Ladder.io'nun Dönüşüm Oranlarını %48 Artırmak İçin Müşteri Adayı Kalifikasyon İş Akışında Neleri Değiştirdi?

Ladder'da, müşterilerimizin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için ölçeklenebilir, öngörülebilir ve tekrarlanabilir büyüme pazarlaması deneyleri yürütme etrafında bir iş kurduk.

Ancak bu deneyler, kendi pazarlama ve satış hunilerimizi optimize etmemize de yardımcı oluyor.

Örneğin, bu Şubat ayındaki yıllık ekip tatilimiz sırasında, şirket çapında bir hackathon düzenledik ve stratejistlerimizden satış ekibimiz için şu sorunu çözen bir pazarlama deneyi oluşturmalarını istedik: Bizimle tanışma görüşmeleri yapan nitelikli müşteri adaylarının sayısı nasıl artırılır? satış ekibi.

Bir potansiyel müşteriyi nitelikli yapan nedir?

Eski müşteri adayı yeterlilik sistemimizi uygulamaya koyduğumuzda, küçük satış ekibimiz hem nitelikli hem de niteliksiz tanıtım görüşmeleriyle dolup taşıyordu ve bu da onların, anlaşmaları kapatmak için daha iyi harcanacak zaman ve enerjiyi boşa harcamalarına neden oluyordu.

Bunun yerine, yepyeni bir potansiyel müşteri yeterliliği iş akışı oluşturmak için akıllı otomasyonu kullanıma sunduk.

Otomatik müşteri adayı yeterlilik sistemimizde, bir ziyaretçi iş e-postasını Ladder'ın ana sayfasına, blog gönderilerimizden birindeki yerleşik iletişim formu aracılığıyla veya Ladder Planner veya Ladder Playbook'un tıklama sonrası açılış sayfalarına girer.

E-postalarını girdikten sonra, pazarlama otomasyonu platformumuz tarafından ziyaretçiye otomatik olarak sıfır puan verilecektir. Ardından, ziyaretçinin kalifiye olup olmadığını belirlemek için iş akışı onlara şu dört soruyu sorar:

• Hangi sektördeler? (0–3 puan)
• Aylık gelirleri ne kadar? (0–3 puan)
• Pazarlama bütçeleri nedir? (0–4 puan)
• Büyüme hedefleri neler? (Puan yok)

İş akışını tamamladıktan sonra, kullanıcıya olası 10 puan üzerinden bir puan atanır. Bir müşteri adayı dört veya daha yüksek puan alırsa, onlardan iş akışının son sayfasındaki bir bağlantıya tıklamalarını ve satış ekibimizle bir strateji görüşmesi ayarlamalarını isteriz.

Potansiyel müşteri arama yapmak için bağlantıya tıklamazsa, otomatik e-posta damla dizimizdeki ilk takip e-postasını CRM'imiz aracılığıyla göndeririz. Bu ilk e-posta, potansiyel müşteriye satış ekibimizle hemen bir telefon görüşmesi yapması için bir şans daha verir.

Potansiyel müşteri ilk e-postadan sonra bir arama rezervasyonu yapmazsa, onları ilgili vaka incelemeleri ve blogumuzdaki diğer içeriklerle beslemeye devam ederken, onları bir arama rezervasyonu yapmaya teşvik edeceğiz.

Potansiyel müşteri üç veya daha düşük bir puan alırsa, onları blogumuzdaki alakalı içeriğe yönlendireceğiz ve onları hizmetlerimiz ve ücretlerimiz hakkında eğiten ayrı bir e-posta iş akışı alacaklar.

Sorun: tanıtım görüşmeleri yapan nitelikli müşteri adaylarının sayısı nasıl artırılır?

Potansiyel müşteri yeterlilik sistemimizi basitleştirmiş olsak da, satış ekibimiz bir ön görüşme ayarlamak için hala kalifiye müşteri adayları bulmakta zorlanıyordu.

2017'nin üçüncü ve dördüncü çeyreğinde satış ekibimiz, sektörlerine göre kişiselleştirilmiş e-posta kopyası, planlayıcının ekran görüntülerini gösterme ve diziyi yeni "ücretsiz denetim" CTA'mızla yeniden hizalama dahil olmak üzere mevcut e-posta damlama dizimiz üzerinde birkaç test gerçekleştirdi.

Ancak, bu deneyler umduğumuz sonuçları vermedi ve ön görüşme rezervasyonu yapan nitelikli müşteri adaylarının yüzdesi %23'te sabit kaldı:

Lider kalifikasyon iş akışımız için çözüm

Şirket çapındaki hackathon'umuz sırasında, strateji uzmanlarımız, e-posta kopya testleri dahil olmak üzere, rezerve edilen ilk aramalar için dönüşüm oranının nasıl artırılacağı ve müşteri adayı yeterlilik sistemi iş akışımız sırasında sorulan soru sayısının nasıl azaltılacağı konusunda bazı harika test fikirleri sundu.

Ancak en iyi deneyin en basiti olduğu ortaya çıktı: Nitelikli müşteri adaylarından iş akışının en sonunda bir arama ayırtmak için bir bağlantıya tıklamalarını istemek yerine, bunun yerine en sona bir takvim açılır penceresi yerleştirerek bu ekstra adımı ortadan kaldırdık. Stratejistlerimiz, iş akışına bir Calendly bağlantısı eklersek, kullanıcı deneyimini iyileştireceğimizi ve ilk arama rezervasyon oranımızı 8 haftada %10 artıracağımızı varsaydılar:

Bu testi Mart 2018'de uygulamaya başladık ve bir hafta içinde uygun müşteri adayları için rezerve edilen çağrı dönüşüm oranımızın %65'e çıktığını gördük!

Daha doğru veriler elde etmek için bu denemeyi 8+ hafta daha devam ettirdik ve Calendly bağlantısını yerleştirmeden önceki Aralık 2017 - Şubat 2018 arasındaki dönüşüm oranlarımızı Mart - Nisan 2018 ile karşılaştırdık.

Aralık'tan Şubat'a kadar, rezerve edilen satış aramaları için dönüşüm oranımız %25 oldu. Mart'tan Nisan'a kadar, dönüşüm oranımız %37'ye sıçradı — %48'lik inanılmaz bir artış!

Anahtar çıkarım: bilimsel pazarlama yöntemi işe yarıyor

Bir Calendly bağlantısını yerleştirmek, "herkese uyan tek bir çözüm" değildir ve işletmenizin ilk arama dönüşüm oranlarını artıracağına dair hiçbir garanti yoktur.

Kaynaklarınızı tüketmeden işletmenizin satış veya pazarlama dönüşüm oranlarını artıracak taktikler bulmanın en iyi yolu, bilimsel pazarlama yöntemini takip ederken A/B testi yapmaktır.

Bilimsel pazarlama yöntemi altı adımdan oluşur:

• Adım 1. Gözlem yoluyla veri ve bilgi toplayın. Kendinize son zamanlarda neyi değiştirdiniz gibi sorular sorun. İlginç veya beklenmeyen sonuçları göstermek için verileri nasıl bölümlere ayırabilirsiniz? Her bir pazarlama kanalı nasıl performans gösteriyor?
• Adım 2. Neyin gözlemlendiğine dair geçici açıklamalar oluşturun. OKR'lerinizi tanımlamanın zamanı geldi: hedefiniz (önemli olan tek ölçü), temel sonuçlar (ölçülebilir hedefler) ve zaman çerçevesi (bu önemli sonuçlara ulaşmanın ne kadar süreceğini düşünüyorsunuz).
• Adım 3. Bu gözlemlere dayalı olarak farklı sonuçları tahmin eden bir hipotez oluşturun. Hipotezlerinizi bir “Eğer, Sonra” ifadesi olarak yazın. "Eğer", denemenizde ekleyeceğiniz, kaldıracağınız veya değiştireceğiniz değişkeni açıklamalıdır. "Sonra", testinizin tahmin edilen sonucunu açıklamalıdır.
• Adım 4. Hipotezlerinizi test edin. Testinizi başlatın!
• Adım 5. Verileri analiz edin, sonuçlardan sonuçlar ve içgörüler çıkarın. Sonuçların hipotezinize ne kadar yakın olduğunu ve sonuçları neden gördüğünüzü belirleyin. Ayrıca, bulgularınızı etkilemiş olabilecek hatalara veya aykırı değerlere karşı tetikte olun.
• Adım 6. Optimize edin ve tekrarlayın. İşletmeniz için olumlu sonuçlar verdiği kanıtlanmış birkaç taktik bulana kadar bu işlemi tekrarlayın.

Bilimsel pazarlama yöntemini izleyerek, A/B testlerinden ölçeklenebilir, öngörülebilir ve tekrarlanabilir veriler toplayarak en büyük edinme, dönüştürme ve elde tutma fırsatlarını belirleyip optimize edebileceksiniz.

A/B testleri, büyüme taktiklerini veya pazarlama bütçenizi pervasızca harcamadan işe yarayacağını düşündüğünüz bir taktik üzerine küçük bir bahis oynamanıza ve işletmeniz için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını aktif olarak takip edip öğrenmenize olanak tanır. .

Bu A/B testlerini ne kadar süreyle çalıştırmalıyım?

Burada doğru ya da yanlış cevap yoktur, ancak ardışık öneme dayalı bir karar verebilmelisiniz. Ladder'ın COO'su Michael Taylor'ın açıkladığı gibi:

Basamaklı Önem, içgüdüsel kararınızla başlamak, ardından aktif olarak veri toplayarak zaman içinde karara olan güveninizi oluşturmak anlamına gelir. Doğru şekilde yapıldığında, içgüdüsel kararlar alma hızından ödün vermeden bilimsel ve veri odaklı olmanın tüm avantajlarına sahip olacaksınız.

Başka bir deyişle, istatistiksel önemi belirlemek için (yani, testimizin sonuçlarının ne kadar "güvenilir" olduğunu) belirlemek için ilk arama dönüşüm oranı testimizi altı ay daha çalıştırabilirdik, ancak bu testi 8 hafta çalıştırdıktan sonra kendimize güven duyduk: Bu iş akışına bir takvim widget'ı yerleştirmek doğru karardı.

Özetle, bilimsel pazarlama yöntemini takip ederek, işiniz üzerinde en fazla etkiyi yaratacağını kanıtladığınız taktiklerden büyüme için en önemli fırsatları bulabilirsiniz. Reklam tıklamalarını dönüşüme dönüştürmek için her teklif için özel, hızlı yüklenen tıklama sonrası sayfalar oluşturun. Bugün bir Instapage Enterprise demosuna kaydolarak tüm kitlenize benzersiz tıklama sonrası açılış sayfalarını nasıl sunacağınızı öğrenin.

Yazar hakkında

Malaika Nicholas, Ladder Digital'in İçerik Pazarlama Stratejisti ve büyüme pazarlaması, sosyal medya, talep yaratma stratejileri ve SEO hakkında ipuçları ve stratejiler için yeni başvurulacak kaynağınız! Bir sorun var mı? Ona Twitter'da sor.