Müşteri Adayı Kalifikasyonu için Pazarlama Otomasyonu ve CRM Nasıl Kullanılır?

Hepimiz satış ve pazarlamanın teknolojiyle daha kolay hale gelmesini beklemeye başladık. Güçlü bir CRM ve pazarlama otomasyon platformu, ister sosyal medya yönetimimizin bölümlerini otomatikleştirmek, ister pazarlama analizlerini gerçek zamanlı olarak izlemek veya BT ekibinin kullanılabilirliğine (veya eksiklerine) güvenmek zorunda kalmadan web sitelerimizi yönetmek olsun, zamandan tasarruf etmek ve daha iyi sonuçlar elde etmek için kanıtlanmış araçlardır. bunların).

Peki, müşteri adaylarını takip etmek ve elemek ne olacak? Bunları “sıcak potansiyel müşteriler”, “soğuk potansiyel müşteriler” ve kötü şöhretli “diğer” kategorisine genellemekten daha fazlasını konuşuyoruz.

Güçlü bir CRM platformu ve pazarlama otomasyon araçları, olası satışları tanımlamanın ve yönetmenin ve manuel süreçleri ortadan kaldırmanın en iyi yoludur. Sadece bu değil, aynı zamanda daha fazla yatırım getirisi elde etmenin en iyi yoludur.

Müşteri Adaylarını Kalifiye Etme Adımları

İlk olarak, uygun olup olmadıklarını görmek için yeni müşteri adaylarını nitelendirmek için gerekli adımlara bakalım. Bu, açıkçası, işletmenizin türüne ve büyüklüğüne, Satış ekibinizin büyüklüğüne ve yeni potansiyel müşteriler için ne kadar istekli olduklarına bağlıdır. Karmaşık endüstriyel müşterilerimiz için bu sürecin tipik olarak iki temel adımı vardır.

ADIM 1: Müşteri Adaylarını Tanımlayın

Pazarlama ve Satış arasında, Müşteri Adaylarını, Pazarlamaya Uygun Müşteri Adaylarını (MQL'ler) ve Satışa Uygun Müşteri Adaylarını (SQL'ler) tanımlamak için hangi kriterlerin kullanılacağı konusunda anlaşın. Pazarlamanın geçtiği "öncüler" potansiyel müşteri olmaya uygun değilse Satış ekibinizin cesareti hızla kırılır ve bu müşteri adayları gerçek satışlarla sonuçlanmazsa Pazarlama'nın cesareti kırılır.

Hızlı bir tazeleme olarak, bir MQL, şirket büyüklüğü, coğrafya, sektör, alıcı kişi türü vb. gibi ideal müşteri profilinizden belirli kriterleri ne kadar iyi karşıladıklarına bağlı olarak, müşteri olma olasılığı diğerlerinden daha yüksek olan bir müşteri adayıdır.

Bir SQL, minimum satış kriterlerinizi karşılayıp karşılamadıklarını veya katılımları aracılığıyla bir sorunlu noktayı çözmeye hazır olabileceklerini, sunduğunuz şeyler hakkında daha fazla bilgi edinebileceklerini veya bir satın alma kararına yakın olabileceklerini gösterdiklerini kategorilere ayırarak bir adım daha ileri gider .

ADIM 2: Dönüşüm Formlarınızı Hizalayın

Üzerinde anlaşmaya varılan müşteri adayı yeterlilik kriterlerinize göre olası satışları nitelendirmek için doğru soruları soran bir web sitesi dönüşüm formu stratejisi geliştirin. Lider kalifikasyon sürecinizin bir parçası olarak çok fazla soru sormadığınızdan emin olun, aksi takdirde potansiyel müşteriler kapatılacak ve formu terk edecektir.

Kalifiye Olunca Müşteri Adaylarını İzleme

Müşteri adaylarını nasıl nitelendireceğinizi belirledikten sonraki adım, MQL'leri ve SQL'leri nasıl izleyeceğiniz, bunları nasıl takip edeceğiniz ve durumla ilgili olarak Pazarlama'ya nasıl rapor vereceğinize ilişkin bir protokol oluşturmaktır. Bu şekilde her iki ekip de daha fazla beslenmeleri gerekip gerekmediğini, yeni fırsatlara dönüşüp dönüşmediğini veya daha iyisi yeni bir müşteri olup olmadığını bilir!

ADIM 1: Verileri Merkezileştirin

Aslında Satış ekibi tarafından kullanılan merkezi bir CRM ve CRM'inizle entegre olan web sitesi dönüşüm formları olmadan, yeni web sitesi potansiyel müşterilerini izlemek oldukça sıkıcı bir süreç olabilir. Bu, özellikle günlük olarak çok sayıda potansiyel müşteriyi dönüştürüyorsanız ve ikinci veya üçüncü kez geri gelirse geçerlidir.

Pazarlama otomasyon yazılımınızla bütünleşen merkezi bir CRM, potansiyel müşterileri tek bir sistemde depolamanıza, sıralamanıza ve organize etmenize olanak tanır.

Henüz bir CRM kullanmıyorsanız olası bir çözüm, her iki ekibin de gerçek zamanlı olarak görüntüleyebileceği ve kullanabileceği bir Google E-Tablosu kullanmaktır. Web sitenizden yeni müşteri adayları geldikçe, Pazarlama bunları ekleyebilir ve uygun olduklarını düşünürlerse Satışları uyarabilir. Bir elektronik tablo veya CRM kullanıyor olsanız da, çevrimdışı potansiyel müşterileri de eklediğinizden emin olun. Satışlar daha sonra bağlantı denemelerine başlarken müşteri adayı durumunu manuel olarak güncelleyebilir.

Ancak bu bağlantı denemeleri hakkında... manuel olarak topladığınız potansiyel müşterileri e-posta ile gönderebilirsiniz, ancak CAN-SPAM yasal gereksinimlerine uyduğunuzdan emin olun. E-posta pazarlamasının gerekliliklerinden sadece bazıları, yanıltıcı başlık bilgileri veya aldatıcı konu satırları kullanmamak, alıcılara gelecekteki e-postaları devre dışı bırakmak için bir yol vermek ve bu istekleri derhal yerine getirmek, konumunuzu bildirmek ve daha fazlasını içerir.

Potansiyel müşterileri manuel olarak yönetirken bir devre dışı bırakma isteğini gözden kaçırmak çok kolaydır. Bir CRM + pazarlama otomasyonu, CAN-SPAM Yasasına uymanıza yardımcı olabilir ve bir ihlalin örnek başına 43.792 $'a varan cezalara tabi olduğu düşünüldüğünde, yatırımı tek başına buna değer hale getirebilir.

ADIM 2: Etkili Aktarımlar

İzlenen müşteri adayları yeniden dönüştürüldükçe veya ek bilgiler sağladıkça, bir CRM, yeni nitelikli müşteri adaylarının (MQL'ler veya SQL'ler) Sales'a geçirilebilmesi için bilgilerini otomatik olarak güncelleyebilir.

Hâlâ bir Google E-Tablosu kullanmakta zorlanıyorsanız ve Satış ekibiniz yeterli SQL'i almıyorsa, daha ileri düzeyde MQL'ler üzerinde çalışmaları gerekir. Aynı şekilde, yeterli MQL'leri yoksa, onlar hakkında daha fazla bilgi sahibi olsalar MQL olabilecek yeni müşteri adaylarını daha fazla değerlendirmek için çalışmalılar.

Google E-Tablolar'ı kullanırken en zor kısım elbette manuel bakımdır - Satış'ın aracı gerçekten kullanmasını sağlamak ve aracı güncel ve doğru tutmak.

Manuel bir işlem olarak kulağa acı verici geliyor, değil mi? Belki bu senin gerçeğindir ve eğer öyleyse acını hissediyorum.

DAHA FAZLA BİLGİ: Etkili HubSpot CRM Uygulaması için 7 İpucu

Pazarlama Otomasyonu Müşteri Adayı Kalifikasyonunu ve Müşteri Adayı Takibini Nasıl Daha Kolay ve Hızlı Hale Getirir?

Daha önce de belirttiğimiz gibi, tüm bunları yapmanın daha iyi bir yolu var ve bir süredir ortalıkta dolaşıyor.

HubSpot CRM gibi entegre platformlar , çoğu manuel çalışmayı ortadan kaldırabilen ve süreci gerçek zamanlı olarak otomatikleştirebilen pazarlama otomasyonunu içerir, böylece satış görüşmeleri yapmaya ve e-posta göndermeye hazırlanmak için daha az zaman harcamanıza olanak tanır ve bunu gerçekten yapmanız için size daha fazla zaman tanır.

Satış çağrıları, e-postalar veya notlar HubSpot CRM'de bir kişinin zaman çizelgesinde otomatik olarak yayınlanabildiğinden, takip veya kişiselleştirme için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri hızlı bir şekilde bulabilirsiniz. Bir potansiyel müşterinin tüm iletişim geçmişini, katılımını ve şirket bilgilerini bir bakışta görebilmek büyük bir avantajdır ve bir potansiyel müşterinin alıcısının yolculuğunda nerede olduğuna dair paha biçilmez içgörüler sağlar.

Otomasyonun gücünden yararlandığınızda müşteri adayı yönetimi ve satış sürecinin nasıl değiştiği aşağıda açıklanmıştır.

OTOMATİK KURŞUN KALİFİKASYONU

Müşteri Adayı, MQL ve SQL tanımları için kriterleriniz otomasyon yazılımınızda yerleşiktir, böylece yeni müşteri adayları dönüştürülürken yazılım, müşteri adayının sağladığı bilgilere göre müşteri adayının yaşam döngüsü aşamasını otomatik olarak güncelleyebilir.

CRM, satış için uygun olup olmadıklarını belirlemek için bir potansiyel müşterinin web siteniz ve e-postalarınızla olan etkileşimini izleyebilir ve ayrıca otomatik olarak bir müşteri adayı puanı da atanabilir. Müşteri adayı puanları, bir e-posta bağlantısıyla etkileşim kurma, belirli bir web sayfasını görüntüleme, bir içerik parçasını indirme vb. davranışlara dayalı olarak belirlediğiniz özel kriterler kullanılarak hesaplanır . Bir potansiyel müşteri, tanımlanmış bir dizi eylemi yerine getirir ve belirli bir müşteri adayı puanına ulaşırsa, Satış temsilcilerinizi bilgilendiren bir iş akışı tetiklenebilir.

OTOMATİK KURŞUN YAKALAMA

Müşteri adaylarını CRM'nize manuel olarak aktarmak veya bir Google E-Tablosuna eklemek yerine, pazarlama otomasyon yazılımı, web sitenizden otomatik olarak yeni müşteri adayı dönüşümlerini yakalayan özelleştirilmiş formlar kullanmanıza olanak tanır. Zaman içinde ek nitelikli sorular soran aşamalı formlar bile oluşturabilirsiniz. Bu çok güçlü olabilir!

OTOMATİK LİDER TAKİP VE RAPORLAMA

Müşteri adayı geçmişi ve MQL'den SQL'e kadar yaşam döngüsü aşamalarındaki değişiklikler, kendi kendine ilerleme ve sistem, takip etmesi için uygun satış görevlisine özelleştirilmiş uyarılar gönderebilir. Satışlar, daha sonra, potansiyel müşterilerin nelere ilgi gösterdiğine dair gerçek zamanlı içgörülere sahip olur ve iletişimlerini son derece alakalı ve en yararlı hale getirebilir ve anlaşmayı tamamlama olasılığını artırır.

CRM, Pazarlama ekibinizi olası satışların fırsatlara mı yoksa kapalı müşterilere mi dönüştüğü veya daha fazla beslenmeleri gerekip gerekmediği konusunda bilgilendirir.

Bu, otomasyon kullanarak elde ettiğiniz avantajlara ilişkin çok üst düzey bir genel bakıştır. Evet, otomasyon ücretsiz değildir, ancak hem Pazarlama hem de Satış arasında tasarruf ettiğiniz manuel süreyi ve daha az kayıp fırsatı hesaba katarsanız ve Satış ekibinizi en nitelikli müşteri adayları üzerinde hareket etmek için serbest bırakırsa, kesinlikle kendisi için ödeme yapar. !

Müşteri adayı kalifikasyonu ve takibi, gelen pazarlama ve satış stratejisinin yalnızca bir boyutudur. Daha fazla bilgi edinmek için, Pazarlama ve Satış Hizmet Düzeyi Anlaşmaları: Rehberli Tur kaynağımıza göz atın ve bir SLA'nın iş hedeflerine ulaşmak için pazarlama ve satışları nasıl uyumlu hale getirebileceğini keşfedin.