu, görev otomasyonunun ötesine geçer. Potansiyel müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olan derinlemesine analizler ve içgörüler sunar. Otomasyon ile potansiyel müşterilerinizin davranışlarını izleyebilir, hangi içeriğin onlarda yankı uyandırdığını öğrenebilir, satış hunisindeki konumlarını anlayabilir ve buna göre kişiselleştirilmiş pazarlama stratejileri oluşturabilirsiniz.

Örneğimizle devam edelim. Müşteri adaylarınızın hangi blog gönderilerini okuduğunu veya ücretsiz deneme sırasında hangi özellikleri kullandıklarını bildiğinizi hayal edin. Bu, tam da acı noktalarına isabet eden kişiselleştirilmiş mesajlar göndermeyi kolaylaştırmaz mıydı?

Özetle, B2B pazarlama otomasyonu, B2B pazarlamanın karmaşık arazisinde gezinmek için GPS'inizdir. Zamandan tasarruf ederken ve verimliliği artırırken, doğru mesajı doğru kişiye doğru zamanda iletmenize yardımcı olur.

Aşağıdaki OneIMS çiziminde, pazarlama otomasyonunun en çok kullanıldığı çeşitli alanları görebilirsiniz. E-posta pazarlaması ve sosyal medya pazarlaması, en iyi otomatikleştirilmiş alanlardan bazılarıdır.

B2B pazarlama otomasyonunun temel özellikleri

B2B pazarlama otomasyonu, pazarlama görevlerini ve sorumluluklarını düzene koyarak üretkenliği ve verimliliği artıran eksiksiz bir çözüm sunar. B2B pazarlama otomasyonunun bazı temel özellikleri şunlardır:

Müşteri adayı oluşturma ve kalifikasyon

Pazarlama otomasyonu, potansiyel müşterilerinizin oluşturulmasını ve kalifikasyonunu kolaylaştırmada hayati bir rol oynar. Web formları, e-posta kampanyaları, sosyal medya etkileşimleri veya içerik pazarlama girişimleri yoluyla birden çok kanaldan potansiyel müşteri adaylarını toplar ve bunları platformunuzda güvenli bir şekilde "depolar".

Otomasyon aracı, müşteri adayının davranışı veya markanızla etkileşim düzeyi gibi önceden belirlenmiş bir dizi kriteri kullanarak, saklanan müşteri adaylarını "satışa hazır olma" durumlarına göre kategorize ederek sıralar.

B2B pazarlama otomasyon aracınız, müşteri adayları oluşturarak ve niteleyerek, organize olmayan bir potansiyel potansiyel müşteri yığınını, düzgün bir şekilde organize edilmiş, kaliteli müşteri adaylarından oluşan bir veritabanına etkili bir şekilde dönüştürür. Bu, satış ekibinizin çabalarını en umut verici olasılıklara odaklamasına, zamandan tasarruf etmesine ve verimliliği artırmasına olanak tanır.

Özünde, B2B pazarlama otomasyonunun bu iki temel özelliği - müşteri adayı oluşturma ve kalifikasyon - satış makinenize güç veren, işletmenizi büyümeye ve başarıya götüren motorlardır.

Otomatik e-posta kampanyaları

Otomatik bir e-posta kampanyası, potansiyel müşterilerinizin eylemleri tarafından tetiklenen ve otomatik olarak gönderilen bir dizi e-postadır. Bu iletişim şekli, B2B pazarlama otomasyonunun çok önemli bir yönüdür ve pazarlama çabalarınızın verimliliğini önemli ölçüde artırabilir.

Örneğin, yeni bir kullanıcı, bir hizmete kaydolduktan sonra hizmetin özelliklerini tanıtan bir dizi karşılama e-postası alabilir. Bu dizi, pazarlama ekibinizden herhangi bir manuel giriş gerektirmeden kaydolma eylemiyle tetiklenir.

Kitlenizle iletişiminizi artırmak için yararlanabileceğiniz birkaç e-posta pazarlama otomasyonu aracını burada bulabilirsiniz.

• WebEngage: E-posta kampanyalarınızın her yönünü hiper kişiselleştirmek için en iyi e-posta pazarlama otomasyon platformlarından biri. Sürükle ve bırak düzenleyicisi ile hareket halindeyken kodlama yapmadan e-posta kampanyaları tasarlayabilirsiniz.
• GetResponse: E-posta pazarlama hizmetleriyle tanınan GetResponse ayrıca web semineri yazılımı, açılış sayfası oluşturucu, pazarlama otomasyonu oluşturucu ve daha fazlasını sağlar.
• Marketo: Pazarlamacıların kişiselleştirilmiş kampanyalarla müşteri adaylarını geliştirmesine, geniş ölçekte e-posta pazarlaması başlatmasına ve kampanya hedeflerini iş hedefleriyle uyumlu hale getirmesine olanak tanıyan bir platform.
• ActiveCampaign: Bu platform, e-posta pazarlama, pazarlama otomasyonu, satış otomasyonu ve CRM yazılımını, işletmelerin büyümesine yardımcı olan güçlü bir pazarlama otomasyon aracında birleştirir.
• HubSpot Pazarlama Otomasyonu: Bu platform kendi CRM'sinde çalışır ve e-posta otomasyonu, açılış sayfaları, blog oluşturma, SEO ve daha fazlası için araçlara sahiptir.
• Mailchimp: E-posta pazarlama hizmetleriyle tanınır, ayrıca CRM, hedef kitle yönetimi ve daha fazlasını sunar.

kişiselleştirme

B2B pazarlamada, deneyimleri her müşterinin bireysel ihtiyaçlarına ve tercihlerine göre uyarlama yeteneği artık sadece bir lüks değil, aynı zamanda bir zorunluluktur. B2B pazarlama otomasyonunun önemli bir özelliği olan kişiselleştirme burada devreye giriyor.

Pazarlama otomasyonunda kişiselleştirme, her bir kullanıcı veya müşteriye benzersiz, özel bir deneyim sunmakla ilgilidir. Mağaza sahibinin sizi isminizle tanıdığı, tercihlerinizi anladığı ve zevkinize tam olarak uyan ürünleri önerebildiği kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi gibidir.

Her biri alıcının benzersiz acı noktalarına ve ilgi alanlarına hitap edecek şekilde hazırlanmış binlerce kişiselleştirilmiş e-postayı tek bir tıklamayla gönderebildiğinizi hayal edin. B2B pazarlama otomasyonunda kişiselleştirmenin gücü budur.

Bununla birlikte, pazarlama otomasyonunda kişiselleştirmenin uygulanması, yalnızca içeriği uyarlamanın ötesine geçer. Ayrıca, bir kullanıcının markanızla olan etkileşimlerine dayalı kişiselleştirilmiş müşteri yolculuklarını da içerebilir. Örneğin, bir kullanıcı belirli bir ürün veya hizmet türüne ilgi gösterirse, otomasyon aracı bu ilgiye göre uyarlanmış belirli bir iş akışını tetikleyerek potansiyel müşteriyi dönüşüme doğru besleyebilir.

Davranış Takibi

Davranışsal izleme, potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin birden fazla temas noktasındaki eylemleri ve etkileşimleri hakkında veri toplamayı içerir ve işletmelerin müşterilerinin tercihleri ​​ve davranış kalıpları hakkında derin içgörüler elde etmelerini sağlar. Bu çok önemli bilgiler, her bir müşterinin benzersiz ilgi alanlarına hitap eden kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyalarının oluşturulmasını sağlar, böylece katılım ve dönüşüm oranlarını artırır.

Örneğin, pazarlama otomasyonu yazılımı, farklı kişiler için sektöre özgü içeriğe dayalı olarak e-postalarınızın içeriğini kişiselleştirmenize yardımcı olabilir. Bu kişiselleştirme düzeyi, tıpkı kişiselleştirilmiş bir öneri motorunun göz atma ve satın alma geçmişinize dayalı olarak ürünler önermesi gibi, içeriğinizi hedef kitleniz için daha alakalı ve ilgi çekici hale getirir.

CRM Entegrasyonu

B2B pazarlama otomasyonunun önemli bir özelliği, Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemlerinin entegrasyonudur. Bir kullanıcı deneme kaydı, özellik kullanımı veya geri bildirim gönderme yoluyla ürünüyle her etkileşim kurduğunda, CRM sisteminde bir veri noktası oluşturulur.

Pazarlama otomasyonunda CRM entegrasyonu, bu veri noktalarını şirketin pazarlama girişimleriyle birleştiren bir köprü gibidir. Köprü, pazarlama kampanyalarını kişiselleştirmek için kullanıcı verilerinden yararlanmanıza olanak tanır ve sonuçta daha iyi müşteri ilişkileri geliştirir.

B2B Pazarlama Otomasyonu Örnekleri

Gerçek dünya B2B ortamında etkinliğini kanıtlamış bazı farklı otomasyon taktiklerini görelim.

1. 1. ApnaKlub

2020'de lanse edilen ApnaKlub, Hindistan'ın geleneksel FMCG dağıtımını yeniden tanımlamayı amaçlayan aracı liderliğindeki bir B2B toptan satış platformudur. Siparişleri işlemekten daha fazlasını yapabilen, kullanımı kolay bir uygulama oluşturmayı amaçladılar. Kullanıcılarıyla bağlantı kurmak ve geri gelmelerini sağlayarak ayrılma şanslarını azaltmak istediler. Bunun gerçekleşmesi için ApnaKlub, WebEngage ile ortaklık kurdu.

ApnaKlub, kullanıcıyı elde tutma stratejilerini oluşturmak için WebEngage'in pazarlama otomasyonunun gücünden yararlandı. Özel müşteri yolculuklarını başlattıktan sonra, açık oranlar, dönüşüm oranları, aylık elde tutma oranları, KYC dönüşümleri ve elde edilen gelir dahil olmak üzere temel ölçümleri yakından takip ettiler.

Etkileşim için en uygun kanalı kullanarak, yolculuklarının kritik noktalarında kullanıcıları etkili bir şekilde meşgul eden bir çok kanallı iletişim stratejisi geliştirdiler. Sonuç olarak ApnaKlub, aylık tekrar siparişlerinde %30'luk önemli bir artış ve anlık bildirimler için tıklama oranında %23'lük bir artış kaydetti.

1. 1. Sked Sosyal

Sked Social, bireysel kullanıcılardan büyük ajanslara kadar çok çeşitli kullanıcılara hitap eden bir Sosyal Medya Yönetim platformudur. Hem B2B hem de B2C kitlelerini içeren çeşitli müşteri tabanı göz önüne alındığında, Sked Social, bu farklı sektörlerin benzersiz ihtiyaçlarını karşılayabilecek güçlü bir pazarlama otomasyonu çözümüne ihtiyaç duyuyordu.

Satış görevlerini kolaylaştırmak ve verimliliği artırmak için Sked Social, kayıt sürecini başlatan ancak tamamlamayan müşteriler için e-posta yolculukları oluşturmak üzere pazarlama otomasyonunu kullandı. Ayrıca, biri bireysel müşteriler için, diğeri acenteler için olmak üzere iki farklı müşteri yolculuğu oluşturdular. Bu segmentasyon, aynı alandaki müşterilerin referansları da dahil olmak üzere yüksek düzeyde alakalı içerik göndermelerine olanak tanıdı ve böylece her kullanıcı için kişiselleştirilmiş bir deneyim sağladı.

Sonuç? Sked Social, ortalama %44,7 ve toplamda %127'lik etkileyici bir artışla e-posta açık oranlarında dikkate değer bir artış yaşadı.

1. 1. AMPXELL

Merkezi Çin'de bulunan AMPXELL, tutarsız satışlar, kaliteli potansiyel müşteri eksikliği ve anlaşmaları tamamlamada önemli engellerle karşılaşan bir lityum pil üreticisidir. Temel zorlukları, nitelikli müşteri adayları oluşturmak, ilgili iletişim bilgilerini güvence altına almak ve potansiyel müşterilere etkili bir şekilde satış konuşması yapmaktı.

Pazarlama otomasyonunun potansiyelinin farkında olan AMPXELL, bunu müşteri yaratma sürecine dahil etmeyi seçti. Bu stratejik hamle, potansiyel müşterilerin öncelikli olarak LinkedIn kaynaklı yüksek kaliteli, önceden doğrulanmış e-posta adreslerini toplamalarını sağladı. Bu yaklaşım, yalnızca potansiyel müşteri adaylarının verimli bir şekilde birikmesini sağlamakla kalmadı, aynı zamanda hızlı, yarı otomatik bir satış öncesi süreci için zemin hazırladı.

Doğru ve yüksek kaliteli müşteri adaylarıyla dolu bir satış hunisi ile AMPXELL, soğuk erişim e-posta kampanyalarının sonuçlarında gözle görülür bir iyileşmeye tanık oldu. Pazarlama otomasyonu girişiminin başarısı, etkileyici sonuçlarında özetlenmiştir: verimlilikte %80'lik bir artış ve e-posta yanıt oranında %11'lik bir artış.

Doğru B2B pazarlama otomasyon çözümünü seçmek

Satışları artırmak ve işletmenizi dönüştürmek söz konusu olduğunda, doğru B2B pazarlama otomasyonu çözümünü seçmek çok önemlidir. Piyasadaki çok sayıda araç, pazarlama çabalarınızı kolaylaştırmayı vaat ediyor, ancak işletmeniz için hangisinin doğru olduğunu nasıl belirlersiniz?

Seçim sürecinde gezinmek için bazı adımlar şunlardır:

• İş hedeflerinizi tanımlayın

• Karşılaştığınız iş zorluklarını veya fırsatlarını net bir şekilde tanımlayarak başlayın. Mevcut durumunuz ile arzu ettiğiniz durum arasındaki farkı anlayın. Bu anlayış, ihtiyaçlarınızı özetleyen bir gereksinimler listesi derlemenize yardımcı olacak ve şirket içinden geri bildirim ve destek toplamanıza olanak sağlayacaktır.

• • Özellikleri ve işlevselliği değerlendirin

Pazarlama otomasyonu çözümleri bir dizi özellik sunar. İhtiyaç duyabileceğiniz bazı temel özellikler arasında e-posta pazarlaması, potansiyel müşteri yetiştirme, müşteri segmentasyonu, analitik ve raporlama, CRM entegrasyonu, sosyal medya yönetimi ve içerik pazarlama yetenekleri yer alır. Düşündüğünüz aracın iş gereksinimlerinize uygun işlevselliğe sahip olup olmadığını değerlendirdiğinizden emin olun.

• • Entegrasyon yeteneklerini göz önünde bulundurun

Pazarlama otomasyon aracınız, teknoloji yığınınızdaki CRM, ERP veya veri analitiği araçları gibi diğer sistemlerle sorunsuz bir şekilde entegre olmalıdır. Sorunsuz entegrasyon, aracın potansiyelini en üst düzeye çıkarmanıza ve mevcut iş akışlarınızdaki olası kesintileri en aza indirmenize yardımcı olarak sorunsuz veri aktarımı ve gelişmiş verimlilik sağlar.

• • Ölçeklenebilirliği kontrol edin

İşletmeniz büyüdükçe pazarlama ihtiyaçlarınız da büyür. Sizinle büyüyebilecek bir pazarlama otomasyonu aracına ihtiyacınız var. İşletmeniz genişledikçe çözümün daha büyük veritabanlarını, daha karmaşık iş akışlarını ve artan sayıda kullanıcıyı veya kampanyayı destekleyip desteklemediğini düşünün.

• • Kullanım kolaylığını değerlendirin

Karmaşık, kullanımı zor bir sistem, otomasyondan elde edeceğiniz her türlü verimlilik kazancını dengeleyebilir. İdeal B2B pazarlama otomasyon aracı, sezgisel bir arayüze ve anlaşılması kolay özelliklere sahip olmalı ve ekibinizin yeteneklerinden tam olarak yararlanmasını sağlamalıdır.

• • Satıcı desteğine ve eğitimine bakın

Satıcının kapsamlı destek ve eğitim sunduğundan emin olun. Bu hizmetler, uygulama aşamasında ve sonrasında ekibinize önemli ölçüde yardımcı olabilir, öğrenme eğrisini azaltır ve aracı tam olarak kullanabilmenizi sağlar.

• • İncelemeleri ve referansları kontrol edin

Diğer işletmelerin, özellikle de sektörünüzdekilerin incelemelerine ve referanslarına bakın. Bu, size aracın etkinliği ve satıcının güvenilirliği hakkında fikir verebilir.

• • Fiyatlandırmayı düşünün

Son olarak, bütçenizi düşünün. Pazarlama otomasyonu araçları, özelliklere ve kullanıcı sayısına bağlı olarak maliyetlerle birlikte fiyat bakımından farklılık gösterir. Yatırımınızın karşılığını aldığınızdan emin olmak için farklı çözümlerin maliyet ve faydalarını karşılaştırın.

Çözüm

B2B pazarlama otomasyonu sadece bir teknoloji trendi değil, dijital çağda gelişmek isteyen işletmeler için bir zorunluluktur. Müşteri adaylarından satışa dönüşüm bir yolculuk olabilir, ancak araç setinizde B2B pazarlama otomasyonu ile bu, büyümeye, verimliliğe ve iş başarısına götüren bir yolculuktur.

WebEngage gibi doğru pazarlama otomasyonu platformuna yatırım yapmak oyunun kurallarını değiştirebilir. Bu sadece müşteri adaylarını biriktirmekle ilgili değil, aynı zamanda müşterilerle daha geniş ölçekte anlamlı, kişiselleştirilmiş bağlantılar kurmakla ilgili. WebEngage, geniş ölçekte benzersiz dijital deneyimler sunarak, çeşitli kanallardan müşterilerle etkileşim kurarak ve pazarlama girişimlerinizin etkinliğini göstererek ve iyileştirerek üstün alıcı yolculukları oluşturma konusunda uzmandır.

İşletmenizi dönüştürmek mi istiyorsunuz? WebEngage ile bugün bir demo rezervasyonu yapın!