Optimal Potansiyel Müşteri Puanlama Stratejisini Oluşturmanın 7 Adımı

Pazarlama sihirbazlığınız meyve vermeye başladığında ve potansiyel müşteriler yağmaya başladığında, hangi potansiyel müşterilerin şevkle takip edileceğini ve hangilerinin ara sıra 'nazikçe dürtüleceğini' nasıl bileceksiniz? Müşteri adayı puanlamasını girin.

Potansiyel müşteri puanlaması, potansiyel müşterilere numara atamanıza, topladığınız bilgileri kullanarak potansiyel müşterilerinizi "en olası"dan "en düşük olasılığa" doğru sıralayarak ödeme yapan bir müşteri olmanıza yardımcı olan bir derecelendirme sistemidir. Potansiyel müşteri verilerinizi bu şekilde kategorilere ayırmak veya 'puanlamak', satış çabalarınızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacaktır; böylece hangi potansiyel müşterilerin daha fazla beslenmeye ihtiyaç duyduğunu ve hangilerinin yalnız bırakılmasının daha iyi olduğunu hesaplayabilirsiniz.

Potansiyel müşteri puanlaması neden önemlidir?

Lider puanlamanın önemini göstermek için Pareto Prensibini tekrar gözden geçirmemiz gerekebilir. Pareto Prensibi (80/20 kuralı olarak da bilinir), 'sonuçların %80'inin nedenlerin %20'sinden kaynaklandığını' belirtir. Bu şu anlama gelir; bir işletme için,
Gelirlerin %80'i müşterilerin %20'sinden gelecektir. Oran sabit olmasa da, bu İlkenin yaşamın çoğu alanı için geçerli olduğu görülmüştür. Lider puanlamaya geri dönelim.

Pareto Prensibi, işletmenizdeki potansiyel müşterilerin %20'sinin gelirinizin %80'ini getireceğini gösterir. Bunlar muhtemelen en yüksek ödemeyi yapan müşterileriniz, sürekli müşterileriniz, işletmenize sadık ve harcama yapmaya hazır kişiler olacaktır. Pazarlama çabalarınızın işe yaramasını sağlamak için, bu özel potansiyel müşteri grubunu tanımlayabilmeniz ve onları hızlı bir şekilde dönüştürebilmeniz gerekir; potansiyel müşteri puanlaması da bunu başarmanıza yardımcı olacaktır. Müşteri adayı puanlamanın diğer faydalarından biri de zamandan ve emekten tasarruf etmenizi sağlayarak paradan tasarruf etmenizi sağlamasıdır. Potansiyel müşteri puanlaması ile müşterilerinizin üç geniş kategorisi hakkında bilgi sahibi olursunuz:

1. Daha çok odaklanılması gerekenler

2. Yetiştirilecek olanlar

3. Geride bırakılacaklar

Etkili bir müşteri adayı puanlama stratejisi, satış ve pazarlama ekibinizi keskin nişancılara dönüştürecektir. Potansiyel büyük müşterilerden ziyaretçilere kadar her kategoriyi ele almak için gereken bilgileri onlara sunarak potansiyel müşteriler hakkında fikir sahibi olacaklar. Ne yazık ki birçok işletme müşteri adayı puanlamayı kullanmıyor.

Potansiyel müşteri segmentasyonu nedir?

Potansiyel müşteri segmentasyonu, pazar segmentasyonuna çok benzer; temel olarak potansiyel müşteri veritabanınızı, tanımladığınız kategorilere göre listelere ayırır.

Potansiyel müşteri segmentasyonu, potansiyel müşterileri yalnızca ortak ihtiyaçlara göre gruplandırmakla kalmaz, aynı zamanda benzer özelliklere, ilgi alanlarına, iş unvanlarına, demografik özelliklere ve daha fazlasına göre gruplandırır. Segmentasyon birçok nedenden dolayı önemlidir, ancak sonuçta müşterilerinizi farklılıklarına ve aynı zamanda belirli ürünlerin tam değerini nasıl algıladıklarına göre lazerle hedeflemenin anahtarıdır.

Potansiyel müşteri puanlaması potansiyel müşterileri sıralayabilirken, segmentasyon onları, toplanan veya mevcut bilgilere dayalı olarak eyleme geçirilebilir stratejilerin uygulanmasını kolaylaştıracak şekilde gruplandırır. Müşteri adayı segmentasyonunun müşteri adayı puanlamayla el ele gittiğini görmek kolaydır ve hatta bazı durumlarda her ikisi de birbirinin yerine kullanılabilir.

Başarılı bir müşteri adayı puanlama stratejisi oluşturma

Müşteri adayı puanlamanın herkese uyan tek bir strateji olmadığını unutmamak önemlidir. Özellikle stratejinizin uygulamada eksik olması durumunda, müşteri adayı puanlamayı uyguladıktan sonra pazarlama çabaları yine de başarısız olabilir. Yanlış uygulamanın potansiyel bir felakete yol açabileceğini akılda tutarak, potansiyel müşteri puanlama stratejiniz işletmenizin ve pazarlama/satış ekibinizin dinamiklerine uyacak şekilde kişiselleştirilmelidir. 'Satın almaya hazır' potansiyel müşterileri yanlışlıkla kırmızı bölgeye yerleştiren bir strateji uyguladığınızı düşünün. Daha iyi bir müşteri adayı puanlama stratejisine sahip bir rakip, bu fırsatları sizin dezavantajınıza toplayabilir. Bu nedenle, işletmeniz için neyin en iyi işe yaradığını belirleyene kadar müşteri adayı puanlama sürecinin sürekli olarak ayarlanması gerekir.

Kazandıran bir müşteri adayı puanlama stratejisi oluşturmak için bugün uygulamaya başlayabileceğiniz yedi uygulanabilir adım:

1. Kişilerinizin ve segmentlerinizin özelliklerini belirleyin

Öncelikle potansiyel müşterilerinizi anlamaya çalışın ve ardından onları segmentlere ayırın. Bu, aşağıdaki gibi ilgili soruların sorulmasını içerecektir:

• Potansiyel müşterilerim kimler?
• Ne istiyorlar?
• Nereden geliyorlar?
• En çok ne zaman etkileşime giriyorlar?
• Neden ilgileniyorlar?

2. İdeal müşterinizin özelliklerini belirleyin

İdeal müşteriniz, satın alma ihtimalinin en yüksek olduğuna inandığınız müşteridir. Bu, beş puanlık bir ölçekte 4-5 puan alacak olan müşteridir ve bu müşteriyi, davranışlarını aşağıdaki gibi belirli kriterlere göre ölçerek tanımlayabilmelisiniz:

Açık kriterler

Demografik bilgiler, satın alma geçmişi, satın alma gücü, işin niteliği vb. gibi potansiyel müşterileriniz ve davranışları hakkında sizi doğrudan bilgilendiren bilgiler.

Örtülü kriterler

Bu, bir potansiyel müşteriden ilgi alma olasılığını gösteren bilgidir ve bu genellikle müşteri davranışından çıkarılır. Bu, sosyal medya etkileşimlerini, web sitesi davranışını (sayfada geçirilen süre, tıklamalar, ziyaret sayısı), telefon aramalarının sayısını, e-posta sorgularını vb. içerebilir.

Negatif kriterler

Negatif kriterler, belirli kriterlere dayalı potansiyel müşterileri hariç tutar ve sadık müşterilere dönüşme olasılığı en düşük olan potansiyel müşterileri belirlemenize yardımcı olabilir. Bu potansiyel müşteriler, e-posta kampanyalarından aboneliklerin iptali, düşük sosyal medya etkileşimi, az web sitesi ziyareti veya yüksek hemen çıkma oranları gibi olumsuz kriterlere göre belirlenebilir. Negatif kriterler kötü görünse de, hangi potansiyel müşteri grubunun kaynaklarınızı boşa harcama olasılığı en yüksek olduğuna dair değerli bilgiler sunar.

3. Şirket içi puan sisteminizi oluşturun

En iyi ve en kötü potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu anladıktan sonra, belirlediğiniz derecelendirme sistemine göre potansiyel müşterilerinize puan atayabilirsiniz. Bunu yaparken, küçük bir değer aralığına bağlı kalmanız tavsiye edilir, çünkü geniş bir aralıktaki sayıları atamak ileride sorunlara yol açabilir - 100 puanlık bir sistemde 49 puanla derecelendirilmiş bir kurşunu nasıl yönetirsiniz?

Genellikle 5 puanlık aralık (5'in dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek ve 1'in dönüşüm olasılığı en düşük olduğu nokta) çoğu pazarlamacı için oldukça işe yarar. Bu dar derecelendirme sistemi, müşteri adayı puanlamasının yorumlanmasını kolaylaştırır ve takip kolaylığı için satış ekibine iletilebilir.

4. Kazanan bir takım seçin

Müşteri adayı puanlama stratejinizin oluşturulması, uygulanması ve sürekli yinelenmesiyle ilgilenecek özel bir ekip seçin. Bu ekip, satış ve pazarlama departmanlarınızdan personeli içerebilir.

5. Eylem planlarını tasarlayın ve sorumlulukları atayın

Her nihai müşteri adayı puanı, müşteri adayı puanına göre her müşteri adayı için en iyi eylem planını/yöntemlerini tanımlamaya yardımcı olacak bir hizmet düzeyi anlaşması gibi bir dizi eylemle birlikte gelmelidir. Müşteri adayı puanlamasının ardından önermeyi seçtiğiniz eylem planları, bir MQL'ye (pazarlama nitelikli müşteri adayı) veya SQL'e (satış nitelikli müşteri adayı) gönderilecek pazarlama e-postalarının sayısı kadar spesifik olabilir. Ayrıca, gerekli eylemlerle birlikte farklı müşteri adayı puanları için ekip üyelerine sorumluluklar atamayı da hatırlamanız gerekecektir. Tüm bu bilgilerin bir belgede özetlenmesi gerekir, böylece ekibinizin her bir üyesi nereye ait olduklarını bilir.

6. Modeli test edin

Verimliliğini ölçmek için modelinizi test edin. Genel olarak dağıtmadan önce küçük ölçekte başlayın.

7. Değerlendirin ve Değerlendirin

En uygun modele ulaşmadan önce müşteri adayı puanlama stratejinizi birçok kez test etmeyi bekleyin. Siz ve ekibiniz modeli sık sık gözden geçirmeli ve ilerledikçe ayarlamalar yapmalısınız.

Çözüm

Başarılı bir müşteri adayı puanlama stratejisi, pazarlama ve satış çalışmalarınızı tamamen dönüştürme potansiyeline sahiptir. Pazarlamanız, satışa dönüşme potansiyeli en yüksek potansiyel müşterileri hedefleyerek sizi rekabette öne çıkaracağından, zamandan ve paradan tasarruf etmenizi sağlayacaktır.

Pazarlama otomasyon araçlarına erişiminiz varsa, müşteri adayı puanlaması için kendi şirket içi algoritmanızı oluşturmanız en iyisi olabilir. Aksi takdirde, çevrimiçi olarak mevcut şablonlardan herhangi birini işletmenize uyacak şekilde ayarlayabilirsiniz.