2022'de Liderlerinizi Kazanmak için Bilinmesi Gereken 10 Lider Puanlama En İyi Uygulaması

Lider puanlamanızdan memnun musunuz? Cevap “hayır” veya “belki” ise okumaya devam edin.

Bu gönderi, daha iyi sonuçlar elde etmek için en iyi 10 lider puanlama uygulamasına bakacak. Ayrıca, lider puanlama stratejinizi tehlikeye atan en yaygın tek hatayı da keşfedeceksiniz.

Hadi dalalım!

Sidenote: Lider puanlama konusunda yeniyseniz, önce müşteri adayı puanlamasının ne olduğu ve işinizde nasıl kullanılacağına ilişkin yazımızı okuduğunuzdan emin olun.

1. Küçük başlayın, ilerledikçe ölçeklendirin

Çoğu pazarlamacı, ilk uygulamalarını mükemmelleştirmeye çalışma hatasına düşer. Çiğneyebileceklerinden daha fazla ısırırlar.

Daha önce müşteri adayı puanlaması kullanmadıysanız veya şimdi yeni bir müşteri adayı puanlama süreci başlatıyorsanız, kendinizi bunaltmanın bir anlamı yoktur.

Mükemmel sistemi oluşturduğunuzu, dikkatlice düzinelerce skor hazırladığınızı ve ardından 5 aylık sıkı çalışmanın ardından, lider puanlamanızın temelde işe yaramadığını anladığınızı hayal edin. Sıfırdan başlamalısın.

Yani… Stratejiyi hiç önemsemeniz gerekip gerekmediğini merak ediyor olabilirsiniz.

Evet yapmalısın. Bunu yapmanın en iyi yolu, temel parçaları bir araya getirmek ve basit bir lider puanlama akışı oluşturmaktır.

Örneğin, başlangıç ​​stratejiniz aşağıdaki akışa benzeyebilir. Puanlama, kullanıcıların uygulamada gerçekleştirdiği en kritik 3 eyleme göre hesaplanır: “Kaydolma”, “Görev Oluşturuldu” ve “Proje Oluşturuldu”.

Benzer bir yöntemi ürününüz için uyarlayabilir ve olası satışları ve kullanıcıları puanlamak için en önemli aha anlarını kullanabilirsiniz.

İster B2B SaaS uygulaması, ister B2C hizmeti veya başka tür bir dijital iş yürütüyor olun, karmaşık bir müşteri adayı puanlama süreciyle başlamaktan kaçının.

Bunun yerine yapmanız gerekenler:

1. Puanlamak için en önemli 3 ila 5 tetikleyiciyi seçin. Bir SaaS ürünüyseniz, uygulama işlemlerini puanlayabilirsiniz; Bir pazarlama ajansıysanız, müşteri adayı yetiştirme formu gönderimlerinizi ve demo rezervasyonlarınızı vb. puanlayabilirsiniz.
2. Puanları basit tutun. Örneğin, her olumlu eylemi 5 puan artırın. Bu noktada rakamlara deli olmaya gerek yok.
3. Başlatın ve bu akışın olası satışları nitelendirmenize yardımcı olup olmadığına veya ayar gerektirip gerektirmediğine bakın.

Bir süre sonra, daha fazla geri bildirim topladıkça, hedef kitlenizi daha iyi anladıkça ve müşteri adaylarını puanlamanın en iyi uygulamaları hakkında daha fazla bilgi edindikçe bu temeli oluşturmaya başlayabilirsiniz (şu anda bunu yaptığınız için tebrikler!)

2. Bir müşteri adayı puanlama eşiği atayın

Doğru müşteri adayı puanlama eşiğini ayarlamak, satış potansiyelinizi en üst düzeye çıkaracaktır. Eşik, bir müşteri adayının satışa hazır veya nitelikli olarak kabul edildiği ve daha fazla erişim için satış ekibinize iletilmesi gereken bir puan değeridir.

Şimdi, eşik değerini doğru almak çok önemlidir. Başarısız olun ve bunlardan herhangi biri yardımcı olabilir:

1. Eşiğiniz çok düşükse - olası satışlar satışa hazır olmayacak, ancak onları satış temsilcilerinize göndereceksiniz, bu da düşük sayıda kapalı anlaşmaya ve satış görevlileriniz harcadıkça müşteri edinme maliyetlerinde artışa yol açacaktır. kötü yollarda zaman.
2. Eşiğiniz çok yüksekse , rakiplerinize satışa hazır potansiyel müşterileri kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Yalan söylemeyeceğiz. İdeal müşteri adayı puanlama eşiğinin ne olduğunu anlamak zor. Bunu elde etmek için satış ekibinizden çok fazla veri, zaman ve geri bildirim alacaktır. O zaman bile, lider puanlamanız asla mükemmel olmayacak.

Profesyonel ipucu: Buna yaklaşmanın en kolay yolu, doğrudan satış temsilcilerinizle konuşmaktır. Bir potansiyel müşterinin dönüştürülmeye hazır olduğunu ve eşiğin üzerinde olması gerektiğini tam olarak bilirler. İyi satış ve pazarlama uyumu bu alıştırmanın anahtarıdır.

Ama daha da kötüsü, hiç bir eşik koymamaktır. Bu, yalnızca potansiyel müşteri puanı verilerini toplamak ve buna göre hareket etmemek için topladığınız anlamına gelir. Öncü puanlama eşiği, harekete geçmeniz için size yeşil ışık verir.

Bu yüzden ilk günden itibaren bir eşik belirlemeye ve ayarlamaya özen göstermelisiniz.

Encharge, segmentlerle bunu çok kolaylaştırır. Belirli bir müşteri adayı puanına ulaşan tüm insanlardan oluşan bir segment oluşturmak için alan koşulunu kullanın. Örneğin, 20'den fazla potansiyel müşteri puanına sahip tüm kişiler:

Ardından, müşteri adaylarınızı CRM'ye gönderebilir ve hatta olası satışlarınız eşiğe ulaşır ulaşmaz satış temsilcilerinize bir takip görevi atayabilirsiniz. Bunu yapmak için, CRM'nizdeki satış görevlerini otomatikleştirmek için Girilen Segment tetikleme adımını kullanabilirsiniz.

Aşağıdaki örnek akışta, HubSpot'ta yeni bir anlaşma oluşturulur ve satış temsilcisine müşteri adayı ile takip edilecek bir görev atanır.

3. Negatif noktaları kullanın

Çoğu insan yalnızca bir liderin gerçekleştirdiği olumlu eylemlere odaklanır. Açılan her e-posta, kaydolma, sayfa ziyareti, yanıt vb. için puanı artırırlar.

Peki ya olumsuz eylemler?

Çoğu pazarlamacı gibiyseniz, olumsuz puanlamaya çok fazla dikkat etmezsiniz. Tamamen görmezden geliyor olabilirsiniz. Ancak bu, lider puanlama sisteminizi tamamen bozabilir ve kötü sonuçlara neden olabilir.

Bir müşteri adayı e-postaları açmaya devam ediyor ama aynı zamanda kariyer sayfanızı da ziyaret ediyorsa, bu bir satış fırsatı olmayabilir.

Olumsuz puanlamayı hesaba katmazsanız, yüksek puanlı bir lider olacaksınız ve “Neden e-postalara cevap vermiyorlar?” Diye merak edeceksiniz. Aslında, zavallı adam (veya bir kız) sadece şirketinizde bir iş başvurusu yapmakla ilgileniyor.

Bunu önlemenin kolay bir yolu, aşağıdaki gibi kötü davranışları "cezalandırmak" için olumsuz puanlar eklemektir:

• Randevuları iptal etmek.
• E-posta listenizden çıkmak.
• Kariyer sayfasını ziyaret etmek.
• Ücretsiz bir e-posta adresi var.
• bir yarışmacıdır.

Aşağıda bunun bir örneğini görebilirsiniz.

4. Müşterilerinizle konuşun

Ekibinizle döngüde kalmak çok önemlidir, ancak müşterilerle konuşmak da önemlidir.

Pazarlamada neyin işe yaradığını asla bilemezsiniz - sadece tahmin edebilirsiniz. Tahmin etmeyi "bilmeye" dönüştürmenin bir yolu test etmektir.

Örneğin, mesajlaşmanızın farklı varyasyonlarını A/B testi yapabilir ve hangisinin daha iyi olduğunu öğrenebilirsiniz.

Yine de, test etmek çok fazla veri ve zaman gerektirir ve o zaman bile size yalnızca nicel veriler verir.

Potansiyel müşterilerinizi nasıl kapatacağınızı öğrenmenin en iyi ve en kolay yolu, müşterilerinize doğrudan sormaktır. Formlar oluşturabilir, onlara geri bildirim e-postaları gönderebilir veya onlarla bir telefon görüşmesi planlayabilirsiniz.

Bunu yapmak, liderlerinizi anlamaya başladığınızda size çok yardımcı olacaktır'John'un motivasyonları, zorlukları ve zaman dilimleri olduğunu.

5. Müşteri adayı puanlama ile CRM ve pazarlama otomasyonunuzu entegre edin

Etkili bir müşteri adayı puanlama sistemi ister misiniz?

CRM'inize ve pazarlama otomasyon aracınıza sıkıca bağlı ve birlikte, el ele çalışmasına ihtiyacınız var.

Tam olarak nasıl çalışır?

Pazarlama otomasyonu, arka planda tüm müşteri adayı puanlamasını yapar ve müşteri yolculuklarını sizin için otomatikleştirir.

Yukarıda gördüğünüz her şey ancak pazarlama otomasyonu sayesinde mümkündür. Yerinde olmasaydı, her şeyi manuel olarak yapmanız gerekirdi. Bu örnekte, şu anlama gelir:

• Herkesin puanını kontrol etme
• Yüksek puanlı müşteri adayları bulma
• Kişiselleştirilmiş e-postalar yazmak
• e-postaları gönderme

Her şeyi kendiniz yapmak zorunda kalacaksınız, e-posta ile e-posta. Bunu yapmak imkansız olurdu.

İkinci olarak, CRM – müşteri ilişkileri yönetiminiz var. Bu, satış temsilcileriniz için tek doğru kaynağınızdır. Anlaşmalar, takipler ve satışla ilgili tüm görevler CRM'nizde yaşar.

Daha fazla okuma: CRM ve Pazarlama Otomasyonu Arasındaki Fark Nedir?

En iyi sonuçları istiyorsanız, bu sistemlerin ikisini birbirine bağlamanız gerekir.

Bunu Encharge ile yapmak çok kolay. HubSpot veya Salesforce gibi favori CRM'nizi seçebilir ve Encharge ile entegre edebilirsiniz.

Hızlı, kolay ve güçlüdür.

6. Modelinizi yüksek değerli sayfalara göre özelleştirin

Lider puanlama söz konusu olduğunda, tüm faaliyetler eşit değildir. Aynısı web sitenizdeki web sayfalarınız için de geçerlidir.

Örneğin, sitede geçirilen süreyi ölçtüğünüzü varsayalım. Ve iki ipucu var, onlara Mark ve John diyelim.

Mark "Hakkımızda" sayfanızı ziyaret ediyor ve sitede geçirdiği süre 3 dakika. Ardından, Fiyatlandırmanıza bakan John var, ancak orada sadece 2 dakika kalıyor.

Bu eylemlerden hangisini daha değerli buluyorsunuz?

İkincisi kesinlikle. Yine de, yüksek değerli sayfaları ve işlemleri farklı şekilde puanlamazsanız, puanınız yanlış olur. Müşteriye dönüşme potansiyeli çok daha yüksek olan John yerine Mark'a çok daha fazla puan vermiş olursunuz.

Ve bu nedenle, lider puanlama modeliniz bunları hesaba katmalıdır.

Encharge'da bunu başarmak için:

1. Web sitesi izleme kodunu web sitenizin <head> bölümüne yükleyin. Bu, sayfa ziyaretlerini izlemek için gereklidir.
2. Ziyaret Edilen Sayfa tetikleyicisini kullanarak bir akış oluşturun.

Çoğu zaman, gerçekten fark yaratan bunlar gibi ayrıntılardır. Bu nedenle, bunu lider puanlama sisteminizde kurduğunuzdan ve yüksek değerli davranış ödüllendirdiğinizden emin olun.

7. Bir nokta azalma oranı ayarlayın

Sıcak bir ipucunuz olduğunu hayal edin.

Her e-postayı açar, içeriği indirir, blog gönderilerini ziyaret eder ve nitelikli bir müşteri adayının yaptığı her şeyi yaparlar.

Ama bir süre sonra bunların hepsi duruyor. Belki de bir müşteri adayı artık ürününüze ihtiyaç duymadığından veya bir rakibe kaydolduğundan olabilir. Her iki durumda da, artık şirketinizle eskisi gibi ilişki kurmuyorlar.

Bir puan düşüş oranı ayarlamayı başaramazsanız, puanları zamanla aynı kalacaktır.

Bu, potansiyel müşterilerinizin ilgilenmeyebileceği veya halihazırda rakiplerin ürünlerini kullanıyor olabileceği, ancak yine de onları sıcak potansiyel müşteriler olarak algıladığınız anlamına gelir.

Peki nokta bozunumu nedir ve nasıl kurulur?

Nokta çürümesi, belirli bir süre faaliyet olmadığında öncü puanların azalmasıdır. Örneğin, bunu şu şekilde ayarlayabilirsiniz:

• 30 gün işlem yapılmaz - 15 puan düşülür
• 60 gün eylemsiz – 30 puan çıkarıldı
• 90 gün eylemsiz – 50 puan çıkarıldı

Bunu yapmak, artık ilgilenmeyen olası satışları ortadan kaldırmanıza olanak tanır.

Listenizi temizleyecek ve asla müşteriye dönüşmeyecek potansiyel müşterileri ortadan kaldıracaktır. Puan azalmasının uzunluğu, satış döngünüzün uzunluğuna bağlı olmalıdır.

Onunla deney yapın, ekibinizle konuşun ve doğru şekilde ayarladığınızdan emin olun.

Encharge'da bir puan azalma oranı ayarlamak için Son Etkinlik alanıyla segmentler oluşturun. Örneğin:

Ardından, Müşteri Adayı Puanı adımıyla Girilen Segment tetikleyicisini kullanmanız yeterlidir:

8. Tekrarlayan davranış

Çoğu işletme, belirli bir eyleme dayalı olarak olası satışları puanlar. Örneğin, bir müşteri bir e-postayı açarsa 3 puan alır; web sitenizi ziyaret ederse 1 puan alır.

Bunda yanlış bir şey olmasa da, tekrarlanan eylemleri de puanlamanız gerekir.

Bir fiyatlandırma sayfasını 5 kez ziyaret eden bir müşteri adayı, bunu yalnızca bir kez yapan bir müşteri adayına göre çok daha fazla etkileşime girer. Yine de, tekrarlayan davranışlar için ek puan vermezsiniz ve lider puanlama sisteminiz çarpık olur.

Bu yüzden bunu hesaba katmalı ve tekrarlanan eylemlerle puanı artırmalısınız. Puan doğruluğunu en üst düzeye çıkarmanın ve istenen sonuçları almanın tek yolu budur.

Encharge'da, eylem her gerçekleştirildiğinde çoğu tetikleyici tetiklenir. Bu nedenle, örneğin, aşağıdaki örnekte, müşteri adayı, belirli e-postayı her tıkladıklarında 2 puan alacaktır:

9. Lider puanlama stratejinizi düzenli olarak geliştirin

Birçok pazarlamacı, "Yap ve unut" fikrini sever.

Ancak lider puanlamanıza bu şekilde yaklaşırsanız, büyük olasılıkla büyük bir düşüş yaşayacaksınız.

İşiniz sürekli değişiyor ve geçmişte işe yaramış olabilecekler şimdi işe yaramayabilir.

Bazı kalıplar da müşteri adayı puanlamanızı tekrar gözden geçirmeniz için bir nedendir:

Dönüşüm veya satış sayısında bir düşüş görüyor musunuz?

Belki çok sayıda nitelikli potansiyel müşteri alıyorsunuz, ancak dönüşüm alamıyorsunuz – eşiğiniz düşük.

Her iki durumda da, birkaç şeyi değiştirmeniz gerektiğini gösterir.

Her şey yolunda gitse bile, her zaman işleri daha iyi hale getirmenin bir yolu vardır. Stratejinizi birlikte gözden geçirmek için pazarlama ve satış ekibinizle en az üç ayda bir toplantı yapmanızı öneririz.

Bunu yapmak, işletmeniz için kapatılan anlaşmalarda büyük bir artışa yol açabilir.

Yine de bu sadece lider puanlama için doğru değil.

Satış ve pazarlama ekipleri uyum içinde olduğunda, şirketler anlaşmaları kapatmada %67 daha iyi hale geliyor.

Kaynak: Marketo

Tüm pazarlama stratejilerinizi yeniden gözden geçirmeli, kampanyalarınızı mükemmelleştirmeli ve zaman içinde daha iyi sonuçlar sunmalısınız.

10. Farklı ürünler için birden çok müşteri adayı puanlama sistemi oluşturun

Şirketinizin birden fazla ürün grubu veya hizmeti varsa, her ürün için ayrı bir müşteri adayı puanlama modeli oluşturmak en iyisidir. Bu çok kolay olmalı, ancak birçok şirket tüm ürünler için genel bir model kullanıyor.

Çok ürünlü bir şirkete harika bir örnek Google'dır.

Google Pixel telefonlarını, Google Workspace uygulamalarını ve PPC reklamlarını satıyorlar. Tüm bu ürünler için tek bir müşteri adayı puanlama modeli kullanmanın iyi bir fikir olduğunu düşünüyor musunuz?

Tabii ki değil. Bu saçmalık. Bu ürünleri satın alan potansiyel müşteriler tamamen farklıdır.

Yine de hepsi için genel bir müşteri adayı puanlama sistemi kullanırsanız, tüm bu farklı olası satışları tek bir sepete atıyorsunuz, bu da optimal olmaktan uzak.

11. BONUS: Açık olan her e-postayı puanlamayın

E-posta açılışları, bir müşteri adayının ilgisinin harika bir göstergesi olabilir.

Ancak, açık olan her e-postayı puanlıyorsanız, puanınızı şişirebilir ve sisteminizi çarpıtabilirsiniz.

Her gün e-posta gönderdiğinizi varsayalım. İki müşteri adayı var, biri fiyatlandırma sayfanızı kontrol ediyor, diğeri ise sadece e-postalarınızı açıyor. Bu müşteri adaylarından hangisinin daha değerli olduğunu sorarsak, cevabınız muhtemelen ilkidir.

Ama skor tam tersini söyleyebilirdi.

İşte bu nedenle, tıklama oranlarına, e-postalardan gelen dönüşümlere ve diğer daha değerli metriklere bakmak, yalnızca e-postanın açılmasından çok daha iyidir.

Bu nedenle pazarlamacıların yalnızca %11,5'i yalnızca e-postalardan gelen dönüşümlere göre puan veriyor, geri kalanı ise açılma, tıklama ve dönüşüm kombinasyonuna göre puan veriyor. (Kaynak).

Bu en iyi uygulamalarla lider puanlama stratejinizi mükemmelleştirmeye hazır mısınız?

Müşteri adayı puanlama, satış potansiyelinizi en üst düzeye çıkarmanın mükemmel bir yoludur.

Ne yazık ki, çok az işletme kurşun puanlamasını tam gücüyle kullanır.

Bu gönderide, 2022 için pazarlama otomasyonu stratejinizde en iyi 11 müşteri adayı puanlama uygulamasını uygulamanız için gerekli bilgilerle sizi donattık.

Veya 14 günlük ücretsiz Encharge denemesine kaydolun ve potansiyel müşterilerinizi bugün puanlamaya başlayın.