Müşteri Adayı Kalifikasyonu: Daha fazla satış yapmak için ne yapacağınızı öğrenin

Müşteri adayı kalifikasyonu, önümüzdeki dönemlerde hangi tüketicilerin satın alma olasılığının en yüksek olduğunu tanımlayan süreçtir. Bu stratejiyi uygulamak için, satın alma yolculuğunun temasının olduğu aşamayı analiz etmek ve ideal müşteri profili ile ne kadar uyumlu olduğuna dair bir çalışma yapmak gerekiyor.

Şirketinize gelen müşteri adayının ödeme yapan bir müşteri olma potansiyeli var mı? Satın almaya ne kadar hazır? Bunlar, lider kalifikasyonu sürecinde çok önemli sorulardır .

Nitelikli müşteri adayları yaratma çabası ne olursa olsun, edinilen tüm bağlantıların müşteri olmayacağını biliyoruz. O halde, dönüştürmeye ve kendinizi onlara daha fazla adama olasılığı en yüksek olanları nasıl belirleyebilirsiniz ? Bu tam olarak lider kalifikasyonunun misyonudur.

Okumaya devam edin ve bu önemli konu hakkında her şeyi öğrenin!

• Lider kalifikasyonu nedir?
• Neden Müşteri Adaylarını Kalifiye Edin
• Lider kalifikasyonu ne zaman başlar?
• Müşteri Adayı Kalifikasyonu: 3 Ana Müşteri Adayı Türü
• Potansiyel müşteriler nasıl nitelendirilir?
• Lider kalifikasyonu için ana metodolojiler
• Çözüm

Lider kalifikasyonu nedir?

Müşteri adayı kalifikasyonu, hangi potansiyel müşterilerin veya potansiyel müşterilerin önümüzdeki dönemlerde satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu tanımlayan süreçtir .

Bu satış stratejisini uygulamak için satın alma yolculuğunun temasının olduğu aşamanın analizini yapmak ve ideal müşteri profili ile ne kadar uyumlu olduğuna dair bir çalışma yapmak gerekir.

Bununla birlikte, farklı nitelik türleri olduğunu ve en iyisinin , diğer özelliklerin yanı sıra işinizin türüne, bulunduğunuz yerdeki pazar nişine , genel bağırsak çalışanınıza bağlı olacağını belirtmek önemlidir.

Çoğu durumda, henüz ideal satın alma anında olmayan kişiler bile olgunlaşana ve satış departmanına gönderilebilene kadar şirketle devam etmeye uygun kabul edilebilir.

Neden Müşteri Adaylarını Kalifiye Edin

Müşteri adayı kalifikasyonunun temel amacı, satış ekibinizin satın alma yapmayacak potansiyel müşterilerle harcadığı zamanı azaltmaktır. Ticari departmanda, her yerde olduğundan daha fazla zaman nakittir.

Ancak, buna ek olarak, metnin başında belirttiğimiz gibi, müşteri adayı kalifikasyonu, üssünüzde dönüşme ve dolayısıyla müşteri olma olasılığı en yüksek olan kişileri belirlemenize yardımcı olur. Bu şekilde, hangilerine öncelik vereceğinizi ve hangilerine daha fazla zaman ve emek harcayacağınızı bilmek daha kolay hale gelir .

Lider kalifikasyonu ne zaman başlar?

Müşteri adayı kalifikasyonu bu ilgili kişilerin oluşturulmasıyla başlar, yani müşteri adayının yakalanmasıyla başlar . Bu nedenle, kullandığınız bağış toplama kaynaklarında stratejik sorular sormanız, böylece nitelik ve kitle hedeflemeyi kolaylaştırmanız önemlidir .

Kurşun üretimi hakkında biraz

Kurşun üretimi , pazara katılımı artırmaya çalışan şirketlerin önemli bir uygulamasıdır . Sonuçta, potansiyel müşteriler oluşturmak, kuruluşun daha fazla satış fırsatına sahip olmasını ve potansiyel alıcılarla daha yakın bir ilişki kurmasını sağlayarak güvenilirlik, güven ve ilgi oluşturmaya yardımcı olur.

Ve iyi bir pazarlama planı ile bu yapı satın alma gününün ilk aşamalarından itibaren gerçekleşir : kullanıcı bir sorunu veya ihtiyacı olduğunu keşfedip çözüm aramaya başladığında.

Bildiğiniz gibi, potansiyel müşteriler oluşturmak için şirketin önce dönüşüm kanalları oluşturması gerekiyor. Sanal mağazalarda gelen pazarlama eylemlerini uygulayan gelen ticaret durumunda, nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmak ve ziyaretçinin e-postası karşılığında ilk satın almada özel indirim veya ücretsiz gönderim sunan açılır pencereleri kullanmak için iyi bir strateji örneği .

Ancak, bu eylemlerde edinilen tüm temasların müşteri olmayacağını biliyoruz. Bu nedenle , başlangıçtan itibaren bağış toplama konusunda dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olanları belirlemek ve böylece onlara daha fazla zaman ve çaba harcayabilmek çok önemlidir.

Ayrıca okuyun: Bir e-ticaret pazarlama planı nedir ve nasıl yapılır?  

Müşteri Adayı Kalifikasyonu: 3 Ana Müşteri Adayı Türü s

Müşteri adayı kalifikasyonunun ne anlama geldiğini anlamanızı kolaylaştırmak için, aşağıda 3 ana müşteri adayı türünü içeren kısa bir kılavuz hazırladık.

1) Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL)

2) Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL)

3) Niteliksiz potansiyel müşteriler

1) Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL)

Görünüşe göre MQL (pazarlama nitelikli müşteri adayları), şirketin ideal müşteri profiline sahip, ancak satın alma kararına her zaman hazır değiller . Genellikle yolculuğun ilk aşamalarında bulunurlar.

Bu nedenle, ürün ve hizmetler hakkında daha fazla bilgi veren ve eğiten, ilgili ve hedefe yönelik içeriklerle beslenmeleri , böylece lead kalifikasyon sürecinin adımlarını takip etmeleri gerekmektedir . Bu senaryoda, e-posta pazarlaması gibi öncü beslenmenin kullanılması çok yaygındır .

2) Satış için nitelikli müşteri adayları (SQL)

SQL (satış nitelikli müşteri adayları), bilgileri zaten analiz edilmiş, şirketin ideal müşteri profiliyle gerçekten uyumlu ve satın alma olasılıkları daha yüksek olan potansiyel müşterilerdir, bu nedenle daha fazla ilgiyi hak ederler.

Bu aşamada, müşteri adayları genellikle satış ekibiyle birliktedir. Değillerse, pazarlama ekibinin bağlantıları aktarması idealdir, böylece satıcılar daha etkili bir ticari yaklaşım başlatabilir.

3) Diskalifiye edilen potansiyel müşteriler

Diskalifiye edilen potansiyel müşteriler henüz satın almaya hazır değil ve ideal bir müşteri profiline sahip değiller. Bu nedenle, daha az çabayı hak ederler ve bir veritabanına yönlendirilebilirler.

Potansiyel müşteriler nasıl nitelendirilir?

Ama sonuçta, bu bölünme nasıl yapılır ve her bir liderin hangi aşamada olduğunu nasıl anlarsınız?

Tahmin edebileceğiniz gibi, teknolojinin desteğine ihtiyacınız olacak . Bunun için en çok kullanılan kaynaklar pazarlama otomasyon yazılımı e CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) satışlarıdır.

İyi bir donanım , kişileri şirketten gelen malzemelerle etkileşime girdikçe puanlayan müşteri adayı puanlama gibi özellikler sunar .

Ek olarak, temelindeki her bir ilgili kişinin değerlendirilmesinde daha fazla iddialılık sunacak bazı lider kalifikasyon metodolojilerini kullanabilirsiniz . Okumaya devam edin ve onlar hakkında daha fazla bilgi edinin.

Lider kalifikasyonu için ana metodolojiler      

Potansiyel müşteri arama ve eleme aşamaları, şirketinizin potansiyel müşterilerden sürekli olarak temaslar alması için çok önemlidir ve CRM'nin satış dönüşümü olma şansı yüksek fırsatlarla beslenmesini sağlar .

Ancak bunun gerçekleşmesi için, müşteri adayı yeterliliği kavramını anlamanın yanı sıra, bu talepleri karşılayan ana metodolojileri bilmeniz de önemlidir. Öyleyse, aşağıdan bazılarına göz atın!

BANT

BANT, potansiyel bir müşterinin aşağıdaki kriterlerden en az 3'ünü karşılaması durumunda satın almaya hazır olduğunu belirleyen bir lider yeterlilik metodolojisidir.

• Fiyat teklifi alın : İlk yeterlilik aşaması, müşteri adayının ürün veya hizmeti satın almak için finansal kapasitesinin analizinden gerçekleştirilir.
• Yetki : Bazı satın alma süreçlerinde birden fazla karar verici yer alır, satın alma gücüne sahip biriyle muhatap olduğunuzdan emin olun.
• İhtiyaç : Müşteri adayının hizmetinize veya ürününüze ne kadar ihtiyacı olduğunu düşünün. Satın aldığınız şeyle çok az başarılı olacak birine satmaktan kaçının.
• Moment (aciliyet) : başrol hangi aciliyette? Sahip olduğu soruna bir çözüm bulmaya ne kadar öncelik veriyor? Bir kaynak seçmemenin zararını anlıyor mu? Bir sorunu işe alma ve çözme konusunda acil olan müşteriler daha nitelikli olma eğilimindedir.

Bu gereksinimlerin her biri, aşağıdaki İngilizce kelimelerden oluşan BANT kısaltmasının bir harfi ile temsil edilir:

• Bütçe (bütçe)
• Otorite (yetki)
• ihtiyaç (ihtiyaç)
• Zamanlama (an)

Bu nedenle, ekibinizin gelecekte ilerlemeye hazır potansiyel bir müşteriyle etkileşime girip girmediğini değerlendirmek için bu 4 sıralama kriterini kullanabilirsiniz. satış hunisi .

ŞAMPİYON

CHAMP, şu anlama gelen kelimelerin kısaltmasıdır: meydan okuma, otorite, para ve önceliklendirme:

• Meydan okumak
• Yetki
• Para
• Önceliklendirme

Bu metodoloji BANT modeline çok benzer, temel fark kişinin karşılaştığı zorluğun analizindedir. Örneğin, bu yöntemdeki ana sorulardan biri şu olacaktır: “lead, şirketinizin sunduğu çözümlerle uyumlu mu?” Müşteri adaylarını nitelendirmek ve memnun müşteriler sağlamak için temel sorun budur.

FAINT ve ANUM

BANT ve CHAMP'a benzer unsurları analiz eden metodolojiler için diğer seçenekler şunlardır:

• FAINT : fon (para), otorite, faiz, ihtiyaç ve zamanın kısaltması.
• ANUM : Otorite, ihtiyaç, aciliyet ve paranın kısaltması.

GPTC

GPTC metodolojisi İngilizce'de şu anlama gelir: hedefler, planlar, zorluklar ve zaman çizelgesi. Portekizce'ye çevrilen bu terimler, hedefler, planlar, zorluklar ve zaman anlamına gelir.

• Hedefler : Lider neyi başarmak istiyor? Hangi amaç ve hedefleri var? Markanızın amaçlarıyla uyumlu mu?
• Fiyatlandırma : Liderin stratejik hedeflere ulaşmak için aklında hangi eylem planları var? Şirketinizin sunduğu bu hedeflere katkı sağlayan nedir?
• Zorluklar : Müşteri adaylarının hangi acıları veya ihtiyaçları ele alması gerekiyor? Şirketiniz onlara yardımcı olabilir mi?
• Süre : Çözümün ne kadar süreyle uygulanması gerekiyor? Bunun yapılması için bir aciliyet duygusu var mı?

Yukarıda sunulan soruları yanıtlamak, üssünüzdeki olası satışları nitelendirmenize yardımcı olacaktır.

Çözüm

Artık lider kalifikasyonunun ne olduğunu bildiğinize ve bu adımı gerçekleştirmek için ana metodolojilere sahip olduğunuza göre, artık süreci ve iş planlamasını optimize edebilir ve ekiplerinizin pazarlama ve satış verimliliğini artırabilirsiniz .

Bu uygulama sayesinde, asla alıcı olmayacak kişilerle geçirdiğiniz zamanı azaltırsınız.

Sanal mağazanızdaki satış süreçlerini optimize etmek için SmartHint çözümlerine bahis yapın . Akıllı arama , öneri pencereleri , tutma pop-up'ları ve sıcak siteler aracılığıyla e -ticarette müşteri deneyimini geliştirmeye yardımcı olurlar . Teknolojimizi keşfedin!