Müşteri Adayı Yönetimi: Nedir, Sistemler, Araçlar ve Nitelikler

Müşteri adayı yönetimi , markanızın kanallarına trafik çekmek ile dönüşüm oluşturmak arasında önemli bir adımdır.

Dijital pazarlamada, olası satış yaratma stratejileri hakkında çok fazla konuşma var. Ancak bu makalede, müşteri olmalarını sağlamak için müşteri adaylarının nasıl yönetileceğinden bahsedeceğiz. Müşteri adaylarını yönetmek ve nitelendirmek için temel teknikler, mevcut müşteri adayları türleri ve en iyi uygulamalar hakkında bilgi edinin.

Kurşun Yönetimi Nedir?

Müşteri adayı yönetimi, müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmeyi amaçlayan bir dizi koordineli pazarlama eyleminden oluşan gelen pazarlama sürecindeki bir aşamadır. Bu süreci kolaylaştırmak için şirketler genellikle CRM'ler gibi belirli yazılım çözümlerini kullanır.

Etkili müşteri adayı yönetimi şu 3 faktöre dayanmalıdır:

• Müşterilere değer sağlama: Potansiyel müşteri yaratma stratejileri, potansiyel müşterilere verileri karşılığında değerli içerik sunmaya dayanır. Müşteri adayı yönetimi sürecinde ilerlemek için onlara değer sağlamaya devam etmelisiniz. Bunun için onlara ürün ve hizmetlerinizi satmamalı, problemlerinde yardımcı olmalısınız.
• Zamanlamayı doğru yapmak: Bir Harvard Business Review çalışmasına göre, etkileşimin ilk saatinde potansiyel bir müşteriyle iletişim kuran şirketlerin, onları bir sonraki saatte yapanlara göre 7 kat daha fazla nitelendirme olasılığı vardı. Gördüğünüz gibi, mesele sadece potansiyel müşteri yaratmak değil, alıcının yolculuğu boyunca potansiyel müşterilerinize eşlik edebilmektir. Bu nedenle dijital pazarlama otomasyonu şarttır.
• Pazarlama mesajlarını kişiselleştirin: Hiç kimse bir numara gibi hissetmekten hoşlanmaz. En iyi müşteri adayı yönetimi stratejisi, özgün ilişkiler oluşturan stratejidir. Bu nedenle, müşterilere kişiselleştirilmiş tedaviler sunmak esastır. CRM yazılımı, farklı segmentler ve ihtiyaçlar için iletişim akışlarını yönetmek için harika olabilir.

Pazarlama Liderlerini Yönetmek ve Nitelendirmek için Temel Teknikler

Öncü Puanlama

Müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarına alıcı persona ile yazışmalarına, içinde bulundukları satın alma sürecinin aşamasına ve şirkete olan ilgi düzeylerine göre bir puan verilmesinden oluşan bir pazarlama otomasyon tekniğidir.

Bu puan, her şirketin durumuna ve ihtiyaçlarına göre uyarlanmış bir lider puanlama algoritmasına göre atanır. Manuel olarak oluşturulabilir veya otomatikleştirilebilir.

Lider yetiştirmek

Müşteri adayı yetiştirme, müşteri yolculuğu boyunca sadık müşteriler haline gelene kadar müşteri adaylarını hazırlama ve onlara eşlik etme sürecidir.

Normalde bu süreç, müşteri adayına zaman içinde aralıklı olarak bir dizi mesajın gönderildiği bir dizi iş akışı veya iletişim akışı aracılığıyla yapılır.

Lead yönetimi sürecinde, müşteri profillerine ve içinde bulundukları satın alma sürecinin aşamasına bağlı olarak lead'leriniz için farklı iş akışları oluşturmalısınız. Ardından lead puanlarına göre lead'leri bir iş akışına atayın.

Ne Tür Potansiyel Müşteriler Vardır?

Kişileri doğru bir şekilde sınıflandırmak, müşteri adayı yönetiminde önemli bir adımdır. En sık kullanılan yöntemlerden biri de sıcaklıklarına göre sınıflandırmaktır.

• Soğuk müşteri adayları: Bunlar, örneğin içerik indirme karşılığında verilerini bir formda bırakarak veritabanınızın bir parçası haline gelen kullanıcılardır. Satın alma sürecinin bu aşamasına TOFU veya "huninin tepesi" denir.
• Pazarlamada Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL): Bu kullanıcılar bir adım daha ileri gitti ve markanın ürün ve hizmetlerine tekrar tekrar ilgi gösterdi. Bu nedenle, şirketten pazarlama iletişimi almaya hazır kabul edilirler. Bu aşamaya MOFU veya "huninin ortası" denir.
• Sales Qualified Leads (SQL) : Bu son aşamada, kullanıcılar markanıza zaten aşinadır ve net bir satın alma niyeti vardır. Bu nedenle onları pazarlama ekibinden satış ekibine taşımanın ve dönüşümü kapatmanın zamanı geldi. Bu, BOFU veya "huninin altı" aşamasıdır.

İyi Müşteri Adayı Yönetimi için En İyi Uygulamalar

Etkili müşteri adayı yönetimi için bazı en iyi uygulamalara bir göz atalım:

• Pazarlama ve satış sürecini uyumlu hale getirin. Pazarlama ve satış ekipleri, yeni kullanıcıların kazanılmasından nihai dönüşüme kadar müşteri adayı yönetimi süreci boyunca uyumlu olmalıdır. Her iki ekip de kaliteli bir liderin hangi özelliklere sahip olması gerektiği, hangi kanalların kullanılacağı ve hangi taktiklerin kullanılacağı konusunda net olmalıdır.
• Her iki ekip arasındaki iletişimi teşvik edin. Bir ipucunu baştan sona sorunsuz bir şekilde takip etmek için pazarlama ve satış ekiplerinin sürekli iletişim halinde olması ve hızlı ve doğru bir şekilde iletişim kurabilmesi gerekir. Bunun için şirketinizin ihtiyaçlarına uygun lider yönetim yazılımlarına sahip olmanız, iyi iletişim uygulamaları oluşturmanız ve ortak toplantılar düzenlemeniz gerekir.
• En yüksek satın alma amacına sahip müşteri adaylarını belirleyin . Potansiyel müşterilerinizden en iyi şekilde yararlanmak için, alıcı kişiliğinizle daha uyumlu ve uzun vadede dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olanları tanımlayıp filtreleyebilmeniz gerekir. Bunu yapmak için iyi tanımlanmış bir müşteri adayı puanlama algoritmasına sahip olmanız ve etkinliğini periyodik olarak değerlendirmeniz gerekir.
• Müşteri adayı yönetiminin sonuçlarını ölçün. Ölçüm, kullanıcıların eylemlerinizin işe yarayıp yaramadığını bilmesini sağladığı için dijital pazarlamanın temel taşlarından biridir. Bir dizi temel performans göstergesi veya KPI belirlemek ve bunları düzenli olarak izlemek esastır.
• Müşteri adayı yönetim yazılımı kullanın. Optimum optimizasyon ve kişiselleştirme düzeyine ulaşmak için müşteri adayı puanlama, pazarlama mesajları gönderme ve pazarlama ve satış departmanları arasında iletişim gibi süreçleri optimize etmenize olanak tanıyan müşteri adayı yönetimi yazılımına sahip olmalısınız.

Neden müşteri adayı yönetim yazılımı uygulamalısınız?

• Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmeye yardımcı olur. Müşteri adayı yönetimi yazılımı, pazarlama ve satış ekiplerinin olası satışları doğru şekilde takip etmesine, sorularına hızlı bir şekilde yanıt vermesine ve dönüşüm hunisinin her aşamasında ihtiyaç duydukları içeriği onlara sağlamasına yardımcı olur.
• Müşteri adaylarının doğru şekilde sınıflandırılmasına yardımcı olur. Müşteri adayı yönetimi yazılımı ile karmaşık müşteri adayı puanlama algoritmaları tasarlayabilir ve uygulayabilir ve her müşteri adayını otomatik olarak sınıflandırabilirsiniz.
• Müşteri adaylarını çok daha görünür hale getirir. Müşteri adayı yönetimi yazılımı, tüm kişileri tek bir yerde görmeyi ve markanızın kanalları içindeki eylemlerini belirlemeyi mümkün kılar.
• Müşteri adaylarına ihtiyaç duydukları şeyi sunmaya yardımcı olur. Pazarlama ve satış ekipleri, her bir liderin herhangi bir anda neye ihtiyacı olduğunu daha iyi anlayabilir ve uzun vadeli sadakati teşvik etmek için onlara kişiselleştirilmiş iletişim sunabilir.
• Yinelenen lead'leri önler. Müşteri adayı yönetiminde çok yaygın bir sorun, yetersiz temizlenmiş veritabanları, yinelenen kişiler, etkin olmayan kişiler veya markayla ilgilenmeyen kişilerdir. Tüm verileri tek bir yerde birleştirerek, lider yönetim yazılımı temiz bir veritabanının korunmasına ve daha fazla dönüşüm oluşturulmasına yardımcı olur.
  

Müşteri Adaylarını Yönetmek ve Nitelendirmek için 3 Araç

1. Merkez Noktası

HubSpot, baştan sona potansiyel müşterileri yakalamak, nitelendirmek, yönetmek ve dönüştürmek için ihtiyaç duyduğunuz tüm araçları içeren lider bir gelen pazarlama çözümüdür.

Farklı modülleri, pazarlama otomasyonu, gelişmiş analitik, satış yönetimi, SEO ve çok daha fazlası dahil olmak üzere her türlü işlevi içerir.

2. Pazartesi

Pazartesi, esnek otomasyonlar, panolar, iş akışları ve farklı veri görselleştirmeleri dahil olmak üzere çok basit ve sezgisel bir tasarıma sahip bir müşteri adayı yönetim aracıdır. Her büyüklükteki şirkete uyarlanabilir.

3. Boru tahriki

Pipedrive, lider kalifikasyon faaliyetlerine odaklanmanıza yardımcı olur ve diğer birçok ilgili uygulamayı entegre etmenize olanak tanır. Böylece pazarlama ve satış ekipleriniz birlikte çalışabilir ve tüm satın alma sürecini takip edebilir.